Τρία μοντέλα τιμολόγησης που μπορείτε να εφαρμόσετε στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα

Η τιμολόγηση των προϊόντων είναι συχνά ένα δύσκολο αβγό για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου, καθώς συχνά μπορεί να δημιουργήσει ή να καταστρέψει ολόκληρο το επιχειρηματικό σας μοντέλο. Εάν εφαρμοστεί σωστά, μπορείτε να δείτε τα έσοδά σας να αυξάνονται γρήγορα. αλλά τα προϊόντα με κακή τιμή μπορούν να τρομάξουν ακόμη και τους πιο ένθερμους αγοραστές.

Υπάρχουν πολλές στρατηγικές τιμολόγησης εκεί έξω και η επιλογή της καλύτερης δεν είναι πάντα απλή. Σε αυτό το άρθρο, θα επικεντρωθούμε σε τρεις αποδεδειγμένες στρατηγικές μοντέλων τιμολόγησης που μπορούν να σας βοηθήσουν να μεταφέρετε το ηλεκτρονικό σας κατάστημα στο επόμενο επίπεδο ή τουλάχιστον να βεβαιωθείτε ότι η τιμολόγησή σας έχει νόημα.

Η σημασία της βελτιστοποίησης τιμών

Η τιμή δεν είναι ο μόνος παράγοντας που εξετάζουν οι καταναλωτές όταν κάνουν μια αγορά. Αλλά οι περισσότεροι από εμάς χρησιμοποιούμε την τιμή για να συγκρίνουμε παρόμοια προϊόντα.

Σύμφωνα με Hubspot, το 80% των καταναλωτών λέει ότι ο πιο σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει τις αγοραστικές του αποφάσεις είναι η ανταγωνιστική τιμολόγηση. Επιπλέον, περισσότεροι από τους μισούς καταναλωτές ονομάζουν την τιμολόγηση ως σημαντική επιρροή όταν λαμβάνουν τις αποφάσεις αγοράς τους.

Οι στρατηγικές σας αποφάσεις τιμολόγησης επηρεάζουν τα αποτελέσματα με διάφορους τρόπους. Η στρατηγική τιμολόγησης σας μπορεί να εφαρμοστεί για να διασφαλιστεί η μέγιστη κερδοφορία. Ομοίως, εάν δεν τιμολογήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ανταγωνιστικά, μπορεί να καταλήξετε να χάσετε πελάτες και να μειώσετε το περιθώριο κέρδους σας.

Τρία κοινά (και αποτελεσματικά) μοντέλα τιμολόγησης για το ηλεκτρονικό εμπόριο

Απομακρύνετε τις εικασίες σχετικά με την τιμολόγηση των προϊόντων σας: δείτε τρεις μεθόδους για να βρείτε δίκαιες και ανταγωνιστικές τιμές για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα.

Με βάση το κόστος Τιμοκατάλογος

Με βάση το κόστος Η τιμολόγηση είναι μια από τις πιο δημοφιλείς στρατηγικές τιμολόγησης που υιοθετούνται από επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο. Αυτό το μοντέλο τιμολόγησης χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό της τιμής των προϊόντων και των υπηρεσιών, με βάση το αρχικό τους κόστος. Με βάση το κόστος Η τιμολόγηση είναι ουσιαστικά μια διαδικασία σήμανσης ενός προϊόντος, είτε κατά ένα ποσοστό είτε κατά ένα χρηματικό ποσό πάνω από την αρχική τιμή του κατασκευαστή ή του παρόχου.

Με βάση το κόστος Η τιμολόγηση μπορεί να ταξινομηθεί σε τρεις διακριτές κατηγορίες:

• Τιμολόγηση σήμανσης
• Τιμολόγηση περιθωρίου
• Προγραμματισμένο-κέρδος τιμολόγηση

Τιμολόγηση σήμανσης
Η σήμανση αναφέρεται στη διαφορά μεταξύ της τιμής πώλησης ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας και του κόστους του. Εκφράζεται ως ποσοστό πάνω από το κόστος. Η τιμολόγηση σήμανσης υπολογίζει το ποσοστό σήμανσης μεταξύ της τιμής που ορίζει μια εταιρεία για ένα είδος και του κόστους του.

Ο ακόλουθος τύπος χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό του ποσού σήμανσης:
(Τιμή πώλησης) — (Αρχικό κόστος)

Με άλλα λόγια, εάν το αρχικό κόστος οριστεί στα 10 $ ανά μονάδα και πουλήσετε το προϊόν σας για 15 $, σημαδεμένο η τιμή είναι 5 $: (15 $ Τιμή πώλησης) — (Αρχικό κόστος 10 $).

Επομένως, η σήμανση στο προϊόν θα είναι 50 τοις εκατό: (5 $ Ποσό σήμανσης) / (10 $ Αρχικό κόστος) x 100.

Η τιμολόγηση σήμανσης είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για την αντιμετώπιση των διακυμάνσεων του κόστους. Εφόσον εκφράζεται ως ποσοστό, είναι εγγυημένο ότι θα δημιουργήσετε ένα ανάλογο ποσό εσόδων σε κάθε πώληση που πραγματοποιείτε.

Τιμολόγηση περιθωρίου
Το περιθώριο τιμής είναι παρόμοιο με την ιδέα της σήμανσης. Τόσο η σήμανση όσο και η τιμολόγηση περιθωρίου αναφέρονται στο ποσό που προστίθεται στο κόστος ενός προϊόντος για τον υπολογισμό μιας τιμής πώλησης.

Ωστόσο, το περιθώριο τιμής το κάνει ένα βήμα παραπέρα. Λαμβάνει υπόψη το κόστος του συγκεκριμένου προϊόντος και όλα τα άλλα έξοδα που πρέπει να καλυφθούν. Επιπλέον, η τιμολόγηση περιθωρίου λαμβάνει υπόψη τον όγκο της επιχείρησης και το περιθώριο κέρδους σας.

Για να μάθετε το μέγιστο περιθώριο κέρδους σας, πρέπει πρώτα να γνωρίζετε το μεικτό περιθώριο:
(Τιμή πώλησης) — (Κόστος πωληθέντων)

Αυτός ο αριθμός θα διαιρεθεί στη συνέχεια με την τιμή και θα πολλαπλασιαστεί με το 100:
(Μικτό περιθώριο) / (Τιμή πώλησης) x 100

Χρησιμοποιώντας το παραπάνω παράδειγμα, το μεικτό περιθώριο κέρδους θα είναι 5 $: (15 $ Τιμή πώλησης) — (10 $ Κόστος Πωλήσεων).

Το ποσοστό του περιθωρίου σας θα ήταν τότε 33.33%: (5$ μικτό περιθώριο) / (15$Τιμή πώλησης) x 100.

Η χρήση της τιμολόγησης περιθωρίου σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε το πραγματικό ποσοστό κέρδους ανά μονάδα που πωλείται.

Προγραμματισμένο κέρδος
Προγραμματισμένο-κέρδος Η τιμολόγηση απαιτεί από τις επιχειρήσεις να προσδιορίσουν το συνολικό κέρδος που αναμένουν να κερδίσουν από την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος και στη συνέχεια να προσαρμόσουν την τιμή κάθε μεμονωμένης μονάδας ανάλογα.

Ο τύπος για προγραμματισμένο-κέρδος η τιμή είναι:
(Κόστος) + (Επιθυμητό περιθώριο κέρδους ανά μονάδα)

Για παράδειγμα, εάν μια εταιρεία ρούχων σκοπεύει να κερδίσει 10 $ ανά πουκάμισο που πωλείται και κάθε πουκάμισο κοστίζει στην εταιρεία 2 $ για να αγοράσει (ή να το φτιάξει), η προγραμματισμένη τιμή κέρδους θα είναι 12 $ (2 $ + 10 $).

Όταν αποφασίζετε εάν θα χρησιμοποιήσετε ή όχι με βάση το κόστος τιμολόγηση στη δική σας επιχείρηση, είναι σημαντικό να σταθμίσετε τα οφέλη και τα μειονεκτήματα.

Πλεονεκτήματα:

• Σας επιτρέπει να προσδιορίζετε εύκολα την τιμή.
• Εξασφαλίζει κέρδος από κάθε πώληση.
• Σας δίνει τη δυνατότητα να δικαιολογήσετε τις αυξήσεις τιμών, αφού λαμβάνετε υπόψη όλα τα κόστη σας.

Μειονεκτήματα:

• Δεν εξετάζει τον ανταγωνισμό.
• Μπορεί να οδηγήσει σε υπερτιμολόγηση ή υποτιμολόγηση.
• Μπορεί να μην λαμβάνει πάντα υπόψη τις πραγματικές απαιτήσεις των καταναλωτών.

δυναμική τιμολόγηση

Η δυναμική τιμολόγηση είναι επίσης γνωστή ως «τιμολόγηση αγοράς» ή «ανταγωνιστική τιμολόγηση». Αυτό το πλαίσιο χρησιμοποιεί δεδομένα του κλάδου για να καθορίσει ανταγωνιστικά τις τιμές.

Για να ξεκινήσετε με τη δυναμική τιμολόγηση, είναι σημαντικό να επενδύσετε σε αποκλειστικό λογισμικό που σας επιτρέπει:

• Συλλέξτε και αναλύστε εύκολα δεδομένα από τον κλάδο.
• Υπολογίστε την κερδοφορία διαφόρων σειρών τιμών για διάφορα είδη.
• Τμηματοποιήστε δεδομένα τιμολόγησης που σας επιτρέπουν να αναλύσετε το κοινό-στόχο σας.

Ανεξάρτητα από τη θέση στην οποία εργάζεστε, θέλετε να γνωρίζετε τη μέση τιμή (μέση τιμή) και την πιο κοινή mid-range τιμή κάθε συγκεκριμένου προϊόντος που πρέπει να τιμολογήσετε. Τα δεδομένα που συλλέγετε σάς δίνουν τη δυνατότητα να τιμολογήσετε το προϊόν σας ελαφρώς χαμηλότερο από αυτό που προσφέρουν οι περισσότεροι ανταγωνιστές για το ίδιο προϊόν.

Φυσικά, με τη δυναμική τιμολόγηση, εξακολουθείτε να θέλετε να σκεφτείτε το επιθυμητό περιθώριο κέρδους, καθώς και τα συνολικά έσοδα που θέλετε να δημιουργήσετε από την πώληση του εν λόγω προϊόντος. Το να ξεπεράσετε πλήρως τον ανταγωνισμό σας με μεγάλη μείωση της τιμής μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση του όγκου πωλήσεων, αλλά εάν το περιθώριο κέρδους σας είναι πολύ χαμηλό, τα έσοδα από τις πωλήσεις σας θα υποφέρουν.

Είναι σημαντικό να λαμβάνετε υπόψη τη φήμη του καταστήματός σας όταν επιλέγετε μια δυναμική στρατηγική τιμολόγησης. Όσο καλύτερη είναι η φήμη της επωνυμίας σας, τόσο πιο ευέλικτοι μπορείτε να είστε με την τελική τιμή σας.

Σε κάθε περίπτωση, αφού προσδιορίσετε το σημείο τιμής για τα προϊόντα σας, θέλετε να παρακολουθείτε στενά τα ποσοστά μετατροπών και τα έσοδά σας, καθώς και τις διακυμάνσεις της αγοράς.

Και πάλι, όπως για όλα τα μοντέλα τιμολόγησης, είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη τόσο τα πλεονεκτήματα όσο και τα μειονεκτήματα.

Πλεονεκτήματα:

• Σας επιτρέπει να βρείτε το "γλυκό σημείο" για την τιμολόγηση των προϊόντων σας.
• Δεν θα υποτιμήσετε άσκοπα τον ανταγωνισμό.
• Δεν θα χάσετε πωλήσεις ορίζοντας τις τιμές σας υψηλότερες από τον μέσο όρο της αγοράς.

Μειονεκτήματα:

• Η εφαρμογή δυναμικής τιμολόγησης μπορεί να είναι χρονοβόρος και  εντάσεως εργασίας.
• Αυτό μπορεί επίσης να είναι δαπανηρό, καθώς σχεδόν σίγουρα θα χρειαστεί να επενδύσετε σε μια λύση λογισμικού.
• Η δυναμική τιμολόγηση δεν είναι ένα μοντέλο "ρυθμίστε και ξεχάστε".
• Μερικές φορές μπορεί να οδηγήσει σε πολέμους τιμών, καθώς οι ανταγωνιστές μπορεί να αντιδράσουν υποτιμολόγηση πάλι εσύ.

Βάσει αξίας Τιμοκατάλογος

Με βάση την αξία η τιμολόγηση είναι η διαδικασία καθορισμού των τιμών για τα προϊόντα σας με βάση την αξία τους που αντιλαμβάνεται ο πελάτης. Αφού καθορίσετε την αξία που λαμβάνουν οι πελάτες σας από το προϊόν σας, στόχος σας είναι να μάθετε πόσα χρήματα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για αυτό.

Από ένα με βάση την αξία προοπτική, φυσικά, θα θελήσετε να ορίσετε και να δεσμεύσετε τη δική σας προσωπικότητες πελατών πρώτα. Αυτό περιλαμβάνει την εμβάθυνση στην ψυχολογία και τα πρότυπα συμπεριφοράς των πελατών σας, όπως:

• Οι στόχοι τους να χρησιμοποιούν ένα συγκεκριμένο προϊόν.
• Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της χρήσης του προϊόντος.
• Γιατί οι πελάτες χρειάζονται και θέλουν να ξοδέψουν χρήματα για το προϊόν.

Αφού αναλύσετε τα χαρακτηριστικά των πελατών σας, το επόμενο βήμα είναι να καταλάβετε πώς τα προϊόντα σας θα ανταποκριθούν στις προσδοκίες τους. Κατά την εφαρμογή με βάση την αξία τιμολόγηση, πρέπει επίσης να εξετάσετε οποιαδήποτε προστιθέμενη αξία.

Για παράδειγμα, εάν παρέχετε άριστα εξυπηρέτηση πελατών, επιστροφής χρημάτων εγγυήσεις και άλλες υπηρεσίες που υπερβαίνουν και πέρα ​​από αυτό που παρέχει ο ανταγωνισμός σας, θα πρέπει σίγουρα να το συνυπολογίσετε στην τελική τιμή του προϊόντος σας.

Πρέπει να είστε βέβαιοι ότι οι καταναλωτές-στόχοι σας θεωρούν ότι αυτή η πρόσθετη υπηρεσία είναι πολύτιμη. Ένας τρόπος για να γίνει αυτό είναι με την ενσωμάτωση αυτών προστιθέμενη αξία στοιχεία σε σας στρατηγικής μάρκετινγκ. Είτε το εκτυπώνετε στη συσκευασία σας είτε επισημαίνοντάς τα στα κοινωνικά προφίλ σας, βεβαιωθείτε ότι είναι ευδιάκριτα. Εάν όχι, οι πελάτες μπορεί να μην είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για αυτό. Ως συνήθως, αυτό το μοντέλο έρχεται επίσης με τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του.

Πλεονεκτήματα:

• Με βάση την αξία Η τιμολόγηση σάς επιτρέπει να ανταποκριθείτε στις προσδοκίες των πελατών σας.
• Η τιμή που ορίζετε είναι συνήθως η τιμή που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες σας.
• Αυτό σας επιτρέπει να δικαιολογήσετε την τιμολόγηση του προστιθέμενη αξία υπηρεσιών.
• Οι πελάτες είναι πιθανό να είναι πολύ πιο δεκτικοί στις αυξήσεις των τιμών σας με την πάροδο του χρόνου.
• Σε τελική ανάλυση, αυτό σας επιτρέπει να είστε ευγενικοί όσον αφορά την ανάπτυξη προϊόντων και υπηρεσιών.

Μειονεκτήματα:

• Ένταση πόρων πλαίσιο τιμολόγησης που απαιτεί περισσότερη έρευνα και πρέπει να είναι σε εξέλιξη.
• Οι τάσεις κυμαίνονται και πρέπει να παραμένετε πάντα πάνω σε αυτό.
• Η "αξία" είναι υποκειμενική για κάθε έναν από τους μεμονωμένους πελάτες σας.

Πάνω σε Σένα

Η σωστή τιμολόγηση των προϊόντων σας έχει άμεσο αντίκτυπο στην επιτυχία της επιχείρησής σας ηλεκτρονικού εμπορίου. Επομένως, είναι σημαντικό να αξιολογείτε προσεκτικά κάθε πλαίσιο τιμολόγησης προτού λάβετε τελικές αποφάσεις για την τιμολόγηση. Ποτέ μην προσπαθήσετε να εφαρμόσετε δυναμικά μια στρατηγική τιμολόγησης, εάν δεν έχει νόημα για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Και πάντα να λαμβάνετε υπόψη το συνολικό επιχειρηματικό σας μοντέλο, τις τάσεις στον κλάδο σας και το προφίλ των πελατών σας καθώς λαμβάνετε τις αποφάσεις τιμολόγησης.

Λάβετε υπόψη σας ότι όποιος μηχανισμός τιμολόγησης κι αν επιλέξετε μπορεί να μην παραμείνει ενημερωμένος για πάντα και ότι είναι εντάξει να αλλάξετε γνώμη αργότερα: αν και συχνά μια αλλαγή στη στρατηγική τιμολόγησης απαιτεί επωνυμία ή άλλη μεγάλη αλλαγή στον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησής σας.

• Πώς να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας; Μια επιστημονική απάντηση
• Τρία μοντέλα τιμολόγησης που μπορείτε να εφαρμόσετε στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα
• Τιμολόγηση διείσδυσης: Η στρατηγική νίκης για να αποκτήσετε γρήγορα πελάτες
• Πώς να υπολογίσετε την ελαστικότητα ζήτησης τιμής