Upsell, Cross-Sell ή Clear Dead Stock: Ποια στρατηγική ομαδοποίησης προϊόντων χρειάζεστε;

Αναρτήθηκε 4 μήνες πριν by Arina Khokhlova

Ποιος θα μπορούσε να αντισταθεί σε μια συμφωνία όπου λαμβάνετε περισσότερα με λιγότερο; Εάν έχετε επιδοθεί ποτέ σε μια σύνθετη προσφορά στο α fast food αλυσίδα, έχετε δει την τέχνη του συνδυασμού προϊόντων. Αυτή η στρατηγική προσέγγιση συγχωνεύει δύο ή περισσότερα είδη σε ένα ενιαίο πακέτο, συνήθως σε μειωμένη τιμή.

Η ομαδοποίηση προϊόντων μπορεί να προσφέρει πολλά οφέλη στην επιχείρησή σας, βοηθώντας σε διάφορους στόχους, όπως η ενίσχυση της μέσης αξίας παραγγελίας (AOV) και η εισαγωγή νέων προϊόντων.

Σε αυτό το άρθρο, θα εξερευνήσουμε διαφορετικές στρατηγικές ομαδοποίησης προϊόντων και τι μπορείτε να επιτύχετε με την καθεμία. Δεδομένου ότι κάθε επιχείρηση έχει το δικό της ταλέντο, σκεφτείτε την ως σπίθα έμπνευσης και όχι ως αυστηρό εγχειρίδιο κανόνων.

Στρατηγικές ομαδοποίησης προϊόντων: Παραδείγματα και οφέλη

Υπάρχουν πολλές διαφορετικές στρατηγικές ομαδοποίησης προϊόντων που μπορείτε να εφαρμόσετε στο κατάστημά σας. Αυτές οι στρατηγικές μπορούν να καλύψουν διάφορες προτιμήσεις των πελατών και να ενισχύσουν τις προσπάθειες μάρκετινγκ.

Παρεμπιπτόντως, οι πωλητές Ecwid μπορούν να απλοποιήσουν τη διαδικασία ομαδοποίησης προϊόντων χρησιμοποιώντας τα πακέτα προϊόντων: Συνδυάστε αντικείμενα και πουλήστε περισσότερα εφαρμογή για να δημιουργείτε πακέτα χωρίς κόπο. Απλώς επιλέξτε τα προϊόντα για ένα πακέτο και καθορίστε το ποσό της έκπτωσης.

Ακολουθούν μερικές από τις πιο κοινές στρατηγικές δέσμης προϊόντων:

Καθαρά Πακέτα

Τα καθαρά πακέτα είναι ένα σύνολο προϊόντων που δεν μπορούν να πωληθούν χωριστά. Διατίθενται μόνο ως συσκευασία.

Αυτή η στρατηγική ομαδοποίησης λειτουργεί καλύτερα για προϊόντα που έχουν σχεδιαστεί για χρήση μαζί, όπως ένα κουτί DIY ή μια παράδοση κιτ γεύματος.

Μπορεί να μην είναι καλή ιδέα να δημιουργήσετε ένα καθαρό πακέτο από προϊόντα που δεν συνδέονται άμεσα μεταξύ τους.

Οφέλη για μια επιχείρηση: Η προσφορά καθαρών δεσμίδων είναι μια γρήγορη μέθοδος για την ενίσχυση της μέσης αξίας της παραγγελίας, καθώς οι πελάτες αναγκάζονται να αγοράσουν το πλήρες πακέτο ακόμα κι αν χρειάζονται μόνο λίγα προϊόντα.

Τα καθαρά πακέτα (όταν δημιουργούνται προσεκτικά) σάς βοηθούν επίσης να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις εποχιακές εκδηλώσεις, όπως τα Χριστούγεννα ή το Halloween. Αυτές τις στιγμές, οι πελάτες μπορεί να αναζητούν ένα πακέτο προϊόντων προσαρμοσμένο για μια συγκεκριμένη περίσταση.

Παραδείγματα καθαρών δεσμίδων: Η μπλε ποδιά είναι α κιτ γεύματος υπηρεσία παράδοσης όπου οι πελάτες επιλέγουν τον τύπο μενού που προτιμούν και λαμβάνουν όλα τα υλικά μαζί με μια συνταγή για ένα νόστιμο πιάτο.

Ένα άλλο παράδειγμα είναι το Dyson Airwrap που συνοδεύεται από συνημμένα:

Επίσης, αυτά τα παιδικά σετ ραπτικής περιλαμβάνουν υφάσματα, γέμιση και κλωστές:

Ίδια πακέτα προϊόντων

Ίδιο προϊόν Τα πακέτα είναι πακέτα που περιέχουν περισσότερα από ένα είδη του ίδιου προϊόντος σε μειωμένη τιμή. Τέτοιες δέσμες βοηθούν τους πελάτες να εξοικονομήσουν χρήματα και να μειώσουν το ψυχικό φορτίο.

Αυτή η στρατηγική ομαδοποίησης λειτουργεί καλύτερα για προϊόντα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε μεγάλες ποσότητες ή έχουν μεγάλη διάρκεια διάρκεια ζωής, όπως προϊόντα προσωπικής φροντίδας.

Σκεφτείτε προϊόντα που χρησιμοποιούνται μόνιμα ή επαναλαμβανόμενα. Τα προϊόντα στοματικής φροντίδας, τα οποία χρησιμοποιούνται καθημερινά, μπορούν να κάνουν υπέροχα ίδιο προϊόν δέσμη.

Pro tip: χρήση Ιστορικό παραγγελιών για να προσδιορίσετε ποια προϊόντα αγοράζουν οι πελάτες σας περισσότερες από μία φορές.

Οφέλη για μια επιχείρηση: Ίδιο προϊόν τα πακέτα συμβάλλουν στη μείωση του κόστους αποθέματος μετακινώντας περισσότερα προϊόντα σε μία μόνο συναλλαγή.

Μειώνουν επίσης το κόστος μάρκετινγκ και διανομής, καθώς είναι περισσότερο αποδοτική να πουλήσει πολλά αντικείμενα σε έναν μόνο πελάτη παρά να τα πουλήσει χωριστά. Τα πακέτα είναι επίσης ένας πιο βιώσιμος τρόπος πώλησης και αγοράς ειδών ευκολίας.

Παραδείγματα ίδιων δεσμών προϊόντων: Αυτό το πακέτο 12 λεμονάδας από τη Ζυθοποιία Sprecher:

Ή, 4 γαλόνια σετ σαμπουάν για γυμναστήρια:

Πακέτα μικτών προϊόντων

Οι δέσμες μικτών προϊόντων είναι συσκευασίες που περιέχουν δύο ή περισσότερα διαφορετικά προϊόντα που πωλούνται μαζί σε χαμηλότερη τιμή. Σε αντίθεση με τα προϊόντα σε καθαρά πακέτα, τα πακέτα μικτών προϊόντων μπορούν να αγοραστούν ξεχωριστά.

Αυτή η στρατηγική ομαδοποίησης λειτουργεί καλύτερα για προϊόντα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν μαζί, όπως π.χ fast food σύνθετο ή σετ δώρου.

Οφέλη για μια επιχείρηση: Αυτός ο τύπος δέσμης είναι μια μεγάλη βοήθεια όταν πρόκειται για αργή κίνηση απόθεμα ή τα λιγότερο δημοφιλή προϊόντα. Συνδυάστε ένα λιγότερο δημοφιλές προϊόν με ένα ή περισσότερα μπεστ σέλερ για να παρακινήσετε τους πελάτες να τα αγοράσουν όλα.

Τα μικτά πακέτα προϊόντων διευκολύνουν την κυκλοφορία νέων προϊόντων και ξεχωρίζουν από τους ανταγωνιστές. Για παράδειγμα, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα πακέτο από το μπεστ σέλερ σας και ένα νέο προϊόν.

Τα μικτά πακέτα προϊόντων συμβάλλουν επίσης στην αύξηση του AOV ενθαρρύνοντας τους πελάτες να αγοράσουν περισσότερα προϊόντα από αυτά που είχαν αρχικά προγραμματιστεί.

Παραδείγματα μεικτών δεσμών προϊόντων: Ένα κλασικό είναι το Big Mac McDonald's Combo Meal, ένα μπέργκερ που σερβίρεται με πατάτες και ένα ποτό.

Τα σετ μακιγιάζ αξίας Colourpop είναι ένα άλλο εξαιρετικό παράδειγμα:

Ή, αυτό το κιτ καθαρισμού αυτοκινήτου από την ArmorAll, το οποίο περιλαμβάνει μαντηλάκια καθαρισμού, πλυντήριο αυτοκινήτων, καθαριστικό τζαμιών και άλλα εργαλεία καθαρισμού:

Ανακατεψε και ταιριαξε Δέσμες

Αναμίξτε-και-match Τα πακέτα επιτρέπουν στους πελάτες να δημιουργούν διαφορετικά πακέτα από μια επιλεγμένη λίστα προϊόντων. Προσκαλεί τους πελάτες να είναι δημιουργικοί και παρέχει μεγαλύτερη ελευθερία να επιλέξουν αυτό που θέλουν.

Αυτή η στρατηγική ομαδοποίησης λειτουργεί καλύτερα για προϊόντα με πολλές παραλλαγές, όπως ρούχα ή αξεσουάρ.

Είναι ασφαλέστερο να δίνετε σε έναν πελάτη την ευκαιρία να επιλέξει από διαφορετικά είδη με το ίδιο κόστος. Για παράδειγμα, αφήνετε τους πελάτες σας να επιλέξουν από διάφορες γεύσεις των ίδιων ποτών.

Οφέλη για μια επιχείρηση: Αναμίξτε-και-match Τα πακέτα παρέχουν μια εξατομικευμένη εμπειρία πελάτη, η οποία μπορεί να αυξήσει την αφοσίωση των πελατών.

Μειώνουν επίσης το κόστος μάρκετινγκ και διανομής επιτρέποντας στους πελάτες να επιλέγουν είδη που βρίσκονται ήδη στο απόθεμα.

Μια άλλη θετική παρενέργεια είναι ότι μπορείτε να δείτε τις περισσότερες και τις λιγότερο δημοφιλείς παραλλαγές προϊόντων μετά από κάποιο χρονικό διάστημα και να λάβετε υπόψη αυτές τις πληροφορίες κατά την ανανέωση των αποθεμάτων.

Παραδείγματα ανακατεψε και ταιριαξε πακέτα: Η εξατομικευμένη εμπειρία μπάνιου είναι α 5-κομμάτι κουτί δώρου από τη Nectarlife. Οι πελάτες μπορούν να τροποποιήσουν κάθε ένα από τα προϊόντα και να επιλέξουν το χρώμα του κουτιού.

Το Lane's BBQ προσφέρει στους πελάτες του τη δυνατότητα να επιλέξουν τέσσερα από τα έντεκα καρυκεύματα και το μέγεθος των σακουλών.

Cross-Πώληση Δέσμες

Cross-sell Τα πακέτα είναι πακέτα που περιλαμβάνουν ένα συμπληρωματικό προϊόν που προσφέρεται ως προσθήκη στην αρχική επιλογή.

Αυτή η στρατηγική συνδυασμού μπορεί να χρησιμοποιηθεί για είδη με συμπληρωματικά προϊόντα, όπως αρώματα και αρωματικές λοσιόν.

Κατά τη δημιουργία σταυροπώληση πακέτα, έχετε κατά νου τα προϊόντα που αγοράζονται συχνά μαζί. Στο Ecwid, μπορείτε να εμφανίσετε Σχετικά προϊόντα στην ενότητα Μπορείτε επίσης να σας αρέσει σε μια σελίδα προϊόντος και στο ταμείο.

Οφέλη για μια επιχείρηση: Cross-sell δέσμες μπορούν να χειριστούν αργή κίνηση καταγραφή εμπορευμάτων. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προϊόντα που ενδέχεται να μην πωλούνται τόσο καλά από μόνα τους ως συμπληρωματικά.

Μπορούν επίσης να είναι χρήσιμα κατά την περίοδο των διακοπών, όταν οι άνθρωποι τείνουν να αγοράζουν περισσότερα από όσα σχεδίαζαν.

Παραδείγματα σταυροπώληση πακέτα: Αυτό το σετ Fine Fragrance Victoria's Secret συνοδεύεται από άρωμα, λοσιόν σώματος και ομίχλη.

Η ενότητα "Ένα μικρό κάτι επιπλέον" στο ταμείο στο Asos είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα διασταυρούμενες πωλήσεις στρατηγική. Αυτά τα στοιχεία μπορούν να συνδυαστούν για να δημιουργήσουν ένα πακέτο.

Το Forever 21 χρησιμοποιεί παρόμοια προσέγγιση με την πρότασή του "Ολοκληρώστε την εμφάνιση".

Πακέτα Upsell

Τα πακέτα Upsell προσφέρουν αναβάθμιση προϊόντος στην αρχική επιλογή. Η ιδέα πίσω από αυτή τη στρατηγική είναι να προσφέρουμε στον πελάτη μια καλύτερη έκδοση ενός προϊόντος σε λογική τιμή.

Αυτή η στρατηγική ομαδοποίησης είναι μια τέλεια επιλογή για προϊόντα με premium επιλογές ή add-ons, όπως συσκευασία δώρου ή συνδρομές premium.

Οφέλη για μια επιχείρηση: Τα πακέτα Upsell αυξάνουν το AOV και την ικανοποίηση των πελατών, προσφέροντας premium επιλογές που βελτιώνουν τη συνολική εμπειρία του πελάτη.

Παραδείγματα πακέτων ανοδικών πωλήσεων: Ζώνες και βρόχοι για το Apple Watch προσφέρονται όταν οι πελάτες προσθέτουν ρολόγια στο καλάθι τους.

Η Crocs επιτρέπει στους πελάτες τους να προσθέτουν αξεσουάρ έκπληξη στα παπούτσια τους.

Τα καταστήματα γυαλιών προσφέρουν συχνά πρόσθετη προστασία φακών, θήκες και άλλους τρόπους αναβάθμισης της αρχικής αγοράς.

Πώς να επιλέξετε μια στρατηγική ομαδοποίησης προϊόντων;

Ενώ κάθε στρατηγική ομαδοποίησης έχει πλεονεκτήματα, είναι σημαντικό να επιλέξετε εκείνα που ταιριάζουν καλύτερα στους επιχειρηματικούς σας στόχους και στις ανάγκες των πελατών σας.

Ακολουθούν ορισμένα βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε για να επιλέξετε ποια στρατηγική ομαδοποίησης θα πρέπει να δοκιμάσετε πρώτα:

Βεβαιωθείτε ότι το πακέτο προσφέρει καλύτερη αξία από το να αγοράζετε αντικείμενα ξεχωριστά

Πριν αποφασίσετε για μια στρατηγική πακέτου, βεβαιωθείτε ότι τα ομαδοποιημένα είδη προσφέρουν καλύτερη αξία στους πελάτες από ό,τι αν αγόραζαν τα στοιχεία χωριστά.

Εάν το πακέτο δεν παρέχει σημαντική έκπτωση ή δεν αντιμετωπίζει ένα συγκεκριμένο σημείο πόνου, οι πελάτες μπορεί να μην έχουν την τάση να το αγοράσουν και θα μπορούσε να επηρεάσει αρνητικά τις πωλήσεις σας.

Ομαδοποίηση α Κοντομάνικη μπλούζα και ένα κασκόλ πιθανότατα δεν είναι αποτελεσματικό αφού αυτά τα προϊόντα συνήθως αγοράζονται χωριστά σε διαφορετικές εποχές. Ο συνδυασμός ενός ασορτί κασκόλ και καπέλου, από την άλλη, ίσως είναι καλή ιδέα.

Καθορίστε τους στόχους σας και πώς η στρατηγική του πακέτου μπορεί να βοηθήσει στην επίτευξή τους

Είναι πιθανό να έχετε πολλούς επιχειρηματικούς στόχους, αλλά όταν επιλέγετε μια στρατηγική ομαδοποίησης προϊόντων, εστιάστε σε έναν ή δύο.

Ψάχνετε να αυξήσετε το AOV, να μειώσετε το κόστος αποθέματος ή να λανσάρετε νέα προϊόντα;

Τα καθαρά πακέτα θα είναι ιδανικά για μια έντονη περίοδο διακοπών, αλλά δεν θα είναι τόσο καλά στο να αντιπροσωπεύουν τις προτιμήσεις των πελατών σας όσο ανακατεψε και ταιριαξε δέσμες.

Εάν ορισμένα από τα προϊόντα σας αργούν να πουληθούν, ίσως να μην είναι καλή ιδέα να τα πουλήσετε στις ίδιες δέσμες προϊόντων. Σκεφτείτε να συμπεριλάβετε σταυροπώληση ή μεικτές στρατηγικές δέσμης προϊόντων.

Αφού προσδιορίσετε τους στόχους σας, μπορείτε να ελέγξετε την παραπάνω λίστα και να καθορίσετε ποια στρατηγική δέσμης είναι η καλύτερη για αυτούς.

Αντιμετωπίστε τα σημεία πόνου πελατών και λύστε τα με τα πακέτα σας

Λάβετε υπόψη τα σημεία πόνου των πελατών σας και πώς τα πακέτα σας μπορούν να τα αντιμετωπίσουν. Για παράδειγμα, εάν οι πελάτες σας αγοράζουν συχνά το ίδιο προϊόν, μπορεί να είναι βολικό για αυτούς να αγοράσουν χύμα.

Ή μπορείτε να δημιουργήσετε ένα σύνολο όπου κάθε προϊόν επιλύει ένα διαφορετικό μέρος ενός περίπλοκου ζητήματος. Σκεφτείτε αντικείμενα όπως κουτιά για μωρά ή σετ ομορφιάς περιποίησης δέρματος.

Δοκιμάστε διαφορετικούς συνδυασμούς για να βρείτε την καλύτερη εφαρμογή για το κατάστημά σας

Δοκιμάστε διαφορετικούς συνδυασμούς για να δείτε ποιοι είναι καλύτεροι για το κατάστημά σας. Μπορείτε να πειραματιστείτε με διαφορετικά προϊόντα, τιμές και εκπτώσεις για να προσδιορίσετε τι έχει απήχηση στους πελάτες σας.

Για παράδειγμα, μπορεί να βρείτε καθαρά πακέτα που δεν λειτουργούν για την επιχείρησή σας, αλλά να παρατηρήσετε μια σημαντική αύξηση στις πωλήσεις με ανακατεψε και ταιριαξε δέσμες.

Εμπνευστείτε από αποτελεσματικές δέσμες άλλων επιχειρήσεων

Ερευνήστε μεγάλες επιχειρήσεις που έχουν εφαρμόσει επιτυχημένες στρατηγικές πακέτου και δείτε εάν μπορείτε να προσαρμόσετε τη στρατηγική τους στο κατάστημά σας.

Κοιτάξτε τις προσφορές πακέτου των ανταγωνιστών σας και δείτε πώς μπορείτε να διαφοροποιηθείτε. Τα παραδείγματα που παρέχονται σε αυτό το άρθρο μπορούν επίσης να αποτελέσουν πηγή έμπνευσης.

Η εφαρμογή μιας επιτυχημένης στρατηγικής πακέτου μπορεί να οδηγήσει την επιχείρησή σας στο επόμενο επίπεδο και να ανοίξει νέες ευκαιρίες ανάπτυξης. Οποιαδήποτε από τις έξι στρατηγικές ομαδοποίησης που αναφέρονται σε αυτό το άρθρο μπορεί να ενισχύσει τις πωλήσεις ή να παρουσιάσει ένα νέο προϊόν.

Τα Διαχωριστικά Πακέτα προϊόντων: Συνδυάστε αντικείμενα και πουλήστε περισσότερα Η εφαρμογή είναι μια μεγάλη βοήθεια για κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης που προσθέτει πακέτα στο κατάστημά του. Μη διστάσετε να πειραματιστείτε με διαφορετικές στρατηγικές και να έχετε πάντα υπόψη τόσο τους στόχους σας όσο και τις ανάγκες των πελατών σας.

Σχετικά με το Συγγραφέας

Η Arina Khokhlova είναι συγγραφέας περιεχομένου στο Simcase. Επικεντρώνεται στο διαδικτυακό μάρκετινγκ και τις στρατηγικές ηλεκτρονικού εμπορίου για να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να ευδοκιμήσουν στον ψηφιακό κόσμο. Όταν δεν γράφει, μπορείς να τη βρεις να κάνει γιόγκα ή να χάνεται σε ένα καλό βιβλίο.