Като търговец на дребно вие очевидно искате повече продажби. И за да получите тези продажби, вие искате да сте навсякъде, където са вашите клиенти: във вашия онлайн магазин, Facebook, Instagram и дори в собствения ви физически магазин.
Това е обещанието на търговия на дребно — способността да се предостави на клиентите безпроблемно изживяване във всеки канал за продажба. Но как решавате къде кои продукти да продавате? Ако нямате достатъчно ресурси, кои канали трябва да дадете приоритет?
В това ръководство ще обсъдим най-добрите канали за продажба и ще ви помогнем да решите кои да изберете.
Онлайн Магазин
Когато се сетиш
Онлайн магазинът може да бъде на вашия собствен домейн или на Мобилното приложение. Мобилното приложение действа като разширение на уебсайта.
Нека да разгледаме някои ключови тенденции, предизвикателства и възможности за продажба чрез онлайн магазин.
Тенденции и статистика на онлайн магазина
Управлението на онлайн магазин е един от най-старите начини за продавайте каквото и да било в интернет. Всъщност Amazon, един от най-големите онлайн магазини в света, беше стартиран така още през 1995 г.
От тези скромни начала тези магазини са погълнали огромен дял от общия пазар на онлайн търговия на дребно. Само първите 10 магазина в САЩ имат над $150 милиарда годишни продажби. Amazon води групата с колосалните $94 млрд
Тази екранна снимка от WWD показва най-добрите търговци на дребно в САЩ и техните годишни продажби
Тази фигура илюстрира голямото несъответствие в темповете на растеж на физическата и цифровата търговия на дребно
Разбира се, не всичко това може да се припише само на онлайн магазините — има и редица пазари в микса. Ще разгледаме пазарите — включително смесените пазари — в следващия раздел.
Този доклад от BusinessInsider показва разликата в темповете на растеж за различните вертикали
Ръстът в общия брой на
Това крива показва нарастването на общия брой дигитални купувачи за шест години
Растежът също не е еднакъв по география. Китай и Индия, два от най-бързо развиващите се интернет пазари, също са лидери
Китай и Индия водят удара растеж на
За търговеца на дребно ключовите изводи са:
- Industries: Нетрайните продукти, които изискват бърза доставка (като хранителни стоки), са по-трудни за продажба чрез онлайн магазини в сравнение с електроника, спортни стоки и др.
- Географски области: Развиващите се пазари като Индия, Китай, Мексико и Латинска Америка предлагат значително повече възможности за растеж. Помислете за навлизане на тези пазари чрез пазари вместо онлайн магазин със собствена марка.
- Темп на растеж: Онлайн магазини и
електронна търговия като цяло ще продължи да расте значително по-бързо от физическата търговия на дребно, особено на зрели пазари като САЩ.
Предимства
Продажбата чрез онлайн магазин има няколко предимства:
- Собственост: Ако продавате чрез социални медии или пазарна платформа, всеки трафик, който създавате, по същество отива към платформата. Ако притежавате магазина обаче, вие също притежавате трафика. Това отваря нови възможности за монетизация и маркетинг. Освен това ви помага да развиете капитала на марката и възможността за препродажба.
- Събиране на данни: Притежаването на вашия магазин прави възможно събирането на подробни данни за клиентите. Можете да събирате имейл адреси, да проследявате посетителите на уебсайта и да научавате много повече за клиентите си. Това от своя страна ще ви помогне да развиете клиентско изживяване, което води до по-високи продажби.
- контрол: Онлайн магазинът ви дава свободата да продавате каквото искате, както и както искате. Не е нужно да играете по правилата на пазара.
- Branding: С пазар или социални медии вашата марка е присъщо обвързана с платформата и нейните ограничения. С независим магазин обаче можете да създадете уникално клиентско изживяване, което е в съответствие с ценностите на вашата марка.
- Маркетинг: Притежаването на вашия магазин прави маркетинга по-лесен. Можете да насочвате посетителите към специални целеви страници и да създавате персонализирани оферти. Отделният URL адрес също улеснява маркетирането офлайн (да речем, билборд с URL адрес срещу такъв с профил в социални медии).
- Очаквания на клиента: И накрая, клиентите започнаха да очакват марките да имат свои собствени онлайн магазини. Дори ако пазаруват от вас на пазари или социални медии, може да потърсят вашия онлайн магазин за допълнителни продукти или отстъпки.
С вашия собствен магазин можете да събирате имейл адреси и да създавате персонализирани оферти като
Предизвикателства
Продажбата чрез онлайн магазин предлага много предимства, но има и някои предизвикателства:
- Начални разходи: Въпреки че е тривиално за малкия бизнес, създаването на онлайн магазин изисква известна първоначална инвестиция, най-вече за домейн и
електронна търговия софтуер. - Крива на обучение: Управлението на онлайн магазин има плитка, но забележима крива на обучение. Най-общо казано, колкото повече контрол имате върху магазина, толкова по-стръмна е тази крива на обучение. Ето защо пазарите, които предлагат ограничен контрол, са по-лесни за започване на продажби.
- Привличане на клиенти: С онлайн магазин вие носите отговорност за привличане на трафик към вашия уебсайт. Няма
„вграден“ трафик, какъвто бихте получили в социалните медии или голям пазар. Това може да бъде голямо предизвикателство, особено ако имате проблеми с маркетинга. - Технически въпроси: Ако използвате
самостоятелно хоства електронна търговия софтуер (т.е. софтуер, хостван на вашите собствени сървъри), вие също носите отговорност за поддържането му актуализиран. Можете обаче лесно да заобиколите този проблем, като използвате a домакинелектронна търговия решение като Екуид. - Правни въпроси: Тъй като притежавате магазина, вие също носите отговорност за всички правни въпроси. Също така ще трябва да сте сигурни, че не спазвате законите за поверителност и събиране на данни на вашата страна.
- Доставка: Някои пазари предлагат услуги за доставка на своите търговци (като Amazon FBA). С вашия собствен магазин обаче вие носите отговорност за доставката на продукта до клиента.
Онлайн магазинът трябва да бъде задължителен във вашия
Независимо къде първоначално започвате да продавате, трябва да помислите за създаване на собствен онлайн магазин възможно най-скоро.
Ако просто тествате пазара, разполагайте с изключително ограничени технически средства
Например, ако просто проверявате апетита на пазара за вашите ръчно изработени занаятчийски артикули, ще бъдете по-добре обслужени от пазар като Etsy, отколкото от
По същия начин, ако всички ваши клиенти са на мобилни устройства, но вие (или вашият
MisliStudio е малък онлайн магазин за продажба на обувки от една марка
Overstock.com е огромен магазин, продаващ милиони продукти от хиляди марки
Онлайн пазари
Пазарът обединява различни търговци под един покрив. Представете си го като мол, където различни търговци на дребно могат да продават различни продукти. Търговецът на дребно може да бъде голям установен бизнес (като Amazon), малък бизнес (както Etsy) или дори физическо лице (като eBay).
Най-общо казано, пазарите могат да бъдат два вида:
- Смесени пазари: Това е хибрид между онлайн магазин и пазар. Пазарът продава продукти от собствения си инвентар, като същевременно позволява на други търговци да продават своите продукти. Amazon е чудесен пример за смесен пазар.
- Чисти пазари: Това са пазари, които работят единствено като платформи, за да помогнат на търговците да достигнат до клиентите. Пазарът може да подготвя продукти, но не продава нищо от собствения си инвентар. Etsy и eBay са примери за „чисти“ пазари.
Amazon продава продукти от собствения си инвентар, както и различни търговци като „Electronics Club“, както е показано по-горе
Пазарите дават на търговците на дребно лесен достъп до гладни купувачи, но също така ви дават ограничен контрол и собственост, както ще видим по-долу.
Тенденции на онлайн пазара
Пазарният модел отбеляза бърз растеж през последните няколко години. например,
51% от продажбите на Amazon идвам от
Все по-голям брой търговци на дребно също са преминали към продажба изключително на пазари според едно проучване.
Тази графика показва процента на търговците на дребно, които продават само на една платформа
Друго проучване установи, че 77% от търговците на дребно продават на множество платформи с eBay като най-добър избор.
eBay е предпочитаният пазар за повечето продавачи, следван от техния собствен онлайн магазин
Възходът на омниканалната търговия на дребно означава, че продавачите могат лесно да управляват онлайн магазин, като същевременно предлагат своите продукти на различни пазари.
Предимства
Продажбата на пазари предлага някои ясни предимства за търговците на дребно, като например:
- Ниски начални разходи: Освен самият инвентар, разходите за продажба на пазар са ниски (въпреки че варират от пазар до пазар). Всеки може да започне, стига да го направи нещо за продажба.
Вграден публика: Утвърдените пазари обикновено имат голяма аудитория от гладни купувачи. Вместо да се налага сами да привличате трафик, можете да се възползвате от тази аудитория, за да стартирате продажбите си.- Доверие: По-вероятно е клиентите да се доверят на голяма марка като eBay или Amazon, отколкото на неизвестен онлайн магазин, когато предават своите финансови данни. Ако сте нов търговец на дребно, продажбата на пазар може да ви помогне да преодолеете това препятствие в доверието.
SEO-удобство: Големите пазари имат голям SEO отпечатък иоптимизиран за търсене структура на сайта. Това улеснява клиентите да намират вашите продукти чрез търсачките.- Лесна употреба: Когато продавате на пазар, трябва да се тревожите само за продажбата; всичко останало — платежни процесори, дизайн, оформление и т.н. — се поема вместо вас. Това улеснява започването, особено за
нетехнологични опитни търговци на дребно.
Предизвикателства
Въпреки всички предимства, има и доста предизвикателства при продажбата на пазари:
- Конкуренция: Ниската бариера за навлизане и голямата съществуваща аудитория означава, че конкуренцията на пазарите е интензивна. Това е особено вярно, ако се насочвате към популярни продуктови категории. Често трябва или да предлагате по-ниски цени (което намалява вашите маржове на печалба), или да се конкурирате в изключително нишови категории, за да получите клиенти.
- Такси: Повечето пазари ще вземат намаление на продажната цена като свои такси. Други може да наложат предварителна такса за регистрация. Това намалява вашите маржове на печалба и прави и без това силната конкуренция още по-трудна.
- Без собственост: Всеки трафик, който изграждате към вашия пазарен магазин, всъщност е собственост и се контролира от самия пазар. В момента, в който напуснете пазара, публиката и всякаква лоялност към марката, която може да сте изградили, също изчезват.
- Ограничения: Пазарът определя всичко - от вида продукти, които можете да продавате, до вида данни, които можете да събирате. Това често ограничава вашите маркетингови възможности и разбиране на клиентите.
Онлайн пазарите работят най-добре за търговци на дребно, които:
- Искате да тествате идея или да прецените пазарния апетит за продукт
- Имайте нишов продукт с ограничена конкуренция.
Искате да започнете бързо без усилията за разработка на конвенционален магазин (като домейн, дизайн, SEO и т.н.)
Работете в индустрия със значителни пречки за доверие или ограничено търсене от клиенти (като нишови занаяти).
Продажбите на пазара не се препоръчват за нито един бизнес с
Поддържайте пазарите като част от вашата омниканал стратегия. След като имате ресурсите обаче, трябва да дадете приоритет на собствения си магазин.
Etsy е пример за голяма пазарна ниша, която предлага продукти от набор от малки продавачи
Alibaba е пример за огромен B2B пазар, който предлага широка гама от продукти за бизнеса
Също така прочетете: Продавайте продуктите си в Amazon с
Социална търговия
Социалната търговия е един от най-новите начини за продажба, воден от появата на Facebook и Instagram. Идеята е проста: вместо да управлявате напълно развит магазин, вие продавате на клиенти в социалните медии.
Социалният магазин в този случай действа повече като инструмент за откриване, отколкото като инструмент за продажби. Клиентите могат да докоснат бутон „купете сега“ и да бъдат взети
Ако насочвате клиентите далеч от мрежата, очевидно ще имате нужда от начин за събиране на плащания. Тук конвенционален онлайн магазин работи добре.
Социалната търговия трябва да бъде ключова част от вашата стратегия за продажби, особено ако продавате облекло, стоки за хоби и всеки продукт, който изисква „откриване“.
Тенденции в социалната търговия
Повечето фирми използват социалните медии като платформа за привличане на клиенти. Близо 50% от потребителите на Facebook казват, че са купили нещо директно в резултат на публикация в мрежата.
Тази графика показва процента на хората във всяка мрежа, които са купили нещо в резултат на публикации в тази мрежа
Доминирането на Facebook също се вижда в приемането му сред собствениците на бизнес - 94% от социалните фирми използват Facebook.
Тази графика показва процента на социалния бизнес, използващ всяка социална мрежа
Клиентите се радват и на социалната търговия; 80% от потребителите на Instagram доброволно се свързват с марки, за да открият най-новите им предложения.
Всъщност Instagram води групата, когато става въпрос за ангажираност - 4.21% от последователите на дадена марка се ангажират с нейните публикации средно в сравнение със само 0.07% от последователите във Facebook.
Тази графика показва процента на последователите на даден бранд, ангажирани със съдържанието му средно
Разбира се, това не е еднакво във всички категории. Когато погледнете инфлуенсърите, ще откриете, че нишите със силно визуално съдържание се ангажират повече от други.
Фотографията, изкуството и пътуванията са водещи по отношение на ангажираността
За търговците на дребно изводите са ясни:
- Потребителите доброволно следват марки в социалните медии, за да откриват нови продукти и да намират оферти
С лице към потребителите визуалните ниши се справят особено добре в Instagram- Все повече клиенти купуват продукти заради реклами и публикации в социалните мрежи.
Предимства
Социалната търговия предлага няколко предимства:
- Насочване: Социалните мрежи като Facebook имат тонове данни за своите потребители (с инструменти като Facebook pixel). Можете да използвате тези данни за създаване
хипер-насочена кампании и по-високи продажби. - Лесна употреба: Социалната мрежа по същество работи като много голям и елементарен пазар. С приложения като това на Ecwid Facebook търговия, можете да създадете
пълноценен съхранявайте в часове. В други мрежи като Instagram, създаването на социален магазин е толкова лесно, колкото споделянето на снимки на вашия продукт с връзка към вашия уебсайт в биографията. - Discovery: Социалните мрежи, поради тяхната визуална природа, са чудесни за подпомагане на клиентите да открият вашите продукти. Това работи особено добре, ако вашият продукт е силно визуален или трябва да бъде демонстриран (като облекло).
- Доверие: Точно като пазар, управлението на магазин в социална мрежа вдъхва част от надеждността на мрежата на вашия магазин.
Предизвикателства
Продажбите в социалните мрежи идват със собствен дял от предизвикателства:
- Собственост: Както при пазарите, вие не притежавате никакъв трафик или данни, които изпращате към вашия магазин. Ако социалната мрежа реши да ви отреже, ще трябва да започнете по същество от нулата.
- Промяна на правилата: Социалните мрежи могат да променят правилата си за една нощ (както в случая с алгоритъма на Facebook), ефективно убивайки вашия бизнес.
- Ограничения: Трябва да спазвате правилата на социалната мрежа както по отношение на съдържанието, така и по отношение на офертите. Не можете да събирате имейл адреси или други данни за клиенти.
Ако продавате дрехи и аксесоари, артикули за хоби и подаръци, иновативна електроника или нещо със силен визуален компонент, развитието на социално присъствие трябва да бъде ключова част от вашата стратегия за продажби.
Що се отнася до избора на правилната социална мрежа, запитайте се: „моите целеви клиенти в тази мрежа ли са?“ Ако отговорът е да, вие също трябва да сте на него.
Ако клиентите ви не са в социалните медии или ако продуктът ви няма визуален компонент (като дигитален продукт), социалната търговия трябва да бъде ниско в списъка ви с приоритети. Все още трябва да се опитвате да поддържате присъствие в най-добрите социални мрежи за привличане на клиенти, но това не трябва да противоречи на вашия ангажимент към по-доходоносни канали като пазари и собствен магазин.
FlowMovement предлага на клиентите селекция от своите продукти направо на страницата си във Facebook
KarbonSpeed предлага своите продукти за продажба направо от страницата си във Facebook
Офлайн търговия
Всички сте запознати с офлайн търговията – влизате в магазин, избирате продукт и го плащате в брой или с кредитна карта.
Дали продавате офлайн или не ще зависи до голяма степен от достъпа ви до местен пазар и способността ви да създадете магазин. Има няколко предизвикателства, но и някои ключови предимства.
Тенденции в офлайн търговията
Офлайн търговията зависи силно от местния пазар. На наситени пазари като САЩ темпът на растеж е бавен, но стабилен, като се движи около границата от 4%.
Общ пазар на дребно в САЩ и темп на растеж
В Китай, където пазарът на дребно все още се развива, темпът на растеж е значително по-висок в късните едноцифрени числа.
Това крива показва растежа на пазара на дребно в Китай. Имайте предвид, че всички цифри са в юани
Поради това е трудно да се обобщят тенденциите в офлайн търговията. Някои сектори може да процъфтяват на един пазар, да стагнират на други. Вашата способност да навлезете на пазара също ще зависи от местните тенденции. Ако търговските площи са скъпи във вашия град, може първо да се съсредоточите върху по-евтини онлайн канали.
Предимства
Офлайн търговията предлага някои предимства в сравнение с други канали:
- Клиентски опит: С физическото търговско пространство вие имате пълен контрол върху клиентското изживяване. Можете да позволите на клиентите да докоснат и опитат вашите продукти и да създадете среда, която засилва ценностите на вашата марка.
- Достъп до клиенти: Повечето магазини за търговия на дребно ще привлекат
влизам клиенти. Ако имате добро местоположение, няма да се налага да харчите много за маркетинг. - Визия на марката: Магазинът ви дава свободата да изразите визията на марката си много по-ясно от онлайн пространството. Как искате клиентите да изпитат или използват продуктите ви, е много по-лесно за демонстриране
лично отколкото онлайн. Това е една от причините за редица успешниелектронна търговия марки отварят физически магазини.
Предизвикателства
Както знаете, управлението на офлайн търговско предприятие идва с огромен списък от предизвикателства като:
Първоначална инвестиция: Между наемането на физическо пространство, интериорната декорация и наемането на работници на дребно, първоначалната инвестиция за изграждане на офлайн магазин може да бъде огромна. Освен това трябва да плащате високи текущи разходи за поддръжка.
- Правни въпроси: Може да имате нужда от редица разрешения и лицензи от местните власти, за да управлявате физически магазин. Това може да увеличи вече високите първоначални разходи.
- местоположение: Успехът на физическите магазини зависи до голяма степен от местоположението. Локация с лоша достъпност или
влизам трафикът може да обрече един магазин още преди да е отворил.
Управлението на офлайн магазин има смисъл само при няколко обстоятелства:
- Имате достъп до евтино търговско пространство на добро място
- Вашият продукт изисква
лично опит за продажба - Искате клиентите да разберат и изпитат визията на вашата марка.
Ако започвате и нямате силен бюджет, никога преди не сте управлявали бизнес или не разбирате търсенето на пазара за вашите продукти, офлайн магазинът трябва да бъде ниско в списъка ви с приоритети. Много по-добре е да тествате пазарното търсене онлайн, преди да инвестирате хиляди долари във физическо търговско пространство.
Други начини за продажба
Освен горното, има няколко други места за продажба на вашите продукти, като например мобилни приложения или вашия блог.
Мобилни приложения
Мислете за мобилно приложение като за разширение на вашия онлайн магазин, с изключение на това, че е в
Мобилните приложения предлагат превъзходно пазаруване за онлайн клиенти. Те обаче не са без своите предизвикателства.
Предимства:
- По-добър опит: Мобилното приложение е предназначено за мобилни устройства. Като такъв, той предлага по-добро клиентско изживяване, отколкото влизането в уебсайт през браузър. Можете също така да персонализирате пазаруването, за да отговаря на нуждите на мобилните клиенти (като например предлагане на по-големи снимки и по-големи бутони за използваемост).
- Клиентска лоялност: Мобилните потребители се притесняват от инсталирането на голям брой приложения. Ако успеете да ги накарате да инсталират вашето, е по-малко вероятно да използват приложения или уебсайтове на вашите конкуренти. Това може да помогне за създаването на по-лоялна клиентска база.
предизвикателства:
- Придобиване на потребители: Мобилните потребители инсталират все по-малко приложения. Вместо това те се обръщат към мобилни уебсайтове. Това прави много по-трудно да накарате клиентите да инсталират вашето приложение.
- Разработка и поддръжка: Специалното мобилно приложение е още една платформа, която можете да разработите и поддържате. Това може да бъде скъпо и отнема много ресурси (но не е задължително).
- Няма значителна полза пред уебсайта: Мобилните уебсайтове днес могат почти да копират опита на родните мобилни приложения. Можете дори да пакетирате тези уебсайтове като „приложения“. Това прави мобилните приложения излишни за повечето фирми.
Мобилните приложения работят най-добре, ако имате много завръщащи се клиенти или предлагате широка гама от продукти. Те се препоръчват и за фирми с по-млади клиенти, които пазаруват предимно от мобилни устройства.
Вместо да създавате специално мобилно приложение обаче, можете да използвате решение като Ecwid, за да създайте мобилно приложение от вашия съществуващ магазин.
Избягвайте мобилните приложения, ако вашите клиенти са по-възрастни, не използват смартфони или ако имате много ограничен продуктов каталог. В такива случаи един отзивчив уебсайт ще ви служи достатъчно добре.
Блог
Освен мобилни приложения, можете да продавате и чрез блога си чрез a Бутон „Купете сега“.. Този бутон може да се добави на практика към всяка страница (включително вашите публикации в блога). Той дава възможност на клиентите да купуват от малка селекция от продукти, без да посещават вашия магазин.
Бутонът „Купете сега“ на WellProducedWins.com се включва в блога и позволява на клиентите да закупят един продукт
-
Продажбата във вашия блог е чудесен вариант за фирми, които не искат да поддържат
Един блог не работи добре, ако имате голям избор от продукти или ако искате да предложите по-традиционен
Заключение
С броя на наличните за вас канали, да разберете къде да продавате продуктите си, може да бъде предизвикателство. Пазарите ви дават лесен достъп до гладни купувачи, но ограничават свободата ви. Вашият собствен магазин е лесен и достъпен за управление, но изисква силни маркетингови способности.
В идеалния случай трябва да имате присъствие в множество канали. Дайте възможност на клиентите да купуват вашите продукти, където и да се намират – на пазари, социални медии, офлайн или във вашия собствен магазин.
Къде продавате продуктите си?
- Идеи за нови продукти за онлайн продажба: Текущи тенденции
- Топ 15+ актуални продукта за продажба през 2023 г
- Как да намерите продукти за онлайн продажба
Горещ екологичен продукт Идеи за онлайн продажба- Най-добрите продукти за онлайн продажба
- Как да намерите популярни продукти, които да продавате онлайн
- Как да създадем търсене на уникални продукти
- Как да разработим нов продукт, който решава проблем
- Как да оценим жизнеспособността на продукта
- Какво е прототип на продукт
- Как да създадете прототип на продукт
- Как да разберете къде да продавате продуктите си
- Защо трябва да продавате нерентабилни продукти
- White Label продукти, които трябва да продавате онлайн
- White Label срещу Private Label
- Какво е тестване на продукти: ползи и видове
