en illustration af en mand og en kvinde, der vifter med hænderne til hinanden

Mestring af salgsprospektering: Den ultimative guide

14 min læses

En væsentlig komponent i enhver succesfuld salgsstrategi er salgsprospektering. Det er ikke kun fordelagtigt, men også afgørende at sikre, at de kundeemner, du taler med, er interesserede i din løsning lige nu eller i fremtiden.

Efter mange års erfaring opdagede vi, at det kan være lige så svært, som det er vigtigt at finde og kvalificere gode salgsmuligheder. Ved at give dig al den information, du behøver for at håndtere salgsprospektering som en professionel, søger denne guide at strømline processen.

Salgsprospektering: Hvad er det?

For at bringe ny forretning ind, indebærer salgsprospektering at lokalisere og komme i kontakt med mulige kunder.

Dette kan omfatte at nå ud til kvalificerede kundeemner via kolde opkald, e-mails eller LinkedIn-beskeder. Dybtgående der udføres research i starten af processen for at se, om en potentiel kunde passer godt, der foretages kvalificering for at rangere kundeemner, og skræddersyet opsøgende kontakt er det sidste trin.

At opnå færdigheder i disse procedurer vil starte din salgsproces og fremskynde din præstation.

Nøgletrin i salgsprospektering:

1. Forskning

Find ud af alt, hvad du kan om en mulig kunde.
Vurder deres egnethed til dit tilbud.
Til B2B-forskning, skal ressourcer som sociale medier og LinkedIn udnyttes.

2. Kvalifikation

Vurder, om en potentiel kunde er umagen værd at forfølge.
Sorter kundeemner efter deres potentielle værdi og chance for at blive kunde.
Prioriter at bruge leadscoringsteknikker.

3. Opsøgende arbejde

Tilpas dine pitches til hver potentiel kunde.
Gør brug af de rigtige kanaler, såsom sociale medier, telefon eller e-mail.
Vær opmærksom på at tilføje værdi ved at dele relevante materialer eller viden.

Hvad er prospektering i salg?

Salgsprospektering indebærer en manual, hands-on tilgang og er i bund og grund salgsafdelingens opgave. Dets hovedmål er at finde kvalificerede kundeemner og have direkte samtaler med dem via telefonopkald, e-mails eller beskeder.

Selvom det tager meget tid og arbejde, er denne tilgang mere fokuseret og tilpasset, hvilket ofte resulterer i mere rentable og meningsfulde kundeforbindelser. Salgsteams kan effektivt fremme bedre relationer og accelerere forretningsvæksten ved at tilpasse opsøgende initiativer til hver enkelt kunde.

Trin i prospekterings- og salgsprocessen

Gennem de følgende faser udvikler salgsprospekteringsprocessen sig til varme muligheder og fører i sidste ende til varme tilbud:

Fra Leads

Ukvalificerede kundeemner stammer fra salg og marketing. Marketinginitiativer som webinarer og salgsinitiativer som cold outreach er kilderne til leads.

Til muligheder

Salg konverterer kundeemner til kundeemner ved at afgøre, om de passer godt til tilbuddet. Prospekter dannes ud fra kvalificerede kundeemner. Salg udvikler kundeemner, vækker deres nysgerrighed og gør dem til chancer med større sandsynlighed for at foretage et køb.

Til kunder

Salg lukker aftaler, hvilket betyder, at salget er enten "lukket-vundet" (vellykket) eller "lukket-tabt" (mislykket).

8 salgsprospekteringsteknikker

Vi forstår allerede, at salgsprospektering er processen med at identificere og nå ud til potentielle kunder med det mål at omdanne dem til kunder. Det er et afgørende første skridt i salgscyklussen, der involverer research, engagering og pleje af kundeemner for at opbygge en pipeline af muligheder.

Her er et kort overblik over effektive salgsprospekteringsteknikker:

1. Se karrieresiderne for dine kundeemner

Prospektering kan være mere fokuseret, hvis man er opmærksom på organisationens prioriteringer, som kan findes på deres karrieresider. Du kan tilpasse dit pitch til at imødekomme en virksomheds unikke krav ved at finde ud af, hvor de investerer, for eksempel ved at ansætte til bestemte roller. De årlige finansielle indberetninger fra børsnoterede selskaber, kendt som Form 10-K, kan give betydelig indsigt i deres mål og problemstillinger.

2. Anvend salgskvalifikationsrammen for GPCTBA/C&I

HubSpots GPCTBA/C&I Framework har følgende komponenter, der gør salgskvalificering nemmere:

GPCT (Tidslinje, mål, planer og udfordringer)
BA (Myndighed og budget)
C&I (Dårlige konsekvenser og implikationer, der er gode)

Denne grundige ramme sikrer, at alle kundeemner opfylder dine raffinerede kundeprofilkriterier og hjælper med at skabe en målrettet liste med spørgsmål.

3. Tildel vurderinger til kundeemner

Udsigter kan kategoriseres som høje, mellemstore eller lave alt efter deres egnethed, hvilket er en værdifuld taktik.

Høj

Passer præcis til din ideelle klient
Har et udpræget forretningsbehov, som din løsning kan opfylde
Interagerer ofte med dit websted eller dine sociale mediekonti
A beslutningstager er nået
Der er en fælles interesse eller forbindelse (f.eks. samme college, LinkedIn-forbindelse)

Foreslået indsats: Fem kontaktpunkter hver anden arbejdsdag

Medium

Passer delvist til din kundeprofil
Har et forretningsproblem, som din løsning kan hjælpe med
Interagerer med din hjemmeside eller sociale medier på en eller anden måde
Fire touchpoints hver anden hverdag er den anbefalede indsats.

Foreslået indsats: Du kan etablere en forbindelse med en influencer i virksomheden.

Lav

Passer ikke til din ideelle kundekreds
Usikkerhed omgiver forretningsudfordringen
Meget lidt eller intet engagement på dine sociale mediesider eller websted
Kan ikke etablere forbindelse med en beslutningstager eller influencer

Foreslået indsats: Tre kontaktpunkter hver anden arbejdsdag

4. Batchprospekteringssessioner

Batchprospekteringssessioner er vellykkede. Afsæt to til tre timer til koncentreret efterforskning, hvilket giver mulighed for en hurtig fem minutter pause i timen.

Afhængigt af hvor lang din session er, skal du bruge en telefon eller timer til at indstille intervaller på 20, 30 eller 45 minutter. Hver gang timeren går i gang, skal du afslutte hvert opkald. Sæt fem minutter af til administrativt arbejde og opfølgninger, fem mere til opdatering af CRM-noter og fem mere til at gøre klar til dit næste opkald.

5. Følg dine kundeemners blogs

Blogs skrevet af kundeemner kan give indsigtsfulde oplysninger om deres krav og interesser. Selvom det kan tage tid at læse hver artikel, kan en metodisk tilgang være mere effektiv:

Åbn en ny fane og læs alle relevante indlæg.
Scan hurtigt indlæggene for at finde vigtige temaer.
Vælg de mest fascinerende tyve til tredive opslag til at læse mere detaljeret, og vær særlig opmærksom på smertepletterne og triggere set fra udsigtens synspunkt.

Man kan mere effektivt tilpasse e-mails eller opkald til kundeemner ved at bruge de relevante oplysninger, der er erhvervet; dette vil hjælpe med at kontekstualisere deres situation og øge virkningen af den indledende kontakt.

6. Gør god brug af både telefon- og e-mail-kommunikation

Der er ikke én rigtig måde at skabe kontakt på, og en afbalanceret tilgang er ofte nøglen til produktiv kommunikation. De to mest populære måder er telefon og e-mail, hver med deres egne fordele og ulemper.

Mens cold calling kan foretrækkes af nogle sælgere, kan kold e-mail være at foretrække af andre. Hemmeligheden er at gøre brug af det, der er mest behageligt, og samtidig indse fordelene ved mindre almindelige tilgange. Kombination af telefon- og onlinekorrespondance kan forbedre opsøgende effektivitet og imødekomme forskellige præferencer fra kundeemner.

7. Fortsæt efter en Lukket-tabt Transaktion:

Afvisning kan være svært, men det giver også et uvurderligt undervisningsøjeblik. Banebrydende e-mail, grundlægger Bryan Kreuzberger, råder til at følge op via e-mail vedrørende et salgsafslag. Formålet med denne strategi er at få input og forbedre salgstaktik.

Dette er en anbefalet skabelon:

Hej [kundenavn]

Jeg sætter pris på dit svar. Selvom jeg har lukket din fil, så lad mig spørge dig om en sidste ting. Kan du forklare din manglende interesse? Havde jeg mulighed for at gøre noget anderledes?

Jeg vil være taknemmelig for enhver feedback, du kan give, da jeg hele tiden forsøger at forbedre mig.

Jeg sætter pris på din tid.

[Navn]

Denne form for direkte e-mail kan hjælpe med at udpege områder, der kræver arbejde, og opretholde et godt forhold til kundeemnet.

8. Anmod om referencer

Ifølge en HubSpot afstemning af mere end tusind sælgere finder 66 % af sælgerne, at henvisninger fra nuværende kunder er den bedste kilde til kundeemner. Disse henvisninger konverterer ofte lettere.

For at opbygge et netværk af varme, lydhøre kontakter skal du bede om henvisninger efter at have konverteret en kunde til en kunde. Følg om nødvendigt op efter de har brugt dit produkt og overvej at tilbyde incitamenter som rabatter for at tilskynde til henvisninger.

4 værktøjer til salgsprospektering

Baseret på dine eksisterende værktøjer og efterforskningsbehov, vælg dine værktøjer. Prøv flere ting for at se, hvad der passer bedst til din virksomhed.

1. Hub Spot CRM

Priser: Gratis planer tilgængelige
Bedst til: Detaljeret virksomhedsindsigt
Funktionalitet: Automatisk virksomhedsindsigt fra en database med mere end 20 millioner virksomheder, centraliseret kundesporing og brugerdefinerbare dashboards.

2. Hunter

Priser: Gratis planer tilgængelige
Bedst til: Samling af e-maildata
Funktionalitet: Find og bekræft e-mail-adresser, søg efter rolle, bulk eller individuel e-mail-produktion.

3. Kixie

Priser: Planer starter ved $35/måned
Bedst til: Automatisering af opkald og sms
Funktionalitet: Integration med HubSpot, Slack og Pipedrive, understøtter høj volumen opkald, let at implementere.

4. SalgsHandy

Priser: Planer starter ved $7/måned pr. slot
Bedst til: Kold e-mail opsøgende
Funktionalitet: Automatiseret etapevis e-mail-sekvenser, personlig opsøgende kontakt og nem integration med e-mail-udbydere.

Disse værktøjer kan forbedre forskellige aspekter af salgsprospekteringsprocessen, fra leadgenerering til kundeengagement.

Hvad er prospektering for B2B-salg?

At nå ud til mulige erhvervskunder for at skabe kundeemner og øge salget er kendt som B2B-salgsprospektering.

I modsætning til B2C, hvor forbrugermodstand ofte gør cold calling mindre vellykket, er B2B cold calling typisk godt modtaget. Efter at være blevet kontaktet koldt, har mere end 80 % af B2B-køberne givet samtykke til møder.

Udgående teknikker, som f.eks kolde opkald og e-mails, bruges ofte i forretning til forretning (B2B) efterforskning med henblik på at skabe forbindelse til potentielle kunder, der er vant til sådan kommunikation.

For at forbedre salgsprocessen bruges indgående strategier som leadgenerering ofte i forbindelse med denne strategi.

Introduktion til AI Sales Prospecting

E-mail-effektiviteten kan øges ved at bruge kunstig intelligens i salgsprospektering, men det er vigtigt at bruge det korrekt:

Brug AI til tilpasning

Anvend AI for at oprette tilpassede e-mail-emnelinjer baseret på dynamiske input, såsom virksomhedsnyheder eller udsigtsspecifik fakta. Dette gør det muligt at formidle meget personlige og innovative budskaber, herunder unikke værdiforslag eller marketingkoncepter.

Undgå AI for statiske data

Undgå at bruge AI til ting som at tilføje statiske data som jobtitler eller virksomhedsplaceringer, der er bedre egnet til webskrabere. Værktøjer som Clay er mere effektive til sådanne simple datasæt.

Begynd med en skabelon

Opret en e-mail-skabelon med elementer, der er både statiske og variable. AI assistance eller manuel oprettelse er begge mulige for denne skabelon.

Tilpas ved hjælp af AI

Gør din e-mails hook eller åbningslinjer unikt til din egen, og brug hjælpen fra AI til at forbedre dit indhold. Med denne metode koncentrerer AI sig om at forbedre bestemte e-mail-komponenter, mens de håndterer de statiske elementer uafhængigt.

AI kan i høj grad øge effektiviteten og personaliseringen af dine salgsmails, hvilket vil garantere højere engagement og resultater.

Konklusion

Inkorporering af effektive efterforskningsteknikker og udnyttelse af de rigtige værktøjer kan transformere din salgsstrategi. Ved at forstå salgsstadierne efterforskning — fra kulde fører til varme muligheder – dig kan skræddersy din tilgang til maksimal effekt.

Brug rammer som GPCTBA/C&I og klassificer kundeemner for at strømline din indsats. Batch efterforskningssessioner og abonner på kundeemner' blogs for at holde dig orienteret. Brug en blanding af e-mail og telefonkommunikation, og søg altid henvisninger fra tilfredse kunder.

Endelig AI kan udnyttes til at skabe personligt e-mailindhold mens du bruger værktøjer til dataaggregering og verifikation. Sammen vil disse praksisser og værktøjer øge din prospekteringssucces og skabe bedre resultater.

Sælg online

Med Ecwid Ecommerce kan du nemt sælge hvor som helst, til hvem som helst - på tværs af internettet og rundt om i verden.

Kom i gang

April 15, 2024

Om forfatteren

Max har arbejdet i e-handelsindustrien i de sidste seks år med at hjælpe brands med at etablere og øge niveauet for content marketing og SEO. På trods af det har han erfaring med iværksætteri. Han er skønlitterær forfatter i sin fritid.