Hvorfor du bør sælge urentable produkter: Fortjenestemargin i sortimentsplanlægning

Sendt 6 år siden by Jesse Ness, Ecwid Team

Jo højere profit du får på produkter, jo mere overbevisende er det at sælge dem. Sådan ser det i hvert fald ud ved første rødme.

Denne guide forklarer, hvorfor billige produkter med en lav avance også bør dukke op i din online butiksfacade. Du finder svaret på et vanskeligt spørgsmål: hvordan kan du øge salget ved at sælge lav margin Produkter?

Hvorfor en høj overskudsmargin ikke altid er rentabel

Forskellige varer giver forskellige overskud. Dyre er ikke altid de mest rentable, og billige er ikke altid de mest urentable. For at forstå det, bliver vi nødt til at fordøje lidt teori.

Et andet ord for profit fra et specifikt produkt er fortjenstmargen. Det er, hvad du får efter at have fratrukket alle udgifter: fremstillingsomkostninger, forsendelse, opbevaring osv.

Lad os sige, at du købte en stol, der kostede 50 USD, så bragte du den til dit lager for 10 USD og sendte den til kunden for 15 USD. Præcis denne stol koster $200 i din butik. I dette tilfælde vil overskudsgraden være $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Fortjenstmargenen afhænger af markeringen: Jo højere den er, jo større fortjenstmargen får du.

Alle produkter kan opdeles i tre grupper afhængigt af det modtagne overskud:

Lav margin Produkter: Disse er billige og daglig efterspørgsel varer som hygiejneprodukter, undertøj, husholdningskemikalier, babymad, tilbehør. Markup på dem er mindre end 20% (af omkostningerne).
Medium margin Produkter: Andre nødvendige varer som vin, skaldyr, ost, elektronik, byggematerialer. Overskudsgraden for sådanne varer starter fra 50 %.
Høj margin Produkter: Dyre og eksklusive produkter som mærkevarer, guld, smykker, blomster. Ikke beregnet til daglig brug, de betaler sig med en overskudsgrad, der er højere end 100 %.

Sælges kun høj margin varer garanterer ikke, at din butik vil være rentabel. For eksempel, hvis du kun laver ét salg fra en høj margin produkt per sæson, vil du gå i stykker i stedet for at tjene rigtige penge. På samme tid, lav margin produkter kan give en høj månedlig fortjeneste på grund af en massiv omsætning (folk køber dem ofte og i store mængder).

Dit produktsortiment bør indeholde produkter, der er forskellige i både pris og rentabilitet. Byg din prispolitik ved at tage højde for målgruppen, konkurrenternes priser og andre faktorer.

Sådan balancerer du dit produktkatalog efter overskudsmargener

Dine kunder bør have et valg i din butik: Hvis de kun finder billige eller dyre produkter, vil det være svært at træffe en købsbeslutning.

Normalt er produkter i onlinebutikker opdelt i kategorier. Hvis du sælger hårplejeprodukter, så kan disse kategorier være shampoo, balsam, balsam og spray.

Hver kategori i din butik bør indeholde flere produkter, fra billigere til dyrere.

Sådan kan du prissætte dine produkter for at få flere konverteringer:

Estimer prisintervallet for hver kategori. For eksempel sælger du stole. Den billigste koster $50, og den dyreste er $500. Så dette vil være din prisklasse. For at estimere den laveste og den højeste pris i hver kategori, tjek konkurrenternes priser og husk din målgruppe.
Segmentér dine produkter. Varer i hver kategori kan opdeles i tre segmenter: lav, medium, premium. Lav margin produkter er billige og giver lidt overskud.

Så dine stole koster fra $50 til $500. Derfor kan det lave segment i din butik indeholde produkter fra $50 til $100, mellemsegmentet vil forene produkter fra $100 til $300, og premiumsegmentet vil indeholde produkter med en højere pris.

IKEA stole i forskellige prissegmenter dukker op i samme kategori

Selvom du har en butik med et højt specialiseret udvalg af produkter, skal du stadig have varer i alle prissegmenter, ikke kun billige eller dyre. Det giver kunderne mulighed for at have et mere omfattende valg og opfylde forskellige krav.

Dine priser bør vokse sammen med kvaliteten. Det betyder, at hvis dine kunder vælger et dyrere produkt, skal de være sikre på, at kvaliteten stemmer overens med prisen.

Hvilke produkter i din butik skal udgøre kernen i dit produktkatalog - billigt eller dyrt? For at lære det skal du beslutte dig for dit butikssegment: lav, medium eller premium.

For eksempel kan du næsten ikke finde høj kvalitet sofaer lavet med de bedste materialer i en discountbutik. Men hvis en butik positionerer sig som en i top møbelmærke, finder du med garanti meget højere priser og et anderledes produktsortiment.

Samtidig kan aktiesofaen koste både 100 og 500 dollars, mens den luksuriøse kan koste 1,000 og 5,000 dollars. Et sådant prisleje udvider både udvalget og din målgruppe, så det højere prisleje ikke kun kunne nå ud til folk med høj indkomst, men også kunder med en gennemsnitsløn.

Der er tre typer butikker i forhold til prisforholdet:

1. Lavprisbutikker

Minimums- og maksimumspriserne i disse butikker er lavere end konkurrenternes tilsvarende priser. Et typisk publikum består af personer med lav indkomst. Prisforhold:

50 % — lavt segment
30 % - mellemsegment
20 % — premiumsegment

2. Butikker med gennemsnitspriser

Produktomkostninger adskiller sig ikke fra lignende positioner blandt konkurrenter. Det typiske publikum er folk med en gennemsnitlig og over gennemsnit indkomst. Prisforhold:

40 % — lavt segment
40 % - mellemsegment
20 % — premiumsegment

3. Premium butikker

Minimums- og maksimumspriserne i disse butikker er højere end konkurrenternes tilsvarende priser. Påstand: "Kvalitet kan ikke være billig." Det typiske publikum er folk med en meget høj indkomst. Produktforhold:

20-30% — lavt segment
30-40% — medium segment
20-40% — premiumsegment
10 % — luksusprodukter

For eksempel har du en discountbutik med priser fra $30 til $100. Det betyder, at omkring 50 % af varerne skal være i marken fra $3 til $10, 30% af produkterne i området fra $10 til $80, og de dyreste varer, fra $80 til $100, bør udgøre omkring 20% af din katalog.

For at opdele alle produkter korrekt efter pris, skal du:

Forstå dit butiksprissegment
Opret produktkategorier
Sørg for, at hver kategori præsenteres af lav-, medium-, og premium-segment produkter.

At hjælpe folk med at finde et passende produkt til en rimelig pris er ikke det eneste mål med prissegmentering. Det har stor indflydelse på dit overskud. Lad os uddybe eksemplerne:

For mange billige varer i din butik. Du har en møbelbutik i lavprissegmentet. Du sælger alle sofaer for $150. For det første kan det være dårligt for dit brandimage: kunder tror måske, at du kun tilbyder lav kvalitet produkter. For det andet vil dine fortjenstmargener ikke være nok; selvom du laver 10 salg om ugen, vil dit overskud være ubetydeligt. Endelig vil din målgruppe kun være folk med lav indkomst, hvilket betyder, at du negligerer folk med en lidt større løn, som er klar til at betale $ 300-400 til en sofa.
For mange dyre varer i din butik. Hvis du kun sælger dyre varer, vil det afskrække folk med en gennemsnitlig indkomst, selvom de kunne være dine kunder.

Hvad med efterspørgslen?

Mens du opretter sortimentet, bør du også overveje efterspørgslen. Derfor bør butikken have disse produktsegmenter:

Prioriterede produkter. De bør udgøre omkring 20 % af dit produktkatalog. De har en betydelig markup og sælges ofte nok. Eksempler er alkohol, delikatesser, pølser, kaffe til en dagligvarebutik eller designerfrakker til en tøjbutik.
Essentielle varer. Disse varer bør gøre op 40-60% af dit sortiment, da de købes flest og i store mængder. Disse er lav- or medium margin produkter. For en købmand vil det være brød eller pasta. For en tøjbutik er disse grundlæggende T-shirts. Normalt giver de lav fortjeneste. Nogle iværksættere kan dog bygge deres forretning ved kun at sælge basisprodukter.
Sæsonvarer. At sælge disse produkter er kun rentabelt i visse sæsoner. For eksempel kan du finde flere solcremer om sommeren, end en skønhedsbutik normalt har. Hold dette segment under 20% af det komplette sortiment.
Andre. Disse er lav margin varer, der er nødvendige for købers bekvemmelighed, sortimentets unikke karakter og andre formål. Det er rimeligt ikke at tildele mere end 20 % af hele dit sortiment til dem.

Typisk har en butik produkter med en høj salgsrate, men en lille avance, og varer med en lav salgsrate, men med en høj avance. Denne fordeling giver dig mulighed for at opretholde en balance mellem, hvad kunderne ønsker at se i din butik, og hvad der er gavnligt for dig.

Sådan bruges Lav margin Produkter til at skabe overskud

Selvom din primære strategi ikke er baseret på at sælge en stor mængde billige produkter, bør du tilføje nogle lav margin varer til dit produktnet, da de udfører nogle vigtige funktioner:

Kunder har en tendens til at købe produkter med mellempriser og undgår de billigste. Så at have billige produkter ved siden af dyrere vil gøre sidstnævnte mere tiltalende.
Lav margin produkter kan hjælpe dig med at skille dig ud blandt konkurrenterne og tiltrække interesse. For eksempel kan du købe te i en servicebutik, men en anden tilbyder det ikke.
Lav margin varer kan gøre indkøb mere bekvemt. Ved at sælge relaterede produkter med en lav margin kan du mersalg af basisvarerne i din butik til dine kunder.

Så det er præcis, hvordan du kan bruge lav margin varer for at øge din endelige fortjeneste og forbedre salget af høj margin Produkter:

1. Forøg din gennemsnitlige ordreværdi med krydssalg

Tilbyd blot dine kunder yderligere varer at købe. For eksempel kan du vise en separat indholdsblok som: "Folk køber også med dette produkt" eller "Du kan også lide" i indkøbsposen. En callcenteroperatør kan også tilbyde yderligere produkter under opkaldet for at bekræfte ordren. For eksempel er det værd at fortælle din kunde om covers og beskyttelsesglas til deres smartphone på lager, hvis de har glemt at bestille disse varer før.

Krydssalg med et billigere produkt

2. Find ud af "katalysator"-elementer

Der er kategorier af lav margin varer, som er i høj efterspørgsel og kan tiltrække dine kunder. Du kan begynde at tilbyde høj margin produkter med disse "katalysatorer" for at øge den endelige profit.

For eksempel er frø slet ikke dyre, men hvis kunder regelmæssigt kommer til din butik for dem, kan de bestille jord, gødning og andre varer, der er nødvendige for at plante og dyrke planter.

For at finde ud af de nøjagtige "katalysatorer" i din online butik, har du brug for Google Analytics. Tjek kunderejsen gennem hjemmesiden, inden de foretog et køb, og vær opmærksom på de produktsider, de besøgte.

3. Arranger små partier til engros

Den bedste måde at tjene penge på er at sælge lav margin varer i pakker. For eksempel sælger mange netbutikker sokker i små engrospartier.

Cropp sælger en pakke med fem sokker

4. Tilbyd dit produkt i bundter

Bare kombiner lav margin varer i sæt med medium margin og høj margin gods. For eksempel kan du sælge hvert stykke faldbeskyttelse til motorcyklister separat, eller du kan kombinere det i et stort sæt (hjelm + albuebeskyttere + knæbeskyttere + handsker).

Et eksempel på en produktpakke

Nøgleforsøg

Så for at segmentere alle varer i din onlinebutik efter pris og få det maksimalt mulige udbytte af det, skal du:

Bestem prissegmentet for din onlinebutik og opdel alle varer fra hver kategori i billige, gennemsnitlige og dyre.
Find ud af de mest profitable og prioriterede varer, produkter, der sikrer omsætning, og varer, der vil tiltrække kunder og skabe dit brandimage.
Udvikle en strategi for at arbejde med lav margin varer, så deres tilgængelighed kan øge profitten i stedet for at sænke dem.

Om forfatteren

Jesse er Marketing Manager hos Ecwid og har beskæftiget sig med e-handel og internet marketing siden 2006. Han har erfaring med PPC, SEO, konverteringsoptimering og elsker at arbejde med iværksættere for at gøre deres drømme til virkelighed.