¿Tiene una idea para un producto o un nicho de venta minorista pero no está seguro de si existe un mercado para ello? ¿Duda en lanzarse porque no tiene suficiente validación de que su idea tendrá éxito?
Si respondió “sí” a estas preguntas, necesita probar su nicho a través de grupos focales.
Un focus group es un grupo pequeño de consumidores que refleja el mercado objetivo al que se dirige. Al presentarles su idea y analizar sus respuestas, puede evaluar la viabilidad de su idea y hacer cambios en consecuencia.
Como le mostraremos a continuación, es accesible y económico organizar un focus group para evaluar su nicho. Aprenderá cómo encontrar a las personas adecuadas para su focus group, qué preguntarles y cómo analizar sus respuestas.
¿Qué es un Focus Group?
Un grupo de discusión suele ser
El análisis de estas respuestas proporciona a la empresa una idea de cómo el grupo percibe la idea o el producto.
Según la Asociación de Investigación de Marketing, aproximadamente el 70% de todo el dinero invertido en investigación de mercados en las empresas Fortune 500 se gasta en grupos focales.
Básicamente, los grupos focales brindan una perspectiva cualitativa sobre una idea, un producto, una persona (por ejemplo, los políticos) o incluso una obra de arte.
Los casos de uso son muy variados. Las empresas (especialmente en el sector Bienes de consumo Los sectores industriales los utilizan con frecuencia para probar todo, desde los envases hasta las nuevas categorías de productos. Los estudios cinematográficos los utilizan para probar los primeros cortes de las películas más taquilleras. Incluso las organizaciones gubernamentales utilizan grupos de discusión para evaluar sus
Lo que los grupos focales pueden decirle:
- Como un
altamente específico qué piensa o siente el grupo demográfico sobre un producto - ¿Por qué las personas sienten lo que sienten acerca de una idea o un producto?
- Cómo puedes cambiar un producto o una idea para satisfacer mejor las necesidades del mercado objetivo
- Cómo comercializar el producto o la idea a su público objetivo.
Lo que los grupos focales no pueden decirte:
- Cómo reaccionarían las personas a su producto o idea
- Cómo pueden cambiar las preferencias individuales con el tiempo o la evolución del producto
- Si los aprendizajes de un grupo se aplican a otro grupo demográfico
Aunque tienen sus defectos (en particular, el pensamiento grupal y los problemas de gestión), los grupos de discusión siguen siendo una de las mejores fuentes de investigación cualitativa para cualquier empresa.
En la siguiente sección, discutiremos cómo crear su grupo focal.
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Cómo trabajar con un grupo de discusión
La investigación cualitativa a través de grupos focales implica cuatro pasos:
- Planificación e investigación del grupo focal
- Encontrar participantes apropiados
- Desarrollar un conjunto de preguntas
- Analizar las respuestas del grupo para obtener información útil.
Veamos cada uno de estos pasos con más detalle a continuación.
1. Planifique el estudio del grupo focal
Un estudio de grupo focal implica una planificación e investigación exhaustivas. Debe investigar a su público objetivo y
Para hacer esto, primero tienes que clavar tu propuesta de valor. A menos que lo hagas, no podrás saber a quién presentar tu idea.
Comencemos enumerando lo siguiente:
- ¿Por qué vendes?: Como dice Simon Sinek: “empieza con 'por qué''.” Enumere la razón principal de la existencia de la empresa y la filosofía detrás de ella.
- Lo que vendes: Mencione los nombres exactos de sus productos y sus categorías.
- Dónde planea vender: Especifique todos sus canales de destino
(comercio electrónico, redes sociales, tiendas físicas, marketplaces online, venta directa, etc.) - ¿Qué necesidades satisfaces? Enumere los problemas clave que resuelve su empresa y sus productos. Haga esto para la empresa en su conjunto y para cada producto de su catálogo.
Su objetivo es determinar su mercado objetivo a partir de estos datos.
Una forma de lograrlo es investigar a tus competidores. A continuación, te mostraremos dos formas de hacerlo:
Investigación de audiencia con Amazon
Amazon es un excelente lugar para comenzar su investigación. Diríjase a directorio completo de tiendas y busque su categoría amplia de producto.
Por ejemplo, si vende herramientas de jardinería, seleccionaría “Jardín y actividades al aire libre” como su categoría de inicio.
Limite aún más su nicho en la siguiente pantalla seleccionando una
El directorio de sitios de Amazon es una excelente manera de averiguar a qué categorías específicas pertenecen sus productos.
Amazon te lo permitirá
Utilice los listados de Amazon para averiguar la categoría de origen de su producto.
Así, ahora tienes tu categoría de hogar (“Jardín y Aire Libre”),
El siguiente paso es analizar cómo sus competidores están publicitando sus productos.
Vuelve a Amazon para encontrar el
Por ejemplo, Este juego de herramientas de jardinería En la descripción se mencionan “manijas de agarre cómodo para artritis”. Esto indica que el mercado objetivo es probablemente mayor (ya que es poco probable que las personas más jóvenes tengan artritis).
Busque palabras clave que indiquen el público objetivo del producto.
Anote estos datos para todos sus productos. Su objetivo es crear un perfil demográfico del tipo de persona que compraría sus productos.
Investigación de audiencia con Facebook
Otra fuente gratuita de estudios de mercado es Facebook. Dirígete a la herramienta Audience Insights en el administrador de anuncios.
Audience Insights de Facebook es una herramienta fantástica para recopilar datos demográficos
Seleccione “Todos en Facebook” en la siguiente pantalla.
Comience su investigación agregando a sus principales competidores en el campo “Interés”. En caso de que el competidor no aparezca (algo común en nichos pequeños), busque una publicación líder en el nicho.
Por ejemplo, si estás vendiendo
Busque un competidor en Audience Insights para encontrar su grupo demográfico objetivo
Busque títulos de trabajo, nivel educativo, ubicación, ingresos familiares, propiedad de vivienda, etc. También mire sus páginas de Me gusta para ver qué otras marcas y actividades les interesan.
Los intereses de la audiencia de su competencia pueden ayudarlo a descubrir los pasatiempos, intereses e incluso los niveles de educación/ingresos del mercado objetivo.
Utilice estos datos para crear un esquema aproximado de su grupo demográfico objetivo. Esto le ayudará en el siguiente paso, en el que deberá encontrar y reclutar a su audiencia de grupo de enfoque.
2. Encuentra participantes para el grupo de discusión
La investigación que realizó en el paso anterior debería brindarle una buena idea de quiénes deberían formar parte de su grupo de discusión. Como mínimo, debería tener la siguiente información:
- Edad promedio
- Ubicación (rural, urbana, tamaño de ciudad, estado, etc.)
- Ingresos del hogar y nivel educativo.
Lo usarás al seleccionar candidatos para el grupo de discusión. Limita el tamaño de tu grupo a
Hay varios lugares donde puedes encontrar participantes, como:
Craigslist: adecuado para
La enorme audiencia de Craigslist y su naturaleza abierta lo convierten en un excelente lugar para reclutar participantes.
Grupos de Facebook: Busque en Facebook las palabras clave de su nicho objetivo para encontrar grupos dedicados. Busque grupos activos que tengan el mismo perfil de audiencia que el identificado anteriormente.
Por ejemplo, aquí hay algunas búsquedas de "zapatos de hombre":
Los grupos de Facebook son un buen lugar para buscar participantes, especialmente para categorías de productos específicos.
Grupos de LinkedIn: Busca tu palabra clave de destino en LinkedIn. Selecciona “Grupos” en el menú superior para limitar tu búsqueda a grupos en lugar de personas o empresas. Busca un grupo con el mismo público objetivo.
A continuación se muestra un ejemplo de búsqueda de "zapatos":
Los grupos de LinkedIn pueden ayudarte a encontrar participantes para grupos de discusión B2B
Reddit: Subreddits de Reddit (o
Por ejemplo, si buscamos “zapatos”, los dos primeros resultados parecen prometedores:
Al igual que Craigslist, la gran audiencia de Reddit y su naturaleza abierta lo convierten en un excelente lugar para reclutar participantes.
Una vez que encuentres tus grupos o páginas objetivo, puedes intentar contactar a sus miembros individualmente o unirte al grupo y publicar tus requisitos. La primera opción requiere más tiempo, pero te dará mejores resultados.
Algunas cosas a tener en cuenta al publicar sus requisitos:
- Incluya un premio monetario por la participación. Procure que sea lo suficientemente sustancial como para que las personas sientan que se valora su tiempo, pero no tanto como para que la participación se realice solo por el dinero.
- Especifique sus requisitos (en cuanto a demografía e intereses) muy claramente.
- Mencione que se les pedirá que aparezcan juntos en una grabación.
entrevista grupal Configuración a través de cámara web. - Especifique el propósito del focus group. Escriba una breve descripción de su producto/empresa.
- Indique la fecha, hora y duración tentativas de la entrevista. Confirme que los participantes estén disponibles durante ese horario.
Para seleccionar a los candidatos, pídales que completen un formulario (use Formas de Google or Typeform) con sus datos demográficos y detalles de interés. Invita únicamente a personas que cumplan con tus requisitos.
Realizar el grupo de enfoque
Tradicionalmente, los grupos de discusión se llevan a cabo con todos los participantes en la misma sala. Las sesiones se graban para poder analizar más a fondo las respuestas.
Este enfoque funciona para grandes empresas, pero puede resultar prohibitivo en términos de costos para empresas pequeñas.
Una solución alternativa es utilizar una herramienta de chat de vídeo como Google Hangouts or por ZoomCualquier herramienta que utilice debe tener a) capacidad de grabación y b) capacidad de alojar a todos los participantes (más el moderador) a la vez.
Google Hangouts es una herramienta gratuita para realizar videochats grupales, perfecta para estudios grupales de enfoque remotos
Asegúrese de que la herramienta sea accesible para los participantes seleccionados. Evite todo aquello que requiera un software especial.
El siguiente paso es crear una lista de preguntas para el focus group. Estas preguntas deben centrarse en el interés de los participantes en la idea, sus opiniones, preocupaciones, gustos, disgustos, etc.
A continuación te dejamos algunos consejos para crear tus preguntas:
- Sea claro: Cada pregunta debe centrarse en un tema específico y debe requerir una única respuesta. Los participantes no deben dudar de lo que se les pide en la pregunta.
- Be
abierto: Tus preguntas deben centrarse en un tema específico, pero deben fomentar el debate. Piensa en términos generales (beneficios, defectos, aspectos que se pueden mejorar, etc.) y formula preguntas relacionadas con ellos. - Fomente la discusión: Tu objetivo principal es que la gente empiece a hablar. Cuanto más variada sea la gama de opiniones, mejor. En caso de que la conversación se estanque, no hagas preguntas adicionales para solicitar respuestas.
Incluso puedes agrupar tus preguntas en categorías separadas, como:
Relacionado con el producto: “¿Qué características le gustan del producto? ¿Qué no le gusta?”Relacionado con las ventas: “¿Comprarías este producto? ¿Recomendarías este producto a un amigo? Si es así, ¿por qué? Si es no, ¿por qué no?”Relacionado con los resultados: “¿Qué resultados o beneficios esperas al utilizar este producto? ¿Quéefectos secundarios ¿O inconvenientes que te preocupan?”Relacionado con el cambio: “¿Cómo se podría mejorar este producto? ¿Qué cambios específicos le convencerían de comprarlo?”Relacionado con el precio: “¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto? ¿Qué podría convencerlo de pagar más?”
Lo ideal es dedicar un mínimo de 10 minutos a cada pregunta. Cuanto más grande sea el grupo, más tiempo conviene reservar para el debate.
Por último, conviene que un moderador dirija el debate. Este moderador no debe estar afiliado a su empresa o tener una participación mínima en ella. Usted o sus empleados son demasiado cercanos a la empresa y es probable que influyan en el debate con sus prejuicios.
Un amigo o familiar con habilidades de gestión de personas y algo de negocio.
know-how (pero sin relación con su negocio) sería ideal para el rol de moderador.
Una vez que tenga sus preguntas y el moderador, haga que sus participantes
No hace falta decir que si logras que los participantes se reúnan en la misma sala, puedes omitir todo el proceso de chat de video.
3. Analizar e implementar la retroalimentación
El paso final es analizar e implementar la retroalimentación de la discusión.
Comience por preguntarle al moderador sobre sus sentimientos generales acerca del grupo de discusión. ¿El debate se desarrolló como estaba previsto? ¿Todos pudieron participar o una persona dominó la discusión? ¿Hubo diversidad de opiniones o se dejó llevar por el pensamiento colectivo? ¿Qué conclusiones, si las hubiera, extraería el moderador de las respuestas?
A continuación, repasa la grabación de la discusión. Puedes analizar las respuestas de dos maneras:
Centrado en el individuo: Reúna las respuestas de cada participante a las preguntas. Compare estas respuestas con el perfil demográfico del participante. Analice cómo los intereses, los prejuicios, los ingresos, la edad y la educación del participante afectan sus respuestas.Centrado en preguntas: Reúna todas las respuestas a una sola pregunta. Reséndelas en unas pocas conclusiones breves. Analícelas comparándolas con el perfil promedio de todo el grupo. Compárelas con las respuestas individuales. ¿La opinión promedio del grupo choca con las opiniones personales? Si es así, ¿por qué?
Es una buena práctica adoptar ambos enfoques. Es necesario comprender lo que piensa el mercado objetivo como grupo, así como las respuestas de los clientes individuales.
Por último, extraiga algunas conclusiones de su análisis. Enumere las siguientes:
- Principales beneficios del producto
- Principales defectos y deficiencias
- Cosas que se pueden mejorar
- Cosas que deberían permanecer igual
- Resistencia a la fijación de precios
- Demanda estimada del mercado.
Con este feedback, puedes empezar a implementar cambios antes de lanzar tu idea de nicho.
Conclusión
Lanzar un nuevo producto o negocio no suele ser fácil. Nunca se sabe cómo responderá el mercado a la idea. Se puede estimar la demanda basándose en las ventas de los competidores y en los informes de investigación, pero nada supera a una investigación cualitativa sólida.
Una de las mejores formas de llevar a cabo esta investigación cualitativa es mediante grupos de discusión. Al preguntar a un grupo cuidadosamente seleccionado de personas sobre su nicho, puede obtener una estimación razonable de la demanda del mercado, las preferencias de compra y los posibles obstáculos.
Esto puede ayudarte a ahorrar dinero. antes Lanzas y te aseguras de tener una idea que ha sido examinada por tu mercado objetivo.
¿Alguna vez has realizado un estudio de focus group? Si es así, ¡nos encantaría que nos contaras tu experiencia en los comentarios!
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