Маркетингът е свързан с опитите да повлияете на хората.
Но ето нещо: как е възможно да влияете на хората, ако наистина не ги разбирате? Точно моите мисли.
Ето защо, за да бъде маркетингът успешен, е полезно първо да разберете психологията зад потребителското поведение. Какво кара хората да тиктакат? Защо хората са склонни да вземат определени решения, а не други? И най-важното, какво можете да направите, за да накарате хората не просто да купуват от вас, но да ги превърнат в защитници на вашата марка през целия живот?
Тази публикация в блога ще ви помогне да разберете как да направите това. Заинтригуван?
Прочетете, за да разберете 14 психологически тригера, от които можете да се възползвате във вашия маркетинг.
1. Хората искат това, което не могат да имат
Забелязвали ли сте как точно когато разберете, че нещо (или някой) не е налично, го искате много повече?
Това е напълно ирационално и все пак… нормално. Независимо дали става дума за човек, продукт, кариера или каквото и да е друго, всички ние изглежда искаме това, което не можем да имаме.
Когато нещо (или някой) е желано от
Какво можеш да правиш: Направете вашите продукти или услуги да изглеждат по-желани, като напомняте на потенциалните си клиенти, че други хора също се интересуват от това, което предлагате. Играйте на техния FOMO (страх от пропускане), както прави Booking.com:
Покажете оставащите си нива на склад. Наблегнете на факта, че вашите продукти са на изчерпване. Или бихте могли да имитирате 5-тото и направи няколко продукта достъпни само през определени периоди от
Ооооо напрежение!
Каквото и да правите, подчертайте факта, че вашите продукти са желани, специални и
2. Хората отделят пазарните норми от социалните норми
Представете си следния сценарий: Един от вашите добри приятели се мести в нова къща и ви моли за помощ при преместването. Бихте ли се съгласили?
Ако сте като повечето хора, отговорът е да (ако приемем, че нямате предишни задължения, разбира се).
Но какво ще кажете за това: Същият този добър приятел се мести и казва, че ще ви плати $10, за да ви помогне с преместването. Сега ще се съгласите ли?
Ако сте като повечето хора, може да се почувствате малко измамени или дори обидени от толкова ниска цена. „Времето ми е по-ценно от това“, може да кажете. Може също така да се почувствате малко странно, че вашият приятел изобщо е предложил да ви плати за услуга.
Но в първия сценарий не ви се предлагат никакви пари... 10$ би трябвало да е по-добре от нищо, нали? И така, какво дава? Защо бихте се съгласили да помогнете на приятеля си да се премести безплатно, но не и за мижавата цена от $10?
Има нещо общо със социалните и пазарни норми. Точно както звучат, социалните норми са нормите, които съществуват между семейството и приятелите, докато пазарните норми са нормите, които са свързани със света на бизнеса и включват някакъв вид обмен.
Социалните и пазарните норми също помагат да се обясни защо би било наистина странно да се появиш на вечеря и да дадеш на домакина си пачка пари (все пак е напълно приемливо да дадеш бутилка вино).
в книгата, Предсказуемо ирационално: Скритите сили, които оформят нашите решения, автор, Дан Ариели, говори за това как „въвеждането на пазарни норми в социалния обмен нарушава социалните норми и вреди на взаимоотношенията. След като този тип грешка е извършена, възстановяването на социална връзка е трудно... социалните норми не се възстановяват лесно.“
Какво можеш да правиш: Вероятно сте забелязали, че много компании днес разчитат на социалните норми, третирайки клиентите като добри приятели, вместо като купувачи. Закръглени, компания за мъжки къси шорти, е един добър пример:
Можете да видите, че Chubbies разговаря с клиентите си по много игрив, неформален начин, сякаш са близки приятели.
Но да приемем, че сте прочели този имейл и сте решили да купите един от техните шорти. След като шортите пристигнат, вие променяте решението си и решавате да ги върнете. Но вие се обадете на обслужване на клиенти линия и звъни непрекъснато...никой не отговаря. Или някой отговаря, но е груб и кратък с вас. Или ви говорят, сякаш четат някакъв сценарий. Те ви казват безапелационно, че не можете да върнете шортите, освен ако не са пристигнали с дефект.
Вероятно ще се почувствате малко объркани. Тъй като въз основа на този първоначален имейл и вашите предишни взаимодействия с Chubbies, може би сте очаквали те да бъдат по-дружелюбни и по-гъвкави. Смесването на социални и пазарни норми вероятно би ви хвърлило за a
Долен ред? Ако се отнасяте към клиентите си и говорите с тях като с добри приятели една минута и след това се обърнете по-късно и се държите много отдалечено, роботизирано и студено, тогава вашите клиенти ще приемат
Ако искате да използвате социалните норми, за да се свържете и да се свържете с вашата аудитория, тогава това е страхотно. Но имайте предвид, че това изисква ангажираност. Със социалните норми ще искате да третирате всеки клиент като индивид, което означава, че вероятно ще искате да имате много гъвкава политика за връщане. Изненадайте клиентите си с подарък или написан на ръка
Управлението на бизнес, използвайки социални норми, може да отнеме повече работа, но ако се придържате към тях
3. Човешките същества трябва да задоволяват определени нужди
Според американския психолог Ейбрахам Маслоу хората имат йерархия от нужди, които постоянно се стремят да задоволят.
Йерархията на потребностите е подредена в пирамида, като най-основните потребности, в самото дъно на пирамидата, се задоволяват първи, а по-маловажните нужди се задоволяват (или търсят), след като тези основни нужди са удовлетворени.
Изображение Източник
На първо място идват физическите нужди (нуждата от храна, здраве, вода и сън). След това е нуждата от сигурност и подслон. След като тези нужди бъдат удовлетворени, хората се стремят да задоволят своите социални нужди (да обичат и да бъдат обичани; да чувстват принадлежност). След това хората се стремят да задоволят егото си (да повишат своето
Какво можеш да правиш: Вашата марка трябва да отговаря на една от следните нужди:
- Физически
- Охрана
- социален
- Ego
Самоактуализация
Ако не, тогава вашият бизнес вероятно страда в резултат на това.
Помислете каква точно нужда вашата марка помага на вашите клиенти да задоволят. Вашата марка или продукт помага ли на клиентите ви да се почувстват като част от тях? Говорете за техните социални нужди. Помагате ли на клиентите си да се чувстват по-мощни? Кажете им как задоволявате егото им.
Каквато и нужда да помагате на клиентите си да задоволят, уверете се, че винаги им напомняте как им помагате да задоволят тази нужда.
4. Хората са привлечени от неща, които са им познати
Според самия ефект на експозиция хората предпочитат неща, които им се струват познати. Колкото повече сме изложени на нещо (или някого), толкова по-голямо харесване развиваме към това нещо (или човек).
Какво можеш да правиш: Бъдете последователни в маркетинговите си усилия. Защото колкото по-последователен си, толкова по-познат ще ти стане
5. Очакванията определят преживяванията
Забелязвали ли сте някога как храната е по-вкусна в скъп ресторант?
Оказва се, че има причина за това: нашите очаквания оформят нашата реалност. Тъй като очаквате храната да е по-вкусна в скъп ресторант, това е така.
Предсказуемо ирационално авторът, Арие, проведе експерименти, които доказаха това. И в двата експеримента той даде на участниците обикновена бира и бира с оцет в нея. В първия експеримент, който проведе, той каза на участниците предварително кой има оцет в него. Повечето от тях казаха, че предпочитат бира без оцет в нея.
Във втория експеримент той изчака до края на дегустациите, за да каже на участниците кой съдържа оцет. Този път много повече хора казаха, че предпочитат бирата с оцет.
защо Защото техните очаквания оформиха тяхната реалност. Преди да я опитат, те очакваха бирата с оцет да има лош вкус, така че вкусът й беше лош. Но когато не знаеха какво опитват предварително, те бяха изненадани да открият, че всъщност харесват подправената бира.
Ето защо по-скъпите лекарства действат по-добре от по-евтините (дори когато са напълно еднакви).
Какво можеш да правиш: Подгответе клиентите си с неща като a
6. Хората са привлечени от красиви неща
Какво е общото между Мона Лиза, кредитните карти, ураганите и iPod?
Всички те са оформени с помощта на пропорциите на Златния правоъгълник.
До известна степен красотата е в очите на наблюдателя. Но по някаква причина едно нещо наистина изглежда универсално: хората по света са привлечени от пропорциите на Златния правоъгълник.
Какво можеш да правиш: Използвайте Златния правоъгълник в дизайна на вашия уебсайт, публикации в блогове, дизайн на лого, продуктов дизайн...където е възможно.
Нямате умения да направите всичко това? Наемете агенция за уеб дизайн за електронна търговия, която да го направи вместо вас.
7. Хората се интересуват повече от загубата на нещо, отколкото от спечелването на нещо със същата стойност
Объркани ли сте за този? Помислете за това по следния начин:
Ако загубите $1,000 в залог, шансовете са, че денят ви (или може би дори седмицата ви) ще бъде съсипан. Докато ако спечелите $1,000 от залог, може да празнувате малко...но ще бъдете много по-разстроени да загубите парите, отколкото бихте се радвали да ги спечелите.
прав ли съм
Хората мразят да губят неща, независимо дали става въпрос за продукт, пари или каквото и да е друго. След като придобием нещо, става трудно да го пуснем. накратко теория за избягване на загубата казва, че ни е грижа повече да загубим нещо, отколкото да спечелим нещо със същата стойност.
Това също помага да се обясни защо придаваме много по-висока стойност на нещата, които притежаваме, отколкото на нещата, които не притежаваме. Едно проучване потвърди това, като установи, че хората, които притежават чаши, приписват значително по-висока стойност на тези чаши, отколкото техните потенциални купувачи.
Какво можеш да правиш: Вместо винаги да казвате на клиентите си какво ще спечелят, като закупят вашия продукт, помислете дали да не им кажете какво ще загубят, ако не го притежават. Или им кажете как вашият продукт ще им помогне да избегнат загубата на това, което вече имат.
И не говоря само за едно просто „не пропускайте!“ тема на имейла. Преминете отвъд това. Оформете офертата си по начин, който наистина кара клиентите ви да почувстват болката от това, че не притежават вашия продукт, напр Carphone Warehouse прави в тази реклама тук:
Просто не преувеличавайте и не прекалявайте с това. В противен случай усилията ви могат да се окажат обратни и да загубите доверието на клиентите си.
И накрая, можете да използвате неприязън към загубата
8. Хората се привързват емоционално към нещата, след като започнат да ги използват Те — и Още преди да ги притежават
Хората не просто приписват по-висока парична стойност на нещата, които те
И това може да се случи дори преди да притежавате нещо. Виртуалната собственост е чувството, че притежаваш нещо, което всъщност не притежаваш. И често това е това, което тласка хората да купуват. Знаеш ли, това е чувството, което изпитваш понякога, когато влезеш в магазин и просто трябва да имаш нещо.
Какво можеш да правиш: Ако можете, оставете клиентите си да изпробват продукта ви, преди да се ангажират с покупка.
Например, онлайн компанията за диоптрични и слънчеви очила, Уорби Паркър, позволява на клиентите си да поръчат безплатно очила, които да пробват у дома.
Като предлага уникален
9. Хората се влияят от безплатните неща
В Predictably Irrational, Ariely говори за едно проучване, което е извършил, в което на студентите са предложени два различни вида шоколад: трюфел Lindt за 26 цента и Hershey's Kiss за 1 цент. При тези цени 40% от хората са купили трюфела и 40% са закупили целувката.
Но когато цените на шоколадовите бонбони паднаха с един цент (така че трюфелът Lindt беше 25 цента, а Hershey's Kiss беше безплатен), 90% от хората отидоха за безплатния Hershey's Kiss.
И това е силата на безплатното.
Какво можеш да правиш: Точно тази сутрин получих имейл от Кулибар, любимата ми марка слънцезащитни облекла. В имейла те обявиха безплатен шал (на стойност $59.50) за всички поръчки над $125:
По-късно влязох в сайта, за да си купя слънцезащитни облекла, но поръчката ми достигна само $99...така че всъщност добавих още един артикул в количката си, за да имам право на безплатния шал. Искам да кажа, хайде…струваше $59.50!
Разбира се, никой от нас не знае дали този шал има стойност от $59.50. Но Coolibar със сигурност помага да се увеличи възприеманата му стойност в този имейл, като пее хвалебствията си: луксозно копринен на допир… многостранно покритие… дишаща материя с
Те карат читателите да си мислят: Уау! Всичко това безплатно?! Това е твърде добра сделка, за да я пропусна...
Така че с всичко казано дотук, не подценявайте силата на безплатното. Почерпете клиентите си с подарък, когато направят поръчка (още по-добре, ако този подарък има висока възприемана стойност, като този шал Coolibar). Предложете им сделка, която е твърде добра, за да я пропуснете. Осигурете им безплатна доставка.
Може да струва малко повече предварително, за да направите тези неща, но шансовете са, че ще си струва.
10. Хората помнят истории, а не факти
Човешките същества разказват истории от началото на времето. И с основателна причина: историите ни позволяват да се свързваме помежду си и да се разбираме по-добре. Те ни забавляват. Хей, защо мислиш, че е толкова лесно да се увлечеш по добър филм или книга?
Освен това хората са по-склонни да запомнят истории. Едно проучване установи, че след редица
По тази бележка Ури Хасън от Принстън казва, че „една история е единственият начин да активирате части в мозъка, така че слушателят да превърне историята в своя собствена идея и опит.“
Така че, ако разказвате историята по правилния начин, вашият
Какво можеш да правиш: Създайте (и разкажете) история за вашата марка, в която вашият клиент е героят (а не вашият продукт).
Създавайте съдържание, което ангажира вашите клиенти. Независимо дали е във вашите публикации в блогове, имейли или социални медии, намерете начин да се свържете с тях.
Вашата страница „Информация“ е чудесно място за това. Вместо да се хвалите с вашите постижения, вашата страница About трябва да бъде мястото, където хуманизирате марката си. Говорете за скромното начало на вашата компания и откъде идват членовете на вашия екип.
Компанията за гривни, Pura Vida, върши доста добра работа в това:
Въпреки това те биха могли да направят тази страница още по-добра, като добавят снимки на основателите и може би дори споделят няколко истории на занаятчиите, които правят гривните.
11. Хората обичат да сравняват нещата
Ариели проведе проучване със своите студенти от MIT. Той им представи следните опции за абонамент за Economist и ги попита кой биха избрали:
От неговите 100 ученици 16 избраха първия вариант, а 84 избраха третия вариант. Нито един човек не е избрал средния вариант. Защо биха избрали
Така че той премахна средната опция и представи различна група от 100 студенти от MIT само с първата и последната оферта. И познайте какво? Този път 68 ученици са избрали първия вариант и само 32 са избрали третия вариант.
Каква е обосновката тук?
-
Ето още един пример, който дава Ариели: В един експеримент на хората е предложено пътуване до Рим и пътуване до Париж. На много хора им беше трудно да изберат между двете. Така че експериментаторите се опитаха да въведат трета опция, където предложиха: пътуване до Париж с безплатна закуска, пътуване до Париж без безплатна закуска и пътуване до Рим с безплатна закуска.
Този път повечето хора тръгнаха с първото
Какво можеш да правиш: правя
12. Хората установяват ценови котви
Докато живях в САЩ, свикнах да плащам определени цени:
Но след това се преместих в чужбина, където нещата бяха много по-евтини. В Испания плащах не повече от 3 долара за кафе, 3 долара за чаша вино и приблизително 4 долара за голяма торба бадеми.
След това се върнах в САЩ и едва издържах на цените, които плащах. Животът в чужбина значително понижи ценовите ми котви.
Ценовото закотвяне е мястото, където установяваме определена цена за продукт в ума си и след това сравняваме всички подобни продукти с тази първоначална цена.
Какво можеш да правиш: Предложете няколко различни версии на вашите продукти. Ако можете, първо насочете клиентите си към по-скъпия си продукт и след това представете по-евтиния си продукт.
Подготвянето на скъпа оферта вероятно ще постави по-висока ценова котва в съзнанието на вашите купувачи...така че по-евтината оферта ще изглежда евтина в сравнение.
13. Хората искат да бъдат последователни в поведението си… Така че предложете на клиентите си нещо, на което не могат да кажат „не“
Забелязвали ли сте някога как е много по-трудно да нарушите цел, която сте си поставили, след като кажете на други хора за нея?
Има дори някои платформи, които се възползват точно от това: With Stickk, потребителите обещават да постигнат цел, която са си поставили, като разкажат на група приятели за нея и заложат парична сума. Парите остават техни, ако постигнат целта си, но ако не го направят, се даряват за благотворителност или друга кауза.
Stickk се възползва както от неприязънта към загуба (хората не искат да загубят парите, които обещават, така че работят по-усилено, за да постигнат целта), така и от факта, че хората искат да бъдат последователни в поведението си (след като кажат на приятели за целта си , става много по-трудно да не го следвате).
Това е така, защото от тяхното отношение към техните действия, хората искат да бъдат последователни. В книгата си, Влияние: Психологията на убеждаването, авторът Робърт Чалдини, твърди, че „След като сме направили избор или сме заели позиция, ще се сблъскаме с личен и междуличностен натиск да се държим последователно с този ангажимент. Този натиск ще ни накара да реагираме по начини, които оправдават предишното ни решение.“
Какво можеш да правиш: Когато става въпрос за вашия маркетинг, накарайте потребителите си да кажат „да“ веднъж и ще бъде много по-лесно да ги накарате да ви кажат „да“ втори път… и трети път… и, добре, схващате картината .
Но за да получите това първо „да“, трябва да сте сигурни, че това, което искате, е нещо малко. Не можете да помолите посетителите си да направят голяма покупка или ангажимент веднага.
Вместо това ги навийте с a оферта за tripwire първи. Офертата за tripwire е a
14. След като хората чуят за нещо, те чуват за него навсякъде, където отидат
Забелязвали ли сте как след като чуете за нещо за първи път, започвате да го виждате или да чувате за него навсякъде, където отидете?
Това се нарича
Какво можеш да правиш: Този феномен помага да се обясни защо пренасочването може да бъде толкова силно. След като хората разберат за вашата марка и продукт, те естествено ще обърнат повече внимание на вашите реклами. И те ще обърнат повече внимание на всяка информация, която потвърждава това, което вече знаят, че е вярно за вашата марка или продукт (или това, което сте им казали за него).
Усъвършенствайте своето USP (уникално предложение за продажба) и изработете послание, което доказва на хората колко страхотна е наистина вашата марка.
След това насочете отново потенциалните си клиенти с реклами, които насочват това послание... отново и отново. Оттам, на
Заключение
Маркетингът е
Затова се възползвайте от тези вечни, гореспоменати психологически тригери и вашият бизнес ще извлече ползите. Гарантирано.
- 5 ефективни промоции „Купете едно, вземете едно безплатно“.
- 17 съвета за увеличаване на процента на реализация и стимулиране на повече продажби
- 14 психологически тригера, които ще спечелят клиентите
- 12 начина да вдъхнете доверие на новите си клиенти
- 10 практични начина да увеличите приходите си от електронна търговия
- Как да увеличите реализациите с автоматични отстъпки
- Примери за страхотни призиви за действие, които продават
- Как да увеличите продажбите чрез подобряване на пътуването на клиента в електронната търговия
- Какво трябва и какво не трябва да правите при картографиране на пътя на вашия купувач
- Как AI може да подобри продажбите и
Кръстосани продажби - Как да комбинирате имейл и SMS маркетинг за по-високи реализации
- Допълнителна продажба,
кръстосана продажба, или Изчистване на мъртвите запаси: Коя стратегия за групиране на продукти имате нужда? - Увеличаване на ROI: Създаване
Рентабилен Маркетингови кампании за електронна търговия
