Ob Mundpropaganda, Direktverkauf oder eine anspruchsvolle automatisierte Werbekampagne, jeder erfolgreiche Verkauf beginnt mit erfolgreichem Marketing.
Bevor Ihre Kunden etwas trinken können, muss ihnen jemand irgendwo den Brunnen zeigen. Wenn Sie also nicht die Art von Umsatz erzielen, die Sie sich wünschen,
Der Schlüssel zu erfolgreichem Marketing liegt in zwei einfachen Fragen: Wer sind Ihre Kunden und warum kaufen sie?
Tausende von
Um besser zu verkaufen, müssen Sie lernen, besser zu vermarkten. Dazu müssen Sie Ihr Publikum genau definieren. Und hier kommen Kundenprofile ins Spiel.
71 % der Unternehmen, die ihre Umsatz- und Leadziele übertreffen, verfügen über dokumentierte Kundenprofile.
Kundenprofile identifizieren Ihre Zielkunden, was ihnen wichtig ist und wo Sie sie finden. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, warum Kundenprofile wichtig sind und wie Sie Ihre eigenen für Ihre
Was ist ein Kundenprofil?
In der Marketingsprache ist ein Kundenprofil eine fiktive Biografie Ihrer Zielkunden.
Betrachten Sie es als ein kurzes Dokument, das erklärt, WER, was und warum Ihrer idealen Kunden.
An
In den meisten Fällen gilt: Je größer Ihr Produktkatalog, desto mehr Profile müssen Sie ansprechen. Ein Beispiel:
Ein Geschäft wie Amazon hingegen verfügt möglicherweise über Hunderte oder sogar Tausende gezielter Profile.
Allgemein gesprochen, Kundenprofile basieren auf zwei Dingen:
1. Demografische Daten
Sachliche Informationen über den Kunden, die definieren WER Ihre Käufer sind.
Hierzu gehören Daten wie:
- Alter
- Standort
- Geschlecht
- Einkommen
- Ausbildung und Werdegang
- Technologienutzung (bevorzugtes soziales Netzwerk, Telefon,
Laptop-Nutzung, etc.)
2. Psychografische Daten
Während die Demografie erklärt, „wer“ Ihr Käufer ist, erklärt die Psychografik, „warum“ er kauft.
Zu diesen Informationen können die Vorlieben, Hobbys, Ausgabegewohnheiten und Werte Ihres Käufers gehören.
Wie ist ihr Lebensstil? Welche Meinungen vertreten sie? All diese Informationen fallen unter die Psychografik.
Wenn Sie tiefer graben, können psychografische Informationen auch Details enthalten wie:
- Bevorzugte Kommunikationsmethode
- Motivationen für die Nutzung eines Produkts
- Träume und Wünsche.
Dies sind die Informationen, die Sie benötigen, um zu verstehen, wer das kauft, was Sie verkaufen.
Allerdings gibt es auch eine Grenze für das, was Sie wissen müssen. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen gesammelten Informationen relevant zu dem, was Sie verkaufen.
Wenn Sie beispielsweise Boxhandschuhe verkaufen, müssen Sie wahrscheinlich nicht wissen, welche Marke Hundefutter Ihre Kunden bevorzugen. Aber wenn Sie beispielsweise
Kundenprofile helfen Ihnen, das richtige Publikum zu erreichen und mit ihm zu kommunizieren. Wenn Ihre Zielgruppe
Warum Kundenprofile entwickeln?
Es gibt zahlreiche Belege dafür, dass Sie durch die Verwendung von Kundenprofilen mehr Geld verdienen und Ihren Kunden einen besseren Service bieten können.
Laut HubSpot, die Verwendung von Marketing-Profilen macht Websites
Eine weitere Studie von Cintell ergab, dass Unternehmen mit dokumentierten Profilen ihre Umsatzziele häufig übertrafen.
Konkret gibt es 3 Hauptgründe, warum Sie Kundenprofile entwickeln sollten.
1. Sie erzielen bessere Conversions
Das ist ganz einfach: Wenn Sie wissen, was Ihren Kunden gefällt, können Sie ihnen Inhalte und Angebote senden, die sie interessieren.
Zielgerichtete Inhalte und Werbeaktionen können Ihnen dabei helfen, mehr Besucher in Abonnenten, Follower und Kunden umzuwandeln.
Skytap implementierte beispielsweise eine gezielte Content-Marketing-Strategie und verzeichnete einen 124 % mehr Verkaufskontakte und 97 % mehr Onlinekontakte.
Sie können Informationen aus Kundenprofilen verwenden, um personalisiertere E-Mails und Direktnachrichten zu senden, was wiederum Ihre Lead-Qualität verbessert und bessere Kunden generiert.
2. Sie entwickeln und verkaufen bessere Produkte
Denken Sie an all die Male, die Sie losgegangen sind, um ein Geschenk für Ihre Freundin, Ihre Mutter, Ihre Großtante Brenda usw. zu kaufen. Wenn Sie dieser Person nahestanden, war es wahrscheinlich viel einfacher, das richtige Geschenk auszusuchen. Kundenprofile funktionieren auf die gleiche Weise.
Mithilfe von Profilen ist es viel einfacher, die richtigen Produkte zu erstellen und anzubieten, da Sie bereits wissen, was sie wollen und brauchen.
Sie können sogar echte Kunden finden, die Ihrem Profil entsprechen, und mit ihnen an neuen Produkten und Geschäftsmöglichkeiten zusammenarbeiten. Sie helfen Ihnen, Probleme und Herausforderungen zu erkennen, damit Sie Ihrer Konkurrenz mit neuen Lösungen für Ihre Branche zuvorkommen können.
Es besteht sogar eine gute Chance, dass sie länger Kunden bleiben, weil Ihre Produkte und Dienstleistungen auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Lies auch: So erstellen Sie einen Produktprototyp
3. Es hilft Ihnen zu verstehen, wo Ihre Kunden ihre Zeit verbringen
Wenn Sie den Hintergrund jedes Ihrer Profile kennen, können Sie besser nachvollziehen, wo Ihre Kunden die meiste Zeit online verbringen und welche Online-Kanäle sie nutzen.
Dies wiederum wird Ihnen helfen, Ihre Marketingausgaben zu optimieren.
Wenn Ihre Daten beispielsweise zeigen, dass Ihre Kunden Instagram gegenüber Twitter bevorzugen, können Sie Ihre Marketingausgaben stärker auf Instagram konzentrieren.
Verwandt: So finden Sie heraus, wo Sie Ihre Produkte verkaufen können
Wie entwickelt man Kundenprofile?
Wir haben festgestellt, wie wichtig Kundenprofile für jede
Bedenken Sie, dass Kundenprofile so einfach oder so kompliziert sein können, wie Sie möchten. Es gibt keine festen Regeln.
Wichtiger ist, wie effektiv sie ein klares Bild davon schaffen, was unterschiedliche Arten von Kunden zu Ihren Diensten bewegt.
Denken Sie zunächst über die Modellierung von Profilen auf der Grundlage Ihrer verfügbaren qualitativen und quantitativen Forschung nach und konzentrieren Sie sich dabei auf:
- Verhaltenstreiber: Die Ziele der Kunden, was sie erreichen möchten, wie sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind.
- Kaufhindernisse: Die Bedenken und Sorgen Ihrer Kunden.
- Denkweise: Berücksichtigen Sie, ob die Kunden Schnäppchen oder ein exklusiveres Erlebnis wünschen, wenn sie auf Ihrer Website landen.
Wenn Ihnen das zu viel Arbeit erscheint, machen Sie sich keine Sorgen. Wir zeigen Ihnen genau, wie Sie diese Daten für die Entwicklung Ihrer eigenen Profile erhalten.
Schritt Nr. 1: Führen Sie Umfragen durch, um Einblicke in die Kunden zu gewinnen
Niemand kennt Ihre Kunden besser als sie selbst.
Aus diesem Grund besteht der erste Schritt bei der Erstellung von Kundenprofilen in der Durchführung von Umfragen.
Tatsächlich wurden Umfragen in einer Umfrage unter Vermarktern (für B2B-Unternehmen) als drittwichtigste Methode zur Erstellung von Käuferprofilen eingestuft.
Ihr Ziel besteht hier darin, in den Kopf des Kunden zu gelangen, um sicherzustellen, dass die Profile auf den Ansichten echter Menschen basieren.
Bevor Sie beginnen, sollten Sie Ihre Kunden in drei Gruppen unterteilen:
- Gruppe 1: Bestehende Kunden. Sie können sie weiter unterteilen in häufige und
einmal Kunden. - Gruppe 2: Kunden, die auf Ihrer Website gelandet sind, aber noch nichts gekauft haben (insbesondere Kunden mit verlassenen Einkaufswagen)
- Gruppe 3: Kunden, die Ihre Website noch nie besucht haben, aber zu Ihrem Zielmarkt gehören
Es gibt mehrere Möglichkeiten, die verschiedenen oben genannten Kundensegmente zu erreichen.
Für Bestandskunden, erreichen Sie sie am besten per E-Mail. Sie haben ihre E-Mail-Adresse wahrscheinlich bereits in Ihren Unterlagen. Senden Sie ihnen einfach eine E-Mail mit einem Link zu Ihrer Umfrage, etwa so:
Für Site-Besucherkönnen Sie eine Reihe verschiedener Tools nutzen, um Fragen zu stellen.
Sie können zum Beispiel a
Qualaroo ermöglicht es Ihnen, zu einem bestimmten Zeitpunkt eine einzelne Frage auf Ihrer Website anzuzeigen. Dies funktioniert besonders gut, wenn Sie herausfinden möchten, warum Ihre Kunden ihren Kauf nicht abschließen.
Sie können auch eine „Hallo-Leiste“ oben auf Ihrer Seite verwenden, um auf Ihre Umfrage zu verlinken, etwa so:
Für
Um solche Benutzer zu finden, melden Sie sich bei Facebook an und gehen Sie zu „Anzeigen erstellen“.
Gehen Sie hier zu „Zielgruppen“.
Klicken Sie anschließend auf „Zielgruppe erstellen“ und wählen Sie „Lookalike Audience“ aus:
Auf der nächsten
Dadurch wird eine neue benutzerdefinierte Zielgruppe erstellt, die Ihren bestehenden Facebook-Fans entspricht. Wenn Sie bereits etwas Verkehr in Ihrem Online-Shop haben, füge das Facebook-Pixel hinzu um eine Lookalike Audience zu sammeln, die mit den Personen übereinstimmt, die auf Ihrer Site Einkäufe getätigt haben.
Sie können ihnen dann einen Link zu einer Umfrage wie dieser mit einem Anreiz zur Teilnahme schicken:
Glücklicherweise haben Sie heute mehr Auswahl als je zuvor, wenn es um die Erstellung von Umfragen geht. Hier sind einige Optionen:
Jetzt kommt das Wesentliche dieses Abschnitts – die eigentlichen Fragen, die Sie in Ihrer Umfrage stellen sollten.
Die Anzahl der Fragen kann zwischen 7 und 20 liegen. Gestalten und kategorisieren Sie sie so, dass Sie Erkenntnisse zu Verhaltenstreibern, Kaufhindernissen und Denkweisen gewinnen.
Die genauen Fragen, die Sie stellen, können sich von Branche zu Branche unterscheiden, das Endziel bleibt jedoch dasselbe: umsetzbare Informationen zu erhalten, die Ihren Anforderungen entsprechen.
Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie möglicherweise in Ihre Umfrage aufnehmen möchten:
Demografische Fragen:
Dies sind die grundlegendsten Fragen, die Sie Ihren Zielkunden stellen sollten, wie zum Beispiel:
- Sind sie verheiratet?
- Wie alt sind Sie?
- Wo leben sie?
- Haben sie Kinder? Wie viele? In welchem Alter?
- In welchem Land/welcher Stadt sind sie aufgewachsen?
Fragen zur Ausbildung:
Unsere frühe Schul- und Hochschulbildung prägt uns als Erwachsene. Menschen neigen normalerweise dazu, diese Fragen ehrlicher zu beantworten.
- Welchen Bildungsabschluss haben sie?
- Welche Schulen haben sie besucht? Öffentliche oder private?
- Was haben sie studiert?
- Waren sie in der Schule beliebt?
- Welche
außerhalb des Lehrplans An welchen Aktivitäten (falls vorhanden) haben sie teilgenommen?
Karrierefragen:
Fragen zum Berufsleben Ihrer Interessenten verraten viele interessante Details über sie.
- In welcher Branche arbeiten sie?
- Was ist ihre aktuelle berufliche Ebene?
- Was war ihr erstes
Vollzeit Job? - Wie sind sie dort gelandet, wo sie heute sind?
- Verlief ihre Karriere konventionell oder kamen sie aus einer anderen Branche?
Finanzielle Fragen:
Die Finanzen Ihrer Kunden zeigen Ihnen, was sie sich leisten können und wie leicht ihnen ihre Kaufentscheidungen fallen.
- Wie oft kaufen Sie teure Artikel?
- Wie viel sind sie wert?
- Sind sie für die Kaufentscheidungen im Haushalt verantwortlich?
Bedenken Sie, dass Menschen dazu neigen, Finanzfragen falsch zu beantworten, sogar in anonymen Online-Umfragen. Manche könnten dies sogar als Eingriff in ihre Privatsphäre auffassen. Passen Sie Ihre Ergebnisse entsprechend an (normalerweise indem Sie das angegebene Durchschnittseinkommen verringern).
Schritt Nr. 2: Befragen Sie Kunden, um die psychografischen Merkmale zu verstehen
Durch die Durchführung von Einzelinterviews können Sie wertvolle Informationen über die Kaufgewohnheiten und Motivationsgründe Ihres potenziellen Kunden gewinnen – Informationen, die bei Umfragen leicht verloren gehen.
Dies kann eine kostspielige Angelegenheit sein, lohnt sich aber auf jeden Fall. Sie entwickeln nicht nur bessere Kundenprofile, sondern lernen Ihre Kunden auch auf einer grundlegenden Ebene kennen.
Ihr bestehender Kundenstamm ist der perfekte Ausgangspunkt für die Interviews, da diese Ihr Produkt bereits gekauft haben und Ihr Unternehmen kennen.
Um bessere Ergebnisse zu erzielen, teilen Sie Ihre Interviewpartner in zwei Gruppen ein:
- „Gute“ Kunden die mehrfach bei Ihnen gekauft haben
- „Schlechte“ Kunden die einmal bei Ihnen gekauft und schlechte Bewertungen/Feedbacks hinterlassen haben.
Überraschenderweise erzählen Ihnen Ihre „schlechten“ Kunden oft viel mehr über Ihre Probleme als Ihre „guten“ Kunden.
Suchen Sie außerdem nach Interessenten, Empfehlungen und Netzwerken Dritter, um einige Interviewpartner an Bord zu holen.
Hier sind ein paar Tipps für die Anwerbung potenzieller Interviewpartner:
- Anreiz bieten: Es ist fast immer schwierig, zu einem großen Ladenrabatt Nein zu sagen
- Machen Sie deutlich, dass es sich hier nicht um einen Verkaufsanruf handelt: Niemand lässt sich gerne mit Verkaufsgesprächen belästigen
- Machen Sie es ihnen leicht, Ja zu sagen: Lassen Sie sie Zeit und Ort auswählen
Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail, die Quora an einen häufigen Beitragenden gesendet hat:
Hier ist ein weiteres Beispiel für eine E-Mail an Ihre „schlechten“ Kunden mit freundlicher Genehmigung von GrooveHQ:
Diese Beispiele sind zwar von B2B-Unternehmen, Sie verstehen, was ich meine – seien Sie bescheiden, ehrlich und machen Sie es den Bewerbern leicht, an Bord zu kommen. Behandeln Sie Interviews wie Gespräche. Nehmen Sie das Profil eines Gründers an, der nur versucht, sein Geschäft besser zu führen. Sie werden überrascht sein, wie viele Leute Ihnen gerne helfen, wenn Sie Kontakt zu ihnen aufnehmen.
Hier sind dennoch ein paar Tipps, die Sie bei Ihren Vorstellungsgesprächen befolgen können:
- Vor dem Interview: Senden Sie dem Interviewpartner per E-Mail einen Überblick über
3 5 Fragen, bevor Sie sich treffen. - Hören Sie: Sie sollten ⅙ bis ¼ der Zeit sprechen. Verstehen Sie, dass Sie nicht Sie sind da, um zu verkaufen, und um die Probleme Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen.
- Notizen machen: Am besten ist es, das Interview von zwei Personen durchführen zu lassen; die erste Person kann aufmerksam zuhören, während die zweite Fragen stellt.
- Konzentrieren Sie sich auf vergangenes Verhalten: Vermeiden Sie hypothetische und zukünftige Probleme, bis Sie das Gefühl haben, dass es nötig ist. Beschränken Sie Ihre Fragen auf tatsächliche Situationen und Ereignisse.
- Mengen und Reichweite anfragen: Versuchen Sie, sie dazu zu bringen, eine Zahl oder einen Schätzbereich anzugeben, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen (zum Beispiel, welche Produktpreise sie erwarten).
- Bleiben Sie nicht zu lange: Schließen Sie das Gespräch rechtzeitig ab und geben Sie ein kurzes Feedback.
- Nachverfolgen: Bedanken Sie sich für das Interview und geben Sie eine ausführliche Feedback-Zusammenfassung. Fragen Sie, ob sie jemanden kennen, mit dem Sie sprechen sollten.
Wenn Ihnen das gelingt, verfügen Sie über eine Fundgrube subjektiver Daten, die Ihnen beim Verständnis Ihrer Kunden helfen.
Lies auch: So arbeiten Sie mit Fokusgruppen, um Ihre Nische oder Geschäftsidee zu testen
Schritt Nr. 3: Sichern Sie mit Analysedaten
Der letzte Schritt ist auch der einfachste: Suchen Sie in Ihrem Analysetool nach Daten, um die Erkenntnisse aus Schritt 1 und 2 zu sichern.
Wenn Sie über Google Analytics verfügen, können Sie zahlreiche Daten über den Standort, das Alter, die Technologienutzung usw. Ihrer Besucher abrufen.
Um diese Daten zu finden, melden Sie sich bei Google Analytics an. Gehen Sie dann zu Zielgruppen.
Hier finden Sie Daten zu Standort, Sprache und Technologie. Unter „Demografie“ können Sie außerdem Daten zu Interessen, Alter und Geschlecht abrufen.
So könnten Ihre „Standort“-Daten beispielsweise aussehen:
Ein weiteres Werkzeug, Quantacastverfügt möglicherweise nicht über Daten zu Ihrer Site, aber die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass dort die demografischen Daten Ihrer Konkurrenten vorhanden sind.
Um diese Daten zu finden, gehen Sie zu Quantacast.com und klicken Sie auf „Erkunden“. Geben Sie anschließend die URL Ihres Konkurrenten in das angezeigte Suchfeld ein.
Es besteht eine gute Chance, dass Quantacast das Profil Ihres Konkurrenten nicht quantifiziert hat. Wenn das passiert, wechseln Sie einfach zu einem anderen Konkurrenten, bis Sie ein positives Ergebnis erhalten.
Hier sind beispielsweise die demografischen Daten für TMZ.com:
Verwenden Sie diese Daten, um Ihre Ergebnisse aus den vorherigen Schritten zu bestätigen. Wenn Ihre Umfrage beispielsweise gezeigt hat, dass 90 % Ihrer Kunden verheiratet sind, sollten Ihre demografischen Daten widerspiegeln, dass Ihre Besucher älter sind (da
Schritt Nr. 4: Kundenprofil erstellen
In diesem letzten Schritt erstellen Sie anhand der bisher gesammelten Daten eine grobe Skizze von
Sie müssen dabei nichts Ausgefallenes tun – ein einfaches Word-Dokument reicht aus. Wenn Sie jedoch jedem Kundenprofil einen Namen und eine Persönlichkeit zuordnen (z. B. „Frugal Fred“ für einen preisbewussten Kunden), ist es leichter zu merken.
Nutzen Sie das Profilerstellungstool bei Xtensio um ein „visuelleres“ Profil zu erstellen.
Klicken Sie nach der Anmeldung auf „Benutzerpersönlichkeit“, um zu beginnen.
Bearbeiten Sie die Vorlage basierend auf Ihren Daten:
Ihr Endergebnis könnte ungefähr so aussehen:
Herzlichen Glückwunsch! Sie haben gerade ein Kundenprofil für Ihr
Ihre nächsten Schritte
Kundenprofile helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe zu identifizieren und ihre Probleme zu lösen.
Denken Sie daran, dass sich Ihre Profile ständig weiterentwickeln und verändern, wenn Sie mehr Informationen über Ihre Kunden und ihre Motivationen erhalten.
Seien Sie nicht überrascht, wenn Sie im Zuge des Wachstums Ihres Unternehmens völlig neue Profile entdecken.
Hier sind Ihre nächsten drei Schritte:
- Erstellen Sie eine Umfrage und senden Sie sie an Ihre bestehenden Kunden
- Wählen Sie jeweils 10 Ihrer besten und schlechtesten Kunden aus und laden Sie sie zu einem Interview ein
- Erstellen Sie eine grobe Kundenskizze basierend auf den Ergebnissen aus Ihren Interviews und Umfragen.
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