Jak prodávat vlastní obuv online, 4 zkušenosti

Sledovali jsme to Čtyři na chvíli obchod s obuví na zakázku. Dnes bychom rádi předvést to na našem blogu. Vladimir Grigoriev, majitel Afour, nám řekl, jak začal podnikat v době krize, naučil se nové dovednosti a nyní prodává ručně vyráběnou obuv po celém světě.

Byl to váš původní plán vytvořit obuv nebo k tomu došlo náhodou?

Studoval jsem ekonomii, ale v posledním ročníku na univerzitě jsem si uvědomil, že mě to vůbec nebaví. Nechal jsem studia a začal jsem pracovat jako grafický designér, protože jsem se designu věnoval už dlouho. Ale můj přítel zavolal a pozval mě, abych se připojil k Afour (v té době „A4“) jako designér a obchodník. A4 bylo klasické obuvnické studio, které vyrábělo boty od nuly pro každého zákazníka. Byl to dlouhý a nákladný proces. Nabízeli jsme běžné vzory — méně klasické, spíše připomínající tenisky a tenisky. A do projektu jsem přišel s jasnou představou, jak to celé optimalizovat.

Jak vás napadla myšlenka dnešní Afour?

Můj přítel mi nabídl pár vlastních tenisek s jedinečným designem a já jsem si řekl: "Páni, vyrobím si tenisky s vlastním štítkem!" Ale nebylo to tak jednoduché. Věčně jsem se věnoval designu, i když jsem sám byl designérem. A nebylo to dobré. Jediné, co mě napadlo, byly buď kopie slavných značek, které se mi líbily, nebo totální průšvih. Jen si to představte: Dostanete prázdný list papíru a řeknete, že cokoli nakreslíte, lze ušít. Uvědomíte si, že nevíte, co dělat!

Rozhodli jsme se vyvinout některé standardy pro naše boty, což nám umožní zvýšit kvalitu a rychlost našeho pracovního postupu a odstranit nejistotu zákazníků. Projekt vyžadoval svobodu i dovednosti. Sdílel jsem to se svým přítelem, kterému se tento nápad líbil; a tak jsem vstoupil do podnikání. Vytvořili jsme několik základních modelů bot a začali jsme nabízet vlastní designy založené na nich.

Jak se vám podařilo stát se majitelem firmy?

Můj přítel se chystal zavřít obchod, protože nedokázal stabilizovat proces prodeje. Studio bylo klasické, ale produkt ne – nevěděl, komu ho prodat.

Dostávali jsme jednu zakázku měsíčně, plus samotná tvorba bot trvala věčnost. První pokus o každý nový design nebyl nikdy dost dobrý. Vytvořili jsme dvě boty za jednu cenu – jeden vzorek a další pro klienta na vyzkoušení. Nemohli jsme mít takový zisk.

Nechtěl jsem tančit na klientovu melodii, tak jsem odešel z marketingu a začal se učit vyrábět boty.

Pak přišla krize v roce 2008 - naši zákazníci přestali kupovat doplňky. Můj přítel to vzdal, i když jsem vysvětlil, že s novým konceptem teprve začínáme a neměli bychom očekávat úspěch hned. Ale všechny ty věci mi zůstaly. S ničím, vlastně proto, že jsme neměli vlastního výrobce ani prodejní místa. Byl jsem tak hluboko v obuvnictví, že jsem se nechtěl vrátit k marketingu. Vzdal jsem se všeho, co jsem měl, a začal hledat způsoby, jak Afour oživit novým vzhledem a více příležitostmi.

Byl to váš nápad mít na webu konstruktéra bot?

Ano, ale přišlo mi to později. Nejprve jsme vytvářeli šablony bot s hotový detaily a osvědčený okraj. Naše první objednávkové formuláře byly v podstatě dětské omalovánky. Poslali jsme zákazníkovi prázdnou šablonu bot spolu s barevnou paletou a oni ji doplní barvami dle vlastního výběru.

Naše první objednávkové formuláře byly v podstatě dětské omalovánky.

Proces objednávky potřeboval zjednodušení, a tak jsme začali nabízet stejnou službu barvení online. Chtěli jsme, aby to bylo realistické. Výsledkem je, že jsme získali konstruktor založený na produktových fotografiích. Ani jsem si neuvědomil, že to samé existuje v zahraničí, dokud jsme nezačali. Našel jsem rané vydání konstruktoru NIKEiD a myslel jsem si, že to děláme dobře pro sebe, zvláště když máme na paměti nedostatek peněz a specializovaných dovedností. Ale tváří v tvář konkurenci jsme potřebovali jít dál, nevzdávat se.

Kdy jste přidali internetový obchod?

Ještě předtím, než jsme dostali konstruktéra. Dříve to byl jednoduchý objednávkový formulář na webu, ale uvědomil jsem si, že produktový katalog je pro zákazníky pohodlnější. Navíc jsem chtěl zautomatizovat proces platby.

První myšlenkou bylo najmout vývojářský tým, ale tyto náklady byly na začátek příliš vysoké. Pak jsem narazil e-commerce widgety. Tehdy se právě objevil Ecwid. Líbil se mi slogan: „Postavme společně Ecwida!“ a myšlenka fór, kde by každý mohl zvednout nápad a hlasovat o něm.

Ecwid předčil má očekávání od internetového obchodu. Koupil jsem si placený plán, což znamenalo, že můj obchod fungoval celý tým vývojářů Ecwid. Navíc tam byly skvělé možnosti přizpůsobení. Dokonce se mi podařilo přidat Flash do mého obchodu. Bylo to perfektní řešení: Silná, centralizovaná technická podpora, která stále dávala prostor pro mé vlastní příspěvky.

Svůj obchod Ecwid si můžete přizpůsobit, jak chcete. Nyní je zde možnost objednat si jednotlivou aplikaci, ale je nepravděpodobné, že na fóru získá mnoho hlasů. Je to příliš cool. Budeme se ucházet o lepšího konstruktéra.

Internetový obchod jste si postavili sami, ale co boty? Vypadá to na složitější úkol.

Stejný příběh. Rád se vše učím sám a věci pak zadávám externě. Během našeho znovuuvedení jsem se naučil každý krok procesu výroby obuvi. Naučil jsem se boty stříhat, šít, formovat a utahovat, stejně jako balit a dokončovat zakázky. Uvědomil jsem si, že to v budoucnu nebudu dělat, ale bylo důležité to vědět. Téměř dva roky jsem si každou botu vyráběl sám. Nyní poptávka roste a tým také, takže některé věci jsou outsourcovány.

Jak jste se naučila obuvnictví?

Neměl jsem žádné učitele. Jediné, co jsem dělal, bylo hledat na internetu a brát na rady přátel. Klíčová byla praxe a experimentování. Starší lidé v obuvnické branži jsou zmateni naším přístupem, ale neustále vymýšlíme nové věci. Není to vždy efektivní – někdy se musíme vrátit k tradičnímu přístupu. Některé z našich metod jsou ale mnohem produktivnější než klasický přístup k výrobě. Těch se budeme držet, ale od ostatních přejdeme.

Zatímco jsem pracoval sám, o víkendech mě navštívil švec, aby utáhl boty. Pořád jsem šila a stříhala a on utahoval, protože to je nejdůležitější část procesu. Můžete být velmi talentovaní na výrobu obuvi, ale váš produkt nebude fungovat bez zkušeností. Musíte opravdu cítit kůži a vycpávky boty. Praktikování této metody trvá asi pět let. Očividně jsem neměl tolik času, ale naučil jsem se všechny principy.

Kolik lidí je nyní ve vašem týmu?

Jsme a 10-osoba tým. Čtyři z nás pracujeme v kanceláři: máme někoho pro marketing a někoho, kdo vyřizuje obchodní plány a přijímá zakázky. Posledních šest měsíců jsme se snažili optimalizovat proces uzavírání objednávek. Dříve jsme objednávku jednoduše sledovali, dokud nebyla připravena, a poté ji odeslali. Nyní má ale každá objednávka svůj vlastní harmonogram – každý krok procesu je definován, takže přesně víme, kdy bude dokončena.

Máme také asistenta pro návrh a konstrukci. Jsem čtvrtý člověk v kanceláři. Dělám skoro všechno, ale mým hlavním cílem je být jakýmsi uměleckým manažerem a technickou podporou při výrobě nových modelů.

Ve výrobní hale máme dva lidi, kteří pracují na stříhání a šití, tři na utahování, tvarování a vytváření podešví a dalšího člověka doděláváme leštěním bot.

Kde jste našli prostor pro produkci a jak jste ji organizovali?

Bylo to štěstí. Než můj přítel odešel, ušili jsme boty v továrně, kde pracovala jeho matka, což nebylo pro továrnu ziskové. Byli k tomu velmi upřímní: „Můžeme ušít 10 normálních černých bot místo vašeho jednoho barevného produktu.“ Udržovali jsme s nimi vztah, protože mají moderní výrobní proces, který se nám líbí. Všichni ostatní výrobci v této oblasti byli také stará škola, takže jsme věděli, že pro naše účely nebudou fungovat.

Maminka mého přítele nás pak spojila se ševcem, který prodával svůj výrobní prostor s veškerým vybavením. Byl v procesu uzavírání svého podnikání. Zavolal jsem mu a nájem prakticky nic. Uzavřeli jsme dohodu s tím, že tento výrobní prostor někdy koupím. Tento švec mi dokonce ještě nějakou dobu pomáhal.

Tak jsme získali první výrobní prostor. Byla tma a daleko od jiných výrobců. Dostat se tam v zimě bylo nebezpečné – museli jste si dávat pozor, abyste si nezlomili nohu. Když si zákazníci přišli vyzkoušet boty, cítil jsem se trapně. Dokázal jsem si jen představit, na co během svého života mysleli 20-minuta chodit po tmavém továrním areálu pozdě zimních večerů. Všichni ale skončili spokojeni a boty dostali.

Zákazníci brali 20-minuta procházky po tmavém továrním areálu v pozdních zimních večerech. Mohl jsem si jen představovat, co si myslí.

Nakonec se někteří kluci, kteří vyráběli tašky, přestěhovali do našich továrních prostor. Spřátelili jsme se a začali spolu růst. Jednou jsme čelili hrozné sněhové bouři s větrem, který rozbil všechna okna. Bylo to znamení, že se musíme z toho starého prostoru odstěhovat.

Ti samí pytláci jsou naši další dveře sousedy na našem novém místě.

Kde jste sháněli dodavatele?

na internetu. Tehdy existovala pouze telefonní čísla bez popisu produktu. Museli jsme jet přes město, abychom našli dobré materiály. Jakmile jsme přišli k dodavateli, který poskytoval pouze černé materiály – samozřejmě jsme od toho museli jít dál. Najít dobré materiály trvalo věky, hlavně proto, že jsme chtěli vyrobit kvalitní produkt.

Poté, co jsem objel celé město, rozhodl jsem se projít kolem továrny, kde jsme pracovali. Dodavatele jsem našel hned vedle! Měli největší zásoby evropské kůže bot ve všech barvách. Začali jsme s nimi spolupracovat a odtud přišlo veškeré další příslušenství. Chvíli jsme měli problém najít krabice na balení našeho produktu. Je také těžké najít příslušenství pro podrážky, takže jsme museli vyvinout vlastní vysoce kvalitní výroba za to místo nákupu běžnějších podrážek za vyšší cenu od našich dodavatelů.

Spolupracujete pouze s evropskými dodavateli? Nějaký z Asie?

Nejvíce frustrující na výrobě obuvi je cena, nikoli množství. Téměř každý dodavatel nabízí spoustu produktů. Můžeme koupit spoustu materiálů, ale ne hotový věci. Objeví se na našem skladě a nakonec tam zůstanou, protože po tomto modelu a velikosti nemáme vysokou poptávku. Lidé si objednávají různé věci, ale dodavatelé často prodávají obrovské krabice jednovelikostní produkt. Velikostní sortiment nemá žádnou logiku. Asijští dodavatelé prodávají ještě větší zásilky, což pro nás není rentabilní. Navíc kvalita čínských a indických materiálů často zanechává mnoho přání, takže se snažíme vše vyrábět sami.

Nejdražším produktem je podrážka, kterou vyrábíme sami. Nakupujeme materiály a vyrábíme je od začátku. Zákazník si může vybrat libovolnou barvu nebo velikost. Podrážky navrhujeme a korigujeme individuálně, na rozdíl od našich konkurentů, se kterými spolupracujeme hotový podrážky.

Dnes se svět obuvi posouvá směrem k levnější výrobě. I drahé značky začaly snižovat své hlavní náklady. To nás nezajímá. Když si k nám lidé přijdou pro nový pár bot, nechceme, aby to bylo proto, že jejich staré jsou mrtvé. Chceme, aby byli ochotni osvěžit svůj šatník nebo najít způsob, jak změnit svůj vzhled.

Jak dlouho trvá vyrobit pár bot od začátku a poslat je zákazníkovi?

Deset pracovních dnů včetně zpoždění. Ale nepamatuji si, kdy jsme měli naposledy zpoždění.

Lidé se obvykle při první objednávce obávají, protože jsou požádáni, aby si změřili nohy. Kdysi jsem spoléhal na tabulku velikostí, ale selhalo. Lidé by řekli, že jejich velikost byla 11, ale ve skutečnosti se ukázalo, že je to 9.

90 procent lidí nezná svou velikost. Naučí se to, když přijdou do obchodu a prodavačka jim pomůže najít pár. Ale prodavačka obvykle nevysvětlí, jak by měla bota sedět na noze – nic by vás nemělo tlačit na nohu, takže tam musí být trochu volného místa. Bylo vám někdy řečeno: „Ach, tyhle jsou vyrobeny z kůže, padnou vám později, až v nich budete chodit“? Není to pravda, tolik lidí má nohy deformované, protože nosí špatnou velikost, i když je bota drahá a kvalitní.

Mnoho lidí má nohy zdeformované, protože nosí špatnou velikost.

Proto poprvé koordinace objednávek trvá asi měsíc. Zákazníkovi zašleme návod, on si změří nohy a odešle data zpět k nám. Posíláme jim pantofle speciální velikosti, aby si je vyzkoušeli a ujistili se, že forma sedí. Jakmile je zákazník spokojen, zahájíme finální výrobu.

Podruhé je to mnohem rychlejší. Vzhledem k tomu, že už známe velikost, zbývá jen vybrat barvy a boty vyrobit. Tento proces byl plně automatizován: Katalogy jsou skenovány, takže vždy víme, jaké modely jsou skladem.

Odkud jste získali svého prvního klienta?

Pravděpodobně nás našli na VK, kde jsme založili první Afour profil. Jednou jsme měli vitrínu a všimly si nás místní noviny. První zákazník nám řekl: „Byl jsem na cestě koupit boty, otevřel jsem noviny ve vlaku a četl jsem o vás. Otočil jsem se a přišel k tobě. Ukaž mi všechno, co máš."

Pamatujete si pořad „Pimp my Ride“? Náš první zákazník křičel radostí jako ti kluci, když dostal boty.

Naši první zákazníci byli docela šokováni. Jeden nám napsal: „Chci boty, které by se hodily k mému oblíbenému oranžovému snapbacku.“ Pak můj přítel přišel objednat aplikované tenisky.

Vždy jsem si myslel, že lidé v televizních pořadech jako „Pimp my Ride“ reagují přehnaně. Jednou k nám přišel velmi vážný (a bohatý) mladý muž, otevřel krabici a začal křičet jako v televizi! Později udělal full HD focení svých nových tenisek. Bylo jasné, že děláme něco správně a stálo to za to.

Vždy se sami sebe ptáme: "Kdo je naše cílová skupina?" A přišli jsme na to, že láska k dobré obuvi je jediná věc, kterou mají naši zákazníci společnou. Jsou mladí i staří, průměrní a dobře zajištěný lidé. Proto nemáme žádný spotřebitelský profil.

Jaké kanály používáte k propagaci kromě ústního?

Zaregistrovali jsme čtyři účty na všech sociálních sítích. Nejúčinnější je Vkontakte, druhý Instagram a třetí Facebook. Všechna naše ostatní sociální média mají pouze nominální účty. Instagram je úspěšný, protože každý den fotíme každou objednávku našich zákazníků, bez ohledu na to, jak šílená je. Pomáhá zákazníkům při výběru – někdy si nemohou vytvořit svůj vlastní návrh v konstruktoru, takže příklady se hodí. K našim příspěvkům často dostáváme komentáře jako: „Chci takový pár, ale se zeleným po stranách“.

Z Instagramu posíláme klienty, kteří potřebují standardní modelky, na náš web. Zákazníci, kteří chtějí exkluzivní pár, chatujte se mnou prostřednictvím e-mailu. Tyto klienty přidáváme do naší databáze obchodů Ecwid, protože máme a věrnostní program.

Používáte dárkové poukazy?

Ano. Vytvořit si vlastní tenisky je úžasný dárek. Lidé si nás vždy pamatují na poslední chvíli, a tak jsme kromě papírových přidali i vytisknutelné online certifikáty.

Jak se spojujete se svými zákazníky? Děláte email marketing?

Ano, ale ne často. Nechceme být dotěrní. Jednou za čtvrtletí zasíláme novinky s novými modely a speciálními nabídkami, abychom o nás mohli informovat lidi.

Naše otevřenost se pohybuje mezi 15 a 20 procenty. Newsletter funguje skvěle s offline prodejem  - my často prodávat boty na veletrzích a uměleckých výstavách. Zasíláme newsletter našim klientům v Moskvě a zveme je, aby si prohlédli nové kolekce.

Jak prodáváte offline kromě veletrhů a showroomů?

Rádi bychom navázali partnerství s obchody, ale není to tak jednoduché. Offline maloobchod stárne a zpomaluje, největším úspěchem těchto obchodů je nyní to, že jsou také na Instagramu. O offline maloobchod se tedy tolik nestaráme. Ptáme se obchodů, jak pro zákazníka vyzvednou správnou velikost, jak vybírají své produkty a jak je prezentují – ale zdá se, že tyto otázky neznají. Často ani nevědí své AOV, zejména mladé podniky. S takovými obchody nemůžeme pracovat.

Proto k nám lidé chodí, i když jsme daleko od srdce města. Přijdou a přivedou své přátele, protože vědí, že dostanou službu, kterou v jiných obchodech nedostanou. Prodavači v běžných obchodech obvykle nemají svou práci v lásce. Chtějí jen prodat. Je jim jedno, jestli se zákazník vrátí nebo jestli jsou boty pohodlné.

Za prvé, nejsme obchod, ale výrobce. Proto shromažďujeme maximum informací o našich zákaznících.

Lidé v showroomech se vždy diví, proč se nejprve ptáme na velikost, nabízíme přeměření a pak nabízíme boty k vyzkoušení. Aby byly boty ještě lepší, je důležité sbírat data pro statistiky.

Kolik párů prodáte za měsíc?

V minulé sezóně to bylo 270 párů, ale počet se každým měsícem zvyšuje. 60 procent všech bot jsou exkluzivní objednávky, 40 procent jsou hotový modely.

Kolik lidí přijde pro druhý pár?

Asi 30 procent, což není moc vysoké. Myslím, že to může být tím, že vyrábíme vysoce kvalitní boty, které nějakou dobu vydrží. Někdy je zákazník super spokojený, ale další rok se neobjeví. A když to udělají, řeknou „chci víc“. Jejich prvnímu páru se daří dobře, ale chtějí další. Někteří zákazníci naše boty nosí každý den. Mnoho lidí za námi chodí s dotazy ohledně správné péče o obuv.

Lidé začínají hledat kvalitu. Už je nebaví kupovat hromadu levných bot, ze kterých je bolí nohy. Mnoho lidí si stále myslí: „Koupím si textilní byty a na konci léta je vyhodím“ a pak se diví, proč je bolí záda. Proto pracujeme na naší letní kolekci.

Naším nejsilnějším produktem jsou ale stále zimní boty. Naše boty jsou pravděpodobně nejteplejší a nejpohodlnější na trhu. Používáme organickou vlnu, lehké podrážky a speciální chrániče. Vidíme, že prodeje na podzim a v zimě rostou, protože lidé zde berou své boty vážně.

Do jakých zemí prodáváte?

po celém světě. Jedinými místy, kde si obuv Afour nemůžete objednat, jsou aktuálně Afrika a Jižní Amerika.

Jak odesíláte objednávky?

Do zahraničí zasíláme převážně místní poštou. Je to zvláštní, ale funguje to skvěle. Sledování je v pořádku a cena je slušná. Pokud posíláte boty do Austrálie přes EMS, poštovné stojí asi 25 procent z ceny bot.

Jaké aplikace používáte?

Používáme Business Insighter sbírat statistiky. Je vhodné zkontrolovat, jak rychle přicházejí objednávky a platby. Také máme integrace Mailchimp pro newsletter, takže nové e-maily automaticky přejdou do seznamu adresátů.

Jaké máš plány do budoucna?

Okamžitě plánujeme rozšířit naši sbírku tak, aby pokryla širší publikum. Plánujeme aktualizovat náš online konstruktor – máme spoustu nápadů, které se v současné době nerealizují.

Naším hlavním cílem je poskytovat vynikající služby. I když jste technicky zdatní, bez dobré obsluhy se daleko nedostanete. První prioritou je zjednodušit proces zkoušení prvního páru na dálku, protože to trvá dlouho.

Co byste si před třemi lety poradil?

"Lepší v bezpečí než litovat." Také se naučit vidět produkt očima zákazníka a naslouchat jeho zpětné vazbě. Na začátku se může zdát, že víte, jak nejlépe věci dělat. Ale měli byste vědět, jak to vypadá pro zákazníky – dává to smysl.

Mějte oči dokořán.

Vše, co potřebujete k prodeji online
Zjistit více