От търговия на дребно до пазари до брандирани магазини

Екуидът E-търговия Домакините на шоуто Джеси и Рич разговарят с Кен Далмиър за това как той стартира марка за органични птичи семена Prairie Melody с местна търговия на дребно, разширена чрез пазарите Amazon, Walmart и Chewy и след това добави своя онлайн магазин.

Повечето гости на Ecwid предприемат обратното пътуване, така че можете да чуете различните предизвикателства, с които Кен се сблъсква. Освен това Джеси и Рич дават съвети относно стратегии за ценообразуване на доставка, съобщения на началната страница и др.

Показване на бележките

• Продавам био семена за птици
• Ангажиране на хората в екологична кауза
• Продажба на пазари
• Съобщения на началната страница и безплатна доставка
• Абонаменти за онлайн магазин
• Бонус от Кен: използвайте кода ECWIDPOD10 за 10% отстъпка от вашата поръчка на Prairie Melody Birdseed.

препис

Ричард: Нашият гост има бизнес от дълго време и преминава от пространството B2B към пространството B2C. Ще бъде интересно да чуем този път и тази история.

Джеси: Нека го доведем. Кен Далмиер! Кен, как започваш това нещо?

Продавам био семена за птици

Кен: Здравейте момчета! Prairie Melody започна преди около година да предоставя без пестициди птичи семена за птици в задния двор. Нашата мисия е „Всеки заден двор може да промени нещата“. И това дава на хората начин да помогнат на околната среда, да върнат природата в своето жизнено пространство. От страна на родителите ни имаме компания за зърно в Кларкстън и го правим основно не-ГМО и органично зърно за храна. Някои от нашите любими, чипс и подобни неща. Едно от нещата, които искаме да можем да направим, е да подпомогнем нашите производители да преминат от конвенционални към органични зърна. Трябваше да имаме начин да им помогнем да направят този преход и да предоставим малко по-различен поглед. И така, това, което направихме, е, че започнахме бизнес със семена за птици, който ни помага отидете на B2C. Това ни помага да научим много от тези парчета. И това пътуване беше вълнуващо. Много се забавлявахме с него и Ecwid беше голяма част от това. И аз съм развълнуван да бъда, развълнуван да запозная всички с марката и нашата история.

Джеси: Мисля, че може да се изненадате, че искаме да чуем някои истински съвети от вас. Сега, дори идвайки от вас, вие сте имали голям законен бизнес преди това. Започвайки още по-назад с Clarkson grain. Винаги ли сте били в бизнеса с био зърно?

Кен: Ние бяхме едни от първите, които навлязоха в този бизнес. Ние сме в него от края на 90-те. добре И така един от пионерите, ние помогнахме да напишем правилата. Сега сме в космоса, където се опитваме да направим следващата стъпка и да отидем директно до потребителя.

Джеси: разбрах Споменахте, че помагате на фермерите да направят прехода. Това е Южен Илинойс, така че си представям, че са соя и царевица, нали?

Кен: Да, доста ясно. Имаме най-големия набор от слънчогледови полета в Илинойс. Четвърт миля на четвърт миля е 160 акра и имаме две или три от тези полета и те са наистина зашеметяващи, когато цъфтят. Изненадващото за мен беше, когато влезем и направим няколко снимки в Instagram, полето буквално щеше да бръмчи. Слънчогледите се опрашват предимно от пчели. Цялата тази дейност и целият живот наоколо беше вълнуващ. И тогава чувате, че самолетите често летят в далечината и си мислите: „Е, те няма да влязат тук, защото това е част от производството.“ Така се разграничаваме на пазара.

Джеси: Така че крайният продукт е основно слънчогледово семе. Това е продуктът.

Кен: Правилно. Без пестициди, без неоникотиноидни слънчогледи и предимно за птичи семена. Смешното е, че хората се занимават със семена за птици и след това си мислят: „Е, може би това би било нещо, което моите пилета в задния двор биха харесали.“ И влезе в лакомствата с пиле и хората ще ги отглеждат за микрозелени. И имаме хора в Аляска, които купуват нашите слънчогледови семки за микрозелени през зимата.

Джеси: Така че завършва на много различни места. Слънчогледови семки, това за всички видове птици ли е? Конкретен вид птица ли е привлечен от това?

Кен: Разбира се. Слънчогледовите семки са повече за кардиналите и грубите човки, чинките и други подобни неща. Това, което обезсърчава, са врабчетата и скорците и нещата, които често хората не искат да имат в хранилките си за птици. За мен това е полезно, защото част от това, което ми харесва, са специфични видове птици, които можем да донесем.

Джеси: страхотно Така че ние искаме да доведем правилния вид птици тук и не искаме да ги тровим с пестициди и какво ли още не.

Кен: Сега има все повече научни знания, че някои видове пестициди, неоникотиноидите са подложени на натиск тук напоследък, че както при високи дози, така и при ниски дози показват вредно въздействие не само върху опрашителите, пчелите и други неща , но също и в ниски дози с мигриращи птици. Всеки път, когато подобни проучвания попаднат в популярната преса, ние получаваме голям интерес. Една от интересните части за Prairie Melody е, че използвахме Amazon за това, за да разберем къде хората се интересуват от нас, защото можете да го разберете и да го поставите на карта. И това не е крайбрежно нещо, нито е наистина северно нещо. През зимата продаваме. Всъщност, съвсем наскоро продадохме няколко торби във вашия район. Така че за тези от вас, които нямат зима, все още има хора, които биха искали птиците да дойдат в задния им двор. Това всъщност не е географско разделение, но ни помага да разберем по-добре целия този пазар.

Джеси: Има смисъл. Знаех на основно ниво, пестицидите — лоши, органичните — добри.

Кен: И това е добър начин за нас да се разграничим на пазара. В противен случай вие продавате стока. да И тогава това е двигател на цената. да

Джеси: Говорейки за цената тук, колко повече струва да се купи или органично в сравнение с неорганични за теб? За вашия продукт?

Кен: Много често не е точно 2Х. Вероятно е 1.5-1.7 пъти цената на стандартните стоки, но трябва да го почистим много, много добре. Трябва да направим много неща, за да сме сигурни, че насекомите няма да проникнат в него, защото никой не обича да отваря продукт, независимо дали е птиче семе или нещо друго, и да има неща, които не очаквате там. Това трябва да е много висококачествен продукт. И не можете просто да го опушите, за да се отървете от насекомите и нещата, които наистина не искате да има там. Това е първокласен продукт. Нещото, което научихме е, че този тип продукт за търговците не е само цена. Всеки път, когато започнете да мислите за тип социална стойност на продукт или се опитвате да влезете в този тип пазар, това не е толкова чувствително към цената. Дори в Amazon и някои от другите платформи, които са известни с ниска цена. Все още можете да имате разумен успех на този пазар.

Джеси: Има идеален смисъл. Искам да кажа, че хората, които искат птици в задния си двор, вероятно ще бъдат по-склонни да бъдат чувствителни към органичните продукти и да страдат за качеството. Особено когато не е сто долара срещу сто и петдесет долара. Говорим за $5 вместо $3.50. вярно

Ангажиране на хората в екологична кауза

Кен: Един от магазините, в който току-що получихме нашата голяма първа поръчка, беше наистина вълнуващо, беше верига само от тези 99 цента. И те са магазин със стойност и малко ни предизвикаха с цената, но причината, поради която искаха да направят това, беше, че клиентите им могат да се ангажират с екологично съзнание в тяхното пространство и на цена, която могат да си позволят. Работихме с тях и намерихме начин да опаковаме a един паунд пакет от нашето семе за птици. Ние сключваме договор с група тук в централен Илинойс, която предоставя възможности за работа на лица с умствени и физически затруднения.

Без това предизвикателство от 99 цента, не бихме намерили правене на ресурси и без да имаме ресурси, просто не бихме могли да го направим по начина, по който го направихме. Така че беше страхотно. Това натисна всички лостове и всички причини, поради които наистина сме в този бизнес. Той предостави първокласен продукт на хора, които не винаги очакват първокласен продукт, но им позволи да се ангажират с екологична кауза. И успяхме да предоставим професионален опит и работа на 16 лица, които обикновено не биха имали тази възможност.

Беше вълнуващо. Влязохме и докато опаковаха материала, просто светваха. Хората, които биха го направили. Просто светят. „Хей, г-н Далмиер, как сте? Мога ли да направя птиче семе днес?“ Беше страхотно. Ако сте имали лош ден в офиса, отивали сте в града и сте ги гледали как правят това. Беше вълнуващо. Така че заснехме видео, пуснахме го в YouTube и го поставихме в нашия блог. Беше страхотно.

Джеси: Страхотно за чуване. Имате голяма продажба и вероятно не правите маржа, който бихте искали да направите. Така че трябва да измислите начин да доставите продукта. Това отвори тази страхотна възможност за вас. Това беше страхотна възможност за всички. Страхотно за чуване.

Продажба на пазари

Джеси: Мисля, че интересното тук е, както Ричард спомена по време на нашето въведение тук, много от нашите клиенти започват онлайн. Започнахте с наистина B2B бизнес преминавайки към B2C, но първо започнахте тази търговия на дребно. Вие сте в тухли и хоросан. И тогава споменахте някои от пазарите. Кажете на нашите слушатели как се продаваха на тези пазари?

Кен: Е, скачаше в басейна в дълбокия край. Успяхме да използваме някои от нещата, които обикновено правим, което е доставка и подобни неща. Но също така ни позволи да повишим малко това ниво, защото тогава работите с електронния обмен на документи, EDI, и работите в различен мащаб.
В началото наистина беше доста предизвикателно. Така че това трябваше да научим. Сега, когато въвеждаме някои от тези знания в основния бизнес, ние сме в състояние да вземем някои от тези платформи, някои от тези EDI платформи, и да ги ангажираме с нашите, особено с нашите международни клиенти, което ни помага да бъдем много по-ефективни обратно и нататък с някои от документите и някои от другите части и как се справяме с часовите зони.

Но беше малко предизвикателство. Имаме слънчогледи, садиш ги през пролетта, береш ги през есента и тогава имаш цял декар пълен с инвентар. Така че сега имате този инвентар за сортиране. Не можете да влизате на части, да излизате на части. Имаше и някои от парчетата наоколо. Как се справяте с големите платформи? Какво мислите за инвентара? Как изпращате? Нашето предимство беше, че вече знаехме какво означава LTL и как да се ангажираме и да направим някои от тези неща. Но имаше много от тези парчета наоколо. добре Вече имате този продукт. От какъв марж наистина се нуждаете? Трябва ли да продадете цял куп с малък марж? Трябва ли да продадете няколко и по-голям марж? Как се справяте с всички тези парчета?

Ричард: И мисля, че едно от предизвикателствата е, че не помня точната времева линия там, но вие тъкмо започвахте в процеса на изграждане на марката. И така, ето ви на голям пазар, където се гледа най-вече като на стока на пазара и те не знаят, че искате да върнете. Те не знаят историята на наследството, историята на живота. И не мога да си спомня какъв беше мотото. Казахте нещо за това да помогнете да промените света един по един заден двор. Те все още не знаят това на пазара. Те са съвсем подходящи за 7$, за 2$, те са като: „Искам 2$“.

Кен: На първата страница на нашия продукт трябваше наистина да помислим как изглежда тази чанта и как една снимка показва защо е различна. Проектирахме чантата, проектирахме опаковката. Отне малко време на Amazon да приеме този пакет, тъй като това е първата страница, защото има твърде много неща върху нея. Но след като го разбраха, това е и причината, поради която избрахме Ecwid, честно казано, защото той можеше да се интегрира в нашия работен сайт съвсем лесно. Имахме нужда от този сайт със съдържание, за да разкажем историята. В по-голямата си част, след като хората разберат, влязат в сайта и започнат да прескачат през сайта, те се образоват. Те разбират. Сега, въпросът е как ефективно да извършим транзакцията? Това беше интеграцията. Сега се опитваме да разберем, добре, как да направим това още по-ефективно? Още по-добре.

Ричард: Едно от нещата, които не знам къде си продължил с него, Джеси, но можем да говорим с теб завинаги. Защото родителите ми откриха един от първите магазини за здравословни храни там. Така че аз съм напълно органичен и има толкова много начини, по които можем да отидем, но наистина искаме да добавим стойност обратно към вас. Винаги се опитваме да правим това с търговците. Не знам дали имате допълнителни въпроси или искате да разгледате някои предложения или въпроси.

Джеси: Да, споменахме пазарите. Така че за слушателите, искам да се уверя, че споменахме пазарите. За слушателите говорим за продажба в Amazon, а къде другаде продавахте? Какви други пазари?

Кен: Така че сега просто си намокряме краката с Chewy.com с Walmart.com, няколко други. Другите dot com също са в някои от местните физически магазини, които са страхотни. Те са моето канарче във въглищната мина. Ние обичаме нашите магазини за тухли и хоросан. Направо ще ми го дадат. „Това все още не работи“ или „Имам нужда от повече от това“ или каквото и да е друго.

Другото нещо, което обичаме да правим е, че обичаме да набираме средства, за да помогнем в подкрепа на общества, глави на FFA за възрастови клубове. Почти всеки, уморен от обичайното влачене на списания и опаковъчна хартия. И успяхме да използваме и Ecwid. Всъщност успяхме да използваме раздела с опции на страницата на продукта, така че имахме множество кампании за набиране на средства и те можеха да кликнат към кой фонд за набиране на средства да го изпратят. Това всъщност беше едно от нещата, които използвах в Ecwid и които не можах да намеря на други места. Беше полезно.

Джеси: Между другото, всъщност дори имам идея за вас, за която не се сетих преди. Ако имате някой, който има по-голямо набиране на средства и той иска да го има на уебсайта си, би било доста лесно да му дадете свой собствен екземпляр на магазин Ecwid и те биха могли да го имат на своя конкретен сайт. Имате само два или три продукта за тях. Може би малко увеличават цената. Поставете го на техния уебсайт. Това е просто опция за вас, особено при по-големите, там има малко работа.

Кен: Това, което го прави хубаво е, че уебсайтът плаща всички данъци и прави всички тези неща, така че човекът, който ръководи набирането на средства, всичко, което трябва да направи, е да го обяви и да координира окончателната доставка. Това е всичко, което трябва да направят. Работи добре.

Джеси: това е страхотно Това е добро използване на това. Знам, че има и малко вграден марж, който ви е необходим за набиране на средства като всеки друг. Трябва да има марж, за да работят. Можем да продължим да говорим за пазари, но ми харесва обратната връзка, която даде като, хей, да, не беше толкова лесно. Първият път, когато се потопите в pdf файловете, които получавате от Amazon, и как трябва да опаковате палета. Първият път е обикновен. Така че просто всички слушат и се подготвят. Просто го четете и искате да следвате правилата.

Кен: Chewy е по същия начин, Walmart е по същия начин. Те имат свой собствен процес. И така става. И опаковане на палети, някои от тях ще бъдат с определена височина. И дотам можете да стигнете. Разбира се, тежестите са нещо. И с birdseed ние сме големи и тежки за разлика от джаджите, които са малки и леки. Така че трябва да обърнем внимание.

Съобщения на началната страница и безплатна доставка

Джеси: Ще преминем към уебсайта тук, за да дадем на хората някои идеи. Първото нещо, което забелязахме тук, когато отидохме на началната ви страница, не знаех къде да отида. Щракнах върху него. Сега разбирам. Получихме заглавката и сега виждам онлайн магазина и информацията. Има само едно кликване, което някои хора може да не получат. „Какво да правя?“ И виждам безплатната проба. това е страхотно Но тогава може просто да раздавате безплатни мостри, вместо хората да купуват торбата от пет паунда. Така че само една мисъл. Но искам да кажа, че снимките са хубави. Започвате от добро място.

Сега, когато вляза в онлайн магазина, вероятно сте чували нашия подкаст или сте се замисляли дълбоко за доставката. Така че ще говорим за доставката. Вашият продукт е тежък и дори има обем. Така че не е а Тениска можете да хвърлите плик и да изпратите евтино и безплатно. Нека да попитам следното, колко струва изпращането на среден пакет? Разбрахме го. Има прозрачна чанта 2.75. И тогава има a пет паунда например, колко струва това за изпращане? И разбира се, знам, че зависи от това колко бързо и къде живеете.

Кен: Кажете от Илинойс да го изпрати до Западния бряг. Най-добрият начин за мен да направя това за малки пакети е чрез пощата. Защото имат фиксирана цена за доставка. Сега торбата от 40 паунда. Това е друг въпрос. Няма да хрускате а 40-килограмова чанта в кутия с фиксирана ставка за доставка. Трябва да таксуваме доставката. Няма такова нещо като безплатна доставка. Това го прави малко по-просто, защото таксуваме фиксирана ставка за това. Плащаме малко повече, ако отива на Западния бряг. Връщаме малко, ако остане близо. Така че някак се изравнява. Разбира се. Но според вас и докато го разглеждах, всичко трябва да е с безплатна доставка. добре Просто го направи така. Всички платформи имат безплатна доставка и ние също трябва да я следваме.

Ричард: Бяхме обучени, но не е честно.

Джеси: Казахте, че няма такова нещо като безплатна доставка. съгласен съм Изпечено е в доставката. Тук има два варианта. За хората, които слушат тук, гледам Prairie Melody. Това е 2.75 прозрачна торбичка черномаслено слънчогледово птиче семе, 4.99. Така че доставката вероятно е пет долара фиксирана цена, нали? Това осем долара ли са? Ясно е, че не можете да похарчите осем долара за доставка. И загубете $3, преди да сте купили едно птиче семе. Разбирам, че не може да бъде безплатно навсякъде или не можете наистина да таксувате 13 за това, но мисля, че може би щастливата среда тук е да имате безплатна доставка на начална цена, нали? Например да кажем, че е 30 долара или 50 долара, това зависи от вас и това е и за всички, които слушат, зависи от вас да го разберете. Сякаш не е на $5, вероятно защото струва $8 за доставка или без значение какво винаги търсите за $5 доставка. Искам да кажа, че сега няма нищо по-малко от $5 доставка. Просто предполагам, разбирате ли, че може би е 25, 30 долара и това донякъде съвпада с целта. Amazon, ако не сте на Prime, мисля, че сега е $25? Това е число за вас; хората очакват, дори хората, които са на първо място и очакват четката им за зъби да бъде доставена безплатно за един час. Съжалявам, всички сме заседнали, нали?

Кен: да Искам да кажа, аз съм същият. „О, човече, два дни. Наистина ли?" (смее се)

Джеси: И тогава вие на сайта на търговеца си казвате: „Човече, наистина е скъпо да го вземеш там.“ Това е само мисълта; Можех да видя $25 или $30 като цена. И предимството на това е, че за хората, които купуват четирите торби от 99, когато видят, че доставката е X сума в долари, те си казват: „Е, мога просто да купя версията от 25 долара и да я получа безплатно.“ Сякаш биха могли да направят тази математика и да увеличат размера на кошницата си.

Част от причината, поради която казвам това, е, че имате определени продукти, които имат безплатна доставка, и имате безплатна доставка в името на продукта. Разбрах го между другото, не е критика, просто сега, когато видях, че чантата от пет паунда сега е 19.99, но трябва да е два пъти повече от 4.99, но разбирам, че включва безплатна доставка. Така че е малко объркващо. Объркващо е. Само нещо, което виждам, че може да бъде подобрение, което да помогне за увеличаване на размера на кошницата, и искате да премахнете объркването от клиент. Ако са объркани, ще отскочат, ще си тръгнат.

Абонаменти за онлайн магазин

Кен: вярно, вярно. Другото нещо, което бих искал да можем да направим, е, тъй като имаме както от страната на семена за птици, така и от страна на храна за пилета, те са консумативи и консумират с доста нормална скорост. И хората ме питаха: „Можем ли да се абонираме и да спестим?“ Което е едно от нещата, които Chewy прави наистина доста добре. Това е нещо, което не знам как да направя, предполагам с Ecwid. Защото те просто искат да се появява на прага им веднъж на всеки три седмици. Всички са щастливи. Северните клиенти обикновено ще забавят храненето на птиците след топенето на снега. Сега нашите южни клиенти, разбира се, никога не вали сняг. Така че те са много по-постоянни. Но това ни помага да не виждаме този цикъл. Има ли начин да накарам моя магазин Ecwid да се абонира и да спестява, така че след три седмици просто да го използвате?

Джеси: да Ще трябва да ви преведем офлайн за това, защото зависи от това какво използвате за плащане. Зависи от сумата как искате да работи абонаментът. Така че абсолютно. Разбирам, че бизнес причината със сигурност е, че искате да направите това, ние искаме да започнем абонаменти, но как-да е малко повече, отколкото можем да направим в подкаст, защото зависи от плащането и няколко други неща. Но да, мисля, че си на прав път. Това е чудесен начин. Е, едно от нещата, които щях да кажа много бързо, защото знам, че сме ограничени във времето, предстои ни друг подкаст, но определено ще се свържем с вас за още, защото искахме да чуем историята на произхода още малко от предисторията. Това е уникален случай, пътят, който сте поели. Така че определено искахме да покрием това, но вероятно бихме могли да говорим с вас още два часа за някои неща. Просто наистина бих искал да изхвърля няколко супер бързи въпроса и след това няколко идеи. И така, откъде идва по-голямата част от трафика ви сега? имате ли Google Analytics това ти показва?

Кен: Да, разбирам. То идва директно, пряко или чрез органично.

Ричард: да Някой вероятно вижда това във физическия магазин или ето историята някъде другаде и просто отива директно на вашия уебсайт?

Кен: Точно така.

Джеси: Или го виждат в Amazon и го правят в Google.

Кен: да Затова искат да научат повече. „Защо това е по-скъпо?“

Генерирано от потребителя съдържание

Ричард: разбрах Така че всъщност щях да отида до две бързи предложения. Бих направил някакъв вид видеоклип на вашия сайт, който те виждат веднага и който разказва тази история. И тази история може да се използва на много места. Не е необходимо да живее само на вашия сайт. Така че мисля, че просто някой, който търси това някъде другаде, който няма време. Ако една снимка казва хиляда думи, тогава колко думи казва едно видео? Особено ако го пазиш. И след това, на второ място, определено ще се увери, и отново ще говорим с вас повече офлайн, но интегрирайте Instagram повече и вероятно ще правите повече състезания, защото това е невероятна възможност за генерирано от потребителите съдържание за вас. Накарайте клиентите си да правят снимки на птици, птици и техните задни дворове, това няма да е толкова привлекателно, защото никога не се знае, но просто да ги включите, някои от тях може да имат грозен заден двор, но това няма значение. Те са заинтересовани да помогнат.

Джеси: Сега с това в Instagram можете да вземете тази публикация с вашия продукт, така че хората да могат да отидат там. И мисля, че това започва да разказва историята. Споменахте, че имате историята и посланието на марката. Така че искаме да ви помогнем да изведете това в предната част на сайта и всичко това. Тези продажби получавате от Amazon, а пазарът е, че искате те да купуват от вашия уебсайт, така че вие ​​не плащате тази такса и ние можем да стартираме абонамента. И така или иначе, искам да го опакова тук. богати?

Ричард: Както казах, няма последни въпроси, но определено ще се свържем. Имате толкова много възможности и ние обичаме, че има толкова много елементи на връщане, дори играта на думи с по-добрата храна, птиците ще връщат на околната среда. (смее се) Ще се свържем с вас и ще ви уведомим, когато епизодът излезе, и с нетърпение очакваме да поговорим с вас.