Vytvoření efektivní B2B marketingové strategie

Jako B2B společnost je vaším hlavním cílem zaujmout potenciální klienty a inspirovat je, aby s vámi obchodovali. I když je tento cíl přímočarý, zvládnutí jak, kdy, a proč klienti by si měli vybrat, zda je vaše společnost skutečná hra-měnič.

Mnoho B2B společností se snaží uvolnit svůj plný marketingový potenciál, protože si ukousnou více, než mohou rozkousat. Je to jako chlastat galon vody a nakonec se cítit nemocný — daleko z občerstvení, které jste hledali.

Důležité je pochopit, že marketing je složitý proces. Úspěch závisí na provedení určitých kroků v dokonalém pořadí.

Připojte se k nám, když se ponoříme do nuancí mezi B2B a B2C marketingem, odhalíme tajemství vytváření vítězné B2B marketingové strategie a prozkoumáme některé z nejúčinnějších taktik.

Co je to B2B marketing?

B2B marketing je tajná omáčka, která pohání motor obchodní poptávky a podněcuje zájem o vaše produkty a služby ze strany jiných podniků. Představte si to jako důvtipného bratrance marketingu B2C (business to Consumer), který překypuje různými typy obsahu a zapojuje různé online i offline kanály. Přesto tančí v jiném rytmu a může se pochlubit jedinečnými nuancemi, které odlišují marketing B2B a B2C.

V srdci B2B marketingu leží poslání: představit svou značku, předvést jedinečnou hodnotu své nabídky a přeměnit ostatní podniky nejen na zákazníky, ale i na věrné fanoušky.

Je B2B marketing vhodný pro vaše podnikání?

Jistě, pokud se vaše podnikání zaměřuje na jiné podniky.

B2B zahrnuje široké spektrum, včetně software jako služba Předplatné (SaaS), bezpečnostní řešení a široká škála produktů, jako jsou nástroje, příslušenství a kancelářské potřeby. Je běžné, že organizace působí v B2B i B2C sektoru.

B2B marketingové strategie jsou navrženy tak, aby oslovily jednotlivce, kteří mají pravomoc nebo vliv na rozhodování o nákupu. To zahrnuje různorodou skupinu od entry-level uživatelů až po vrcholové manažery v C-suite, pokrývající širokou škálu rolí a odpovědností.

B2B marketing vs. B2C marketing

Klíčový rozdíl mezi B2C a B2B marketingem spočívá v jejich cílovém publiku.

V B2B marketingu jde o všechno business-to-business interakce. Společnosti se v podstatě starají výhradně o jiné podniky jako svou klientelu.

Na druhou stranu se na B2C marketing zaměřuje byznys-spotřebitel transakce. Zde se společnosti zaměřují přímo na veřejnou spotřebitelskou základnu.

Patří mezi ně například společnosti jako Salesforce nebo HubSpot kategorie B2B, zatímco společnosti jako Amazon nebo Nike působí v B2C sféra.

Cesta kupujícího v B2B marketingovém trychtýři

V rámci marketingového trychtýře vyvolává generování poptávky povědomí, následované generováním potenciálních zákazníků, které podněcuje zájem a pozornost publika.

B2B marketéři přecházejí od generování potenciálních zákazníků k péči o ně a sdílejí informace, aby ovlivnili nákupní záměr nákupní komise.

Po období hodnocení se nákupní komise rozhodne pro nákup, v ideálním případě bude pokračovat ve vztahu, jak se obchod časem rozšíří a upevní své pouto s kupujícím.

Zde jsou čtyři kroky marketingového trychtýře B2B:

1. Informovanost

Když váš kupující rozpozná, že má problém, začnou zkoumat různá řešení, jak jej vyřešit. Tato výzkumná fáze jim umožňuje ponořit se hlouběji do pochopení dostupných možností a vyhodnotit, co by mohlo jejich problém nejlépe vyřešit.

2. Ohleduplnost

Váš kupující syntetizuje všechny své výzkumy a vyhodnocuje optimální řešení pro řešení jejich problémů. Abyste se vyhnuli potřebě vašeho prodejního týmu ospravedlnit nadřazenost vaší služby nebo produktu ve srovnání s konkurencí je zásadní zaujmout potenciální zákazníky již v rané fázi rozhodování proces.

3. Rozhodnutí

Jedno rozhodovatel vybere řešení na míru, které splňuje jejich požadavky, přináší maximální hodnotu a vejde se do jejich rozpočtu. Pokud jste první dvě fáze provedli správně, vyberou si vás.

4. Retence

Dopad marketingu přesahuje akvizici zákazníků. Pro B2B společnosti, udržování stávajících vztahů s kupujícími spolu s vytvářením nových je zásadní pro trvalý růst a úspěch.

Vypracování B2B marketingové strategie: Vytvoření plánu a přijetí opatření

Vytvoření B2B marketingové strategie vyžaduje důkladnou identifikaci cílových podniků, pákový efekt na základě dat postřehy a vytváření přesvědčivých hodnotových nabídek.

Je nezbytné mít a dobře definované strategie efektivně oslovit a spolupracovat s jinými podniky, podporovat smysluplná spojení a řídit obchodní růst prostřednictvím cíleného a účinného marketingového úsilí.

Postupujte podle těchto základních kroků a vytvořte robustní a efektivní marketingovou strategii B2B přizpůsobenou potřebám vašeho podnikání.

Krok 1. Určete si cílové publikum

Vaše produkty mohou být pro některé typy kupujících vhodnější než jiné.

Aby se definujte své cílové publikum, je několik věcí, na které byste se měli zeptat sami sebe.

• Nejprve se zeptejte, zda váš produkt odpovídá tomu, co vaše vybrané publikum chce.
• Za druhé, zeptejte se sami sebe, zda vám přinese největší hodnotu, pokud zvýšíte svůj podíl na trhu na základě tohoto publika.
• Za třetí, zeptejte se, zda máte marketingové zdroje na zvýšení svého podílu. Nakonec se zeptejte sami sebe, zda má toto publikum vliv na ostatní publikum.

Váš ideální cílový trh je místo, kde můžete vydělat nejvíce peněz vzhledem ke zdrojům, které máte k dispozici.

Měli byste také pamatovat na to, že v B2B marketingu zákazníci, kteří používají váš produkt nebo službu, nemusí být těmi, kteří je kupují od vás. V důsledku těchto znalostí budete muset udělat své průzkum, abyste zjistili, jak proces nákupu funguje v odvětví vašeho cílového trhu.

Krok 2. Proveďte konkurenční analýzu

Chcete-li ještě efektivněji optimalizovat své marketingové strategie, provést důkladnou analýzu konkurence. Prozkoumejte trh a identifikujte firmy, které cílí na vaše publikum, a zhodnoťte jejich současné online a offline marketingové přístupy.

Mezi klíčové oblasti, které je třeba posoudit při analýze konkurentů, patří:

• Nabídka produktů
• Prodejní taktika a výsledky
• Marketingový obsah a přítomnost na sociálních sítích

Analýza konkurentů vám to umožní vylepšit své vlastní strategie a udržet si náskok na trhu.

Krok 3. Umístěte svůj produkt nebo službu

Umístění vašeho produktu nebo služby je akt definování toho, proč je váš produkt nebo služba tím nejlepším, co si vaše cílová skupina může koupit.

Díky dobrému umístění budou zákazníci schopni snadno porozumět tomu, co je váš produkt nebo služba a jak může pomoci splnit jejich potřeby. To je zásadní, protože vaše cílové publikum vás bude vždy hodnotit.

Dobrá pozice vás také odlišuje od vašich konkurentů. Pokud se dobře umístíte, může to dokonce ovlivnit to, jak spotřebitelé vnímají vaše konkurenty.

Chcete-li správně umístit svůj produkt, je třeba mít na paměti několik klíčových věcí.

• Nejprve byste měli pochopit, kdo jsou vaši zákazníci, vytvořit tým pro určování polohy a uvést své konkurenční alternativy.
• Dále to budete chtít zjistit co dělá váš produkt/službu jedinečnoua prodávat ji na základě těchto charakteristik/rozlišení.
• Nakonec budete chtít zachytit svou pozici v dokumentu, který můžete sdílet mezi všemi týmy.

Kromě toho, pokud cílíte na více publik, budete chtít pro každé z nich vytvořit jinou pozici. To znamená porozumět vašemu publiku, jeho jedinečným potřebáma jak je váš produkt splňuje způsobem, jakým jiné produkty ne.

Krok 4. Stanovte si své cíle

Abyste mohli letět rovně, musíte vědět, kam máte namířeno. Totéž platí pro B2B marketingové strategie. Pro každý cílový segment budete potřebovat sadu cílů/cílů.

To se nejlépe provede při implementaci SMART cílový vzorec. Níže je uvedeno, jak se vytvářejí cíle SMART.

• Konkrétní — Jasně uveďte požadovaný výsledek včetně toho, kdo, co, kdy, kde, jak, proč atd.
• Měřitelné – Musíte být schopni sledovat pokrok pomocí klíčových ukazatelů výkonu (KPI).
• Dosažitelné – Nikdy si nedávejte cíl, kterého nemůžete dosáhnout. Váš cíl by měl být dosažitelný a realistický.
• Relevantní – každý cíl by měl být v souladu s vaší celkovou marketingovou a obchodní strategií.
• Včas – Budete chtít nastavit časový rámec pro dosažení vašeho cíle. Měli byste být odvážní, ale také uznat, že Řím nebyl postaven za den.

Krok 5. Vyberte distribuční kanály

Distribuční kanály v B2B marketingu hrají zásadní roli v tom, jak podniky efektivně propojují a dodávají produkty jiným podnikům. Tyto cesty zahrnují velkoobchodní/distributorské sítě, přímý/internetový prodej a partnerské kanály, které slouží jako základní cesty pro efektivní zapojení B2B zákazníků.

S dobře zavedené distribučních kanálů je pro podniky naprosto zásadní. Tyto kanály dláždí cestu pro efektivní tržní cesty a zajišťují, že se produkty snadno dostanou k širokému publiku.

Nejen, že pomáhají při získávání zákazníků a vyhlazování logistiky, ale také zvyšují důvěryhodnost značky prostřednictvím důvěryhodných partnerství.

Navíc tyto kanály hrají klíčovou roli nákladově efektivní distribuce a nejvyšší kvality služby zákazníkům, což v konečném důsledku zvyšuje celkovou výkonnost podniku.

Krok 6. Vyberte marketingové kanály

V B2B jsou marketingové kanály různé způsoby, jak podniky zobrazují své produkty nebo služby jiným podnikům.

Mezi nejúčinnější online marketingové kanály pro B2B podnikání patří:

• Vyhledávače (SEO)
• Platba za proklik (PPC) reklama
• Obsah marketing
• E-mail marketing
• Marketing sociálních médií (SMM)
• Webináře

Pro offline marketing, nejúčinnější kanály pro B2B podnikání jsou:

• Obchodní přehlídky a síťové akce
• Přednášení na průmyslových akcích
• Ohlasy klientů
• Na základě účtu marketing

Marketingové kanály slouží jako kanály pro komunikace a oslovení potenciálních B2B zákazníků, který hraje zásadní roli při řízení povědomí o značcegenerování potenciálních zákazníků a nakonec prodej.

Krok 7. Vypracujte komplexní marketingový plán B2B

A úspěšná marketingová strategie sladí podmínky na trhu s cíli vaší společnosti, zatímco komplexní marketingový plán nabízí plán s konkrétními kanály a metrikami.

Klíč spočívá v definování profil vaší společnosti a cílové trhya poté určení nejlepších platforem pro propagaci.

Je důležité vyhnout se náhodnému výběru strategií, jako jsou sociální média nebo obsahový marketing, bez promyšleného přístupu, protože může mít za následek zbytečné výdaje a neefektivní výsledky.

Krok 8. Vytvořte podklady a spusťte kampaně

S dobře zpracované plán v ruce, je čas jednat. Ujistěte se, že ve své strategii dodržujete přizpůsobené doporučené postupy pro každý kanál:

• Založte si webové stránky nebo internetový obchod
• Vytvářejte profily na sociálních sítích
• Uveďte svou společnost v obchodních adresářích
• Zvažte najmutí pomoci pro online úkoly nebo odpovědi na volání
• Vytvořte si plán obsahu pro svůj blog nebo kanál YouTube
• Založte si reklamní účty
• Načrtněte strategii webináře
• Naplánujte si rozpočet
• Udělejte si seznam akcí, na kterých budete mluvit
• Napište email na požadovat recenze od zákazníků

Zvažte další potenciální potřeby do budoucna.

Mezi klíčové prvky, které přispívají k úspěšným kampaním, patří kreativní a inovativní přístup, užitečné poznatky pro přidanou hodnotu, pokročilé metody cílení a přesvědčivé výzvy k akci, které zvyšují zapojení a konverze.

Krok 9. Změřte výkon a zvyšte jej

Tento probíhající proces vás efektivně žene vpřed. Jednoduše řečeno, pochopte, proč váš nejlepší obsah vyniká a proč obsah s nízkou výkonností zaostává.

Tím, že to pochopíte, můžete moudře alokovat svůj čas a zdroje. Čím pečlivěji analyzujete data a aplikujete poznatky, tím větší jsou vaše šance na neustálé zlepšování a překonávání cílů.

I se silnými základy vyžaduje tvorba obsahu a kampaní určité dohady, dokud nebudou k dispozici významné údaje o zapojení a konverzích.

Nechte své publikum, aby řídilo váš kurz. Použití metriky k určení nejvíce rezonančních kanálů, témata a média, pak soustřeďte své úsilí.

Současně odstraňte nebo upravte prvky, které nepřinášejí výsledky.

Vysvětlení B2B marketingových kanálů

Prozkoumejte tyto B2B marketingové kanály navržené k efektivnímu zapojení vaší cílové skupiny. Vyberte ty, které vám umožní navázat silné vazby a pěstovat vztahy se zákazníky.

Vyhledávače

Propagace B2B podnikání prostřednictvím vyhledávačů nabízí cílený dosah publika, konkurenční výhodu a měřitelné výsledky.

Využití SEO zvyšuje viditelnost online, přitahuje cenné potenciální zákazníky a zvyšuje povědomí o značce, které je klíčové pro úspěch B2B.

B2B e-mailový marketing

E-mail marketing je zásadním nástrojem pro oslovení spotřebitelů a firemních klientů. B2B marketéři využívají e-maily pro zapojení a konverzi potenciálních zákazníků. Na rozdíl od B2C hledají B2B zákazníci logiku a návratnost investic.

Přizpůsobte své e-maily tak, aby rezonovaly s jejich obchodními potřebami.

E-mailový marketing také umocňuje obsah značky s B2B společnostmi pomocí newsletterů pro úspěch obsahového marketingu.

B2B web

Účinnost digitální marketingové strategie B2B závisí do značné míry na tom, že informativní a poutavý web. Před nákupem má většina kupujících tendenci navštívit webové stránky.

Příklad vytvoření šablony webu B2B s Ecwid šablony

Kromě toho, s ohledem na složitou povahu typického prodejního cyklu B2B zahrnujícího různé klíčové hráče, jako jsou vrátní, osoby s rozhodovací pravomocí a další jednotlivci rozhodující v procesu nákupu, slouží webové stránky jako pohodlné a přímé platformy pro influencery k šíření informací o vašem produktu nebo službě.

Placená reklama

Vylepšete svou digitální přítomnost pomocí pay-per-click (PPC) reklama k oslovení nového publika. Zaměřte se na propagaci osobnosti a obsahu vaší značky, nejen na produkty.

Zvyšte návratnost investic o cílení na osoby kupujících a související obsah. Zacilte na relevantní kategorie v rámci své značky pro širší dosah zákazníků.

B2B marketing sociálních médií

B2B kupující a C-Suite manažeři jsou také lidé a k nákupům využívají sociální média.

Zatímco B2B marketing sociálních médií nemusí přinést nejvíce potenciálních zákazníků, je to klíčové pro povědomí o značce, vytvoření online osobnosti a spojení s potenciálními zákazníky.

B2B obsahový marketing

Obsahový marketing pohání potenciální kupce do digitálních kanálů firmy poskytováním užitečných informací a odborných rad o produktech/službách.

Zvyšuje poptávku a získávání potenciálních zákazníků prostřednictvím budování reputace a předvádění nabídek. Používá se na různých digitálních platformách a využívá SEO zvýšená návštěvnost webu a přizpůsobuje obsah cílovému publiku.

B2B marketingové týmy mohou optimalizovat zapojení pomocí analýzy dat, aby efektivně doručovaly na míru šitá sdělení.

Bílé knihy, elektronické knihy a infografiky

Tyto dokumenty ke stažení, plné cenných poznatků a odborných znalostí, slouží jako samostatná aktiva, která lze využít různými způsoby.

Mohou být gated, vyžadující interakci uživatele pro přístup, nebo ungate pro snadné prohlížení. Tato všestrannost z nich dělá výkonný nástroj pro generování potenciálních zákazníků B2B, který pomáhá efektivně přilákat a zapojit potenciální klienty.

podcasty

Provozování B2B podcastu nabízí různé výhody včetně posilování značky, budování komunity, povědomí o značce, předvádění odborných znalostí a zapojení publika pro multitasking.

Podcasting se ukazuje jako cenný marketingový nástroj pro B2B podniky, který zvyšuje viditelnost značky a podporuje loajalitu mezi posluchači.

Živé přenosy událostí a webinářů

Živé přenosy a webináře mohou být výkonnými nástroji pro B2B podniky. Nabízejí jedinečnou příležitost oslovit potenciální klienty reálný čas, předvést myšlenkové vedení, generovat potenciální zákazníky, měnit účel obsahu, vzdělávat publikum a oslovit širší publikum.

Přes živé vysílání a pořádání webinářů mohou B2B podniky komunikovat přímo se svým cílovým trhem, podporovat hlubší spojení a budovat důvěru.

Příběhy úspěšných zákazníků a reference klientů

V B2B podnikání, příběhy o úspěchu zákazníků a reference klientů jsou zásadní pro předvedení účinnosti produktu. Nabízejí důkaz o úspěšných partnerstvích a dopadu na klienty.

Předvedením reálný svět výsledky mohou podniky budovat důvěru kupujících, pomoc rozhodování, a vytvořit si silnou pověst.

Tyto příběhy zdůrazňují konkrétní výhody a návratnost investic, ovlivňování potenciálních klientů. V konečném důsledku zvyšují důvěryhodnost, důvěru a podporují růst B2B.

B2B Marketing Best Practices

S ohledem na nesčetné množství přístupů k B2B marketingu je dodržování osvědčených postupů zásadní pro efektivní přizpůsobení marketingové strategie vašim obchodním cílům.

Mezi základní doporučené marketingové postupy B2B patří:

Mějte plán

Efektivní marketing začíná plánováním, stanovením jasných cílů, pochopením cílové skupiny a odpovídajícím plánováním strategie.

Zaměřte se na správné lidi správným sdělením

B2B nákupní rozhodnutí zahrnují více zúčastněných stran, nikoli pouze jednoho rozhodujícího. Chcete-li uspět, zaměřte se na všechny influencery. Rozpoznání značky je klíčové kvůli složitým cyklům a měnícím se rolím. Řešení pro B2B marketéry zahrnují efektivní oslovení klíčových profesionálů pomocí automatizace.

Soustřeďte se na řešení bolestivých bodů

Poznejte své zákazníky, abyste zlepšili jejich každodenní život. Nabídněte řešení, ne prodejní nabídky. Poskytnout nejlepší B2B marketingové řešení stát se jejich dlouhodobý jít do poskytovatele.

Zvyšte kvalifikaci vedoucího

Ne všichni zájemci projevují zájem připraveno k prodeji. Některým chybí nákupní autorita nebo jsou v rané fázi výzkumu. Vyhodnocování potenciálních zákazníků předchází zbytečným prodejním úsilím u špatných potenciálních zákazníků.

Vychovávat a vzdělávat potenciální klienty

Přitahování a kvalifikace potenciálních zákazníků je zásadní, ale vedoucí péče je stejně zásadní. Pomáhá potenciálním zákazníkům vidět hodnotu vašeho produktu a řeší jejich obchodní výzvy. Použití vzdělávací obsah, jako jsou videa nebo tutoriály a přímá komunikace s potenciálními zákazníky jsou klíčové strategie.

Kvantifikujte výsledky

Chcete-li optimalizovat návratnost investic do B2B marketingu, sledujte údaje o době získávání zákazníků a nákladech na transakce. Analyzujte účinnost, abyste ji mohli přesně určit nejvýkonnější strategie a klíčové zákaznické segmenty pro úspěch.

Značka na základě dat rozhodnutí

Využití dat je zásadní pro růst B2B prostřednictvím posílení rozhodování, efektivitu a zkušenosti zákazníků. Data-řízený Náhledy pomáhají identifikovat trendy, porozumět chování zákazníků a optimalizovat strategie pro úspěch.

Koneckonců, využití dat dává B2B podnikům konkurenční výhodu pro inovace a udržitelný úspěch.

Pracujte na identitě své značky

Vývoj a silná osobnost značky zahrnuje definování toho, jak chcete být vnímáni, své hodnoty, tón hlasu a vizuální identitu. Důslednost a transparentnost jsou klíčem k budování loajality zákazníků a postavení na trhu v B2B.

Udržování přítomnosti ve více kanálech (omnichannel)

Chcete-li efektivně oslovit kupující, udržujte je různé marketingové kanály spojit se s nimi tam, kde zkoumají. Buďte přítomni na sociálních sítích a vyhledávačích, abyste zajistili snadný přístup pro všechny kupující, aby se dozvěděli o vaší firmě a produktech.

Jak budete nabízet své služby Business to Business?

Nyní, když máte všechny podpaly pro oheň, budete muset nastavit zápalku a dostat vaše podnikání do nových výšin.

Začněte se svým nově nalezeným pochopením toho, jak přistupovat k B2B marketingu, a jděte odtud.

Je tedy na čase, abyste se sami sebe zeptali, jak budete obchodovat se svými business to business service a plánovat.

Upgradujte své B2B podnikání pomocí řešení elektronického obchodu, které vám pomůže
Zjistit více

• Co je B2B? Vše o Business to Business modelu
• B2B Marketing Guide: Strategie, cíle, taktika
• Co je to B2B elektronický obchod? Platformy, společnosti, trendy
• B2B software: Výběr správného softwaru pro B2B
• B2B webové stránky: osvědčené postupy s příklady