Защо трябва да продавате нерентабилни продукти: Марж на печалбата при планиране на асортимента

Публикувано Преди 6 години by Джеси Нес, Екипът на Екуид

Колкото по-голяма е печалбата от продуктите, толкова по-завладяващо е да ги продавате. Поне така изглежда на пръв поглед.

Това ръководство обяснява защо евтини продукти с нисък марж на печалба също трябва да се показват във вашия онлайн магазин. Ще намерите отговора на един труден въпрос: как можете да увеличите продажбите чрез продажба нисък марж продукти?

Защо високият марж на печалба не винаги е печеливш

Различните стоки носят различни печалби. Скъпите не винаги са най-изгодни, а евтините не винаги са най-неизгодни. За да разберем това, ще трябва да смелим малко теория.

Друга дума за печалба от конкретен продукт е марж на печалбата. Това е, което получавате след приспадане на всички разходи: производствени разходи, доставка, съхранение и т.н.

Да речем, че сте купили стол, който струва $50, след това сте го донесли в склада си за $10 и сте го изпратили на клиента за $15. Точно този стол струва $200 във вашия магазин. В този случай маржът на печалба ще бъде $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Маржът на печалбата зависи от надценката: колкото по-висока е тя, толкова по-голям марж на печалба ще получите.

Всички продукти могат да бъдат разделени на три групи в зависимост от получената печалба:

Нисък марж продукти: Те са евтини и ежедневно търсене стоки като хигиенни продукти, бельо, битова химия, бебешка храна, аксесоари. Надценката върху тях е под 20% (от разходите).
Среден марж продукти: Други стоки от първа необходимост като вино, морски дарове, сирене, електроника, строителни материали. Маржът на печалба за такива стоки започва от 50%.
Висок марж продукти: Скъпи и ексклузивни продукти като маркови неща, злато, бижута, цветя. Не са предназначени за ежедневна употреба, те се изплащат с марж на печалба, който е по-висок от 100%.

Само за продажба с висок марж стоки не гарантира, че вашият магазин ще бъде печеливш. Например, ако направите само една продажба от a с висок марж продукт на сезон, по-скоро ще се разорите, отколкото да правите истински пари. В същото време, нисък марж продуктите могат да осигурят висока месечна печалба поради огромен оборот (хората ги купуват често и в големи количества).

Вашата продуктова гама трябва да съдържа продукти, които се различават както по цена, така и по рентабилност. Изградете своята ценова политика като се вземат предвид целевата аудитория, цените на конкурентите и други фактори.

Как да балансирате продуктовия си каталог според маржове на печалба

Вашите клиенти трябва да имат избор във вашия магазин: ако намерят само евтини или скъпи продукти, ще им бъде трудно да вземат решение за покупка.

Обикновено продуктите в онлайн магазините са разделени на категории. Ако продавате продукти за грижа за косата, тогава тези категории могат да бъдат шампоани, балсами, балсами и спрейове.

Всяка категория във вашия магазин трябва да включва няколко продукта, от по-евтини до по-скъпи.

Ето как можете да цените продуктите си, за да получите повече реализации:

Оценете ценовия диапазон за всяка категория. Например, вие продавате столове. Най-евтиният струва $50, а най-скъпият е $500. Така че това ще бъде вашият ценови диапазон. За да оцените най-ниската и най-високата цена във всяка категория, проверете цените на конкурентите и имайте предвид вашата целева аудитория.
Сегментирайте вашите продукти. Стоките във всяка категория могат да бъдат разделени на три сегмента: нисък, среден, премиум. Нисък марж продуктите са евтини и носят малко печалби.

Така че вашите столове струват от $50 до $500. Следователно ниският сегмент във вашия магазин може да съдържа продукти от $50 до $100, средният сегмент ще обединява продукти от $100 до $300, а премиум сегментът ще включва продукти с по-висока цена.

Столовете на IKEA от различни ценови сегменти се показват в една и съща категория

Дори и да имате магазин с високо специализирана гама от продукти, все пак трябва да имате стоки във всички ценови сегменти, а не само евтини или скъпи. Това позволява на клиентите да имат по-богат избор и да задоволят различни изисквания.

Вашите цени трябва да растат заедно с качеството. Това означава, че ако вашите клиенти изберат по-скъп продукт, те трябва да са сигурни, че качеството отговаря на цената.

Кои продукти във вашия магазин трябва да съставляват ядрото на продуктовия ви каталог – евтини или скъпи? За да научите това, трябва да изберете сегмента на вашия магазин: нисък, среден или премиум.

Например, едва ли можете да намерите високо качество дивани, изработени от най-добрите материали в дискаунт магазин. Но ако един магазин се позиционира като a Топ ниво марка мебели, гарантирано ще намерите много по-високи цени и различна продуктова гама.

В същото време стандартният диван може да струва както $100, така и $500, докато луксозният може да струва $1,000 и $5,000. Такъв ценови диапазон разширява както избора, така и вашата целева аудитория, така че по-високият ценови диапазон да достигне не само до хора с високи доходи, но и до клиенти със средна заплата.

Има три вида магазини според съотношението на цените:

1. Магазини за намаления

Минималните и максималните цени в тези магазини са по-ниски от съответните цени на конкурентите. Типичната аудитория се състои от хора с ниски доходи. Ценово съотношение:

50% — нисък сегмент
30% — среден сегмент
20% — премиум сегмент

2. Магазини със средни цени

Разходите за продукти не се различават от подобни позиции сред конкурентите. Типичната аудитория са хора със среден и над средното доходи. Ценово съотношение:

40% — нисък сегмент
40% — среден сегмент
20% — премиум сегмент

3. Премиум магазини

Минималните и максималните цени в тези магазини са по-високи от съответните цени на конкурентите. Твърдение: „Качеството не може да бъде евтино.“ Типичната аудитория са хора с много високи доходи. Съотношение на продукта:

20-30% — нисък сегмент
30-40% — среден сегмент
20-40% — премиум сегмент
10% — луксозни продукти

Например имате дискаунт магазин с цени от $30 до $100. Това означава, че около 50% от стоките трябва да са в диапазона от $3 до $10, 30% от продуктите в диапазона от $10 до $80, а най-скъпите стоки, от $80 до $100, трябва да съставляват около 20% от вашите каталог.

За да разбиете правилно всички продукти по цена, трябва:

Разберете ценовия сегмент на вашия магазин
Създайте продуктови категории
Уверете се, че всяка категория е представена от ниско-, средно-, намлява премиум-сегмент продукти.

Подпомагането на хората да намерят подходящ продукт на разумна цена не е единствената цел на ценовата сегментация. Има голямо влияние върху вашите печалби. Нека разгадаем примерите:

Твърде много евтини артикули във вашия магазин. Имате мебелен магазин в ниския ценови сегмент. Продавате всички дивани за $150. Първо, това може да е лошо за имиджа на вашата марка: клиентите може да си помислят, че предлагате само ниско качество продукти. Второ, вашите маржове на печалба няма да са достатъчни; дори да правите 10 продажби на седмица, печалбата ви ще бъде незначителна. И накрая, вашата целева аудитория ще бъдат само хора с ниски доходи, което означава, че пренебрегвате хората с малко по-висока заплата, които са готови да плащат $ 300-400 за диван.
Твърде много скъпи артикули във вашия магазин. Ако продавате само скъпи стоки, това ще отблъсне хората със средни доходи, въпреки че те биха могли да бъдат ваши клиенти.

Какво ще кажете за търсенето?

Когато създавате асортимента, трябва да имате предвид и търсенето. Следователно магазинът трябва да има тези продуктови сегменти:

Приоритетни продукти. Те трябва да съставляват около 20% от вашия продуктов каталог. Те имат значителна надценка и се продават достатъчно често. Примери за това са алкохол, деликатеси, колбаси, кафе за магазин за хранителни стоки или дизайнерски палта за магазин за дрехи.
Стоки от първа необходимост. Тези стоки трябва да компенсират 40-60% от асортимента ви, тъй като те се купуват най-много и в големи количества. Това са ниско- or среден марж продукти. За магазин за хранителни стоки това ще бъде хляб или тестени изделия. За магазин за дрехи това са основни Тениски. Обикновено те осигуряват ниски печалби. Някои предприемачи обаче могат да изградят своя бизнес, като продават само основни продукти.
Сезонни стоки. Продажбата на тези продукти е печеливша само в определени сезони. Например, можете да намерите повече слънцезащитни продукти през лятото, отколкото обикновено има в магазин за красота. Поддържайте този сегмент под 20% от целия асортимент.
Други. Това са нисък марж стоки, които са необходими за удобството на купувачите, уникалността на асортимента и други цели. За тях е разумно да отделяте не повече от 20% от целия си асортимент.

Обикновено магазинът има продукти с висок процент на продажби, но малък марж на печалба, и стоки с нисък процент на продажби, но с висок марж на печалба. Това разпределение ви позволява да поддържате баланс между това, което клиентите искат да видят във вашия магазин и това, което е от полза за вас.

Как да използвам Нисък марж Продукти за увеличаване на печалбите

Дори ако вашата основна стратегия не се основава на продажбата на огромно количество евтини продукти, трябва да добавите малко нисък марж стоки към вашата продуктова мрежа, тъй като изпълняват някои важни функции:

Клиентите са склонни да купуват продукти на средни цени, като избягват най-евтините. Така че наличието на евтини продукти до по-скъпи ще направи последните по-привлекателни.
Нисък марж продуктите могат да ви помогнат да се откроите сред конкурентите и да привлечете интерес. Например, можете да си купите чай в магазин за посуда, но друг не го предлага.
Нисък марж стоките могат да направят покупките по-удобни. Като продавате сродни продукти с нисък марж, можете да продавате по-скъпо основните стоки във вашия магазин за вашите клиенти.

Ето как точно можете да използвате нисък марж стоки, за да увеличите крайната си печалба и да подобрите продажбите с висок марж продукти:

1. Увеличете средната си стойност на поръчката с кръстосани продажби

Просто предложете на клиентите си допълнителни артикули за закупуване. Например, можете да покажете отделен блок със съдържание като: „Хората също купуват с този продукт“ или „Може също да харесате“ в областта на пазарската чанта. Оператор от кол център може да предложи и допълнителни продукти по време на разговора за потвърждение на поръчката. Например, струва си да кажете на клиента си за капаците и защитното стъкло за техния смартфон в наличност, ако е забравил да поръча тези артикули преди.

Кръстосани продажби с по-евтин продукт

2. Открийте артикулите „катализатор“.

Има категории на нисък марж стоки, които са в голямо търсене и могат да привлекат вашите клиенти. Можете да започнете да предлагате с висок марж продукти с тези „катализатори“ за увеличаване на крайната печалба.

Например семената изобщо не са скъпи, но ако клиентите редовно идват във вашия магазин за тях, те могат да поръчат почва, торове и други стоки, необходими за засаждане и отглеждане на растения.

За да разберете точните „катализатори“ във вашия онлайн магазин, трябва Google Analytics. Проверете пътя на клиента чрез уебсайта, преди да направят покупка, и да обърнат внимание на продуктовите страници, които са посетили.

3. Подредете малки партиди за продажба на едро

Най-добрият начин за печалба е да продавате нисък марж артикули по пакети. Например много онлайн магазини продават чорапи на малки партиди на едро.

Cropp продава пакет от пет чорапа

4. Предлагайте продукта си на пакети

Просто комбинирайте нисък марж стоки в комплекти с среден марж намлява с висок марж стоки. Например, можете да продавате всеки артикул за защита срещу падане за велосипедисти поотделно или можете да го комбинирате в един голям комплект (каска + налакътници + наколенки + ръкавици).

Пример за продуктов пакет

Ключови храни за вкъщи

Така че, за да сегментирате всички артикули на вашия онлайн магазин по цена и да получите максимална възможна печалба от него, трябва:

Определете ценовия сегмент за вашия онлайн магазин и разделете всички стоки от всяка категория на евтини, средни и скъпи.
Определете най-печелившите и приоритетни стоки, продукти, които ще осигурят оборот и стоки, които ще привлекат клиенти и ще създадат имиджа на вашата марка.
Разработете стратегия за работа с нисък марж стоки, така че тяхната наличност да може да повиши печалбите, а не да ги намали.

За автора

Джеси е маркетинг мениджър в Ecwid и се занимава с електронна търговия и интернет маркетинг от 2006 г. Той има опит с PPC, SEO, оптимизиране на реализациите и обича да работи с предприемачи, за да превърнат мечтите си в реалност.