Um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist es wichtig, ein Produkt mit einer Person in Verbindung zu bringen, die davon profitiert. Die Verantwortung eines Verkäufers besteht darin, Wünsche und Anforderungen mit geeigneten Lösungen in Einklang zu bringen.
Ein guter Verkäufer wird versuchen, ein gegenseitiges Verständnis herzustellen und einen Deal auszuhandeln, bei dem der Kunde klar erkennt, welchen Nutzen er aus dem Kauf ziehen wird. Dies ist wichtig, denn ohne ein solches Verständnis kann es sehr schwierig sein, einen Verkauf abzuschließen.
Um die Kunst des Verkaufens zu beherrschen, ist es notwendig, verschiedene Verkaufstechniken zu verstehen und anzuwenden. Zu diesen Techniken gehören:
- haben Sie ein klares Verständnis davon, was Sie verkaufen
- Verfügen Sie über ein gutes Verständnis Ihres Zielmarktes und der Personen, die am Kauf Ihres Produkts interessiert sein werden
- Hören Sie den Anfragen Ihrer Kunden aktiv zu und geben Sie ihnen fundierte Antworten
- Positionieren Sie Ihr Produkt als Lösung für ein häufiges Problem oder als Möglichkeit, das Leben anderer zu vereinfachen
- Bauen Sie eine starke Beziehung zu Ihren Kunden auf, damit diese sich bei Gesprächen mit Ihnen wohl fühlen
- Vermeiden Sie es, von oben herab mit Ihrem Publikum zu sprechen
- Fokussierung auf die Kundenbindung, um sicherzustellen,
langfristig Erfolg.
Lassen Sie uns über jeden einzelnen Punkt sprechen.
Schritt 1. Beherrschen Sie Ihr Produkt
Es ist wichtig, das Produkt, das Sie verkaufen, und seine potenziellen Vorteile zu verstehen, bevor Sie versuchen, es zu verkaufen. Dies gilt unabhängig davon, ob Sie ein
Berücksichtigen Sie bei der Analyse sowohl Emotionen als auch Objektivität, da potenzielle Käufer von beidem beeinflusst werden. Es ist wichtig, die Subjektivität in Ihrer Analyse zu berücksichtigen.
Die Investition in eine gefragte Aktie mag riskant erscheinen, bietet aber auch die verlockende Möglichkeit, in kurzer Zeit einen erheblichen Gewinn zu erzielen.
Bei der Analyse effektiver Marketingkampagnen werden Sie feststellen, dass Produkte in der Regel nicht aufgrund technischer Spezifikationen oder logischer Faktoren verkauft werden. Stattdessen werden Verbraucher oft von ihrem eigenen Ego und einem Gefühl dafür, was als „cool“ gilt, motiviert. Solange das Produkt seine Grundfunktionen erfüllt, werden viele Verbraucher daran interessiert sein, es zu kaufen.
Schritt 2. Recherchieren Sie Ihren Kunden
Das Verständnis der Umstände und Wünsche des Kunden ist beim Verkaufen genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, als Produktkenntnisse. Es ist wichtig, sich der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden bewusst zu sein und zu wissen, wie das Produkt diese erfüllen kann. Um eine positive und für beide Seiten vorteilhafte Interaktion zu schaffen, ist es wichtig, die Perspektive des Kunden zu berücksichtigen.
Wenn Sie einen Kunden nicht persönlich kennen, können Sie trotzdem Annahmen über ihre Bedürfnisse treffen basierend auf Mustern, die Sie bei anderen Kunden beobachtet haben, die denselben Ort besucht haben. Mit der Erfahrung haben Sie möglicherweise festgestellt, dass viele Kunden ähnliche Bedürfnisse haben.
Um besser zu verstehen, wonach ein professioneller Kunde möglicherweise sucht, kann es hilfreich sein, sein LinkedIn-Profil durchzusehen und seine Branche zu recherchieren.
Stellen Sie sicher, dass Sie Nachforschungen anstellen, bevor Sie uns kontaktieren.
Um Käufer dazu zu bewegen, Zeit zu investieren, um sich über Ihr Produkt zu informieren, ist es wichtig, dass Sie zunächst selbst Zeit investieren, um sich über sie zu informieren.
Bevor Sie ein Gespräch mit potenziellen Kunden beginnen, können Sie diese Recherchequellen zu Rate ziehen:
- Twitter (Privat- und Geschäftskonten)
- Google (potenzieller Kunde und Unternehmen)
- Seite mit Pressemitteilungen des Unternehmens
- Pressemitteilungsseiten der Wettbewerber
- Blogs
Stellen Sie Fragen und hören Sie sich die Antworten an
Auch wenn Sie sich gründlich über den Interessenten informiert haben, können noch Wissenslücken bestehen. Um den Käufer bei seinem Anliegen effektiv unterstützen zu können, ist es wichtig, im Gespräch viele durchdachte Fragen zu stellen.
Hier sind einige Beispiele:
- „Was sind für Sie die wichtigsten Funktionen?“
- „Welches Gefühl soll Ihnen dieses Produkt vermitteln?“
- „Welche Auswirkungen hat das Problem auf Ihr Unternehmen?
- „Was denken Ihre Kunden?“
- „Was tun Sie derzeit, um das Problem zu lösen?“
- „Was würden Sie in einer perfekten Welt gerne in dieser Hinsicht geschehen sehen?“
- 'Kannst du mir ein Beispiel geben?'
Es ist von Vorteil, echte Neugier zu zeigen. Es ist zwar hilfreich, eine Reihe vorbereiteter Fragen zu haben, es ist jedoch nicht notwendig, diese Wort für Wort zu beantworten, wenn die Diskussion vom Thema abkommt. Menschen sprechen gern über ihre eigenen Erfahrungen. Wenn Sie ihnen gegenüber echte Neugier zeigen, können sie sich in Ihrer Gegenwart wohler fühlen.
Um die Kommunikation zu verbessern, ist es wichtig, der Antwort des Käufers zuzuhören, nachdem Sie eine Frage gestellt haben, ohne ihn zu unterbrechen. Wiederholen Sie seine Nachricht und bitten Sie um Bestätigung, dass Sie sie richtig verstanden haben. Stellen Sie dann eine weitere Frage, um weitere Einzelheiten zu klären.
Wenn Sie aufmerksam zuhören, hilft Ihnen das nicht nur, das Problem besser zu verstehen, sondern gibt auch dem anderen ein gutes Gefühl. Wenn Sie gut zuhören, sind sie hört Ihnen eher zu, wenn Sie etwas zu sagen haben.
Geben Sie diese Informationen unbedingt in Ihr CRM ein, damit Ihr gesamtes Team darauf zugreifen kann und Sie dem Käufer nicht erneut dieselben Fragen stellen müssen.
Schritt 3. Präsentieren Sie Ihr Produkt als Teil des idealen Lebensstils Ihres Kunden
Jeder, ob Kunde oder nicht, sucht letztlich nach seiner eigenen Vorstellung eines erfüllten Lebens. Während die individuellen Wünsche sehr unterschiedlich sein können, haben die meisten Menschen gemeinsame Ziele wie Erfolg, ein angenehmes Leben und die Bewunderung anderer.
Um ein Produkt effektiv zu verkaufen, ist es entscheidend, herauszufinden, wie es dem Leben eines Kunden zugute kommen oder es verbessern kann. Daher ist es wichtig, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und Wege zu finden, diese mit den Vorteilen des Produkts zu verbinden. Auf diese Weise können Sie ein effektives Verkaufsgespräch erstellen, das hervorhebt, wie das Produkt die Bedürfnisse des Kunden erfüllen und sein Leben verbessern kann.
Ein Privatmann, der einen neuen Kühlschrank verkauft, könnte dessen Vorteile hervorheben, wie etwa eine verbesserte Energieeffizienz und eine bessere
Kommunizieren Sie mit Kunden auf eine Art und Weise, die diese verstehen
Es ist wunderbar, wenn Verkäufer oder Landingpages während des Verkaufsprozesses ihre eigene Persönlichkeit zeigen. Es ist jedoch wichtig, daran zu denken, die Persönlichkeit des potenziellen Kunden zu beobachten und den Ansatz entsprechend anzupassen. Unsere individuellen Merkmale beeinflussen unsere bevorzugten Verkaufstechniken und die Informationen, die uns am wichtigsten sind.
Entdecken Sie vier Hauptpersönlichkeitstypenund ihre Präferenzen:
- Treiber: Interessiert an den Ergebnissen und dem Endergebnis.
- Sympathisch: Interessiert an innovativen Konzepten und übergreifenden Perspektiven.
- Ausdrucksstark: Interessiert daran, mehr über Menschen zu erfahren und die Wirkung von Ideen auf sie.
- Analytisch: Interessiert am Erhalt von sachlichen Informationen, Statistiken und Daten.
Um effektiv mit Ihren potenziellen Kunden zu kommunizieren, passen Sie Ihre Nachrichten und Präsentationen an ihre Vorlieben je nach Kategorie an. Konzentrieren Sie sich auf das, was ihnen am wichtigsten ist.
Schritt 4. Den Deal abschließen
Der Verkaufsprozess kann nicht ohne den eigentlichen Verkaufsakt abgeschlossen werden. Dabei geht es um den Abschluss der Transaktion zwischen Käufer und Verkäufer, die den Austausch von Bargeld oder die Unterzeichnung eines Mietvertrags beinhalten kann. Ausgabesprachencode: EN
Es ist wichtig, nicht zu selbstbewusst zu sein, bis ein Geschäft offiziell abgeschlossen ist. Manchmal ändern Kunden ihre Meinung in letzter Minute, und wenn Sie so tun, als hätten Sie das Geschäft bereits unter Dach und Fach, kann das unnötigen Druck auf sie ausüben.
Es ist ratsam, den Deal so schnell wie möglich abzuschließen. Auch wenn es normal ist, beim Abschluss eines Verkaufs nervös zu sein, kann es Ihren Fortschritt beeinträchtigen, wenn Sie den Verkauf zu lange hinauszögern, und es aggressiveren Konkurrenten ermöglichen, Ihre potenziellen Kunden abzuwerben.
Erleben Sie einen Gipfel der Gefühle
Jede Entscheidung einer Person wird von ihren Emotionen beeinflusst. Das bedeutet, dass es für Verkäufer nicht effektiv ist, sich bei der Überzeugung von Kunden ausschließlich auf Logik zu verlassen.
Verkaufsbotschaften, Präsentationen und Meetings sollten sowohl die Emotionen als auch das rationale Denken des potenziellen Kunden ansprechen. Geoffrey James, ein Vertriebsexperte, glaubt, dass
- Gier
- Angst
- Altruismus
- Neid
- Stolz
- Schande
Sie möchten nicht, dass potenzielle Kunden bestimmte negative Emotionen mit Ihnen oder Ihrem Unternehmen verknüpfen.
Um emotionale Appelle wirkungsvoll einzusetzen, konzentrieren Sie sich auf ein oder zwei Gefühle, die eine starke Verbindung zu Ihrem Publikum herstellen, und gehen Sie behutsam vor.
Lassen Sie uns Emotionen wecken!
Der Forschung zufolge ist reine Emotion die Top-psychologischer Motivator bei KaufentscheidungenAuch im Geschäftsleben denken die Leute vielleicht, dass sie ihre Entscheidungen auf logischen Grundlagen gründen, aber Emotionen spielen eine ebenso große Rolle.
Emotionen
Laut Neurowissenschaftlern neigen Menschen dazu, Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Emotionen zu treffen und ihre Entscheidungen dann mit rationalen Gründen zu begründen. Beispielsweise entscheiden sie sich vielleicht für ein Auto und erstellen dann eine Liste mit praktischen Gründen wie Preis, Zuverlässigkeit usw. Doch selbst wenn sie die Optionen bewusst abwägen, beeinflussen ihre Instinkte ihre Entscheidungen während des Kaufprozesses stark.
Zwar mag es Ausnahmen geben, wie etwa die Auswahl verschiedener Milchmarken aufgrund des Preises, doch im Allgemeinen werden Kunden bei ihrer Kaufentscheidung von ihren Emotionen beeinflusst.
Verkaufe das Gefühl
Michael D. Harris, Mitarbeiter der Harvard Business Review, empfiehlt Bereitstellung eines Erlebnisses, das die beabsichtigten Emotionen hervorruft wenn Sie die Wahrnehmung Ihres Produkts durch einen Kunden beeinflussen möchten.
Eine effektive Methode besteht darin, die persönliche Geschichte eines Kunden zu erzählen. Diese sollte detailliert sein und Emotionen wecken. Erwägen Sie, Informationen über die anfängliche Frustration des Kunden oder über das Fehlen von etwas vor der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung einzuschließen. Welchen Einfluss hatte Ihr Unternehmen auf ihn? War er mit den Geschäftsergebnissen zufriedener oder bekam er von Freunden häufig Komplimente für seine neuen Jeans?
Das Ziel besteht darin, potenziellen Käufern dabei zu helfen, sich selbst als Kunden vorzustellen und die damit verbundenen positiven Emotionen zu spüren. Wenn sie diese Erfahrung machen möchten, ist es wahrscheinlicher, dass sie nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen und es kaufen.
Zielgeschäft Entscheidungsträger
Um erfolgreich zu sein in
- Die Ziele des Unternehmens in finanzieller und betrieblicher Hinsicht.
- Die beruflichen Ziele der
Entscheidungsträger.
Sie können diese Faktoren entweder in bestimmten Fällen oder allgemein untersuchen. Wenn Sie beispielsweise planen, einen B2B-Käufer für ein Verkaufsgespräch zu erreichen, ist es wichtig, zuerst die
Bei der Beförderung in eine Gruppe ist es wichtig, die Branchentrends oder Herausforderungen zu erkennen, denen eine bestimmte Geschäftsrolle gegenüberstehen kann. Wenn Sie neu auf dem Markt sind und noch nicht viele Informationen haben, empfiehlt es sich, sofort eine Online-Präsenz aufzubauen, um mit der Datenerfassung zu beginnen. Dies kann durch Erstellen einer Website und aktive Teilnahme an sozialen Medien.
Suchen Sie in der Zwischenzeit online nach:
- Fachzeitschriften, in denen Fachleute Ihrer Branche Ideen und Erkenntnisse zum Thema Marketing austauschen.
- Andere Unternehmen, die an Ihren Zielmarkt verkaufen, teilen ihre Erkenntnisse.
- Bewertungen, die die Vor- und Nachteile der Produkte und Dienstleistungen Ihrer Konkurrenz beschreiben.
Die Suchergebnisse liefern Ihnen genügend Informationen, um mit dem gezielten Verkauf zu beginnen.
Konzentrieren Sie sich nicht zu sehr auf den Abschluss
Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihren Fokus vom bloßen Abschluss von Geschäften auf den gesamten Verkaufsprozess verlagern. Selbst wenn Ihr Ziel darin besteht, Ihre Quote zu erfüllen oder zu übertreffen, kann es Ihren Erfolg behindern, wenn Sie nur die Zahlen priorisieren. Wenn Sie dem Abschluss des Geschäfts Vorrang vor dem Aufbau einer Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden geben, können diese das spüren und werden möglicherweise davon abgehalten, Geschäfte mit Ihnen zu machen.
Wenn Sie sich nur auf den Geschäftsabschluss konzentrieren und nicht darauf, während des gesamten Verkaufsprozesses eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie sie vergraulen.
Um Ihren Ansatz zu verbessern, konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung jedes einzelnen Schritts Ihrer Vertriebspipeline und feiern Sie jeden Erfolg auf dem Weg dorthin. Betrachten Sie es beispielsweise als Erfolg, wenn ein potenzieller Kunde Sie kontaktiert, sich für ein Meeting anmeldet oder beginnt, eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen.
Letztlich können Sie einen potenziellen Kunden nicht zu einem Kauf zwingen. Ihr Fokus sollte darauf liegen, eine starke Beziehung aufzubauen und eine Lösung anzubieten, die der Kunde gerne kauft.
Schritt 5. Vergessen Sie nicht Begleitung
Es gibt zwei Gründe, warum Sie einen Kunden nach einem Verkauf kontaktieren sollten.
- Erstens hilft es beim Aufbau einer professionellen Beziehung über die erste Verkaufsinteraktion hinaus, wenn Sie nach den Erfahrungen des Kunden mit dem Produkt fragen.
- Zweitens können Sie durch das Sammeln von Kundenfeedback wertvolle Erkenntnisse zur Verbesserung Ihres Verkaufsansatzes gewinnen.
In den meisten Geschäftsumgebungen wird der Großteil Ihres Umsatzes von Stammkunden stammen. Um Kunden zur Rückkehr zu ermutigen, sollten Sie ihnen einen Sonderrabatt oder ein Sonderangebot anbieten.
Kunden sind möglicherweise eher bereit, eine Kundenbefragung auszufüllen, wenn Sie ihnen einen Anreiz bieten, beispielsweise einen Rabatt für zukünftige Dienstleistungen. Auf diese Weise können Sie sie dazu ermutigen, wiederzukommen und regelmäßig Feedback zu erhalten.
Denken Sie daran: Ihr Kunde ist ein Mensch, genau wie Sie
Wenn Sie täglich viele Outreach-E-Mails versenden, ist es wichtig, daran zu denken, dass die Empfänger Menschen sind, die es verdienen, mit Respekt behandelt zu werden und Personalisierung.
Überlegen Sie sich beim Erstellen einer Nachricht, ob Sie als Empfänger diese Nachricht persönlich gerne erhalten würden. So können Sie besser einschätzen, ob Ihr potenzieller Käufer die Nachricht auch hilfreich finden wird.
Während es im Verkauf wichtig ist, ein professionelles Auftreten zu wahren, ist es ebenso wichtig, zugänglich zu wirken. Ihre Kunden haben auch über ihre Arbeit hinausgehende Interessen, die Sie nutzen können, um eine echte Verbindung aufzubauen. Sie können eine echte Beziehung aufbauen, indem Sie das Gespräch gelegentlich auf persönliche Themen lenken, anstatt sich ausschließlich auf geschäftliche Angelegenheiten zu konzentrieren. Denken Sie daran, dass es weder notwendig noch empfehlenswert ist, immer eine streng geschäftliche Haltung beizubehalten.
