Овладяване на търсенето на продажби: най-доброто ръководство

Основен компонент на всяка успешна стратегия за продажби е търсенето на потенциални клиенти. Не само е полезно, но и изключително важно е да се уверите, че потенциалните клиенти, с които говорите, се интересуват от вашето решение точно сега или в бъдеще.

След години опит открихме, че намирането и квалифицирането на добри перспективи за продажби може да бъде също толкова трудно, колкото и важно. Като ви предоставя цялата информация, от която се нуждаете, за да се справите с търсенето на продажби като професионалист, това ръководство се стреми да рационализира процеса.

Търсене на продажби: какво е това?

За да се създаде нов бизнес, търсенето на продажби включва намиране и свързване с възможни клиенти.

Това може да включва достигане до квалифицирани потенциални клиенти чрез студени обаждания, имейли или съобщения в LinkedIn. Задълбочено в началото на процеса се прави проучване, за да се види дали потенциалният клиент е подходящ, извършва се квалификация, за да се класират потенциалните клиенти, а персонализираният обхват е последната стъпка.

Придобиването на опит в тези процедури ще стартира вашия процес на продажба и ще стимулира постиженията ви.

Ключови стъпки в търсенето на продажби:

1. Проучване

• Разберете всичко, което можете за възможен клиент.
• Оценете тяхната пригодност за вашето предложение.
• За B2B изследвания, трябва да се използват ресурси като социални медии и LinkedIn.

2. Квалификация

• Преценете дали си струва да преследвате потенциален клиент.
• Сортирайте потенциалните клиенти според тяхната бъдеща стойност и шанс да станат клиент.
• Дайте приоритет на използването на техники за оценяване на водещи клиенти.

3. Обхват

• Персонализирайте представянията си за всеки потенциален клиент.
• Използвайте правилните канали, като социални медии, телефон или имейл.
• Обърнете внимание на добавянето на стойност чрез споделяне на подходящи материали или знания.

Какво е търсене в продажбите?

Проучването на продажби включва ръководство, ръце подход и по същество е задължение на отдела по продажбите. Основната му цел е да намира квалифицирани потенциални клиенти и да води директни разговори с тях чрез телефонни обаждания, имейли или съобщения.

Въпреки че отнема много време и работа, този подход е по-фокусиран и персонализиран, което често води до по-печеливши и значими връзки с клиенти. Екипите по продажбите могат ефективно да насърчат по-добри взаимоотношения и да ускорят растежа на бизнеса чрез персонализиране на инициативи за обхват за всеки отделен потенциален клиент.

Стъпки в процеса на търсене и продажба

Чрез следните етапи процесът на търсене на продажби се развива в топли възможности и в крайна сметка води до горещи сделки:

От потенциални клиенти

неквалифициран води се доставят от продажби и маркетинг. Маркетингови инициативи като уеб семинари и инициативи за продажби като студено обвързване са източниците на потенциални клиенти.

Към Възможности

Продажбите преобразуват потенциални клиенти в потенциални клиенти, като определят дали са подходящи за офертата. Потенциалните клиенти се формират от квалифицирани потенциални клиенти. Продажбите развиват перспективи, събуждат любопитството им и ги превръщат в шансове с по-голяма вероятност да направят покупка.

Към клиентите

Продажбите сключват сделки, което означава, че продажбите са едно от двете „затворен-спечелен“ (успешно) или „затворено-изгубено“ (неуспешно).

8 техники за търсене на продажби

Вече разбираме, че търсенето на продажби е процес на идентифициране и достигане до потенциални клиенти с цел превръщането им в клиенти. Това е решаваща първа стъпка в цикъла на продажбите, която включва проучване, ангажиране и подхранване на потенциални клиенти за изграждане на набор от възможности.

Ето кратък преглед на ефективните техники за търсене на продажби:

1. Разгледайте страниците за кариера на вашите перспективи

Търсенето на потенциални клиенти може да бъде по-фокусирано, ако човек е наясно с приоритетите на организацията, които могат да бъдат намерени на техните страници за кариера. Можете да персонализирате представянето си, за да отговорите на уникалните изисквания на компанията, като разберете къде инвестират, например като наемете за определени роли. Годишните финансови декларации на публично търгувани корпорации, известни като формуляр 10-K, може да предложи значителна представа за техните цели и проблеми.

2. Приложете рамката за квалификация на продажбите за GPCTBA/C&I

HubSpot's GPCTBA/C&I рамката има следните компоненти, които улесняват квалификацията на продажбите:

1. GPCT (График, цели, планове и предизвикателства)
2. BA (Орган и бюджет)
3. C&I (Лоши последствия и последици, които са добри)

Тази задълбочена рамка гарантира, че всеки потенциален клиент отговаря на вашите прецизни критерии за клиентски профил и помага при създаването на целеви списък с въпроси.

3. Определяйте оценки на потенциалните клиенти

Перспективите могат да бъдат категоризирани като високи, средни или ниски според тяхната пригодност, което е ценна тактика.

Високо

• Точно пасва на вашия идеален клиент
• Има отделна бизнес нужда, която вашето решение може да изпълни
• Често взаимодейства с вашия уебсайт или акаунти в социални медии
• A взимащ решения е достигнато
• Има общ интерес или връзка (напр. същия колеж, връзка с LinkedIn)

Предложено усилие: Пет точки за контакт всеки алтернативен работен ден

Среден

• Отчасти отговаря на вашия клиентски профил
• Има бизнес проблем, за който вашето решение може да помогне
• Ангажира се с вашия уебсайт или социални медии по някакъв начин
• Четири допирни точки всеки друг работен ден са препоръчителните усилия.

Препоръчително усилие: Можете да установите връзка с инфлуенсър в рамките на корпорацията.

ниско

• Не отговаря на вашата идеална клиентела
• Несигурността заобикаля бизнес предизвикателството
• Много малко или никакво ангажиране на вашите страници или уебсайт в социалните медии
• Не може да се установи връзка с a взимащ решения или инфлуенсър

Предложено усилие: Три точки за контакт всеки друг работен ден

4. Пакетни сесии за търсене

Пакетните сесии за търсене са успешни. Отделете два до три часа за концентрирано проучване, позволявайки бързо пет минути антракт на час.

В зависимост от продължителността на вашата сесия, използвайте телефон или таймер, за да зададете интервали от 20, 30 или 45 минути. Всеки път, когато таймерът изгасне, прекратете всяко обаждане. Отделете пет минути за административна работа и последващи действия, още пет за актуализиране на CRM бележки и още пет за подготовка за следващото ви обаждане.

5. Следвайте блоговете на вашите перспективи

Блоговете, написани от потенциални клиенти, могат да предоставят проницателна информация за техните изисквания и интереси. Въпреки че четенето на всяка статия може да отнеме време, един методичен подход може да бъде по-ефективен:

1. Отворете нов раздел и прочетете всяка подходяща публикация.
2. Бързо сканирайте публикациите, за да намерите важни теми.
3. Изберете най-очарователните двадесет до тридесет публикации, които да прочетете по-подробно, като обърнете специално внимание на болезнените точки и задействания, както се виждат от гледна точка на потенциалния клиент.

Човек може по-ефективно персонализиране на имейли или обаждания към потенциални клиенти чрез използване на уместната придобита информация; това ще помогне за контекстуализиране на тяхната ситуация и ще увеличи въздействието на първоначалния контакт.

6. Използвайте добре комуникацията както по телефона, така и по имейл

Няма един правилен начин за установяване на контакт и балансираният подход често е ключът към продуктивната комуникация. Двата най-популярни начина са телефонът и имейлът, всеки със своите предимства и недостатъци.

Докато студените обаждания може да бъдат предпочитани от някои търговци, студените имейли може да бъдат предпочитани от други. Тайната е да използвате това, което е най-удобно, като същевременно осъзнавате предимствата на по-рядко срещаните подходи. Комбинирането на телефонна и онлайн кореспонденция може да подобри ефективността на обхвата и да приспособи различните предпочитания на потенциалните клиенти.

7. Продължете след a Затворено-Изгубено транзакция:

Отхвърлянето може да бъде трудно, но също така представлява безценен момент на обучение. Пробивна електронна поща, основател Брайън Кройцбергер, съветва последващи действия по имейл във връзка с отхвърляне на продажба. Целта на тази стратегия е да получите информация и да подобрите тактиката за продажби.

Това е препоръчителен шаблон:

Здравейте, [проспект име]

Оценявам отговора ви. Въпреки че затворих досието ви, нека ви попитам едно последно нещо. Бихте ли обяснили липсата си на интерес? Имах ли възможност да направя нещо различно?

Ще бъда благодарен за всяка обратна връзка, която можете да предоставите, тъй като непрекъснато се опитвам да се подобря.

Оценявам времето ви.

[Име]

Този вид директен имейл може да помогне за определяне на области, които се нуждаят от работа и поддържане на добри отношения с потенциалния клиент.

8. Поискайте референции

Според а Анкета на HubSpot от повече от хиляда специалисти по продажбите, 66% от търговците намират, че препоръките от настоящи клиенти са най-добрият източник на потенциални клиенти. Тези реферали често се превръщат по-лесно.

За да изградите мрежа от топли, отзивчиви контакти, поискайте препоръки, след като превърнете потенциалния клиент в клиент. Ако е необходимо, проследете, след като са използвали вашия продукт, и обмислете предлагането на стимули като отстъпки, за да насърчите препоръчаните клиенти.

4 инструмента за търсене на продажби

Въз основа на вашите съществуващи инструменти и търсещи нужди, изберете вашите инструменти. Опитайте няколко неща, за да видите какво подхожда най-добре на вашия бизнес.

1. CRM на HubSpot

• Планове: налични безплатни планове
• Най - доброто за: Подробна информация за компанията
• Характеристики:: Автоматични бизнес прозрения от база данни от 20 милиона+ бизнеса, централизирано проследяване на потенциални клиенти и персонализирани табла за управление.

2. Хънтър

• Планове: налични безплатни планове
• Най - доброто за: Обединяване на имейл данни
• Характеристики:: Намерете и потвърдете имейл адреси, търсете по роля, групово или индивидуално създаване на имейли.

3. Кикси

• Планове: Плановете започват от $35/месец
• Най - доброто за: Автоматизация на обажданията и текстовите съобщения
• Характеристики:: Интеграция с HubSpot, Slack и Pipedrive, поддържа висок звук разговори, лесни за изпълнение.

4. Продажби Хенди

• Планове: Плановете започват от $7/месец на слот
• Най - доброто за: Студен имейл контакт
• Характеристики:: Автоматизирано многоетапен последователности от имейли, персонализиран обхват и лесна интеграция с доставчици на имейли.

Тези инструменти могат да подобрят различни аспекти на процеса на търсене на продажби, от генериране на потенциални клиенти до ангажиране на клиенти.

Какво е търсене на B2B продажби?

Достигането до възможни бизнес клиенти с цел създаване на потенциални клиенти и увеличаване на продажбите е известно като B2B sales prospecting.

За разлика от B2C, където съпротивата на потребителите често прави студените обаждания по-малко успешни, B2B студените обаждания обикновено са добре приет. След като са се свързали безпроблемно, повече от 80% от B2B купувачите са се съгласили на срещи.

Изходящи техники, като напр студени обаждания и имейли, обикновено се използват в бизнес-към-бизнес (B2B) търсене, за да се свържете с потенциални клиенти, които са свикнали с такава комуникация.

За подобряване на процеса на продажба често се използват входящи стратегии като генериране на потенциални клиенти заедно с тази стратегия.

Въведение в AI Sales Prospecting

Ефективността на имейлите може да се повиши чрез използване на AI при търсене на продажби, но е важно да го използвате правилно:

Използвайте AI за персонализиране

Приложете AI, за да създадете персонализирани редове за теми на имейл въз основа на динамични входни данни, като фирмени новини или специфични за перспективите факти. Това прави възможно предаването на силно персонализирани и иновативни послания, включително уникални стойностни предложения или маркетингови концепции.

Избягвайте AI за статични данни

Избягвайте да използвате AI за неща като добавяне на статични данни като длъжности или местоположения на компании, които са по-подходящи за уеб скрепери. Инструменти като Глина са по-ефективни за такива прости набори от данни.

Започнете с шаблон

Създайте имейл шаблон с елементи, които са едновременно статични и променливи. AI помощ или ръчно създаване са възможни за този шаблон.

Персонализирайте с помощта на AI

Направете закачалката или началните редове на вашия имейл уникално свои и използвайте помощта на AI, за да подобрите съдържанието си. С този метод AI се концентрира върху подобряването на определени имейл компоненти, като същевременно обработва статичните елементи независимо.

AI може значително да повиши ефективността и персонализирането на вашите търговски имейли, което ще гарантира по-висока ангажираност и резултати.

Заключение

Включването на ефективни техники за търсене и използването на правилните инструменти може да трансформира вашата стратегия за продажби. Чрез разбиране на етапите на продажбите търсене—от студът води до топло възможности - вие може да приспособи вашия подход за максимално въздействие.

Използвайте рамки като GPCTBA/C&I и класифицирайте перспективите, за да рационализирате усилията си. Групирайте сесии за търсене и се абонирайте за блоговете на потенциалните клиенти, за да сте информирани. Използвайте комбинация от имейл и телефонна комуникация и винаги търсете препоръки от доволни клиенти.

И накрая, AI може да се използва за създаване на персонализирано имейл съдържание докато използвате инструменти за агрегиране и проверка на данни. Заедно тези практики и инструменти ще повишат успеха ви при търсене и ще доведат до по-добри резултати.

• Как да продаваме онлайн: Най-доброто ръководство за собственици на бизнес
• Как да продаваме онлайн без уебсайт
• 30 начина да направите първата си продажба онлайн
• 7 грешки, които ви пречат да направите първата си продажба
• Как да работите с фокус групи, за да тествате вашата ниша
• Как да напишете описания на продукти, които продават
• Трябва ли да копирате, пренапишете или създадете продуктови описания от нулата?
• Съвети как да направите продуктите си по-привлекателни
• Основни причини за връщания и как да ги сведете до минимум
• 8 тактики и често срещани грешки при продажбата на скъпи продукти
• Как да си плащате, когато притежавате бизнес
• Намиране на оптималния начин за съхранение на вашите продукти
• 8 различни типа купувачи и как да им пазарувате
• Овладяване на търсенето на продажби: най-доброто ръководство