Πώς να αυξήσετε τα έσοδά σας με την τμηματοποίηση ενημερωτικών δελτίων

Αναρτήθηκε 9 χρόνια πριν by Λίνα Βασουρίνα, Ομάδα Ecwid

Γνωρίζατε ότι η τμηματοποίηση της λίστας αλληλογραφίας σας μπορεί να αυξήσει το κέρδος κατά 7,000%; Η εταιρεία λιανικής πώλησης στο Διαδίκτυο Totes Isotoner Corp. αύξησε τα έσοδα σε 2010-2011 με ένα φανταστικό ενημερωτικό δελτίο τμηματοποιώντας σωστά τους συνδρομητές τους. Υπάρχουν περισσότερες πληροφορίες στο τέλος του άρθρου, αλλά πρώτα θέλουμε να σας πούμε πώς να χρησιμοποιείτε την τμηματοποίηση μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να αυξήσετε τα δικά σας αποτελέσματα.

Γιατί η αποστολή email σε ολόκληρη τη βάση συνδρομητών είναι επιβλαβής

Ας πούμε ότι έχετε συγκέντρωσε μια βάση χιλιάδων επαφών. Έχετε ένα φθηνό και αποτελεσματικό κανάλι για την επικοινωνία με τους πελάτες, αλλά πρέπει να βεβαιωθείτε ότι αξιοποιείτε στο έπακρο τους συνδρομητές σας.

Πρώτα απ 'όλα, αποφύγετε την αποστολή ανεπιθύμητης αλληλογραφίας ολόκληρης της λίστας επαφών σας. Αυτό θα κάνει ακόμα και τους πιο πιστούς πελάτες να διαγραφούν από το ενημερωτικό δελτίο σας. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι παρέχετε μια υπηρεσία και όχι ενοχλητικό για αυτούς τους συνδρομητές. οτιδήποτε άλλο θα δημιουργήσει τεράστιο πρόβλημα. Σταματάει τώρα!

Παράμετροι για τμηματοποίηση

Ενώ υπάρχει διαφορά στις μεθόδους τμηματοποίησης για B2C και Βάσεις B2B, η αρχή είναι η ίδια: οι προσφορές σας πρέπει να αναπτύσσονται για μια συγκεκριμένη ομάδα πελατών με συγκεκριμένα ενδιαφέροντα. Ρίξτε μια ματιά στις ακόλουθες επιλογές τμηματοποίησης για να δείτε ποια είναι κατάλληλη για την επιχείρησή σας:

Για πελάτες λιανικής

Φύλο

Για παράδειγμα, πουλάτε ηλεκτρονικά. Γνωρίστε τα δημογραφικά σας στοιχεία. Τα tablet και η τεχνολογία απευθύνονται περισσότερο στις γυναίκες, ενώ το υλικό PC αγοράζεται πολύ πιο συχνά από άνδρες.

Γεωγραφική κατάτμηση

Εάν έχετε πολλά υποκαταστήματα σε διαφορετικές πόλεις, είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι υπήρχαν κατάλληλες επαφές στο σώμα του μηνύματος. Εάν βλέπετε ότι οι άνθρωποι από τη Νέα Υόρκη ενδιαφέρονται όλο και περισσότερο για τα σίδερα και στην Ουάσιγκτον οι άνθρωποι ερωτεύτηκαν τους φούρνους σας, τότε θα πρέπει να δημιουργήσετε διαφορετικά ενημερωτικά δελτία για κάθε μία από αυτές τις περιοχές.

Τα ενδιαφέροντα

Μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια έρευνα και να διαπιστώσετε ότι οι χρήστες της ομάδας "Α" χρειάζονται ταπετσαρία για την κρεβατοκάμαρα ενός παιδιού και η ομάδα χρηστών "Β" χρειάζεται ταπετσαρία για το σαλόνι. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να δημιουργήσετε διαφορετικά γράμματα για αυτές τις ομάδες.

Ηλικία

Κι αν πούλησες καλλυντικά; Ξεκινήστε να στέλνετε το ενημερωτικό δελτίο σε όλη τη βάση των συνδρομητών σας λέγοντας ότι έχετε καλλυντικά για διαφορετικές ηλικίες. Δεν θα τμηματοποιήσει αμέσως το email σας, αλλά θα φυτέψει τους σπόρους για να απογειωθεί.

Ιστορικό αγορών

Λάβετε όλες τις πληροφορίες που έχετε συγκεντρώσει από προηγούμενες παραγγελίες πελατών, πράγματα όπως η συχνότητα αγορών, τα ποσά αγορών, η μέση τιμή αγοράς κ.λπ. Η τμηματοποίηση ενημερωτικών δελτίων με βάση το ιστορικό αγορών μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να ενθαρρύνετε τους πελάτες σας: όσο περισσότερα άτομα αγοράζουν, τόσο μεγαλύτερη έκπτωση μπορείτε να τους προσφέρετε. Το ιστορικό αγορών μπορεί να δώσει μια υπόδειξη για το τι θα αγοράσουν οι άνθρωποι την επόμενη φορά.

Ετοιμότητα για αγορά

Σύμφωνα με το HubSpot, Το 80% των χρηστών δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν μετά την πρώτη τους επίσκεψη σε έναν ιστότοπο. Ως εκ τούτου, υπάρχει μια ευρέως χρησιμοποιούμενη τακτική της «υποτροφίας»: στον χρήστη προσφέρεται διαφορετικό περιεχόμενο σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων. Για παράδειγμα, η πρώτη προσφορά είναι να κατεβάσετε ένα δωρεάν e-book με χρήσιμες συμβουλές για την εφαρμογή ταπετσαρίας σε τοίχο και, στη συνέχεια, μπορείτε να μιλήσετε για τους τύπους κόλλας ταπετσαρίας. Μόλις ένας υποψήφιος πελάτης ανοίξει όλα τα προηγούμενα ενημερωτικά δελτία, μπορείτε να του προσφέρετε έκπτωση στην ταπετσαρία.

Για πελάτες χονδρικής

Η αξία της εταιρείας

Υπάρχει η επιλογή να προσφέρετε εταιρική έκπτωση για συγκεκριμένες εταιρείες. Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε είδη γραφείου. Το ποσό της παραγγελίας που θα κάνει μια εταιρεία εξαρτάται από τον αριθμό των εργαζομένων της. Διαχωρίστε τις προτάσεις για μικρές και μεγάλες εταιρείες και παρακολουθήστε την ανάπτυξή τους.

Η εξουσία λήψης απόφασης

Εάν πραγματοποιείτε εταιρικές πωλήσεις και μεταβείτε στη λίστα email διαφορετικών υπαλλήλων, μάθετε εάν ένα συγκεκριμένο άτομο είναι εξουσιοδοτημένο να λάβει την απόφαση αγοράς. Κατάταξη επαφών ανάλογα με την ικανότητά τους να λαμβάνουν αποφάσεις. Στείλτε χρήσιμο υλικό για το προϊόν στους διαχειριστές και στείλτε προσφορές με έκπτωση στους υπεύθυνους.

Η οικονομική απόδοση της εταιρείας

Αυτό θα σας πει για την πιθανότητα ότι μια εταιρεία θα αγοράσει τα προϊόντα σας. Δεν υπάρχει ασφαλής μέθοδος για να το αναλύσετε αυτό, αλλά μπορείτε να το κρίνετε από τον όγκο των προηγούμενων αγορών τους. Παρακολουθήστε την τμηματοποίησή σας, ώστε να μην στέλνετε αποκλειστικές προσφορές για μεγάλους όγκους σε μικρότερες εταιρείες τις οποίες δεν θα μπορούν να χρησιμοποιήσουν ή να επωφεληθούν από αυτές. Δεν κερδίζετε τίποτα από αυτό και εκνευρίζετε και τον πελάτη.

Τα ενδιαφέροντα

Εάν μια εταιρεία δραστηριοποιείται σε έναν συγκεκριμένο κλάδο, να γνωρίζετε εάν επικεντρώνεται σε μια συγκεκριμένη θέση. Για παράδειγμα, εάν το κατάστημά σας έχει να κάνει με κλινοσκεπάσματα για μωρά, δεν έχει νόημα να στείλετε στους πελάτες μια προσφορά για πλήρους μεγέθους κλινοσκεπάσματα.

Τμηματοποίηση κατά γεωγραφία, ιστορικό αγορών και ετοιμότητα αγοράς έργων με πελάτες χονδρικής καθώς και με πελάτες λιανικής.

Επιπλέον, οι συνδρομητές μπορούν να τμηματοποιηθούν κατά δραστηριότητα: πόσο καιρό πριν έχουν ανοίξει τα email σας και πόσο συχνά έχουν κάνει κλικ. Όλες οι δημοφιλείς υπηρεσίες (Mailchimp, UniSender, GetResponse) προσφέρουν λειτουργικότητα που θα σας επιτρέψει να παρακολουθείτε κλικ-μέσω. Μπορείτε να φτιάξετε ένα ενημερωτικό δελτίο για ενεργούς αναγνώστες και ένα εναλλακτικό για όσους αναζητούν μηνύματα από εσάς κάθε 2 μήνες. Για όσους δεν τα ανοίγουν ποτέ, στείλτε ένα άλλο ενημερωτικό δελτίο για να μάθετε γιατί δεν το ανοίγουν και συμπεριλάβετε την ευγενική πρόταση να διαγραφούν. Η εκκαθάριση των λιστών σας κάνει την τμηματοποίηση πιο αποτελεσματική.

Πώς να ορίσετε την τμηματοποίηση

Η τμηματοποίηση πρέπει να αποτελεί μέρος της επιχειρηματικής σας διαδικασίας, ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε γρήγορα μια καμπάνια και να επιλέξετε την επιθυμητή ομάδα συνδρομητών. Η λήψη μιας διεύθυνσης email και η εγγραφή στο ενημερωτικό δελτίο είναι απλώς ο ακρογωνιαίος λίθος. Πρέπει να συλλέξετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για τον συνδρομητή, συμπεριλαμβανομένων των εξής:

1. Προσθέστε ένα προαιρετικό πεδίο στη φόρμα συνδρομής

Μόνο ελάχιστες γνώσεις μπορούν να ληφθούν με τη συλλογή διευθύνσεων. Μάθετε πόσο χρονών είναι ο υποψήφιος πελάτης σας ρωτώντας πότε είναι τα γενέθλιά του. Ακριβώς έτσι, θα έχετε 2 επιλογές για τμηματοποίηση.

1. Παρακολούθηση αγορών

Πόσο αγόρασε ο πελάτης σας; Πόσο ήταν η αγορά τους και ποια είναι η μέση παραγγελία; Μπορείτε να λάβετε αυτές τις πληροφορίες από το σύστημα αναλυτικών στοιχείων σας, το οποίο θα συλλέγει πληροφορίες για κάθε αγορά. Στο Ecwid, οι πληροφορίες καταστήματος σχετικά με τη δραστηριότητα των πελατών συλλέγονται αυτόματα. Εάν χρησιμοποιείτε MailChimp, συνδέστε το για να αυτοματοποιήσετε τη δημιουργία τμημάτων συνδρομητών.

1. Διεξαγωγή ερευνών

Στείλτε έρευνες στους πιστούς πελάτες περιοδικά και κάντε ερωτήσεις για να ανοίξετε την επικοινωνία σχετικά με τα ενδιαφέροντά τους.

1. Βελτιώστε το σύστημα ανάλυσης σας

Κάθε κίνηση που κάνει ένας πελάτης στον ιστότοπό σας μπορεί να αναλυθεί από τα analytics. Για να το κάνετε αυτό, χρησιμοποιήστε Google Analytics. Είναι δωρεάν! Θα σας δείξει από πού ήρθαν οι πελάτες σας, τι έκαναν πριν από μια αγορά ή τι έκαναν πριν την εγκαταλείψουν. Η τμηματοποίηση με παράγοντες συμπεριφοράς δίνει τα υψηλότερα αποτελέσματα. Να ενσωματωθούν συστήματα ανάλυσης και υπηρεσίες email, θα χρειαστεί να αυτοματοποιήσετε το μάρκετινγκ.

Δεν έχουμε τον χρόνο να το καλύψουμε εδώ, αλλά υπάρχουν πολλοί πόροι που θα σας βοηθήσουν να το κάνετε αυτό στο ιστολόγιο.

1. Αναλύστε τα κανάλια κυκλοφορίας.

Αναλύστε τα κανάλια επισκεψιμότητας και τις μετατροπές από κάθε κανάλι. Η διερεύνηση ενός συγκεκριμένου πόρου μπορεί να πει πολλά για τον νέο σας συνδρομητή.

Πώς η τμηματοποίηση αυξάνει τα έσοδα

Τώρα ήρθε η ώρα να σας πούμε περισσότερα για αυτό το 7,000%. Το 2010, ο διαδικτυακός πωλητής λιανικής Totes Isotoner Corp. κοίταξε προσεκτικά τα αναλυτικά στοιχεία του και είδε ότι πολλοί επισκέπτες περιπλανήθηκαν στον ιστότοπο για πολλή ώρα και έφυγαν χωρίς αγορά. Ωστόσο, η πίστη αυτών των επισκεπτών ήταν αρκετή για να αφήσουν τις διευθύνσεις email τους στη φόρμα συνδρομής.

Οι έμποροι της εταιρείας ανέπτυξαν ένα ενημερωτικό δελτίο ενεργοποίησης (αυτόματη διανομή όταν αποστέλλονται έτοιμες επιστολές εάν ο χρήστης έκανε κάποια ενέργεια στον ιστότοπο). Η τμηματοποίηση των χρηστών έγινε με δύο παραμέτρους:

τον αριθμό των προϊόντων που προβλήθηκαν
τον αριθμό των κατηγοριών που προβλήθηκαν.

Μόλις ο αριθμός των προϊόντων που προβλήθηκαν φτάσει σε έναν συγκεκριμένο αριθμό, ο πελάτης έλαβε ένα email με μια προσφορά που αφορούσε την κατηγορία των προϊόντων που μόλις είχε δει. Δημιουργήθηκαν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με δυναμικό περιεχόμενο (τέτοια μηνύματα μπορούν να ρυθμιστούν ώστε να αντικαθιστούν αυτόματα διαφορετικές εικόνες και κείμενα) και δημιούργησαν επίσης ένα σύστημα παρακολούθησης (διορθώστε τον αριθμό των ενεργειών στον ιστότοπο).

Λειτούργησε: ένας πελάτης κοιτούσε μέσα από το 7-8 προϊόντα και έφυγαν από τον ιστότοπο χωρίς να αγοράσουν, στη συνέχεια έλαβαν ένα ενημερωτικό δελτίο με τα αγαθά που μόλις έλεγξαν. Αυτό βοήθησε να παρακινήσει τον πελάτη να κάνει τις αγορές που προσέβλεπε.

Ως αποτέλεσμα, τα ετήσια έσοδα από το email marketing αυξήθηκαν κατά 7,000%.

συμπεράσματα

Μην αρχίσετε ποτέ να στέλνετε ανεπιθύμητα μηνύματα ολόκληρης της λίστας σας.
Η αρχική τμηματοποίηση μπορεί να είναι αρκετή για να χρησιμοποιηθούν οι πληροφορίες που αφήνει ένας συνδρομητής κατά την εγγραφή του. Στη συνέχεια, με τη βοήθεια της δημιουργικότητας και της προσοχής στα αναλυτικά στοιχεία, μπορείτε να βελτιώσετε την τμηματοποίησή σας.
Χρησιμοποιήστε αναλυτικά στοιχεία ιστού για τον ιστότοπό σας. Πολλά από αυτά είναι δωρεάν, αλλά οι πληροφορίες που δίνουν είναι ανεκτίμητες.

Σχετικά με το Συγγραφέας

Η Λίνα είναι δημιουργός περιεχομένου στο Ecwid. Γράφει για να εμπνεύσει και να εκπαιδεύσει τους αναγνώστες σε όλα τα πράγματα του εμπορίου. Της αρέσει να ταξιδεύει και τρέχει μαραθώνιους.