For at udmærke sig i salg er det vigtigt at forbinde et produkt med en person, der vil have gavn af at eje det. En sælgers ansvar er at afstemme ønsker og krav med passende løsninger.
En dygtig sælger vil sigte mod at etablere gensidig forståelse og forhandle en aftale, hvor kunden tydeligt kan se, hvordan de får gavn af købet. Dette er vigtigt, fordi uden en sådan forståelse kan det være meget udfordrende at lukke et salg.
For at mestre evnen til at sælge, er det nødvendigt at forstå og anvende forskellige salgsteknikker. Disse teknikker omfatter:
- har en klar forståelse af, hvad du sælger
- have en god forståelse af dit målmarked og de personer, der vil være interesserede i at købe dit produkt
- lytte aktivt til dine kunders henvendelser og give dem informerede svar
- placere dit produkt som en løsning på et almindeligt problem eller en måde at forenkle deres liv
- etablere en stærk forbindelse med dine kunder for at få dem til at føle sig godt tilpas, mens de taler med dig
- undgå at tale ned til dit publikum
- fokus på at fastholde kunder for at sikre
langsigtet succes.
Lad os tale om hvert af punkterne.
Trin 1. Mestre dit produkt
Det er vigtigt at forstå det produkt, du sælger, og dets potentielle fordele, før du forsøger at sælge det. Dette gælder uanset om du sælger en
Når du analyserer, skal du tage hensyn til både følelser og objektivitet, da potentielle købere er påvirket af begge. Det er vigtigt at overveje subjektivitet i din analyse.
At investere i en varm aktie kan virke risikabelt, men det giver også den fristende mulighed for at opnå en betydelig fortjeneste på kort tid.
Når du analyserer effektive marketingkampagner, vil du bemærke, at produkter typisk ikke sælges baseret på tekniske specifikationer eller logiske faktorer. I stedet motiveres forbrugerne ofte af deres eget ego og en følelse af, hvad der anses for at være "fedt". Så længe produktet udfører sine grundlæggende funktioner, vil mange forbrugere være interesserede i at købe det.
Trin 2. Undersøg din kunde
At forstå kundens forhold og ønsker er lige så, hvis ikke vigtigere, end produktkendskab ved salg. Det er væsentligt at være opmærksom på kundens behov og ønsker, og hvordan produktet kan opfylde dem. For at skabe et positivt og gensidigt fordelagtigt samspil er det afgørende at overveje kundens perspektiv.
Hvis du ikke kender en kunde personligt, kan du stadig lave antagelser om deres behov baseret på mønstre, du har observeret hos andre kunder, der har besøgt det samme sted. Med erfaring har du måske bemærket, at mange kunder har lignende behov.
For at få mere forståelse for, hvad en professionel kunde søger, kan det være nyttigt at gennemgå deres LinkedIn-profil og undersøge deres branche.
Sørg for at foretage research, før du kontakter os.
For at få købere til at investere deres tid i at lære om dit produkt, er det vigtigt at investere din egen tid i at lære om dem først.
Før du starter en samtale med kundeemner, kan du henvise til disse forskningskilder for information:
- Twitter (individuelle og virksomhedskonti)
- Google (kundeemne og virksomhed)
- Virksomhedens side med pressemeddelelser
- Sider med konkurrenternes pressemeddelelser
- blogs
Stil spørgsmål, og lyt til svarene
Selvom du har undersøgt udsigten grundigt, kan der stadig være huller i din viden. For effektivt at hjælpe køberen med deres problem, er det afgørende at stille mange tankevækkende spørgsmål under samtaler.
Her er nogle eksempler:
- "Hvad er de vigtigste funktioner for dig?"
- "Hvordan skal dette produkt få dig til at føle?"
- "Hvordan påvirker problemet din organisation?
- 'Hvad synes dine kunder? '
- 'Hvad gør du i øjeblikket for at løse problemet?'
- 'I en perfekt verden, hvad ville du gerne se ske med dette?'
- "Kan du give mig et eksempel?"
Det er gavnligt at vise ægte nysgerrighed. Selvom det er nyttigt at have et sæt forberedte spørgsmål, er det ikke nødvendigt at følge dem ord for ord, hvis diskussionen kører af sporet. Folk nyder at diskutere deres egne oplevelser, så at udtrykke ægte nysgerrighed over for dem kan hjælpe dem til at føle sig mere komfortable omkring dig.
For at forbedre kommunikationen er det vigtigt at lytte til køberens svar efter at have stillet et spørgsmål uden at afbryde. Gentag deres besked tilbage til dem og bed om bekræftelse på, at du har forstået det korrekt. Stil derefter et andet spørgsmål for at afklare yderligere detaljer.
Når du lytter opmærksomt, hjælper det dig ikke kun med at forstå problemet bedre, men det får også den anden til at føle sig godt. Hvis du lytter godt, er de det mere tilbøjelige til at lytte til dig, når du har noget at sige.
Sørg for at indtaste disse oplysninger i dit CRM, så hele dit team kan få adgang til dem, og undgå at skulle stille køberen de samme spørgsmål igen.
Trin 3. Præsentér dit produkt som en del af din kundes ideelle livsstil
Alle, uanset om de er kunder eller ej, søger i sidste ende deres egen version af et tilfredsstillende liv. Mens individuelle ønsker kan være meget forskellige, deler de fleste mennesker fælles mål som succes, et behageligt liv og andres beundring.
For at sælge et produkt effektivt, er det afgørende at identificere, hvordan det kan gavne eller forbedre en kundes liv. Derfor er det vigtigt at forstå kundens behov og finde måder at overlappe dem med fordelene ved produktet. Ved at gøre dette kan du skabe et effektivt salgspitch, der fremhæver, hvordan produktet kan opfylde kundens behov og gøre deres liv bedre.
En person, der sælger et nyt køleskab, kunne fremhæve dets fordele, såsom forbedret energieffektivitet og bedre
Kommuniker med kunderne på en måde, de kan forstå
Det er vidunderligt, når sælgere eller landingssider fremviser deres egne personligheder under salgsprocessen. Det er dog vigtigt at huske at observere kundeemnets personlighed og tilpasse tilgangen derefter. Vores individuelle egenskaber påvirker vores foretrukne salgsteknikker og den information, der betyder mest for os.
Her er fire primære personlighedstyper, og deres præferencer:
- Chauffør: Interesseret i at se resultaterne og det endelige resultat.
- Venlig: Interesseret i innovative koncepter og overordnede perspektiver.
- Ekspressiv: Interesseret i at lære om mennesker og hvordan ideer påvirker dem.
- Analytisk: Interesseret i at modtage faktuelle oplysninger, statistikker og data.
For effektivt at kommunikere med dit kundeemne, skræddersy din besked og præsentation til deres præferencer baseret på deres kategori. Fokuser på det, der betyder mest for dem.
Trin 4. Afslut aftalen
Salgsprocessen kan ikke afsluttes uden selve salgshandlingen. Dette indebærer at gennemføre transaktionen mellem køber og sælger, hvilket kan involvere udveksling af kontanter eller underskrivelse af en lejeaftale. Udgangssprogkode: EN
Det er vigtigt at undgå at være alt for selvsikker, indtil en aftale er officielt lukket. Nogle gange kan kunderne ændre mening i sidste øjeblik, og hvis du opfører dig, som om du allerede har forseglet aftalen, kan det skabe unødvendigt pres på dem.
Det er tilrådeligt at lukke handlen så hurtigt som muligt. Selvom det er normalt at føle sig ængstelig, mens du afslutter et salg, kan det mindske dine fremskridt, hvis du trækker det for længe, og give mere selvhævdende konkurrenter mulighed for at vinde over dine potentielle kunder.
Oplev et højdepunkt af følelser
Enhver beslutning en person tager er påvirket af deres følelser. Det betyder, at det ikke er effektivt for sælgere at stole udelukkende på logik for at overtale kunderne.
Salgsmeddelelser, præsentationer og møder bør appellere til både følelserne og den rationelle tankegang hos kundeemnet. Geoffrey James, en salgsekspert, mener det
- Grådighed
- Frygt
- Altruisme
- Misundelse
- Pride
- skam
Der er visse negative følelser, som du ikke ønsker, at potentielle kunder skal forbinde med hverken dig selv eller din organisation.
For effektivt at appellere følelsesmæssigt skal du fokusere på en eller to følelser, der vil forbinde stærkt med dit publikum, og bruge en blid tilgang.
Lad os vække nogle følelser!
Ifølge forskning er rene følelser top psykologisk motivator, når det kommer til købsbeslutninger. Selv i forretningsmiljøer tror folk måske, at de træffer beslutninger baseret på logik, men følelser spiller lige så stærk en rolle.
Følelsesmæssig
Ifølge neurovidenskabsmænd har folk en tendens til at træffe købsbeslutninger baseret på følelser og derefter bruge rationelle grunde til at retfærdiggøre deres valg. For eksempel kan de vælge en bil og derefter lave en liste over praktiske årsager såsom pris, pålidelighed osv. Men selv når de bevidst vurderer mulighederne, har deres instinkter også stor indflydelse på deres beslutninger under indkøbsprocessen.
Selvom der kan være nogle undtagelser, såsom at vælge forskellige mærker af mælk baseret på prisen, er kunderne generelt påvirket af deres følelser, når de træffer købsbeslutninger.
Sælg følelsen
Michael D. Harris, en bidragyder til Harvard Business Review, anbefaler at give en oplevelse, der frembringer den tilsigtede følelse hvis du har til formål at påvirke en kundes opfattelse af dit produkt.
En effektiv metode er at dele en kundes personlige historie, som skal være detaljeret og vække følelser. Overvej at inkludere information om kundens oprindelige frustration eller mangel på noget, før du bruger dit produkt eller din tjeneste. Hvilken indflydelse havde din virksomhed på dem? Oplevede de øget tilfredshed med forretningsresultater eller modtog de hyppige komplimenter for deres nye jeans fra venner?
Målet er at hjælpe potentielle købere med at forestille sig sig selv som kunde og mærke de positive følelser forbundet med det. Når de ønsker at få den oplevelse, er de mere tilbøjelige til at søge efter og købe dit produkt eller din tjeneste.
Målretning forretning beslutningstagere
At få succes med
- Virksomhedens mål med hensyn til økonomi og drift.
- De faglige mål for
beslutningstager.
Du kan undersøge disse faktorer enten i specifikke tilfælde eller generelt. Hvis du for eksempel planlægger at kontakte en B2B-køber for et salgsopkald, er det vigtigt først at studere virksomhedens
Når du promoverer til en gruppe, er det vigtigt at genkende de branchetrends eller udfordringer, som en specifik virksomhedsrolle kan stå over for. Hvis du er ny på markedet og ikke har meget information endnu, anbefales det at etablere en online tilstedeværelse med det samme for at begynde at indsamle data. Dette kan gøres ved oprettelse af en hjemmeside og deltage aktivt på sociale medier.
I mellemtiden, søg venligst online efter:
- Fagpublikationer, hvor fagfolk i din branche udveksler ideer og indsigt om markedsføring.
- Andre virksomheder, der sælger til dit målmarked, deler deres indsigt.
- Anmeldelser, der beskriver fordele og ulemper ved dine konkurrenters produkter og tjenester.
Søgeresultaterne vil give dig tilstrækkelig information til at begynde fokuseret salg.
Fokuser ikke på at lukke for meget
For at få succes med salg skal du flytte dit fokus fra kun at lukke handler til hele salgsrejsen. Selvom dit mål er at nå eller overgå din kvote, kan prioritering af kun tallene hindre din succes. Når du prioriterer at lukke handlen frem for at opbygge et forhold til dine kundeemner, kan de fornemme det og kan blive afskrækket fra at handle med dig.
Hvis du kun fokuserer på at lukke handlen og ikke på at opbygge et forhold til dine kundeemner gennem hele salgsrejsen, er det mere sandsynligt, at du vil skubbe dem væk.
For at forbedre din tilgang skal du fokusere på at forbedre hvert trin i din salgspipeline og fejre hver enkelt præstation undervejs. Betragt det for eksempel som en succes, når en potentiel kunde kontakter dig, tilmelder dig et møde eller begynder at opbygge et forhold til dig.
I sidste ende kan du ikke tvinge en kunde til at foretage et køb. Dit fokus bør være på at opbygge et stærkt forhold og tilbyde en løsning, som kunden vil være ivrig efter at købe.
Trin 5. Glem ikke at Opfølgning
Der er to grunde til, at du bør kontakte en kunde efter et salg.
- For det første hjælper det at etablere et professionelt forhold ud over den indledende salgsinteraktion, hvis du spørger om deres oplevelse med produktet.
- For det andet kan du ved at indsamle feedback fra kunder få værdifuld indsigt i at forbedre din salgstilgang.
I de fleste forretningsmiljøer vil størstedelen af din omsætning komme fra tilbagevendende kunder. For at tilskynde kunderne til at vende tilbage kan du overveje at tilbyde dem en særlig rabat eller et særligt tilbud.
Kunder kan være mere villige til at udfylde en kundesvarsundersøgelse, hvis du tilbyder dem et incitament, som en rabat til fremtidig service. På denne måde kan du opmuntre dem til at vende tilbage og modtage deres feedback regelmæssigt.
Husk, din kunde er et menneske ligesom dig
Når du sender mange opsøgende e-mails hver dag, er det vigtigt at huske, at modtagerne er mennesker, der fortjener at blive behandlet med respekt og Personalisering.
Når du opretter en besked, så spørg dig selv, om du personligt ville sætte pris på at modtage den som modtager. Dette kan hjælpe dig med at vurdere, om din potentielle køber også vil finde beskeden nyttig.
Selvom det er afgørende at opretholde en professionel opførsel i salg, er det lige så vigtigt at fremstå som imødekommende. Dine kunder har interesser ud over deres arbejde, som du kan udnytte for at udvikle en ægte forbindelse. Du kan opbygge et ægte forhold ved lejlighedsvis at styre samtalen mod personlige emner i stedet for udelukkende at fokusere på forretningsspørgsmål. Husk, at det til enhver tid ikke er nødvendigt at opretholde en streng forretningsattitude, og det anbefales heller ikke.
