Как да работите с фокус групи, за да тествате вашата ниша или бизнес идея

Имате идея за продукт или търговска ниша, но не сте сигурни дали има пазар за това? Колебаете ли се да стартирате, защото нямате достатъчно потвърждение, че идеята ви ще успее?

Ако сте отговорили с „да“ на тези въпроси, трябва да тествате вашата ниша чрез фокус групи.

Фокус групата е малка група от потребители, която отразява вашия целеви пазар. Като им представите идеята си и анализирате отговорите им, можете да прецените жизнеспособността на идеята си и да направите съответните промени.

Както ще ви покажем по-долу, е едновременно достъпно и достъпно да съберете фокус група, за да тествате вашата ниша. Ще научите как да намерите правилните хора за вашата фокус група, какво да ги попитате и как да анализирате техните отговори.

Какво е фокус група?

Фокус група обикновено е 7-10 хора, които не са запознати помежду си, но се вписват в определен демографски профил. Модератор, обикновено някой, който не е свързан с бизнеса, задава на групата поредица от целенасочени въпроси и записва техните отговори.

Анализирането на тези отговори дава на бизнеса представа за начина, по който групата възприема идеята или продукта.

Приблизително 70% от всички долари за пазарни проучвания в компаниите от Fortune 500 се харчат за фокус групи, според Асоциацията за маркетингови изследвания.

На първо място, фокус групите ви дават качествена представа за идея, продукт, човек (като политици) или дори произведение на изкуството.

Случаите на употреба са обширни. Бизнесът (особено в бързооборотни стоки сектор) често ги използват, за да тестват всичко - от опаковки до нови продуктови категории. Филмовите студия ги използват, за да тестват ранни версии на хитови филми. Дори правителствените организации използват фокус групи, за да оценят своите с лице към обществеността съобщения, образователни инициативи и др.

Какво могат да ви кажат фокус групите:

• Как силно специфични демографските мисли или чувства за даден продукт
• Защо хората се чувстват така, както се чувстват по отношение на дадена идея или продукт
• Как можете да промените продукт или идея, за да обслужвате по-добре нуждите на целевия пазар
• Как можете да рекламирате продукта или идеята на целевата аудитория.

Какво фокус групите не могат да ви кажат:

• Как хората биха реагирали на вашия продукт или идея
• Как индивидуалните предпочитания могат да се променят с времето или еволюцията на продукта
• Дали наученото от една група се прилага към друга демографска група

Въпреки че имат своите недостатъци - особено групово мислене и проблеми с управлението - фокус групите остават един от най-добрите източници на качествени изследвания за всеки бизнес. В комбинация с в дълбочина един-на-един интервюта, тези групи могат да ви кажат много за жизнеспособността на вашата идея за ниша.

В следващия раздел ще обсъдим как да създадете вашата фокус група.

Свързани: Нуждаете се от помощ, за да разберете какво да продавате онлайн?

Как да работим с фокус група

Качественото изследване чрез фокус групи включва четири стъпки:

1. Планиране и проучване на фокус групата
2. Намиране на подходящи участници
3. Разработване на набор от въпроси
4. Анализиране на отговорите на групата за практическа информация.

Нека разгледаме всяка от тези стъпки по-подробно по-долу.

1. Планирайте изследването с фокус група

Проучването с фокус група включва задълбочено планиране и проучване. Трябва да проучите целевата си аудитория и увеличавам върху тясна демографска група, която би отговорила на вашата идея.

За да направите това, първо трябва да заковате своя стойностно предложение. Освен ако не го направите, не можете да разберете на кого да представите идеята си.

Започнете, като изброите следното:

• Защо продавате: Както казва Саймън Синек, „започнете със "защо".'. Избройте основната причина за съществуването на бизнеса и философията зад него.
• Какво продавате: Споменете точните имена на вашите продукти и техните категории.
• Къде планирате да продавате: Посочете всичките си целеви канали (електронна търговия, социални медии, физически магазини, онлайн пазари, директни продажби и др.)
• Кои нужди изпълнявате: Избройте ключовите проблеми, които вашият бизнес и неговите продукти решават. Направете това за компанията като цяло и за всеки продукт във вашия каталог.

Вашата цел е да разберете вашия целеви пазар от тези данни.

Един от начините да направите това е като се разровите сред вашите конкуренти. Ще ви покажем два начина да направите това по-долу:

Проучване на аудиторията с Amazon

Amazon е отлично място да започнете вашето проучване. Насочете се към пълна директория на магазина и потърсете широката си продуктова категория.

Например, ако продавате градински инструменти, бихте избрали „Градина и открито“ като начална категория.

Стеснете допълнително нишата си на следващия екран, като изберете a подкатегория.

Директорията със сайтове на Amazon е чудесен начин да разберете към кои конкретни категории принадлежат вашите продукти

Amazon ще ви позволи увеличавам още повече, като изберете конкретни категории продукти.

Използвайте обявите на Amazon, за да разберете началната категория на вашия продукт, подкатегория и продуктова категория

Така вече имате вашата домашна категория („Градина и на открито), подкатегория („Грижа за трева и градина“) и продуктова категория („Комплекти инструменти за градинарство“).

Следващата ви стъпка е да анализирате как вашите конкуренти рекламират своите продукти.

Обърнете се отново към Amazon, за да намерите най-продаван продукти във вашата целева категория. Анализирайте описанието на всеки продукт. Потърсете ключови думи, които показват целевия пазар на продукта. Запитайте се: този продукт за любители или професионалисти е предназначен? Насочва ли се към конкретна ниша? Какъв е целевият пол и възрастова група?

Например, този комплект инструменти за градинарство споменава „удобни дръжки за артрит“ в описанието. Това показва, че целевият пазар вероятно е по-възрастен (тъй като по-младите хора е малко вероятно да имат артрит).

Потърсете ключови думи, които показват целевата аудитория на продукта

Отбележете ги за всички ваши продукти. Вашата цел е да изградите демографска скица на типа човек, който би купил вашите продукти.

Проучване на аудиторията с Facebook

Друг безплатен източник на пазарни проучвания е Facebook. Преминете към инструмента Audience Insights в рекламния мениджър.

Audience Insights на Facebook е фантастичен инструмент за събиране на демографски данни

Изберете „Всички във Facebook“ на следващия екран.

Започнете проучването си, като добавите основните си конкуренти в полето „Интерес“. В случай, че конкурентът не се появи (често срещано в малки ниши), вместо това потърсете водеща публикация в нишата.

Например, ако продавате висок клас мъжки официални обувки, може да потърсите известен конкурент като Allen Edmonds. Facebook ще ви покаже демографията на хората, които са харесали или последвали тази марка във Facebook.

Потърсете конкурент в Audience Insights, за да намерите целевата му демографска група

Потърсете длъжности, ниво на образование, местоположение, доход на домакинство, собственост на жилище и т.н. Също така разгледайте страницата им харесва, за да видите от какви други марки и дейности се интересуват.

Интересите на аудиторията на вашия конкурент могат да ви помогнат да разберете хобитата, интересите и дори нивата на образование/доход на целевия пазар

Използвайте тези данни, за да създадете груба скица на вашата целева демографска група. Това ще ви помогне в следващата стъпка, където ще намерите и наберете вашата аудитория за фокус група.

2. Намерете участници за фокус групата

Проучването, което проведете в горната стъпка, трябва да ви даде добра представа за това кого трябва да включите във вашата фокус група. Най-малкото трябва да имате следната информация:

• Средна възраст
• Местоположение (селско, градско, размер на града, щат и т.н.)
• Доход на домакинството и ниво на образование.

Ще използвате това, когато избирате кандидати за фокус групата. Ограничете размера на групата си до 6-10 участници. Повече от това и ще се борите да поддържате ред. Всичко под шест се отразява на качеството на дискусията.

Има няколко места, където можете да намерите участници, като например:

Craigslist: Подходящ за ориентирани към потребителите идеи, особено тези, които са насочени към ниските и среден сегмент на пазара.

Огромната аудитория и отворената природа на Craigslist го правят чудесно място за набиране на участници

Facebook групи: Потърсете във Facebook вашите целеви ключови думи, за да намерите специални групи. Потърсете активни групи, които имат същия профил на аудиторията, както е посочено по-горе.

Например, ето някои търсения за „мъжки обувки“:

Facebook групите са добро място за търсене на участници, особено за нишови продуктови категории

Групи в LinkedIn: Потърсете вашата целева ключова дума в LinkedIn. Изберете „Групи“ в менюто отгоре надолу, за да ограничите търсенето си до групи вместо до хора или компании. Потърсете група със същата целева аудитория.

Ето пример за търсене на „обувки“:

Групите в LinkedIn могат да ви помогнат да намерите участници за B2B фокус групи

Reddit: Subreddits на Reddit (или подфоруми) са чудесно място за намиране на хора за фокус групи. Потърсете вашата целева ключова дума, след което потърсете subreddit, който отговаря на описанието на аудиторията.

Например, ето търсене на „обувки“. И двата първи резултата изглеждат обещаващи:

Подобно на Craigslist, голямата аудитория и отворената природа на Reddit го правят чудесно място за набиране на участници

След като намерите вашите целеви групи или страници, можете или да опитате да се свържете с нейните членове поотделно, или да се присъедините към групата и да публикувате вашите изисквания. Първото отнема повече време, но ще ви даде по-добри резултати.

Няколко неща, които трябва да имате предвид, когато публикувате вашите изисквания:

• Включете парична награда за участие. Направете това достатъчно съществено, така че хората да почувстват, че времето им се цени, но не толкова, че да получите участие само за парите.
• Посочете изискванията си (по отношение на демографията и интересите) много ясно.
• Споменете, че ще бъдат помолени да се появят заедно в запис групово интервю настройка чрез уеб камера.
• Посочете целта на фокус групата. Напишете кратко описание на вашия продукт/компания.
• Посочете приблизителна дата, час и продължителност на интервюто. Потвърдете, че участниците са на разположение през това време.

За да проверите кандидатите, помолете ги да попълнят формуляр (използвайте Google Forms or Typeform) с техните демографски данни и подробности за интересите. Канете само хора, които отговарят на вашите изисквания.

Провеждане на фокус групата

Обикновено фокус групите се провеждат с всички участници в една и съща стая. Процедурите се записват, така че отговорите да могат да бъдат анализирани допълнително.

Този подход работи за големи предприятия, но може да бъде непосилно скъп за малки компании.

Заобиколно решение е да използвате инструмент за видео чат като напр Google Hangouts or Zoom. Какъвто и инструмент да използвате, трябва да има а) възможност за запис и б) възможност за приемане на всички ваши участници (плюс модератора) наведнъж.

Google Hangouts е безплатен инструмент за провеждане на групови видео чатове — идеален за дистанционни фокус групови проучвания

Уверете се, че инструментът е достъпен за избраните от вас участници. Избягвайте всичко, което изисква специален софтуер.

Следващата стъпка е да създадете списък с въпроси за фокус групата. Тези въпроси трябва да се фокусират върху интереса на участниците към идеята, техните мнения, опасения, харесвания, нехаресвания и т.н.

Ето няколко съвета за създаване на вашите въпроси:

• Бъдете ясни: Всеки въпрос трябва да се фокусира върху конкретен проблем и да изисква един отговор. Участниците не трябва да се съмняват какво им задава въпросът.
• Be отворен: Вашите въпроси трябва да се съсредоточат върху конкретна тема, но да насърчават дискусията. Мислете от гледна точка на общи качества – предимства, недостатъци, неща, които могат да бъдат подобрени и т.н. – и задавайте въпроси, свързани с тях.
• Насърчете дискусията: Вашата основна цел е да накарате хората да започнат да говорят. Колкото по-разнообразни са мненията, толкова по-добре. В случай, че разговорът спре, не задавайте допълнителни въпроси, за да поискате отговори.

Можете дори да групирате въпросите си в отделни категории, като например:

• Свързани с продукта: „Какви функции ви харесват в продукта? Какво не харесваш?“
• Свързани с продажбите: „Бихте ли купили този продукт? Бихте ли препоръчали този продукт на приятел? Ако отговорът е да, защо? Ако не, защо не?"
• Свързани с резултатите: „Какви резултати или ползи очаквате от използването на този продукт? Какво странични ефекти или за неудобства се тревожите?“
• Свързани с промяна: „Как може да се подобри този продукт? Какви конкретни промени биха ви убедили да го купите?“
• Свързани с цените: „Колко бихте били готови да платите за този продукт? Какво би могло да ви убеди да платите повече?“

В идеалния случай искате минимум 10 минути за всеки въпрос. Колкото по-голяма е групата, толкова повече време искате да запазите за дискусия.

И накрая, искате да получите модератор, който да води дискусията. Този модератор не трябва да е свързан с вашия бизнес или да има минимален дял в него. Вие или вашите служители сте твърде близки до бизнеса и вероятно ще повлияете на дискусията с вашите пристрастия.

Приятел или роднина с умения за управление на хора и някакъв бизнес знаеш как (но без връзка с вашия бизнес) би бил идеален за ролята на модератор.

След като имате вашите въпроси и модераторът, поканете участниците си присъединяване чрез видео чат. Помолете модератора да инициира дискусията и да запише сесията за бъдещо гледане.

От само себе си се разбира, че ако можете да накарате участниците да се срещнат в една и съща стая заедно, можете да пропуснете целия процес на видео чат.

3. Анализирайте и прилагайте обратната връзка

Последната стъпка е да се анализира и приложи обратната връзка от дискусията.

Започнете, като попитате модератора за неговите/нейните общи чувства относно фокус групата. Дискусията премина ли по план? Всички ли участваха или един човек доминира? Имаше ли разнообразие в мненията или изпаднаха в групово мислене? Какви заключения, ако има такива, би направил модераторът от отговорите?

След това прегледайте записа на дискусията. Можете да анализирате отговорите по два начина:

• Индивидуално фокусирани: Съберете отговорите на всеки участник на въпросите. Сравнете тези отговори с демографския профил на участника. Анализирайте как интересите, пристрастията, доходите, възрастта и образованието на участника влияят върху неговите/нейните отговори.
• Фокусиран върху въпроси: Съберете всички отговори на един въпрос. Кондензирайте ги в няколко кратки извода. Анализирайте ги спрямо средния профил на цялата група. Сравнете ги с индивидуалните отговори. Средното мнение на групата противоречи ли на личните възгледи? Ако отговорът е да, защо?

Добра практика е да приемете и двата подхода. Искате да разберете какво мисли целевият пазар като група, както и индивидуалните отговори на клиентите.

И накрая, направете няколко извода от вашия анализ. Избройте следното:

• Основни предимства на продукта
• Основни недостатъци и недостатъци
• Неща, които могат да бъдат подобрени
• Неща, които трябва да останат същите
• Устойчивост на ценообразуването
• Очаквано търсене на пазара.

С тази обратна връзка можете да започнете да прилагате промени, преди да стартирате вашата идея за ниша.

Заключение

Стартирането на нов продукт или бизнес рядко е лесно. Никога не знаете как пазарът може да реагира на идеята. Можете да прецените търсенето въз основа на отчетите за продажбите и изследванията на конкурентите, но нищо не е по-добро от продадените качествени изследвания.

Един от най-добрите начини за провеждане на това качествено изследване е чрез фокус групи. Като попитате внимателно подбрана група хора за вашата ниша, можете да получите разумна оценка на търсенето на пазара, предпочитанията за покупка и потенциалните капани.

Това може да ви помогне да спестите пари преди стартирате и се уверете, че имате идея, която е проверена от вашия целеви пазар.

Провеждали ли сте някога фокус групово проучване? Ако да, ще се научим да харесваме вашия опит в коментарите!

Започнете да продавате онлайн с Ecwid
Научете повече

• Как да продаваме онлайн: Най-доброто ръководство за собственици на бизнес
• Как да продаваме онлайн без уебсайт
• 30 начина да направите първата си продажба онлайн
• 7 грешки, които ви пречат да направите първата си продажба
• Как да работите с фокус групи, за да тествате вашата ниша
• Как да напишете описания на продукти, които продават
• Съвети как да направите продуктите си по-привлекателни
• Основни причини за връщания и как да ги сведете до минимум
• Навигиране на пазара на луксозни стоки: Как да създаваме и продаваме High-End Продукти
• Как да си плащате, когато притежавате бизнес
• 8 различни типа купувачи и как да им пазарувате
• Овладяване на търсенето на продажби: най-доброто ръководство