Как да увеличите приходите си със сегментиране на бюлетин

Публикувано Преди 9 години by Лина Вашурина, Екипът на Екуид

Знаете ли, че сегментирането на вашия пощенски списък може да увеличи печалбата със 7,000%? Интернет търговецът на дребно Totes Isotoner Corp. увеличи приходите си през 2010-2011 с фантастичен бюлетин чрез правилно сегментиране на своите абонати. В края на статията има повече информация, но първо искаме да ви кажем как да използвате сегментирането на имейл маркетинга, за да стимулирате собствените си резултати.

Защо изпращането на имейл до цялата база от абонати е вредно

Да кажем, че имате събра база от хиляди контакти. Имате евтин и ефективен канал за комуникация с клиентите, но трябва да сте сигурни, че извличате максимума от своите абонати.

Първо, избягвайте да изпращате спам на целия си списък с контакти. Това ще накара дори най-лоялните клиенти да се отпишат от вашия бюлетин. Трябва да сте сигурни, че предоставяте услуга, а не дразните тези абонати; всичко друго ще създаде огромен проблем. Сега спира!

Параметри за сегментиране

Въпреки че има разлика в методите за сегментиране за B2C намлява B2B бази, принципът е същият: вашите оферти трябва да бъдат разработени за конкретна група клиенти със специфични интереси. Разгледайте следните опции за сегментиране, за да видите коя е подходяща за вашия бизнес:

За клиенти на дребно

Пол

Например, вие продавате електроника. Познайте демографията си. Таблетите и технологиите се харесват повече на жените, докато компютърният хардуер се купува много по-често от мъжете.

Географска сегментация

Ако имате множество клонове в различни градове, важно е да се уверите, че в тялото на съобщението има подходящи контакти. Ако видите, че хората от Ню Йорк все повече се интересуват от ютии, а във Вашингтон хората се влюбиха във вашите фурни, тогава трябва да направите различни бюлетини за всеки от тези региони.

Интереси

Можете да проведете проучване и да откриете, че потребителите от група „А“ се нуждаят от тапети за детска спалня, а потребителската група „Б“ се нуждае от тапети за хола. Използвайте тази информация, за да създадете различни букви за тези групи.

Възраст

Ами ако продавате козметика? Започнете да изпращате бюлетина до цялата си база от абонати, казвайки, че имате козметика за различни възрасти. Няма незабавно да сегментира вашия имейл, но ще посее семената, за да излети.

История на покупките

Вземете цялата информация, която сте събрали от предишни клиентски поръчки, неща като честота на покупки, суми на покупки, средна покупна цена и т.н. Сегментирането на бюлетини въз основа на историята на покупките може да се използва за насърчаване на вашите клиенти: колкото повече хора купуват, толкова по-голяма отстъпка можете да им предложите. Историята на покупките може да подскаже какво е вероятно хората да купят следващия път.

Готовност за покупка

Според HubSpot, 80% от потребителите не са готови да купуват след първото си посещение на сайт. Ето защо има често използвана тактика за „подхранване на водещи клиенти“: на потребителя се предлага различно съдържание на всеки етап от фунията на продажбите. Например, първата оферта е да изтеглите безплатно електронна книга с полезни съвети за поставяне на тапети върху стена, а след това можете да говорите за видовете лепило за тапети. След като потенциален клиент отвори всички предишни бюлетини, можете да му предложите отстъпка за тапета.

За клиенти на едро

Стойността на компанията

Има възможност за предлагане на корпоративна отстъпка за конкретни компании. Да приемем, че продавате офис консумативи. Размерът на поръчката, която фирмата ще направи зависи от броя на служителите. Разделете предложенията за малки и големи фирми и следете техния растеж.

Правомощия да вземе решение

Ако правите корпоративни продажби и стигнете до имейл списъка на различни служители, знайте дали конкретно лице е упълномощено да вземе решение за покупка. Класирайте контактите според способността им да вземат решения. Изпращайте полезни материали за продукта на мениджърите и изпращайте оферти с отстъпка на отговорните лица.

Финансовите резултати на фирмата

Това ще ви разкаже за вероятността дадена компания да купи вашите продукти. Няма сигурен метод за дисекция на това, но можете да го прецените по обема на предишните им покупки. Следете сегментацията си, за да не изпращате ексклузивни оферти за големи обеми на по-малки компании, които те няма да могат да използват или да се възползват от тях. Вие не печелите нищо от това и можете да раздразните клиента.

Интереси

Ако една компания работи в определена индустрия, имайте предвид дали се фокусира върху определена ниша. Например, ако вашият магазин е изцяло за спално бельо за бебета, няма смисъл да изпращате на клиентите оферта за в пълен размер спално бельо.

Сегментирането по география, история на покупките и готовност за закупуване работи както с клиенти на едро, така и с клиенти на дребно.

Освен това абонатите могат да бъдат сегментирани по активност: преди колко време са отворили вашите имейли и колко често са кликали. Всички популярни услуги (Mailchimp, UniSender, GetResponse) предлагат функционалност, която ще ви позволи да проследявате кликване. Можете да направите бюлетин за активни читатели и алтернативен за тези, които търсят съобщения от вас на всеки 2 месеца. За тези, които никога не ги отварят, изпратете друг бюлетин, за да разберете защо не го правят, и включете учтивото предложение да се отпишат. Изчистването на вашите списъци прави сегментирането по-ефективно.

Как да настроите сегментацията

Сегментирането трябва да бъде част от вашия бизнес процес, за да можете бързо да настроите кампания и да изберете желаната група абонати. Получаването на имейл адрес и регистрацията за бюлетин е само крайъгълният камък. Трябва да съберете възможно най-много информация за абоната, включително следното:

1. Добавете незадължително поле към формуляра за абонамент

Само минимални знания могат да бъдат получени чрез събиране на адреси. Разберете на колко години е вашият потенциален клиент, като попитате кога е рожденият му ден. Точно така ще имате 2 опции за сегментиране.

1. Проследяване на покупките

Колко купи вашият клиент? Колко струваше покупката им и каква е средната поръчка? Можете да получите тази информация от вашата система за анализ, която ще събира информация за всяка покупка. В Ecwid информацията за дейността на клиентите в магазина се събира автоматично. Ако използвате MailChimp, свържете го, за да автоматизирате създаването на абонатни сегменти.

1. Провеждане на анкети

Изпращайте периодично проучвания на лоялните клиенти и задавайте въпроси, за да отворите комуникация относно техните интереси.

1. Подобрете вашата система за анализ

Всяко едно движение, което клиент прави на вашия сайт, може да бъде анализирано от анализи. За да направите това, използвайте Google Analytics. Безплатно е! Ще ви покаже откъде са дошли вашите клиенти, какво са правили преди покупка или какво са правили, преди да я изоставят. Сегментирането по поведенчески фактори дава най-високи резултати. Да се интегрират аналитични системи и имейл услуги, ще трябва да автоматизирате маркетинга.

Нямаме време да го разгледаме тук, но в блога има много ресурси, които да ви помогнат да направите това.

1. Анализирайте каналите за трафик.

Анализирайте каналите си за трафик и реализациите от всеки канал. Разглеждането на конкретен ресурс може да разкаже много за вашия нов абонат.

Как сегментирането увеличава приходите

Сега е време да ви разкажем повече за тези 7,000%. През 2010 г. онлайн търговецът на дребно Totes Isotoner Corp. внимателно разгледа техните анализи и видя, че много посетители се лутат из сайта дълго време и си тръгват без покупка. Въпреки това, лоялността на тези посетители беше достатъчна, за да оставят своите имейл адреси във формата за абонамент.

Маркетолозите на компанията разработиха задействащ бюлетин (автоматично разпространение, когато се изпращат подготвени писма, ако потребителят извърши някакво действие на сайта). Сегментирането на потребителите се извършва по два параметъра:

броя на разгледаните продукти
броя на прегледаните категории.

След като броят на разгледаните продукти достигне определен брой, клиентът получава имейл с оферта, отнасяща се до категорията стоки, които току-що е разгледал. Бяха създадени имейли с динамично съдържание (такива съобщения могат да бъдат настроени да заместват автоматично различни снимки и текстове), а също и система за проследяване (коригиране на броя на действията на сайта).

Проработи: клиент разглеждаше 7-8 артикули и са напуснали сайта, без да купят, след което са получили бюлетин, включващ стоките, които току-що са проверили. Това помогна да се мотивират клиентите да направят покупките, които гледат.

В резултат на това годишните приходи от имейл маркетинг се увеличиха със 7,000 XNUMX%.

Заключения

Никога не започвайте да спамите целия си списък.
Първоначалното сегментиране може да бъде достатъчно, за да се използва информацията, която абонатът оставя при регистрация. След това с помощта на креативност и внимание към анализите можете да подобрите сегментирането си.
Използвайте уеб анализи за вашия сайт. Много от тях са безплатни, но информацията, която дават е безценна.

За автора

Лина е създател на съдържание в Ecwid. Тя пише, за да вдъхнови и образова читателите за всички неща, свързани с търговията. Тя обича да пътува и участва в маратони.