Για να διαπρέψετε στις πωλήσεις, είναι σημαντικό να συνδέσετε ένα προϊόν με ένα άτομο που θα ωφεληθεί από την κατοχή του. Η ευθύνη ενός πωλητή είναι να ευθυγραμμίσει τις επιθυμίες και τις απαιτήσεις με τις κατάλληλες λύσεις.
Ένας εξειδικευμένος πωλητής θα έχει ως στόχο να δημιουργήσει αμοιβαία κατανόηση και να διαπραγματευτεί μια συμφωνία όπου ο πελάτης βλέπει ξεκάθαρα πώς θα ωφεληθεί από την αγορά. Αυτό είναι σημαντικό γιατί χωρίς τέτοια κατανόηση, το κλείσιμο μιας πώλησης μπορεί να είναι πολύ δύσκολο.
Για να κατακτήσετε την ικανότητα της πώλησης, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε και να εφαρμόσετε διάφορες τεχνικές πώλησης. Αυτές οι τεχνικές περιλαμβάνουν:
- έχετε ξεκάθαρη κατανόηση του τι πουλάτε
- έχετε καλή κατανόηση της αγοράς-στόχου σας και των ατόμων που θα ενδιαφέρονται να αγοράσουν το προϊόν σας
- ακούτε ενεργά τις ερωτήσεις των πελατών σας και παρέχετε τεκμηριωμένες απαντήσεις
- τοποθετήστε το προϊόν σας ως λύση σε ένα κοινό πρόβλημα ή έναν τρόπο για να απλοποιήσετε τη ζωή τους
- δημιουργήστε μια ισχυρή σχέση με τους πελάτες σας για να τους κάνετε να αισθάνονται άνετα ενώ μιλούν μαζί σας
- αποφύγετε να μιλήσετε στο κοινό σας
- εστίαση στη διατήρηση των πελατών για να διασφαλιστεί
μακροπρόθεσμος επιτυχία.
Ας μιλήσουμε για κάθε ένα από τα σημεία.
Βήμα 1. Κατακτήστε το προϊόν σας
Είναι σημαντικό να κατανοήσετε το προϊόν που πουλάτε και τα πιθανά οφέλη του πριν επιχειρήσετε να το πουλήσετε. Αυτό ισχύει είτε πουλάτε ένα
Κατά την ανάλυση, λάβετε υπόψη τόσο τα συναισθήματα όσο και την αντικειμενικότητα, καθώς οι πιθανοί αγοραστές επηρεάζονται και από τα δύο. Είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη την υποκειμενικότητα στην ανάλυσή σας.
Η επένδυση σε μια καυτή μετοχή μπορεί να φαίνεται επικίνδυνη, αλλά προσφέρει επίσης τη δελεαστική πιθανότητα να πραγματοποιήσετε ένα σημαντικό κέρδος σε σύντομο χρονικό διάστημα.
Όταν αναλύετε αποτελεσματικές καμπάνιες μάρκετινγκ, θα παρατηρήσετε ότι τα προϊόντα συνήθως δεν πωλούνται βάσει τεχνικών προδιαγραφών ή λογικών παραγόντων. Αντίθετα, οι καταναλωτές συχνά παρακινούνται από τον δικό τους εγωισμό και την αίσθηση του τι θεωρείται «cool». Όσο το προϊόν εκτελεί τις βασικές του λειτουργίες, πολλοί καταναλωτές θα ενδιαφέρονται να το αγοράσουν.
Βήμα 2. Ερευνήστε τον Πελάτη σας
Η κατανόηση των περιστάσεων και των επιθυμιών του πελάτη είναι εξίσου, αν όχι μεγαλύτερη, σημαντική από τη γνώση του προϊόντος κατά την πώληση. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τις ανάγκες και τις επιθυμίες του πελάτη και πώς το προϊόν μπορεί να τις εκπληρώσει. Για να δημιουργήσετε μια θετική και αμοιβαία επωφελής αλληλεπίδραση, είναι ζωτικής σημασίας να λάβετε υπόψη την προοπτική του πελάτη.
Εάν δεν γνωρίζετε έναν πελάτη προσωπικά, μπορείτε ακόμα κάνουν υποθέσεις για τις ανάγκες τους με βάση τα μοτίβα που έχετε παρατηρήσει σε άλλους πελάτες που έχουν επισκεφτεί την ίδια τοποθεσία. Με την εμπειρία, ίσως έχετε παρατηρήσει ότι πολλοί πελάτες έχουν παρόμοιες ανάγκες.
Για να αποκτήσετε περισσότερη κατανόηση σχετικά με το τι μπορεί να αναζητά ένας επαγγελματίας πελάτης, μπορεί να είναι χρήσιμο να ελέγξετε το προφίλ του στο LinkedIn και να ερευνήσετε τον κλάδο του.
Φροντίστε να πραγματοποιήσετε έρευνα πριν επικοινωνήσετε μαζί μας.
Για να κάνετε τους αγοραστές να επενδύσουν το χρόνο τους για να μάθουν για το προϊόν σας, είναι σημαντικό να αφιερώσετε τον δικό σας χρόνο για να μάθετε για αυτά πρώτα.
Πριν ξεκινήσετε μια συζήτηση με υποψήφιους πελάτες, μπορείτε να ανατρέξετε σε αυτές τις ερευνητικές πηγές για πληροφορίες:
- Twitter (ατομικοί και επαγγελματικοί λογαριασμοί)
- Google (υποψήφιος πελάτης και εταιρεία)
- Σελίδα ανακοινώσεων τύπου της εταιρείας
- Σελίδες ανακοινώσεων τύπου των ανταγωνιστών
- blogs
Κάντε ερωτήσεις και ακούστε τις απαντήσεις
Ακόμα κι αν έχετε ερευνήσει διεξοδικά την προοπτική, μπορεί να υπάρχουν ακόμα κενά στις γνώσεις σας. Για να βοηθήσετε αποτελεσματικά τον αγοραστή με το ζήτημά του, είναι σημαντικό να κάνετε πολλές στοχαστικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια των συνομιλιών.
Εδώ είναι μερικά παραδείγματα:
- «Ποια είναι τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά για εσάς;»
- «Πώς πρέπει να σας κάνει να νιώθετε αυτό το προϊόν;»
- «Πώς επηρεάζει το ζήτημα τον οργανισμό σας;
- «Τι πιστεύουν οι πελάτες σας; '
- "Τι κάνετε αυτήν τη στιγμή για να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα;"
- «Σε έναν τέλειο κόσμο, τι θα θέλατε να δείτε να συμβαίνει με αυτό;»
- 'Μπορείς να μου δώσεις ένα παράδειγμα;'
Το να δείχνεις γνήσια περιέργεια είναι ωφέλιμο. Αν και είναι χρήσιμο να έχετε ένα σύνολο προετοιμασμένων ερωτήσεων, δεν είναι απαραίτητο να τις ακολουθείτε λέξη προς λέξη, εάν η συζήτηση απομακρυνθεί. Οι άνθρωποι απολαμβάνουν να συζητούν τις δικές τους εμπειρίες, επομένως η έκφραση πραγματικής περιέργειας απέναντί τους μπορεί να τους βοηθήσει να νιώσουν πιο άνετα κοντά σας.
Για να βελτιωθεί η επικοινωνία, είναι σημαντικό να ακούτε την απάντηση του αγοραστή αφού κάνετε μια ερώτηση χωρίς διακοπή. Επαναλάβετε το μήνυμά τους πίσω σε αυτούς και ζητήστε επιβεβαίωση ότι το καταλάβατε σωστά. Στη συνέχεια, κάντε μια άλλη ερώτηση για να διευκρινίσετε τυχόν περαιτέρω λεπτομέρειες.
Όταν ακούς προσεκτικά, όχι μόνο σε βοηθά να καταλάβεις το πρόβλημα καλύτερα, αλλά κάνει και τον άλλον να νιώθει καλά. Αν ακούς καλά, είναι πιο πιθανό να σας ακούσει όταν έχετε κάτι να πείτε.
Φροντίστε να εισαγάγετε αυτές τις πληροφορίες στο CRM σας, ώστε ολόκληρη η ομάδα σας να έχει πρόσβαση σε αυτά και να αποφύγετε να κάνετε ξανά τις ίδιες ερωτήσεις στον αγοραστή.
Βήμα 3. Παρουσιάστε το προϊόν σας ως μέρος του Ιδανικού τρόπου ζωής του πελάτη σας
Ο καθένας, είτε είναι πελάτης είτε όχι, αναζητά τελικά τη δική του εκδοχή για μια γεμάτη ζωή. Ενώ οι ατομικές επιθυμίες μπορεί να διαφέρουν πολύ, οι περισσότεροι άνθρωποι μοιράζονται κοινούς στόχους όπως η επιτυχία, μια άνετη ζωή και ο θαυμασμός των άλλων.
Για να πουλήσετε ένα προϊόν αποτελεσματικά, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε πώς μπορεί να ωφελήσει ή να βελτιώσει τη ζωή ενός πελάτη. Επομένως, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τις ανάγκες του πελάτη και να βρούμε τρόπους να τις επικαλύπτουμε με τα οφέλη του προϊόντος. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα αποτελεσματικό βήμα πωλήσεων που υπογραμμίζει πώς το προϊόν μπορεί να καλύψει τις ανάγκες του πελάτη και να κάνει τη ζωή του καλύτερη.
Ένα άτομο που πουλάει ένα νέο ψυγείο θα μπορούσε να τονίσει τα πλεονεκτήματά του, όπως η βελτιωμένη ενεργειακή απόδοση και η καλύτερη
Επικοινωνήστε με τους πελάτες με τρόπο που μπορούν να κατανοήσουν
Είναι υπέροχο όταν οι πωλητές ή οι σελίδες προορισμού παρουσιάζουν τις δικές τους προσωπικότητες κατά τη διαδικασία πώλησης. Ωστόσο, είναι σημαντικό να θυμάστε να παρατηρείτε την προσωπικότητα του υποψήφιου και να προσαρμόζετε την προσέγγιση ανάλογα. Τα ατομικά μας χαρακτηριστικά επηρεάζουν τις προτιμώμενες τεχνικές πώλησης και τις πληροφορίες που έχουν μεγαλύτερη σημασία για εμάς.
Εδώ είναι τέσσερις κύριοι τύποι προσωπικότηταςκαι τις προτιμήσεις τους:
- Οδηγός: Ενδιαφέρομαι να δω τα αποτελέσματα και το τελικό αποτέλεσμα.
- Amiable: Ενδιαφέρεστε για καινοτόμες ιδέες και γενικές προοπτικές.
- Εκφραστικό: Ενδιαφέρομαι να μάθει για τους ανθρώπους και πώς οι ιδέες τους επηρεάζουν.
- Αναλυτικά: Ενδιαφέρονται για τη λήψη πραγματικών πληροφοριών, στατιστικών και δεδομένων.
Για να επικοινωνήσετε αποτελεσματικά με τον υποψήφιο πελάτη σας, προσαρμόστε τα μηνύματα και την παρουσίασή σας στις προτιμήσεις του με βάση την κατηγορία του. Εστιάστε σε ό,τι έχει μεγαλύτερη σημασία για αυτούς.
Βήμα 4. Ολοκληρώστε τη συμφωνία
Η διαδικασία πώλησης δεν μπορεί να ολοκληρωθεί χωρίς την πραγματική πράξη της πώλησης. Αυτό περιλαμβάνει την ολοκλήρωση της συναλλαγής μεταξύ του αγοραστή και του πωλητή, η οποία μπορεί να περιλαμβάνει ανταλλαγή μετρητών ή υπογραφή σύμβασης μίσθωσης. Κωδικός γλώσσας εξόδου: EN
Είναι σημαντικό να αποφύγετε να έχετε υπερβολική αυτοπεποίθηση μέχρι να κλείσει επίσημα μια συμφωνία. Μερικές φορές, οι πελάτες μπορεί να αλλάξουν γνώμη την τελευταία στιγμή και αν συμπεριφέρεστε σαν να έχετε ήδη υπογράψει τη συμφωνία, θα μπορούσε να τους δημιουργήσει περιττή πίεση.
Συνιστάται να κλείσετε τη συμφωνία το συντομότερο δυνατό. Παρόλο που είναι φυσιολογικό να αισθάνεστε άγχος κατά την οριστικοποίηση μιας πώλησης, η παρατεταμένη καθυστέρηση μπορεί να μειώσει την πρόοδό σας και να επιτρέψει σε πιο δυναμικούς ανταγωνιστές να κερδίσουν τους πιθανούς πελάτες σας.
Βιώστε μια κορύφωση συναισθημάτων
Κάθε απόφαση που παίρνει ένα άτομο επηρεάζεται από τα συναισθήματά του. Αυτό σημαίνει ότι το να βασίζεσαι καθαρά στη λογική για να πείσεις τους πελάτες δεν είναι αποτελεσματικό για τους πωλητές.
Τα μηνύματα πωλήσεων, οι παρουσιάσεις και οι συναντήσεις θα πρέπει να απευθύνονται τόσο στα συναισθήματα όσο και στην ορθολογική σκέψη του υποψήφιου πελάτη. Τζέφρι Τζέιμς, ειδικός στις πωλήσεις, πιστεύει ότι
- Απληστία
- Φόβος
- Αλτρουϊσμός
- Envy
- Υπερηφάνεια
- Ντροπή
Υπάρχουν ορισμένα αρνητικά συναισθήματα που δεν θα θέλατε να συνδέσουν οι δυνητικοί πελάτες είτε με τον εαυτό σας είτε με τον οργανισμό σας.
Για να κάνετε αποτελεσματικά συναισθηματικές εκκλήσεις, εστιάστε σε ένα ή δύο συναισθήματα που θα συνδεθούν στενά με το κοινό σας και χρησιμοποιήστε μια ήπια προσέγγιση.
Ας προκαλέσουμε μερικά συναισθήματα!
Σύμφωνα με έρευνες, το καθαρό συναίσθημα είναι το κορυφαίο ψυχολογικό κίνητρο όταν πρόκειται για αποφάσεις αγοράς. Ακόμη και σε επιχειρηματικά περιβάλλοντα, οι άνθρωποι μπορεί να πιστεύουν ότι λαμβάνουν αποφάσεις με βάση τη λογική, αλλά το συναίσθημα παίζει εξίσου ισχυρό ρόλο.
Συναισθηματική
Σύμφωνα με νευροεπιστήμονες, οι άνθρωποι τείνουν να παίρνουν αποφάσεις αγοράς με βάση τα συναισθήματα και στη συνέχεια χρησιμοποιούν λογικούς λόγους για να δικαιολογήσουν τις επιλογές τους. Για παράδειγμα, μπορεί να επιλέξουν ένα αυτοκίνητο και στη συνέχεια να κάνουν μια λίστα με πρακτικούς λόγους, όπως τιμή, αξιοπιστία, κ.λπ. Ωστόσο, ακόμη και όταν αξιολογούν συνειδητά τις επιλογές, το ένστικτό τους επηρεάζει επίσης σε μεγάλο βαθμό τις αποφάσεις τους κατά τη διαδικασία αγορών.
Ενώ μπορεί να υπάρχουν ορισμένες εξαιρέσεις, όπως η επιλογή διαφορετικών μάρκες γάλακτος με βάση την τιμή, οι πελάτες γενικά επηρεάζονται από τα συναισθήματά τους όταν λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς.
Πουλήστε την αίσθηση
Ο Michael D. Harris, συνεργάτης στο Harvard Business Review, συνιστά παρέχοντας μια εμπειρία που παράγει το επιθυμητό συναίσθημα εάν σκοπεύετε να επηρεάσετε την αντίληψη του πελάτη για το προϊόν σας.
Μια αποτελεσματική μέθοδος είναι να μοιραστείτε την προσωπική ιστορία ενός πελάτη, η οποία θα πρέπει να είναι λεπτομερής και να προκαλεί συναισθήματα. Σκεφτείτε να συμπεριλάβετε πληροφορίες σχετικά με την αρχική απογοήτευση του πελάτη ή την έλλειψη κάτι πριν χρησιμοποιήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Τι αντίκτυπο είχε η εταιρεία σας σε αυτά; Ένιωσαν αυξημένη ικανοποίηση με τα επαγγελματικά αποτελέσματα ή έλαβαν συχνά φιλοφρονήσεις για το νέο τους τζιν από φίλους;
Ο στόχος είναι να βοηθήσει τους πιθανούς αγοραστές να οραματιστούν τον εαυτό τους ως πελάτη και να αισθανθούν τα θετικά συναισθήματα που συνδέονται με αυτό. Όταν επιθυμούν να έχουν αυτή την εμπειρία, είναι πιο πιθανό να αναζητήσουν και να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Στόχευση επιχειρήσεων Αυτοί που παίρνουν αποφάσεις
Για να έχετε επιτυχία σε
- Οι στόχοι της εταιρείας σε επίπεδο χρηματοδότησης και λειτουργίας.
- Οι επαγγελματικοί στόχοι του
υπεύθυνος λήψης αποφάσεων.
Μπορείτε να εξετάσετε αυτούς τους παράγοντες είτε σε συγκεκριμένες περιπτώσεις είτε γενικά. Για παράδειγμα, εάν σκοπεύετε να απευθυνθείτε σε έναν αγοραστή B2B για μια κλήση πωλήσεων, είναι σημαντικό να μελετήσετε πρώτα τα στοιχεία της εταιρείας
Κατά την προώθηση σε μια ομάδα, είναι σημαντικό να αναγνωρίζετε τις τάσεις ή τις προκλήσεις του κλάδου που μπορεί να αντιμετωπίσει ένας συγκεκριμένος επιχειρηματικός ρόλος. Εάν είστε νέος στην αγορά και δεν έχετε ακόμη πολλές πληροφορίες, συνιστάται να δημιουργήσετε αμέσως μια διαδικτυακή παρουσία για να ξεκινήσετε τη συλλογή δεδομένων. Αυτό μπορεί να γίνει από δημιουργία ιστοσελίδας και συμμετέχοντας ενεργά στα social media.
Εν τω μεταξύ, πραγματοποιήστε αναζήτηση στο διαδίκτυο για:
- Εμπορεύστε εκδόσεις όπου επαγγελματίες του κλάδου σας ανταλλάσσουν ιδέες και γνώσεις σχετικά με το μάρκετινγκ.
- Άλλες εταιρείες που πωλούν στην αγορά-στόχο σας μοιράζονται τις γνώσεις τους.
- Κριτικές που περιγράφουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των προϊόντων και των υπηρεσιών των ανταγωνιστών σας.
Τα αποτελέσματα αναζήτησης θα σας δώσουν επαρκείς πληροφορίες για να ξεκινήσετε εστιασμένες πωλήσεις.
Μην εστιάζετε στο κλείσιμο πολύ
Για να είστε επιτυχημένοι στις πωλήσεις, πρέπει να μετατοπίσετε την εστίασή σας από το κλείσιμο προσφορών σε ολόκληρο το ταξίδι πωλήσεων. Ακόμα κι αν ο στόχος σας είναι να καλύψετε ή να ξεπεράσετε το όριο σας, η ιεράρχηση μόνο των αριθμών μπορεί να εμποδίσει την επιτυχία σας. Όταν δίνετε προτεραιότητα στο κλείσιμο της συμφωνίας από την οικοδόμηση μιας σχέσης με τους υποψήφιους πελάτες σας, μπορούν να το αντιληφθούν και μπορεί να αποθαρρυνθούν από το να συναλλάσσονται μαζί σας.
Εάν εστιάσετε μόνο στο κλείσιμο της συμφωνίας και όχι στο να χτίσετε μια σχέση με τους υποψήφιους πελάτες σας καθ' όλη τη διάρκεια του ταξιδιού πωλήσεων, είναι πιο πιθανό να τους απωθήσετε.
Για να βελτιώσετε την προσέγγισή σας, εστιάστε στη βελτίωση κάθε βήμα του αγωγού πωλήσεών σας και γιορτάστε κάθε επίτευγμα στην πορεία. Για παράδειγμα, θεωρήστε ότι είναι επιτυχία όταν ένας δυνητικός πελάτης επικοινωνήσει μαζί σας, εγγραφεί σε μια συνάντηση ή αρχίζει να χτίζει μια σχέση μαζί σας.
Τελικά, δεν μπορείτε να αναγκάσετε έναν υποψήφιο να κάνει μια αγορά. Η εστίασή σας πρέπει να είναι στη δημιουργία μιας ισχυρής σχέσης και στην προσφορά μιας λύσης που ο πελάτης θα είναι πρόθυμος να αγοράσει.
Βήμα 5. Μην ξεχνάτε Ακολουθω
Υπάρχουν δύο λόγοι για τους οποίους πρέπει να επικοινωνήσετε με έναν πελάτη μετά την πώληση.
- Πρώτον, βοηθά στη δημιουργία μιας επαγγελματικής σχέσης πέρα από την αρχική αλληλεπίδραση πωλήσεων, αν ρωτήσετε για την εμπειρία τους με το προϊόν.
- Δεύτερον, συλλέγοντας σχόλια από πελάτες, μπορεί να αποκτήσετε πολύτιμες γνώσεις για τη βελτίωση της προσέγγισης πωλήσεών σας.
Στα περισσότερα επιχειρηματικά περιβάλλοντα, το μεγαλύτερο μέρος των εσόδων σας προέρχεται από πελάτες που επιστρέφουν. Για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να επιστρέψουν, σκεφτείτε να τους προσφέρετε μια ειδική έκπτωση ή προσφορά.
Οι πελάτες μπορεί να είναι πιο πρόθυμοι να συμπληρώσουν μια έρευνα απόκρισης πελατών εάν τους προσφέρετε ένα κίνητρο, όπως μια έκπτωση για μελλοντικές υπηρεσίες. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να τα ενθαρρύνετε να επιστρέφουν και να λαμβάνουν τακτικά τα σχόλιά τους.
Θυμηθείτε, ο πελάτης σας είναι άνθρωπος όπως εσείς
Όταν στέλνετε πολλά μηνύματα επικοινωνίας κάθε μέρα, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι οι παραλήπτες είναι άνθρωποι που αξίζουν να τους αντιμετωπίζουμε με σεβασμό και εξατομίκευση.
Όταν δημιουργείτε ένα μήνυμα, αναρωτηθείτε αν θα εκτιμούσατε προσωπικά να το λάβετε ως παραλήπτης. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να μετρήσετε εάν ο πιθανός αγοραστής σας θα βρει επίσης χρήσιμο το μήνυμα.
Αν και είναι ζωτικής σημασίας να διατηρήσετε μια επαγγελματική συμπεριφορά στις πωλήσεις, είναι εξίσου σημαντικό να θεωρείτε προσιτή. Οι πελάτες σας έχουν ενδιαφέροντα πέρα από τη δουλειά τους στα οποία μπορείτε να αξιοποιήσετε για να αναπτύξετε μια γνήσια σύνδεση. Μπορείτε να δημιουργήσετε μια αληθινή σχέση κατευθύνοντας περιστασιακά τη συζήτηση σε προσωπικά θέματα, αντί να εστιάζετε αποκλειστικά σε επαγγελματικά θέματα. Θυμηθείτε, η διατήρηση μιας αυστηρά επιχειρηματικής στάσης ανά πάσα στιγμή δεν είναι απαραίτητη, ούτε συνιστάται.
