El marketing consiste en intentar influir sobre las personas.
Pero la cuestión es la siguiente: ¿cómo se puede influir en las personas si no se las comprende realmente? Eso es exactamente lo que pienso.
Por eso, para que el marketing tenga éxito, es importante entender primero la psicología que se esconde detrás del comportamiento del consumidor. ¿Qué es lo que motiva a las personas? ¿Por qué tienden a tomar ciertas decisiones y no otras? Y, lo más importante, ¿qué puedes hacer para que las personas no solo te compren, sino que se conviertan en defensores de tu marca para toda la vida?
Esta publicación del blog te ayudará a descubrir cómo hacerlo. ¿Te intriga?
Continúe leyendo para descubrir 14 desencadenantes psicológicos que puede aprovechar en su marketing.
1. La gente quiere lo que no puede tener
¿Alguna vez has notado cómo cuando descubres que algo (o alguien) no está disponible, lo deseas mucho más?
Es totalmente irracional y, sin embargo, normal. Ya sea una persona, un producto, una carrera o cualquier otra cosa, todos parecemos querer lo que no podemos tener.
Cuando algo (o alguien) es deseado por
Lo que puedes hacer: Haga que sus productos o servicios parezcan más atractivos recordándoles a sus clientes potenciales que otras personas también están interesadas en lo que usted ofrece. Juegue con su miedo a perderse algo (FOMO, por sus siglas en inglés), como lo hace Booking.com:
Muestre los niveles de existencias restantes. Enfatice el hecho de que sus productos se están agotando. O podría imitar El 5 y hacer que algunos productos estén disponibles solo durante ciertos momentos del año.
¡Ooooo el suspenso!
Hagas lo que hagas, resalta el hecho de que tus productos son codiciados, especiales y
2. La gente separa las normas del mercado de las normas sociales
Imagina esta situación: uno de tus buenos amigos se muda a una nueva casa y te pide ayuda con la mudanza. ¿Estarías de acuerdo?
Si usted es como la mayoría de las personas, la respuesta es sí (suponiendo que no tenga obligaciones previas, por supuesto).
Pero, ¿qué tal esto? Ese mismo buen amigo se está mudando y dice que te pagará $10 por ayudarlo con la mudanza. ¿Estarías de acuerdo?
Si eres como la mayoría de las personas, es posible que te sientas un poco engañado o incluso ofendido por un precio tan bajo. "Mi tiempo es más valioso que eso", podrías decir. También es posible que te sientas un poco extraño por el hecho de que tu amigo se haya ofrecido a pagarte por un favor en primer lugar.
Pero en el primer caso, no te ofrecen dinero alguno... 10 dólares deberían ser mejor que nada, ¿no? Entonces, ¿qué ocurre? ¿Por qué aceptarías ayudar a tu amigo a mudarse gratis, pero no por un mísero precio de 10 dólares?
Tiene algo que ver con las normas sociales y de mercado. Tal como suenan, las normas sociales son las que existen entre familiares y amigos, mientras que las normas de mercado son las que están vinculadas al mundo empresarial e implican algún tipo de intercambio.
Las normas sociales y de mercado también ayudan a explicar por qué sería realmente extraño presentarse en una cena y entregarle al anfitrión un fajo de billetes (pero es totalmente aceptable entregarle una botella de vino).
En el libro, Previsiblemente irracional: las fuerzas ocultas que dan forma a nuestras decisionesEl autor Dan Ariely habla de cómo “introducir normas de mercado en los intercambios sociales viola las normas sociales y daña las relaciones. Una vez que se ha cometido este tipo de error, recuperar una relación social es difícil… las normas sociales no son fáciles de restablecer”.
Lo que puedes hacer: Probablemente hayas notado que hoy en día muchas empresas se basan en normas sociales y tratan a los clientes como buenos amigos en lugar de compradores. Chubbies, la empresa de pantalones cortos para hombres, es un buen ejemplo:
Se puede ver que Chubbies habla con sus clientes de una manera muy lúdica e informal, como si fueran amigos cercanos.
Pero digamos que lees ese correo electrónico y decides comprar uno de sus pantalones cortos. Luego, cuando llegan los pantalones cortos, cambias de opinión y decides devolverlos. Pero llamas al Servicio de atención al cliente La línea suena sin parar... nadie responde. O alguien responde, pero es grosero y brusco contigo. O te hablan como si estuvieran leyendo un guion. Te dicen sin disculpas que no puedes devolver los pantalones cortos a menos que lleguen con algún defecto.
Probablemente te sentirías un poco confundido, porque, según ese correo electrónico inicial y tus interacciones anteriores con Chubbies, podrías haber esperado que fueran más amigables y más flexibles. La mezcla de normas sociales y de mercado probablemente te desconcertaría.
¿En resumen? Si tratas y hablas con tus clientes como buenos amigos un minuto y luego te das la vuelta y actúas muy distante, robótico y frío, entonces tus clientes tomarán
Si quieres usar las normas sociales para conectarte con tu audiencia y relacionarte con ella, entonces eso es genial. Pero ten en cuenta que requiere compromiso. Con las normas sociales, querrás tratar a cada cliente como un individuo, lo que significa que probablemente querrás tener una política de devolución muy flexible. Sorprende a tus clientes con un obsequio o un mensaje escrito a mano.
Dirigir una empresa utilizando normas sociales puede requerir más trabajo, pero si se mantiene firme
3. Los seres humanos necesitan satisfacer ciertas necesidades
Según el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, las personas tienen una jerarquía de necesidades que buscan satisfacer constantemente.
La jerarquía de necesidades está organizada en forma de pirámide, en la que las necesidades más básicas, en la base de la pirámide, se satisfacen primero, y las necesidades menos importantes se satisfacen (o se buscan) una vez que se satisfacen esas necesidades básicas.
Fuente de la imagen
Primero vienen las necesidades físicas (la necesidad de comida, salud, agua y sueño). Después de eso viene la necesidad de seguridad y refugio. Una vez satisfechas esas necesidades, las personas buscan satisfacer sus necesidades sociales (amar y ser amados; sentirse parte de algo). Después de eso, las personas buscan satisfacer su ego (para impulsar su
Lo que puedes hacer: Su marca debe satisfacer una de las siguientes necesidades:
- Físico
- Seguridad
- Social
- Ego
Autorrealización
De no ser así, es probable que su negocio esté sufriendo las consecuencias.
Piensa exactamente en qué necesidad tu marca ayuda a satisfacer a tus clientes. ¿Tu marca o producto ayuda a tus clientes a sentirse parte de algo? Habla de sus necesidades sociales. ¿Ayuda a tus clientes a sentirse más poderosos? Cuéntales cómo satisfaces su ego.
Cualquiera sea la necesidad que esté ayudando a sus clientes a satisfacer, asegúrese de recordarles siempre cómo los está ayudando a satisfacer esa necesidad.
4. Las personas se sienten atraídas por cosas que les resultan familiares
Según el efecto de mera exposición, las personas prefieren las cosas que les resultan familiares. Cuanto más expuestos estamos a algo (o alguien), más agrado desarrollamos por esa cosa (o persona).
Lo que puedes hacer: Sea constante en sus esfuerzos de marketing. Cuanto más constante sea, más familiarizado estará con su público objetivo.
5. Las expectativas definen las experiencias
¿Alguna vez has notado cómo la comida sabe mejor en un restaurante caro?
Resulta que hay una razón para esto: nuestras expectativas moldean nuestra realidad. Así que, como esperamos que la comida sepa mejor en un restaurante caro, así es.
Previsiblemente irracional El autor Ariely realizó experimentos que lo demostraron. En ambos experimentos, les dio a los participantes cerveza normal y cerveza con vinagre. En el primer experimento, les dijo a los participantes de antemano cuál de las dos contenía vinagre. La mayoría de ellos dijo que preferían la cerveza sin vinagre.
En el segundo experimento, esperó hasta después de la cata para decir a los participantes cuál de las cervezas tenía vinagre. Esta vez, mucha más gente dijo que prefería la cerveza con vinagre.
¿Por qué? Porque sus expectativas moldearon su realidad. Antes de probarla, esperaban que la cerveza con vinagre tuviera mal sabor, y así fue. Pero cuando no sabían de antemano lo que estaban probando, se sorprendieron al descubrir que, en realidad, les gustó la cerveza adulterada.
Por eso también los medicamentos más caros funcionan mejor que los más baratos.Incluso cuando son exactamente iguales).
Lo que puedes hacer: Prepare a sus clientes con cosas como un
6. La gente se siente atraída por las cosas bellas
¿Qué tienen en común la Mona Lisa, las tarjetas de crédito, los huracanes y el iPod?
Todos ellos están formados utilizando las proporciones del Rectángulo Áureo.
Hasta cierto punto, la belleza depende del observador, pero por alguna razón, hay algo que parece ser universal: La gente de todo el mundo se siente atraída por las proporciones del Rectángulo Áureo..
Lo que puedes hacer: Utilice el Rectángulo Dorado en el diseño de su sitio web, publicaciones de blog, diseño de logotipos, diseño de productos… siempre que pueda.
¿No tienes las habilidades para hacer todo eso? Contrata una agencia de diseño web de comercio electrónico para que lo haga por ti.
7. A la gente le importa más perder algo que ganar algo de igual valor
¿Te confundes con esto? Piénsalo de esta manera:
Si perdiera $1,000 en una apuesta, lo más probable es que su día (o tal vez incluso su semana) se arruinara. Mientras que si ganara $1,000 en una apuesta, podría celebrar un poco... pero estaría mucho más molesto por perder el dinero que feliz por ganarlo.
¿Estoy en lo cierto?
La gente odia perder cosas, ya sea un producto, dinero o cualquier otra cosa. Una vez que adquirimos algo, se vuelve difícil desprenderse de él. En resumen, teoría de la aversión a la pérdida dice que nos preocupamos más por perder algo que por ganar algo de igual valor.
Esto también ayuda a explicar por qué asignamos un valor mucho mayor a las cosas que poseemos que a las que no poseemos. Un estudio lo confirmó, al descubrir que las personas que poseían tazas asignaban un valor significativamente mayor a esas tazas que sus compradores potenciales.
Lo que puedes hacer: En lugar de decirles siempre a sus clientes qué ganarán si compran su producto, considere decirles qué perderán si no lo tienen, o dígales cómo su producto los ayudará a evitar perder lo que ya tienen.
Y no me refiero solo a un simple asunto de correo electrónico que diga “¡No se lo pierda!”. Vaya más allá. Enmarque su oferta de una manera que realmente haga que sus clientes sientan el dolor de no poseer su producto, como Carphone Warehouse hace en este anuncio aquí:
No exageres ni te pases de la raya con esto, de lo contrario, tus esfuerzos podrían resultar contraproducentes y podrías terminar perdiendo la confianza de tus clientes.
Por último, puedes utilizar la aversión a la pérdida para
8. Las personas se apegan emocionalmente a las cosas una vez que comienzan a usarlas. Ellos—y Incluso antes de que los posean
La gente no solo asigna un valor monetario más alto a las cosas que...
Y esto puede suceder incluso antes de que tengas algo. La propiedad virtual es la sensación de que posees algo que en realidad no posees. Y es a menudo lo que empuja a la gente a comprar. Ya sabes, es esa sensación que tienes a veces cuando entras en una tienda y simplemente tienes que tener algo.
Lo que puedes hacer: Si puede, permita que sus clientes prueben su producto antes de comprometerse a comprarlo.
Por ejemplo, la empresa de gafas graduadas y gafas de sol online, Warby Parker, permite a sus clientes pedir gafas para probarlas en casa de forma gratuita.
Ofreciendo una experiencia única
9. Las personas se ven influenciadas por las cosas gratis
En Predictably Irrational, Ariely habla de un estudio que realizó en el que se ofrecieron a los estudiantes dos tipos diferentes de chocolates: una trufa Lindt por 26 centavos y un Kiss de Hershey por 1 centavo. A estos precios, el 40% de las personas compró la trufa y el 40% compró el Kiss.
Pero cuando los precios de ambos chocolates bajaron un centavo (la trufa Lindt costaba 25 centavos y el Hershey's Kiss era gratis), el 90% de la gente optó por el Hershey's Kiss gratis.
Y ese es el poder de lo gratuito.
Lo que puedes hacer: Justo esta mañana, recibí un correo electrónico de Coolíbar, mi marca favorita de ropa protectora del sol. En el correo electrónico, anunciaban un chal gratis (valorado en $59.50) para todos los pedidos superiores a $125:
Más tarde, entré al sitio para comprar ropa que me protegiera del sol, pero mi pedido solo ascendió a $99… así que agregué otro artículo a mi carrito solo para poder obtener el chal gratis. ¡Vamos… valía $59.50!
Por supuesto, ninguno de nosotros sabe realmente si ese chal tiene un valor de $59.50. Pero Coolibar ciertamente ayuda a aumentar su valor percibido en ese correo electrónico al elogiarlo: lujosamente sedoso al tacto... cobertura versátil... tela transpirable con
Dejan a los lectores pensando: ¡Guau! ¿Todo eso gratis? Es una oferta demasiado buena como para dejarla pasar…
Dicho esto, no subestime el poder de lo gratuito. Regale a sus clientes un obsequio cuando realicen un pedido (mejor aún si ese obsequio tiene un alto valor percibido, como ese chal de Coolibar). Ofrézcales una oferta que sea demasiado buena para dejarla pasar. Ofrézcales envío gratuito.
Puede que cueste un poco más al principio hacer esas cosas, pero lo más probable es que valga la pena.
10. La gente recuerda historias, no hechos
Los seres humanos llevan contando historias desde el principio de los tiempos. Y con razón: las historias nos permiten conectarnos y entendernos mejor. Nos entretienen. ¿Por qué crees que es tan fácil quedar atrapado en una buena película o un buen libro?
Además, es más probable que la gente recuerde las historias. Un estudio encontró que, después de una serie de
En ese sentido, Uri Hasson, de Princeton, afirma que “una historia es la única manera de activar partes del cerebro para que el oyente convierta la historia en su propia idea y experiencia”.
Entonces, si cuentas tu historia de la manera correcta, tu...
Lo que puedes hacer: Crea (y cuenta) una historia para tu marca, en la que tu cliente sea el héroe (no tu producto).
Crea contenido que atraiga a tus clientes. Ya sea en tus publicaciones de blog, en tus correos electrónicos o en tus redes sociales, encuentra una forma de conectar con ellos.
Tu página Acerca de es un buen lugar para hacerlo. En lugar de alardear de tus logros, tu página Acerca de debería ser el lugar donde humanices tu marca. Habla sobre los humildes comienzos de tu empresa y de dónde provienen los miembros de tu equipo.
La empresa de pulseras, Pura Vida, hace un buen trabajo en esto:
Aunque podrían hacer esta página aún mejor agregando imágenes de los fundadores y tal vez incluso compartiendo algunas historias de los artesanos que hacen las pulseras.
11. A la gente le gusta comparar cosas
Ariely realizó un estudio con sus estudiantes del MIT. Les presentó las siguientes opciones de suscripción a The Economist y les preguntó cuál elegirían:
De sus 100 estudiantes, 16 eligieron la primera opción y 84 la tercera. Ni una sola persona eligió la opción intermedia. ¿Por qué elegirían la segunda?
Entonces, eliminó la opción intermedia y presentó a un grupo diferente de 100 estudiantes del MIT solo la primera oferta y la última. ¿Y adivinen qué? Esta vez, 68 estudiantes eligieron la primera opción y solo 32 eligieron la tercera.
¿Cuál es el razonamiento aquí?
El
A continuación, se ofrece otro ejemplo de Ariely: en un experimento, se ofreció a las personas un viaje a Roma y un viaje a París. A muchas personas les resultó difícil elegir entre los dos. Por lo tanto, los investigadores intentaron introducir una tercera opción, en la que ofrecieron: un viaje a París con desayuno gratis, un viaje a París sin desayuno gratis y un viaje a Roma con desayuno gratis.
Esta vez, la mayoría de la gente optó por lo primero.
Lo que puedes hacer: Haz
12. Las personas establecen anclas de precios
Mientras vivía en Estados Unidos, me acostumbré a pagar ciertos precios:
Pero luego me fui a vivir al extranjero, donde las cosas eran mucho más baratas. En España, no pagaba más de 3 dólares por un café, 3 dólares por una copa de vino y aproximadamente 4 dólares por una bolsa grande de almendras.
Luego regresé a Estados Unidos y apenas podía soportar los precios que pagaba antes. Vivir en el extranjero había reducido significativamente mis límites de precios.
El anclaje de precios es cuando establecemos un precio determinado para un producto en nuestra mente y, después, comparamos todos los productos similares con ese precio inicial.
Lo que puedes hacer: Ofrezca varias versiones diferentes de sus productos. Si puede, presente a sus clientes primero el producto más caro y luego el producto más económico.
Si le ofrecen una oferta costosa, probablemente los compradores fijarán un precio más alto en su mente, de modo que la oferta más barata parecerá más económica en comparación.
13. La gente quiere ser coherente en su comportamiento… así que ofrezca a sus clientes algo a lo que no puedan decir “no”
¿Alguna vez has notado lo mucho más difícil que es alcanzar una meta que te has propuesto una vez que se la cuentas a otras personas?
Incluso hay algunas plataformas que aprovechan exactamente esto: con stickKLos usuarios se comprometen a cumplir un objetivo que se han fijado contándoselo a un grupo de amigos y poniendo en juego una suma de dinero. El dinero sigue siendo suyo si alcanzan su objetivo, pero si no lo hacen, se dona a una organización benéfica o a otra causa.
Stickk aprovecha tanto la aversión a la pérdida (las personas no quieren perder el dinero que prometen, por lo que trabajan más duro para completar el objetivo) como el hecho de que las personas quieren ser coherentes en su comportamiento (una vez que les cuentan a sus amigos sobre su objetivo, se vuelve mucho más difícil no cumplirlo).
Esto se debe a que, desde sus actitudes hasta sus acciones, La gente quiere ser consistenteEn su libro, Influencia: la psicología de la persuasiónEl autor Robert Cialdini afirma que “una vez que hemos tomado una decisión o hemos adoptado una postura, nos enfrentaremos a presiones personales e interpersonales para que nos comportemos de manera coherente con ese compromiso. Esas presiones nos harán reaccionar de maneras que justifiquen nuestra decisión anterior”.
Lo que puedes hacer: Cuando se trata de marketing, haga que sus usuarios digan “sí” una vez y será mucho más fácil lograr que le digan “sí” una segunda vez… y una tercera vez… y, bueno, ya se hace una idea.
Pero para obtener ese primer “sí”, debes asegurarte de que lo que estás pidiendo sea algo pequeño. No puedes pedirles a tus visitantes que realicen una gran compra o un compromiso de inmediato.
En lugar de eso, atráelos con un oferta de trampa Primero. Una oferta trampa es una
14. Una vez que la gente se entera de algo, se entera de ello dondequiera que vaya
¿Alguna vez has notado cómo después de escuchar sobre algo por primera vez, comienzas a verlo o escuchar sobre ello en todas partes donde vas?
Esto se llama el
Lo que puedes hacer: Este fenómeno ayuda a explicar por qué el retargeting puede ser tan poderoso. Una vez que las personas conocen su marca y producto, naturalmente prestarán más atención a sus anuncios. Y prestarán más atención a cualquier información que confirme lo que ya saben que es verdad sobre su marca o producto (o lo que usted les ha dicho sobre él).
Concéntrese en su USP (propuesta única de venta) y elabore un mensaje que demuestre a las personas lo grandiosa que realmente es su marca.
Luego, vuelva a dirigirse a sus clientes potenciales con anuncios que transmitan ese mensaje una y otra vez. A partir de ahí,
Conclusión
El marketing es una
Así que aproveche estos desencadenantes psicológicos atemporales que hemos mencionado anteriormente y su empresa cosechará los beneficios. Se lo garantizamos.
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