Πώς να τιμολογήσετε ένα προϊόν για αρχάριους σε επιχειρήσεις λιανικής

Αναρτήθηκε 3 χρόνια πριν by Μαξ Κομόνοφ

Όταν ξεκινάτε μια νέα επιχείρηση λιανικής, η πρώτη ερώτηση που αντιμετωπίζουν όλοι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων είναι: πώς πρέπει να τιμολογήσω ένα προϊόν για λιανική; Η αλήθεια είναι ότι δεν υπάρχει πάντα μια απλή απάντηση. Για να επιτύχετε, θα πρέπει να βρείτε τη στρατηγική τιμολόγησης που λειτουργεί καλύτερα για την επιχείρησή σας συγκεκριμένα.

Για να βεβαιωθείτε ότι τιμολογείτε σωστά τα προϊόντα σας, υπάρχουν κοινές στρατηγικές που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις λιανικής και μια ποικιλία παραγόντων που θα πρέπει να λάβετε υπόψη πριν υιοθετήσετε μια ενιαία στρατηγική τιμολόγησης.

Είναι κάτι περισσότερο από το επιθυμητό περιθώριο κέρδους. Η κατανόηση των διαφόρων στρατηγικών τιμολόγησης και της συνολικής στρατηγικής κέρδους της επιχείρησής σας θα σας βοηθήσει να τιμολογήσετε στρατηγικά τα προϊόντα που κάνουν τους πελάτες σας να θέλουν να αγοράσουν.

Τι είναι η Στρατηγική Τιμολόγησης;

Μια στρατηγική τιμολόγησης είναι απλώς μια φόρμουλα που βοηθά τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να γνωρίζουν πώς να τιμολογούν ένα συγκεκριμένο προϊόν. Η κατοχή ενός είναι απαραίτητη για κάθε επιτυχημένη επιχείρηση. Υπάρχουν πολλά πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν σχεδιάζετε τη συνολική στρατηγική τιμολόγησης:

Το είδος των προϊόντων και το κόστος του προϊόντος.
Η επωνυμία σας και η αντίληψη που θέλετε να έχουν οι πελάτες για την επιχείρησή σας.
Γενικά έξοδα.
Μακροπρόθεσμος στόχους κέρδους.
Μάρκετινγκ και ψυχολογία πελατών.
Πόσοι πελάτες είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν.

Όλα αυτά τα πράγματα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά τη δημιουργία και την εφαρμογή μιας λειτουργικής στρατηγικής τιμολόγησης. Τα είδη των προϊόντων που πουλάτε και το κόστος του προϊόντος θα είναι ένας μεγάλος παράγοντας. Εάν πουλάτε μια ποικιλία προϊόντων, τότε θα χρειαστεί να κάνετε κάποια έρευνα σχετικά με το ποια στρατηγική τιμολόγησης λειτουργεί καλύτερα για κάθε τύπο προϊόντος.

Για παράδειγμα, αν έχετε ένα μεγάλο γενικό κατάστημα που πουλάει είδη εισιτηρίων με υψηλή τιμή, όπως έπιπλα ή ηλεκτρονικά είδη, καθώς και μερικά μικρότερα είδη, όπως αυτοκόλλητα ή μικρά nik nak, δεν θα είχατε την ίδια στρατηγική για καθένα από αυτά τα προϊόντα. Θα χρειαστεί να επισημάνετε τα μικρότερα αντικείμενα πολύ περισσότερο από τα μεγαλύτερα.

Επίσης, λάβετε υπόψη την εικόνα της επωνυμίας σας όταν υιοθετείτε μια στρατηγική τιμολόγησης. Ορισμένες μάρκες θα ακολουθήσουν την premium προσέγγιση και θα κάνουν τις συσκευασίες και τα προϊόντα τους να έχουν πιο premium εμφάνιση, ακόμα κι αν τα προϊόντα είναι ακριβώς τα ίδια με ένα προϊόν που θα μπορούσατε να βρείτε στη Walmart. Μπορείτε να τιμολογήσετε τα προϊόντα πολύ υψηλότερα εάν έχετε μια στρατηγική επωνυμίας premium.

Αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι πρέπει να ακολουθήσουν το δρόμο της premium επωνυμίας επειδή μπορείτε να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας υψηλότερα. Με το premium branding θα έχετε υψηλότερα γενικά έξοδα με το μάρκετινγκ και το καλύτερο εξυπηρέτηση πελατών και εμπειρία, που με τη σειρά τους δικαιολογούν το υψηλότερο κόστος ανά είδος.

Με οποιαδήποτε επιχείρηση, θα έπρεπε να έχετε μακροπρόθεσμος στόχους για κάθε πτυχή της επιχείρησής σας, συμπεριλαμβανομένου του κέρδους. Εάν έχετε ένα μακροπρόθεσμος όραμα, θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε ποια στρατηγική τιμολόγησης είναι κατάλληλη για εσάς και την επιχείρησή σας.

Τέλος, μια στρατηγική τιμολόγησης είναι κάτι περισσότερο από το να φροντίζεις απλώς να έχεις κέρδος. Έχουν γίνει αμέτρητες μελέτες για την ψυχολογία των καταναλωτών και την τιμολόγηση. Θα χρειαστεί να εξισορροπήσετε τη στρατηγική τιμολόγησης με την ψυχολογία των καταναλωτών. Για παράδειγμα, η εκπτωτική τιμολόγηση μπορεί να είναι μια εξαιρετική στρατηγική, αλλά αν γίνει υπερβολικά μπορεί να κάνει τον πελάτη να αντιληφθεί τα προϊόντα σας ως χαμηλότερης ποιότητας, παρόλο που μπορεί να είναι το ίδιο ακριβώς προϊόν που κάποιος άλλος πουλά σε υψηλότερη τιμή.

Στρατηγικές τιμολόγησης

Υπάρχουν πολλές στρατηγικές τιμολόγησης προϊόντων και ποικίλοι παράγοντες εμπίπτουν στους στόχους και τη στρατηγική κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης. Η απόφαση για την τελική τιμή θα εξαρτηθεί από τα επιθυμητά περιθώρια κέρδους για κάθε προϊόν, τα συνολικά έσοδά σας και το πόσο κέρδος θέλετε να δημιουργήσει η επιχείρησή σας και την εικόνα της επωνυμίας σας. Θα χρειαστεί να προσθέσετε το κόστος υλικών που απαιτείται για τη λειτουργία της επιχείρησής σας λιανικής, όπως το κόστος χονδρικής, το κόστος μάρκετινγκ και το κόστος αποστολής.

Θα χρειαστεί να τιμολογήσετε τα προϊόντα αρκετά υψηλές για να καλύψετε αυτά τα κόστη, ενώ θα σας περισσέψει αρκετά για να διατηρήσετε την επιχείρησή σας κερδοφόρα. Μόλις καθορίσετε μια δίκαιη τιμή που θα σας κάνει κερδοφόρους, μπορείτε να εξετάσετε ορισμένες ψυχολογικές στρατηγικές τιμολόγησης που θα σας βοηθήσουν να πουλήσετε τα προϊόντα σας σε υψηλότερες τιμές.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να το κάνετε αυτό. Ακολουθούν ορισμένες στρατηγικές τιμολόγησης προϊόντων που μπορείτε να δοκιμάσετε και να δείτε τι μπορεί να λειτουργήσει καλύτερα για την επιχείρησή σας:

Τιμές Keystone

Κατά την τιμολόγηση των προϊόντων το πρώτο πράγμα που θέλετε να έχετε κατά νου είναι τα περιθώρια κέρδους σας. Η βασική τιμολόγηση είναι περισσότερο κανόνας παρά στρατηγική τιμολόγησης. Πριν προχωρήσετε στις άλλες στρατηγικές τιμολόγησης προϊόντων, θα θέλετε να υπολογίσετε πρώτα την τελική τιμή σας. Αυτό απαιτεί από εσάς να λάβετε υπόψη το κόστος υλικού που σχετίζεται με την κυκλοφορία του προϊόντος στην αγορά, το να φέρετε το προϊόν μπροστά στον πελάτη και, τέλος, να πάρετε το προϊόν στα χέρια του.

Η τιμολόγηση Keystone είναι ένας απλός τύπος ποσοστιαίας σήμανσης. Πρώτον, προσθέτετε το κόστος σας, αυτό περιλαμβάνει, το κόστος της χονδρικής τιμής, κόστη μάρκετινγκ, έξοδα αποστολής κ.λπ. Δεύτερον, προσθέστε το ποσοστό σήμανσης, αυτό είναι το ποσοστό του κόστους που θέλετε να λάβετε πίσω. Η χρήση αυτού του τύπου είναι ένα καλό σημείο εκκίνησης, τότε μπορείτε να αποφασίσετε να δοκιμάσετε κάποιες άλλες στρατηγικές για να δείτε εάν μπορείτε να επιτύχετε υψηλότερο ποσοστό μετατροπής ή να αυξήσετε τα περιθώρια κέρδους σας.

Τιμολόγηση πακέτου

Η τιμολόγηση δέσμης χρησιμοποιείται συχνά από λιανοπωλητές για την πώληση πολλών αντικειμένων. Με την τιμολόγηση πακέτου έχετε δύο κύρια πλεονεκτήματα, την πώληση περισσότερων προϊόντων και τη δυνατότητα να καταχωρίσετε μεμονωμένα προϊόντα για περισσότερα. Αυτό χρησιμοποιείται συχνά στα παντοπωλεία για να προσπαθήσουν να πείσουν τους πελάτες να αγοράσουν πολλά από το ίδιο είδος. Η τιμολόγηση της δέσμης ρυθμίζεται όπου το είδος είναι φθηνότερο όταν αγοράζεται σε συνδυασμό με πολλαπλάσια του ίδιου προϊόντος ή όταν αγοράζεται με άλλο είδος.

Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πουλάτε ένα πακέτο στυλό και highlighters μαζί για 12.00 $ και στη συνέχεια πουλάτε το καθένα ξεχωριστά για 7.00 $. Ο πελάτης σας είναι πιο πιθανό να τα αγοράσει ως πακέτο επειδή θα έπαιρνε το καθένα για 6.00 $. Συνδυάζοντας αυτά τα δύο προϊόντα μαζί, τότε δικαιολογείται η αύξηση της τιμής για το μεμονωμένο στοιχείο κατά 1.00 $. Αυτή η στρατηγική θα κάνει τους πελάτες σας να αγοράσουν περισσότερα προϊόντα και θα σας επιτρέψει να αυξήσετε το περιθώριο κέρδους σας στα μεμονωμένα είδη όταν πωλούνται χωριστά.

Premium τιμολόγηση

Αυτή η στρατηγική τιμολόγησης προϊόντων μπορεί να είναι επικίνδυνη, αλλά αξίζει τον κόπο. Εάν μπορείτε να πουλήσετε το εμπορικό σήμα σας ως α high-end premium brand μπορείτε να ζητήσετε όποια τιμή θέλετε για τα προϊόντα σας. Αυτή μπορεί να μην είναι η καλύτερη διαδρομή εάν ξεκινάτε την πρώτη σας επιχείρηση. Χρειάζονται πολλές έξυπνες τακτικές μάρκετινγκ και πωλήσεων για να το πετύχετε σωστά.

Θα χρειαστεί να παρακολουθήσετε τις τάσεις της αγοράς για το συγκεκριμένο προϊόν. Εάν όλοι οι άλλοι στην αγορά χρησιμοποιούν μια στρατηγική τιμολόγησης με έκπτωση, αυτή θα ήταν μια εξαιρετική ευκαιρία να έρθετε με μια premium επωνυμία. Θα σας έδινε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα επειδή η αντιληπτή ποιότητα των προϊόντων σας θα ήταν πολύ υψηλότερη.

Τιμολόγηση άγκυρας

Τιμολόγηση άγκυρας είναι μια εξαιρετική στρατηγική τιμολόγησης που καθορίζει τις προσδοκίες τιμών για τα προϊόντα σας και καθιστά το στη μέση της σειράς αντικείμενο μια εξαιρετική επιλογή χρησιμοποιώντας την ψυχολογία του πελάτη. Η τιμολόγηση αγκύρωσης λειτουργεί καλύτερα όταν έχετε διάφορα σημεία τιμών για ορισμένα προϊόντα. Θα θέλετε να τοποθετήσετε αυτές τις επιλογές στη σελίδα πωλήσεών σας με τρόπο που ο πελάτης θα βλέπει α υψηλότερη τιμή στοιχείο και α χαμηλότερη τιμή είδος. Το προϊόν που αγκυρώνετε θα τιμολογείται στη μέση αυτών των δύο προϊόντων.

Οι περισσότεροι πελάτες θα επιλέξουν τη μεσαία επιλογή, στο μυαλό τους είναι η βέλτιστη τιμή. Δεν θα θέλουν να πληρώσουν κορυφαίο δολάριο για το προϊόν και μπορεί να πιστεύουν ότι υπάρχει πρόβλημα ποιότητας με τη φθηνότερη επιλογή. Αυτή η κοινή ανάλυση καταναλωτών καθιστά τη μεσαία επιλογή σας την πιο ελκυστική επιλογή.

Μπορείτε να το κάνετε αυτό είτε με προϊόντα είτε με υπηρεσίες στο δικό σας κατάστημα, αλλά μπορείτε επίσης να το κάνετε αναφέροντας τις τιμές των ανταγωνιστών στη σελίδα σας. Θα πρέπει να είστε προσεκτικοί με την καταχώριση των ανταγωνιστών σας στη δική σας σελίδα, βεβαιωθείτε ότι το προϊόν σας ξεχωρίζει αρκετά ώστε οι πελάτες να πιστεύουν ότι το προϊόν σας είναι σαφώς η καλύτερη επιλογή για τα χρήματά τους.

Τιμολόγηση γοητείας

Μια άλλη στρατηγική τιμολόγησης προϊόντων που εστιάζει στην ψυχολογία των πελατών είναι η τιμολόγηση γοητείας. Έχουν γίνει μελέτες που θα απαριθμούσαν προϊόντα σε διάφορες τιμές για να δουν ποιοι αριθμοί προσέλκυσαν περισσότερες πωλήσεις. Οι περιττοί αριθμοί βρέθηκαν να έχουν την καλύτερη απόδοση και ο αριθμός 9 ήταν ο καλύτερος.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πολλά προϊόντα τιμολογούνται με 99, το σκεπτικό είναι ότι οι πελάτες συνήθως επικεντρώνονται στον πρώτο αριθμό και όχι στον τελευταίο. Έτσι, αν κάτι έχει τιμή 5.99 $ θα πουλούσε καλύτερα από ό,τι αν το στρογγυλοποιούσατε στα 6.00 $. Αυτή η στρατηγική πωλήσεων είναι λεπτή, αλλά έχει αποδειχθεί αποτελεσματική.

Τιμολόγηση διείσδυσης

Η τιμολόγηση διείσδυσης μπορεί να είναι μία από τις καλύτερες στρατηγικές τιμολόγησης προϊόντων για νέα προϊόντα. Η στρατηγική απαιτεί από εσάς να μειώσετε την τιμή του προϊόντος όταν εισαχθεί στην αγορά. Αυτή η εκπτωτική τιμή σάς επιτρέπει να κερδίσετε μερίδιο αγοράς με το νέο προϊόν. Η ιδέα είναι ότι προσπαθείτε να διεισδύσετε στην αγορά και να βάλετε το προϊόν και το εμπορικό σήμα σας στα ραντάρ των πελατών. Θα έχετε μειωμένα περιθώρια κέρδους βραχυπρόθεσμα, αλλά μόλις κερδίσετε την έλξη, μπορείτε να αυξήσετε την τιμή του προϊόντος.

Τιμή λιανικής που προτείνεται από τον κατασκευαστή (MSRP)

Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι έμποροι λιανικής θα αναφέρουν τα προϊόντα στο MSRP ή τιμή λιανικής. Το MSRP είναι η τιμή που προτείνει ο κατασκευαστής ότι η τιμή πρέπει να είναι για τα προϊόντα που παράγει. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται σε ορισμένες περιπτώσεις, μερικές φορές οι μεγαλύτεροι έμποροι λιανικής έχουν συμφωνίες με τον κατασκευαστή που τους απαιτούν να χρησιμοποιούν μια συγκεκριμένη τιμή λιανικής και έχουν ορισμένες περιπτώσεις όπου μπορούν προσφέρουν εκπτώσεις.

Μια άλλη περίπτωση είναι όταν έχετε καλή κίνηση και θέλετε απλώς να παραμείνετε σε ανταγωνιστική τιμή. Μπορεί να μην υπάρχει συμφωνία μεταξύ εσάς και του κατασκευαστή ως προς την τιμή, αλλά συνεχίζετε και το καταχωρείτε στη λιανική τιμή επειδή είναι πρακτική του κλάδου ή μπορεί να θέλετε να δοκιμάσετε το προϊόν προτού αποφασίσετε για άλλη στρατηγική τιμολόγησης.

Ανεξάρτητα από τη στρατηγική που ακολουθείτε, στο τέλος της ημέρας, είναι πάντα καλό να κατανοείτε το τοπίο και να ξεκινάτε με ένα σχέδιο. Το σχέδιο μπορεί να αλλάξει καθώς η επιχείρησή σας κλιμακώνεται και μεγαλώνει και αυτό είναι εντάξει! Το σημαντικό είναι να συνεχίσετε να βγαίνετε εκεί έξω, να βλέπετε τι λειτουργεί και τι όχι και να δουλεύετε από εκεί!

Σχετικά με το Συγγραφέας

Η Max εργάζεται στον κλάδο του ηλεκτρονικού εμπορίου τα τελευταία έξι χρόνια βοηθώντας τις επωνυμίες να καθιερώσουν και να αναβαθμίσουν το μάρκετινγκ περιεχομένου και το SEO. Παρόλα αυτά, έχει εμπειρία στην επιχειρηματικότητα. Είναι συγγραφέας μυθοπλασίας στον ελεύθερο χρόνο του.