Un componente esencial de cualquier estrategia de ventas exitosa es la prospección de ventas. No solo es ventajoso, sino también crucial para asegurarse de que los clientes potenciales con los que habla estén interesados en su solución ahora o en el futuro.
Después de años de experiencia, descubrimos que encontrar y calificar buenos prospectos de ventas puede ser tan difícil como importante. Al brindarle toda la información que necesita para manejar la prospección de ventas como un profesional, esta guía busca agilizar el proceso.
Prospección de ventas: ¿Qué es?
Para atraer nuevos negocios, la prospección de ventas implica localizar y ponerse en contacto con posibles clientes.
Esto puede incluir contactar a clientes potenciales calificados a través de llamadas en frío, correos electrónicos o mensajes de LinkedIn.
Adquirir competencia en estos procedimientos iniciará su proceso de ventas e impulsará sus logros.
Pasos clave en la prospección de ventas:
1. Investigación
- Descubra todo lo que pueda sobre un posible cliente.
- Evalúe su idoneidad para su oferta.
- Para Investigación B2BSe deben utilizar recursos como las redes sociales y LinkedIn.
2. Cualificación
- Evaluar si vale la pena perseguir a un cliente potencial.
- Clasifique los prospectos según su valor potencial y la posibilidad de convertirse en clientes.
- Priorizar el uso de técnicas de puntuación de clientes potenciales.
3. Difusión
- Personaliza tus presentaciones para cada cliente potencial.
- Utilice los canales adecuados, como las redes sociales, el teléfono o el correo electrónico.
- Preste atención a agregar valor compartiendo materiales o conocimientos relevantes.
¿Qué es la prospección en ventas?
La prospección de ventas implica un manual,
Si bien requiere mucho tiempo y trabajo, este enfoque es más específico y personalizado, lo que a menudo genera conexiones con los clientes más rentables y significativas. Los equipos de ventas pueden fomentar de manera eficaz mejores relaciones y acelerar el crecimiento empresarial al personalizar las iniciativas de divulgación para cada cliente potencial individual.
Pasos en el proceso de prospección y venta
A través de las siguientes etapas, el proceso de prospección de ventas evoluciona hacia oportunidades cálidas y, en última instancia, conduce a negocios interesantes:
De los clientes potenciales
Los clientes potenciales no calificados se obtienen a través de ventas y marketing. Las iniciativas de marketing, como seminarios web, y las iniciativas de ventas, como el contacto en frío, son las fuentes de clientes potenciales.
A las oportunidades
El departamento de ventas convierte a los clientes potenciales en prospectos al determinar si son adecuados para la oferta. Los prospectos se forman a partir de clientes potenciales calificados. El departamento de ventas desarrolla a los prospectos, despierta su curiosidad y los convierte en oportunidades con una mayor probabilidad de realizar una compra.
Para los clientes
Las ventas cierran tratos, lo que significa que las ventas son
8 técnicas de prospección de ventas
Ya sabemos que la prospección de ventas es el proceso de identificar y contactar a clientes potenciales con el objetivo de convertirlos en clientes. Es un primer paso crucial en el ciclo de ventas que implica investigar, interactuar y nutrir a los clientes potenciales para crear una cartera de oportunidades.
A continuación se presenta una breve descripción general de las técnicas efectivas de prospección de ventas:
1. Vea las páginas de carreras de sus prospectos
La prospección puede ser más específica si uno conoce las prioridades de la organización, que se pueden encontrar en sus páginas de empleo. Puede personalizar su discurso para satisfacer las demandas únicas de una empresa al descubrir dónde están invirtiendo, por ejemplo, contratando para puestos específicos. Las presentaciones financieras anuales de las corporaciones que cotizan en bolsa, conocidas como Formulario
2. Aplicar el marco de calificación de ventas para GPCTBA/C&I
HubSpot's GPCTBA/C&I El marco tiene los siguientes componentes que facilitan la calificación de ventas:
- GPC (Cronograma, objetivos, planes y desafíos)
- BA (Autoridad y Presupuesto)
- C&I (Malas consecuencias e implicaciones que son buenas)
Este marco exhaustivo garantiza que cada cliente potencial cumpla con sus criterios de perfil de cliente refinados y ayuda en la creación de una lista específica de preguntas.
3. Asignar calificaciones a los prospectos
Las perspectivas se pueden clasificar como altas, medias o bajas según su idoneidad, lo cual constituye una táctica valiosa.
Alta
- Se adapta exactamente a tu cliente ideal
- Tiene una necesidad empresarial específica que su solución puede satisfacer
- Interactúa frecuentemente con su sitio web o cuentas de redes sociales.
- A
tomadores de decisiones Ha sido alcanzado - Existe un interés o conexión común (por ejemplo, misma universidad, conexión en LinkedIn)
Esfuerzo sugerido: Cinco puntos de contacto cada dos días laborables
Mediana
- Se adapta parcialmente a su perfil de cliente
- Tiene un problema empresarial que su solución puede ayudar a solucionar
- Interactúa con su sitio web o redes sociales de alguna manera
- El esfuerzo recomendado es realizar cuatro puntos de contacto cada dos días hábiles.
Esfuerzo sugerido: Puedes establecer una conexión con un influencer dentro de la corporación.
Baja
- No coincide con tu clientela ideal
- La incertidumbre rodea el desafío empresarial
- Muy poca o ninguna interacción en sus páginas de redes sociales o sitio web
- No se puede establecer una conexión con un
tomadores de decisiones o influenciador
Esfuerzo sugerido: Tres puntos de contacto cada dos días laborables
4. Sesiones de prospección por lotes
Las sesiones de prospección por lotes son exitosas. Asigne dos o tres horas para la prospección concentrada, lo que permite una rápida
Dependiendo de la duración de la sesión, utilice un teléfono o un cronómetro para establecer intervalos de 20, 30 o 45 minutos. Cuando suene el cronómetro, finalice cada llamada. Reserve cinco minutos para el trabajo administrativo y
5. Siga los blogs de sus clientes potenciales
Los blogs escritos por clientes potenciales pueden brindar información valiosa sobre sus necesidades e intereses. Si bien leer cada artículo puede llevar tiempo, un enfoque metódico puede ser más eficaz:
- Abra una nueva pestaña y lea cada publicación pertinente.
- Escanee rápidamente las publicaciones para encontrar temas importantes.
- Elija las veinte o treinta publicaciones más fascinantes para leerlas con más detalle, prestando especial atención a los puntos débiles y a los desencadenantes vistos desde el punto de vista del cliente potencial.
Se puede hacer de manera más efectiva personalizar correos electrónicos o llamadas a prospectos utilizando la información pertinente adquirida; esto ayudará a contextualizar su situación y aumentar el impacto del contacto inicial.
6. Haga un buen uso de la comunicación telefónica y por correo electrónico
No existe una única forma correcta de establecer contacto, y tener un enfoque equilibrado suele ser la clave para una comunicación productiva. Las dos formas más populares son el teléfono y el correo electrónico, cada una con sus propias ventajas y desventajas.
Si bien algunos vendedores prefieren las llamadas en frío, otros prefieren los correos electrónicos en frío. El secreto es utilizar lo que resulte más cómodo y, al mismo tiempo, aprovechar las ventajas de los métodos menos comunes. La combinación de la correspondencia telefónica y en línea puede mejorar la eficiencia de la comunicación y adaptarse a las distintas preferencias de los clientes potenciales.
7. Continuar después de un Cerrado-perdido transacción:
El rechazo puede ser difícil, pero también representa una enseñanza invaluable. Correo electrónico innovadorBryan Kreuzberger, fundador de la empresa, recomienda hacer un seguimiento por correo electrónico en caso de rechazo de una venta. El objetivo de esta estrategia es obtener información y mejorar las tácticas de venta.
Esta es una plantilla recomendada:
Hola, [nombre del prospecto]
Agradezco tu respuesta. Aunque ya he cerrado tu expediente, déjame preguntarte una última cosa. ¿Podrías explicarme tu falta de interés? ¿Tuve la opción de hacer algo diferente?
Estaré agradecido por cualquier comentario que puedan brindarme, ya que estoy constantemente tratando de mejorar.
Aprecio tu tiempo.
[Nombre]
Este tipo de correo electrónico directo puede ayudar a identificar áreas que necesitan trabajo y a mantener una buena relación con el cliente potencial.
8. Solicitar referencias
De acuerdo a un Encuesta de HubSpot De más de mil profesionales de ventas, el 66 % considera que las recomendaciones de clientes actuales son la mejor fuente de oportunidades de venta. Estas recomendaciones suelen convertirse en clientes más fácilmente.
Para crear una red de contactos cálidos y receptivos, solicite recomendaciones después de convertir a un cliente potencial en cliente. Si es necesario, haga un seguimiento después de que hayan usado su producto y considere ofrecer incentivos como descuentos para alentar las recomendaciones.
4 herramientas para la prospección de ventas
Elija sus herramientas en función de sus herramientas existentes y sus necesidades de prospección. Pruebe varias opciones para ver cuál se adapta mejor a su negocio.
1. HubSpot CRM
- Precios:Planes gratuitos disponibles
- Mejor para:Información detallada de la empresa
- Caracteristicas: Información empresarial automática de una base de datos de más de 20 millones de empresas, seguimiento centralizado de prospectos y paneles de control personalizables.
2. Cazador
- Precios:Planes gratuitos disponibles
- Mejor para:Agregación de datos de correo electrónico
- Caracteristicas:Busque y verifique direcciones de correo electrónico, busque por rol, producción de correo electrónico masivo o individual.
3. kixie
- Precios:Los planes comienzan en $35/mes
- Mejor para:Automatización de llamadas y mensajes de texto
- Caracteristicas: Integración con HubSpot, Slack y Pipedrive, compatible
alto volumen llamadas, fácil de implementar.
4. VentasHandy
- Precios:Los planes comienzan en $7/mes por espacio
- Mejor para:Alcance por correo electrónico en frío
- Caracteristicas: Automatizado
multi-etapa secuencias de correo electrónico, alcance personalizado y fácil integración con proveedores de correo electrónico.
Estas herramientas pueden mejorar varios aspectos del proceso de prospección de ventas, desde la generación de clientes potenciales hasta la interacción con el cliente.
¿Qué es la prospección de ventas B2B?
Llegar a posibles clientes comerciales para crear oportunidades de negocio y aumentar las ventas se conoce como prospección de ventas B2B.
A diferencia del B2C, donde la resistencia del consumidor con frecuencia hace que las llamadas en frío sean menos exitosas, las llamadas en frío B2B suelen ser
Técnicas de salida, como cold calls y los correos electrónicos se utilizan comúnmente en
Para mejorar el proceso de ventas, con frecuencia se utilizan estrategias inbound como la generación de leads junto con esta estrategia.
Introducción a la prospección de ventas con inteligencia artificial
La eficacia del correo electrónico se puede aumentar mediante el uso de IA en la prospección de ventas, pero es importante utilizarla correctamente:
Utilice IA para la personalización
Aplique IA para crear líneas de asunto de correo electrónico personalizadas basadas en entradas dinámicas, como noticias de la empresa o
Evite la IA para obtener datos estáticos
Evite emplear IA para cosas como agregar datos estáticos como cargos laborales o ubicaciones de empresas que son más adecuados para los raspadores web. Herramientas como arcilla son más eficaces para conjuntos de datos tan simples.
Comience con una plantilla
Cree una plantilla de correo electrónico con elementos que sean tanto estáticos como variables. Asistencia de IA Tanto la creación manual como la creación manual son posibles para esta plantilla.
Personaliza usando IA
Personalice el gancho o las líneas iniciales de su correo electrónico y utilice la ayuda de la IA para mejorar su contenido. Con este método, la IA se concentra en mejorar componentes específicos del correo electrónico mientras maneja los elementos estáticos de forma independiente.
La IA puede aumentar en gran medida la eficacia y la personalización de sus correos electrónicos de ventas, lo que garantizará una mayor participación y resultados.
Conclusión
Incorporar técnicas de prospección eficaces y aprovechar las herramientas adecuadas puede transformar su estrategia de ventas. Al comprender las etapas de las ventas
Utilice marcos como GPCTBA/C&I y clasifique a los prospectos para optimizar sus esfuerzos. Organice sesiones de prospección por lotes y suscríbase a los blogs de los prospectos para mantenerse informado. Emplee una combinación de comunicación por correo electrónico y teléfono y siempre busque referencias de clientes satisfechos.
Finalmente, La IA se puede aprovechar para crear contenido de correo electrónico personalizado mientras utiliza herramientas para la agregación y verificación de datos. En conjunto, estas prácticas y herramientas impulsarán su éxito en la prospección y generarán mejores resultados.
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