μια απεικόνιση ενός άνδρα και μιας γυναίκας που κουνάνε τα χέρια ο ένας στον άλλον

Mastering Sales Prospecting: The Ultimate Guide

Αναγν. 14 min

Βασικό συστατικό κάθε επιτυχημένης στρατηγικής πωλήσεων είναι η αναζήτηση πωλήσεων. Δεν είναι μόνο πλεονεκτικό αλλά και σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι οι υποψήφιοι πελάτες με τους οποίους μιλάτε ενδιαφέρονται για τη λύση σας αυτή τη στιγμή ή στο μέλλον.

Μετά από χρόνια εμπειρίας, ανακαλύψαμε ότι η εύρεση και η απόκτηση καλών προοπτικών πωλήσεων μπορεί να είναι εξίσου δύσκολη όσο και σημαντική. Παρέχοντάς σας όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να χειριστείτε την αναζήτηση πωλήσεων σαν επαγγελματίας, αυτός ο οδηγός επιδιώκει να απλοποιήσει τη διαδικασία.

Προοπτικές πωλήσεων: Τι είναι;

Για την εισαγωγή νέων επιχειρήσεων, η αναζήτηση πωλήσεων συνεπάγεται τον εντοπισμό και την επαφή με πιθανούς πελάτες.

Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την επικοινωνία με αναγνωρισμένους δυνητικούς πελάτες μέσω ψυχρών κλήσεων, email ή μηνυμάτων LinkedIn. Σε βάθος Γίνεται έρευνα στην αρχή της διαδικασίας για να διαπιστωθεί εάν ένας δυνητικός πελάτης είναι κατάλληλος, η πιστοποίηση γίνεται για να ταξινομηθούν οι υποψήφιοι και η προσαρμοσμένη προσέγγιση είναι το τελευταίο βήμα.

Η απόκτηση επάρκειας σε αυτές τις διαδικασίες θα ξεκινήσει τη διαδικασία πωλήσεών σας και θα προωθήσει το επίτευγμά σας.

Βασικά βήματα στην αναζήτηση πωλήσεων:

1. Έρευνα

Μάθετε ό,τι μπορείτε για έναν πιθανό πελάτη.
Αξιολογήστε την καταλληλότητά τους για την προσφορά σας.
Για B2B έρευνα, θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν πόροι όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το LinkedIn.

2. Προσόντα

Αξιολογήστε εάν αξίζει τον κόπο να αναζητήσετε έναν πιθανό πελάτη.
Ταξινομήστε τους υποψήφιους πελάτες ανάλογα με την πιθανή τους αξία και την πιθανότητα να γίνουν πελάτες.
Δώστε προτεραιότητα χρησιμοποιώντας τεχνικές μοριοδότησης.

3. Προσέγγιση

Προσαρμόστε τις προσφορές σας σε κάθε πιθανό πελάτη.
Χρησιμοποιήστε τα κατάλληλα κανάλια, όπως μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τηλέφωνο ή email.
Δώστε προσοχή στην προσθήκη αξίας μοιράζοντας σχετικό υλικό ή γνώση.

Τι είναι το Prospecting στις Πωλήσεις;

Η αναζήτηση πωλήσεων περιλαμβάνει ένα εγχειρίδιο, hands-on προσέγγιση και είναι ουσιαστικά καθήκον του τμήματος πωλήσεων. Ο κύριος στόχος του είναι να βρει κατάλληλους δυνητικούς πελάτες και να έχει απευθείας συνομιλίες μαζί τους μέσω τηλεφωνικών κλήσεων, email ή μηνυμάτων.

Ακόμα κι αν χρειάζεται πολύς χρόνος και δουλειά, αυτή η προσέγγιση είναι πιο εστιασμένη και προσαρμοσμένη, γεγονός που συχνά οδηγεί σε πιο κερδοφόρες και ουσιαστικές συνδέσεις πελατών. Οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να προωθήσουν αποτελεσματικά καλύτερες σχέσεις και να επιταχύνουν την ανάπτυξη της επιχείρησης προσαρμόζοντας τις πρωτοβουλίες προβολής για κάθε μεμονωμένη προοπτική.

Βήματα στη διαδικασία αναζήτησης και πωλήσεων

Μέσα από τα ακόλουθα στάδια, η διαδικασία αναζήτησης πωλήσεων εξελίσσεται σε ζεστές ευκαιρίες και τελικά οδηγεί σε καυτές προσφορές:

Από Μολύβδους

Οι ακατάλληλοι δυνητικοί πελάτες προέρχονται από τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Οι πρωτοβουλίες μάρκετινγκ όπως τα διαδικτυακά σεμινάρια και οι πρωτοβουλίες πωλήσεων όπως η ψυχρή προσέγγιση είναι οι πηγές δυνητικών πελατών.

Προς Ευκαιρίες

Οι πωλήσεις μετατρέπουν τους δυνητικούς πελάτες σε υποψήφιους πελάτες προσδιορίζοντας εάν είναι κατάλληλοι για την προσφορά. Οι προοπτικές διαμορφώνονται από εξειδικευμένους δυνητικούς πελάτες. Οι πωλήσεις αναπτύσσουν προοπτικές, κεντρίζουν την περιέργειά τους και τους κάνουν ευκαιρίες με μεγαλύτερη πιθανότητα να κάνουν μια αγορά.

Σε Πελάτες

Οι πωλήσεις κλείνουν συμφωνίες, που σημαίνει ότι οι πωλήσεις είναι είτε “κλειστό-νίκη” (επιτυχής) ή “κλειστό-χαμένο” (ανεπιτυχής).

8 Τεχνικές αναζήτησης πωλήσεων

Καταλαβαίνουμε ήδη ότι η αναζήτηση πωλήσεων είναι η διαδικασία εντοπισμού και προσέγγισης πιθανών πελατών με στόχο τη μετατροπή τους σε πελάτες. Είναι ένα κρίσιμο πρώτο βήμα στον κύκλο πωλήσεων που περιλαμβάνει την έρευνα, τη δέσμευση και την καλλιέργεια υποψήφιων πελατών για τη δημιουργία μιας σειράς ευκαιριών.

Ακολουθεί μια σύντομη επισκόπηση των αποτελεσματικών τεχνικών αναζήτησης πωλήσεων:

1. Δείτε τις Σελίδες Καριέρας των Υποψήφιων Σου

Η αναζήτηση μπορεί να είναι πιο εστιασμένη εάν κάποιος γνωρίζει τις προτεραιότητες του οργανισμού, οι οποίες μπορούν να βρεθούν στις σελίδες σταδιοδρομίας του. Μπορείτε να προσαρμόσετε την προσφορά σας για να ανταποκριθείτε στις μοναδικές απαιτήσεις μιας εταιρείας, ανακαλύπτοντας πού επενδύουν, για παράδειγμα, προσλαμβάνοντας για συγκεκριμένους ρόλους. Οι ετήσιες οικονομικές καταθέσεις των εισηγμένων εταιρειών, γνωστές ως Form 10-K, μπορούν να προσφέρουν σημαντικές γνώσεις για τους στόχους και τα ζητήματά τους.

2. Εφαρμόστε το Πλαίσιο Προσόντων Πωλήσεων για GPCTBA/C&I

Το HubSpot's GPCTBA/C&I πλαίσιο έχει τα ακόλουθα στοιχεία που διευκολύνουν την πιστοποίηση πωλήσεων:

GPCT (Χρονολόγιο, Στόχοι, Σχέδια και Προκλήσεις)
BA (Αρχή και Προϋπολογισμός)
C&I (Κακές συνέπειες και συνέπειες που είναι καλές)

Αυτό το εμπεριστατωμένο πλαίσιο διασφαλίζει ότι κάθε υποψήφιος πελάτης ικανοποιεί τα εκλεπτυσμένα κριτήρια του προφίλ πελατών σας και βοηθά στη δημιουργία μιας στοχευμένης λίστας ερωτήσεων.

3. Εκχωρήστε αξιολογήσεις στους υποψήφιους πελάτες

Οι προοπτικές μπορούν να κατηγοριοποιηθούν σε υψηλές, μεσαίες ή χαμηλές ανάλογα με την καταλληλότητά τους, κάτι που είναι πολύτιμη τακτική.

Ψηλά

Ταιριάζει ακριβώς στον ιδανικό πελάτη σας
Έχει μια ξεχωριστή επιχειρηματική ανάγκη που μπορεί να εκπληρώσει η λύση σας
Συχνά αλληλεπιδρά με τον ιστότοπο ή τους λογαριασμούς σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
A υπεύθυνος λήψης αποφάσεων έχει επιτευχθεί
Υπάρχει ένα κοινό ενδιαφέρον ή σύνδεση (π.χ., ίδιο κολέγιο, σύνδεση LinkedIn)

Προτεινόμενη προσπάθεια: Πέντε σημεία επαφής κάθε εναλλακτική εργάσιμη ημέρα

Μέτριας Δυσκολίας

Ταιριάζει εν μέρει στο προφίλ του πελάτη σας
Έχει ένα επαγγελματικό πρόβλημα στο οποίο η λύση σας μπορεί να βοηθήσει
Ασχολείται με τον ιστότοπό σας ή τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης με κάποιο τρόπο
Τέσσερα σημεία επαφής κάθε δεύτερη εργάσιμη ημέρα είναι η προτεινόμενη προσπάθεια.

Προτεινόμενη προσπάθεια: Μπορείτε να δημιουργήσετε μια σύνδεση με έναν επηρεαστή εντός της εταιρείας.

Χαμηλός

Δεν ταιριάζει με την ιδανική πελατεία σας
Η αβεβαιότητα περιβάλλει την επιχειρηματική πρόκληση
Πολύ μικρή έως καθόλου δέσμευση στις σελίδες ή τον ιστότοπό σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
Δεν είναι δυνατή η δημιουργία σύνδεσης με a υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ή επιρροή

Προτεινόμενη προσπάθεια: Τρία σημεία επαφής κάθε δεύτερη εργάσιμη ημέρα

4. Συνεδρίες αναζήτησης παρτίδων

Οι συνεδρίες ομαδικής αναζήτησης είναι επιτυχείς. Διαθέστε δύο έως τρεις ώρες για συγκεντρωμένη αναζήτηση, επιτρέποντας μια γρήγορη πέντε λεπτά διάλειμμα ανά ώρα.

Ανάλογα με τη διάρκεια της συνεδρίας σας, χρησιμοποιήστε τηλέφωνο ή χρονοδιακόπτη για να ορίσετε διαστήματα των 20, 30 ή 45 λεπτών. Κάθε φορά που σβήνει ο χρονοδιακόπτης, τερματίστε κάθε κλήση. Αφιερώστε πέντε λεπτά για διοικητικές εργασίες και παρακολούθηση, άλλα πέντε για την ενημέρωση των σημειώσεων CRM και άλλα πέντε για την προετοιμασία για την επόμενη κλήση σας.

5. Ακολουθήστε τα Blogs των προοπτικών σας

Τα ιστολόγια γραμμένα από υποψήφιους πελάτες ενδέχεται να παρέχουν οξυδερκείς πληροφορίες σχετικά με τις απαιτήσεις και τα ενδιαφέροντά τους. Ακόμα κι αν χρειάζεται χρόνος για να διαβάσετε κάθε άρθρο, μια μεθοδική προσέγγιση μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική:

Ανοίξτε μια νέα καρτέλα και διαβάστε κάθε σχετική ανάρτηση.
Σαρώστε γρήγορα τις αναρτήσεις για να βρείτε σημαντικά θέματα.
Επιλέξτε τις πιο συναρπαστικές είκοσι έως τριάντα δημοσιεύσεις για να τις διαβάσετε με περισσότερες λεπτομέρειες, δίνοντας ιδιαίτερη προσοχή στα σημεία πόνου και στα ερεθίσματα, όπως φαίνεται από την οπτική γωνία του υποψήφιου πελάτη.

Μπορεί κανείς πιο αποτελεσματικά εξατομικεύστε τα email ή κλήσεις σε υποψήφιους πελάτες χρησιμοποιώντας τις σχετικές πληροφορίες που αποκτήθηκαν· Αυτό θα βοηθήσει να διαμορφωθεί η κατάστασή τους και να αυξηθεί ο αντίκτυπος της αρχικής επαφής.

6. Χρησιμοποιήστε σωστά την επικοινωνία μέσω τηλεφώνου και ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Δεν υπάρχει ένας σωστός τρόπος για να έρθετε σε επαφή, και η ισορροπημένη προσέγγιση είναι συχνά το κλειδί για την παραγωγική επικοινωνία. Οι δύο πιο δημοφιλείς τρόποι είναι το τηλέφωνο και το email, το καθένα με τα δικά του πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.

Ενώ ορισμένοι πωλητές μπορεί να προτιμούν την ψυχρή κλήση, άλλοι μπορεί να προτιμούν το κρύο email. Το μυστικό είναι να χρησιμοποιείτε ό,τι είναι πιο άνετο, ενώ ταυτόχρονα συνειδητοποιείτε τα πλεονεκτήματα των λιγότερο κοινών προσεγγίσεων. Ο συνδυασμός τηλεφωνικής και διαδικτυακής αλληλογραφίας μπορεί να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα της προσέγγισης και να εξυπηρετήσει διαφορετικές προτιμήσεις από υποψήφιους πελάτες.

7. Συνέχεια Μετά από α Κλειστό-Χαμένο συναλλαγή:

Η απόρριψη μπορεί να είναι δύσκολη, αλλά παρουσιάζει επίσης μια ανεκτίμητη διδακτική στιγμή. Επαναστατικό email, ο ιδρυτής Bryan Kreuzberger, συμβουλεύει την παρακολούθηση μέσω email σχετικά με την απόρριψη της πώλησης. Ο σκοπός αυτής της στρατηγικής είναι να λάβει στοιχεία και να βελτιώσει τις τακτικές πωλήσεων.

Αυτό είναι ένα προτεινόμενο πρότυπο:

Γεια, [όνομα υποψήφιου]

Εκτιμώ την απάντησή σας. Αν και έκλεισα το αρχείο σου, να σε ρωτήσω κάτι τελευταίο. Θα μπορούσατε να εξηγήσετε την έλλειψη ενδιαφέροντος; Είχα την επιλογή να κάνω κάτι διαφορετικό;

Θα ήμουν ευγνώμων για οποιοδήποτε σχόλιο θα μπορούσατε να παρέχετε, καθώς προσπαθώ συνεχώς να βελτιώνομαι.

Εκτιμώ τον χρόνο σας.

[Ονομα]

Αυτό το είδος άμεσου email μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό περιοχών που χρειάζονται δουλειά και στη διατήρηση μιας καλής σχέσης με τον υποψήφιο πελάτη.

8. Αιτήσεις Αναφορών

Σύμφωνα με α Δημοσκόπηση HubSpot από περισσότερους από χίλιους επαγγελματίες πωλήσεων, το 66% των πωλητών διαπιστώνει ότι οι παραπομπές από τρέχοντες πελάτες είναι η καλύτερη πηγή δυνητικών πελατών. Αυτές οι παραπομπές συχνά μετατρέπονται πιο εύκολα.

Για να δημιουργήσετε ένα δίκτυο ζεστών επαφών που ανταποκρίνονται, ζητήστε παραπομπές αφού μετατρέψετε έναν υποψήφιο πελάτη σε πελάτη. Εάν είναι απαραίτητο, συνεχίστε αφού χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας και σκεφτείτε να προσφέρετε κίνητρα όπως εκπτώσεις για να ενθαρρύνετε τις παραπομπές.

4 Εργαλεία για την αναζήτηση πωλήσεων

Με βάση τα υπάρχοντα εργαλεία και τις ανάγκες αναζήτησης, επιλέξτε τα εργαλεία σας. Δοκιμάστε πολλά πράγματα για να δείτε τι ταιριάζει καλύτερα στην επιχείρησή σας.

1. Hub Spot CRM

Τιμοκατάλογος: Διατίθενται δωρεάν σχέδια
Το καλύτερο για: Λεπτομερείς εταιρικές πληροφορίες
Χαρακτηριστικά: Αυτόματες πληροφορίες επιχειρήσεων από μια βάση δεδομένων με 20 εκατομμύρια+ επιχειρήσεις, κεντρική παρακολούθηση προοπτικών και προσαρμόσιμους πίνακες εργαλείων.

2. Κυνηγός

Τιμοκατάλογος: Διατίθενται δωρεάν σχέδια
Το καλύτερο για: Συγκέντρωση δεδομένων email
Χαρακτηριστικά: Βρείτε και επαληθεύστε διευθύνσεις email, αναζητήστε ανά ρόλο, μαζική ή μεμονωμένη παραγωγή email.

3. Κίσι

Τιμοκατάλογος: Τα προγράμματα ξεκινούν από 35 $/μήνα
Το καλύτερο για: Αυτοματοποίηση κλήσεων και γραπτών μηνυμάτων
Χαρακτηριστικά: Ενσωμάτωση με HubSpot, Slack και Pipedrive, υποστηρίζει υψηλή ένταση κλήσεις, εύκολο στην εφαρμογή.

4. Πωλήσεις Χάντι

Τιμοκατάλογος: Τα προγράμματα ξεκινούν από 7 $/μήνα ανά κουλοχέρη
Το καλύτερο για: Ψυχρή επικοινωνία μέσω email
Χαρακτηριστικά: Αυτοματοποιημένο πολλαπλών σταδίων αλληλουχίες email, εξατομικευμένη προσέγγιση και εύκολη ενσωμάτωση με παρόχους email.

Αυτά τα εργαλεία μπορούν να βελτιώσουν διάφορες πτυχές της διαδικασίας αναζήτησης πωλήσεων, από τη δημιουργία μολύβδου έως την δέσμευση πελατών.

Τι είναι το Prospecting for B2B Sales;

Η προσέγγιση πιθανών επιχειρηματικών πελατών για τη δημιουργία δυνητικών πελατών και την αύξηση των πωλήσεων είναι γνωστή ως αναζήτηση πωλήσεων B2B.

Σε αντίθεση με το B2C, όπου η αντίσταση των καταναλωτών συχνά καθιστά λιγότερο επιτυχημένες τις ψυχρές κλήσεις, η ψυχρή κλήση B2B είναι συνήθως καλοδεχούμενος. Μετά από ψυχρή επικοινωνία, περισσότερο από το 80% των B2B αγοραστών έχουν συναινέσει σε συναντήσεις.

Εξερχόμενες τεχνικές, όπως π.χ κρύες κλήσεις και τα email, χρησιμοποιούνται συνήθως σε από επιχείρηση σε επιχείρηση (B2B) αναζήτηση για τη σύνδεση με υποψήφιους πελάτες που είναι συνηθισμένοι σε μια τέτοια επικοινωνία.

Για να βελτιωθεί η διαδικασία πωλήσεων, χρησιμοποιούνται συχνά εισερχόμενες στρατηγικές, όπως η δημιουργία μολύβδου, σε συνδυασμό με αυτήν τη στρατηγική.

Εισαγωγή στο AI Sales Prospecting

Η αποτελεσματικότητα του email μπορεί να αυξηθεί χρησιμοποιώντας την τεχνητή νοημοσύνη στην αναζήτηση πωλήσεων, αλλά είναι σημαντικό να το χρησιμοποιήσετε σωστά:

Χρησιμοποιήστε AI για προσαρμογή

Εφαρμόστε τεχνητή νοημοσύνη για να δημιουργήσετε προσαρμοσμένες γραμμές θέματος email που βασίζονται σε δυναμικά δεδομένα, όπως εταιρικά νέα ή συγκεκριμένη προοπτική γεγονότα. Αυτό καθιστά δυνατή τη μετάδοση εξαιρετικά εξατομικευμένων και καινοτόμων μηνυμάτων, συμπεριλαμβανομένων μοναδικών προτάσεων αξίας ή ιδεών μάρκετινγκ.

Steer Clear of AI για στατικά δεδομένα

Αποφύγετε τη χρήση τεχνητής νοημοσύνης για πράγματα όπως η προσθήκη στατικών δεδομένων, όπως τίτλοι θέσεων εργασίας ή τοποθεσίες εταιρειών που είναι καλύτερα κατάλληλες για ξύστρες ιστού. Εργαλεία όπως πηλός είναι πιο αποτελεσματικά για τέτοια απλά σύνολα δεδομένων.

Ξεκινήστε με ένα Πρότυπο

Δημιουργήστε ένα πρότυπο email με στοιχεία που είναι τόσο στατικά όσο και μεταβλητά. Βοήθεια AI ή μη αυτόματη δημιουργία είναι και τα δύο δυνατά για αυτό το πρότυπο.

Προσαρμογή χρησιμοποιώντας AI

Κάντε το άγκιστρο του email σας ή τις γραμμές ανοίγματος μοναδικά δικό σας και χρησιμοποιήστε τη βοήθεια της τεχνητής νοημοσύνης για να βελτιώσετε το περιεχόμενό σας. Με αυτή τη μέθοδο, η τεχνητή νοημοσύνη επικεντρώνεται στη βελτίωση συγκεκριμένων στοιχείων email, ενώ χειρίζεται ανεξάρτητα τα στατικά στοιχεία.

Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να αυξήσει σημαντικά την αποτελεσματικότητα και την εξατομίκευση των email πωλήσεών σας, γεγονός που θα εγγυηθεί υψηλότερη αφοσίωση και αποτελέσματα.

Συμπέρασμα

Η ενσωμάτωση αποτελεσματικών τεχνικών αναζήτησης και η αξιοποίηση των σωστών εργαλείων μπορεί να μεταμορφώσει τη στρατηγική πωλήσεών σας. Με την κατανόηση των σταδίων των πωλήσεων αναζήτηση — από το κρύο οδηγεί στο ζεστό ευκαιρίες — εσείς μπορεί να προσαρμόσει την προσέγγισή σας για μέγιστο αντίκτυπο.

Χρησιμοποιήστε πλαίσια όπως το GPCTBA/C&I και ταξινομήστε τις προοπτικές για να βελτιστοποιήσετε τις προσπάθειές σας. Ομαδοποιήστε συνεδρίες αναζήτησης και εγγραφείτε στα ιστολόγια των υποψήφιων πελατών για να είστε ενημερωμένοι. Χρησιμοποιήστε έναν συνδυασμό επικοινωνίας μέσω email και τηλεφώνου και αναζητήστε πάντα παραπομπές από ικανοποιημένους πελάτες.

Τέλος, Το AI μπορεί να αξιοποιηθεί για τη δημιουργία εξατομικευμένου περιεχομένου email ενώ χρησιμοποιείτε εργαλεία για τη συγκέντρωση και την επαλήθευση δεδομένων. Μαζί, αυτές οι πρακτικές και τα εργαλεία θα ενισχύσουν την επιτυχία της αναζήτησης και θα οδηγήσουν σε καλύτερα αποτελέσματα.

Πουλήστε online

Με το Ecwid Ecommerce, μπορείτε εύκολα να πουλήσετε οπουδήποτε, σε οποιονδήποτε — στο διαδίκτυο και σε όλο τον κόσμο.

Αγορά

15 Απριλίου 2024

Σχετικά με τον Συγγραφέα

Η Max εργάζεται στον κλάδο του ηλεκτρονικού εμπορίου τα τελευταία έξι χρόνια βοηθώντας τις επωνυμίες να καθιερώσουν και να αναβαθμίσουν το μάρκετινγκ περιεχομένου και το SEO. Παρόλα αυτά, έχει εμπειρία στην επιχειρηματικότητα. Είναι συγγραφέας μυθοπλασίας στον ελεύθερο χρόνο του.