Marketing je především o snaze ovlivnit lidi.
Ale jde o to: Jak můžete ovlivnit lidi, když jim ve skutečnosti nerozumíte? Moje myšlenky přesně.
Proto, aby byl marketing úspěšný, pomáhá nejprve pochopit psychologii spotřebitelského chování. Co lidi nutí? Proč mají lidé tendenci dělat určitá rozhodnutí a jiná ne? A co je nejdůležitější, co můžete udělat pro to, aby lidé nenakupovali jen u vás, ale udělali z nich celoživotní obhájce vaší značky?
Tento blogový příspěvek vám pomůže zjistit, jak na to. Zaujalo?
Čtěte dále a zjistěte 14 psychologických spouštěčů, které můžete využít ve svém marketingu.
1. Lidé chtějí to, co nemohou mít
Všimli jste si někdy, že když zjistíte, že něco (nebo někdo) je nedostupné, chcete to mnohem víc?
Je to naprosto iracionální a přesto...normální. Ať už je to člověk, produkt, kariéra nebo cokoli jiného, zdá se, že všichni chceme to, co nemůžeme mít.
Když si něco (nebo někdo) přeje
Co můžeš udělat: Zajistěte, aby vaše produkty nebo služby vypadaly více žádoucí tím, že připomenete svým potenciálním zákazníkům, že ostatní lidé se také zajímají o to, co nabízíte. Hrajte na jejich FOMO (strach z propásnutí), jako to dělá Booking.com:
Ukažte své zbývající zásoby. Zdůrazněte skutečnost, že vaše produkty docházejí. Nebo můžete napodobit 5 a zpřístupnit několik produktů pouze v určitých obdobích
Ooooo to napětí!
Ať děláte cokoli, zdůrazněte skutečnost, že vaše produkty jsou žádané, speciální a
2. Lidé oddělují tržní normy od sociálních norem
Představte si tento scénář: Jeden z vašich dobrých přátel se stěhuje do nového domu a požádá vás o pomoc se stěhováním. Souhlasili byste?
Pokud jste jako většina lidí, odpověď je ano (samozřejmě za předpokladu, že nemáte žádné předchozí závazky).
Ale co takhle: Ten samý dobrý přítel se stěhuje a říká, že vám zaplatí 10 dolarů, abyste pomohli se stěhováním. Nyní byste souhlasil?
Pokud jste jako většina lidí, můžete se cítit trochu podvedeni nebo dokonce uraženi tak nízkou cenou. "Můj čas je cennější než to," dalo by se říci. Také se můžete cítit trochu divně, že vám váš přítel nabídl, že vám nejprve zaplatí za laskavost.
Ale v prvním scénáři vám nejsou nabídnuty vůbec žádné peníze... 10 dolarů by mělo být lepší než nic, že? Co tedy dává? Proč byste souhlasili s tím, že pomůžete svému příteli přestěhovat se zdarma, ale ne za ubohou cenu 10 dolarů?
Má to něco společného se společenskými a tržními normami. Jak zní, sociální normy jsou normy, které existují mezi rodinou a přáteli, zatímco tržní normy jsou normy, které jsou svázány s obchodním světem a zahrnují určitý druh výměny.
Společenské a tržní normy také pomáhají vysvětlit, proč by bylo opravdu divné ukázat se na večírku a předat svému hostiteli balík peněz (ale zcela přijatelné předat láhev vína).
v knize Předvídatelně iracionální: Skryté síly, které formují naše rozhodnutí, autor Dan Ariely, hovoří o tom, jak „zavádění tržních norem do společenských výměn porušuje společenské normy a poškozuje vztahy. Jakmile dojde k takovéto chybě, je obnovení sociálního vztahu obtížné… není snadné obnovit sociální normy.“
Co můžeš udělat: Pravděpodobně jste si všimli, že mnoho společností v dnešní době spoléhá na společenské normy a se zákazníky jedná jako s dobrými přáteli, nikoli s kupujícími. Chubbies, společnost pánských krátkých šortek, je dobrým příkladem:
Můžete vidět, že Chubbies mluví se svými zákazníky velmi hravým, neformálním způsobem, jako by byli blízcí přátelé.
Ale řekněme, že si přečtete ten e-mail a rozhodnete se koupit jeden z jejich šortek. Poté, co kraťasy dorazí, změníte názor a rozhodnete se je vrátit. Ale zavoláš služby zákazníkům linka a neustále zvoní...nikdo neodpovídá. Nebo někdo odpoví, ale je na vás hrubý a krátký. Nebo s vámi mluví, jako by četli nějaký scénář. Bez omluvy vám řeknou, že trenky vrátit nemůžete, pokud nedorazily s defektem.
Asi byste se cítili trochu zmateně. Protože na základě tohoto úvodního e-mailu a vašich předchozích interakcí s Chubbies jste možná očekávali, že budou přátelštější a flexibilnější. Míchání společenských a tržních norem by vás pravděpodobně hodilo za
Sečteno a podtrženo? Pokud se ke svým zákazníkům chováte a mluvíte s nimi jako s dobrými přáteli jednu minutu a pak se později otočíte a budete se chovat velmi vzdáleně, roboticky a chladně, vaši zákazníci
Pokud chcete používat sociální normy k navázání kontaktu se svým publikem a vztahu k němu, pak je to skvělé. Ale mějte na paměti, že to vyžaduje odhodlání. Se společenskými normami budete chtít ke každému zákazníkovi přistupovat jako k jednotlivci, což znamená, že pravděpodobně budete chtít mít velmi flexibilní politiku vracení zboží. Překvapte své zákazníky dárkem nebo ručně psaným textem
Provozování firmy pomocí sociálních norem může vyžadovat více práce, ale pokud se budete držet
3. Lidské bytosti potřebují naplnit určité potřeby
Podle amerického psychologa Abrahama Maslowa mají lidé hierarchii potřeb, které se neustále snaží naplnit.
Hierarchie potřeb je uspořádána do pyramidy, přičemž nejzákladnější potřeby jsou na samém dně pyramidy naplňovány jako první a méně důležité potřeby jsou naplňovány (nebo vyhledávány), jakmile jsou tyto základní potřeby uspokojeny.
Na prvním místě jsou fyzické potřeby (potřeba jídla, zdraví, vody a spánku). Poté je potřeba bezpečí a přístřeší. Jakmile jsou tyto potřeby uspokojeny, lidé hledají uspokojení svých sociálních potřeb (milovat a být milováni; cítit sounáležitost). Poté se lidé snaží uspokojit své ego (posílit své
Co můžeš udělat: Vaše značka by měla splňovat jednu z následujících potřeb:
- Fyzický
- Bezpečnost
- Sociální sítě
- Ego
Sebe-aktualizace
Pokud ne, vaše firma tím pravděpodobně trpí.
Přemýšlejte o tom, jaké přesně potřeby vaše značka pomáhá vašim zákazníkům naplnit. Pomáhá vaše značka nebo produkt vašim zákazníkům cítit se, že patří? Mluvte o jejich sociálních potřebách. Pomáháte svým zákazníkům cítit se jako silnější? Řekněte jim, jak uspokojujete jejich ego.
Ať už pomáháte svým zákazníkům splnit jakoukoli potřebu, ujistěte se, že jim vždy připomínáte, jak jim pomáháte tuto potřebu naplnit.
4. Lidé jsou přitahováni věcmi, které jsou jim známé
Podle pouhého efektu expozice lidé preferují věci, které jim připadají povědomé. Čím více jsme něčemu (nebo někomu) vystaveni, tím větší náklonnost k dané věci (nebo osobě) si vypěstujeme.
Co můžeš udělat: Buďte konzistentní ve svém marketingovém úsilí. Protože čím důslednější budete, tím známější se stanete svým
5. Očekávání Definují zkušenosti
Všimli jste si někdy, jak jídlo chutná lépe v drahé restauraci?
Ukázalo se, že to má svůj důvod: Naše očekávání utváří naši realitu. Takže protože očekáváte, že jídlo bude chutnat lépe v drahé restauraci, stane se.
Předvídatelně iracionální autor, Ariely, provedl experimenty, které to prokázaly. V obou experimentech dával účastníkům běžné pivo a pivo s octem. V prvním experimentu, který provedl, předem řekl účastníkům, který z nich obsahuje ocet. Většina z nich uvedla, že preferují pivo bez octa.
Ve druhém experimentu počkal až po ochutnávkách, aby účastníkům řekl, která z nich má ocet. Tentokrát se mnohem více lidí vyjádřilo, že preferují pivo s octem.
Proč? Protože jejich očekávání utvářela jejich realitu. Než to zkusili, čekali, že pivo s octem bude chutnat špatně, takže chutnalo špatně. Když ale předem nevěděli, co ochutnávají, s překvapením zjistili, že jim falšované pivo skutečně chutnalo.
To je také důvod, proč dražší léky fungují lépe než levnější léky (i když jsou úplně stejné).
Co můžeš udělat: Připravte své zákazníky na věci jako a
6. Lidé jsou přitahováni ke krásným věcem
Co mají společného Mona Lisa, kreditní karty, hurikány a iPod?
Všechny jsou tvarovány pomocí proporcí zlatého obdélníku.
Do určité míry je krása v oku pozorovatele. Ale z jakéhokoli důvodu se jedna věc zdá být univerzální: lidé na celém světě jsou přitahováni proporcemi Zlatého obdélníku.
Co můžeš udělat: Použijte zlatý obdélník v designu svých webových stránek, blogových příspěvcích, designu loga, produktovém designu… kdekoli je to možné.
Nemáte schopnosti na to všechno? Najměte si webdesignovou agenturu eCommerce, která to udělá za vás.
7. Lidé se více starají o to, aby něco ztratili, než aby získali něco stejné hodnoty
Jste z toho zmateni? Přemýšlejte o tom takto:
Pokud prohrajete 1,000 1,000 $ v sázce, je pravděpodobné, že váš den (nebo možná i týden) bude zničen. Zatímco kdybyste získali XNUMX XNUMX $ v sázce, mohli byste to trochu oslavit… ale mnohem víc by vás rozčilovalo, že byste peníze ztratili, než abyste je získali.
nemám pravdu?
Lidé nenávidí ztrátu věcí, ať už jde o produkt, peníze nebo cokoli jiného. Jakmile něco získáme, je těžké to nechat jít. zkrátka teorie ztrátové averze říká, že nám záleží více na tom, abychom něco ztratili, než abychom získali něco stejné hodnoty.
To také pomáhá vysvětlit, proč připisujeme mnohem vyšší hodnotu věcem, které vlastníme, než věcem, které nevlastníme. Jedna studie to potvrdila a zjistila, že lidé, kteří vlastnili hrnky, těmto hrnkům připisovali výrazně vyšší hodnotu než jejich potenciální kupci.
Co můžeš udělat: Namísto toho, abyste vždy svým zákazníkům říkali, co získají zakoupením vašeho produktu, zvažte, že byste jim řekli, co ztratí tím, že jej nebudou vlastnit. Nebo jim řekněte, jak jim váš produkt pomůže vyhnout se ztrátě toho, co již mají.
A nemluvím jen o jednoduchém „nenechte si ujít!“ předmět emailu. Jděte dál. Upravte svou nabídku tak, aby vaši zákazníci skutečně pocítili bolest z toho, že váš produkt nevlastní, např Carphone Warehouse dělá v této reklamě zde:
Jen to nepřehánějte a nepřehánějte to. V opačném případě by vaše úsilí mohlo selhat a mohli byste skončit ztrátou důvěry svých zákazníků.
Nakonec můžete použít averzi ke ztrátě
8. Lidé se stanou citově připoutaní k věcem, jakmile začnou používat Oni – a Ještě než je budou vlastnit
Lidé nepřisuzují pouze vyšší peněžní hodnotu věcem, které sami
A to se může stát ještě předtím, než něco vlastníte. Virtuální vlastnictví je pocit, že vlastníte něco, co ve skutečnosti nevlastníte. A to je často to, co lidi tlačí ke koupi. Víte, je to ten pocit, který máte někdy, když vejdete do obchodu a prostě musíte něco mít.
Co můžeš udělat: Pokud můžete, nechte své zákazníky vyzkoušet váš produkt, než se zavážou k nákupu.
Například online společnost dioptrických a slunečních brýlí, Warby Parker, umožňuje svým zákazníkům objednat si brýle k vyzkoušení doma zdarma.
Tím, že nabízí jedinečný
9. Lidé jsou ovlivněni svobodnými věcmi
V Předvídatelně iracionální Ariely hovoří o jedné studii, kterou provedl, ve které byly studentům nabídnuty dva různé druhy čokolád: Lindtův lanýž za 26 centů a Hershey's Kiss za 1 cent. Za tyto ceny si 40 % lidí koupilo lanýž a 40 % polibek.
Když ale ceny čokolád klesly o jeden cent (takže Lindtův lanýž byl 25 centů a Hershey's Kiss byl zdarma), 90 % lidí si vybralo Hershey's Kiss zdarma.
A to je síla volnosti.
Co můžeš udělat: Zrovna dnes ráno mi přišel email od Coolibar, moje oblíbená značka oblečení na ochranu proti slunci. V e-mailu inzerovali bezplatný šátek (v hodnotě 59.50 $) pro všechny objednávky nad 125 $:
Později jsem si šel na stránku koupit nějaké oblečení na ochranu proti slunci, ale moje objednávka přišla jen na 99 dolarů… takže jsem do košíku přidal další položku, jen abych měl nárok na šálu zdarma. Chci říct, no tak...stálo to 59.50 $!
Nikdo z nás samozřejmě neví, jestli má ten šátek hodnotu 59.50 $. Ale Coolibar určitě pomáhá zvýšit svou vnímanou hodnotu v tomto e-mailu tím, že zpívá jeho chválu: luxusně hedvábný na dotek…všestranné pokrytí…prodyšná tkanina s
Nechávají čtenáře přemýšlet: Wow! To vše zdarma?! To je příliš dobrý obchod na to, abychom to nechali…
Takže se vším, co bylo řečeno, nepodceňujte sílu svobodného. Dopřejte svým zákazníkům pozornost, když zadají objednávku (ještě lepší, když má tato pozornost vysokou vnímanou hodnotu, jako je ten šátek Coolibar). Nabídněte jim nabídku, která je příliš dobrá na to, aby ji propásli. Poskytněte jim dopravu zdarma.
Možná to bude stát předem trochu víc, ale je pravděpodobné, že to bude stát za to.
10. Lidé si pamatují příběhy, ne fakta
Lidské bytosti si vyprávějí příběhy od počátku věků. A to z dobrého důvodu: Příběhy nám umožňují spojit se navzájem a lépe si porozumět. Baví nás. Hej, proč si myslíš, že je tak snadné pohltit dobrý film nebo knihu?
Navíc si lidé častěji pamatují příběhy. Jedna studie zjistil, že po řadě
Uri Hasson z Princetonu k tomu říká, že „příběh je jediný způsob, jak aktivovat části v mozku, aby posluchač proměnil příběh ve svůj vlastní nápad a zkušenost“.
Takže pokud vyprávíte správným způsobem, vaše
Co můžeš udělat: Vytvořte (a vyprávějte) příběh své značky, ve kterém je hrdinou váš zákazník (ne váš produkt).
Vytvářejte obsah, který zaujme vaše zákazníky. Ať už je to ve vašich příspěvcích na blogu, v e-mailech nebo na sociálních sítích, najděte si způsob, jak s nimi navázat vztah.
Vaše stránka O mně je skvělým místem, jak to udělat. Namísto chlubení se svými úspěchy by vaše stránka O mně měla být místem, kde polidšťujete svou značku. Promluvte si o skromných začátcích vaší společnosti a o tom, odkud pocházejí členové vašeho týmu.
Společnost náramků, Pura Vida, dělá docela dobrou práci v tomto:
I když, mohli by tuto stránku ještě vylepšit přidáním obrázků zakladatelů a možná i sdílením pár příběhů řemeslníků, kteří náramky vyrábějí.
11. Lidé rádi porovnávají věci
Ariely provedl studii se svými studenty z MIT. Předložil jim následující možnosti předplatného Economist a zeptal se jich, kterou z nich by zvolili:
Z jeho 100 studentů zvolilo 16 první možnost a 84 třetí možnost. Ani jeden člověk nezvolil střední možnost. Proč by si vybrali
Odstranil tedy prostřední možnost a předložil jiné skupině 100 studentů MIT pouze první nabídku a poslední nabídku. A hádejte co? Tentokrát zvolilo 68 studentů první možnost a pouze 32 možnost třetí.
Jaké je zde odůvodnění?
Jedno
Zde je další příklad, který Ariely uvádí: V jednom experimentu byla lidem nabídnuta cesta do Říma a cesta do Paříže. Mnoho lidí mělo problém si vybrat mezi těmito dvěma. Pokusili se tedy experimentátoři zavést třetí možnost, kde nabízeli: výlet do Paříže se snídaní zdarma, výlet do Paříže bez snídaně zdarma a výlet do Říma se snídaní zdarma.
Tentokrát většina lidí šla s tím prvním
Co můžeš udělat: Značka
12. Lidé stanovují cenové kotvy
Když jsem žil v USA, zvykl jsem si platit určité ceny:
Ale pak jsem se přestěhoval do zahraničí, kde byly věci mnohem levnější. Ve Španělsku jsem neplatil více než 3 dolary za kávu, 3 dolary za sklenku vína a přibližně 4 dolary za velký pytel mandlí.
Pak jsem se vrátil do USA a stěží jsem cítil ceny, které jsem platil. Život v zahraničí výrazně snížil mé cenové kotvy.
Ukotvení ceny je místo, kde v naší mysli stanovíme určitou cenu za produkt a poté porovnáváme všechny podobné produkty s počáteční cenou.
Co můžeš udělat: Nabídněte několik různých verzí vašich produktů. Pokud můžete, připravte zákazníky nejprve svým dražším produktem a poté představte svůj levnější produkt.
Být nabitý drahou nabídkou pravděpodobně ukotví v myslích vašich nakupujících vyšší cenu... takže levnější nabídka se ve srovnání s nimi bude zdát levná.
13. Lidé chtějí být konzistentní ve svém chování...Nabídněte proto svým zákazníkům něco, čemu nemohou říci „Ne“
Všimli jste si někdy, jak je mnohem těžší prolomit cíl, který jste si stanovili, jakmile o něm řeknete ostatním?
Existují dokonce některé platformy, které využívají přesně toto: With Stickkuživatelé se zavazují splnit cíl, který si stanovili, tím, že o tom řeknou skupině přátel a vloží do hry určitou částku peněz. Peníze zůstávají jejich, pokud dosáhnou svého cíle, ale pokud ne, jsou věnovány na charitu nebo jinou věc.
Stickk využívá jak averzi ke ztrátě (lidé nechtějí přijít o peníze, které slíbili, a tak tvrději pracují na dokončení cíle), tak skutečnosti, že lidé chtějí být ve svém chování konzistentní (jakmile řeknou přátelům o svém cíli je mnohem obtížnější ji nedodržet).
Je to proto, že z jejich postojů k jejich činům lidé chtějí být konzistentní. ve své knize Vliv: Psychologie přesvědčování, autor Robert Cialdini tvrdí, že: „Jakmile se rozhodneme nebo zaujmeme stanovisko, setkáme se s osobními a mezilidskými tlaky, abychom se chovali konzistentně s tímto závazkem. Tyto tlaky způsobí, že budeme reagovat způsoby, které ospravedlní naše dřívější rozhodnutí.“
Co můžeš udělat: Pokud jde o váš marketing, přimějte své uživatele, aby řekli „ano“ jednou, a bude mnohem snazší je přimět, aby vám řekli „ano“ podruhé… a potřetí… a dobře, máte obrázek .
Ale abyste dostali to první „ano“, musíte se ujistit, že to, o co žádáte, je něco malého. Nemůžete po svých návštěvnících hned od začátku chtít, aby udělali velký nákup nebo závazek.
Místo toho je naviňte pomocí a nabídka tripwire první. Nabídka tripwire je a
14. Jakmile lidé o něčem uslyší, slyší o tom všude, kam jdou
Všimli jste si někdy, že poté, co o něčem uslyšíte poprvé, to začnete vidět nebo slýchat všude, kam jdete?
Toto se nazývá
Co můžeš udělat: Tento fenomén pomáhá vysvětlit, proč může být retargeting tak silný. Jakmile se lidé dozvědí o vaší značce a produktu, budou přirozeně věnovat více pozornosti vašim reklamám. A budou věnovat větší pozornost všem informacím, které potvrzují to, co už vědí, že je pravda o vaší značce nebo produktu (nebo co jste jim o nich řekli).
Zdokonalte se ve svém USP (unikátní prodejní nabídka) a vytvořte zprávu, která lidem dokáže, jak skvělá vaše značka skutečně je.
Poté znovu a znovu zacilte na své potenciální zákazníky pomocí reklam, které vám toto sdělení přinesou... znovu a znovu. Odtud,
Proč investovat do čističky vzduchu?
Marketing je
Využijte tedy těchto nadčasových, výše zmíněných psychologických spouštěčů a vaše podnikání bude těžit z výhod. Zaručeno.
- 5 efektivních akcí „Kupte si jeden, získejte jeden zdarma“.
- 17 tipů pro zvýšení konverzního poměru a zvýšení prodeje
- 14 psychologických spouštěčů, které si získají zákazníky
- 12 způsobů, jak vzbudit důvěru ve vaše nové zákazníky
- 10 praktických způsobů, jak zvýšit své tržby z elektronického obchodu
- Jak zvýšit konverzi pomocí automatických slev
- Příklady úžasných výzev k akci, které se prodávají
- Jak zvýšit prodej zlepšením cesty zákazníka v elektronickém obchodu
- Co dělat a co nedělat při mapování cesty kupujícího
- Jak může AI zlepšit upselling a
Křížový prodej - Jak zkombinovat e-mailový a SMS marketing pro vyšší konverze
- Upsell,
křížový prodej, nebo Clear Dead Stock: Jakou strategii sdružování produktů potřebujete? - Maximalizace návratnosti investic: Vytváření
Nákladově efektivní Marketingové kampaně pro elektronický obchod