Η τιμολόγηση είναι ένα από τα πιο σημαντικά ζητήματα για κάθε επιχείρηση. Το πόσο χρεώνετε για ένα προϊόν επηρεάζει άμεσα το ποσό που μπορείτε να πουλήσετε. Η σωστή τιμολόγηση μπορεί να οδηγήσει σε μαζικές αυξήσεις εσόδων.
Σε αυτήν την ανάρτηση, θα δούμε μερικές στρατηγικές για το πώς να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας χρησιμοποιώντας αποδεδειγμένες θεωρίες. Θα μάθετε για την επιστήμη της τιμολόγησης, τα στατιστικά μοντέλα και τη βελτιστοποίηση τιμολόγησης με βάση την ψυχολογία των προϊόντων τιμολόγησης.
Τι είναι η Επιστήμη Τιμολόγησης;
Για να το θέσουμε σε μια πρόταση για tweet, «η επιστήμη της τιμολόγησης είναι η χρήση στατιστικών μοντέλων και ανάλυσης ανταγωνιστών για τη δημιουργία μιας στρατηγικής τιμολόγησης».
Η επιστήμη της τιμολόγησης οφείλει τις ρίζες της στην απορρύθμιση της αεροπορικής βιομηχανίας στα τέλη της δεκαετίας του 1970 στις ΗΠΑ. Οι αεροπορικές εταιρείες προσφέρουν α
Αυτός είναι ο λόγος που οι τιμές των εισιτηρίων αλλάζουν συνεχώς ανάλογα με το πότε κάνετε κράτηση για την πτήση σας.
Όσον αφορά τη θεωρία διαχείρισης, η επιστήμη της τιμολόγησης αποτελεί μέρος της «διαχείρισης απόδοσης». Είναι μια αρκετά σημαντική πτυχή της επιχείρησης που πλέον
Οι μεγάλες επιχειρήσεις έχουν συχνά αφοσιωμένους επαγγελματίες των οποίων η δουλειά που πωλείται είναι να βρουν την καλύτερη τιμή για τα προϊόντα της εταιρείας. Να πρόβλεψη ζήτησης, χρησιμοποιούν περίπλοκες εξισώσεις που μοιάζουν κάπως έτσι:
Τρομακτικό, σωστά; Αλλά όπως θα μάθετε παρακάτω, η σωστή τιμολόγηση είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρησή σας. Το καλό είναι ότι δεν χρειάζεται να καταφύγετε σε εξισώσεις όπως η παραπάνω για να το κάνετε σωστά.
Η Διαδικασία Τιμολόγησης
Είναι ένα απλό γεγονός της οικονομίας: καθώς οι τιμές ανεβαίνουν, η ζήτηση μειώνεται.
Η δουλειά σας ως ιδιοκτήτης επιχείρησης είναι να βρείτε το γλυκό σημείο μεταξύ τιμής και ζήτησης.
Αυτή η εξίσωση μπορεί να αναπαρασταθεί ως καμπύλη, που ονομάζεται «Καμπύλη ζήτησης»:
Σε αυτό το σενάριο, τα έσοδά σας θα είναι συνάρτηση του Σύνολο αγορών x Τιμή κάθε προϊόντος. Αυτό μπορεί να αναπαρασταθεί ως ορθογώνιο στο γράφημα:
Το "γλυκό σημείο" μεταξύ τιμής και ζήτησης θα ήταν το μεγαλύτερο ορθογώνιο που μπορείτε να σχεδιάσετε σε αυτό το γράφημα:
Φυσικά, πρόκειται για μια υπεραπλούστευση, αλλά πιθανότατα έχετε την ιδέα - για να έχετε τη σωστή τιμολόγηση, πρέπει να βρείτε τη μέση τιμή μεταξύ τιμής και ζήτησης.
Τιμολόγηση των προϊόντων σας: Τι Δεν να Κάνετε
Οι περισσότερες επιχειρήσεις ακολουθούν μια μάλλον απλοϊκή διαδικασία τιμολόγησης που ονομάζεται «Τρία Γ» τιμολόγησης. Αυτά είναι:
- Κόστος: Το συνολικό κόστος που προέκυψε για την κατασκευή του προϊόντος. Η τιμή, επομένως, είναι κόστος + περιθώριο κέρδους.
- Οι πελάτες: Τι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες για το προϊόν. Συνήθως ανακαλύπτεται μέσω ερευνών πελατών.
- Ανταγωνισμός: Τι χρεώνουν οι ανταγωνιστές για τα προϊόντα τους.
Στα χαρτιά, αυτό ακούγεται αρκετά καλό. Σε τελική ανάλυση, αν λάβετε υπόψη το κόστος, τους πελάτες και τον ανταγωνισμό σας, θα πρέπει να είστε σε θέση να φτάσετε σε μια ευχάριστη τιμή.
Στην πραγματικότητα, αυτή η στρατηγική αποτυγχάνει περισσότερο παρά πετυχαίνει. Μερικοί λόγοι περιλαμβάνουν:
- Το κόστος μπορεί να αλλάξει ανάλογα με τη διαθεσιμότητα των πρώτων υλών. Μπορούν επίσης να αλλάξουν ανάλογα με την κλίμακα παραγωγής.
- Η τιμολόγηση βάσει κόστους εκπτώνει την πραγματική αξία που παρέχετε στους πελάτες. Επίσης, δεν λαμβάνει υπόψη άυλα στοιχεία όπως η αξία της επωνυμίας, η ζήτηση των πελατών κ.λπ.
- Ο ανταγωνιστής σας μπορεί να υποτιμά τα προϊόντα του για να κερδίσει μερίδιο αγοράς.
- Οι έρευνες πελατών για τον καθορισμό των τιμών είναι στην καλύτερη περίπτωση πρόχειρες. Αυτό που ένας πελάτης είναι διατεθειμένος να πληρώσει θεωρητικά στα χαρτιά, σε σύγκριση με το τι πληρώνει με πραγματικά χρήματα μπορεί να είναι πολύ διαφορετικό.
Και ούτω καθεξής. Το δοκιμασμένο μοντέλο σπάνια λειτουργεί. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει να υιοθετήσετε μια στρατηγική τιμολόγησης που λαμβάνει υπόψη την ψυχολογία των πελατών, τα στατιστικά μοντέλα και τα δημογραφικά στοιχεία.
Πώς να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική τιμολόγησης προϊόντων
A
1. Υιοθετήστε την τιμολόγηση βάσει δημογραφικών στοιχείων
Ένα μοντέλο τιμολόγησης με βάση το κόστος ή τον ανταγωνιστή αποτυγχάνει επειδή δεν λαμβάνει υπόψη τα δημογραφικά στοιχεία των πελατών, την αξία προϊόντος ή την αξία της επωνυμίας.
Για να το καταπολεμήσετε, υιοθετήστε ένα
Για παράδειγμα, αν πουλούσατε τζιν σε πλούσιες διασημότητες, μπορείτε να χρεώσετε εκατοντάδες δολάρια ανά ζευγάρι τζιν. Αντίθετα, αν η αγορά-στόχος σας ήταν
Για να γίνει αυτό δυνατό, χρειάζεστε τα ακόλουθα δημογραφικά δεδομένα για την αγορά-στόχο σας:
- Μέσο εισόδημα: Υψηλότερο εισόδημα σημαίνει υψηλότερη ανοχή τιμών.
- Φύλο: “Οι άνδρες αγοράζουν, οι γυναίκες ψωνίζουν”
- Τοποθεσία: Η πολυτελής τοποθεσία ισοδυναμεί με υψηλότερο διαθέσιμο εισόδημα (όχι πολύ χρήσιμο για
ηλεκτρονικό εμπόριο). - Εκπαίδευση: Η εκπαίδευση έχει θετική συσχέτιση με το εισόδημα. Οι πιο μορφωμένοι αγοραστές, επομένως, μπορούν να χρεωθούν περισσότερο.
Μπορείτε να ποσοτικοποιήσετε τους δημογραφικούς παράγοντες λαμβάνοντας υπόψη τον αντίκτυπό τους στις πωλήσεις (ας πούμε, εάν το μέσο εισόδημα είναι πάνω από 100,000 $, το εισόδημα παίρνει συντελεστή 2, εάν είναι μικρότερο από 100 χιλιάδες $ αλλά πάνω από 50 χιλιάδες $, έχει πολλαπλασιαστικό συντελεστή 1 κ.λπ. ).
Με αυτό μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν προσαρμοσμένο τύπο για να υπολογίσετε την τιμή. Προφανώς, αυτός ο τύπος θα πρέπει να βασίζεται σε στατιστική ανάλυση, αλλά κάτι τόσο βασικό μπορεί να λειτουργήσει:
Τιμή = (Κόστος παραγωγής * δημογραφικοί παράγοντες) + περιθώριο κέρδους — κόστος απόκτησης πελατών.
2. Υιοθετήστε τη δυναμική τιμολόγηση
Το 1969, ο Frank Bass, καθηγητής στο Graduate School του Πανεπιστημίου Purdue, ανέπτυξε ένα μοντέλο για την ποσοτικοποίηση της υιοθέτησης ενός νέου προϊόντος. Αυτό το μοντέλο, που ονομάζεται Μοντέλο διάχυσης μπάσων, έδωσε μια απλή εξίσωση για το πώς οι άνθρωποι έρχονται να χρησιμοποιήσουν ένα προϊόν σε μια αγορά.
Χωρίς να σας απασχολεί όλα τα μαθηματικά, αυτό το μοντέλο ουσιαστικά χωρίζει τους καταναλωτές σε δύο ομάδες:
- Καινοτόμοι: Αυτοί είναι οι πρώτοι χρήστες που δοκιμάζουν νέο προϊόν και λένε σε άλλους για αυτό.
- Μιμητές: Αυτοί είναι άνθρωποι που αρχίζουν να χρησιμοποιούν ένα νέο προϊόν αφού έχει ήδη κερδίσει κάποια έλξη, συχνά μετά από συστάσεις από καινοτόμους.
Ο αριθμός των καινοτόμων και των μιμητών κορυφώνεται μετά από κάποιο χρονικό διάστημα. Γραφικά, αυτό μπορεί να είναι αντιπροσωπεύεται ως εξής:
Μπορείτε να εφαρμόσετε αυτό το μοντέλο στα πιο επιτυχημένα προϊόντα — φυσικά ή ψηφιακά.
Για παράδειγμα, του Facebook καινοτόμους ήταν φοιτητές που εγγράφηκαν για πρώτη φορά στην υπηρεσία. Αργότερα, μιμητές πήδηξε στο σκάφος όταν Το Facebook άνοιξε τις πόρτες του σε όλους.
Το ερώτημα τώρα είναι
Παρόλο που το μοντέλο διάχυσης μπάσων περιγράφει την υιοθέτηση νέων προϊόντων, χρησιμοποιείται επίσης ευρέως στην τιμολόγηση.
Η ιδέα είναι απλή: μπορείτε να μεγιστοποιήσετε τα έσοδα από κάθε πελάτη βασίζοντας την τιμή σας σε μια γενικευμένη καμπύλη Bass Model.
Γραφικά, μπορούμε να το αναπαραστήσουμε ως εξής:
Με άλλα λόγια, μπορείτε:
- Τιμή του προϊόντος
χαμηλή-μέτρια για να προσελκύσουν πρώιμους χρήστες. Βεβαιωθείτε ότι δεν είναι πολύ χαμηλή, διαφορετικά δεν θα μπορείτε να αυξήσετε τις τιμές αργότερα και θα επηρεάσει την αντίληψη της αξίας μεταξύ των καθυστερημένων υιοθέτησης. - Αυξήστε τις τιμές μόλις οι χρήστες εξοικειωθούν με το προϊόν. Εναλλακτικά, μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδα μέσω
διασταυρώνεται και ανεβάζει πωλήσεις. - Μειώστε τις τιμές αργότερα στον κύκλο ζωής του πελάτη για να αυξήσετε τη διατήρηση των πελατών
Έτσι, οι τιμές σας δεν είναι ποτέ πραγματικά στατικές, αλλά συνεχίζουν να αλλάζουν μαζί με το ταξίδι του πελάτη.
Αυτή είναι μια ισχυρή ιδέα που αφαιρεί την πίεση για την απόκτηση της τιμής μόλις δικαίωμα. Αντίθετα, σας αναγκάζει να υιοθετήσετε μια δυναμική στρατηγική τιμολόγησης προϊόντων που εξαρτάται από τη συμπεριφορά των πελατών.
Απλό, αλλά χρήσιμο.
3. Αυξήστε την ανελαστικότητα των τιμών
Ελαστικότητα ζήτησης ως προς την τιμή, ή το PED μετρά τις αλλαγές στη ζήτηση για ένα προϊόν με αλλαγές στην τιμή του.
- Εάν η ζήτηση μειώνεται με την αύξηση της τιμής, το προϊόν είναι ελαστικό.
- Εάν η ζήτηση παραμένει ίδια ανεξάρτητα από τις αλλαγές της τιμής, το προϊόν είναι όχι ελαστικός.
Υπάρχουν δύο μέθοδοι για τον προσδιορισμό της ελαστικότητας τιμής:
- Ερευνήστε ένα δείγμα κοινού από την αγορά-στόχο. Ρωτήστε τους πώς αλλάζουν οι αγοραστικές τους συνήθειες με την τιμή.
- Μελετήστε ιστορικά αρχεία για να κατανοήσετε τις αλλαγές της ζήτησης έναντι της τιμής.
Στη συνέχεια, μπορείτε να υπολογίσετε την ελαστικότητα τιμής με έναν απλό τύπο:
PED = % μεταβολή στη ζήτηση / % μεταβολή στην τιμή
Αυτό συνήθως αποφέρει αρνητικό σκορ (καθώς η ζήτηση συνήθως μειώνεται με την τιμή). Για παράδειγμα, αν αυξήσετε την τιμή κατά 50%, η ζήτηση μειώνεται κατά 100%. Το PED, λοιπόν, είναι:
PED =
Σε σπάνιες περιπτώσεις, η ζήτηση παραμένει η ίδια ή στην πραγματικότητα αυξάνεται καθώς αυξάνονται οι τιμές. Αυτό συμβαίνει είτε σε μια φούσκα, είτε για εμπορεύματα όπως το πετρέλαιο ή τα είδη πολυτελείας.
Πώς επηρεάζει η ελαστικότητα την τιμολογιακή πολιτική μιας εταιρείας
Η ελαστικότητα τιμής ουσιαστικά σας δίνει να κατανοήσετε πώς θα αντιδράσουν οι πελάτες εάν αυξήσετε την τιμή σας.
Αυτό είναι συνάρτηση τριών πραγμάτων:
- Ελλειψη: Εάν ένα προϊόν θεωρείται σπάνιο, μπορεί να έχει υψηλότερες τιμές χωρίς α
εγκατάλειψη σε ζήτηση. - Αξία: Εάν το προϊόν προσφέρει μεγάλη αξία (ή γίνεται αντιληπτό από τους καταναλωτές), μπορείτε να αυξήσετε την τιμή χωρίς να επηρεαστεί η ζήτηση.
- μάρκα: Μια μάρκα που γίνεται αντιληπτή ως σπάνια, πολυτελής ή premium μάρκα μπορεί να έχει υψηλότερες τιμές χωρίς να μειώνεται η ζήτηση. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η ζήτηση μπορεί πράγματι να αυξηθεί με τις τιμές. Τέτοια προϊόντα ταξινομούνται ως Εμπορεύματα «Veblen».
Τα προϊόντα πολυτελείας χρησιμοποιούν συνήθως την αντίληψη της επωνυμίας, την αντίληψη της αξίας και τη σπανιότητα (πραγματική ή τεχνητή) για να πουλήσουν προϊόντα σε υψηλές τιμές.
Ένα από τα καλύτερα παραδείγματα αυτού μπορεί να δει κανείς με τα διαμάντια.
Τα διαμάντια είναι ιδιαίτερα ακριβά και πολύτιμα εμπορεύματα. Αυτή η υψηλή τιμή προέρχεται από την υπόθεση ότι τα διαμάντια είναι σπάνια. Δεδομένου ότι υπάρχει πολύ περιορισμένο ποσό, οι επιχειρήσεις έχουν δίκιο να χρεώνουν περισσότερα για το προϊόν.
Ωστόσο, μελέτη μετά από μελέτη έχει δείξει ότι τα διαμάντια δεν είναι μόνο δεν σπάνιος, αλλά ακόμη και άφθονο.
Οι επιχειρήσεις που ασχολούνται με τα διαμάντια, όπως η De Beers, είναι σε θέση να κερδίσουν κορυφαία δολάρια για τα προϊόντα τους δημιουργώντας τεχνητή σπανιότητα και επιθετικό μάρκετινγκ.
Για παράδειγμα, ήταν παράδοση δώρων δαχτυλιδιών αρραβώνων σε απότομη πτώση μετά τον Πρώτο Παγκόσμιο Πόλεμο. Βλέποντας την απότομη πτώση του προϊόντος της, η De Beers λάνσαρε ένα επιθετική εκστρατεία μάρκετινγκ αυτό τόνιζε πώς τα διαμάντια είναι «για πάντα» - όπως ο δεσμός του γάμου. Η εκστρατεία ήταν επιτυχής και μια πρακτική που περιοριζόταν σε μια επιλεγμένη ομάδα ανθρώπων έγινε ξαφνικά ο καθιερωμένος κανόνας σε όλη τη χώρα.
Όλο αυτό το μάρκετινγκ και η τοποθέτηση έχει μετατρέψει τα διαμάντια σε μεγάλο βαθμό όχι ελαστικός εμπόρευμα. Οι τιμές του αυξάνονται σταθερά:
Ταυτόχρονα, η ζήτηση ακολούθησε παρόμοια καμπύλη:
Η βιομηχανία διαμαντιών κατάφερε να το κάνει αυτό με:
- Έλεγχος της προσφοράς και δημιουργώντας μια τεχνητή έλλειψη ενός κατά τα άλλα άφθονου πόρου.
- Βελτίωση της αντίληψης της επωνυμίας των διαμαντιών τοποθετώντας τα ως «για πάντα» και σύμβολο αγάπης.
- Βελτίωση της αξίας αντίληψη δίνοντας έμφαση στη σκληρότητα των διαμαντιών και στην κατάστασή τους ως «κειμήλιο» (μια στρατηγική που χρησιμοποιείται συχνά από τις επωνυμίες ρολογιών).
Αυτή η επιθετική τοποθέτηση βοήθησε να μετατραπούν τα διαμάντια σε ένα ανελαστικό προϊόν όπου οι καταναλωτές έχουν υψηλή ανοχή στις αλλαγές τιμών.
Πώς να τοποθετήσετε το προϊόν σας
Ως ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, μπορείτε να υιοθετήσετε διάφορες τακτικές για να τοποθετήσετε το προϊόν σας σε υψηλότερες τιμές (χωρίς να επηρεαστεί η ζήτηση):
- Επικεντρωθείτε στη χειροτεχνία εμπλέκονται στη διαδικασία παραγωγής. Οι επωνυμίες ρολογιών το κάνουν αυτό απίστευτα καλά. Μπορείτε να χρεώσετε εκθετικά υψηλότερες τιμές με το να γίνετε προϊόν της Veblen.
- Τιμή υψηλότερη — οι άνθρωποι συχνά ταυτίζουν τις υψηλότερες τιμές με την καλύτερη ποιότητα.
- Πες μια ιστορία σχετικά με το σχεδιασμό, τη δημιουργία και την προέλευση του προϊόντος. Η αφήγηση παραμυθιών ήταν επιστημονικά αποδεδειγμένο ότι βελτιώνει τις πωλήσεις. Οι έμποροι λιανικής όπως η Woot και ο κατάλογος J Peterman το κάνουν αυτό για μεμονωμένα προϊόντα. Άλλοι, όπως η American Giant, υφαίνουν μια ιστορία για την ίδια τη μάρκα.
- Αποκτήστε καλύτερο σχεδιασμό προϊόντος. Η έρευνα δείχνει ότι τα καλύτερα σχεδιασμένα προϊόντα θεωρούνται υψηλότερης αξίας από τους καταναλωτές. Ακόμα κι αν η λειτουργία παραμένει ίδια, η καλύτερη μορφή μπορεί να βελτιώσει τις πωλήσεις σας.
- Βελτιώστε τον σχεδιασμό της ιστοσελίδας. Ο ισχυρός σχεδιασμός ιστότοπου βελτιώνει τα ποσοστά μετατροπών as καθώς και την αντίληψη της αξίας για το προϊόν που πωλείται.
Η τοποθέτηση προϊόντων είναι ένα εντελώς νέο θέμα, αλλά τα παραπάνω θα σας δώσουν μερικές ιδέες για να ξεκινήσετε.
4. Ακολουθήστε τις Αρχές Ψυχολογικής Τιμολόγησης
Τέλος, μπορείτε να βελτιώσετε τις πωλήσεις και τα ποσοστά μετατροπών για τα προϊόντα σας διαμορφώνοντας τις τιμές με βάση τις αρχές της ψυχολογίας των καταναλωτών.
Υπάρχει μια σειρά από τακτικές σε αυτήν την κατηγορία. Τέσσερις τέτοιες τακτικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αμέσως είναι:
I. Χρησιμοποιήστε την τιμολόγηση «γοητείας».
Η τιμολόγηση γοητείας περιλαμβάνει τον τερματισμό μιας τιμής σε 9 ή 7 αντί για τον πλησιέστερο στρογγυλό αριθμό.
Είναι μια από τις πιο ευρέως χρησιμοποιούμενες στρατηγικές τιμολόγησης. Οι μελέτες δείχνουν ότι οι πελάτες τείνουν να εστιάζουν στους αριθμούς πριν από την υποδιαστολή όταν διαβάζουν μια τιμή.
Έτσι, παρόλο που υπάρχει μόνο μια διαφορά 0.01 $ μεταξύ 10 $ και 9.99 $, οι πελάτες είναι πιο πιθανό να βλέπουν το δεύτερο ως χαμηλότερη τιμή από το πρώτο.
Οντως, μια μελέτη του Gumroad, ένας επεξεργαστής πληρωμών, δείχνει ότι τα προϊόντα που χρησιμοποιούν τιμολόγηση γοητείας συχνά πωλούν 2 φορές περισσότερο.
II. Αυξήστε οριακά τις τιμές
Εάν πρέπει να αυξήσετε την τιμή ενός προϊόντος, βεβαιωθείτε ότι οι αλλαγές είναι οριακές αλλά συχνές. Οι πελάτες μετά βίας θα πρέπει να καταγράψουν την αλλαγή. Το άλμα από $12 σε $15 θα προκαλέσει αντίσταση. Αλλά η σταδιακή αύξηση της τιμής από 12 $ σε 13 $, μετά από 13 $ σε 14 $ και ούτω καθεξής, σε διάστημα 12 μηνών δεν θα απαιτήσει τόσο μεγάλο έλεγχο.
Στην πειραματική ψυχολογία, αυτή η ιδέα ονομάζεται
III. Διαχωρίστε την τιμή σε μικρότερες μονάδες
Ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις είναι να χωρίσετε την τιμή σε μικρότερες δόσεις. Για παράδειγμα, αντί να ζητάτε από τους πελάτες να πληρώσουν 100 $, μπορείτε να τους ζητήσετε πέντε δόσεις των 20 $. Παρόλο που η πραγματική τιμή παραμένει η ίδια, οι πελάτες αντιλαμβάνονται ότι η τελευταία είναι μικρότερη, καθώς μειώνει το «σοκ με αυτοκόλλητο» που σχετίζεται με την τιμή.
Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται συχνά από συνδρομητικά προϊόντα που παρέχουν εκπτώσεις για ετήσια προγράμματα, αλλά πλαισιώνουν την τιμή σε μηνιαίες και όχι ετήσιες χρεώσεις.
Με αυτόν τον τρόπο, παρόλο που ο πελάτης χρεώνεται ετησίως, αντιλαμβάνεται ότι η τιμή είναι χαμηλότερη αφού χωρίζεται σε μικρότερες μηνιαίες πληρωμές.
IV. Διαχωρίστε τα έξοδα αποστολής από την τιμή
Κατά την τιμολόγηση του προϊόντος σας, είναι σημαντικό να διατηρείτε τα έξοδα αποστολής και διακίνησης χωριστά από την τιμή του κύριου προϊόντος. Διαφορετικά, διακινδυνεύετε τους πελάτες να πιστεύουν ότι το συνολικό κόστος είναι στην πραγματικότητα η τιμή του προϊόντος.
Για παράδειγμα, εάν η τιμή του προϊόντος είναι 30 $ και η αποστολή κοστίζει 10 $, η προσφορά 40 $ ως συνολική τιμή θα κάνει τον πελάτη να πιστέψει ότι το προϊόν εαυτό κοστίζει 40$.
Οι περισσότεροι λιανοπωλητές ακολουθούν αυτή τη στρατηγική. Για παράδειγμα, η Amazon αναφέρει ξεκάθαρα τα έξοδα αποστολής και διεκπεραίωσης ξεχωριστά.
Συμπέρασμα
Η σωστή τιμολόγηση είναι μια από τις πιο δύσκολες προκλήσεις που θα αντιμετωπίσετε στην επιχείρησή σας. Υιοθετώντας επιστημονικά,
Βασικές τακτικές
- Χρησιμοποιήστε την τοποθέτηση προϊόντων για να αυξήσετε τις τιμές χωρίς να επηρεαστεί η ζήτηση.
- Πλαισιώστε τις τιμές χρησιμοποιώντας ψυχολογικές αρχές για να μεγιστοποιήσετε τα πιθανά έσοδα
- Βασικές τιμές σε δημογραφικά στοιχεία.
- Υιοθετήστε δυναμική τιμολόγηση που αλλάζει μαζί με το ταξίδι του πελάτη.
