Κατανόηση των KPI: Ποιοι είναι οι βασικοί δείκτες απόδοσης;

Αναρτήθηκε 6 χρόνια πριν by Αναστασία Προκοφίεβα

Εικόνα να ταξιδεύει σε έναν αυτοκινητόδρομο, με τα χέρια στο τιμόνι. Το ταχύμετρο διαβάζει 60 mph — τέλειο. Τώρα, φανταστείτε τον εαυτό σας ως επιχειρηματία ηλεκτρονικού εμπορίου. Το ηλεκτρονικό σας κατάστημα είναι το κομψό αυτοκίνητο, με τον πίνακα εργαλείων Key Performance Indicator (KPI) ως οδηγό σας προς τους επιχειρηματικούς στόχους. Ποιους KPI πρέπει να παρακολουθήσετε για να διασφαλίσετε ότι κάνετε ομαλή μεγέθυνση στους στόχους σας;

Η κατανόηση και η παρακολούθηση των σωστών KPI είναι α μη διαπραγματεύσιμος για την επιτυχία του ηλεκτρονικού εμπορίου. Είτε απλά ανανεώνετε την ψηφιακή σας βιτρίνα είτε ψάχνετε να το κάνετε λεπτομερή ρύθμιση μια καθιερωμένη επιχείρηση, αυτό βαθιά κατάδυση σε KPI είναι ο οδικός σας χάρτης για καλύτερους λήψη αποφάσεων και, τελικά, υψηλότερα κέρδη.

Ποιοι είναι οι βασικοί δείκτες απόδοσης;

Οι KPI είναι μετρήσιμα μέτρα που αντικατοπτρίζουν την απόδοση μιας συγκεκριμένης πτυχής της επιχείρησής σας. Μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την παρακολούθηση της προόδου προς τους στόχους, τον εντοπισμό περιοχών προς βελτίωση και τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων βάσει δεδομένων.

Οι KPI ποικίλλουν ανάλογα με τη φύση και τους στόχους της επιχείρησής σας, αλλά ορισμένα κοινά για το ηλεκτρονικό εμπόριο περιλαμβάνουν:

Απόδοση Ιστοσελίδας

Η απόδοση του ιστότοπου περιλαμβάνει όλα όσα συμβαίνουν στον ιστότοπό σας: τον αριθμό των επισκεπτών, ποιες σελίδες οδηγούν σε αγορές στο καλάθι και γιατί αποχωρούν οι χρήστες.

Με τη βοήθεια συστημάτων ανάλυσης μπορείτε να παρακολουθείτε:

ο αριθμός των επισκεπτών (επισκεψιμότητα) σε μια συγκεκριμένη περίοδο. Δώστε προσοχή στη δυναμική (αύξηση ή μείωση) και τις περιόδους των επισκέψεων ενεργοποίησης. Ο δείκτης είναι χρήσιμος για τον υπολογισμό της μετατροπής.
κυκλοφοριακή δομή: πόσοι επισκέπτες έρχονται στον ιστότοπο από διαφορετικά κανάλια (κοινωνικά δίκτυα, αλληλογραφία, μηχανές αναζήτησης, διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, άμεσες παραπομπές κ.λπ.) σε απόλυτους αριθμούς και ποσοστά.
αριθμός προβολών ανά προϊόν. Είναι πιθανό οι επισκέπτες να περιηγούνται σπάνια στα προϊόντα στα οποία στοιχηματίζετε. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι απαραίτητο να κάνετε αλλαγές στον ιστότοπο: αλλαγή πλοήγησης, προσθήκη νέων φωτογραφιών προϊόντων, μείωση τιμής κ.λπ.
ο συνολικός αριθμός παραγγελιών σε μια συγκεκριμένη περίοδο.
Μετατροπή: η αναλογία παραγγελιών προς επισκεψιμότητα ως ποσοστό.
μετατροπή για κάθε κανάλι: ο αριθμός των παραγγελιών από επισκέπτες από ένα συγκεκριμένο κανάλι σε σύγκριση με τον αριθμό των επισκεπτών.
το ποσοστό των νέων πελατών: ο αριθμός των νέων πελατών κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου ως ποσοστό.
παραγγελίες σε εκκρεμότητα (εγκαταλελειμμένο καλάθι): ο αριθμός των επισκεπτών που προσθέτουν ένα προϊόν στο καλάθι τους, αλλά δεν ολοκληρώνουν την αγορά.

Κάθε KPI θα πρέπει να αναλυθεί προκειμένου να κατανοηθεί σε ποιους τομείς σημειώνετε υψηλή ή χαμηλή βαθμολογία.

Βασικοί δείκτες απόδοσης πωλήσεων

Πωλήσεις και οτιδήποτε σχετίζεται με τις πωλήσεις (αποστολές, επιστροφές, ανταλλαγές). Αυτό περιλαμβάνει:

συνολικές παραγγελίες: όλες οι παραγγελίες που λαμβάνονται, όχι μόνο μέσω του ιστότοπου, αλλά και μέσω των σχολίων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, εκτός σύνδεσης κ.λπ.
επιτεύχθηκε παραγγελίες: παραγγελίες που έχουν φτάσει στον προορισμό.
το μερίδιο των επεξεργασμένων παραγγελιών: η αναλογία των ολοκληρωμένων παραγγελιών σε σχέση με τον συνολικό αριθμό ως ποσοστό.
αιτίες μη εκπληρωμένων παραγγελιών: δείχνει ποια προβλήματα πρέπει να διορθωθούν πρώτα. Οι λόγοι είναι διαφορετικοί: ο αγοραστής δεν έχει επιβεβαιώσει την παραγγελία ή αποφάσισε να μην αγοράσει, το προϊόν δεν ήταν σε απόθεμα, η εταιρεία μεταφορών έχασε ένα δέμα κ.λπ.
δομή παράδοσης: το ποσοστό των παραγγελιών που παραδίδονται με ταχυδρομείο ή υπηρεσία ταχυμεταφορών. Εδώ μπορείτε να εμβαθύνετε στους λόγους για τις επιστροφές για κάθε τύπο παράδοσης.

Οικονομικοί δείκτες

Αυτό αφορά την απόδοση σε χρηματικό επίπεδο και περιλαμβάνει:

- ετήσιες πωλήσεις.
- μέσο μέγεθος παραγγελίας: το ποσό των ολοκληρωμένων παραγγελιών διαιρεμένο με τον αριθμό των παραγγελιών.
- κέρδος: εισόδημα μείον κατανάλωση. Είναι χρήσιμο σε περαιτέρω υπολογισμούς.
- το μέσο κέρδος ανά παραγγελία: εισόδημα διαιρεμένο με τον αριθμό των ολοκληρωμένων παραγγελιών.
- το κόστος της διαφήμισης: το ποσοστό του εισοδήματος που ξοδεύετε για διαφημίσεις.
- το κόστος προσέλκυσης αγοραστή: το κόστος της διαφήμισης διαιρούμενο με κάθε νέο πελάτη κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου. Σκεφτείτε αυτό για κάθε κανάλι διαφήμισης.

Τρόποι χρήσης KPI

Ακολουθούν μερικές μέθοδοι εργασίας με δείκτες απόδοσης:

Τακτική παρακολούθηση (πρόληψη προβλημάτων)

Όταν λαμβάνετε τόνους παραγγελιών και τα κέρδη σας αυξάνονται, δεν σκέφτεστε τα στατιστικά. Κακή ιδέα. Η παρακολούθηση KPI σάς βοηθά να παρατηρήσετε τις αδυναμίες και να προβείτε σε ενέργειες. Φροντίστε να ενεργήσετε εγκαίρως, πριν να είναι πολύ αργά.

Ας δούμε ένα παράδειγμα:

Όταν ο αριθμός των παραγγελιών αυξάνεται, αυξάνεται και ο αριθμός των επιστροφών. Φαίνεται λογικό. Όταν όμως συλλέγεις τα στατιστικά στοιχεία και βλέπεις ότι αυξάνεται και το ποσοστό των επιστροφών, πρέπει να καταλάβεις τους λόγους. Ποια προϊόντα επιστρέφουν συχνά; Γιατί; Υπάρχουν περισσότερες επιστροφές μετά από μια υπηρεσία ταχυμεταφορών; Μπορεί να αποφασίσετε να αλλάξετε την εταιρεία αποστολής, να τροποποιήσετε το προϊόν ή να βελτιώσετε την εξυπηρέτηση πελατών σας.

Επίλυση Προβλήματος

Οποιοδήποτε πρόβλημα στο ηλεκτρονικό κατάστημα εξαρτάται από διάφορους παράγοντες. Αναλύστε τα, βρείτε τα αδύναμα σημεία και διορθώστε τα.

Για παράδειγμα:

Η επίδραση της διαφήμισης έπεσε κάτω. Επενδύετε περισσότερα χρήματα, αλλά ο αριθμός των πελατών δεν αυξάνεται πλέον. Είναι απαραίτητο να αναλύσετε το KPI σε διαφημιστικά κανάλια: κόστος διαφήμισης, παραγγελίες, μετατροπές, μέσος έλεγχος κ.λπ.. Προσδιορίστε το πιο ασύμφορο κανάλι και είτε απορρίψτε το είτε σκεφτείτε πώς να το κάνετε πιο αποτελεσματικό. Ίσως είναι καλύτερο να στοχεύσετε διαφημιστικά μηνύματα, να αλλάξετε το σημείο εισόδου στον ιστότοπο ή να τροποποιήσετε το διαφημιστικό μήνυμα.

Τι γίνεται όμως με τους εξωτερικούς παράγοντες; Θα πρέπει επίσης να ληφθούν υπόψη. Τι γίνεται αν ο ανταγωνιστής σας παίρνει όλους τους πελάτες σας; Εδώ είναι ιδιαίτερα απαραίτητο να αναλυθούν οι δείκτες απόδοσης. Προσδιορίστε τα δυνατά σας σημεία και βελτιώστε τα. Για να επηρεάσετε εξωτερικούς παράγοντες, πρέπει να βελτιώσετε τη δύναμη της εταιρείας σας. Το KPI θα σας βοηθήσει να φτάσετε εκεί.

Επίτευξη του στόχου σας

Αυτό είναι παρόμοιο με το προηγούμενο σημείο. Για να προσδιορίσετε τους κατάλληλους στόχους KPI, πρέπει να εργαστείτε σκληρά για να βελτιώσετε τον καθένα.

Για παράδειγμα:

Στόχος σας είναι να αυξήσετε τα ποσοστά μετατροπών το επόμενο τρίμηνο. Αναλύστε τα ποσοστά μετατροπής για κάθε κανάλι πωλήσεων και υπολογίστε έναν δείκτη παραγγελιών σε εκκρεμότητα.

Εάν οι χρήστες εγκαταλείπουν τον ιστότοπό σας όταν τους ζητείται να εισαγάγουν προσωπικά δεδομένα, θα πρέπει να βελτιώσετε τη σχετική σελίδα. Ίσως δεν είναι σαφές πού πρέπει να εισάγουν δεδομένα. Εάν φύγουν από τη σελίδα πληρωμής, ίσως θα πρέπει να προσθέσετε περισσότερους τρόπους πληρωμής.

Εργαλεία για τη μέτρηση των KPI

Τώρα που καταλαβαίνετε καλύτερα τους τύπους των KPI που ισχύουν, ήρθε η ώρα να εξερευνήσετε πώς να τους μετρήσετε. Ο απλούστερος τρόπος είναι μέσω του πίνακα ελέγχου αναλυτικών στοιχείων της πλατφόρμας ηλεκτρονικού εμπορίου σας, ο οποίος μπορεί να παρέχει σε πραγματικό χρόνο στοιχεία για αυτούς τους δείκτες. Μπορείτε επίσης να ενσωματώσετε τρίτους εργαλεία και λογισμικό για την παρακολούθηση πιο συγκεκριμένων KPI (για παράδειγμα, για την παρακολούθηση της απόδοσης των σελίδων σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.)

Google Analytics

Αυτό το δημοφιλές εργαλείο προσφέρει ένα ευρύ φάσμα μετρήσεων για παρακολούθηση, συμπεριλαμβανομένης της επισκεψιμότητας ιστότοπου, των ποσοστών μετατροπών και της συμπεριφοράς των επισκεπτών του ιστότοπου. Θέτοντας συγκεκριμένους στόχους και διοχετεύσεις εντός Google Analytics, μπορείτε να αποκτήσετε βαθύτερες πληροφορίες για την απόδοση του ηλεκτρονικού σας εμπορίου.

Ecwid της Lightspeed

Ενώ το Google Analytics μπορεί να χρησιμοποιηθεί για οποιονδήποτε ιστότοπο, όχι απαραίτητα ηλεκτρονικό κατάστημα, η πλατφόρμα Ecwid by Lightspeed προσφέρει ειδικά για το ηλεκτρονικό εμπόριο μετρήσεις και αναφορές.

Το Ecwid είναι μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα. Σας παρέχει επίσης σε βάθος αναλυτικά στοιχεία για τις πωλήσεις, τους πελάτες, τα προϊόντα και τις παραγγελίες, ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε εύκολα την απόδοση του καταστήματός σας και να λαμβάνετε τεκμηριωμένες αποφάσεις.

Με το Ecwid, μπορείτε να κρατάτε καρτέλες σε όλα τα KPI του ηλεκτρονικού σας καταστήματος σε ένα σημείο αντί να χρησιμοποιείτε διάφορα εργαλεία για τη συλλογή διαφορετικών τύπων δεδομένων. Οι αναφορές του Ecwid παραμένουν αυτόματα up-to-ημερομηνία και συγχρονίστε με τις πληροφορίες του καταστήματός σας, διευκολύνοντας τα πράγματα για εσάς.

Μάθετε περισσότερα σχετικά με τη χρήση του Ecwid για την παρακολούθηση της απόδοσης του ηλεκτρονικού σας καταστήματος σε αυτό το άρθρο:

Εν κατακλείδι

Είναι καιρός να αναλάβετε τη μοίρα του ηλεκτρονικού σας εμπορίου. Ξεκινήστε με τον προσδιορισμό των KPI του ηλεκτρονικού εμπορίου σας, εξοικειωθείτε με τα εργαλεία που έχετε στη διάθεσή σας και υιοθετήστε μια νοοτροπία που να αγκαλιάζει αυτά βασίζονται σε δεδομένα πληροφορίες. Η γραμμή τερματισμού δεν είναι μακριά — ο πίνακας εργαλείων KPI σας περιμένει να σας δείξει το δρόμο.

Σχετικά με το Συγγραφέας

Η Αναστασία Προκόφιεβα είναι συγγραφέας περιεχομένου στο Ecwid. Γράφει για το διαδικτυακό μάρκετινγκ και την προώθηση για να κάνει την καθημερινή ρουτίνα των επιχειρηματιών ευκολότερη και πιο ικανοποιητική. Έχει επίσης ένα μαλακό σημείο για γάτες, σοκολάτα και παρασκευή κομπούχα στο σπίτι.