Chcete-li vyniknout v prodeji, je důležité propojit produkt s člověkem, který bude těžit z jeho vlastnictví. Odpovědností prodejce je sladit přání a požadavky s vhodnými řešeními.
Zkušený prodejce se bude snažit navázat vzájemné porozumění a vyjednat obchod, kde zákazník jasně uvidí, jaký bude mít z nákupu prospěch. To je důležité, protože bez takového porozumění může být uzavření prodeje velmi náročné.
Pro zvládnutí dovednosti prodeje je nutné porozumět a aplikovat různé prodejní techniky. Tyto techniky zahrnují:
- mít jasnou představu o tom, co prodáváte
- dobře rozumíte svému cílovému trhu a jednotlivcům, kteří budou mít zájem o koupi vašeho produktu
- aktivně naslouchejte dotazům svých zákazníků a poskytujte jim informované odpovědi
- umístěte svůj produkt jako řešení běžného problému nebo jako způsob, jak jim zjednodušit život
- vytvořte si se svými zákazníky silný vztah, aby se při rozhovoru s vámi cítili dobře
- vyhněte se mluvení k publiku
- zaměřte se na udržení zákazníků
dlouhodobý úspěch.
Promluvme si o každém z bodů.
Krok 1. Zvládněte svůj produkt
Než se ho pokusíte prodat, je nezbytné porozumět produktu, který prodáváte, a jeho potenciálním výhodám. To platí, pokud prodáváte a
Při analýze vezměte v úvahu jak emoce, tak objektivitu, protože potenciální kupci jsou ovlivněni obojím. Při analýze je důležité vzít v úvahu subjektivitu.
Investice do žhavých akcií se může zdát riskantní, ale také nabízí lákavou možnost dosáhnout značného zisku v krátkém čase.
Při analýze účinných marketingových kampaní si všimnete, že produkty se obvykle neprodávají na základě technických specifikací nebo logických faktorů. Místo toho jsou spotřebitelé často motivováni svým vlastním egem a smyslem pro to, co je považováno za „cool“. Dokud výrobek plní své základní funkce, mnoho spotřebitelů bude mít zájem o jeho koupi.
Krok 2. Prozkoumejte svého zákazníka
Porozumění okolnostem a přáním zákazníka je při prodeji stejně, ne-li více, důležité než znalost produktu. Je nezbytné být si vědomi potřeb a přání zákazníka a toho, jak je produkt dokáže naplnit. Pro vytvoření pozitivní a vzájemně prospěšné interakce je životně důležité zvážit perspektivu zákazníka.
Pokud zákazníka neznáte osobně, stále můžete vytvářet předpoklady o jejich potřebách na základě vzorců, které jste pozorovali u jiných zákazníků, kteří navštívili stejné místo. Po zkušenostech jste si možná všimli, že mnoho zákazníků má podobné potřeby.
Chcete-li lépe porozumět tomu, co může profesionální klient hledat, může být užitečné zkontrolovat jeho profil na LinkedIn a prozkoumat jeho odvětví.
Než nás kontaktujete, proveďte průzkum.
Chcete-li přimět kupující, aby investovali svůj čas do poznávání vašeho produktu, je důležité investovat svůj vlastní čas do toho, abyste se o nich nejprve dozvěděli.
Než zahájíte konverzaci s potenciálními zákazníky, můžete se podívat na tyto zdroje výzkumu, kde získáte informace:
- Twitter (individuální a firemní účty)
- Google (potenciální zákazník a společnost)
- Stránka s tiskovými zprávami společnosti
- Stránky s tiskovými zprávami konkurentů
- blogy
Ptejte se a poslouchejte odpovědi
I když jste vyhlídku důkladně prozkoumali, stále mohou existovat mezery ve vašich znalostech. Aby bylo možné efektivně pomoci kupujícímu s jeho problémem, je důležité během rozhovorů položit mnoho promyšlených otázek.
Zde jsou některé příklady:
- "Jaké jsou pro vás nejdůležitější vlastnosti?"
- "Jak by ve vás měl tento produkt působit?"
- „Jak problém ovlivňuje vaši organizaci?
- „Co si myslí vaši zákazníci? '
- "Co v současné době děláte pro vyřešení problému?"
- "Co bys chtěl, aby se s tím stalo v dokonalém světě?"
- "Můžeš mi dát příklad?"
Ukázat opravdovou zvědavost je prospěšné. I když je sada připravených otázek užitečná, není nutné se jimi řídit slovo od slova, pokud se diskuse vychýlí z cesty. Lidé rádi diskutují o svých vlastních zkušenostech, takže když jim vyjádříte skutečnou zvědavost, může jim to pomoci cítit se kolem vás pohodlněji.
Pro zlepšení komunikace je důležité naslouchat reakci kupujícího po položení otázky bez přerušování. Zopakujte jim jejich zprávu a požádejte o potvrzení, že jste ji správně pochopili. Poté položte další otázku, abyste objasnili další podrobnosti.
Když budete pozorně naslouchat, pomůže vám to nejen lépe porozumět problému, ale také to druhému způsobí dobrý pocit. Pokud dobře posloucháte, jsou pravděpodobněji vás vyslechne, když máte co říct.
Ujistěte se, že jste tyto informace zadali do svého CRM, aby k nim měl přístup celý váš tým a nemuseli se kupujícímu znovu ptát na stejné otázky.
Krok 3. Prezentujte svůj produkt jako součást ideálního životního stylu vašeho zákazníka
Každý, ať už zákazník nebo ne, nakonec hledá svou vlastní verzi plnohodnotného života. I když se individuální touhy mohou značně lišit, většina lidí sdílí společné cíle, jako je úspěch, pohodlný život a obdiv ostatních.
Chcete-li produkt efektivně prodat, je zásadní určit, jak může prospět nebo zlepšit život zákazníka. Proto je důležité porozumět potřebám zákazníka a najít způsoby, jak je překrýt s výhodami produktu. Tímto způsobem můžete vytvořit efektivní prodejní nabídku, která zdůrazní, jak může produkt uspokojit potřeby zákazníka a zlepšit jeho život.
Jednotlivec, který prodává novou lednici, by mohl zdůraznit její výhody, jako je zlepšená energetická účinnost, a lépe
Komunikujte se zákazníky způsobem, kterému rozumí
Je úžasné, když prodejci nebo vstupní stránky předvádějí během procesu prodeje své vlastní osobnosti. Je však nezbytné pamatovat na to, abyste sledovali osobnost potenciálního zákazníka a přizpůsobili tomu přístup. Naše individuální vlastnosti ovlivňují naše preferované prodejní techniky a informace, které jsou pro nás nejdůležitější.
Zde jsou čtyři hlavní typy osobnostia jejich preference:
- Řidič: Zajímá mě výsledky a konečný výsledek.
- Amiable: Zajímá se o inovativní koncepty a zastřešující perspektivy.
- Expresivní: Zajímá se o poznávání lidí a o tom, jak je ovlivňují myšlenky.
- Analytický: Zájem o získávání faktických informací, statistik a dat.
Chcete-li efektivně komunikovat se svým potenciálním zákazníkem, přizpůsobte své zprávy a prezentaci jejich preferencím na základě jejich kategorie. Zaměřte se na to, co je pro ně nejdůležitější.
Krok 4. Zabalte dohodu
Proces prodeje nelze dokončit bez skutečného aktu prodeje. Jedná se o dokončení transakce mezi kupujícím a prodávajícím, která může zahrnovat výměnu hotovosti nebo podpis nájemní smlouvy. Kód výstupního jazyka: EN
Je důležité se vyvarovat přílišné sebedůvěry, dokud není obchod oficiálně uzavřen. Někdy se může stát, že zákazníci změní názor na poslední chvíli, a pokud se budete chovat, jako byste již uzavřeli dohodu, mohlo by to na ně vytvořit zbytečný tlak.
Je vhodné uzavřít obchod co nejdříve. I když je normální pociťovat úzkost při dokončování prodeje, příliš dlouhé tažení může snížit váš pokrok a umožnit asertivnějším konkurentům získat vaše potenciální zákazníky.
Zažijte vrchol emocí
Každé rozhodnutí člověka je ovlivněno jeho emocemi. To znamená, že spoléhat se čistě na logiku při přesvědčování zákazníků není pro obchodníky efektivní.
Prodejní sdělení, prezentace a schůzky by měly oslovit jak emoce, tak racionální myšlení potenciálního zákazníka. Geoffrey James, odborník na prodej, tomu věří
- Chamtivost
- Strach
- Altruismus
- Závist
- Pýcha
- Hanba
Existují určité negativní emoce, které byste nechtěli, aby se potenciální zákazníci spojili s vámi nebo vaší organizací.
Chcete-li účinně působit emocionálně, zaměřte se na jeden nebo dva pocity, které se pevně spojí s vaším publikem, a použijte jemný přístup.
Pojďme vyvolat nějaké emoce!
Podle výzkumu jsou čisté emoce špičkový psychologický motivátor při rozhodování o nákupu. I v obchodním prostředí si lidé mohou myslet, že se rozhodují na základě logiky, ale stejně silnou roli hrají emoce.
Citový
Podle neurovědců mají lidé tendenci rozhodovat se o nákupu na základě emocí a poté své rozhodnutí zdůvodňovat racionálními důvody. Mohou si například vybrat auto a poté sestavit seznam praktických důvodů, jako je cena, spolehlivost atd. I při vědomém zvažování možností však jejich instinkty výrazně ovlivňují jejich rozhodování během nákupního procesu.
I když mohou existovat výjimky, jako je výběr různých značek mléka na základě ceny, zákazníci jsou při rozhodování o nákupu obecně ovlivněni svými emocemi.
Prodejte pocit
Michael D. Harris, přispěvatel do Harvard Business Review, doporučuje poskytování zážitku, který vytváří zamýšlenou emoci pokud chcete ovlivnit vnímání vašeho produktu zákazníkem.
Jednou z účinných metod je sdílení osobního příběhu zákazníka, který by měl být detailní a vyvolávat emoce. Před použitím vašeho produktu nebo služby zvažte zahrnutí informací o zákazníkově počáteční frustraci nebo nedostatku něčeho. Jaký dopad na ně měla vaše společnost? Zažili zvýšenou spokojenost s obchodními výsledky nebo dostávali časté komplimenty na své nové džíny od přátel?
Cílem je pomoci potenciálním kupujícím představit si sebe jako zákazníka a pocítit pozitivní emoce s tím spojené. Když touží po této zkušenosti, je pravděpodobnější, že vyhledá a koupí váš produkt nebo službu.
Cílení na podnikání Rozhodčí
Být úspěšný v
- Cíle společnosti z hlediska finančního a provozního.
- Profesní cíle
rozhodovatel.
Tyto faktory můžete zkoumat buď v konkrétních případech, nebo obecně. Pokud například plánujete oslovit B2B kupujícího za účelem prodejního hovoru, je důležité nejprve prostudovat
Při propagaci ve skupině je důležité rozpoznat průmyslové trendy nebo výzvy, kterým může konkrétní obchodní role čelit. Pokud jste na trhu noví a nemáte ještě mnoho informací, doporučuje se okamžitě vytvořit online přítomnost a začít sbírat data. To lze provést pomocí vytvoření webu a aktivně se podílet na sociálních sítích.
Mezitím prosím vyhledejte online:
- Obchodujte s publikacemi, kde si profesionálové ve vašem oboru vyměňují nápady a postřehy o marketingu.
- Ostatní společnosti, které prodávají na váš cílový trh, sdílejí své poznatky.
- Recenze popisující výhody a nevýhody produktů a služeb vašich konkurentů.
Výsledky vyhledávání vám poskytnou dostatek informací pro zahájení cíleného prodeje.
Nesoustřeďte se na zavírání příliš
Chcete-li být úspěšní v prodeji, musíte přesunout svou pozornost z pouhého uzavírání obchodů na celou prodejní cestu. I když je vaším cílem splnit nebo překročit vaši kvótu, upřednostňování pouze čísel může bránit vašemu úspěchu. Když upřednostníte uzavření obchodu před budováním vztahu s vašimi potenciálními zákazníky, mohou to vycítit a mohou je odradit od obchodování s vámi.
Pokud se soustředíte pouze na uzavření obchodu a ne na budování vztahu se svými potenciálními zákazníky během celé prodejní cesty, je pravděpodobnější, že je odstrčíte.
Chcete-li zlepšit svůj přístup, zaměřte se na zlepšování každého kroku svého prodejního kanálu a oslavujte každý úspěch. Za úspěch považujte například to, když vás potenciální zákazník kontaktuje, přihlásí se na schůzku nebo s vámi začne budovat vztah.
Nakonec nemůžete potenciálního zákazníka k nákupu přinutit. Měli byste se zaměřit na budování silného vztahu a nabídnutí řešení, které si klient bude chtít koupit.
Krok 5. Nezapomeňte Následovat
Existují dva důvody, proč byste měli zákazníka po prodeji kontaktovat.
- Za prvé, pomůže vám navázat profesionální vztah nad rámec počáteční prodejní interakce, pokud se zeptáte na jejich zkušenosti s produktem.
- Zadruhé, shromažďováním zpětné vazby od zákazníků můžete získat cenné poznatky o zlepšení svého prodejního přístupu.
Ve většině obchodních prostředí bude většina vašich příjmů pocházet z vracejících se zákazníků. Chcete-li povzbudit zákazníky, aby se vrátili, zvažte, zda jim nenabídnete speciální slevu nebo nabídku.
Zákazníci mohou být ochotnější vyplnit průzkum odpovědí zákazníků, pokud jim nabídnete pobídku, jako je sleva na budoucí službu. Tímto způsobem je můžete povzbudit, aby se vraceli a pravidelně dostávali zpětnou vazbu.
Pamatujte, že váš zákazník je člověk jako vy
Když každý den posíláte mnoho informačních e-mailů, je důležité si uvědomit, že příjemci jsou lidské bytosti, které si zaslouží, aby se s nimi jednalo s respektem a Personalizace.
Při vytváření zprávy se zeptejte sami sebe, zda byste osobně ocenili její přijetí jako příjemce. To vám může pomoci odhadnout, zda váš potenciální kupující bude také považovat zprávu za užitečnou.
I když je zásadní zachovat si profesionální chování při prodeji, stejně důležité je působit jako přístupný. Vaši klienti mají zájmy nad rámec jejich práce, na které se můžete napojit a vytvořit si skutečné spojení. Opravdový vztah si můžete vybudovat tím, že občas nasměrujete konverzaci k osobním tématům, místo abyste se soustředili pouze na obchodní záležitosti. Pamatujte, že za všech okolností není nutné zachovávat přísně obchodní postoj a ani se to nedoporučuje.
