Mastering Sales Prospecting: The Ultimate Guide

Nezbytnou součástí každé úspěšné prodejní strategie je vyhledávání. Je nejen výhodné, ale také klíčové, abyste se ujistili, že zájemci, se kterými mluvíte, mají zájem o vaše řešení právě teď nebo v budoucnu.

Po letech zkušeností jsme zjistili, že nalezení a kvalifikace dobrých prodejních vyhlídek může být stejně obtížné jako důležité. Tím, že vám tato příručka poskytne všechny informace, které potřebujete, abyste mohli zacházet s vyhledáváním prodeje jako profesionál, se snaží tento proces zefektivnit.

Hledání prodeje: co to je?

Chcete-li získat nové obchody, průzkum prodeje znamená vyhledání potenciálních klientů a kontakt s nimi.

To může zahrnovat oslovování kvalifikovaných potenciálních zákazníků prostřednictvím studených hovorů, e-mailů nebo zpráv na LinkedIn. Do hloubky Na začátku procesu se provádí průzkum, aby se zjistilo, zda je potenciální zákazník vhodný, kvalifikace se provádí za účelem hodnocení potenciálních zákazníků a posledním krokem je přizpůsobený dosah.

Získání odbornosti v těchto postupech spustí váš prodejní proces a posouvá váš úspěch.

Klíčové kroky při vyhledávání prodejů:

1. Výzkum

• Zjistěte si o možném klientovi vše, co můžete.
• Vyhodnoťte jejich vhodnost pro vaši nabídku.
• Pro B2B výzkum, měly by být využívány zdroje jako sociální média a LinkedIn.

2. Kvalifikace

• Posuďte, zda se potenciálního zákazníka vyplatí sledovat.
• Seřaďte potenciální zákazníky podle jejich potenciální hodnoty a šance stát se zákazníkem.
• Upřednostněte používání technik bodování olova.

3. Oslovení

• Přizpůsobte své nabídky každému potenciálnímu zákazníkovi.
• Používejte správné kanály, jako jsou sociální média, telefon nebo e-mail.
• Věnujte pozornost přidané hodnotě sdílením relevantních materiálů nebo znalostí.

Co je vyhledávání v prodeji?

Vyhledávání prodeje zahrnuje manuál, praktický přístup a je v podstatě povinností obchodního oddělení. Jeho hlavním cílem je najít kvalifikované potenciální zákazníky a vést s nimi přímé rozhovory prostřednictvím telefonních hovorů, e-mailů nebo zpráv.

I když to vyžaduje spoustu času a práce, tento přístup je více zaměřený a přizpůsobený, což často vede k ziskovějším a smysluplnějším spojením s klienty. Prodejní týmy mohou efektivně podporovat lepší vztahy a urychlit obchodní růst tím, že přizpůsobí informační iniciativy každému jednotlivému potenciálnímu zákazníkovi.

Kroky v procesu vyhledávání a prodeje

Prostřednictvím následujících fází se proces vyhledávání prodejů rozvíjí ve skvělé příležitosti a nakonec vede k horkým obchodům:

Od potenciálních zákazníků

Bez výhrad vede pocházejí z prodeje a marketingu. Zdrojem potenciálních zákazníků jsou marketingové iniciativy, jako jsou webináře, a prodejní iniciativy, jako je studený dosah.

K příležitostem

Prodej převádí potenciální zákazníky na potenciální zákazníky tím, že zjišťuje, zda jsou pro nabídku vhodné. Vyhlídky se tvoří z kvalifikovaných zájemců. Prodeje rozvíjejí vyhlídky, podněcují jejich zvědavost a dělají z nich šance s vyšší pravděpodobností nákupu.

Zákazníkům

Prodej uzavírá obchody, což znamená, že prodeje jsou buď "uzavřený-vyhrál" (úspěšné) popř “uzavřený-ztracený” (neúspěšný).

8 Techniky vyhledávání prodejů

Už chápeme, že vyhledávání prodeje je proces identifikace a oslovení potenciálních zákazníků s cílem přeměnit je na klienty. Je to zásadní první krok v prodejním cyklu, který zahrnuje průzkum, zapojení a péči o potenciální zákazníky, aby se vytvořila řada příležitostí.

Zde je stručný přehled účinných technik vyhledávání prodejů:

1. Prohlédněte si kariérní stránky vašich potenciálních zákazníků

Prospecting může být cílenější, pokud si uvědomujete priority organizace, které lze nalézt na jejich kariérních stránkách. Svou nabídku můžete přizpůsobit tak, aby vyhovovala jedinečným požadavkům společnosti, když zjistíte, kam investují, například najímáním na konkrétní pozice. Roční finanční výkazy veřejně obchodovaných společností, známé jako Form 10-K, může nabídnout významný pohled na jejich cíle a problémy.

2. Použijte prodejní kvalifikační rámec pro GPCTBA/C&I

HubSpot GPCTBA/C&I framework má následující komponenty, které usnadňují kvalifikaci prodeje:

1. GPCT (Časová osa, cíle, plány a výzvy)
2. BA (Úřad a rozpočet)
3. C&I (Špatné důsledky a důsledky, které jsou dobré)

Tento důkladný rámec zajišťuje, že každý potenciální zákazník splní vaše vytříbená kritéria profilu zákazníka, a pomáhá při vytváření cíleného seznamu otázek.

3. Přidělte hodnocení potenciálním zákazníkům

Vyhlídky lze kategorizovat jako vysoké, střední nebo nízké podle jejich vhodnosti, což je cenná taktika.

Vysoký

• Přesně sedne vašemu ideálnímu klientovi
• Má zřetelnou obchodní potřebu, kterou může vaše řešení splnit
• Často komunikuje s vašimi webovými stránkami nebo účty na sociálních sítích
• A rozhodovatel bylo dosaženo
• Existuje společný zájem nebo spojení (např. stejná vysoká škola, spojení LinkedIn)

Doporučené úsilí: Pět kontaktních míst každý druhý pracovní den

Střední

• Částečně odpovídá profilu vašeho zákazníka
• Má obchodní problém, se kterým vám může pomoci vaše řešení
• Zapojuje se nějakým způsobem do vašeho webu nebo sociálních médií
• Čtyři kontaktní body každý druhý pracovní den jsou doporučeným úsilím.

Doporučené úsilí: Můžete navázat spojení s influencerem v rámci korporace.

Nízké

• Neodpovídá vaší ideální klientele
• Obchodní výzvu obklopuje nejistota
• Velmi malá nebo žádná interakce na vašich stránkách sociálních médií nebo webu
• Nelze navázat spojení s a rozhodovatel nebo influencer

Doporučené úsilí: Tři kontaktní místa každý druhý pracovní den

4. Dávkové vyhledávací relace

Hromadné vyhledávací relace jsou úspěšné. Vyhraďte si dvě až tři hodiny na soustředěný průzkum, který umožní rychlé vyhledávání pětiminutový přestávka za hodinu.

V závislosti na délce relace nastavte pomocí telefonu nebo časovače intervaly 20, 30 nebo 45 minut. Kdykoli se časovač vypne, ukončete každý hovor. Vyhraďte si pět minut na administrativní práci a sledování, pět dalších pro aktualizaci poznámek CRM a pět dalších pro přípravu na další hovor.

5. Sledujte blogy vašich potenciálních zákazníků

Blogy psané potenciálními zákazníky mohou poskytnout užitečné informace o jejich požadavcích a zájmech. I když přečtení každého článku může chvíli trvat, metodický přístup může být efektivnější:

1. Otevřete novou kartu a přečtěte si každý příslušný příspěvek.
2. Rychle prohledejte příspěvky a najděte důležitá témata.
3. Vyberte si těch nejvíce fascinujících dvacet až třicet příspěvků, které si chcete přečíst podrobněji, a věnujte zvláštní pozornost bolestivým místům a spouštěčům z pohledu potenciálního zákazníka.

Člověk může efektivněji personalizovat e-maily nebo výzvy k vyhlídkám pomocí získaných relevantních informací; to pomůže uvést jejich situaci do kontextu a zvýšit dopad prvního kontaktu.

6. Dobře využívejte telefonickou i e-mailovou komunikaci

Neexistuje jediný správný způsob, jak navázat kontakt, a vyvážený přístup je často klíčem k produktivní komunikaci. Dva nejoblíbenější způsoby jsou telefon a e-mail, z nichž každý má své klady a zápory.

Zatímco někteří prodejci mohou preferovat studené volání, jiní mohou preferovat studený email. Tajemstvím je využít to, co je nejpohodlnější, a zároveň si uvědomit výhody méně běžných přístupů. Kombinace telefonické a online korespondence může zlepšit efektivitu dosahu a vyhovět různým preferencím potenciálních zákazníků.

7. Pokračujte po a Uzavřeno-ztraceno transakce:

Odmítnutí může být obtížné, ale také představuje neocenitelný učební moment. Průlomový e-mail, zakladatel Bryan Kreuzberger, radí sledovat zamítnutí prodeje prostřednictvím e-mailu. Účelem této strategie je získat informace a zlepšit prodejní taktiku.

Toto je doporučená šablona:

Dobrý den, [název potenciálního zákazníka]

Vážím si vaší odpovědi. I když jsem váš soubor uzavřel, dovolte mi, abych se vás zeptal na poslední věc. Mohl byste vysvětlit svůj nezájem? Měl jsem možnost udělat něco jinak?

Budu vděčný za jakoukoli zpětnou vazbu, kterou nám poskytnete, protože se neustále snažím zlepšovat.

Vážím si vašeho času.

[Název]

Tento druh přímého e-mailu může pomoci určit oblasti, které potřebují práci, a udržovat dobrý vztah s potenciálním zákazníkem.

8. Vyžádejte si reference

Podle a Anketa HubSpot z více než tisíce prodejních profesionálů 66 % prodejců zjistilo, že nejlepším zdrojem potenciálních zákazníků jsou doporučení od současných klientů. Tato doporučení často konvertují snadněji.

Chcete-li vybudovat síť vřelých a citlivých kontaktů, po přeměně potenciálního zákazníka na zákazníka požádejte o doporučení. Pokud je to nutné, sledujte poté, co váš produkt použijí, a zvažte nabízení pobídek, jako jsou slevy, které povzbudí doporučení.

4 Nástroje pro vyhledávání prodejů

Vyberte si své nástroje na základě vašich stávajících nástrojů a potřeb vyhledávání. Vyzkoušejte několik věcí, abyste zjistili, co nejlépe vyhovuje vašemu podnikání.

1. Hub Spot CRM

• CENY: Dostupné bezplatné plány
• Nejlepší pro: Podrobné informace o společnosti
• Funkce: Automatické obchodní statistiky z databáze více než 20 milionů podniků, centralizované sledování potenciálních zákazníků a přizpůsobitelné řídicí panely.

2. Lovec

• CENY: Dostupné bezplatné plány
• Nejlepší pro: Agregace e-mailových dat
• Funkce: Najděte a ověřte e-mailové adresy, vyhledejte podle role, hromadnou nebo individuální produkci e-mailů.

3. Kixie

• CENY: Plány začínají na 35 $ měsíčně
• Nejlepší pro: Automatizace volání a SMS
• Funkce: Podporuje integraci s HubSpot, Slack a Pipedrive vysoká hlasitost volání, snadné provedení.

4. ProdejHandy

• CENY: Plány začínají na 7 $ měsíčně za slot
• Nejlepší pro: Studený e-mailový dosah
• Funkce: Automatizovaný vícestupňové e-mailové sekvence, personalizovaný dosah a snadná integrace s poskytovateli e-mailu.

Tyto nástroje mohou zlepšit různé aspekty procesu vyhledávání prodejů, od generování potenciálních zákazníků až po zapojení zákazníků.

Co je vyhledávání B2B prodeje?

Oslovení potenciálních obchodních klientů za účelem vytvoření potenciálních zákazníků a zvýšení prodeje je známé jako B2B prospektování prodeje.

Na rozdíl od B2C, kde odpor spotřebitelů často způsobuje, že studené volání je méně úspěšné, je studené volání B2B obvykle dobře přijato. Poté, co byli kontaktováni za studena, více než 80 % B2B kupujících souhlasilo se schůzkami.

Outbound techniky, jako nap Studené hovory a e-maily, se běžně používají v business-to-business (B2B) prospecting za účelem spojení s potenciálními klienty, kteří jsou na takovou komunikaci zvyklí.

Ke zlepšení prodejního procesu se ve spojení s touto strategií často používají příchozí strategie, jako je generování potenciálních zákazníků.

Úvod do AI Sales Prospecting

Efektivitu e-mailu lze zvýšit použitím umělé inteligence při vyhledávání prodejů, ale je důležité ji správně využívat:

Použijte AI pro přizpůsobení

Aplikujte AI k vytvoření přizpůsobených předmětů e-mailu na základě dynamických vstupů, jako jsou zprávy společnosti nebo specifické pro potenciální zákazníky fakta. To umožňuje předat vysoce personalizovaná a inovativní sdělení, včetně jedinečných hodnotových nabídek nebo marketingových konceptů.

Vyhýbejte se umělé inteligenci pro statická data

Vyhněte se používání umělé inteligence pro věci, jako je přidávání statických dat, jako jsou názvy pracovních pozic nebo umístění společnosti, které jsou vhodnější pro webové škrabky. Nástroje jako Hlína jsou pro takové jednoduché soubory dat efektivnější.

Začněte šablonou

Vytvořte e-mailovou šablonu s prvky, které jsou statické i proměnné. asistence AI nebo ruční vytvoření je pro tuto šablonu možné.

Přizpůsobte pomocí AI

Udělejte si háček nebo úvodní řádky svého e-mailu jedinečně vlastní a použijte pomoc AI k vylepšení obsahu. U této metody se AI soustředí na vylepšování jednotlivých komponent e-mailu, přičemž statické prvky zpracovává nezávisle.

AI může výrazně zvýšit efektivitu a personalizaci vašich prodejních e-mailů, což zaručí vyšší zapojení a výsledky.

Proč investovat do čističky vzduchu?

Začlenění účinných technik vyhledávání a využití správných nástrojů může změnit vaši prodejní strategii. Pochopením fází prodeje prospekce — od chlad vede k teplu příležitosti – vy může přizpůsobit váš přístup pro maximální dopad.

Využijte rámce jako GPCTBA/C&I a klasifikujte potenciální zákazníky, abyste zefektivnili své úsilí. Hromadné průzkumné relace a přihlášení k odběru blogů potenciálních zákazníků, abyste zůstali informováni. Použijte kombinaci e-mailové a telefonické komunikace a vždy hledejte doporučení od spokojených zákazníků.

Konečně, Umělou inteligenci lze využít k vytváření personalizovaného obsahu e-mailů při používání nástrojů pro agregaci a ověřování dat. Tyto postupy a nástroje společně podpoří váš úspěch při hledání potenciálních zákazníků a zajistí lepší výsledky.

• Jak prodávat online: Nejlepší průvodce pro majitele firem
• Jak prodávat online bez webových stránek
• 30 způsobů, jak uskutečnit svůj první online prodej
• 7 chyb, které vám brání v uskutečnění prvního prodeje
• Jak pracovat s cílovými skupinami, abyste si otestovali své místo
• Jak psát popisy produktů, které prodávají
• Měli byste kopírovat, přepisovat nebo vytvářet popisy produktů od nuly?
• Tipy, jak zatraktivnit vaše produkty
• Hlavní důvody vracení a jak je minimalizovat
• 8 taktik a běžných chyb při prodeji drahých produktů
• Jak si zaplatit, když vlastníte firmu
• Nalezení optimálního způsobu uložení vašich produktů
• 8 různých typů nakupujících a jak jim prodávat
• Mastering Sales Prospecting: The Ultimate Guide