Независимо дали е от уста на уста, директна продажба или изтънчен автоматизирана рекламна кампания, всяка успешна продажба започва с успешен маркетинг.
Преди вашите клиенти да могат да пият, някой някъде трябва да им покаже кладенеца. Така че, ако не виждате продажбите, които искате,
Ключът към страхотния маркетинг се крие в два прости въпроса: кои са вашите клиенти и защо купуват?
Хиляди
За да продавате по-добре, трябва да се научите да продавате по-добре. За да направите това, трябва да се задълбочите в определянето на вашата аудитория. Тук идват профилите на клиентите.
71% от компаниите, които надхвърлят целите за приходи и потенциални клиенти, имат документирани профили на клиенти.
Клиентските профили идентифицират кои са вашите целеви клиенти, какво ги интересува и къде да ги намерите. В тази публикация ще ви покажем защо клиентските профили имат значение и как да създадете свой собствен за вас
Какво е клиентски профил?
На маркетингов език потребителският профил е измислена биография на вашия целеви клиент(и).
Гледайте на това като на кратък документ, обясняващ който, какво, и защо от вашите идеални клиенти.
An
В повечето случаи колкото по-голям е вашият продуктов каталог, толкова повече профили ще трябва да насочите. Например ан
Където магазин като Amazon, от друга страна, може да има стотици, дори хиляди целеви профили.
Общо казано, клиентските профили се основават на две неща:
1. Демографски данни
Фактическа информация за клиента, която определя който вашите купувачи са.
Това включва данни като техните:
- Възраст
- Адрес
- Пол
- доход
- Образование и кариера
- Технологична употреба (любима социална медийна мрежа, телефон,
използване на лаптоп, и т.н.)
2. Психографски данни
Ако демографията обяснява „кой“ е вашият купувач, психографията обяснява „защо“ купуват.
Тази информация може да включва предпочитанията, хобитата, навиците за харчене и ценностите на вашия купувач.
Какъв е начинът им на живот? Какви мнения имат? Цялата тази информация попада в психографията.
Ако копаете по-дълбоко, психографската информация може да включва и подробности като:
- Предпочитан начин на комуникация
- Мотиви за използване на продукт
- Мечти и стремежи.
Това е информацията, от която се нуждаете, за да разберете кой купува това, което продавате.
Като се има предвид това, има и ограничение за това, което трябва да знаете. Уверете се, че информацията, която събирате, е съответен към това, което продавате.
Например, ако продавате боксови ръкавици, вероятно не е нужно да знаете каква марка храна за кучета предпочитат вашите клиенти. Но ако продавате, да речем
Клиентските профили ви помагат да достигнете и да общувате с правилната аудитория. Ако вашата целева аудитория е
Защо да разработваме профили на клиенти?
Има много доказателства, които показват, че използването на клиентски профили може да ви помогне да печелите повече пари и да обслужвате клиентите си по-добре.
Според HubSpot, използвайки маркетингови профили прави уебсайтове
Друго проучване на Cintell установи, че фирмите с документирани профили често надхвърлят целите си за приходи.
По-конкретно има 4 основни причини, поради които трябва да разработите клиентски профили.
1. Ще получите по-добри реализации
Това е доста лесно: ако знаете какво харесват вашите клиенти, можете да им изпратите съдържание и оферти, с които ще се ангажират.
Насоченото съдържание и промоциите могат да ви помогнат да превърнете повече посетители в абонати, последователи и клиенти.
Например Skytap внедри целенасочена маркетингова стратегия за съдържание и видя a 124% увеличение на потенциалните клиенти за продажби и 97% увеличение на потенциалните клиенти онлайн.
Можете да използвате информация от клиентски профили, за да изпращате по-персонализирани имейли и директни съобщения, което от своя страна ще подобри качеството на потенциалните клиенти и ще генерира по-добри клиенти.
2. Ще разработвате и продавате по-добри продукти
Помислете за всички пъти, когато сте излизали да купите подарък за своя приятел, майка, пралеля Бренда и т.н. Ако сте били близо до този човек, вероятно е било много по-лесно да изберете правилния подарък. Клиентските профили работят по същия начин.
С помощта на профилите е много по-лесно да изградите и предложите правилните продукти, защото вече знаете какво искат и от какво имат нужда.
Можете дори да намерите реални клиенти, които отговарят на вашите профили, за да си сътрудничите за нови продукти и възможности. Те ще ви помогнат да идентифицирате проблемите и предизвикателствата, след което можете да победите конкуренцията си до крак с нови решения за вашата индустрия.
Дори има голям шанс те да останат клиенти по-дълго, защото вашите продукти и услуги ще бъдат съобразени с техните нужди.
Също така прочетете: Как да създадете прототип на продукт
4. Помага ви да разберете къде прекарват времето ви вашите клиенти
Когато разберете историята на всеки от вашите профили, това ще ви помогне да разберете къде вашите клиенти прекарват по-голямата част от времето си онлайн и какви онлайн канали използват.
Това от своя страна ще ви помогне да оптимизирате разходите си за маркетинг.
Например, ако вашите данни показват, че вашите клиенти предпочитат Instagram пред Twitter, можете да прехвърлите маркетинговите си разходи, за да се съсредоточите повече върху първото.
Свързани: Как да разберете къде да продавате продуктите си
Как да разработим профили на клиенти?
Установихме колко важни са клиентските профили за всеки
Разберете, че профилите на клиентите могат да бъдат толкова основни или толкова сложни, колкото искате. Няма твърди и бързи правила.
Това, което има по-голямо значение, е колко ефективни са те в създаването на ясна картина за това какво кара различните типове клиенти към вашите услуги.
Като начало помислете за моделиране на профили въз основа на наличните ви качествени и количествени изследвания, фокусирани върху:
- Поведенчески драйвери: Целите на клиентите, какво искат да постигнат, как са открили вашия бизнес.
- Пречки пред покупката: Колебанията и притесненията на вашите клиенти.
- начин на мислене: Вземете предвид дали клиентите искат изгодни сделки или по-изискано изживяване, когато попаднат на вашия уебсайт.
Ако това ви звучи малко, не се притеснявайте, ние ще ви покажем как точно да получите тези данни за разработване на ваши собствени профили.
Стъпка №1: Провеждайте проучвания, за да получите представа за клиентите
Никой не познава вашите клиенти по-добре от тях самите.
Ето защо първата стъпка при създаването на клиентски профили е провеждането на проучвания.
Всъщност, в едно проучване на търговци (за B2B компании), проучванията са класирани като третият най-важен метод за създаване на профили на купувачи.
Вашата цел тук е да влезете в главата на клиента, за да сте сигурни, че профилите са базирани на това, което мислят реалните хора.
Преди да започнете, добра идея е да сегментирате клиентите си в три групи:
- Група #1: Съществуващи клиенти. Можете да ги разделите допълнително на чести и
един път клиенти. - Група #2: Клиенти, които са попаднали на вашия сайт, но все още не са закупили нищо (особено клиенти с изоставени колички)
- Група #3: Клиенти, които никога не са посещавали вашия сайт, но попадат в целевия ви пазар
Има множество начини за достигане до различни клиентски сегменти, посочени по-горе.
За съществуващи клиенти, най-добрият начин да се свържете с тях е чрез имейл. Вероятно вече имате техния имейл адрес във файл. Просто им изпратете имейл с връзка към вашата анкета, като тази:
За посетители на сайта, можете да използвате редица различни инструменти, за да задавате въпроси.
Например, можете да създадете a
Qualaroo ви позволява да имате изскачащ въпрос на вашия сайт в определено време. Работи особено добре, когато искате да разберете защо вашите клиенти не завършват покупката си.
Можете също да използвате „Hello Bar“ в горната част на страницата си, за да се свържете с вашето проучване, като това:
За
За да намерите такива потребители, влезте във Facebook и отидете на Създаване на реклами.
Тук отидете на „Аудитории“.
След това щракнете върху „Създаване на аудитория“ и изберете „Подобна аудитория“:
На следващия
Това ще създаде нова персонализирана аудитория, която съответства на вашите съществуващи фенове във Facebook. Ако вече имате известен трафик във вашия онлайн магазин, добавете Facebook пиксела за събиране на Lookalike аудитория, която съответства на хора, които са направили покупки на вашия сайт.
След това можете да им изпратите връзка към анкета като тази със стимул да участват:
За щастие имате по-голям избор от всякога, когато става въпрос за създаване на проучвания днес. Ето няколко опции:
Ето и месото и картофите в този раздел – действителните въпроси, които трябва да зададете във вашата анкета.
Въпросите могат да варират между 7 и 20. Проектирайте и ги категоризирайте по такъв начин, че да получавате прозрения въз основа на техните поведенчески стимули, пречки пред пазаруването и начин на мислене.
Точните въпроси, които задавате, може да се променят в зависимост от индустрията, но крайната цел остава същата — получаване на полезна информация, която обслужва вашите нужди.
Ето няколко примера за въпроси, които може да обмислите да включите в анкетата си:
Демографски въпроси:
Това са най-основните въпроси, които трябва да зададете на вашите целеви клиенти, като например:
- Женени ли са?
- На колко години са?
- Къде живеят?
- имат ли деца колко? Какви възрасти?
- В коя държава/град са израснали?
Образователни въпроси:
Нашето ранно училищно и колежанско образование ни помага да се оформим като възрастни. Хората обикновено са склонни да отговарят по-честно на тези въпроси.
- Каква степен на образование са завършили?
- Кои училища са посещавали? Публично или частно?
- Какво са учили?
- Бяха ли популярни в училище?
- Които са
извънкласни дейности (ако има такива), в които са участвали?
Въпроси за кариерата:
Въпроси за трудовия живот на вашите потенциални клиенти разкриват много интересни подробности за тях.
- В каква индустрия работят?
- Какво е тяхното текущо ниво на работа?
- Какво беше първото им
пълен работен ден работа? - Как са се озовали там, където са днес?
- Традиционна ли е кариерата им или са преминали от друга индустрия?
Финансови въпроси:
Финансите на вашите клиенти ще ви кажат какво могат да си позволят и колко лесно вземат решенията си за покупка.
- Колко често купувате артикули с високи билети?
- Колко струват?
- Отговорни ли са за вземането на решения за покупка в домакинството?
Имайте предвид, че хората са склонни да отговарят неправилно на финансови въпроси, дори в анонимни онлайн проучвания. Някои може дори да тълкуват това като нахлуване в личното им пространство. Смекчете съответно резултатите си (обикновено като намалите посочения среден доход).
Стъпка #2. Интервюирайте клиенти, за да разберете психографията
Провеждането на индивидуални интервюта може да предостави безценна информация за покупателните навици на вашия потенциален клиент и какво ги мотивира - информация, която лесно се пропуска с проучванията.
Това може да е скъпа афера, но напълно си заслужава. Не само ще разработите по-добри клиентски профили, но и ще разберете клиентите си на основно ниво.
Вашата съществуваща клиентска база е идеалното място да започнете с интервютата, защото те вече са закупили вашия продукт и знаят за вашия бизнес.
За да получите по-добри резултати, стеснете интервюираните в две групи:
- „Добри“ клиенти които са купували от вас няколко пъти
- „Лоши“ клиенти които са купили от вас веднъж и са оставили лоши отзиви/отзиви.
Изненадващо, вашите „лоши“ клиенти често ще ви кажат много повече за вашите проблеми, отколкото вашите „добри“ клиенти.
Освен това потърсете перспективи, препоръки и мрежи на трети страни, за да привлечете някои интервюирани.
Докато се свързвате с потенциални интервюирани, ето няколко съвета за набиране на интервюирани:
- Предложете стимул: Почти винаги е трудно да се каже „не“ на голяма отстъпка в магазина
- Ясно е, че това не е обаждане за продажба: Никой не обича да бъде безпокоен с обаждания за продажби
- Улеснете ги да кажат „да“: Нека те изберат време и място
Ето пример за имейл, изпратен от Quora до чест сътрудник:
Ето още един пример за имейл до вашите „лоши“ клиенти с любезното съдействие на GrooveHQ:
Докато тези примери може да са от B2B бизнеси, схванахте идеята – бъдете смирени, честни и улеснете процеса за привличане на интервюираните. Отнасяйте се към интервютата като към разговори. Да приемем профила на основател, който просто се опитва да управлява по-добър бизнес. Ще се изненадате да разберете колко хора ще се радват да помогнат, когато се свържете с вас.
Въпреки това, ето няколко съвета, които можете да следвате в интервютата си:
- Преди интервюто: Изпратете на интервюирания схема на
3-5 въпроси, преди да се срещнете. - Слушам: Трябва да говорите ⅙ до ¼ от времето. Разберете, че сте не там, за да продавате, вие сте там, за да разберете проблемите на вашите перспективи.
- Правете бележки: Най-добрата практика е да интервюирате двама души; първият може да слуша внимателно, докато вторият задава въпроси.
- Съсредоточете се върху минали поведения: Избягвайте хипотетични и бъдещи проблеми, докато не почувствате, че има нужда. Поддържайте въпросите си към действителни ситуации и събития.
- Попитайте за количества и асортимент: Опитайте се да ги накарате да поставят число или приблизителен диапазон, за да разберете по-добре нуждите си (да речем какви очакват да бъдат цените на продуктите).
- Не оставайте повече: Завършете цялото интервю навреме и дайте бърза обратна връзка.
- Проследяване: Благодарете им за интервюто и предоставете подробно резюме на обратната връзка. Попитайте ги дали познават някого, с когото трябва да говорите.
Ако можете да направите това, ще имате съкровище от субективни данни, за да разберете клиентите си.
Също така прочетете: Как да работите с фокус групи, за да тествате вашата ниша или бизнес идея
Стъпка #3: Архивирайте с аналитични данни
Последната стъпка е и най-лесната: намерете данни от вашия инструмент за анализ, за да архивирате констатациите от стъпка #1 и #2.
Ако имате Google Analytics, можете да получите доста данни за местоположението на вашите посетители, възрастта, използването на технологии и т.н.
За да намерите тези данни, влезте в Google Analytics. След това отидете на Аудитории.
Тук можете да намерите данни за местоположение, език и технология. Можете също така да получите данни за интереси, възраст и пол в „Демографски данни“.
Например, ето как могат да изглеждат вашите данни за „Местоположение“:
Друг инструмент, Quantacast, може да няма данни за вашия сайт, но има голям шанс да има демографски данни на вашите конкуренти.
За да намерите тези данни, отидете на Quantacast.com и щракнете върху „Изследване“. След това въведете URL адреса на вашия конкурент в изскачащото поле за търсене.
Има голям шанс Quantacast да не е определил количествено профила на вашия конкурент. Ако това се случи, просто преминете към друг състезател, докато получите положителен резултат.
Ето например демографските данни за TMZ.com:
Използвайте тези данни, за да потвърдите констатациите си от по-ранните стъпки. Например, ако вашето проучване показа, че 90% от вашите клиенти са женени, демографските ви данни трябва да отразяват, че посетителите ви са по-възрастни (тъй като
Стъпка #4: Създайте клиентски профил
В тази последна стъпка ще използвате данните, които сте събрали досега, за да създадете груба скица на
Не е нужно да се занимавате с това – един прост документ на Word ще бъде достатъчен. Въпреки това, добавянето на име и личност към всеки клиентски профил (като „Пестелив Фред“ за бюджетен клиент) улеснява запомнянето.
Използвайте инструмента за създаване на профил в Xtensio за създаване на по-„визуален“ профил.
След като се регистрирате, щракнете върху „Потребителска личност“, за да започнете.
Редактирайте шаблона въз основа на вашите данни:
Вашият краен резултат може да изглежда така:
Поздравления – току-що създадохте клиентски профил за вашия
Следващите ви стъпки
Клиентските профили ще ви помогнат да идентифицирате вашата аудитория и да разрешите техните проблеми.
Важно е да запомните, че вашите профили ще продължат да се развиват и променят, докато откривате повече информация за вашите клиенти и какво ги мотивира.
Не се изненадвайте, ако с разрастването на бизнеса ви откриете изцяло нови профили.
Ето вашите следващи три стъпки:
- Създайте анкета и я изпратете на съществуващите си клиенти
- Изберете по 10 от вашите най-добри и най-лоши клиенти и ги поканете на интервю
- Създайте груба скица на клиента въз основа на констатациите от вашите интервюта и проучване.
- Какво е маркетингова стратегия?
- Маркетингови съвети за електронна търговия за начинаещи
- Как GS1 GTIN могат да захранват вашия бизнес с електронна търговия
- Как да стартирате подкаст за вашия магазин
- 26 Google Chrome разширения за електронна търговия
- Как да създадете профили на клиенти
- Как да използвате UTM етикети за подобряване на маркетинговите кампании
- Как да направите SWOT анализ
- Най-добри практики на целевата страница
- A/B тестване за начинаещи
- Вдъхновяващи изявления за мисията на компанията
- Най-добрите SMS услуги за електронна търговия
- Топ 12 на инструментите за дигитален маркетинг
- Обяснено представяне на маркетинга
- Как малките и средни предприятия могат да се ориентират в тенденцията на нарастващи маркетингови разходи
- Отключване на тайните на съвършено конкурентните пазари
