Как малките и средни предприятия могат да се ориентират в тенденцията на нарастващи маркетингови разходи

18 мин. Четене

Забелязали ли сте значителното увеличение на разходите за придобиване на маркетинг? Влияе ли пряко отрицателно на вашия бизнес с електронна търговия? Не е тайна, че маркетинговите разходи постоянно нарастват през последното десетилетие, което се отразява негативно малък- намлява среден размер търговци на дребно за електронна търговия (SMB).

A проучване на SimplicityDX изчислява, че между 2013 г. и 2022 г. средната цена за придобиване на клиент (CAC) се е увеличила с 222%. Определено виждаме ефекта върху малките и средни предприятия за електронна търговия. За тях става все по-скъпо да използват онлайн маркетинга, за да придобиват нови клиенти и да развиват бизнеса си.

Анкетирахме 100 от нашите търговци, за да съберем представа за нарастващите разходи. Оказва се, че нашите малък- намлява среден размер онлайн търговците на дребно наистина усещат въздействието и изразяват своите опасения. По-голямата част от търговците също са забелязали увеличение на разходите през последната година.

Почти 65% измерват увеличение на разходите си за привличане на клиенти.

с 30% от анкетираните споменавайки, че са забелязали значително увеличение, приблизително две трети от тях намират за постигане на своите желаната ROI на реклами по-предизвикателни. Това тревожи умовете на собствениците на малки и средни предприятия за електронна търговия. Заслужава да се отбележи 88% от анкетираните търговци изразиха, че са „донякъде“ до „много“ загрижени за потенциалното отрицателно въздействие на нарастващите разходи върху техния бизнес.

36% от респондентите са силно загрижени за потенциалното отрицателно въздействие.

Като търговец на дребно за електронна търговия за малки и средни предприятия е напълно разбираемо да имате притеснения. Но не се тревожете! Тази статия ще се потопи в няколко голяма картина причините, поради които това се случва, и обсъдете как можете да стратегизирате не само да управлявате ситуацията, но и да извлечете полза от нея.

Защо има значение?

Първо, тъй като клиентите стават по-скъпи за придобиване, може да се наложи да инвестирате малко повече в платени реклами, за да поддържате или разширите клиентската си база. Важно е обаче да се отбележи, че тези нарастващи разходи могат да имат отрицателно въздействие върху рентабилността на вашия бизнес и паричния поток, необходим за бъдещ растеж.

72% вярват, че размерът на техния бизнес влияе върху способността им да се борят с нарастващите разходи.

Второ, размерът на вашия бизнес има значение за способността ви да се справите със ситуацията. Нашето проучване установи, че търговците вярват, че размерът на бизнеса влияе отрицателно на способността на търговците да управляват нарастващите разходи - което има смисъл. Вероятно нямате достъп до планини от пари, които да действат като буфер. Затруднявайки конкуренцията с други или по-големи компании, които може да имат големи бюджети и специализирани маркетингови отдели.

Вашите разходи за придобиване на клиенти (CAC) и стойността на целия клиент (средна стойност от клиент) са ключови за дългосрочен растеж. По принцип трябва да гарантирате, че цената на придобиване не надвишава стойността за целия живот на клиента (CLV), за да поддържате растежа на бизнеса. Или ще харчите повече пари, за да получите нови клиенти, отколкото ще спечелите от тях.

Така че е от съществено значение да сте в крак с вашите показатели за придобиване на клиенти и стойност през целия живот. Преди да се потопим в причините и как да се борим с нарастващите разходи, нека започнем с дефиниране на концепцията.

Какво представляват разходите за привличане на клиенти?

Разходи за привличане на клиенти (CAC) е средната цена, изразходвана за нов клиент. Помага ви да изчислите възвръщаемостта на инвестицията на вашите разходи за маркетинг и продажби.

CAC е просто изчисление, но трябва да останете на върха като ценен бизнес показател. В сравнение с традиционни маркетингови инструменти, с онлайн маркетинга е много по-лесно да се изчислят тези разходи, тъй като има много налични инструменти за проследяване на нови клиенти.

Причините за нарастващата тенденция на маркетинговите разходи

Докато много двигатели на разходите са извън вашия контрол, за вас е важно да разберете ситуацията, за да предвидите и да се борите с нея. Нека проучим две причини зад тенденцията.

Развиващи се опасения за поверителността на данните и законодателство

Може би сте чули новината, която е по-напреднала свързани с поверителността законодателство е въведено в Европа, Северна Америка и други региони. Тези разпоредби отразяват повишената загриженост сред потребителите за защита на техните данни.

Скорошно проучване, проведено от Cyber Security Norton изследва 10,000 85 потребители по целия свят и откри, че XNUMX% от тях искат да предприемат допълнителни мерки за защита на поверителността си. И според YouGov, две трети от възрастните в световен мащаб установяват, че технологичните компании имат твърде голям контрол върху личните данни.

Не е изненадващо, че новите разпоредби, насочени към защитата на личните данни на физическите лица, все повече се подкрепят и прилагат. Примери за съществуващи разпоредби за поверителност са:

Общият регламент за защита на данните (GDPR) в Европа
Законът за поверителността от 2020 г. в Нова Зеландия
Закон за защита на личната информация и електронните документи на Канада
Швейцарският федерален закон за защита на данните.

В Съединените щати следните щати вече са приложени свързани с поверителността регламенти:

Закон за поверителност на потребителите в Калифорния
Закон за поверителността на Колорадо
Закон за поверителността на личните данни и онлайн наблюдението на Кънектикът
Закон за защита на данните на потребителите на Вирджиния.

Това не е всичко, повече региони се стремят да въведат законодателство за защита на поверителността на потребителите. През 2023 г. няколко американски щата въведени закони за поверителност с различни дати на влизане в сила. Конгресът на САЩ също е предлагайки широко подкрепен федерален закон в момента, което допълнително демонстрира повишаването на значението на защитата на потребителите.

Законодателните промени и потребителските настроения са свързани с нарастването на разходите за привличане на клиенти. Тези нови разпоредби затрудняват компаниите да проследяват и консолидират трета страна потребителски данни в различни платформи - които след това могат да бъдат използвани за сегментиране на клиентите.

Вече виждаме как големи технологични компании се отдалечават от трета страна данни и към първо парти данни. Например Apple, Google и Mozilla вече обявиха, че са отдалечаване от традиционните бисквитки в техните браузъри.

И технологичните компании също изграждат функции около споменатите по-горе загриженост за поверителността на данните. Например Apple въведе прозрачност за проследяване на приложения през 2021 г. за техните iOS устройства, което дава на потребителите лесна опция да се откажат от проследяване в различни приложения.

Тези промени в регулаторното и потребителското поведение затрудняват събирането на данни и сегментирането на рекламата. Ако изграждането на аудитория и рекламите са по-малко ефективни, разходите за придобиване на клиенти се увеличават.

Още канали. Повече разходи

Търговците, които искат да пазаруват навсякъде, трябва да могат да се справят. Средностатистически потребител на интернет прекарва най-малко шест часа ежедневно онлайн и става онлайн за следното причини:

59.3% — Търсят информация
44.7% — Намиране на нови идеи или вдъхновение
43.1% — Проучване на продукти и марки

Потребителите търсят навсякъде нови продукти и марки – на онлайн пазари, социални медии, Google и др. За да използвате всяка платформа в пълния й потенциал, трябва да създадете уникално съдържание за всяка от тях. Успехът изглежда различно на всяка платформа.

On TikTok, успехът идва от постоянното създаване на ангажиращи видеоклипове, които са автентични и следват най-новите тенденции, докато съдържанието може да бъде по-статично в Instagram. Можете също така да ангажирате аудиторията си чрез писане на блог или чрез създаване на конкретни реклами за случаи на мобилна употреба. Може да се нуждаете от екип и много съдържание, за да поддържате активно присъствие в много канали. Създаването на съдържание може да бъде времеемко, неефективни и скъпи, като по този начин увеличават разходите ви за придобиване.

Екуидът E-търговия Покажи · Съдържание на електронна търговия 101: Как да управлявате създаването на съдържание с лекота

Какво можете да направите, за да защитите своите маржове на печалба?

Няма един размер универсален решение за управление на нарастващите маркетингови разходи. В зависимост от вашия тип бизнес, размер и индустрия, ефективността на всяка мярка се променя. Но преди да се потопим в три фокусни области, нека разгледаме някои общи съвети за управление на разходите.

Показателите са ключови!

Да останете в крак с вашите показатели и числа е задължително. Това ще ви даде представа за нарастващите ви разходи и дали вашите контратактики се оказват успешни. Затова се уверете, че имате достъп до надеждни данни и ги проверявайте постоянно.

Не увеличавайте незабавно цените си

Увеличаването на цените ви, за да покриете разходите си, може да е очевидно нещо, което трябва да направите, но това не трябва да е първата тактика, която опитвате. Повишаването на цените има пряко отрицателно въздействие върху вашата конкурентоспособност и процент на реализация.
Увеличението на цените със сигурност е опция, но нека проучим други методи за борба с нарастващите разходи, без да жертваме достъпността и конкурентоспособността.

Задържането е ключово!

Когато разходите се повишат, чудесен начин да защитите маржовете си е да дадете приоритет на задържането. Фокусирането върху задържането на клиенти и лоялността ще ви възнагради в дългосрочен план. Увеличаването на жизнената стойност на вашите клиенти също ви дава повече свобода на действие за бъдещето.

Целта е да поддържате LTV на клиента си по-висок от вашия CAC. Повече от половината търговци анкетираните от нас споменаха, че има вероятност да инвестират повече в задържане на клиенти поради нарастващите разходи.

Подобрете изживяването на клиента

Преживяването на клиентите е голям двигател за задържане на клиенти.

86% от потребителите напускат марка след това 2-3 лоши преживявания. — Усилване.

Усилване установи, че потребителите очакват отговор на своето запитване в рамките на един час. Разбира се, това не винаги е възможно, но добавянето на a чат на живо към вашия уебсайт ви позволява да реагирате по-бързо.

Задържане чрез персонализиране

Потребителите стават все по-подозрителни към това как компаниите използват техните данни. Те също така очакват все повече персонализация.

Това са противоречиви тенденции, тъй като без събиране на данни е трудно доставете персонализация. Има обаче път напред за малките и средни предприятия онлайн търговци на дребно. Според а изследване, проведено от Gartner, някои видове събиране на данни са приемливи за клиентите.

Когато предлагате персонализиране, винаги трябва да помните, че не всяка част от данните трябва да се използва за насочване. За щастие има много видове данни, които потребителите намират за приемливи.

С Ecwid от Lightspeed е супер лесно да предложите ниво на персонализация, без да се натоварвате прекалено много. Местоположение, основни демонстрации и информация за историята на покупките могат лесно да бъдат използвани рекламирайте вашата марка и изградете по-лично изживяване.

За онлайн бизнес с a тухли и хоросан, прилагане базирани на местоположение маркетингът може да стимулира в магазина и онлайн продажби. Облягането на вашата местна общност с хиперлокална стратегия е нещо, което големите марки често пропускат в стратегията си.

- хиперлокална стратегия надхвърля просто маркетинга, то може да дойде и под формата на опит на местни клиенти. Организирането на местни събития или дори предлагането на безплатна местна доставка, което можете лесно да настроите в Ecwid от Lightspeed, може да направи чудеса за вашите проценти на задържане и има допълнителната полза от увеличаване от уста на уста. Освен това потребителите все повече търсят да пазаруват на местно ниво, така че възможността е точно зад ъгъла. Научете повече за Местната стратегия за доставка на Ecwid by Lightspeed.

Марката е по-важна от всякога в социалните медии

Предимствата от наличието на силна марка са добре познат. Чрез вътрешно проучване открихме, че фирмите, които дават приоритет на марката си като ключов двигател на стойността, са склонни да имат по-голям успех в привличането на клиенти чрез онлайн маркетинг. Тази корелация сама по себе си не разказва цялата история, но показва значението на признаването, че вашата марка е от съществено значение за вашия успех.

Изграждане на марка ви помага да бъдете разпознати и да разширите своята аудитория и присъствие в социалните медии. В социалните медии вашата марка и съдържание са това, с което хората се свързват. Това е нещо повече от продуктите във вашия магазин. Те искат да се свържат с фирми, с които могат да се свържат и чието съдържание е ценно за тях. Социалните медии са мястото, където са много хора сега намиране на марки и продукти. Търсенето на продукти и марки в социалните медии почти става по-популярно от Google, особено сред по-младите поколения.

Така че имайте това предвид — ако вашата основна аудитория е по-млада група, тогава определено трябва да започнете да включвате TikTok във вашия маркетинг.

Възходът на социалната търговия и продажби надхвърля простото търсене на продукти и марки. Всъщност това е мястото, където се продават много продукти и услуги. А най-голямата възможност за вашия бизнес е в TikTok.

Споделяне на просто, автентично съдържание и истории в социалните медии

В TikTok понастоящем има силна тенденция на малки онлайн бизнеси, които популяризират продуктите си, като представят своя бизнес. Те създават видеоклипове, които показват зад сцената за това как се правят продуктите, как се опаковат поръчките, просто подчертавайки техния екип и дори споделяйки предизвикателствата на управлението на бизнес. TikTok е мястото за малките и средни търговци на дребно, за да развиват своя бизнес и да привлекат нова аудитория.

Това зад сцената самостоятелно направени съдържанието също работи добре в Instagram истории, Facebook и YouTube. Така че можете да го публикувате и там, но TikTok е идеалното място за това.

TikTok е отлична платформа, която насърчава автентично и свързано съдържание, което изисква минимални инструменти или знания. В сравнение с Instagram, TikTok се фокусира по-малко върху перфектно подбраното съдържание. Като начинаещ или немаркетингови опитен собственик на бизнес, платформата може да съответства по-добре на вашия набор от умения. Автентичността и последователното публикуване ще ви помогнат да изградите тази мощна връзка с вашите потребители и да намерите лоялни клиенти. Хей, може дори да ви накара да станете вирусни!

И най-хубавото е, че TikTok има най-голямата аудитория в социалните медии, така че дори малък успех там може да помогне за увеличаване на броя ви.

Изкуственият интелект е ваш приятел

Изчислението на CAC може да се състои от всички ваши разходи за маркетинг и продажби, включително разходи за създаване на съдържание. Наемането на външна агенция или специализиран маркетингов персонал може да не е достъпно за вашия бизнес.

Все по-голям брой инструменти за изкуствен интелект, като ChatGPT и Copy.ai, могат да ви помогнат да създадете доста ефективни маркетингови активи. С инструменти за писане на AI можете без усилие да създавате:

Копие на реклама
Чернови за блогове
Заглавия и описания на продуктите
Дизайни на социални реклами

Използвайки тези AI инструменти, вие не само спестявате ценно време, но и без усилие създавате страхотно съдържание. Тези инструменти могат също така да помогнат да се гарантира, че имате правилните реклами, пригодени за всяка платформа, което ви позволява да увеличите максимално обхвата си и да минимизирате пропуснатите възможности.

Можете да създадете голяма библиотека със съдържание с конкретни реклами, които работят най-добре за всеки маркетингов канал. И най-доброто от всичко е, че тези инструменти обикновено са безплатни или представляват малка част от разходите за наемане на агенция. Разгледайте Пазар на приложения Ecwid за страхотни AI инструменти, които да заредят вашия маркетинг.

Облечи

Въпреки че разходите за придобиване на клиенти за търговците продължават да растат и не показват признаци на спиране, има много начини да спрете тази тенденция. Фокусирането върху това, което работи за вашия бизнес е важно, тъй като няма един размер универсален решение.

Помислете дали да не насочите вниманието си, за да се съсредоточите повече върху задържането на клиенти, хиперлокалната стратегия и предоставянето на страхотно преживяване на марката и клиентите. Правейки това, вие ще можете да управлявате по-добре разходите си и да увеличите жизнената стойност на клиентите си. Тези победи във всички области са това, което Ecwid от Lightspeed цели да ви помогне да постигнете.

Ние сме посветени на това да предоставим на нашите търговци за електронна търговия за малки и средни предприятия инструменти, от които се нуждаят, за да управляват и развиват своя бизнес. Искаме да бъдем ваш партньор в електронната търговия, давайки ви възможност да растете, без да разбивате парите.

Ако сте нетърпеливи да научите повече за различните начини, по които Ecwid от Lightspeed може да помогне на вашия бизнес да намали разходите, свържете се с нас!

Продавайте онлайн

С Ecwid Ecommerce можете лесно да продавате навсякъде и на всеки - в интернет и по целия свят.

Как да започнем

Маркетинг и промоция Увеличете своя бизнес игра

Октомври 26, 2023

За автора

Wiebe е продуктов маркетинг мениджър за всичко, свързано с електронната търговия в Lightspeed & Ecwid. С 5+ години опит в изграждането на въздействащи стратегии за излизане на пазара и извършване на проучвания на клиенти, той предлага прозрения, които дават възможност на онлайн предприемачите да растат.