Blog Ecwid>Jak vytvořit profily zákazníků pro elektronický obchod

Jak vytvořit profily zákazníků pro elektronický obchod

Publikováno by Jesse Ness, Tým Ecwid

Ať už jde o ústní podání, přímý prodej nebo sofistikované automatizovaná reklamní kampaň, každý úspěšný prodej začíná úspěšným marketingem.

Než se vaši zákazníci budou moci napít, někdo jim někde musí ukázat studnu. Takže pokud nevidíte druh prodeje, který chcete, přehodnocování váš marketing je chytrý první krok.

Klíčem ke skvělému marketingu jsou dvě jednoduché otázky: kdo jsou vaši zákazníci a proč nakupují?

Tisíce e-commerce obchody po celém světě bojují s marketingem a vývojem produktů, protože dostatečně nerozumí své cílové skupině.

Chcete-li lépe prodávat, musíte se naučit lépe prodávat. Chcete-li to provést, musíte se ponořit hluboko do definování svého publika. Zde přichází na řadu zákaznické profily.

71 % společností, které překračují cíle v oblasti příjmů a vedení, zdokumentovalo profily zákazníků.

Zákaznické profily identifikují, kdo jsou vaši cíloví zákazníci, co je zajímá a kde je najít. V tomto příspěvku vám ukážeme, proč jsou profily zákazníků důležité a jak si vytvořit svůj vlastní e-commerce obchod.

Jak prodávat online
Tipy od e-commerce odborníci pro majitele malých podniků a začínající podnikatele.
Zadejte prosím platnou e-mailovou adresu

Co je to zákaznický profil?

V marketingu je zákaznický profil fiktivní biografií vašeho cílového zákazníka (zákazníků).

Berte to jako stručný dokument vysvětlující který, co, a proč vašich ideálních zákazníků.

An důkladný zákaznický profil vám pomůže nejen definovat vaši marketingovou strategii, ale také vám pomůže při vývoji nových produktů nebo doladění váš přístup k zákaznickému servisu.

Ve většině případů, čím větší je váš produktový katalog, tím více profilů budete muset zacílit. Například an sportovní oblečení obchod prodávající specializované oblečení pro powerliftery může mít 2-3 profily zákazníků.

Kde na druhou stranu obchod jako Amazon může mít stovky, dokonce tisíce cílených profilů.

Obecně řečeno, profily zákazníků jsou založeny na dvou věcech:

1. Demografické údaje

Faktické informace o zákazníkovi, které definuje který vaši kupující jsou.

To zahrnuje údaje, jako jsou jejich:

2. Psychografické údaje

Pokud demografické údaje vysvětlují, „kdo“ je váš kupující, psychologické údaje vysvětlují „proč“ kupují.

Tyto informace mohou zahrnovat preference, koníčky, utrácení a hodnoty vašeho kupujícího.

Jaký je jejich životní styl? Jaké názory zastávají? Všechny tyto informace spadají pod psychografii.

Pokud se ponoříte hlouběji, psychografické informace mohou zahrnovat také podrobnosti, jako jsou:

Toto jsou informace, které potřebujete, abyste pochopili, kdo kupuje to, co prodáváte.

Jak již bylo řečeno, existuje také limit toho, co potřebujete vědět. Ujistěte se, že informace, které shromažďujete, jsou relevantní na to, co prodáváte.

Pokud například prodáváte boxerské rukavice, pravděpodobně nepotřebujete vědět, jakou značku krmiva pro psy preferují vaši zákazníci. Ale pokud prodáváte, řekněme z udržitelných zdrojů pes hračky, jakou značku krmiva pro psy preferují by byla relevantní otázka.

Zákaznické profily vám pomohou oslovit a komunikovat se správným publikem. Pokud je vaše cílová skupina středního věku lékařky, kde a jak prodáváte své produkty, bude velmi odlišné, než kdyby to byli dospívající muži.

Proč vytvářet profily zákazníků?

Existuje spousta důkazů, které ukazují, že používání zákaznických profilů vám může pomoci vydělat více peněz a lépe sloužit vašim zákazníkům.

Podle HubSpot, pomocí marketingových profilů vytváří webové stránky 2-5 krát efektivnější a snadněji použitelný pro návštěvníky v cílové skupině.

Další studie společnosti Cintell zjistila, že podniky se zdokumentovanými profily často překračovaly své cíle v oblasti příjmů.

Konkrétně existují 4 hlavní důvody, proč byste měli vytvářet profily zákazníků.

1. Získáte lepší konverze

Tohle je docela jednoduché: pokud víte, co se vašim zákazníkům líbí, můžete jim poslat obsah a nabídky, se kterými se zapojí.

Cílený obsah a propagace vám mohou pomoci převést více návštěvníků na odběratele, sledující a zákazníky.

Skytap například zavedl cílenou strategii obsahového marketingu a viděl a 124% nárůst počtu potenciálních zákazníků a 97% nárůst počtu potenciálních zákazníků online.

Informace z profilů zákazníků můžete použít k zasílání personalizovaných e-mailů a přímých zpráv, které následně zlepší kvalitu vašich potenciálních zákazníků a generují lepší zákazníky.

2. Budete vyvíjet a prodávat lepší produkty

Přemýšlejte o tom, kolikrát jste šli koupit dárek pro svou kamarádku, mámu, pratetu Brendu atd. Pokud jste byli této osobě blízko, bylo pravděpodobně mnohem jednodušší vybrat ten správný dárek. Zákaznické profily fungují stejně.

S pomocí profilů je mnohem jednodušší stavět a nabízet ty správné produkty, protože už víte, co chtějí a potřebují.

Můžete dokonce najít skutečné zákazníky, kteří odpovídají vašim profilům, abyste s nimi mohli spolupracovat na nových produktech a příležitostech. Pomohou vám identifikovat problémy a výzvy, pak můžete porazit svou konkurenci na plné čáře s novými řešeními pro vaše odvětví.

Je dokonce velká šance, že zůstanou zákazníky déle, protože vaše produkty a služby budou přizpůsobeny jejich potřebám.

Přečtěte si také: Jak vytvořit prototyp produktu

4. Pomáhá vám pochopit, kde vaši zákazníci tráví čas

Když pochopíte pozadí každého z vašich profilů, pomůže vám to pochopit, kde vaši zákazníci tráví většinu času online a jaké online kanály používají.

To vám zase pomůže optimalizovat vaše marketingové výdaje.

Pokud například vaše data ukazují, že vaši zákazníci dávají přednost Instagramu před Twitterem, můžete přesunout své marketingové výdaje a zaměřit se více na první.

Související: Jak zjistit, kde prodávat své produkty

Jak vytvořit profily zákazníků?

Zjistili jsme, jak důležité jsou profily zákazníků pro každého e-commerce obchod, ale jak přesně to děláte?

Pochopte, že profily zákazníků mohou být tak základní nebo složité, jak chcete. Neexistují žádná tvrdá a rychlá pravidla.

Důležitější je, jak efektivní jsou při vytváření jasného obrazu toho, co přivádí různé typy zákazníků k vašim službám.

Pro začátek přemýšlejte o modelování profilů na základě vašeho dostupného kvalitativního a kvantitativního výzkumu zaměřeného na:

Pokud to zní jako hrstka, nebojte se, ukážeme vám, jak přesně tato data získat pro vývoj vlastních profilů.

Krok č. 1: Proveďte průzkumy, abyste získali přehled o zákaznících

Nikdo nezná vaše zákazníky lépe než oni sami.

Proto je prvním krokem při vytváření zákaznických profilů provedení průzkumů.

V jednom průzkumu mezi obchodníky (pro B2B společnosti) se průzkumy umístily jako třetí nejdůležitější metoda pro vytváření profilů kupujících.

Vaším cílem je dostat se do hlavy zákazníka, abyste se ujistili, že profily jsou založeny na tom, co si myslí skuteční lidé.

Než začnete, je dobré rozdělit zákazníky do tří skupin:

Existuje několik způsobů, jak oslovit různé zákaznické segmenty uvedené výše.

Pro stávající zákazníky, nejlepší způsob, jak je kontaktovat, je e-mailem. Pravděpodobně již máte jejich e-mailovou adresu v evidenci. Stačí jim poslat e-mail s odkazem na váš průzkum, jako je tento:

Pro návštěvníky webu, můžete k kladení otázek použít řadu různých nástrojů.

Můžete například vytvořit a pop-up průzkum pomocí nástroje jako Qualaroo:

Qualaroo umožňuje, aby se na vašem webu v určený čas objevila jediná otázka. Funguje to obzvláště dobře, když chcete zjistit, proč vaši zákazníci nedokončují nákup.

Můžete také použít „Hello Bar“ v horní části stránky pro odkaz na svůj průzkum, například takto:

Pro nenávštěvníci, nejlepší způsob, jak se k nim dostat, je přes Facebook.

Chcete-li takové uživatele najít, přihlaste se na Facebook a přejděte na Vytvořit reklamy.

Zde přejděte na „Publikum“.

Dále klikněte na „Vytvořit publikum“ a vyberte „Vypadající publikum“:

Na další vyskakovací okno, vyberte svou stránku na Facebooku a cílovou zemi. Přetažením posuvníku velikosti publika můžete zvýšit/zmenšit rozsah.

Tím vytvoříte nové vlastní publikum, které odpovídá vašim stávajícím fanouškům na Facebooku. Pokud již máte ve svém internetovém obchodě nějakou návštěvnost, přidat Facebook pixel shromáždit Lookalike publikum, které odpovídá lidem, kteří na vašem webu nakupovali.

Poté jim můžete poslat odkaz na takový průzkum s pobídkou k účasti:

Naštěstí máte dnes při vytváření průzkumů větší výběr než kdy jindy. Zde je několik možností:

Zde je maso a brambory této sekce – skutečné otázky, které byste měli položit ve svém průzkumu.

Otázky se mohou pohybovat od 7 do 20. Navrhněte je a kategorizujte je tak, abyste získali poznatky na základě jejich chování, překážek nákupu a myšlení.

Přesné otázky, které pokládáte, se mohou v jednotlivých odvětvích měnit, ale konečný cíl zůstává stejný – získat užitečné informace, které poslouží vašim potřebám.

Zde je několik příkladů otázek, které můžete do průzkumu zahrnout:

Demografické otázky:

Toto jsou nejzákladnější otázky, které byste měli položit svým cílovým zákazníkům, jako například:

Otázky ohledně vzdělání:

Naše rané školní a vysokoškolské vzdělání nám pomáhá formovat se jako dospělí. Lidé mají obvykle tendenci odpovídat na tyto otázky upřímněji.

Kariérní otázky:

Otázky týkající se pracovního života vašich potenciálních zákazníků o nich odhalují mnoho zajímavých podrobností.

Finanční otázky:

Finance vašich zákazníků vám řeknou, co si mohou dovolit a jak snadno se rozhodují o nákupu.

Mějte na paměti, že lidé mají tendenci odpovídat na finanční otázky nesprávně, a to i v anonymních online průzkumech. Někteří by to dokonce mohli považovat za narušení jejich soukromí. Podle toho zmírněte své výsledky (obvykle snížením uvedeného průměrného příjmu).

Krok č. 2. Rozhovor se zákazníky, abyste porozuměli psychografii

Provádění individuálních rozhovorů může poskytnout neocenitelné informace o nákupních zvycích vašeho potenciálního zákazníka a o tom, co je motivuje – informace, které v průzkumech snadno přehlédnete.

Může to být drahá záležitost, ale rozhodně stojí za to. Nejen, že vytvoříte lepší profily zákazníků, ale také porozumíte svým zákazníkům na základní úrovni.

Vaše stávající zákaznická základna je ideálním místem, kde začít s rozhovory, protože si již zakoupili váš produkt a vědí o vaší firmě.

Chcete-li dosáhnout lepších výsledků, rozdělte své respondenty do dvou skupin:

Překvapivě vám vaši „špatní“ zákazníci často řeknou o vašich problémech mnohem více než vaši „dobří“ zákazníci.

Hledejte také potenciální zákazníky, doporučení a sítě třetích stran, abyste na palubu dostali nějaké dotazované.

Když oslovíte potenciální účastníky pohovoru, zde je několik tipů, jak najmout účastníky pohovoru:

Zde je příklad e-mailu zaslaného společností Quora častému přispěvateli:

Zde je další příklad e-mailu pro vaše „špatné“ zákazníky, který je laskavý GrooveHQ:

I když tyto příklady mohou být z B2B podniků, dostanete myšlenku – buďte pokorní, upřímní a usnadněte si proces, aby se zpovídané osoby zapojily. Berte rozhovory jako rozhovory. Představte si profil zakladatele, který se jen snaží vést lepší firmu. Budete překvapeni, kolik lidí vám rádo pomůže, když oslovíte.

Zde je však několik tipů, kterými se můžete při pohovorech řídit:

Pokud to dokážete, budete mít pokladnici subjektivních dat, abyste porozuměli svým zákazníkům.

Přečtěte si také: Jak pracovat s cílovými skupinami, abyste otestovali svůj specializovaný nebo podnikatelský nápad

Krok č. 3: Zálohujte pomocí analytických dat

Poslední krok je také nejjednodušší: vyhledejte data z vašeho analytického nástroje pro zálohování zjištění z kroku #1 a #2.

Pokud máte Google Analytics, můžete získat poměrně dost údajů o poloze vašich návštěvníků, jejich věku, využití technologií atd.

Chcete-li tyto údaje najít, přihlaste se do Google Analytics. Poté přejděte do části Publikum.

Zde najdete údaje o poloze, jazyku a technologii. Údaje o zájmech, věku a pohlaví můžete získat také v části „Demografické údaje“.

Vaše údaje o poloze mohou například vypadat takto:

Další nástroj, Quantacast, nemusí mít na vašem webu data, ale je velká šance, že má demografické údaje vašich konkurentů.

Chcete-li tato data najít, přejděte na Quantacast.com a klikněte na „Prozkoumat“. Dále do vyhledávacího pole, které se zobrazí, zadejte adresu URL svého konkurenta.

Je velká šance, že Quantacast nekvantifikoval profil vašeho konkurenta. Pokud k tomu dojde, přejděte k jinému konkurentovi, dokud nedosáhnete pozitivního výsledku.

Zde jsou například demografické údaje pro TMZ.com:

Použijte tato data k potvrzení svých zjištění z předchozích kroků. Pokud váš průzkum například ukázal, že 90 % vašich zákazníků je ženatých, vaše demografické údaje by měly odrážet, že vaši návštěvníci jsou starší (protože 18-24 roční děti mají nízkou sňatečnost).

Krok #4: Vytvořte profil zákazníka

V tomto posledním kroku použijete data, která jste dosud shromáždili, k vytvoření hrubého náčrtu 3-4 „ideálních“ zákazníků.

Nemusíte si s tím lámat hlavu — postačí vám jednoduchý dokument Word. Pokud však ke každému profilu zákazníka připojíte jméno a osobnost (například „Skrovný Fred“ pro levného zákazníka), bude snazší si jej zapamatovat.

Použijte nástroj pro tvorbu profilu na Xtensio vytvořit „vizuálnější“ profil.

Po registraci začněte kliknutím na „Osoba uživatele“.

Upravte šablonu na základě vašich dat:

Váš konečný výsledek může vypadat nějak takto:

Gratulujeme – právě jste pro vás vytvořili zákaznický profil e-commerce obchod!

Vaše další kroky

Zákaznické profily vám pomohou identifikovat vaše publikum a vyřešit jejich problémy.

Je důležité si uvědomit, že vaše profily se budou neustále vyvíjet a měnit, jak budete objevovat více informací o svých zákaznících a o tom, co je motivuje.

Nebuďte překvapeni, když s růstem vašeho podnikání objevíte zcela nové profily.

Zde jsou vaše další tři kroky:

  1. Vytvořte průzkum a rozešlete jej svým stávajícím zákazníkům
  2. Vyberte 10 každého ze svých nejlepších a nejhorších zákazníků a pozvěte je na pohovor
  3. Vytvořte hrubý náčrt zákazníka na základě zjištění z vašich rozhovorů a průzkumu.

 

O autorovi
Jesse je marketingový manažer ve společnosti Ecwid a v e-commerce a internetovém marketingu se pohybuje od roku 2006. Má zkušenosti s PPC, SEO, optimalizací konverzí a rád spolupracuje s podnikateli, aby se jejich sny staly skutečností.

Začněte prodávat na svém webu

Zaregistrujte se zdarma