Ya sea de boca en boca, venta directa o un sofisticado... campaña publicitaria automatizadaToda venta exitosa comienza con un marketing exitoso.
Antes de que sus clientes puedan beber, alguien en algún lugar debe mostrarles el pozo. Por lo tanto, si no está viendo el tipo de ventas que desea,
La clave de un gran marketing reside en dos preguntas sencillas: ¿quiénes son sus clientes y por qué compran?
Miles de
Para vender mejor, hay que aprender a comercializar mejor. Para ello, hay que definir en profundidad el público al que se dirige el cliente. Ahí es donde entran en juego los perfiles de clientes.
El 71% de las empresas que superan los objetivos de ingresos y clientes potenciales tienen perfiles de clientes documentados.
Los perfiles de clientes identifican quiénes son sus clientes objetivo, qué les interesa y dónde encontrarlos. En esta publicación, le mostraremos por qué son importantes los perfiles de clientes y cómo crear los suyos propios.
¿Qué es un perfil de cliente?
En términos de marketing, un perfil de cliente es una biografía ficticia de su(s) cliente(s) objetivo.
Piense en ello como un breve documento que explica el que, whaty porque de tus clientes ideales.
An
En la mayoría de los casos, cuanto mayor sea su catálogo de productos, más perfiles tendrá que abordar. Por ejemplo, un
Por otro lado, una tienda como Amazon puede tener cientos, incluso miles de perfiles específicos.
Hablando en general, Los perfiles de clientes se basan en dos cosas:
1. Datos demográficos
Información factual sobre el cliente que define que Tus compradores son.
Esto incluye datos como:
- Edad
- Ubicación
- Género
- por
- Formación académica y trayectoria profesional
- Uso tecnológico (red social favorita, teléfono,
uso de computadora portátil, etc)
2. Datos psicográficos
Si la demografía explica “quién” es su comprador, la psicografía explica “por qué” compra.
Esta información puede incluir las preferencias, pasatiempos, hábitos de gasto y valores del comprador.
¿Cómo es su estilo de vida? ¿Qué tipo de opiniones tienen? Toda esta información se engloba dentro de la psicografía.
Si profundizas más, la información psicográfica también puede incluir detalles como:
- Método de comunicación preferido
- Motivaciones para utilizar un producto
- Sueños y aspiraciones.
Esta es la información que necesita para comprender quién está comprando lo que usted vende.
Dicho esto, también hay un límite a lo que necesitas saber. Asegúrate de que la información que recopiles sea A lo que vendes.
Por ejemplo, si vendes guantes de boxeo, probablemente no necesites saber qué marca de comida para perros prefieren tus clientes. Pero si vendes, digamos
Los perfiles de clientes le ayudan a llegar a la audiencia adecuada y comunicarse con ella. Si su público objetivo es
¿Por qué desarrollar perfiles de clientes?
Hay muchas pruebas que demuestran que el uso de perfiles de clientes puede ayudarle a ganar más dinero y brindar un mejor servicio a sus clientes.
Según HubSpot, el uso de perfiles de marketing hace que los sitios web
Otro estudio de Cintell descubrió que las empresas con perfiles documentados con frecuencia superaban sus objetivos de ingresos.
En concreto, hay 4 razones principales por las que deberías desarrollar perfiles de clientes.
1. Obtendrás mejores conversiones
Esto es bastante sencillo: si sabes lo que les gusta a tus clientes, puedes enviarles contenido y ofertas con las que interactuarán.
El contenido y las promociones específicos pueden ayudarle a convertir más visitantes en suscriptores, seguidores y clientes.
Por ejemplo, Skytap implementó una estrategia de marketing de contenido dirigida y vio una Aumento del 124% en oportunidades de venta y del 97% en oportunidades de venta online.
Puede utilizar información de los perfiles de clientes para enviar correos electrónicos y mensajes directos más personalizados que, a su vez, mejorarán la calidad de sus clientes potenciales y generarán mejores clientes.
2. Desarrollarás y venderás mejores productos.
Piensa en todas las veces que has salido a comprar un regalo para tu amiga, tu madre, tu tía abuela Brenda, etc. Si eras una persona cercana a ella, probablemente te resultó mucho más fácil elegir el regalo adecuado. Los perfiles de clientes funcionan de la misma manera.
Con la ayuda de los perfiles, es mucho más fácil construir y ofrecer los productos adecuados porque ya sabes lo que quieren y necesitan.
Incluso puede encontrar clientes reales que coincidan con sus perfiles para colaborar con ellos en nuevos productos y oportunidades. Ellos le ayudarán a identificar problemas y desafíos, y luego podrá superar a la competencia con nuevas soluciones para su industria.
Incluso existe una buena posibilidad de que sigan siendo clientes por más tiempo porque sus productos y servicios estarán adaptados a sus necesidades.
Lea también: Cómo crear un prototipo de producto
4. Te ayuda a comprender dónde pasan el tiempo tus clientes.
Cuando comprenda los antecedentes de cada uno de sus perfiles, le ayudará a comprender dónde pasan la mayor parte del tiempo sus clientes en línea y qué canales en línea utilizan.
Esto, a su vez, le ayudará a optimizar su gasto en marketing.
Por ejemplo, si sus datos muestran que sus clientes prefieren Instagram sobre Twitter, puede cambiar su gasto de marketing para centrarse más en el primero.
Relacionado: Cómo saber dónde vender sus productos
¿Cómo desarrollar perfiles de clientes?
Hemos establecido lo cruciales que son los perfiles de los clientes para cualquier
Comprenda que los perfiles de los clientes pueden ser tan básicos o tan complicados como desee. No existen reglas fijas ni estrictas.
Lo que más importa es su eficacia a la hora de crear una imagen clara de lo que impulsa a los diferentes tipos de clientes a acudir a sus servicios.
Para comenzar, piense en modelar perfiles basados en su investigación cualitativa y cuantitativa disponible, centrándose en:
- Factores conductuales: Los objetivos de los clientes, lo que quieren lograr, cómo encontraron su negocio.
- Obstáculos para la compra: Las dudas e inquietudes que tienen sus clientes.
- Mentalidad: Tenga en cuenta si los clientes desean ofertas o una experiencia más refinada cuando llegan a su sitio web.
Si esto le parece complicado, no se preocupe: le mostraremos exactamente cómo obtener estos datos para desarrollar sus propios perfiles.
Paso n.° 1: Realice encuestas para obtener información sobre los clientes
Nadie conoce a sus clientes mejor que ellos mismos.
Por eso, el primer paso para crear perfiles de clientes es realizar encuestas.
De hecho, en una encuesta realizada a especialistas en marketing (para empresas B2B), las encuestas se clasificaron como el tercer método más importante para crear perfiles de compradores.
Su objetivo aquí es entrar en la cabeza del cliente para asegurarse de que los perfiles se basen en lo que piensa la gente real.
Antes de comenzar, es una buena idea segmentar a sus clientes en tres grupos:
- Grupo 1: Clientes existentes. Puedes dividirlos en frecuentes y
una vez clientes. - Grupo 2: Clientes que han llegado a su sitio, pero que aún no han comprado nada (especialmente clientes con carritos abandonados)
- Grupo 3: Clientes que nunca han visitado su sitio pero que pertenecen a su mercado objetivo
Hay múltiples formas de llegar a los diferentes segmentos de clientes identificados anteriormente.
Para clientes existentesLa mejor manera de comunicarse con ellos es por correo electrónico. Probablemente ya tenga registrada su dirección de correo electrónico. Simplemente envíeles un correo electrónico con un enlace a su encuesta, como este:
Para los visitantes del sitioPuedes utilizar varias herramientas diferentes para hacer preguntas.
Por ejemplo, puede crear un
Qualaroo Te permite que aparezca una sola pregunta en tu sitio en un momento determinado. Funciona especialmente bien cuando quieres averiguar por qué tus clientes no completan su compra.
También puedes usar una “Barra de saludo” en la parte superior de tu página para vincular a tu encuesta, como esto:
Para
Para encontrar dichos usuarios, inicie sesión en Facebook y vaya a Crear anuncios.
Aquí, vaya a “Audiencias”.
A continuación, haga clic en “Crear audiencia” y seleccione “Audiencia similar”:
En el próximo
Esto creará una nueva audiencia personalizada que coincida con tus seguidores de Facebook existentes. Si ya tienes algo de tráfico en tu tienda en línea, añadir el píxel de Facebook para recopilar una audiencia similar que coincida con las personas que han realizado compras en su sitio.
Luego puedes enviarles un enlace a una encuesta como ésta con un incentivo para participar:
Afortunadamente, hoy en día tienes más opciones que nunca a la hora de crear encuestas. Aquí tienes algunas opciones:
Aquí viene el meollo de esta sección: las preguntas reales que debe hacer en su encuesta.
Las preguntas pueden variar entre 7 y 20. Diséñelas y categorícelas de tal manera que obtenga información basada en sus impulsores de comportamiento, obstáculos para la compra y mentalidad.
Las preguntas exactas que usted hace pueden variar de una industria a otra, pero el objetivo final sigue siendo el mismo: obtener información útil que satisfaga sus necesidades.
A continuación se muestran algunos ejemplos de preguntas que puede considerar incluir en su encuesta:
Preguntas demográficas:
Estas son las preguntas más básicas que debes hacerle a tus clientes objetivo, como por ejemplo:
- ¿Están ellos casados?
- ¿Qué edad tienen?
- ¿Donde viven?
- ¿Tienen hijos? ¿Cuántos? ¿De qué edades?
- ¿En qué país/ciudad crecieron?
Preguntas sobre educación:
Nuestra educación escolar y universitaria nos ayuda a formarnos como adultos. Las personas suelen responder a estas preguntas con más sinceridad.
- ¿Qué nivel de educación completaron?
- ¿A qué escuelas asistieron? ¿Públicas o privadas?
- ¿Qué estudiaron?
- ¿Eran populares en la escuela?
- Cual
Extra curricular ¿En qué actividades (si hubo alguna) participaron?
Preguntas sobre carrera:
Las preguntas sobre la vida laboral de sus clientes potenciales revelan muchos detalles interesantes sobre ellos.
- ¿En qué industria trabajan?
- ¿Cuál es su nivel laboral actual?
- ¿Cuál fue su primera?
jornada completa ¿trabajo? - ¿Cómo llegaron a donde están hoy?
- ¿Su trayectoria profesional ha sido tradicional o vino de otra industria?
Preguntas financieras:
Las finanzas de sus clientes le dirán cuánto pueden pagar y con qué facilidad toman decisiones de compra.
- ¿Con qué frecuencia compras artículos de alto valor?
- ¿Cuanto valen?
- ¿Son ellos los responsables de tomar decisiones de compra en el hogar?
Tenga en cuenta que las personas tienden a responder incorrectamente a las preguntas financieras, incluso en encuestas anónimas en línea. Algunos incluso podrían interpretar esto como una invasión a su privacidad. Modere sus resultados en consecuencia (normalmente, disminuyendo el ingreso promedio indicado).
Paso n.° 2. Entreviste a los clientes para comprender la psicografía
Realizar entrevistas individuales puede brindar información valiosa sobre los hábitos de compra de sus clientes potenciales y qué los motiva, información que fácilmente se pasa por alto en las encuestas.
Puede resultar costoso, pero vale la pena. No solo desarrollará mejores perfiles de clientes, sino que también podrá comprenderlos a fondo.
Su base de clientes actual es el lugar perfecto para comenzar con las entrevistas porque ya han comprado su producto y conocen su negocio.
Para obtener mejores resultados, divida a sus entrevistados en dos grupos:
- “Buenos” clientes que te han comprado varias veces
- Clientes “malos” que le han comprado una vez y han dejado malas críticas/comentarios.
Sorprendentemente, sus clientes “malos” a menudo le contarán mucho más sobre sus problemas que sus clientes “buenos”.
Además, busque prospectos, referencias y redes de terceros para conseguir algunos entrevistados.
A medida que se acerca a posibles entrevistados, aquí hay algunos consejos para reclutarlos:
- Ofrecer incentivo: Casi siempre es difícil decir no a un descuento de una gran tienda.
- Que quede claro que esto no es una llamada de ventas: A nadie le gusta que lo molesten con llamadas de ventas.
- Hazles fácil decir que sí: Déjales elegir el momento y el lugar
A continuación se muestra un ejemplo de un correo electrónico que Quora envió a un colaborador frecuente:
Aquí hay otro ejemplo de un correo electrónico a sus "malos" clientes cortesía de GrooveHQ:
Si bien estos ejemplos pueden ser de empresas B2BYa entiendes la idea: sé humilde, honesto y facilita el proceso para que los entrevistados se incorporen. Trata las entrevistas como conversaciones. Adopta el perfil de un fundador que solo intenta dirigir un mejor negocio. Te sorprenderá saber cuántas personas estarán encantadas de ayudarte cuando te comuniques con ellas.
Sin embargo, aquí hay algunos consejos que puedes seguir en tus entrevistas:
- Antes de la entrevista: Envíe por correo electrónico al entrevistado un resumen de
3 - 5 Preguntas antes de reunirse. - Escucha: Deberías hablar entre ⅙ y ¼ del tiempo. Entiende que estás no Estás ahí para vender, estás ahí para comprender los problemas de tus prospectos.
- Tomar notas: La mejor práctica es que dos personas realicen la entrevista: la primera puede escuchar atentamente mientras la segunda hace preguntas.
- Centrarse en los comportamientos pasados: Evite problemas hipotéticos y futuros hasta que sienta que es necesario. Limite sus preguntas a situaciones y eventos reales.
- Pregunte por cantidades y rango: Intente que pongan un número o un rango estimado para comprender mejor sus necesidades (por ejemplo, cuáles esperan que sean los precios de los productos).
- No se quede más tiempo del permitido: Termine toda la entrevista dentro del tiempo establecido y brinde una retroalimentación rápida.
- Seguir: Agradézcales por la entrevista y proporcióneles un resumen detallado de sus comentarios. Pregúnteles si conocen a alguien con quien debería hablar.
Si puede hacer esto, tendrá un tesoro de datos subjetivos para comprender a sus clientes.
Lea también: Cómo trabajar con grupos focales para evaluar su nicho o idea de negocio
Paso n.° 3: Realice una copia de seguridad con datos analíticos
El paso final también es el más fácil: buscar datos en su herramienta de análisis para respaldar los hallazgos de los pasos 1 y 2.
Si tienes Google Analytics, puedes obtener una gran cantidad de datos sobre la ubicación de tus visitantes, su edad, el uso de tecnología, etc.
Para encontrar estos datos, inicie sesión en Google Analytics y luego vaya a Audiencias.
Aquí puede encontrar datos sobre ubicación, idioma y tecnología. También puede obtener datos sobre intereses, edad y género en “Datos demográficos”.
Por ejemplo, así es como podrían verse sus datos de “Ubicación”:
Otra herramienta, QuantacastEs posible que no tenga datos sobre su sitio, pero es muy probable que tenga datos demográficos de sus competidores.
Para encontrar estos datos, vaya a Quantacast.com y haga clic en “Explorar”. A continuación, escriba la URL de su competidor en el cuadro de búsqueda que aparece.
Es muy posible que Quantacast no haya cuantificado el perfil de su competidor. Si eso sucede, simplemente pase a otro competidor hasta que obtenga un resultado positivo.
Por ejemplo, aquí están los datos demográficos de TMZ.com:
Utilice estos datos para corroborar los hallazgos de los pasos anteriores. Por ejemplo, si su encuesta mostró que el 90 % de sus clientes están casados, sus datos demográficos deberían reflejar que sus visitantes son mayores (desde
Paso n.° 4: Crear perfil de cliente
En este paso final, utilizará los datos que ha recopilado hasta ahora para crear un bosquejo aproximado de
No es necesario que te excedas con este procedimiento: bastará con un simple documento de Word. Sin embargo, si le asignas un nombre y una personalidad a cada perfil de cliente (por ejemplo, “Fred el Frugal” para un cliente con un presupuesto limitado), será más fácil recordarlo.
Utilice la herramienta de creación de perfiles en Xtensio para crear un perfil más “visual”.
Después de registrarse, haga clic en “User Persona” para comenzar.
Edite la plantilla en función de sus datos:
El resultado final podría verse así:
Felicitaciones, acaba de crear un perfil de cliente para su
Sus próximos pasos
Los perfiles de clientes le ayudarán a identificar a su audiencia y resolver sus problemas.
Es importante recordar que sus perfiles seguirán evolucionando y cambiando a medida que descubra más información sobre sus clientes y lo que los motiva.
No se sorprenda si descubre perfiles completamente nuevos a medida que su negocio crece.
Estos son los siguientes tres pasos:
- Crea una encuesta y envíala a tus clientes existentes
- Seleccione 10 de sus mejores y peores clientes e invítelos a una entrevista.
- Cree un bosquejo preliminar del cliente basándose en los hallazgos de sus entrevistas y encuestas.
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