Por qué conviene vender productos no rentables: margen de beneficio en la planificación del surtido

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Cuanto mayor sea el beneficio que se obtenga de los productos, más atractivo será venderlos. Al menos, eso es lo que parece a primera vista.

En esta guía te explicamos por qué los productos económicos con un margen de beneficio bajo también deberían aparecer en tu tienda online. Encontrarás la respuesta a una pregunta complicada: ¿cómo puedes aumentar las ventas vendiendo bajo margen nosotros?

Por qué un margen de beneficio alto no siempre es rentable

Los distintos bienes producen distintos beneficios. Los más caros no siempre son los más rentables, y los más baratos no siempre son los menos rentables. Para entenderlo, tendremos que asimilar un poco de teoría.

Otra palabra para referirse a la ganancia de un producto específico es margen de ganancia. Es lo que se obtiene después de deducir todos los gastos: costos de fabricación, envío, almacenamiento, etc.

Digamos que compraste una silla que costó $50, la llevaste a tu almacén por $10 y la enviaste al cliente por $15. Esta silla exacta cuesta $200 en tu tienda. En este caso, el margen de ganancia será de $200. – $15 – $50 – $10 = $125.

El margen de beneficio depende del margen de beneficio: cuanto mayor sea, mayor será el margen de beneficio que obtendrá.

Todos los productos se pueden dividir en tres grupos según el beneficio obtenido:

Margen bajo productos: Estos son económicos y demanda diaria Productos como productos de higiene, ropa interior, productos químicos para el hogar, alimentos para bebés, accesorios. El margen de beneficio sobre ellos es inferior al 20% (de los costos).
Margen medio productos: Otros productos de primera necesidad, como vino, marisco, queso, aparatos electrónicos y materiales de construcción. El margen de beneficio de estos productos empieza en el 50%.
Alto margen productos: Productos caros y exclusivos como artículos de marca, oro, joyas, flores. No están pensados para el uso diario, pero se amortizan con un margen de beneficio superior al 100%.

precio del producto

Solo venta margen alto Los productos no garantizan que su tienda sea rentable. Por ejemplo, si realiza solo una venta de una margen alto producto por temporada, te arruinarás en lugar de ganar dinero real. Al mismo tiempo, bajo margen Los productos pueden generar un alto beneficio mensual debido a su enorme facturación (la gente los compra a menudo y en grandes cantidades).

Su gama de productos debe contener productos que sean diferentes tanto en precio como en rentabilidad. Construya su política de precios teniendo en cuenta el público objetivo, los precios de los competidores y otros factores.

Cómo equilibrar su catálogo de productos según los márgenes de beneficio

Tus clientes deben tener una opción en tu tienda: si sólo encuentran productos baratos o caros, será difícil tomar una decisión de compra.

Por lo general, los productos en las tiendas online se dividen en categorías. Si vendes productos para el cuidado del cabello, estas categorías pueden ser champús, acondicionadores, bálsamos y aerosoles.

Cada categoría de tu tienda debe presentar varios productos, desde los más baratos hasta los más caros.

A continuación te mostramos cómo puedes fijar el precio de tus productos para obtener más conversiones:

Calcula el rango de precios para cada categoría. Por ejemplo, si vendes sillas, la más barata cuesta 50 dólares y la más cara, 500 dólares. Este será tu rango de precios. Para calcular el precio más bajo y el más alto de cada categoría, consulta los precios de la competencia y ten en cuenta a tu público objetivo.
Segmenta tus productos. Los productos de cada categoría se pueden dividir en tres segmentos: bajo, medio y premium. Margen bajo Los productos son baratos y generan pocos beneficios.

Por lo tanto, sus sillas cuestan entre $50 y $500. Por lo tanto, el segmento bajo de su tienda puede contener productos de $50 a $100, el segmento medio reunirá productos de $100 a $300 y el segmento premium incluirá productos con un precio más alto.

Las sillas IKEA de diferentes segmentos de precios aparecen en la misma categoría

Incluso si tienes una tienda con una gama de productos altamente especializada, necesitas tener productos de todos los segmentos de precio, no solo los más baratos o caros. Eso permite a los clientes tener una selección más amplia y satisfacer diferentes demandas.

Tus precios deben crecer junto con la calidad. Esto significa que si tus clientes eligen un producto más caro, deben estar seguros de que la calidad se corresponde con el precio.

¿Qué productos de su tienda deberían constituir el núcleo de su catálogo de productos: baratos o caros? Para saberlo, debes decidir el segmento de tu tienda: bajo, medio o premium.

Por ejemplo, difícilmente podrás encontrar alta calidad sofás fabricados con los mejores materiales en una tienda de descuento. Pero si una tienda se posiciona como una de primera categoría Marca de muebles, le garantizamos que encontrará precios mucho más altos y una gama de productos diferente.

Al mismo tiempo, el sofá estándar puede costar tanto 100 como 500 dólares, mientras que el de lujo puede costar entre 1,000 y 5,000 dólares. Este rango de precios amplía tanto la elección como el público objetivo, de modo que el rango de precios más alto podría llegar no solo a las personas con ingresos altos, sino también a los clientes con un salario medio.

Existen tres tipos de tiendas según la relación precio-calidad:

1. Tiendas de descuento

Los precios mínimos y máximos de estas tiendas son inferiores a los de la competencia. El público típico son personas con bajos ingresos. Relación precio-beneficio:

50% — segmento bajo
30% — segmento medio
20% — segmento premium

2. Tiendas con precios promedio

Los costos de los productos no difieren de posiciones similares entre competidores. El público típico son personas con un ingreso promedio y por encima de la media Ingresos. Relación precio-beneficio:

40% — segmento bajo
40% — segmento medio
20% — segmento premium

3. Tiendas Premium

Los precios mínimos y máximos de estas tiendas son más altos que los precios correspondientes de la competencia. Afirmación: “La calidad no puede ser barata”. El público típico son personas con ingresos muy altos. Relación del producto:

20-30% — segmento bajo
30-40% — segmento medio
20-40% — segmento premium
10% — productos de lujo

Por ejemplo, si tienes una tienda de descuento con precios de 30 a 100 dólares, el 50 % de los productos debería estar en el rango de 3 a 10 dólares, el 30 % en el rango de 10 a 80 dólares y los productos más caros, de 80 a 100 dólares, deberían representar aproximadamente el 20 % de tu catálogo.

Para poder desglosar correctamente todos los productos por precio, es necesario:

Comprenda el segmento de precios de su tienda
Crear categorías de productos
Asegúrese de que cada categoría esté presentada por bajo-, medio-, y segmento premium por la seguridad alimentaria

Ayudar a las personas a encontrar un producto adecuado a un precio razonable no es el único objetivo de la segmentación de precios. Tiene un gran impacto en sus ganancias. Analicemos los ejemplos:

Demasiados artículos baratos en su tienda. Tienes una tienda de muebles en el segmento de precios bajos. Vendes todos los sofás a $150. En primer lugar, eso puede ser malo para la imagen de tu marca: los clientes pueden pensar que ofreces solo baja calidad En segundo lugar, sus márgenes de beneficio no serán suficientes; incluso si realiza 10 ventas por semana, su beneficio será insignificante. Por último, su público objetivo serán solo personas con bajos ingresos, lo que significa que descuida a las personas con un salario ligeramente superior que están dispuestas a pagar. $ 300-400 Para un sofá.
Demasiados artículos caros en su tienda. Si vendes sólo artículos caros, disuadirás a las personas con ingresos medios, aunque podrían ser tus clientes.

¿Qué pasa con la demanda?

A la hora de crear el surtido, también hay que tener en cuenta la demanda. Por ello, la tienda debería contar con estos segmentos de productos:

Productos prioritarios. Deben representar alrededor del 20% de su catálogo de productos. Tienen un margen sustancial y se venden con bastante frecuencia. Algunos ejemplos son el alcohol, las delicias, los embutidos, el café para una tienda de comestibles o los abrigos de diseño para una tienda de ropa.
Bienes esenciales. Estos bienes deberían constituir 40-60% de su surtido, ya que son los que más se compran y en grandes cantidades. Estos son bajo or margen medio productos. Para una tienda de comestibles, será pan o pasta. Para una tienda de ropa, estos son productos básicos. Camisetas. Por lo general, ofrecen ganancias bajas. Sin embargo, algunos emprendedores pueden desarrollar su negocio vendiendo solo productos básicos.
Productos de temporada. La venta de estos productos solo es rentable en determinadas temporadas. Por ejemplo, en verano se pueden encontrar más protectores solares de los que suele tener una tienda de belleza. Mantenga este segmento por debajo del 20% del surtido completo.
Otros. Estos son procesos bajo margen Productos que son necesarios para la comodidad de los compradores, la singularidad del surtido y otros fines. Es razonable destinarles no más del 20% de todo el surtido.

Por lo general, una tienda tiene productos con una alta tasa de ventas pero un pequeño margen de ganancia, y productos con una baja tasa de ventas pero con un alto margen de ganancia. Esta distribución le permite mantener un equilibrio entre lo que los clientes quieren ver en su tienda y lo que le resulta beneficioso.

Cómo utilizar Margen bajo Productos para aumentar las ganancias

Incluso si su estrategia principal no se basa en vender una gran cantidad de productos baratos, debe agregar algunos bajo margen mercancías a su red de productos, ya que realizan algunas funciones importantes:

Los clientes tienden a comprar productos con precios medios, evitando los más baratos. Por lo que tener productos baratos al lado de otros más caros hará que estos últimos sean más atractivos.
Margen bajo Los productos pueden ayudarle a destacarse entre sus competidores y atraer el interés. Por ejemplo, usted puede comprar té en una tienda de vajillas, pero otra no lo ofrece.
Margen bajo Los productos pueden hacer que las compras sean más convenientes. Al vender productos relacionados con un margen bajo, puede vender más productos básicos en su tienda a sus clientes.

Así es exactamente cómo puedes usarlo bajo margen bienes para aumentar su beneficio final y mejorar las ventas de margen alto productos:

1. Aumente el valor promedio de su pedido con venta cruzada

Simplemente ofrece a tus clientes artículos adicionales para comprar. Por ejemplo, puedes mostrar un bloque de contenido separado como: “La gente también compra con este producto” o “También te puede gustar” en el área de la bolsa de compras. Un operador de un centro de llamadas también puede ofrecer productos adicionales durante la llamada para confirmar el pedido. Por ejemplo, vale la pena informar a tu cliente sobre las fundas y el vidrio protector para su teléfono inteligente en existencia, si se olvidó de pedir estos artículos antes.

Cross-selling con un producto más barato

2. Descubra los elementos “catalizadores”

Existen categorías de bajo margen productos que tienen una gran demanda y pueden atraer a sus clientes. Puede comenzar a ofrecer margen alto productos con estos “catalizadores” para aumentar el beneficio final.

Por ejemplo, las semillas no son costosas en absoluto, pero si los clientes vienen regularmente a su tienda para comprarlas, podrían pedir tierra, fertilizantes y otros productos necesarios para plantar y cultivar plantas.

Para conocer los “catalizadores” exactos en su tienda en línea, necesita Google Analytics. Compruebe el recorrido del cliente a través del sitio web antes de realizar una compra y prestar atención a las páginas de productos que visitaron.

3. Organizar lotes pequeños para la venta al por mayor

La mejor manera de obtener ganancias es vender bajo margen Artículos por paquetes. Por ejemplo, muchas tiendas en línea venden calcetines en lotes pequeños al por mayor.

Cropp vende un paquete de cinco calcetines.

4. Ofrezca su producto en paquetes

Sólo combina bajo margen mercancías en conjuntos con margen medio y margen alto Productos. Por ejemplo, puedes vender cada artículo de protección anticaídas para motociclistas por separado o puedes combinarlos en un gran conjunto (casco + coderas + rodilleras + guantes).

Un ejemplo de un paquete de productos

Puntos clave

Entonces, para segmentar todos los artículos de tu tienda online por precio y obtener el máximo beneficio posible de ello, necesitas:

Determina el segmento de precios para tu tienda online y divide todos los productos de cada categoría en económicos, promedio y caros.
Identifica los productos más rentables y prioritarios, los productos que garantizarán la rotación y los productos que atraerán a los clientes y crearán tu imagen de marca.
Desarrollar una estrategia para trabajar con bajo margen bienes para que su disponibilidad pueda aumentar las ganancias en lugar de disminuirlas.

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25 de jul, 2018

Acerca del autor.

Jesse es el gerente de marketing de Ecwid y ha trabajado en comercio electrónico y marketing en Internet desde 2006. Tiene experiencia en PPC, SEO, optimización de conversión y le encanta trabajar con emprendedores para hacer realidad sus sueños.