Следвахме На Afour бизнес с обувки по поръчка за известно време. Днес бихме искали за демонстриране в нашия блог. Владимир Григориев, собственик на Afour, ни разказа как е започнал бизнеса си по време на криза, научил е ново умение сам и сега продава ръчно изработени обувки по целия свят.
Първоначалният ви план ли беше да създадете обувки или се случи случайно?
Учих икономика, но в последната година в университета разбрах, че изобщо не ми харесва. Напуснах обучението си и започнах работа като графичен дизайнер, защото се занимавах с дизайн от дълго време. Но моят приятел ми се обади и ме покани да се присъединя към Afour („A4“ по това време) като дизайнер и търговец. A4 беше класическо студио за обувки, което правеше обувки от нулата за всеки клиент. Това беше дълъг и скъп процес. Предлагаме общи дизайни — по-малко класически, повече наподобяващи маратонки и кецове. И влязох в проекта с ясна идея как да оптимизирам всичко.
Как ти хрумна идеята за днешния Afour?
Моят приятел ми предложи чифт маратонки по поръчка с уникален дизайн и аз си помислих: „Леле, ще си направя сам маратонки с етикет!“ Но не беше толкова лесно. Прекарах цяла вечност в дизайна, въпреки че самият аз бях дизайнер. И не беше добре. Всичко, което измислих, бяха или копия на известни марки, които харесвах, или пълна бъркотия. Само си представете: дават ви празен лист хартия и ви казват, че каквото нарисувате може да бъде ушито. Разбирате, че нямате идея какво да правите!
Решихме да разработим някои стандарти за нашите обувки, което ни позволява да повишим качеството и скоростта на нашия работен процес и да елиминираме несигурността на клиентите. Проектът изисква както свобода, така и умения. Споделих това с мой приятел, който хареса идеята; и така се присъединих към бизнеса. Създадохме няколко основни модела обувки и започнахме да предлагаме персонализирани дизайни въз основа на тях.
Как успяхте да станете собственик на бизнес?
Моят приятел щеше да затвори бизнеса, защото не можеше да стабилизира процеса на продажба. Студиото беше класическо, но продуктът не беше — той не знаеше на кого да го продаде.
Получавахме по една поръчка на месец, плюс създаването на самите обувки отне цяла вечност. Първият опит за всеки нов дизайн никога не е бил достатъчно добър. Създадохме две обувки на една цена — една мостра и друга за изпробване на клиента. Не бихме могли да направим такава печалба.
Не исках да танцувам под мелодията на клиента, затова напуснах маркетинговия бизнес и започнах да уча производство на обувки.
След това дойде кризата от 2008 г
Ваша ли беше идеята да има конструктор на обувки в сайта?
Да, но ми хрумна по-късно. Първоначално създадохме шаблони за обувки с
Първите ни форми за поръчки бяха основно детски страници за оцветяване.
Процесът на поръчка се нуждаеше от опростяване, така че започнахме да предлагаме същата услуга за оцветяване онлайн. Искахме да е реалистично. В резултат на това получихме конструктор на базата на снимки на продукта. Дори не осъзнавах, че същото съществува в чужбина, докато не стартирахме. Намерих ранното издание на конструктора NIKEiD и реших, че се справяме добре за себе си, особено като имаме предвид липсата ни на пари и специализирани умения. Но в лицето на конкуренцията трябваше да продължим напред, а не да се отказваме.
Кога добавихте онлайн магазин?
Още преди да получим конструктора. Преди това беше проста форма за поръчка в уебсайта, но разбрах, че продуктовият каталог е по-удобен за клиентите. Освен това исках да автоматизирам процеса на плащане.
Първата мисъл беше да наемем екип от разработчици, но тази цена беше твърде висока за начало. Тогава се натъкнах на
Ecwid надмина очакванията ми за онлайн магазин. Купих платен план, което означаваше, че имаше пълен екип от разработчици на Ecwid, който поддържаше функционирането на магазина ми. Освен това имаше страхотни възможности за персонализиране. Дори успях да добавя Flash към моя магазин. Това беше идеално решение: силна, централизирана техническа поддръжка, която все пак остави място за моите собствени приноси.
Можете да персонализирате вашия магазин Ecwid както желаете. Сега има опция за поръчка на отделно приложение, но е малко вероятно да събере много гласове във форума. Прекалено готино е. Ще кандидатстваме за по-добър конструктор.
Вие сами създадохте онлайн магазина, но какво ще кажете за обувките? Изглежда по-сложна задача.
Същата история. Харесва ми да науча всичко сам и след това да възложа нещата. По време на нашето повторно стартиране научих всяка стъпка от процеса на производство на обувки. Научих се да кроя, шия, моделирам и стягам обувките, както и да опаковам и завършвам поръчките. Разбрах, че няма да го правя в бъдеще, но беше важно да знам. В продължение на почти две години съм правил всяка обувка сам. Сега търсенето расте, както и екипът, така че някои неща се възлагат на външни изпълнители.
Как се научихте да правите обувки?
Нямах учители. Всичко, което направих, беше да поровя в интернет и да послушам съветите на приятели. Практиката и експериментирането бяха ключови. По-възрастните хора в обущарския бизнес са объркани от нашия подход, но ние измисляме нови неща през цялото време. Не винаги е ефективно — понякога трябва да се върнем към традиционния подход. Но някои от нашите методи са много по-продуктивни от класическия подход към производството. Ще се придържаме към тях, но ще продължим от другите.
Докато работех сам, през уикендите ме посещаваше обущар, за да стяга обувките. Аз продължих да шия и кроя, а той се стегна, защото това е най-важната част от процеса. Може да сте много талантлив в шиенето на обувки, но продуктът ви няма да работи без опит. Трябва наистина да усетите кожата и подложките на обувката. Практикуването на този метод отнема около пет години. Очевидно нямах толкова време, но научих всички принципи.
Колко души има в екипа ви сега?
Ние сме а
Имаме и сътрудник за проектиране и изграждане. Аз съм четвъртият човек в офиса. Правя почти всичко, но основната ми цел е да бъда един вид арт мениджър и техническа поддръжка при производството на нови модели.
Имаме двама души в производствената зала, които работят върху кроенето и шиенето, трима върху затягането, оформянето и създаването на подметки и още един човек, който завършва продукта, като полира обувките.
Къде намерихте място за производство и как го организирахте?
Беше късмет. Преди моят приятел да си тръгне, ушихме обувките във фабрика, където майка му работеше, което не беше печелившо за фабриката. Те бяха много честни за това: „Можем да ушием 10 нормални черни ботуши вместо вашия един цветен продукт.“ Поддържахме връзка с тях, защото те имат модерен производствен процес, който ни харесва. Всички други производители в района също бяха
След това майката на моя приятел ни свърза с обущар, който продаваше производствените си помещения с цялото оборудване. Той беше в процес на закриване на бизнеса си. Обадих му се и наема беше почти нищожен. Сключихме сделка с уговорката, че някой ден ще купя това производствено пространство. Този обущар дори продължи да ми помага доста време.
Така получихме първото си производствено пространство. Беше тъмно и далеч от другите производители. Да стигнеш до там през зимата беше опасно — трябваше да внимаваш да не си счупиш крака. Когато клиентите влизаха да пробват обувките, се чувствах неудобно. Можех само да си представя за какво са си мислили по време на тяхното
Клиентите взимаха
В крайна сметка някои момчета, които произвеждаха чанти, се преместиха в нашата фабрика. Станахме приятели и започнахме да растем заедно. Веднъж се сблъскахме с ужасна снежна буря с вятър, който изпочупи всички прозорци. Това беше знак, че трябва да се преместим от това старо пространство.
Тези същите мъже са нашите
Къде намерихте доставчиците?
В интернет. В онези дни имаше само телефонни номера без описания на продуктите. Трябваше да караме през града, за да намерим добри материали. След като стигнахме до доставчик, който предоставяше само черни материали - очевидно трябваше да продължим от това. Намирането на добри материали отне векове, главно защото искахме да направим качествен продукт.
След като обиколих целия град, реших да се разходя из завода, в който работехме. Намерих доставчика точно до! Имаха най-големия запас от европейска кожа за обувки във всеки цвят. Започнахме да си сътрудничим с тях и всички други аксесоари идват оттам. За известно време имахме проблем с намирането на кутии за опаковане на нашия продукт. Също така е трудно да се намерят аксесоари за подметки, така че трябваше да разработим наши собствени
Само с европейски доставчици ли работите? Някой от Азия?
Най-разочароващата част от производството на обувки е цената, а не количеството. Почти всеки доставчик предлага изобилие от продукти. Можем да купим много материали, но не
Най-скъпият продукт е подметката, която произвеждаме сами. Купуваме материали и ги изработваме от нулата. Клиентът може да избере произволен цвят или размер. Ние проектираме и коригираме подметките индивидуално, за разлика от нашите конкуренти, които работят с
Днес светът на обувките се движи към по-евтино производство. Дори скъпите марки започнаха да намаляват себестойността си. Ние не се интересуваме от това. Когато хората идват при нас за нов чифт обувки, ние не искаме това да е, защото старите им са мъртви. Искаме те да имат желание да освежат гардероба си или да намерят начин да променят визията си.
Колко време отнема производството на чифт обувки от нулата, за да се изпрати на клиента?
Десет работни дни, включително закъснения. Но не мога да си спомня последния път, когато имахме забавяне.
Хората обикновено се притесняват, когато поръчват за първи път, тъй като са помолени да измерят краката си. Преди разчитах на тази таблица с размери, но не успя. Хората биха казали, че размерът им е 11, но всъщност се оказа 9.
90 процента от хората не знаят размера си. Те го научават, когато идват в магазина и продавачът им помага да намерят чифт. Но продавачът обикновено не обяснява как обувката трябва да пасне на крака им - нищо не трябва да притиска крака ви, така че трябва да има малко свободно място. Случвало ли ви се е да ви кажат: „О, тези са от кожа, ще ти станат по-късно, когато ходиш с тях“? Не е вярно, толкова много хора имат краката си деформирани, защото носят грешен размер, дори ако обувката е скъпа и качествена.
Много хора имат краката си деформирани, защото носят грешен размер.
Ето защо
Вторият път е много по-бързо. Тъй като вече знаем размера, остава само да изберем цветове и да направим обувките. Този процес е напълно автоматизиран: каталозите се сканират, за да знаем винаги какви модели има на склад.
Откъде взехте първия си клиент?
Вероятно ни намериха във VK, където стартирахме първия профил на Afour. Веднъж имахме витрина и местен вестник ни забеляза. Първият клиент ни каза: „Тръгнах да пазарувам обувки, отворих вестника във влака и прочетох за вас. Обърнах се и дойдох при теб. Покажи ми всичко, което имаш”.
Спомняте ли си шоуто „Pimp my Ride“? Първият ни клиент извика от радост като онези момчета, когато получи обувките си.
Първите ни клиенти бяха доста шокирани. Един ни написа: „Искам обувки, които да подхождат на любимия ми оранжев гръб.“ Тогава моя приятелка дойде да поръча апликирани маратонки.
Винаги съм смятал, че хората в телевизионни предавания като „Pimp my Ride“ реагират прекалено. Веднъж при нас дойде много сериозен (и богат) младеж, отвори кутията и започна да крещи като по телевизията! По-късно той направи full HD фотосесия на новите си маратонки. Беше ясно, че правим нещо правилно и си заслужаваше.
Винаги се питаме: „Коя е нашата целева аудитория?“ И ние осъзнахме, че любовта към добрите обувки е единственото общо нещо, което нашите клиенти имат. Те са и млади и стари, средни и
Какви канали използвате за промоция освен от уста на уста?
Регистрирахме Afour акаунти във всяка социална медия. Най-ефективният е Vkontakte, вторият е Instagram и третият е Facebook. Всички други наши социални медии имат само номинални акаунти. Instagram е успешен, защото правим снимки на всяка поръчка на нашите клиенти всеки ден, без значение колко е луда. Помага на клиентите да избират - понякога те не могат да измислят свой собствен дизайн в конструктора, така че примерите са полезни. Често получаваме коментари в публикациите си като: „Искам чифт като тези, но със зеленото отстрани“.
От Instagram изпращаме клиенти, които се нуждаят от стандартни модели, на нашия уебсайт. Клиенти, които искат изключителна двойка, чатят с мен по имейл. Ние добавяме тези клиенти към нашата база данни на магазина Ecwid, тъй като имаме програма за лоялност.
Използвате ли подаръчни сертификати?
да Създаването на собствени маратонки е страхотен подарък. Хората винаги ни помнят в последния момент, затова добавихме онлайн сертификати за печат в допълнение към хартиените.
Как се свързвате с клиентите си? Правите ли имейл маркетинг?
Да, но не често. Не искаме да се натрапваме. Веднъж на тримесечие изпращаме новини с нови модели и специални оферти, за да информираме хората за нас.
Нашата отворена ставка е между 15 и 20 процента. Бюлетините работят чудесно с офлайн продажби
Как продавате офлайн освен панаири и шоуруми?
Бихме искали да си партнираме с магазини, но не е толкова лесно. Офлайн търговията на дребно остарява и става бавна, най-големите постижения на тези магазини сега е, че те също са в Instagram. Така че не ни интересува офлайн търговията на дребно толкова много. Питаме магазините как избират правилния размер за клиента, как избират продуктите си и как ги представят — но те не изглеждат запознати с тези въпроси. Те често дори не знаят своите А.О.В.О.В., особено младите предприятия. Не можем да работим с такива магазини.
Затова хората идват при нас, въпреки че сме далеч от центъра на града. Те идват и водят приятелите си, защото знаят, че ще получат услуга, която няма да получат в други магазини. Асистентите в обикновените магазини обикновено не са влюбени в работата си. Те просто искат да продават. Не ги интересува дали клиентът се връща и дали обувките са удобни.
Първо, ние не сме магазин, а производител. Ето защо ние събираме максимална информация за нашите клиенти.
Хората в шоурумовете винаги се чудят защо първо питаме за размера, предлагаме да вземем мерки и след това предлагаме обувки за пробване. Важно е да събирате данни за статистика, за да направите обувките още по-добри.
Колко чифта продавате на месец?
През миналия сезон бяха 270 чифта, но всеки месец броят им се увеличава. 60 процента от всички обувки са ексклузивни поръчки, 40 процента са
Колко души идват за втория чифт?
Около 30 процента, което не е много високо. Мисля, че може да е защото правим
Хората започват да търсят качество. Омръзнало им е да купуват купища евтини обувки, които нараняват краката им. Много хора все още имат нагласа: „Ще си купя текстилни апартаменти и ще ги изхвърля в края на лятото” и след това се чудят защо ги боли гърба. Затова работим върху нашата лятна колекция.
Но най-силният ни продукт все още са зимните ботуши. Нашите ботуши вероятно са най-топлите и удобни на пазара. Използваме органична вълна, олекотени подметки и специални протектори. Виждаме, че продажбите се увеличават през есента и зимата, защото хората тук се отнасят сериозно към ботушите си.
В кои страни продавате?
По цял свят. Единствените места, където не можете да поръчате обувки Afour, в момента са Африка и Южна Америка.
Как изпращате поръчките?
Изпращаме в чужбина предимно с местна поща. Странно е, но работи чудесно. Проследяването е наред и цената е прилична. Ако изпратите обувки до Австралия чрез EMS, доставката струва около 25 процента от цената на обувките.
Какви приложения използвате?
Ние използваме Business Insighter за събиране на статистика. Удобно е да проверите колко бързо идват поръчките и плащанията. Ние също имаме интеграцията на Mailchimp за бюлетина, така че новите имейли автоматично да отиват в пощенския списък.
Какви са плановете ви за бъдещето?
Най-скоро планираме да увеличим колекцията си, за да покрием по-широка аудитория. Планираме да обновим нашия онлайн конструктор — имаме много идеи, които в момента не се изпълняват.
Нашата основна цел е да предоставим отлично обслужване. Дори и да сте технически здрави, няма да стигнете далеч без добро обслужване. Първият приоритет е да опростите процеса на пробване на вашия първи чифт от разстояние, тъй като отнема много време.
Какъв съвет бихте дали на себе си преди три години?
„По-добре в безопасност, отколкото да съжалявам.“ Също така да се научим да виждаме продукта през очите на клиента и да се вслушваме в отзивите му. В началото може да изглежда, че знаете как най-добре да правите нещата. Но трябва да знаете как изглежда това на клиентите – има смисъл.
Дръжте очите си широко отворени.
