Jak zvýšit své tržby pomocí segmentace newsletterů

Publikováno Před 9 let by Lina Vašurina, Tým Ecwid

Věděli jste, že segmentace vašeho mailing listu může zvýšit zisk o 7,000 XNUMX %? Internetový prodejce Totes Isotoner Corp. zvýšil v roce tržby 2010-2011 s fantastickým zpravodajem tím, že své odběratele správně segmentujete. Na konci článku je více informací, ale nejprve vám chceme říci, jak využít segmentaci e-mailového marketingu k dosažení vlastních výsledků.

Proč je posílání e-mailů celé základně odběratelů škodlivé

Řekněme, že ano shromáždili základnu tisíců kontaktů. Máte levný a efektivní kanál pro komunikaci se zákazníky, ale musíte se ujistit, že ze svých odběratelů vytěžíte maximum.

Za prvé, vyhněte se spamování celého seznamu kontaktů. To způsobí, že i ti nejvěrnější zákazníci odhlásí odběr vašeho newsletteru. Musíte se ujistit, že poskytujete službu a neobtěžujete tyto předplatitele; cokoli jiného vytvoří obrovský problém. Teď to přestane!

Parametry pro segment

I když existuje rozdíl v metodách segmentace pro B2C a B2B základny, princip je stejný: vaše nabídky by měly být vytvořeny pro konkrétní skupinu zákazníků se specifickými zájmy. Podívejte se na následující možnosti segmentace a zjistěte, která je pro vaši firmu vhodná:

Pro maloobchodní zákazníky

Rod

Prodáváte například elektroniku. Znáte své demografické údaje. Tablety a technologie oslovují více ženy, zatímco PC hardware si mnohem častěji pořizují muži.

Geografické členění

Pokud máte více poboček v různých městech, je důležité zajistit, aby v těle zprávy byly příslušné kontakty. Pokud vidíte, že lidé z New Yorku se stále více zajímají o žehličky a lidé ve Washingtonu si vaše pece zamilovali, měli byste pro každý z těchto regionů vytvářet různé zpravodaje.

Zájmy

Můžete provést průzkum a zjistit, že uživatelé skupiny „A“ potřebují tapetu do dětského pokoje a uživatelská skupina „B“ potřebuje tapetu do obývacího pokoje. Tyto informace použijte k vytvoření různých písmen pro tyto skupiny.

věk

Co kdybys prodával kosmetiku? Začněte posílat newsletter do celé své základny odběratelů a říkejte, že máte kosmetiku pro různé věkové kategorie. Nebude to okamžitě segmentovat váš e-mail, ale zasadí semínka, aby to vzlétlo.

Historie nákupů

Vezměte všechny informace, které jste shromáždili z předchozích objednávek zákazníků, věci jako frekvence nákupů, částky nákupu, průměrná nákupní cena atd. Segmentování newsletterů na základě historie nákupů lze použít k povzbuzení vašich zákazníků: čím více lidí nakupuje, tím větší slevu jim můžete nabídnout. Historie nákupů může napovědět, co si lidé pravděpodobně koupí příště.

Připravenost k nákupu

Podle HubSpot, 80 % uživatelů není připraveno k nákupu po první návštěvě webu. Proto existuje běžně používaná taktika „vychovávání vedení“: uživateli je v každé fázi prodejní cesty nabízen jiný obsah. Například první nabídkou je stažení zdarma e-knihy s užitečnými tipy pro aplikaci tapety na zeď a pak můžete mluvit o typech lepidel na tapety. Jakmile potenciální zákazník otevře všechny předchozí newslettery, můžete mu nabídnout slevu na tapetu.

Pro velkoobchodní zákazníky

Hodnota společnosti

Pro konkrétní společnosti existuje možnost nabídnout firemní slevu. Řekněme, že prodáváte kancelářské potřeby. Výše objednávky, kterou společnost provede, závisí na počtu jejích zaměstnanců. Oddělte návrhy pro malé a velké společnosti a sledujte jejich růst.

Pravomoc učinit rozhodnutí

Pokud provádíte firemní prodej a dostanete se na e-mailový seznam různých zaměstnanců, zjistěte, zda je konkrétní osoba oprávněna rozhodnout o nákupu. Seřaďte kontakty podle jejich schopnosti rozhodovat se. Posílejte užitečné materiály o produktu manažerům a zasílejte zlevněné nabídky odpovědným osobám.

Finanční výkonnost společnosti

To vám řekne o pravděpodobnosti, že společnost bude kupovat vaše produkty. Neexistuje žádná spolehlivá metoda, jak to rozebrat, ale můžete to posoudit podle objemu jejich předchozích nákupů. Sledujte svou segmentaci, abyste menším společnostem neposílali exkluzivní nabídky na velké objemy, které nebudou moci využít nebo z nich mít prospěch. Nic tím nezískáte a stejně tak budete dráždit zákazníka.

Zájmy

Pokud společnost působí v určitém odvětví, uvědomte si, zda se zaměřuje na konkrétní mezeru. Pokud je váš obchod například celý o ložním prádle pro kojence, nemá smysl posílat zákazníkům nabídku plné velikosti ložní prádlo.

Segmentace podle geografie, historie nákupů a připravenosti k nákupu funguje u velkoobchodních i maloobchodních zákazníků.

Předplatitele lze navíc segmentovat podle aktivity: jak dlouho otevřeli vaše e-maily a jak často na ně klikli. Všechny oblíbené služby (Mailchimp, UniSender, GetResponse) nabízejí funkce, které vám umožní sledovat proklikovost. Můžete vytvořit newsletter pro aktivní čtenáře a alternativní pro ty, kteří od vás hledají zprávy každé 2 měsíce. Pro ty, kteří je nikdy neotevřou, pošlete další newsletter, abyste zjistili, proč to nedělají, a přidejte zdvořilý návrh, aby se z odběru odhlásili. Vyčištěním seznamů bude segmentace efektivnější.

Jak nastavit segmentaci

Segmentace by měla být součástí vašeho obchodního procesu, abyste mohli rychle nastavit kampaň a vybrat požadovanou skupinu odběratelů. Získání e-mailové adresy a přihlášení k odběru newsletteru je jen základním kamenem. Musíte shromáždit co nejvíce informací o předplatiteli, včetně následujících:

1. Přidejte volitelné pole do formuláře předplatného

Sbíráním adres lze získat jen minimální znalosti. Zjistěte, kolik je vašemu potenciálnímu zákazníkovi let, zeptejte se, kdy má narozeniny. Stejně tak budete mít 2 možnosti segmentace.

1. Sledujte nákupy

Kolik váš zákazník koupil? Kolik stál jejich nákup a jaká je průměrná objednávka? Tyto informace můžete získat z vašeho analytického systému, který bude shromažďovat informace o každém nákupu. V Ecwid se automaticky shromažďují informace o zákaznické aktivitě. Pokud použijete MailChimp, připojte jej k automatizaci vytváření segmentů předplatitelů.

1. Provádět průzkumy

Pravidelně zasílejte věrným zákazníkům průzkumy a ptejte se, abyste otevřeli komunikaci o jejich zájmech.

1. Vylepšete svůj analytický systém

Každý jednotlivý pohyb zákazníka na vašem webu lze analyzovat pomocí analytiky. Chcete-li to provést, použijte Google Analytics. Je to zdarma! Ukáže vám, odkud vaši klienti přišli, co dělali před nákupem nebo co dělali, než jej opustili. Segmentace podle behaviorálních faktorů dává nejvyšší výsledky. K integraci analytické systémy a e-mailové služby, budete muset automatizovat marketing.

Nemáme čas to zde rozebírat, ale na blogu je spousta zdrojů, které vám s tím pomohou.

1. Analyzujte dopravní kanály.

Analyzujte své kanály návštěvnosti a konverze z každého kanálu. Procházení konkrétního zdroje může o vašem novém předplatiteli hodně prozradit.

Jak segmentace zvyšuje výnosy

Nyní je čas říci vám více o těch 7,000 2010 %. V roce XNUMX se online prodejce Totes Isotoner Corp. pečlivě podíval na své analýzy a zjistil, že mnoho návštěvníků se po webu dlouho potulovalo a odešlo bez nákupu. Loajalita těchto návštěvníků však stačila k tomu, aby ve formuláři předplatného zanechali své e-mailové adresy.

Obchodníci společnosti vyvinuli spouštěcí zpravodaj (automatická distribuce při odeslání připravených dopisů, pokud uživatel na webu provedl nějakou akci). Segmentace uživatelů byla provedena podle dvou parametrů:

počet zhlédnutých produktů
počet prohlížených kategorií.

Jakmile počet zhlédnutých produktů dosáhl určitého počtu, klientovi přišel email s nabídkou na kategorii zboží, kterou si právě prohlížel. Byly vytvořeny e-maily s dynamickým obsahem (takové zprávy lze nastavit tak, aby automaticky nahrazovaly různé obrázky a texty), a také nastavili sledovací systém (fixují počet akcí na webu).

Fungovalo to: zákazník si prohlížel 7-8 položky a opustili web bez nákupu, poté dostali informační bulletin se zbožím, které právě zkontrolovali. To pomohlo motivovat zákazníka k nákupu, na který se díval.

V důsledku toho se roční výnosy z e-mailového marketingu zvýšily o 7,000 XNUMX %.

Závěry

Nikdy nezačínejte spamovat celý svůj seznam.
Počáteční segmentace může stačit k využití informací, které předplatitel zanechá při registraci. Pak s pomocí kreativity a pozornosti k analýze můžete zlepšit svou segmentaci.
Použijte webovou analýzu pro svůj web. Mnoho z nich je zdarma, ale informace, které poskytují, jsou k nezaplacení.

O autorovi

Lina je tvůrcem obsahu ve společnosti Ecwid. Píše, aby inspirovala a vzdělávala čtenáře ve všech věcech obchodu. Ráda cestuje a běhá maratony.