Si alguna vez ha tomado una o dos clases de negocios, probablemente esté familiarizado con el análisis FODA.
En caso de que no lo hayas sabido, FODA es un método para comprender los factores internos y externos que impactan el éxito de una empresa.
Piense en ello como un marco para analizar metódicamente un negocio y trazar un plan.
Si bien originalmente se desarrolló para grandes empresas, le sorprenderá saber que el análisis FODA es igualmente útil para las pequeñas empresas.
FODA, que significa “Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas”, le ayudará a identificar sus fortalezas, detectar oportunidades y contrarrestar la competencia.
En esta publicación, lo ayudaremos a comprender el análisis FODA, incluso si no tiene educación empresarial, y le mostraremos cómo usarlo en su
¿Por qué hacer un análisis FODA?
Existen decenas de metodologías para analizar empresas. Es posible que incluso conozcas algunas de estas siglas, como:
- SOAR (Fortalezas, Oportunidades, Aspiraciones y Resultados)
- SCORE (Fortalezas, Desafíos, Opciones, Respuestas, Efectividad)
- RUIDO (Necesidades, Oportunidades, Mejoras, Fortalezas, Excepciones)
La mayoría, si no todos, son esencialmente
Hay otra razón para la popularidad del análisis FODA: Su simplicidad y flexibilidad.
“Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas” son categorías intuitivas que cualquiera puede entender, independientemente de su experiencia en el mundo de los negocios. Estas categorías también son muy flexibles: se aplican tanto a las empresas como a las organizaciones.
Más allá de la simplicidad, SWOT también le brinda información procesable sobre su negocio, tanto en
- Comprender los planes actuales y futuros.
- Comprenda el estado actual y futuro de sus productos/servicios.
- Conozca mejor a sus competidores, clientes y tendencias del mercado.
- Diseñar estrategias y tácticas exactas para contrarrestar las amenazas en el mercado.
Entonces, ¿qué es exactamente FODA y cómo puedes aplicarlo a tu negocio?
Averigüemos a continuación.
¿Qué es un análisis FODA?
No sabemos realmente quién ideó la metodología SWOT (aunque la mayoría de las fuentes afirman que fue el consultor de gestión Albert Humphrey). Lo que sí sabemos es que inicialmente se basaba en datos recopilados de empresas de Fortune 500.
En esencia, el método FODA considera que todos los factores que afectan a una empresa pueden dividirse en cuatro categorías:
- Ventajas:Todo aquello en lo que la empresa es buena actualmente o aquello que podría describirse como su “fortaleza”.
- Debilidades:Cualquier problema con el que la empresa se encuentre actualmente.
- Corporativa:Oportunidades actuales en el mercado que la empresa podría explotar con sus recursos o habilidades existentes.
- Amenazas:Fuerzas del mercado, como un competidor o factores externos (como un cambio en las leyes locales) que podrían amenazar el negocio.
De estos, las “fortalezas” y las “debilidades” son interno para una empresa. Las “oportunidades” y las “amenazas”, por otro lado, son externo Factores.
En el análisis FODA tradicional, también clasificarías tus fortalezas y oportunidades como "útiles" para el crecimiento de tu negocio. Las debilidades y amenazas serían "perjudiciales".
En base a esto, se obtiene un diagrama FODA, una matriz de cuatro cuadrantes como esta:
Cualquier empresa, independientemente de su tamaño o industria, puede segregar sus factores de éxito en estas cuatro categorías.
Por ejemplo, supongamos que tiene una tienda de relojes, tanto física como online. Tiene una amplia gama de relojes económicos, pero su stock de marcas de lujo es escaso. También tiene una
Su análisis FODA podría verse así:
- Ventajas:Amplia gama de productos económicos; fuerte
en un hotel talento en marketing digital. - Debilidades:Pobre colección de relojes de lujo; mala ubicación de la tienda.
- Amenazas: Minoristas de relojes locales y en línea; grupos demográficos más jóvenes que no compran relojes; crecimiento de los relojes inteligentes digitales;
propósito general minoristas como Amazon. - Corporativa: Existente
E-commerce La tienda aprovechará la demanda en línea; aumentará las ventas en la categoría de relojes económicos.
Enumerar todos estos factores le ayudará a diseñar una estrategia para aprovechar sus fortalezas, contrarrestar sus debilidades y vencer a la competencia.
¿Cómo puedes realizar un análisis similar para tu tienda?
Vamos a averiguar.
Análisis FODA para E-commerce
Antes de comenzar a analizar su negocio, necesitará algunas cosas para realizar un análisis FODA exitoso:
- Hora:Dependiendo del tamaño de su empresa, puede llevar desde unos días hasta varios meses realizar un análisis FODA completo. Tenga esto en cuenta antes de comenzar el análisis.
- Respaldo de (subjetivo y objetivo): Un análisis FODA competente requiere una gran cantidad de datos. Necesitará datos objetivos como cifras de tráfico, totales de inventario, detalles financieros, etc., así como datos subjetivos como entrevistas con clientes, auditorías internas, etc.
- Los puntos de referencia:Aunque no es necesario, es bueno tener algunos puntos de referencia de la industria para evaluar su desempeño. Después de todo, no puede afirmar que la generación de tráfico es su "punto fuerte" si no puede cumplir con los estándares de la industria.
A continuación, te mostraremos todos los datos que debes tener y cómo utilizarlos durante el análisis.
Cómo hacer un análisis FODA para E-commerce
Siga los pasos que se muestran a continuación para analizar su
Paso n.° 1: recopilar datos objetivos
Sus datos objetivos (estadísticas, cifras de tráfico, datos de ventas, etc.) le brindan cifras concretas sobre el rendimiento de su negocio. Esto formará la base de cualquier análisis.
Estos son los datos que debes tener antes de comenzar con el análisis FODA:
Tráfico actual del sitio web
Revise sus análisis para encontrar:
- Visitantes únicos por mes
- Páginas vistas por mes
- Tendencias de tráfico (ascendente/descendente)
- % de cambio en el tráfico mensual y anual
- Bounce rate
Medidas de conversión
Tu tasa de conversión es el porcentaje de tu tráfico que se convierte en clientes de pago (o leads, suscriptores o cualquier otro evento de conversión). Es decir, si recibes 100 visitantes diarios y de estos, 5 terminan comprándote, tu tasa de conversión es del 5%.
Debe tener datos de tasa de conversión para:
- Productos individuales
- Categorías de productos (como zapatos/bolsos/accesorios)
- La tienda entera
La lealtad del cliente
¿Qué probabilidad hay de que sus clientes regresen a su tienda y compren en su establecimiento? Para ello, puede utilizar los siguientes datos:
- Puntaje neto del promotor (NPS)
- Visitantes nuevos frente a visitantes recurrentes
- Número (porcentaje) de clientes habituales
Estadísticas de redes sociales
Si las redes sociales son una gran fuente de tráfico y clientes, debes conocer las siguientes cifras:
- Seguidores/Me gusta en las redes sociales
- Promedio de me gusta/comentarios/compartir por publicación (como porcentaje del total de seguidores/me gusta)
- Crecimiento de seguidores/me gusta en redes sociales mes a mes y año a año
Estadísticas de envío
El envio es crítico para la supervivencia de una
- Tiempo medio de envío
- Retraso en el envío (si lo hubiera)
- Costo de envío
LTV y AOV del cliente
LTV (valor de por vida) y AOV (valor promedio del pedido) a menudo determinan un
Para calcular el LTV, utilice esta fórmula:
(Valor promedio del pedido) x (Número de ventas repetidas) x (Tiempo promedio de retención)
Datos de adquisición de clientes
Cómo y dónde consigues clientes es una parte importante del éxito de tu negocio. Debes tener números como:
- Las 5 principales fuentes de tráfico (en números absolutos)
- Las 5 principales fuentes de tráfico (en términos de tasas de conversión)
- Coste de adquisición de clientes por canal
- Descuentos/promociones en diferentes canales (como un
Sólo Facebook Código promocional).
datos SEO
Las marcas sociales pueden salirse con la suya con un SEO deficiente, pero para la mayoría de las demás
Ejecute una auditoría rápida de SEO para encontrar datos como:
- Posiciones actuales para palabras clave de destino
Específico del dominio métricas (número total de backlinks, número de dominios enlazados, autoridad del dominio, etc.)- Número de páginas
- Número de palabras clave de ranking
- Crecimiento de backlinks totales mes a mes y año a año
Datos de atención al cliente
Busque en su Servicio de atención al cliente datos para encontrar números como:
- Número promedio de tickets de soporte por día, semana y mes
- Crecimiento en la cantidad de tickets de soporte vs. crecimiento en el tráfico/clientes (un aumento drástico en los tickets de soporte sin un crecimiento acompañante en la cantidad de clientes es una señal de problemas subyacentes en el servicio)
- Número de agentes de atención al cliente y su desempeño
- Número promedio de correos electrónicos de soporte vs.
en el sitio mensajes (a través del chat) vs. llamadas telefónicas
Métricas de eficiencia
¿Con qué eficacia puede enviar productos y resolver los problemas de los clientes? Analice sus datos para encontrar estos números:
- Tiempo de respuesta promedio por consulta de cliente
- Tiempo promedio de embalaje y envío de productos individuales
Para reunir este tesoro de datos, necesitarás abrir varias herramientas diferentes. Pero una vez que lo tengas, tendrás una montón de conocimiento sobre las cosas que frenan su negocio.
Paso n.° 2: recopilar datos subjetivos
Si bien los datos y números objetivos son excelentes, no pueden decirle qué es lo que realmente quieren los clientes. sentir Sobre su tienda y sus productos.
Tampoco te dicen nada sobre la moral de tus empleados, su satisfacción laboral y cualquier problema que los frene.
En este paso, necesitas recopilar datos como:
Entrevistas y encuestas a clientes
Entrevistas y encuestas —
Pregunte:
- ¿Qué les gusta a sus clientes de sus productos y de su sitio?
- ¿Qué es lo que NO les gusta a sus clientes de sus productos y su sitio?
- ¿Qué mejoras les gustaría ver, si es que hay alguna?
Entrevistas a empleados
Sus clientes son solo la mitad del éxito de su negocio. La otra mitad es un equipo de personas felices y productivas detrás de escena.
Entreviste a sus empleados y gerentes para descubrir:
- ¿Qué sienten acerca de su negocio y sus roles en él?
- ¿Qué les gustaría cambiar?
- ¿Qué querrían que permaneciera igual?
Además de lo anterior, también debes auditar tus recursos internos para responder preguntas como:
- ¿En qué habilidades se especializa usted (o su equipo)?
- ¿Qué habilidades necesitas contratar/subcontratar?
- ¿Qué habilidades no están “en tu ADN”, es decir, habilidades para las que tendrás que recurrir a socios externos?
Tu objetivo en cualquier auditoría subjetiva es descubrir “la única cosa” que haces realmente bien (como el diseño de productos, el servicio al cliente o el marketing). Al mismo tiempo, también necesitas encontrar habilidades y áreas que necesitas mejorar drásticamente.
Paso n.° 3: análisis de la competencia
El análisis de la competencia es el núcleo de las “Oportunidades y amenazas” del análisis FODA. Deberá dedicarle una cantidad significativa de tiempo.
Comience enumerando a sus principales competidores. A continuación, busque los siguientes datos:
Gama de productos
Explore el sitio web de su competencia y encuentre respuestas a preguntas como:
- ¿Cuántos productos venden sus mayores competidores?
- ¿Cuál es la superposición entre su gama de productos y la suya?
- ¿Qué nuevos productos planean lanzar?
- ¿Qué productos han descontinuado recientemente?
Precios de los productos
Documente los precios de todos los productos con los que compite, así como los costos de envío. Cree una hoja de Excel con los productos más vendidos (con los que compite) y enumere sus precios.
Promociones vigentes
¿Sus competidores están realizando alguna promoción actual (como cupones de descuento, ofertas, etc.)?
En caso afirmativo, ¿con qué prominencia están publicitando estas promociones (en su sitio, en sus canales de redes sociales, en... Imprimir/digital/Anuncios de televisión)?
Documenta todas las promociones que puedas encontrar en un documento aparte. También anota qué productos están promocionando más: pueden ser los productos que generan más conversiones o los nuevos lanzamientos.
SEO
Para cada competidor, descubra lo siguiente:
- Autoridad de dominio
- Vínculos de retroceso totales
- Palabras clave de ranking total
- Palabras clave mejor clasificadas
Presencia en las redes sociales
Descubra lo siguiente para cada competidor:
- Principales canales sociales (por total de seguidores/fans)
- Principales canales sociales (por actividad)
- Número promedio de actualizaciones en cada canal
- Tasa de participación promedio para cada publicación en cada canal
Gasto en publicidad
¿Cómo y dónde anuncian sus productos sus competidores?
Descubra esto haciendo preguntas como:
- ¿Tus competidores se anuncian en Google AdWords? Si es así, ¿cuáles son sus palabras clave objetivo?
- ¿Sus competidores se promocionan a través de anuncios sociales pagos? Si es así, ¿cuáles son sus principales canales sociales: Twitter, Facebook o Instagram?
- ¿Tienen tus competidores algún anuncio en vídeo?
- ¿Sus competidores patrocinan algún concurso, podcast o boletín informativo por correo electrónico? Si es así, ¿cuánto tiempo llevan haciéndolo?
compromiso a largo plazo ¿Es probable que el patrocinio sea rentable)? - ¿Sus competidores gastan dinero en compras de medios?
Si es posible, busque también el gasto publicitario offline de sus competidores, incluyendo publicidad impresa, radial, en vallas publicitarias y televisiva.
También es una buena idea recopilar las creaciones de tus competidores (imágenes de anuncios, textos, vídeos, etc.). Esto puede ser el trampolín para nuevas ideas de marketing.
Servicio de atención al cliente
La calidad del servicio de atención al cliente suele ser determinante para la competencia. Puede resultar difícil obtener estos datos, pero se puede obtener una estimación enviando un correo electrónico o una llamada de asistencia y calculando la calidad y el tiempo de respuesta.
Además, averigüe también el número de canales de atención al cliente que ofrecen (correo electrónico,
Métodos de Pago
¿Qué métodos de pago aceptan tus competidores? ¿Hay algún método de pago que no estén incluido (como Paypal)?
Problemas de usabilidad y diseño del sitio web
Esto es en gran parte subjetivo, pero una auditoría de diseño y usabilidad de sus competidores puede ayudarle a detectar oportunidades.
Descubra cosas como:
- Número total de pasos de pago
- Copia y diseño de marketing, especialmente la parte superior de la página
- Calidad y cantidad de imágenes de productos.
- Calidad y profundidad de las descripciones de los productos.
- Número promedio de reseñas para cada producto
Además, tenga en cuenta también la
Métricas de la empresa
Por último, averigüe más detalles sobre sus competidores, incluidos:
- Tamaño de la empresa (en términos de empleados)
- Ingresos anuales
- Crecimiento de los ingresos interanual
- Número de visitantes mensuales y páginas vistas
- Años en el negocio
Paso n.° 4: comprender las tendencias del mercado
¿Cuál es la demanda actual de sus productos? ¿Cómo se espera que crezca la demanda en el futuro cercano y lejano? ¿Existe alguna legislación pendiente que pueda afectar la demanda de productos?
Puede resultar difícil determinar estas tendencias, ya que a menudo hay pocos datos concretos disponibles. Sin embargo, si lleva un tiempo en el negocio, es probable que ya tenga una buena idea de las tendencias generales.
Trate de averiguar cosas como:
- Demanda actual y proyectada de sus productos
- Tendencias del mercado que pueden aumentar la demanda de sus productos (ejemplo: un rapero famoso recientemente comenzó a usar zapatos similares a los suyos)
- Tendencias del mercado que pueden disminuir la demanda de sus productos (ejemplo: las nuevas tendencias de la moda favorecen los temas monocromáticos mientras que usted vende principalmente ropa colorida)
- Legislación que podría afectar la demanda de productos (por ejemplo, que su gobierno local agregue un impuesto a los productos importados, como el suyo)
- Desarrollos del mercado que pueden afectar la competencia (ejemplo: un nuevo software reduce drásticamente el costo de desarrollo)
Centrado en la conversión E-commerce sitios —que es su punto fuerte— y, por lo tanto, inunda el mercado con nuevos jugadores)
Esto será un
Paso n.° 5: Mapee su FODA
Si ha seguido los cuatro pasos anteriores, probablemente tendrá una gran cantidad de datos sobre su propio negocio, su competencia y su mercado.
Con estos datos, ahora puede comenzar a responder preguntas para concentrarse en su FODA: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Ventajas
Para encontrar sus fortalezas, analice sus datos y responda preguntas como:
- ¿Qué hace usted mejor que nadie en su negocio?
- ¿Qué ventaja competitiva tienes sobre tus rivales?
- ¿Cuál es su USP?
Debilidades
Para detectar debilidades, busque respuestas a preguntas como:
- ¿Cuáles son mis costos de envío? ¿Mis costos totales son más bajos que en las tiendas físicas?
- ¿Cuánto tengo que gastar en marketing? ¿Un menor gasto en marketing significa que la barrera de entrada es baja (y, por lo tanto, hay más competencia)?
- ¿Qué habilidades le faltan a mi equipo actual? ¿Son fundamentales para el éxito de mi negocio?
Corporativa
Puede limitar sus oportunidades haciendo preguntas como:
- ¿Qué tendencias del mercado puedo aprovechar para ampliar mis ingresos?
- ¿Qué debilidades de la competencia puedo explotar?
- ¿Qué tecnologías puedo utilizar para aumentar la eficiencia?
Amenazas
Para delimitar las amenazas, busque respuestas a preguntas como estas:
- ¿Qué tan grande es la barrera de entrada? ¿Qué probabilidad hay de que una nueva empresa emergente aproveche mi mercado actual?
- ¿Cuáles son las posibilidades de que un rival más grande entre en mi segmento?
- ¿Existen obstáculos regulatorios o legales que puedan impedir mi crecimiento?
Estas son solo algunas preguntas para comenzar su análisis FODA. A medida que recopile y analice los datos, detectará fortalezas y debilidades obvias que puede aprovechar para impulsar el crecimiento.
Por ejemplo, si su análisis muestra que tiene un gran talento en diseño mientras que sus competidores apenas tienen presencia en las redes sociales, puede usar su fortaleza en diseño para superar a sus competidores en los canales sociales.
De manera similar, si usted cuenta con una sólida base de fabricación que puede convertir rápidamente prototipos en productos terminados, puede utilizarla para detectar tendencias y llevar nuevos productos al mercado más rápido que sus competidores.
Si sigue los cinco pasos anteriores, estará en una posición mucho mejor para comprender su negocio, su competencia y las fuerzas del mercado que afectan su éxito.
A ti
El análisis FODA no es esencial para
Esto es lo que debes sacar de esta publicación:
- Reúna datos subjetivos y objetivos sobre su sitio y su negocio antes de comenzar cualquier análisis FODA.
- Analice a sus competidores tan rigurosamente como analiza su propio negocio y sus fortalezas/debilidades.
- Comprender las fuerzas externas (tendencias del mercado, cuestiones legislativas, etc.) es crucial para encontrar oportunidades rápidamente.
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