Imagina que alguien te acaba de decir que compres un difusor de fragancias inteligente por 100 dólares. Ahora, imagina que no tienes idea de qué es eso, para qué sirve o por qué vale 100 dólares. No hay muchas posibilidades de que salgas corriendo a comprar un difusor de fragancias inteligente ahora mismo.
Se podría pensar que si se tiene una idea nueva y revolucionaria, sería fácil encontrar clientes dispuestos a comprarla. Pero la verdad es que, a veces, los productos nuevos e innovadores pueden ser de los más difíciles de vender. ¿Qué pasa si los consumidores no entienden el producto? ¿Qué pasa si no son conscientes del problema que puede resolver el producto? ¿Cómo se vende algo que los clientes no entienden?
La buena noticia es que esa es exactamente la pregunta que vamos a responder hoy. Hablemos de cómo crear demanda de productos nuevos y únicos.
Por lo general, su producto entrará en una de dos categorías:
- Estás vendiendo un producto o una marca que es conocida en el extranjero pero no en tu país.
- Estas vendiendo un
nuevo producto, por ejemplo su propia invención.
Continuemos con nuestro ejemplo e imaginemos que ahora vendes difusores de fragancias inteligentes. Supongamos que 10 personas al mes buscan este artículo específico. Esto significa que muy pocas personas conocen
Cómo prepararse para el lanzamiento
Para comenzar, deberá responder algunas preguntas importantes:
- Quiénes son sus clientes?
- ¿Por qué deberían comprar su producto?
- ¿Por qué su producto es mejor que otros productos alternativos que ya existen en el mercado?
Para obtener las respuestas, necesitas…
1. Define tu audiencia
Si usamos un difusor de fragancias inteligente como ejemplo, ¿qué sabemos sobre él? Podemos decir que es un dispositivo que se puede encender y controlar con un teléfono inteligente, una tableta o una PC. Llena la habitación con aromas agradables y ayuda a eliminar los olores.
Con esa información, podemos asumir que nuestros clientes potenciales podrían incluir:
- personas que ya utilizan difusores de fragancias y podrían sentirse atraídas por una opción más conveniente;
- personas que aman la tecnología y disfrutan probando nuevos productos, gadgets y dispositivos inteligentes;
- negocios como restaurantes o espacios de oficinas con mucho tráfico peatonal para controlar de forma remota la atmósfera y evitar olores desagradables.
Una vez que defina su público objetivo, será mucho más fácil elegir los canales de marketing adecuados para promocionar su nuevo dispositivo.
2. Estudia a tu competencia
Puede que su producto sea único, pero lo más probable es que sus clientes tengan otras alternativas. En nuestro ejemplo, podríamos identificar difusores de fragancias comunes o incluso velas perfumadas como competidores. Observe cómo se comercializan esos productos alternativos. Resalte sus pros y contras. Esto le ayudará a comprender las fortalezas y debilidades de su propio producto.
Después de eso, tienes que pensar en propuesta única de venta — una USP.
Por ejemplo, algunos difusores de fragancias convencionales rocían la sustancia cada 9, 18 y 36 minutos. Algunos consumidores podrían pensar que es demasiado frecuente. Con un difusor de fragancias inteligente, puedes configurar el tiempo tú mismo con tu teléfono inteligente. Esa es su principal ventaja.
Cuando se trate de productos nuevos y únicos, colóquelos en relación con los competidores conocidos. No presente la innovación fuera de contexto: proporcione a los consumidores un punto de referencia para comprender los beneficios de su nuevo producto.
Cómo generar tráfico a su tienda
Las personas suelen utilizar motores de búsqueda como Google para encontrar productos que saben que necesitan. Pero, ¿pueden utilizar motores de búsqueda para encontrar productos que NO saben que necesitan? Eso es un poco más difícil. Veamos cómo lograrlo.
1. Publicidad en búsquedas
Anuncios de búsqueda Puede funcionar si utilizas consultas de búsqueda relacionadas. Por ejemplo, "mejor difusor de aceite".
Para encontrar consultas de búsqueda relacionadas con su producto, piense en bienes y servicios que resuelvan el mismo problema o uno similar al suyo. Luego, utilice herramientas especiales como Palabras clave en todas partes para ver qué palabras clave corresponden a estos bienes y servicios. En el caso de un difusor de fragancias inteligente, puede trabajar con palabras clave para ambientadores, purificadores de aire o servicios de eliminación de olores.
Además, puedes utilizar otras consultas de búsqueda relacionadas, como "difusores de fragancias para cafeterías", "difusores de fragancias para oficinas", etc. Necesitarás una lista de palabras clave independiente para cada caso. Piensa en los intereses relacionados de tus clientes y úsalos para acotar tu enfoque.
Consultas que puedes utilizar:
- productos sustitutivos, como barritas de incienso;
- productos con una funcionalidad similar: en nuestro caso, difusores de fragancias comunes;
- marcas y nombres de productos de la competencia, por ejemplo,
bien conocido marcas de difusores de fragancias; - intereses relacionados, por ejemplo, tecnología para una casa inteligente.
La publicidad de búsqueda le permite llegar a los clientes que ya están interesados en artículos similares a su producto. Aquí se muestra Cómo lo hacen en CakeSafe, una empresa que vende cajas únicas para transportar pasteles de gran tamaño:
Con google ShoppingNo se demora tanto, compran inmediatamente porque ya están buscando lo que tenemos. Las palabras clave que incluimos en nuestra campaña de compras son "transporte de pasteles", "cómo entregar un pastel". Todas las versiones de eso. Entonces, si alguien busca esas palabras en Google, está buscando una solución en este momento y va a comprar en ese momento. Mientras que las redes sociales siguen siendo maravillosas para generar seguidores, pero es posible que no sean compradores inmediatos.
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Si su producto es complejo, caro o completamente desconocido, sus clientes necesitan tiempo para pensar antes de tomar una decisión de compra. Por lo tanto, asegúrese de configurar el retargeting: muestre anuncios en Google o Facebook a los compradores que visitaron su sitio web pero se fueron sin realizar ninguna compra. Los descuentos u ofertas especiales atraerán a más visitantes para que regresen.
Por ejemplo, podemos orientar nuestros anuncios a personas que estén buscando difusores automáticos o personas interesadas en el Internet de las cosas. Después de que ingresen esos elementos en la barra de búsqueda, otros sitios web les mostrarán sus anuncios.
2. Redes sociales
Dado que la mayoría de las personas no están familiarizadas con su producto, es importante generar conciencia. Las empresas con un gran presupuesto pueden promocionarlo con la ayuda de ,Instagram y YouTube son especialmente efectivos: puedes mostrar el producto con detalle en vídeos o fotografías.
Además de las redes sociales, puedes publicar artículos en
Cómo vender un producto exclusivo en su sitio web
Su sitio web debe proporcionar información que enseñe a un cliente potencial sobre el producto, cómo funciona y por qué es mejor que las alternativas tradicionales.
1. Muestra, no cuentes
Utilice vídeos y fotografías de calidad para ayudar a sus clientes a comprender cómo funciona el producto.
Probablemente tendrás que hacer varios videos para ver qué funciona mejor para tus clientes. Andrea y Donna de FlipZees venden anteojos que te ayudan a maquillarte. Así fue como encontraron el formato perfecto:
El primer vídeo que hicimos para nuestro sitio web fue un vídeo de demostración para mostrarles a los clientes cómo funciona el producto. Duraba unos 50 segundos. Y luego nos dimos cuenta de que se veía genial, pero la gente no sabía de qué se trataba. Así que básicamente nos dimos cuenta de que no teníamos un problema que mostrara el problema y luego la solución, ahora solo se trata de la solución. Así que hicimos otro vídeo con un modelo profesional real para mostrar un problema y la solución. Y una versión más corta, porque luego descubrimos que para las redes sociales como Facebook o Instagram no puede durar más de 15 segundos antes de que la atención de las personas desaparezca.
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Los vídeos se pueden colocar en la página de inicio y también en las páginas de productos.
FlipZees muestra un video en la página de inicio
Añade esquemas o infografías a un vídeo, ayudarán a tomar una decisión para aquellas personas que no puedan ver el vídeo en el momento.
Número de sueño Muestra las capas de su cama en una imagen.
Si vendes productos complejos, puedes hacer una serie de vídeos de formación y subirlos a tu sitio web o a un canal de YouTube. El vídeo debe mostrar el producto en funcionamiento y explicar sus ventajas.
Puedes crear una pestaña para esos vídeos en el sitio web para cargar vídeos sobre el producto.
2. Complementa tu vídeo
Describe las ventajas y formas de uso en la página. Por ejemplo, explica cómo y por qué los difusores de fragancias inteligentes son útiles en casa, en la oficina o en una cafetería.
Sartenes inteligentes describe las ventajas de su producto
A diferencia de los productos comunes, las descripciones de plantillas no funcionarán aquí, ya que necesita información específica sobre el producto o una comparación con un
3. Iniciar un blog
En el blog de tu tienda, podrás explicar cómo funciona el producto y responder las preguntas más habituales.
No escriba solo sobre el producto en sí, sino también sobre temas relacionados que interesen a su público objetivo. Esto ayudará a atraer tráfico de búsqueda. Por ejemplo, puede escribir sobre cómo elegir fragancias para diferentes propósitos o sobre los peligros/seguridad de los compuestos aromáticos.
4. Mostrar el producto en uso
Si vende soluciones técnicas o
Número de sueño ofrece diferentes soluciones para los problemas del sueño
Ahora ya sabes cómo vender un producto con éxito aunque nadie haya oído hablar de él. ¿Quizás ya vendas este tipo de productos? ¿Estás pensando en lanzarte al mercado con algo innovador como CakeSafe o FlipZees? ¡No dudes en compartir tus ideas y opiniones en los comentarios!
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