За да постигнете успех в продажбите, е важно да свържете продукт с човек, който ще спечели от притежаването му. Отговорността на продавача е да съгласува желанията и изискванията с подходящи решения.
Умелият продавач ще се стреми да установи взаимно разбиране и да договори сделка, при която клиентът ясно вижда как ще се възползва от покупката. Това е важно, защото без такова разбиране приключването на продажба може да бъде много предизвикателство.
За да овладеете умението да продавате, е необходимо да разберете и приложите различни техники за продажба. Тези техники включват:
- имате ясно разбиране за това, което продавате
- да имате добро разбиране за вашия целеви пазар и лицата, които ще се интересуват от закупуването на вашия продукт
- активно се вслушвайте в запитванията на вашите клиенти и им предоставяйте информирани отговори
- позиционират вашия продукт като решение на общ проблем или начин за опростяване на живота им
- установете силна връзка с вашите клиенти, за да ги накарате да се чувстват спокойни, докато говорят с вас
- избягвайте да говорите снизходително пред публиката си
- съсредоточете се върху задържането на клиентите, за да гарантирате
дългосрочен успех.
Нека поговорим за всяка от точките.
Стъпка 1. Овладейте своя продукт
От съществено значение е да разберете продукта, който продавате, и неговите потенциални ползи, преди да се опитате да го продадете. Това важи независимо дали продавате a
Когато анализирате, вземете предвид както емоциите, така и обективността, тъй като потенциалните купувачи се влияят и от двете. Важно е да имате предвид субективността във вашия анализ.
Инвестирането в горещи акции може да изглежда рисковано, но също така предлага изкусителната възможност за реализиране на значителна печалба за кратък период от време.
Когато анализирате ефективни маркетингови кампании, ще забележите, че продуктите обикновено не се продават въз основа на технически спецификации или логически фактори. Вместо това, потребителите често са мотивирани от собственото си его и усещането за това какво се смята за „готино“. Докато продуктът изпълнява основните си функции, много потребители ще се интересуват от закупуването му.
Стъпка 2. Проучете вашия клиент
Разбирането на обстоятелствата и желанията на клиента е еднакво, ако не и по-важно от познаването на продукта при продажба. Важно е да сте наясно с нуждите и желанията на клиента и как продуктът може да ги удовлетвори. За да създадете положително и взаимноизгодно взаимодействие, е жизненоважно да вземете предвид гледната точка на клиента.
Ако не познавате клиент лично, все още можете правят предположения за техните нужди въз основа на модели, които сте наблюдавали при други клиенти, които са посетили същото място. С опит може би сте забелязали, че много клиенти имат подобни нужди.
За да придобиете по-добро разбиране за това какво може да търси един професионален клиент, прегледът на техния профил в LinkedIn и проучването на тяхната индустрия може да бъде полезно.
Не забравяйте да проведете проучване, преди да се свържете с нас.
За да накарате купувачите да инвестират времето си в научаване на вашия продукт, важно е първо да инвестирате собственото си време в научаване за тях.
Преди да започнете разговор с потенциални клиенти, можете да се обърнете към тези източници на проучване за информация:
- Twitter (индивидуални и бизнес акаунти)
- Google (потенциален клиент и компания)
- Страница с прессъобщения на компанията
- Страници с прессъобщения на конкуренти
- блогове
Задавайте въпроси и слушайте отговорите
Дори ако сте проучили задълбочено перспективата, все още може да има пропуски в знанията ви. За да помогнете ефективно на купувача с неговия проблем, е изключително важно да задавате много обмислени въпроси по време на разговорите.
Ето някои примери:
- „Кои са най-важните функции за вас?“
- „Как трябва да ви накара да се почувствате този продукт?“
- „Как проблемът засяга вашата организация?
- „Какво мислят вашите клиенти? '
- „Какво правите в момента, за да разрешите проблема?“
- „В един перфектен свят какво бихте искали да видите да се случи с това?“
- „Можете ли да ми дадете пример?“
Показването на искрено любопитство е полезно. Въпреки че наличието на набор от подготвени въпроси е полезно, не е необходимо да ги следвате дума по дума, ако дискусията се отклони от пътя. Хората обичат да обсъждат собствения си опит, така че изразяването на истинско любопитство към тях може да им помогне да се чувстват по-комфортно около вас.
За да подобрите комуникацията, важно е да изслушате отговора на купувача след задаване на въпрос, без да го прекъсвате. Повторете съобщението им и поискайте потвърждение, че сте го разбрали правилно. След това задайте друг въпрос, за да изясните допълнителни подробности.
Когато слушате внимателно, това не само ви помага да разберете по-добре проблема, но също така кара другия човек да се чувства добре. Ако слушате добре, те са по-вероятно е да ви изслуша, когато имате какво да кажете.
Уверете се, че сте въвели тази информация във вашия CRM, така че целият ви екип да има достъп до нея и избягвайте да задавате същите въпроси на купувача отново.
Стъпка 3. Представете вашия продукт като част от идеалния начин на живот на вашия клиент
Всеки, независимо дали е клиент или не, в крайна сметка търси своя собствена версия на пълноценен живот. Въпреки че индивидуалните желания могат да се различават значително, повечето хора споделят общи цели като успех, комфортен живот и възхищението на другите.
За да продадете продукт ефективно, от решаващо значение е да определите как той може да бъде от полза или да подобри живота на клиента. Ето защо е важно да разберете нуждите на клиента и да намерите начини да ги припокриете с предимствата на продукта. Правейки това, можете да създадете ефективна търговска реклама, която подчертава как продуктът може да отговори на нуждите на клиентите и да направи живота им по-добър.
Физическо лице, което продава нов хладилник, може да подчертае неговите предимства, като например подобрена енергийна ефективност и по-добро
Комуникирайте с клиентите по начин, който те могат да разберат
Чудесно е, когато търговците или целевите страници демонстрират собствените си индивидуалности по време на процеса на продажба. Важно е обаче да запомните да наблюдавате личността на потенциалния клиент и да адаптирате подхода съответно. Нашите индивидуални характеристики влияят върху предпочитаните ни техники за продажба и информацията, която е най-важна за нас.
Тук са четири основни типа личностии техните предпочитания:
- Водач: Интересувам се да видя резултатите и крайния резултат.
- Любезен: Интересува се от иновативни концепции и всеобхватни перспективи.
- Експресивен: Интересува се да научи за хората и как идеите им влияят.
- Аналитичен: Интересува се от получаване на фактическа информация, статистика и данни.
За да комуникирате ефективно с вашия потенциален клиент, съобразете съобщенията и представянето си с техните предпочитания въз основа на тяхната категория. Съсредоточете се върху това, което е най-важно за тях.
Стъпка 4. Приключете сделката
Процесът на продажба не може да бъде завършен без действителния акт на продажба. Това включва завършване на сделката между купувача и продавача, което може да включва размяна на пари или подписване на договор за лизинг. Изходен езиков код: EN
Важно е да избягвате да бъдете прекалено уверени, докато сделката не бъде официално приключена. Понякога клиентите може да променят решението си в последния момент и ако се държите така, сякаш вече сте сключили сделката, това може да създаде ненужен натиск върху тях.
Препоръчително е да приключите сделката възможно най-скоро. Въпреки че е нормално да се чувствате тревожни, докато финализирате продажба, протакането й твърде дълго може да намали напредъка ви и да позволи на по-напористите конкуренти да спечелят вашите потенциални клиенти.
Изживейте пика на емоциите
Всяко решение, което човек взема, е повлияно от неговите емоции. Това означава, че разчитането само на логика за убеждаване на клиентите не е ефективно за търговците.
Съобщенията за продажби, презентациите и срещите трябва да привличат както емоциите, така и рационалното мислене на потенциалния клиент. Джефри Джеймс, експерт по продажбите, смята, че
- Ненаситност
- Страх
- алтруизъм
- Завист
- Гордост
- Срам
Има определени отрицателни емоции, които не бихте искали потенциалните клиенти да свързват нито с вас, нито с вашата организация.
За да отправите ефективно емоционални призиви, съсредоточете се върху едно или две чувства, които силно ще се свържат с вашата аудитория, и използвайте нежен подход.
Нека събудим малко емоции!
Според изследванията чистата емоция е топ психологически мотиватор, когато става въпрос за решения за покупка. Дори в бизнес среда хората може да си мислят, че вземат решения въз основа на логиката, но емоцията играе също толкова силна роля.
Емоционален
Според невролозите хората са склонни да вземат решения за покупка въз основа на емоции и след това да използват рационални причини, за да оправдаят своя избор. Например, те могат да изберат кола и след това да направят списък с практически причини като цена, надеждност и т.н. Въпреки това, дори когато съзнателно оценяват опциите, техните инстинкти също оказват силно влияние върху решенията им по време на процеса на пазаруване.
Въпреки че може да има някои изключения, като например избор на различни марки мляко въз основа на цената, клиентите обикновено се влияят от емоциите си, когато вземат решения за покупка.
Продайте усещането
Майкъл Д. Харис, сътрудник на Harvard Business Review, препоръчва осигуряване на преживяване, което създава желаната емоция ако имате за цел да повлияете на възприятието на клиента за вашия продукт.
Един ефективен метод е споделянето на лична история на клиента, която трябва да е детайлна и да предизвиква емоции. Помислете дали да не включите информация за първоначалното разочарование или липса на нещо на клиента, преди да използвате вашия продукт или услуга. Какво влияние оказа вашата компания върху тях? Изпитвали ли са по-голямо удовлетворение от бизнес резултатите или са получавали чести комплименти за новите си дънки от приятели?
Целта е да помогне на потенциалните купувачи да си представят себе си като клиент и да изпитат положителните емоции, свързани с това. Когато желаят да имат това преживяване, е по-вероятно да потърсят и закупят вашия продукт или услуга.
Насочване към бизнеса хора, взимащи решения
За да бъдете успешни в
- Целите на компанията по отношение на финансите и дейността.
- Професионалните цели на
вземащ решения.
Можете да разгледате тези фактори или в конкретни случаи, или като цяло. Например, ако планирате да се свържете с B2B купувач за обаждане за продажби, важно е първо да проучите информацията на компанията
Когато се повишавате в група, е важно да разпознаете тенденциите в индустрията или предизвикателствата, пред които може да се изправи конкретна бизнес роля. Ако сте нов на пазара и все още нямате много информация, препоръчително е незабавно да установите онлайн присъствие, за да започнете да събирате данни. Това може да стане чрез създаване на уебсайт и активно участие в социалните медии.
Междувременно, моля, потърсете онлайн за:
- Търговски публикации, където професионалисти във вашата индустрия обменят идеи и прозрения за маркетинга.
- Други компании, които продават на вашия целеви пазар, споделят своите прозрения.
- Отзиви, описващи плюсовете и минусите на продуктите и услугите на вашите конкуренти.
Резултатите от търсенето ще ви дадат достатъчно информация, за да започнете целенасочена продажба.
Не се фокусирайте върху затварянето твърде много
За да постигнете успех в продажбите, трябва да преместите фокуса си от просто затваряне на сделки към целия път на продажба. Дори ако целта ви е да изпълните или надминете квотата си, приоритизирането само на числата може да попречи на успеха ви. Когато приоритизирате сключването на сделка пред изграждането на връзка с потенциалните си клиенти, те могат да усетят това и може да бъдат обезсърчени да правят бизнес с вас.
Ако се съсредоточите само върху приключването на сделката, а не върху изграждането на връзка с потенциалните си клиенти по време на целия продажбен път, по-вероятно е да ги отблъснете.
За да подобрите подхода си, съсредоточете се върху подобряването на всяка стъпка от вашия канал за продажби и празнувайте всяко постижение по пътя. Например, считайте за успех, когато потенциален клиент се свърже с вас, запише се за среща или започне да изгражда връзка с вас.
В крайна сметка не можете да принудите потенциалния клиент да направи покупка. Вашият фокус трябва да бъде върху изграждането на силна връзка и предлагането на решение, което клиентът ще бъде нетърпелив да купи.
Стъпка 5. Не забравяйте да Проследяване
Има две причини, поради които трябва да се свържете с клиент след продажба.
- Първо, това помага да се установят професионални отношения отвъд първоначалното взаимодействие при продажбите, ако попитате за техния опит с продукта.
- Второ, чрез събиране на обратна връзка от клиенти може да получите ценна информация за подобряване на вашия подход към продажбите.
В повечето бизнес среди по-голямата част от вашите приходи ще идват от завръщащи се клиенти. За да насърчите клиентите да се върнат, помислете дали да не им предложите специална отстъпка или оферта.
Клиентите може да са по-склонни да попълнят анкета за отговор на клиенти, ако им предложите стимул, като отстъпка за бъдеща услуга. По този начин можете да ги насърчите да се връщат и да получават отзивите им редовно.
Не забравяйте, че вашият клиент е човек точно като вас
Когато изпращате много имейли за контакт всеки ден, важно е да запомните, че получателите са човешки същества, които заслужават да бъдат третирани с уважение и Персонализация.
Когато създавате съобщение, запитайте се дали вие лично бихте оценили да го получите като получател. Това може да ви помогне да прецените дали вашият потенциален купувач също ще намери съобщението за полезно.
Въпреки че е изключително важно да поддържате професионално поведение в продажбите, също толкова важно е да изглеждате достъпни. Вашите клиенти имат интереси извън тяхната работа, към които можете да се докоснете, за да развиете истинска връзка. Можете да изградите истинско разбирателство, като от време на време насочвате разговора към лични теми, вместо да се фокусирате само върху бизнес въпроси. Не забравяйте, че поддържането на строго бизнес отношение през цялото време не е необходимо, нито се препоръчва.
