Marketing handler om at prøve at påvirke folk.
Men her er sagen: Hvordan kan du overhovedet påvirke folk, hvis du ikke rigtig forstår dem? Mine tanker præcis.
Derfor hjælper det, for at markedsføringen kan lykkes, først at forstå psykologien bag forbrugeradfærd. Hvad får folk til at sætte kryds ved? Hvorfor har folk en tendens til at træffe bestemte beslutninger og ikke andre? Og vigtigst af alt, hvad kan du gøre for at få folk til ikke bare at købe hos dig, men gøre dem til livslange fortalere for dit brand?
Dette blogindlæg hjælper dig med at finde ud af, hvordan du gør det. fascineret?
Læs videre for at finde ud af 14 psykologiske triggere, som du kan drage fordel af i din markedsføring.
1. Folk vil have det, de ikke kan få
Har du nogensinde bemærket, hvordan du vil have det meget mere, når du finder ud af, at noget (eller nogen) er utilgængeligt?
Det er fuldstændig irrationelt og alligevel ... normalt. Uanset om det er en person, et produkt, en karriere eller hvad som helst andet, synes vi alle at ville have det, vi ikke kan få.
Når noget (eller nogen) ønskes af
Hvad du kan gøre: Få dine produkter eller tjenester til at virke mere ønskværdige ved at minde dine potentielle kunder om, at andre mennesker også er interesserede i det, du har at tilbyde. Spil på deres FOMO (frygt for at gå glip af noget), ligesom Booking.com gør:
Vis dine resterende lagerbeholdninger. Understreg, at dine produkter er ved at løbe tør. Eller du kunne efterligne den 5 og gør nogle få produkter kun tilgængelige på bestemte tidspunkter
Åååå spændingen!
Uanset hvad du gør, så fremhæve det faktum, at dine produkter er eftertragtede, specielle og
2. Folk adskiller markedsnormer fra sociale normer
Forestil dig dette scenarie: En af dine gode venner flytter til et nyt hus og beder dig om hjælp til flytningen. Er du enig?
Hvis du er som de fleste mennesker, er svaret ja (forudsat at du selvfølgelig ikke har nogen forudgående forpligtelser).
Men hvad med dette: Den samme gode ven flytter og siger, at de vil betale dig $10 for at hjælpe med flytningen. Er du nu enig?
Hvis du er som de fleste andre, føler du dig måske en smule snydt eller endda stødt over en så lav pris. "Min tid er mere værdifuld end som så," kan du sige. Du kan også føle dig lidt underlig over, at din ven tilbød at betale dig for en tjeneste i første omgang.
Men i det første scenarie bliver du slet ikke tilbudt nogen penge...$10 burde være bedre end ingenting, ikke? Så hvad giver? Hvorfor ville du gå med til at hjælpe din ven med at flytte gratis, men ikke for en sølle pris på 10 $?
Det har lidt at gøre med sociale og markedsmæssige normer. Ligesom de lyder, er sociale normer de normer, der eksisterer mellem familie og venner, hvorimod markedsnormer er de normer, der er knyttet til erhvervslivet og involverer en form for udveksling.
Sociale og markedsmæssige normer er også med til at forklare, hvorfor det ville være virkelig mærkeligt at møde op til et middagsselskab og give din vært en klud kontanter (men alligevel helt acceptabelt at aflevere en flaske vin).
I bogen, Forudsigeligt irrationel: De skjulte kræfter, der former vores beslutninger, forfatter, Dan Ariely, taler om, hvordan "at indføre markedsnormer i sociale udvekslinger krænker de sociale normer og skader relationerne. Når først denne type fejl er blevet begået, er det svært at genvinde et socialt forhold... sociale normer er ikke nemme at genetablere."
Hvad du kan gøre: Du har sikkert bemærket, at mange virksomheder i dag er afhængige af sociale normer og behandler kunder som gode venner i stedet for købere. Cubbies, firmaet med korte shorts til mænd, er et godt eksempel:
Du kan se, at Chubbies taler med deres kunder på en meget legende, uformel måde, som om de var nære venner.
Men lad os sige, at du læser den e-mail og beslutter dig for at købe en af deres shorts. Så efter shortsene ankommer, ombestemmer du dig og beslutter dig for at returnere dem. Men du ringer til kunde service linje og den ringer uophørligt ... ingen svarer. Eller nogen svarer, men de er uhøflige og korte med dig. Eller de taler til dig, som om de læser af et manuskript. De fortæller dig uundskyldende, at du ikke kan returnere shortsene, medmindre de ankom med en defekt.
Du ville sikkert føle dig en smule forvirret. Fordi baseret på den første e-mail og dine tidligere interaktioner med Chubbies, havde du måske forventet, at de var venligere og mere fleksible. Blandingen af sociale og markedsmæssige normer ville sandsynligvis kaste dig for en
Bundlinjen? Hvis du behandler og taler til dine kunder som gode venner et minut og så vender om senere og opfører dig meget fjernt, robotagtigt og koldt, så vil dine kunder tage
Hvis du vil bruge sociale normer til at forbinde dig med og relatere til dit publikum, så er det fantastisk. Men husk på, at det kræver engagement. Med sociale normer vil du gerne behandle hver kunde som en individuel, hvilket betyder, at du sandsynligvis vil have en meget fleksibel returpolitik. Overrask dine kunder med en freebie eller en håndskrevet
At drive en virksomhed ved hjælp af sociale normer kan kræve mere arbejde, men hvis du holder dig til
3. Mennesker har brug for at opfylde visse behov
Ifølge en amerikansk psykolog Abraham Maslow har mennesker et hierarki af behov, som de konstant søger at opfylde.
Behovshierarkiet er arrangeret i en pyramide, hvor de mest basale behov, helt i bunden af pyramiden, bliver opfyldt først, og de mindre vigtige behov bliver opfyldt (eller opsøget), når de basale behov er opfyldt.
Image Source
Først kommer fysiske behov (behovet for mad, sundhed, vand og søvn). Derefter er behovet for sikkerhed og ly. Når først disse behov er opfyldt, søger folk at tilfredsstille deres sociale behov (at elske og blive elsket; at føle tilhørsforhold). Derefter sigter folk efter at tilfredsstille deres ego (for at booste deres
Hvad du kan gøre: Dit brand bør opfylde et af følgende behov:
- Fysisk
- Sikkerhed
- Social
- Self
Selvrealisering
Hvis ikke, så lider din virksomhed sandsynligvis som følge heraf.
Tænk over, præcis hvilket behov dit brand hjælper dine kunder med at opfylde. Hjælper dit brand eller produkt dine kunder med at føle, at de hører til? Tal til deres sociale behov. Hjælper du dine kunder med at føle, at de er mere magtfulde? Fortæl dem, hvordan du tilfredsstiller deres ego.
Uanset hvilket behov du hjælper dine kunder med at opfylde, så sørg for, at du altid minder dem om, hvordan du hjælper dem med at opfylde dette behov.
4. Folk er tiltrukket af ting, der er velkendte for dem
Ifølge den blotte eksponeringseffekt foretrækker folk ting, der føles bekendt for dem. Jo mere vi bliver udsat for noget (eller nogen), jo større lidenskab udvikler vi til den ting (eller person).
Hvad du kan gøre: Vær konsekvent i din markedsføringsindsats. For jo mere konsekvent du er, jo mere fortrolig bliver du med dine
5. Forventninger definerer oplevelser
Har du nogensinde lagt mærke til, hvordan mad smager bedre på en dyr restaurant?
Det viser sig, at der er en grund til dette: Vores forventninger former vores virkelighed. Så fordi du forventer, at maden smager bedre på en dyr restaurant, gør den det.
Forudsigeligt irrationelt forfatter, Ariely, kørte eksperimenter, der beviste dette. I begge forsøg gav han deltagerne almindelig øl og øl med eddike i. I det første forsøg, han kørte, fortalte han deltagerne på forhånd, hvilken der var eddike i. De fleste af dem sagde, at de foretrak øl uden eddike i.
I det andet forsøg ventede han til efter smagningerne med at fortælle deltagerne, hvilken der var eddike i. Denne gang sagde mange flere, at de foretrak øllet med eddike.
Hvorfor? Fordi deres forventninger formede deres virkelighed. Før de prøvede det, forventede de, at øllet med eddike smagte dårligt, så det smagte dårligt. Men da de ikke vidste, hvad de smagte på forhånd, blev de overraskede over at opdage, at de faktisk kunne lide den pillede øl.
Det er også derfor, dyrere medicin virker bedre end billigere medicin (selv når de er nøjagtig ens).
Hvad du kan gøre: Prime dine kunder med ting som en
6. Folk er tiltrukket af smukke ting
Hvad har Mona Lisa, kreditkort, orkaner og iPod til fælles?
De er alle formet ved hjælp af proportionerne af det gyldne rektangel.
Til en vis grad er skønhed i beskuerens øje. Men uanset årsagen, synes én ting at være universel: mennesker rundt om i verden bliver tiltrukket af proportionerne af det gyldne rektangel.
Hvad du kan gøre: Brug det gyldne rektangel i dit webstedsdesign, blogindlæg, logodesign, produktdesign ... hvor end du overhovedet kan.
Har du ikke evnerne til at gøre alt det? Lej et e-handelswebdesignbureau til at gøre det for dig.
7. Folk bekymrer sig mere om at miste noget, end de bekymrer sig om at få noget af samme værdi
Forvirret over denne? Tænk over det på denne måde:
Hvis du tabte $1,000 i et væddemål, er chancerne for, at din dag (eller måske endda din uge) ville blive ødelagt. Hvorimod hvis du fik $1,000 på et væddemål, kunne du måske fejre lidt...men du ville være meget mere ked af at miste pengene, end du ville være glad for at vinde dem.
Har jeg ret?
Folk hader at miste ting, uanset om det er et produkt, penge eller hvad der ellers er. Når vi først anskaffer noget, bliver det svært at lade det gå. Kort sagt, tab aversion teori siger, at vi bekymrer os mere om at miste noget end at få noget af samme værdi.
Dette hjælper også med at forklare, hvorfor vi tildeler ting, vi ejer, en meget højere værdi end ting, vi ikke ejer. En undersøgelse bekræftede dette og fandt, at folk, der ejede krus, tildelte disse krus en væsentlig højere værdi, end deres potentielle købere gjorde.
Hvad du kan gøre: I stedet for altid at fortælle dine kunder, hvad de vil vinde ved at købe dit produkt, så overvej at fortælle dem, hvad de vil miste ved ikke at eje det. Eller fortæl dem, hvordan dit produkt vil hjælpe dem med at undgå at miste det, de allerede har.
Og jeg taler ikke kun om et simpelt "gå ikke glip af det!" e-mailens emnelinje. Gå ud over det. Indram dit tilbud på en måde, der virkelig får dine kunder til at føle smerten ved ikke at eje dit produkt, f.eks Carphone Warehouse gør i denne annonce her:
Bare lad være med at overdrive eller gå over toppen med dette. Ellers kan din indsats give bagslag, og du kan ende med at miste dine kunders tillid.
Endelig kan du bruge tab aversion til
8. Folk bliver følelsesmæssigt knyttet til ting, når de begynder at bruge Dem – og Selv før de ejer dem
Folk tildeler ikke bare en højere pengeværdi til ting, som de
Og dette kan ske, selv før du ejer noget. Virtuelt ejerskab er følelsen af, at du ejer noget, som du faktisk ikke ejer. Og det er ofte det, der presser folk til at købe. Du ved, det er den følelse, du nogle gange får, når du går ind i en butik og bare skal have noget.
Hvad du kan gøre: Hvis du kan, så lad dine kunder prøve dit produkt, før de forpligter sig til et køb.
For eksempel, online-firmaet med receptpligtige briller og solbriller, Warby Parker, lader deres kunder bestille briller til at prøve derhjemme gratis.
Ved at tilbyde en unik
9. Mennesker er påvirket af gratis ting
I Predictably Irrational fortæller Ariely om en undersøgelse, han udførte, hvor eleverne blev tilbudt to forskellige typer chokolade: en Lindt-trøffel til 26 cent og en Hershey's Kiss for 1 cent. Til disse priser købte 40 % af folk trøflen og 40 % købte kysset.
Men da priserne på chokoladerne begge faldt med en cent (så Lindt-trøflen var 25 cent og Hershey's Kiss var gratis), gik 90 % af folk til det gratis Hershey's Kiss.
Og det er kraften ved gratis.
Hvad du kan gøre: Netop i morges modtog jeg en mail fra Coolibar, mit foretrukne solbeskyttende tøjmærke. I e-mailen annoncerede de et gratis sjal (værd $59.50) for alle ordrer over $125:
Senere gik jeg ind på siden for at købe noget solbeskyttende tøj, men min ordre kostede kun 99 $ ... så jeg tilføjede faktisk endnu en vare til min indkøbskurv, bare for at jeg ville være berettiget til det gratis sjal. Jeg mener, kom nu... det var $59.50 værd!
Selvfølgelig ved ingen af os rigtigt, om det sjal har en værdi på $59.50. Men Coolibar hjælper bestemt med at øge dens opfattede værdi i den e-mail ved at lovprise den: luksuriøst silkeblød at røre ved ... alsidig dækning ... åndbart stof med
De lader læserne tænke: Wow! Alt det gratis?! Det er en for god aftale til at lade være...
Så når alt det er sagt, skal du ikke undervurdere kraften ved gratis. Forkæl dine kunder med en freebie, når de afgiver en ordre (endnu bedre, hvis den freebie har en høj opfattet værdi, som det Coolibar sjal). Tilbyd dem en aftale, der er for god til at gå glip af. Giv dem gratis forsendelse.
Det kan koste lidt mere på forhånd at gøre disse ting, men chancerne er, at det vil være det værd.
10. Folk husker historier, ikke fakta
Mennesker har fortalt historier siden tidens begyndelse. Og med god grund: Historier giver os mulighed for at forbinde os med hinanden og forstå hinanden bedre. De underholder os. Hej, hvorfor tror du, det er så nemt at blive opslugt af en god film eller bog?
Desuden er det mere sandsynligt, at folk husker historier. En undersøgelse fandt ud af, at efter en række
På den note siger Uri Hasson fra Princeton, at "en historie er den eneste måde at aktivere dele i hjernen på, så en lytter forvandler historien til deres egen idé og oplevelse."
Så hvis du fortæller den rigtige måde, din
Hvad du kan gøre: Skab (og fortæl) en historie for dit brand, hvor din kunde er helten (ikke dit produkt).
Skab indhold, der engagerer dine kunder. Uanset om det er i dine blogindlæg, dine e-mails eller på dine sociale medier, så find en måde at forholde dig til dem på.
Din Om-side er et godt sted at gøre dette. I stedet for at prale af dine præstationer, bør din Om-side være der, hvor du humaniserer dit brand. Tal om din virksomheds beskedne begyndelse, og hvor dine teammedlemmer kommer fra.
Armbåndsfirmaet, Pura Vida, gør et ret godt stykke arbejde med dette:
Selvom de kunne gøre denne side endnu bedre ved at tilføje billeder af grundlæggerne og måske endda dele et par historier om de håndværkere, der laver armbåndene.
11. Folk kan lide at sammenligne ting
Ariely gennemførte en undersøgelse med sine MIT-studerende. Han præsenterede dem for følgende Economist-abonnementsmuligheder og spurgte dem, hvilken de ville gå med:
Ud af hans 100 elever valgte 16 den første mulighed og 84 valgte den tredje mulighed. Ikke en eneste person valgte den mellemste mulighed. Hvorfor skulle de vælge
Så han fjernede den mellemste mulighed og præsenterede en anden gruppe på 100 MIT-studerende for kun det første tilbud og det sidste tilbud. Og gæt hvad? Denne gang valgte 68 elever den første mulighed, og kun 32 valgte den tredje mulighed.
Hvad er begrundelsen her?
Her er et andet eksempel, som Ariely giver: I et eksperiment blev folk tilbudt en tur til Rom og en tur til Paris. Mange mennesker havde svært ved at vælge mellem de to. Så forsøgslederne forsøgte at introducere en tredje mulighed, hvor de tilbød: en tur til Paris med gratis morgenmad, en tur til Paris uden gratis morgenmad og en tur til Rom med gratis morgenmad.
Denne gang gik de fleste med den første
Hvad du kan gøre: Lave
12. Folk etablerer prisankre
Mens jeg boede i USA, vænnede jeg mig til at betale visse priser:
Men så flyttede jeg til udlandet, hvor tingene var meget billigere. I Spanien betalte jeg ikke mere end $3 for en kop kaffe, $3 for et glas vin og cirka $4 for en stor pose mandler.
Så kom jeg tilbage til USA og kunne næsten ikke tåle de priser, som jeg plejede at betale. At bo i udlandet havde sænket mine prisankre markant.
Prisforankring er, hvor vi fastlægger en bestemt pris for et produkt i vores sind, og derefter sammenligner vi alle lignende produkter med den oprindelige pris.
Hvad du kan gøre: Tilbyd flere forskellige versioner af dine produkter. Hvis du kan, så prime dine kunder med dit dyrere produkt først, og introducer derefter dit billigere produkt efter det.
At være primet med et dyrt tilbud vil sandsynligvis sætte et højere prisanker i dine kunders sind ... så det billigere tilbud vil virke billigt i sammenligning.
13. Folk ønsker at være konsekvente i deres adfærd...så byd dine kunder noget, de ikke kan sige "nej" til
Har du nogensinde lagt mærke til, hvordan det er meget sværere at bryde et mål, som du har sat dig, når du først fortæller andre mennesker om det?
Der er endda nogle platforme, der udnytter netop dette: Med Stickk, forpligter brugere sig til at nå et mål, som de sætter sig selv ved at fortælle en gruppe venner om det og sætte en sum penge på spil. Pengene forbliver deres, hvis de når deres mål, men hvis de ikke gør det, doneres de til velgørenhed eller en anden sag.
Stickk udnytter både tabaversion (folk ønsker ikke at miste de penge, de lover, så de arbejder hårdere for at nå målet) og det faktum, at folk ønsker at være konsekvente i deres adfærd (når de fortæller venner om deres mål) , bliver det meget sværere ikke at følge med).
Dette er fordi, ud fra deres holdninger til deres handlinger, folk ønsker at være konsekvente. I sin bog, Indflydelse: Overtalelsens psykologi, hævder forfatteren, Robert Cialdini, at "Når vi har truffet et valg eller taget stilling, vil vi støde på personligt og mellemmenneskeligt pres for at opføre os i overensstemmelse med denne forpligtelse. Dette pres vil få os til at reagere på måder, der retfærdiggør vores tidligere beslutning."
Hvad du kan gøre: Når det kommer til din markedsføring, så få dine brugere til at sige "ja" én gang, og det vil være meget nemmere at få dem til at sige "ja" til dig en anden gang...og en tredje gang...og jamen, du får billedet .
Men for at få det første "ja", er du nødt til at sikre dig, at det, du beder om, er noget lille. Du kan ikke bede dine besøgende om at foretage et stort køb eller forpligtelse lige fra hånden.
Spol dem i stedet ind med en tripwire tilbud først. Et tripwire-tilbud er et
14. Når folk hører om noget, hører de om det overalt, hvor de går
Har du nogensinde bemærket, hvordan du, efter at du har hørt om noget for første gang, begynder at se det eller høre om det overalt, hvor du går?
Dette kaldes
Hvad du kan gøre: Dette fænomen hjælper med at forklare, hvorfor retargeting kan være så kraftfuldt. Når folk først finder ud af dit brand og dit produkt, vil de naturligvis være mere opmærksomme på dine annoncer. Og de vil være mere opmærksomme på enhver information, der bekræfter, hvad de allerede ved er sandt om dit brand eller produkt (eller hvad du har fortalt dem om det).
Udvid dit USP (unik salgsforslag), og lav et budskab, der viser folk, hvor fantastisk dit brand egentlig er.
Derefter retarget dine potentielle kunder med annoncer, der sender det budskab frem...igen og igen. Derfra
Konklusion
Marketing er en
Så udnyt disse tidløse, førnævnte psykologiske triggere, og din virksomhed vil høste fordelene. Garanteret.
- 5 Effektive "Køb en, få en gratis"-kampagner
- 17 tips til at øge konverteringsraten og skabe mere salg
- 14 psykologiske triggere, der vil vinde kunder
- 12 måder at skabe tillid til dine nye kunder
- 10 handlingsrettede måder at øge din e-handelsindtægt på
- Sådan øger du konverteringen med automatiske rabatter
- Eksempler på Awesome Call to Action, der sælger
- Sådan øger du salget ved at forbedre kunderejsen i e-handel
- Må og lad være med at kortlægge din køberrejse
- Hvordan AI kan forbedre mersalg og
Krydssalg - Sådan kombinerer du e-mail- og sms-marketing for højere konverteringer
- Mersalg,
Krydssalg, eller Ryd dødt lager: Hvilken produktpakkestrategi har du brug for? - Maksimering af ROI: Oprettelse
Omkostningseffektiv Marketingkampagner til e-handel
