Uanset om det er mund til mund, direkte salg eller en sofistikeret automatiseret reklamekampagne, ethvert vellykket salg starter med succesfuld markedsføring.
Før dine kunder kan tage en drink, skal nogen et eller andet sted vise dem brønden. Så hvis du ikke ser den slags salg, du ønsker,
Nøglen til god markedsføring ligger i to enkle spørgsmål: hvem er dine kunder, og hvorfor køber de?
Tusindvis af
For at sælge bedre, skal du lære at markedsføre bedre. For at gøre det skal du grave dybt i at definere dit publikum. Det er her, kundeprofiler kommer ind.
71 % af virksomheder, der overstiger omsætning og lead-mål, har dokumenterede kundeprofiler.
Kundeprofiler identificerer, hvem dine målkunder er, hvad de interesserer sig for, og hvor de kan finde dem. I dette indlæg viser vi dig, hvorfor kundeprofiler betyder noget, og hvordan du opretter dine egne til din
Hvad er en kundeprofil?
I marketing tale er en kundeprofil en fiktiv biografi om dine målkunder.
Tænk på det som et kort dokument, der forklarer der, detog hvorfor af dine ideelle kunder.
An
I de fleste tilfælde, jo større dit produktkatalog er, jo flere profiler skal du målrette mod. For eksempel en
Hvor en butik som Amazon på den anden side måske har hundredvis, endda tusindvis af målrettede profiler.
Stort set kundeprofiler er baseret på to ting:
1. Demografiske data
Faktiske oplysninger om kunden, der definerer der dine købere er.
Dette inkluderer data som deres:
- Alder
- Lokation
- Køn
- Indkomst
- Uddannelsesbaggrund og karriere
- Teknologisk brug (favorit sociale medier netværk, telefon,
bærbar brug, etc.)
2. Psykografiske data
Hvis demografien forklarer "hvem" din køber er, forklarer psykografi "hvorfor" de køber.
Disse oplysninger kan omfatte din købers præferencer, hobbyer, forbrugsvaner og værdier.
Hvordan er deres livsstil? Hvilken slags meninger har de? Al denne information falder ind under psykografi.
Hvis du graver dybere, kan psykografisk information også omfatte detaljer som:
- Foretrukken kommunikationsmetode
- Motivation for at bruge et produkt
- Drømme og forhåbninger.
Dette er de oplysninger, du har brug for for at forstå, hvem der køber det, du sælger.
Når det er sagt, er der også en grænse for, hvad du har brug for at vide. Sørg for, at de oplysninger, du indsamler, er relevant til det du sælger.
For eksempel, hvis du sælger boksehandsker, behøver du sandsynligvis ikke vide, hvilket mærke hundefoder dine kunder foretrækker. Men hvis du sælger, lad os sige
Kundeprofiler hjælper dig med at nå ud til og kommunikere med den rigtige målgruppe. Hvis din målgruppe er
Hvorfor udvikle kundeprofiler?
Der er masser af beviser, der viser, at brug af kundeprofiler kan hjælpe dig med at tjene flere penge og tjene dine kunder bedre.
Ifølge HubSpot, ved hjælp af marketing profiler laver hjemmesider
En anden undersøgelse foretaget af Cintell viste, at virksomheder med dokumenterede profiler ofte oversteg deres indtjeningsmål.
Konkret er der 3 hovedårsager til, hvorfor du bør udvikle kundeprofiler.
1. Du får bedre konverteringer
Denne er ret ligetil: Hvis du ved, hvad dine kunder kan lide, kan du sende dem indhold og tilbud, de vil engagere sig i.
Målrettet indhold og kampagner kan hjælpe dig med at konvertere flere besøgende til abonnenter, følgere og kunder.
For eksempel implementerede Skytap en målrettet content marketing-strategi og så en 124 % stigning i salgsemner og en 97 % stigning i online leads.
Du kan bruge oplysninger fra kundeprofiler til at sende mere personlige e-mails og direkte beskeder, som igen vil forbedre din kundeemnekvalitet og generere bedre kunder.
2. Du vil udvikle og sælge bedre produkter
Tænk på alle de gange, du har været ude for at købe en gave til din veninde, mor, grandtante Brenda osv. Hvis du var tæt på den person, var det sikkert meget nemmere at udvælge den rigtige gave. Kundeprofiler fungerer på samme måde.
Ved hjælp af profiler er det meget nemmere at bygge og tilbyde de rigtige produkter, fordi du allerede ved, hvad de ønsker og har brug for.
Du kan endda finde rigtige kunder, der matcher dine profiler, at samarbejde med om nye produkter og muligheder. De hjælper dig med at identificere problemer og udfordringer, så kan du slå dine konkurrenter til bunds med nye løsninger til din branche.
Der er endda en god chance for, at de forbliver kunder længere, fordi dine produkter og tjenester vil blive skræddersyet til deres behov.
Læs også: Sådan opretter du en produktprototype
3. Det hjælper dig med at forstå, hvor dine kunder bruger tid
Når du forstår baggrunden for hver af dine profiler, vil det hjælpe dig med at forstå, hvor dine kunder bruger det meste af deres tid online, og hvilke onlinekanaler de bruger.
Dette vil igen hjælpe dig med at optimere dine marketingudgifter.
For eksempel, hvis dine data viser, at dine kunder foretrækker Instagram frem for Twitter, kan du flytte dine marketingudgifter for at fokusere mere på førstnævnte.
Relateret: Sådan finder du ud af, hvor du skal sælge dine produkter
Hvordan udvikler man kundeprofiler?
Vi har fastslået, hvor afgørende kundeprofiler er for enhver
Forstå, at kundeprofiler kan være så grundlæggende eller så komplicerede, som du ønsker. Der er ingen hårde og hurtige regler.
Det, der betyder mere, er, hvor effektive de er til at skabe et klart billede af, hvad der driver forskellige typer kunder til dine tjenester.
For at starte med skal du tænke på modellering af profiler baseret på din tilgængelige kvalitative og kvantitative forskning med fokus på:
- Adfærdsmæssige drivere: Kundernes mål, hvad de ønsker at opnå, hvordan fandt de din virksomhed.
- Forhindringer for køb: Tøven og bekymringerne dine kunder har.
- Tankegang: Tag højde for, om kunderne ønsker gode tilbud eller en mere raffineret oplevelse, når de lander på din hjemmeside.
Hvis dette lyder som en håndfuld, så fortvivl ikke, vi viser dig præcis, hvordan du får disse data til at udvikle dine egne profiler.
Trin #1: Gennemfør undersøgelser for at få kundeindsigt
Ingen kender dine kunder bedre end dem selv.
Det er grunden til, at det første skridt i oprettelsen af kundeprofiler er at gennemføre undersøgelser.
Faktisk blev undersøgelser i en undersøgelse blandt marketingfolk (for B2B-virksomheder) rangeret som den tredje vigtigste metode til at skabe køberprofiler.
Dit mål her er at komme ind i kundens hoved for at sikre, at profiler er baseret på, hvad rigtige mennesker tænker.
Før du starter, er det en god idé at segmentere dine kunder i tre grupper:
- Gruppe #1: Eksisterende kunder. Du kan opdele dem yderligere i hyppige og
en gang kunder. - Gruppe #2: Kunder, der er landet på dit websted, men ikke har købt noget endnu (især kunder med forladte vogne)
- Gruppe #3: Kunder, der aldrig har besøgt dit websted, men falder inden for dit målmarked
Der er flere måder at nå ud til forskellige kundesegmenter identificeret ovenfor.
For eksisterende kunder, den bedste måde at nå dem på er via e-mail. Du har sandsynligvis allerede deres e-mailadresse registreret. Bare send dem en e-mail med et link til din undersøgelse, sådan her:
For besøgende på webstedet, kan du bruge en række forskellige værktøjer til at stille spørgsmål.
Du kan f.eks. oprette en
Qualaroo giver dig mulighed for at få et enkelt spørgsmål op på dit websted på et bestemt tidspunkt. Det fungerer især godt, når du vil finde ud af, hvorfor dine kunder ikke gennemfører deres køb.
Du kan også bruge en "Hej-bjælke" øverst på din side til at linke til din undersøgelse, sådan her:
Til
For at finde sådanne brugere skal du logge ind på Facebook og gå til Opret annoncer.
Gå her til "Målgrupper".
Klik derefter på "Create Audience" og vælg "Lookalike Audience":
På den næste
Dette vil skabe en ny brugerdefineret målgruppe, der matcher dine eksisterende Facebook-fans. Hvis du allerede har en del trafik i din netbutik, tilføje Facebook-pixel at indsamle en Lookalike-publikum, der matcher personer, der har foretaget køb på dit websted.
Du kan derefter sende dem et link til en undersøgelse som denne med et incitament til at deltage:
Heldigvis har du flere valgmuligheder end nogensinde, når det kommer til at lave undersøgelser i dag. Her er et par muligheder:
Her kommer kødet og kartoflerne fra denne sektion - de faktiske spørgsmål, du skal stille i din undersøgelse.
Spørgsmålene kan variere mellem 7 og 20. Design og kategoriser dem på en sådan måde, at du får indsigt baseret på deres adfærdsmæssige drivere, forhindringer for køb og mindset.
De præcise spørgsmål, du stiller, kan ændre sig fra branche til branche, men slutmålet forbliver det samme - at få handlingsorienteret information, der opfylder dine behov.
Her er nogle eksempler på spørgsmål, som du kan overveje at inkludere i din undersøgelse:
Demografiske spørgsmål:
Dette er de mest grundlæggende spørgsmål, som du bør stille dine målkunder, såsom:
- Er de gift?
- Hvor gamle er de?
- Hvor bor de?
- Har de børn? Hvor mange? Hvilke aldre?
- Hvilket land/by voksede de op i?
Uddannelsesspørgsmål:
Vores tidlige skole- og universitetsuddannelse hjælper os med at forme os som voksne. Folk har normalt en tendens til at besvare disse spørgsmål mere ærligt.
- Hvilket uddannelsesniveau gennemførte de?
- Hvilke skoler gik de på? Offentlig eller privat?
- Hvad studerede de?
- Var de populære i skolen?
- Hvilken
udenfor undervisningen aktiviteter (hvis nogen) deltog de i?
Karrierespørgsmål:
Spørgsmål om arbejdslivet for dine kundeemner afslører en masse interessante detaljer om dem.
- Hvilken branche arbejder de i?
- Hvad er deres nuværende jobniveau?
- Hvad var deres første
fuld tid job? - Hvordan endte de, hvor de er i dag?
- Har deres karrierespor været traditionelt, eller skiftede de fra en anden branche?
Økonomiske spørgsmål:
Dine kunders økonomi vil fortælle dig, hvad de har råd til, og hvor let de træffer deres købsbeslutninger.
- Hvor ofte køber du høje billetvarer?
- Hvor meget er de værd?
- Er de ansvarlige for at træffe købsbeslutninger i husstanden?
Husk, at folk har en tendens til at svare forkert på økonomiske spørgsmål, selv i anonyme onlineundersøgelser. Nogle vil måske endda opfatte dette som en krænkelse af deres privatliv. Temperer dine resultater i overensstemmelse hermed (normalt ved at reducere den angivne gennemsnitlige indkomst).
Trin #2. Interview kunder for at forstå psykografi
Gennemførelse af et-til-en-interviews kan give uvurderlig information om din kundes købsvaner, og hvad der motiverer dem - information, der let går glip af med undersøgelser.
Det kan blive en dyr affære, men det er det hele værd. Ikke alene vil du udvikle bedre kundeprofiler, men du vil også komme til at forstå dine kunder på et grundlæggende niveau.
Din eksisterende kundebase er det perfekte sted at starte med interviewene, fordi de allerede har købt dit produkt og kender til din virksomhed.
For at få bedre resultater skal du indsnævre dine interviewpersoner i to grupper:
- "Gode" kunder som har købt hos dig flere gange
- "Dårlige" kunder som har købt hos dig én gang og efterladt dårlige anmeldelser/feedbacks.
Overraskende nok vil dine "dårlige" kunder ofte fortælle dig meget mere om dine problemer end dine "gode" kunder.
Se også efter kundeemner, henvisninger og tredjepartsnetværk for at få nogle interviewpersoner om bord.
Når du når ud til potentielle interviewpersoner, er her et par tips til at rekruttere interviewpersoner:
- Tilbyd incitament: Det er næsten altid svært at sige nej til en stor butiksrabat
- Vær klar over, at dette ikke er et salgsopkald: Ingen kan lide at blive generet med salgsopkald
- Gør det nemt for dem at sige ja: Lad dem vælge tid og sted
Her er et eksempel på en e-mail Quora sendt ud til en hyppig bidragyder:
Her er endnu et eksempel på en e-mail til dine "dårlige" kunder takket være GrooveHQ:
Selvom disse eksempler kan være fra B2B-virksomheder, får du ideen - vær ydmyg, ærlig og gør processen nem for at få interviewpersoner ombord. Behandl interviews som samtaler. Antag profilen af en grundlægger, der bare prøver at drive en bedre forretning. Du vil blive overrasket over at vide, hvor mange mennesker der vil være glade for at hjælpe, når du når ud.
Ikke desto mindre er her et par tips, du kan følge i dine interviews:
- Før interviewet: E-mail interviewpersonen en oversigt over
3-5 spørgsmål, før du møder op. - Lyt: Du burde tale ⅙ til ¼ af tiden. Forstå, at du er ikke der for at sælge, er du der for at forstå problemerne med dine kundeemner.
- Lav noter: Den bedste praksis er at få to personer til at interviewe; første person kan lytte opmærksomt, mens anden person stiller spørgsmål.
- Fokus på tidligere adfærd: Undgå hypotetiske og fremtidige problemer, indtil du føler, der er et behov. Hold dine spørgsmål til faktiske situationer og begivenheder.
- Spørg efter mængder og sortiment: Prøv at få dem til at angive et tal eller et estimatområde for at få en bedre forståelse af deres behov (f.eks. hvad de forventer, at produktpriserne er).
- Overhold ikke: Afslut hele interviewet inden for tiden og giv en hurtig feedback.
- Opfølgning: Tak dem for interviewet og giv et detaljeret feedbackresumé. Spørg dem, om de kender nogen, du bør tale med.
Hvis du kan gøre dette, har du en skatkammer af subjektive data til at forstå dine kunder.
Læs også: Sådan arbejder du med fokusgrupper for at teste din niche eller forretningsidé
Trin #3: Sikkerhedskopier med analysedata
Det sidste trin er også det nemmeste: find data fra dit analyseværktøj for at tage backup af resultaterne fra trin #1 og #2.
Hvis du har Google Analytics, kan du få en hel del data om dine besøgendes placering, alder, teknologibrug mv.
Log ind på Google Analytics for at finde disse data. Gå derefter til Publikum.
Her kan du finde data om placering, sprog og teknologi. Du kan også få oplysninger om interesser, alder og køn under "Demografi".
Sådan kan dine "Placeringsdata" f.eks. se ud:
Et andet værktøj, Quantacast, har muligvis ikke data på dit websted, men der er en god chance for, at det har dine konkurrenters demografiske data.
For at finde disse data skal du gå til Quantacast.com og klikke på "Udforsk". Indtast derefter din konkurrents URL i søgefeltet, der dukker op.
Der er en god chance for, at Quantacast ikke har kvantificeret din konkurrents profil. Hvis det sker, skal du bare gå videre til en anden konkurrent, indtil du får et positivt resultat.
For eksempel, her er de demografiske data for TMZ.com:
Brug disse data til at bekræfte dine resultater fra de tidligere trin. For eksempel, hvis din undersøgelse viste, at 90 % af dine kunder er gift, bør dine demografiske data afspejle, at dine besøgende er ældre (da
Trin #4: Opret kundeprofil
I dette sidste trin skal du bruge de data, du har indsamlet indtil videre, til at lave en grov skitse af
Du behøver ikke at gå fancy med dette - et simpelt Word-dokument vil være tilstrækkeligt. Men ved at knytte et navn og en personlighed til hver kundeprofil (såsom "Frugal Fred" for en budgetkunde) bliver det lettere at huske.
Brug profilskaberværktøjet hos Xtensio at skabe en mere "visuel" profil.
Efter tilmelding skal du klikke på "Brugerpersona" for at komme i gang.
Rediger skabelonen baseret på dine data:
Dit endelige resultat kan se sådan ud:
Tillykke - du har lige oprettet en kundeprofil til din
Dine næste trin
Kundeprofiler hjælper dig med at identificere dit publikum og løse deres problemer.
Det er vigtigt at huske, at dine profiler vil blive ved med at udvikle sig og ændre sig, efterhånden som du opdager mere information om dine kunder, og hvad der motiverer dem.
Bliv ikke overrasket, hvis du opdager helt nye profiler, efterhånden som din virksomhed vokser.
Her er dine næste tre trin:
- Lav en undersøgelse og send den til dine eksisterende kunder
- Vælg 10 hver af dine bedste og værste kunder og inviter dem til et interview
- Lav en groft kundeskitse baseret på resultater fra dine interviews og undersøgelse.
- Hvad er en markedsføringsstrategi?
- E-handelsmarkedsføringstips til begyndere
- Hvordan GS1 GTIN'er kan drive din e-handelsvirksomhed
- Sådan starter du en podcast til din butik
- 26 Google Chrome-udvidelser til e-handel
- Sådan opretter du kundeprofiler
- Sådan bruger du UTM-tags til at forbedre marketingkampagner
- Sådan laver du SWOT-analyse
- Bedste praksis for landingsside
- A/B-test for begyndere
- Inspirerende virksomhedsmission
- De bedste SMS-tjenester til e-handel
- Top 12 digitale marketingværktøjer
- Performance Marketing forklaret
- Hvordan SMB'er kan navigere i trenden med stigende markedsføringsomkostninger
- Frigør hemmelighederne bag perfekt konkurrencedygtige markeder
