Čím vyšší zisk z produktů získáte, tím přesvědčivější je jejich prodej. Alespoň to tak na první pohled vypadá.
Tato příručka vysvětluje, proč by se ve vašem internetovém obchodě měly objevit také levné produkty s nízkou ziskovou marží. Naleznete odpověď na záludnou otázku: jak můžete prodejem zvýšit prodej
Proč vysoká zisková marže není vždy zisková
Různé zboží produkuje různé zisky. Drahé nejsou vždy nejziskovější a levné nejsou vždy ztrátové. Abychom to pochopili, budeme muset strávit trochu teorie.
Dalším slovem pro zisk z konkrétního produktu je zisková marže. Je to to, co získáte po odečtení všech výdajů: výrobních nákladů, dopravy, skladování atd.
Řekněme, že jste si koupili židli, která stála 50 USD, pak jste ji přinesli do svého skladu za 10 USD a odeslali zákazníkovi za 15 USD. Přesně tato židle stojí ve vašem obchodě 200 $. V tomto případě bude zisková marže 200 USD
Zisková marže závisí na marži: čím vyšší je, tím větší ziskovou marži získáte.
Všechny produkty lze rozdělit do tří skupin v závislosti na obdrženém zisku:
Nízká marže produkty: Tyto jsou levné adenní poptávka zboží, jako jsou hygienické výrobky, spodní prádlo, domácí chemikálie, dětská výživa, doplňky. Přirážka na nich je nižší než 20 % (z nákladů).Střední marže produkty: Další nezbytné zboží jako víno, mořské plody, sýr, elektronika, stavební materiály. Zisková marže u takového zboží začíná od 50 %.Vysoká marže produkty: Drahé a exkluzivní produkty jako značkové věci, zlato, šperky, květiny. Nejsou určeny pro každodenní použití, vyplatí se ziskovou marží, která je vyšší než 100 %.
Pouze prodej
Váš sortiment by měl obsahovat produkty, které se liší jak cenou, tak ziskovostí. Vytvořte si cenovou politiku zohledněním cílové skupiny, cen konkurentů a dalších faktorů.
Jak vyvážit svůj produktový katalog podle ziskových marží
Vaši zákazníci by měli mít ve vašem obchodě na výběr: pokud najdou pouze levné nebo drahé produkty, bude těžké se rozhodnout o nákupu.
Produkty v internetových obchodech jsou obvykle rozděleny do kategorií. Pokud prodáváte produkty péče o vlasy, pak tyto kategorie mohou být šampony, kondicionéry, balzámy a spreje.
Každá kategorie ve vašem obchodě by měla obsahovat několik produktů, od levnějších po dražší.
Chcete-li získat více konverzí, můžete nastavit cenu svých produktů takto:
- Odhadněte cenové rozpětí pro každou kategorii. Například prodáváte židle. Nejlevnější stojí 50 dolarů a nejdražší 500 dolarů. Takže toto bude vaše cenové rozpětí. Chcete-li odhadnout nejnižší a nejvyšší cenu v každé kategorii, podívejte se na ceny konkurence a mějte na paměti své cílové publikum.
- Segmentujte své produkty. Zboží v každé kategorii by se dalo rozdělit do tří segmentů: nízké, střední, prémiové.
Nízká marže produkty jsou levné a přinášejí malé zisky.
Vaše židle tedy stojí od 50 do 500 dolarů. Nízký segment ve vašem obchodě tedy může obsahovat produkty od 50 do 100 USD, střední segment bude sjednocovat produkty od 100 do 300 USD a prémiový segment bude zahrnovat produkty s vyšší cenou.
I když máte obchod s vysoce specializovaným sortimentem, stále potřebujete mít zboží ve všech cenových segmentech, nejen levné nebo drahé. To umožňuje zákazníkům mít širší výběr a uspokojit různé požadavky.
Vaše ceny by měly růst spolu s kvalitou. Znamená to, že pokud si vaši zákazníci vyberou dražší produkt, měli by si být jisti, že kvalita odpovídá ceně.
Které produkty ve vašem obchodě by měly tvořit jádro vašeho katalogu produktů – levné nebo drahé? Chcete-li to zjistit, musíte se rozhodnout pro segment svého obchodu: nízký, střední nebo prémiový.
Například jen stěží najdete
Skladový gauč přitom může stát 100 i 500 dolarů, zatímco luxusní 1,000 a 5,000 dolarů. Takové cenové rozpětí rozšiřuje výběr i vaši cílovou skupinu, takže vyšší cenové rozpětí může oslovit nejen lidi s vysokými příjmy, ale i zákazníky s průměrným platem.
Existují tři typy obchodů podle poměru ceny:
1. Diskontní prodejny
Minimální a maximální ceny v těchto obchodech jsou nižší než odpovídající ceny konkurence. Typické publikum tvoří lidé s nízkým příjmem. Poměr ceny:
- 50 % – nízký segment
- 30 % — střední segment
- 20 % — prémiový segment
2. Obchody s průměrnými cenami
Náklady na produkt se neliší od podobných pozic mezi konkurenty. Typickým publikem jsou lidé s průměrným a
- 40 % – nízký segment
- 40 % — střední segment
- 20 % — prémiový segment
3. Prémiové obchody
Minimální a maximální ceny v těchto obchodech jsou vyšší než odpovídající ceny konkurentů. Tvrzení: "Kvalita nemůže být levná." Typickým publikem jsou lidé s velmi vysokými příjmy. Poměr produktu:
20 30-% — nízký segment30 40-% — střední segment20 40-% — prémiový segment- 10 % — luxusní výrobky
Máte například diskontní obchod s cenami od 30 do 100 USD. To znamená, že asi 50 % zboží by mělo být v oboru od 3 do 10 USD, 30 % produktů v rozmezí od 10 do 80 USD a nejdražší zboží, od 80 do 100 USD, by mělo tvořit asi 20 % katalog.
Abyste mohli správně rozdělit všechny produkty podle ceny, musíte:
- Pochopte cenový segment svého obchodu
- Vytvořte kategorie produktů
- Ujistěte se, že každá kategorie je prezentována
nízký-, střední-, aprémiový segment výrobky.
Pomáhat lidem najít vhodný produkt za rozumnou cenu není jediným cílem cenové segmentace. Má to velký vliv na vaše zisky. Pojďme si rozluštit příklady:
- Příliš mnoho levných položek ve vašem obchodě. Máte obchod s nábytkem v segmentu nízké ceny. Všechny pohovky prodáváte za 150 dolarů. Za prvé to může být špatné pro image vaší značky: zákazníci si mohou myslet, že nabízíte pouze vy
nízká kvalita produkty. Za druhé, vaše ziskové marže nebudou stačit; i když provedete 10 prodejů za týden, váš zisk bude zanedbatelný. A konečně, vaší cílovou skupinou budou pouze lidé s nízkým příjmem, což znamená, že zanedbáváte lidi s mírně vyšším platem, kteří jsou ochotni zaplatit.$ 300 400- na gauč. - Příliš mnoho drahých položek ve vašem obchodě. Pokud prodáváte pouze drahé věci, odradí to lidi s průměrným příjmem, ačkoli by to mohli být vaši zákazníci.
A co poptávka?
Při tvorbě sortimentu byste měli zvážit i poptávku. Obchod by proto měl mít tyto produktové segmenty:
- Prioritní produkty. Měly by tvořit asi 20 % vašeho katalogu produktů. Mají značnou přirážku a prodávají se dostatečně často. Příkladem je alkohol, lahůdky, uzeniny, káva pro obchod s potravinami nebo značkové kabáty pro obchod s oblečením.
- Základní zboží. Toto zboží by se mělo skládat
40 60-% vašeho sortimentu, protože se nakupují nejvíce a ve velkém množství. Toto jsoulow- orstřední marže produkty. Pro obchod s potravinami to bude chléb nebo těstoviny. Pro obchod s oblečením jsou to základníTrička. Obvykle poskytují nízké zisky. Někteří podnikatelé však mohou svůj byznys budovat prodejem pouze základních produktů. - Sezónní zboží. Prodej těchto produktů je ziskový pouze v určitých sezónách. Například v létě můžete najít více opalovacích krémů, než má obvykle kosmetický obchod. Udržujte tento segment pod 20 % kompletního sortimentu.
- Ostatní. Tyto jsou
nízká marže zboží, které je potřebné pro pohodlí kupujících, jedinečnost sortimentu a další účely. Je rozumné jim vyčlenit maximálně 20 % z celého sortimentu.
Obchod má obvykle produkty s vysokou mírou prodeje, ale malou ziskovou marží, a zboží s nízkou mírou prodeje, ale s vysokou ziskovou marží. Tato distribuce vám umožňuje udržovat rovnováhu mezi tím, co zákazníci chtějí ve vašem obchodě vidět, a tím, co je pro vás výhodné.
Jak používat Nízká marže Produkty pro růst zisku
I když vaše primární strategie není založena na prodeji obrovského množství levných produktů, měli byste nějaké přidat
- Zákazníci mají tendenci kupovat produkty se středními cenami a vyhýbají se těm nejlevnějším. Takže když budou vedle dražších levnější produkty, budou ty druhé přitažlivější.
Nízká marže produkty vám mohou pomoci vyniknout mezi konkurenty a přitáhnout zájem. Čaj si můžete koupit například v obchodě s nádobím, ale jiný jej nenabízí.Nízká marže zboží může nákup zpříjemnit. Prodejem souvisejících produktů s nízkou marží můžete zvýšit prodej základního zboží ve vašem obchodě pro vaše zákazníky.
Takže přesně takhle můžete použít
1. Zvyšte svou průměrnou hodnotu objednávky pomocí křížový prodej
Stačí nabídnout svým zákazníkům další položky k nákupu. Můžete například zobrazit samostatný blok obsahu jako: „Lidé také nakupují s tímto produktem“ nebo „Mohlo by se vám také líbit“ v oblasti nákupní tašky. Operátor call centra může také během hovoru nabídnout další produkty pro potvrzení objednávky. Vyplatí se například říci zákazníkovi o krytech a ochranném skle pro jeho smartphone skladem, pokud si tyto položky zapomněli objednat dříve.
2. Zjistěte položky „katalyzátoru“.
Existují kategorie
Například semena nejsou vůbec drahá, ale pokud si pro ně zákazníci pravidelně chodí do vašeho obchodu, mohou si objednat zeminu, hnojiva a další zboží potřebné k výsadbě a pěstování rostlin.
Chcete-li zjistit přesné „katalyzátory“ ve vašem online obchodě, potřebujete Google Analytics. Zkontrolujte cestu zákazníka prostřednictvím webové stránky, než provedli nákup, a věnujte pozornost stránkám produktů, které navštívili.
3. Uspořádejte malé šarže pro velkoobchod
Nejlepší způsob, jak vydělat, je prodat
4. Nabízejte svůj produkt v balíčcích
Stačí kombinovat
Key Takeaways
Chcete-li tedy segmentovat všechny položky vašeho internetového obchodu podle ceny a získat z toho maximální možný zisk, musíte:
- Určete cenový segment pro svůj internetový obchod a rozdělte veškeré zboží z každé kategorie na levné, průměrné a drahé.
- Najděte nejvýnosnější a prioritní zboží, produkty, které zajistí obrat a zboží, které přitáhne zákazníky a vytvoří image vaší značky.
- Vypracujte strategii pro práci s
nízká marže zboží tak, aby jeho dostupnost mohla zisk spíše zvýšit než snížit.
- Nápady na nové produkty k prodeji online: Aktuální trendy
- 15+ nejoblíbenějších produktů k prodeji v roce 2023
- Jak najít produkty k prodeji online
Horký ekologický produkt Nápady k prodeji online- Nejlepší produkty k prodeji online
- Jak najít trendy produkty k prodeji online
- Jak vytvořit poptávku po jedinečných produktech
- Jak vyvinout nový produkt, který vyřeší problém
- Jak hodnotit životaschopnost produktu
- Co je prototyp produktu
- Jak vytvořit prototyp produktu
- Jak zjistit, kde prodávat své produkty
- Proč byste měli prodávat nerentabilní produkty
- Produkty White Label, které byste měli prodávat online
- White Label vs Private Label
- Co je testování produktů: výhody a typy