Как да цените продукт за начинаещи в търговията на дребно

13 мин. Четене

Когато стартирате нов бизнес за търговия на дребно, първият въпрос, с който се сблъскват всички собственици на бизнес, е: как да определя цената на продукт за търговия на дребно? Истината е, че не винаги има еднозначен отговор. За да постигнете успех, ще трябва да намерите ценовата стратегия, която работи най-добре конкретно за вашия бизнес.

За да сте сигурни, че цените на продуктите си правилно, има общи стратегии, които търговците на дребно използват, и различни фактори, които трябва да имате предвид, преди да приемете единична ценова стратегия.

Това е нещо повече от желания марж на печалба. Разбирането на различни ценови стратегии и цялостната стратегия за печалба на вашия бизнес ще ви помогне стратегически да цените продукти, които карат клиентите ви да искат да купуват.

Какво е ценова стратегия?

Стратегията за ценообразуване е просто формула, която помага на собствениците на фирми да знаят как да определят цената на определен продукт. Притежаването на такъв е необходимо за всеки успешен бизнес. Има няколко неща, които трябва да имате предвид, когато изготвяте цялостната си ценова стратегия:

Видът на продуктите и цената на продукта.
Вашата марка и възприятието, което искате клиентите да имат за вашия бизнес.
Режийни разходи.
Дългосрочен цели за печалба.
Маркетинг и клиентска психология.
Колко клиенти са готови да платят.

Всички тези неща трябва да се имат предвид при създаването и прилагането на работеща ценова стратегия. Видовете продукти, които продавате, и разходите за продукта ще бъдат голям фактор. Ако продавате различни продукти, тогава ще трябва да направите някои проучвания за това каква ценова стратегия работи най-добре за всеки тип продукт.

Например, ако имате голям универсален магазин, който продава артикули с високи цени като мебели или електроника, както и някои по-малки артикули като стикери или малки ник наксове, няма да имате една и съща стратегия за всеки от тези продукти. Ще трябва да маркирате по-малките елементи много повече, отколкото бихте направили по-големите.

Също така, помислете за имиджа на вашата марка, когато приемате ценова стратегия. Някои марки ще възприемат първокласния подход и ще направят своите опаковки и продукти по-премиум вид, дори ако продуктите са абсолютно същите като продукт, който можете да намерите в Walmart. Можете да цените артикулите много по-високо, ако имате стратегия за първокласна марка.

Това не означава, че всеки трябва да избере пътя на първокласната марка, защото можете да цените продуктите си по-високо. С премиум брандиране ще имате по-високи режийни разходи с маркетинг и по-добро обслужване на клиенти и опит, което от своя страна оправдава по-високите разходи за артикул.

С всеки бизнес трябва да имате дългосрочен цели за всеки аспект от вашия бизнес, включително печалба. Ако имате дългосрочен визия, ще ви помогне да решите коя ценова стратегия е подходяща за вас и вашия бизнес.

И накрая, ценова стратегия е нещо повече от това да гарантирате, че ще реализирате печалба. Има безброй изследвания върху потребителската психология и ценообразуването. Ще трябва да балансирате ценовата си стратегия с потребителската психология. Например ценообразуването с отстъпка може да бъде страхотна стратегия, но ако се направи твърде много, това може да накара клиента да възприеме вашите продукти като по-ниско качество, въпреки че може да е същият продукт, който някой друг продава на по-висока цена.

Стратегии за ценообразуване

Има множество стратегии за ценообразуване на продуктите и различни фактори влизат в целите и стратегията на всеки отделен бизнес собственик. Вземането на решение за вашата крайна цена ще зависи от желаните от вас маржове на печалба за всеки продукт, общите ви приходи и колко печалба искате да генерира вашият бизнес, както и имиджа на вашата марка. Ще трябва да добавите материалните разходи, необходими за управлението на вашия бизнес на дребно, като разходи за търговия на едро, маркетингови разходи и разходи за доставка.

Ще трябва да цените продуктите достатъчно високо, за да покриете тези разходи, като същевременно имате достатъчно остатък, за да поддържате бизнеса си печеливш. След като определите справедлива цена, която ще ви направи печеливши, можете да обмислите някои психологически стратегии за ценообразуване, които да ви помогнат да продавате продуктите си на по-високи цени.

Има много начини да направите това, ето някои стратегии за ценообразуване на продукти, които можете да изпробвате и да видите какво може да работи най-добре за вашия бизнес:

Ценообразуване на Keystone

Когато ценообразувате продуктите, първото нещо, което искате да имате предвид, са вашите маржове на печалба. Ценообразуването на Keystone е по-скоро правило, отколкото ценова стратегия. Преди да преминете към другите стратегии за ценообразуване на продукта, ще искате първо да разберете крайната си цена. Това изисква да вземете предвид материалните разходи, свързани с пускането на продукта на пазара, представянето на продукта пред клиента и накрая получаването на продукта в ръцете на клиента.

Ценообразуването на Keystone е проста формула за процентно надценяване. Първо добавяте вашите разходи, това включва себестойност на цената на едро, маркетингови разходи, разходи за доставка и т.н. Второ, добавете вашия процент надценка, това е процентът от разходите, които искате да си върнете. Използването на тази формула е добра отправна точка, след което можете да решите да изпробвате някои други стратегии, за да видите дали можете да получите по-висок процент на реализация или да увеличите маржовете си на печалба.

Пакетни цени

Пакетното ценообразуване често се използва от търговците на дребно за продажба на множество артикули. С пакетното ценообразуване получавате две основни предимства, продажба на повече продукти и възможност за изброяване на отделни продукти за повече. Това често се използва в магазините за хранителни стоки, за да се опита да накара клиентите да закупят няколко от същия артикул. Пакетното ценообразуване се задава, когато артикулът е по-евтин, когато е закупен във връзка с няколко от същия артикул или когато е закупен с друг артикул.

Например, кажете, че продавате пакет химикалки и маркери заедно за $12.00 и след това продавате всеки поотделно за $7.00. Вашият клиент е по-вероятно да ги закупи като пакет, защото ще получи всеки за $6.00. Обединявайки тези два продукта заедно, това оправдава повишаването на цената за отделния артикул с $1.00. Тази стратегия ще накара клиентите ви да закупят повече продукти и ще ви позволи да увеличите маржа на печалба за отделните артикули, когато се продават отделно.

Премиум цени

Тази стратегия за ценообразуване на продукта може да бъде рискована, но си заслужава. Ако можете да продадете марката си като висок клас първокласна марка, можете да поискате каквато цена желаете за вашите продукти. Това може да не е най-добрият път, ако стартирате първия си бизнес. Необходими са много интелигентни тактики за маркетинг и продажби, за да се постигне това правилно.

Ще трябва да наблюдавате пазарните тенденции за конкретния продукт. Ако всички останали на пазара използват стратегия за ценообразуване с отстъпка, това би било чудесна възможност да влезете с първокласна марка. Това ще ви даде конкурентно предимство, тъй като възприеманото качество на вашите продукти ще бъде много по-високо.

Ценообразуване на котвата

Ценообразуване на котвата е страхотна ценова стратегия, която определя очакванията за цените на вашите продукти и прави в средата на реда артикул чудесен вариант чрез използване на психологията на клиента. Закрепеното ценообразуване работи най-добре, когато имате различни ценови точки за определени продукти. Ще искате да поставите тези опции на страницата си за продажби по начин, който клиентът да види по-високи цени т. и а по-ниски цени елемент. Продуктът, който закотвяте, ще бъде с цена в средата на тези два продукта.

Повечето клиенти ще изберат средния вариант, според тях това е оптималната цена. Те няма да искат да платят най-скъпия долар за продукта и може да смятат, че има проблем с качеството на най-евтиния вариант. Този общ потребителски анализ прави вашата средна опция най-привлекателната опция.

Можете да направите това или с продукти или услуги във вашия собствен магазин, но можете също да направите това, като посочите цените на конкурентите на вашата страница. Ще трябва да внимавате с изброяването на вашите конкуренти на собствената си страница, уверете се, че вашият продукт се откроява достатъчно, така че клиентите да повярват, че вашият продукт е очевидно най-добрият вариант за техните пари.

Очарователно ценообразуване

Друга стратегия за ценообразуване на продукти, която се фокусира върху психологията на клиентите, е ценообразуването на очарованието. Направени са проучвания, които изброяват продукти на различни цени, за да видят кои числа привличат повече продажби. Установено е, че нечетните числа се представят най-добре, а числото 9 се представя най-добре.

Ето защо много продукти се оценяват с помощта на .99, мотивът е, че клиентите обикновено се фокусират върху първото число, а не върху последното. Така че, ако нещо е на цена от $5.99, то ще се продава по-добре, отколкото ако го закръглите на $6.00. Тази стратегия за продажби е фина, но е доказано ефективна.

Ценообразуване за проникване

Ценообразуването за проникване може да бъде една от най-добрите стратегии за ценообразуване на нови продукти. Стратегията изисква да намалите цената на продукта, когато той бъде представен на пазара. Тази цена с отстъпка ви позволява да спечелите пазарен дял с новия продукт. Идеята е, че се опитвате да проникнете на пазара и да поставите вашия продукт и марка на радарите на клиентите. Ще имате намалени маржове на печалба в краткосрочен план, но след като спечелите сцепление, можете да повишите цената на продукта.

Препоръчителна цена на дребно от производителя (MSRP)

В някои случаи търговците на дребно ще изброят продуктите на MSRP или цена на дребно. MSRP е цената, която производителят предлага да бъде за продуктите, които произвежда. Тази стратегия се използва в определени случаи, понякога по-големите търговци на дребно имат споразумения с производителя, които изискват от тях да използват конкретна цена на дребно и има някои ситуации, в които могат предлагат отстъпки.

Друг пример е, когато имате добър трафик и просто искате да останете на конкурентна ценова точка. Възможно е да няма споразумение между вас и производителя по отношение на цената, но вие продължавате и го посочвате на цената на дребно, защото това е индустриална практика или може да искате да тествате продукта, преди да вземете решение за друга ценова стратегия.

Без значение каква стратегия използвате, в края на деня винаги е добре да разберете пейзажа и да започнете с план. Планът може да се промени с мащабирането и разрастването на вашия бизнес и това е добре! Важното е да продължите да излизате там, да виждате какво работи и какво не и да работите оттам!

Продавайте онлайн

С Ecwid Ecommerce можете лесно да продавате навсякъде и на всеки - в интернет и по целия свят.

Как да започнем

Юни 23, 2021

За автора

Макс работи в индустрията за електронна търговия през последните шест години, като помага на марките да установят и подобрят маркетинга на съдържанието и SEO. Въпреки това има опит в предприемачеството. В свободното си време се занимава с белетристика.