Tõhusa B2B turundusstrateegia loomine

B2B ettevõttena on teie lõppeesmärk potentsiaalseid kliente köita ja inspireerida neid teiega äri tegema. Kuigi see eesmärk on lihtne, valdab kuidas, millalja miks kliendid peaksid valima, et teie ettevõte on tõeline mängu muutja.

Paljud B2B ettevõtted näevad vaeva oma turunduspotentsiaali täieliku avamise nimel, sest nad närivad rohkem, kui suudavad närida. See on nagu galloni vee ahmimine, et end lõpuks tunda haige — kaugel kosutust, mida otsisite.

Oluline on mõista, et turundus on keeruline protsess. Edu sõltub teatud sammude sooritamisest täiuslikus järjestuses.

Liituge meiega, kui sukeldume B2B ja B2C turunduse nüanssidesse, avastame võiduka B2B turundusstrateegia koostamise saladusi ja uurime mõnda kõige tõhusamat taktikat.

Mis on B2B turundus?

B2B turundus on salakaste, mis käivitab ärinõudluse, tekitades teistes ettevõtetes huvi teie toodete ja teenuste vastu. Mõelge sellele kui B2C (ettevõttelt tarbijale) turunduse nutikale sugulasele, kes on täis erinevaid sisutüüpe ja tegeleb erinevate võrgu- ja võrguühenduseta kanalite kaudu. Sellegipoolest tantsib see teistsuguse takti järgi, uhkeldades ainulaadsete nüanssidega B2B ja B2C turundus eraldi.

B2B turunduse keskmes on missioon: tutvustada oma kaubamärki, näidata oma pakkumiste võrratut väärtust ja muuta teised ettevõtted mitte ainult klientideks, vaid ka lojaalseteks fännideks.

Kas B2B turundus on teie ettevõtte jaoks õige?

Kindlasti, kui teie ettevõte sihib teisi ettevõtteid.

B2B hõlmab laia spektrit, sealhulgas tarkvara teenusena (SaaS) tellimused, turbelahendused ja lai valik tooteid, nagu tööriistad, tarvikud ja kontoritarbed. On tavaline, et organisatsioonid tegutsevad nii B2B kui ka B2C sektoris.

B2B turundusstrateegiad on loodud selleks, et jõuda isikuteni, kellel on ostuotsuste üle autoriteet või mõju. See hõlmab mitmekesist rühma alates algtaseme kasutajatest tippjuhtideni C-sviit, mis hõlmab laia valikut rolle ja kohustusi.

B2B turundus vs. B2C turundus

Peamine erinevus B2C ja B2B turunduse vahel seisneb nende sihtrühmas.

B2B turunduses on see kõik ärkliendilt ärikliendile interaktsioonid. Põhimõtteliselt teenindavad ettevõtted oma klientidena ainult teisi ettevõtteid.

Teisest küljest keskendub B2C turundus sellele ettevõtjate ja tarbijate vahel tehingud. Siin sihivad ettevõtted otse avalikku tarbijaskonda.

Näiteks kuuluvad ettevõttesse sellised ettevõtted nagu Salesforce või HubSpot B2B kategooria, samas kui sellised ettevõtted nagu Amazon või Nike tegutsevad riigis B2C valdkond.

Ostja teekond B2B turunduslehtris

Turunduslehtris tekitab nõudluse genereerimine teadlikkust, millele järgneb müügivihjete genereerimine, ärgitades publikut huvi ja tähelepanu.

Üleminekul müügivihjete genereerimiselt kasvatamisele jagavad B2B turundajad teavet, et mõjutada ostukomitee ostukavatsusi.

Pärast hindamisperioodi otsustab ostukomisjon osta, ideaaljuhul jätkates suhet, kui ettevõte laieneb ja tugevdab aja jooksul oma sidet ostjaga.

Siin on B2B turunduslehtri neli etappi:

1. Teadlikkus

Kui teie ostja mõistab, et tal on probleem, hakkab ta selle lahendamiseks erinevaid lahendusi otsima. See uurimisetapp võimaldab neil süveneda olemasolevate võimaluste mõistmisse ja hinnata, mis võiks nende probleemi kõige paremini lahendada.

2. Kaalutlus

Teie ostja sünteesib kõik oma uuringud ja hindab optimaalset lahendust oma probleemide lahendamiseks. Vältimaks teie müügimeeskonna vajadust õigustada oma teenuse või toote paremust võrreldes konkurentidega on ülioluline kaasata potentsiaalseid kliente juba varakult otsuste tegemisel protsessi.

3. Otsus

. otsustaja valib kohandatud lahenduse, mis vastab nende nõuetele, pakub maksimaalset väärtust ja mahub nende eelarvesse. Kui olete kaks esimest etappi õigesti sooritanud, valivad nad teid.

4. Säilitamine

Turunduse mõju ulatub kaugemale klientide hankimisest. B2B ettevõtete jaoks olemasolevate ostjasuhete tugevdamine koos uute sepistamine on püsiva kasvu ja edu jaoks ülioluline.

B2B turundusstrateegia väljatöötamine: plaani koostamine ja meetmete võtmine

B2B turundusstrateegia loomine nõuab sihtettevõtete põhjalikku tuvastamist ja võimendamist andmepõhistele teadmisi ja mõjuvate väärtuspakkumiste koostamist.

Oluline on omada a hästi määratletud strateegia tõhusalt jõuda ja suhelda teiste ettevõtetega, edendada sisukaid ühendusi ja edendada ettevõtte kasvu sihipärase ja mõjusa turundustegevuse kaudu.

Järgige neid olulisi samme, et töötada välja tugev ja tõhus B2B turundusstrateegia, mis on kohandatud teie ettevõtte vajadustele.

1. samm. Määrake oma sihtrühm

Teie tooted võivad teatud tüüpi ostjatele paremini sobida kui teistele.

Selleks, et määratleda oma sihtrühm, on mõned asjad, mida peaksite endalt küsima.

• Esiteks küsige, kas teie toode vastab teie valitud vaatajaskonna soovidele.
• Teiseks küsige endalt, kas see toob teile kõige rohkem väärtust, kui suurendate oma turuosa selle vaatajaskonna põhjal.
• Kolmandaks küsige, kas teil on turundusressursse oma osa suurendamiseks. Lõpuks küsige endalt, kas sellel publikul on mõju teistele vaatajaskondadele.

Teie ideaalne sihtturg on koht, kus saate teie käsutuses olevaid ressursse arvestades kõige rohkem raha teenida.

Peaksite ka meeles pidama, et B2B turunduses ei pruugi teie toodet või teenust kasutavad kliendid olla need, kes seda teilt ostavad. Nende teadmiste tulemusena peate tegema oma uurige, kuidas ostuprotsess teie sihtturu valdkonnas toimib.

2. etapp. Tehke konkurentsianalüüs

Turundusstrateegiate veelgi tõhusamaks optimeerimiseks viia läbi põhjalik konkurentsianalüüs. Uurige turgu, et tuvastada teie sihtrühma sihivad ettevõtted ja hinnata nende praegusi veebi- ja võrguväliseid turundusmeetodeid.

Peamised valdkonnad, mida konkurentide analüüsimisel hinnata, on järgmised:

• Toote pakkumised
• Müügitaktika ja -tulemused
• Turundussisu ja kohalolek sotsiaalmeedias

Konkurentide analüüsimine võimaldab viimistlege oma strateegiaid ja püsige turul ees.

3. samm. Paigutage oma toode või teenus

Toote või teenuse positsioneerimine on toiming, mille eesmärk on määratleda, miks teie toode või teenus on parim, mida teie sihtrühm osta saab.

Hea positsioneerimise korral saavad kliendid hõlpsasti aru, mis on teie toode või teenus ja kuidas see aitab nende vajadusi rahuldada. See on ülioluline, sest teie sihtrühm hindab teid alati.

Hea positsioon eristab teid ka teie konkurentidest. Kui positsioneerite end hästi, võib see isegi mõjutada seda, kuidas tarbijad teie konkurente tajuvad.

Toote õigeks paigutamiseks tuleb meeles pidada mõnda põhiasja.

• Kõigepealt peaksite mõistma, kes on teie kliendid, moodustama positsioneerimismeeskonna ja loetlema oma konkurentsivõimelised alternatiivid.
• Järgmisena tahate välja mõelda mis teeb teie toote/teenuse ainulaadseksja turustada seda nende omaduste/erinevuste alusel.
• Lõpuks soovite oma asukoha jäädvustada dokumenti, mida saate jagada kõigi meeskondade vahel.

Lisaks, kui sihite mitut sihtrühma, peaksite looma igaühe jaoks erineva positsiooni. See tähendab oma vaatajaskonna ja nende ainulaadsete vajaduste mõistmineja kuidas teie toode neile vastab viisil, mida teised tooted ei vasta.

Samm 4. Seadke oma eesmärgid

Otselennuks peate teadma, kuhu lähete. Sama kehtib ka B2B turundusstrateegiate kohta. Teil on vaja iga sihtsegmendi jaoks eesmärke/eesmärke.

Seda on kõige parem teha rakenduse rakendamisel SMART eesmärgi valem. Järgnevalt kirjeldatakse, kuidas SMART-eesmärke püstitatakse.

• Konkreetne – öelge selgelt oma soovitud tulemus, sealhulgas kes, mis, millal, kus, kuidas, miks jne.
• Mõõdetav – peate suutma edusamme jälgida peamiste toimivusnäitajate (KPI) abil.
• Saavutatav – ära sea kunagi eesmärki, milleni sa ei jõua. Teie eesmärk peaks olema saavutatav ja realistlik.
• Asjakohane – iga eesmärk peaks olema kooskõlas teie üldise turundus- ja äristrateegiaga.
• Õigeaegne – soovite oma eesmärgi saavutamiseks määrata ajaraami. Peaksite olema julge, kuid mõistma ka, et Roomat ei ehitatud ühe päevaga.

Samm 5. Valige turustuskanalid

Turustuskanalid B2B turunduses mängivad olulist rolli selles, kuidas ettevõtted ühendavad ja tarnivad tooteid tõhusalt teistele ettevõtetele. Need teed hõlmavad hulgimüüjate/turustajate võrgustikke, otse-/internetimüüki ja partnerkanaleid, mis on olulised võimalused B2B klientide tõhusaks kaasamiseks.

Võttes väljakujunenud levitamiskanalid on ettevõtetele ülioluline. Need kanalid sillutavad teed tõhusatele turuteedele, tagades toodete hõlpsa jõudmise laia vaatajaskonnani.

Need mitte ainult ei aita hankida kliente ja siluda logistikat, vaid suurendavad usaldusväärsete partnerluste kaudu ka kaubamärgi usaldusväärsust.

Lisaks mängivad need kanalid võtmerolli kuluefektiivne levitamine ja viimase peal kasutajatugi, mis lõppkokkuvõttes suurendab ettevõtte üldist tulemuslikkust.

Samm 6. Valige turunduskanalid

B2B puhul on turunduskanalid erinevad viisid, kuidas ettevõtted oma tooteid või teenuseid teistele ettevõtetele kuvavad.

B2B ettevõtte kõige tõhusamate veebiturunduse kanalite hulka kuuluvad:

• Otsingumootorid (SEO)
• Maksa-kliki kohta (PPC) reklaam
• Sisu turundus
• Post turustamine
• Sotsiaalmeedia turundus (SMM)
• Webinars

eest võrguühenduseta turundus, on B2B ettevõtte kõige tõhusamad kanalid:

• Messid ja võrgustike loomise üritused
• Rääkimine tööstusüritustel
• Kliendi iseloomustused
• Kontopõhine turundus

Turunduskanalid on kanaliteks potentsiaalsete B2B klientidega suhtlemine ja nendeni jõudmine, mis mängib juhtimisel üliolulist rolli Bränditeadlikkus, müügivihjete genereerimine ja lõpuks müük.

7. samm. Töötage välja põhjalik B2B turundusplaan

A edukas turundusstrateegia joondab turutingimused teie ettevõtte eesmärkidega, samas kui põhjalik turundusplaan pakub konkreetsete kanalite ja mõõdikutega tegevuskava.

Võti peitub määratlemises teie ettevõtte profiil ja sihtturud, seejärel määrates kindlaks parimad reklaamiplatvormid.

Väga oluline on vältida juhuslikku strateegiate (nt sotsiaalmeedia või sisuturundus) valimist ilma läbimõeldud lähenemiseta, kuna võib põhjustada tarbetuid kulutusi ja ebatõhusad tulemused.

8. toiming. Looge varasid ja käitage kampaaniaid

Mis hästi viimistletud plaan käes, on aeg tegutseda. Veenduge, et järgiksite oma strateegias iga kanali jaoks kohandatud parimaid tavasid.

• Looge veebisait või veebipood
• Loo sotsiaalmeedia profiilid
• Loetlege oma ettevõte ärikataloogides
• Kaaluge abi palkamist veebiülesannete või kõnede jaoks
• Töötage välja oma ajaveebi või YouTube'i kanali sisuplaan
• Seadistage reklaamikontod
• Kirjeldage oma veebiseminari strateegiat
• Planeerige oma eelarvet
• Koostage nimekiri sündmustest, millel rääkida
• Koostage e-kiri aadressile küsida klientidelt arvustusi

Kaaluge muid võimalikke tulevikuvajadusi.

Edukatele kampaaniatele kaasa aitavad põhielemendid hõlmavad loomingulist ja uuenduslikku lähenemist, praktilisi teadmisi lisaväärtuse loomiseks, täiustatud sihtimismeetodeid ja mõjuvaid kutseid tegevusele, mis suurendavad kaasamist ja konversioone.

9. samm. Mõõtke jõudlust ja parandage seda

See käimasolev protsess viib teid tõhusalt edasi. Lihtsamalt öeldes mõistke, miks teie parim sisu paistab silma ja miks kehvem sisu jääb alla.

Sellest aru saades saate targalt eraldada oma aega ja ressursse. Mida usinamalt andmeid analüüsite ja teadmisi rakendate, seda paremad on teie võimalused pidevaks täiustamiseks ja eesmärkide ületamiseks.

Isegi tugeva aluse korral nõuab sisu ja kampaania loomine mõningaid oletusi, kuni olulised seotuse ja konversiooniandmed on saadaval.

Laske publikul oma kurssi juhtida. Kasuta mõõdikud kõige resonantsemate kanalite määramiseks, teemad ja meedia, seejärel koondage oma jõupingutused.

Samal ajal eemaldage või kohandage elemente, mis ei anna tulemusi.

B2B turunduskanalite selgitus

Uurige neid B2B turunduskanaleid, mis on loodud teie sihtrühma tõhusaks kaasamiseks. Valige need, mis võimaldavad teil luua tugevaid sidemeid ja hoida suhteid oma klientidega.

Otsingumootorid

B2B äri edendamine läbi otsingumootorid pakub sihtrühma katvust, konkurentsieelist ja mõõdetavaid tulemusi.

Võimendamine SEO suurendab veebis nähtavust, meelitab ligi väärtuslikke müügivihjeid ja tõstab bränditeadlikkust, mis on B2B edu jaoks ülioluline.

B2B meiliturundus

Post turustamine on ülioluline tööriist tarbijateni ja äriklientideni jõudmiseks. B2B turundajad kasutavad e-kirju kaasamiseks ja müügivihjete teisendamiseks. Erinevalt B2C-st otsivad B2B kliendid loogikat ja ROI-d.

Kohandage oma e-kirju, et need vastaksid nende ärivajadustele.

Meiliturundus võimendab ka brändi sisu B2B ettevõtetega kasutades uudiskirju sisuturunduse edu eest.

B2B veebisait

B2B digitaalse turunduse strateegia tõhusus sõltub suuresti selle olemasolust informatiivne ja kaasahaarav veebisait. Enne ostu sooritamist külastab enamik ostjaid mõnda veebisaiti.

Näide B2B veebisaidi malli koostamise kohta Ecwid mallid

Lisaks, arvestades tüüpilise B2B müügitsükli keerukust, mis hõlmab erinevaid võtmeisikuid, nagu väravavalvurid, otsustajad ja muud ostuprotsessis olulised isikud, on veebisaidid mugavad ja otsesed platvormid mõjutajatele teie toote või teenuse kohta teabe levitamiseks.

Tasuline reklaam

Täiustage oma digitaalset kohalolekut klõpsutariif (PPC) reklaam, et jõuda uue vaatajaskonnani. Keskenduge oma brändi isikupära ja sisu reklaamimisele, mitte ainult toodetele.

Suurendage ROI-d sihivad ostjaid ja seotud sisu. Sihtige oma kaubamärgis asjakohaseid kategooriaid, et suurendada klientide ulatust.

B2B sotsiaalmeedia turundus

B2B ostjad ja C-sviit juhid on samuti inimesed ja kasutavad ostude tegemiseks sotsiaalmeediat.

Kui B2B sotsiaalmeedia turundus ei pruugi tuua kõige rohkem müügivihjeid, see on ülioluline bränditeadlikkuse, veebipõhise isiku loomiseks ja potentsiaalsete klientidega ühenduse loomiseks.

B2B sisuturundus

Sisuturundus juhib potentsiaalseid ostjaid ettevõtte digikanalitesse, pakkudes toodete/teenuste kohta arusaadavat teavet ja asjatundlikke nõuandeid.

See suurendab nõudlust ja müügivihjete genereerimist maine loomise ja pakkumiste tutvustamise kaudu. Seda kasutatakse erinevatel digitaalsetel platvormidel ja see kasutab SEO-d suurenenud veebisaidi liiklus ja kohandab sisu vastavalt sihtrühmale.

B2B turundusmeeskonnad saavad optimeerida kaasatust, analüüsides andmeid, et edastada tõhusalt kohandatud sõnumeid.

Valged raamatud, e-raamatud ja infograafika

Need allalaaditavad dokumendid, mis on täis väärtuslikke teadmisi ja ekspertteadmisi, toimivad eraldiseisva varana, mida saab mitmel viisil kasutada.

Need võivad olla lukustatud, nõudes juurdepääsuks kasutaja sekkumist, või ilma väravata, et neid oleks lihtne vaadata. See mitmekülgsus teeb neist võimsa B2B müügivihje genereerimise tööriista, mis aitab potentsiaalseid kliente tõhusalt ligi tõmmata ja kaasata.

Saated

B2B taskuhäälingusaadete käitamine pakub mitmesuguseid eeliseid, sealhulgas brändi tugevdamine, kogukonna loomine, bränditeadlikkus, teadmiste tutvustamine ja multitegumtööga vaatajaskonna kaasamine.

Taskuhääling osutub väärtuslikuks turundustööriistaks B2B ettevõtetele, suurendades brändi nähtavust ja edendades kuulajate lojaalsust.

Ürituste ja veebiseminaride otseülekanne

Otseülekanded ja veebiseminarid võivad olla B2B ettevõtete jaoks võimsad tööriistad. Need pakuvad ainulaadset võimalust potentsiaalsete klientidega suhtlemiseks reaalajas, esitlege mõttejuhtimist, looge müügivihjeid, kasutage sisu ümber, harige publikut ja jõudke laiema vaatajaskonnani.

Läbi live streaming ja veebiseminare korraldades saavad B2B ettevõtted oma sihtturuga otse suhelda, edendades sügavamat ühendust ja luues usaldust.

Klientide edulood ja klientide iseloomustused

B2B äris klientide edulood ja klientide iseloomustused on toote tõhususe näitamisel üliolulised. Need näitavad edukat partnerlust ja mõju klientidele.

Näidates päris maailm ettevõtted saavad luua ostjate usaldust, aidata otsuse tegemine, ja luua tugev maine.

Need lood toovad esile konkreetsed eelised ja ROIpotentsiaalsete klientide mõjutamine. Lõppkokkuvõttes suurendavad need usaldusväärsust, usaldust ja soodustavad B2B kasvu.

B2B turunduse parimad tavad

Arvestades lugematuid lähenemisviise B2B turundusele, on parimate tavade järgimine ülioluline, et kohandada turundusstrateegia tõhusalt teie ärieesmärkidele.

Olulised B2B turunduse parimad tavad hõlmavad järgmist:

Tehke plaan

Tõhus turundus algab planeerimisest, selgete eesmärkide seadmisest, sihtrühma mõistmisest ja vastavalt sellele strateegia koostamisest.

Suunake õige sõnumiga õiged inimesed

B2B ostuotsused hõlmavad mitut sidusrühma, mitte ainult ühte otsustajat. Edu saavutamiseks sihtige kõiki mõjutajaid. Brändi äratundmine on keeruliste tsüklite ja muutuvate rollide tõttu ülioluline. B2B turundajate lahendused hõlmavad tõhusat jõudmist võtmespetsialistideni automatiseerimisega.

Keskenduge valupunktide lahendamisele

Tundke oma kliente, et parandada nende igapäevast elu. Pakkuge lahendusi, mitte müügikõnesid. Pakkuda parim B2B turunduslahendus saada nendeks pikaajaline minema pakkuja.

Täiustage juhi kvalifikatsiooni

Kõik huvi üles näidanud müügivihjed ei ole seda müügivalmis. Mõnel puudub ostuamet või nad on uurimisfaasi alguses. Müügivihjete hindamine hoiab ära raisatud müügipingutused valede väljavaadete puhul.

Potentsiaalsete klientide kasvatamine ja koolitamine

Müügivihjete meelitamine ja kvalifitseerimine on ülioluline, kuid juhtima on sama oluline. See aitab müügivihjetel näha teie toote väärtust ja tegeleb nende äriprobleemidega. Kasutades hariv sisu, nagu videod või õpetused ja otsesuhtlus müügivihjetega on võtmestrateegiad.

Kvantifitseerige tulemused

B2B turunduse ROI optimeerimiseks jälgige andmeid klientide hankimise aja ja tehingukulude kohta. Analüüsige tõhusust, et täpselt kindlaks teha tipptasemel strateegiad ja peamised kliendisegmendid edu saavutamiseks.

Tegema andmepõhistele otsused

Andmete võimendamine on B2B kasvu jaoks otsustava tähtsusega otsuse tegemine, tõhusust ja klientide kogemusi. Andmepõhine teadmisi aidata tuvastada trende, mõista klientide käitumist ja optimeerida edu saavutamiseks strateegiaid.

Lõppkokkuvõttes annab andmete kasutamine B2B ettevõtetele konkurentsieelise innovatsiooni ja jätkusuutlik edu.

Töötage oma kaubamärgi identiteedi kallal

A. Arendamine tugev brändi isiksus hõlmab selle määratlemist, kuidas soovite, et teid tajutaks, oma väärtusi, hääletooni ja visuaalset identiteeti. Järjepidevus ja läbipaistvus on B2B-s klientide lojaalsuse ja turupositsiooni loomisel võtmetähtsusega.

Kohaloleku säilitamine mitmes kanalis (omnikanal)

Tõhusalt ostjateni jõudmiseks hoidke mitmekesised turunduskanalid et nendega ühendust võtta, kus nad uurivad. Olge kohal sotsiaalmeedias ja otsingumootorites, et tagada kõigile ostjatele lihtne juurdepääs teie ettevõtte ja toodetega seotud teabele.

Kuidas turundate oma ettevõtet ettevõtetele teenust?

Nüüd, kui teil on tule jaoks kõik süüteosad, peate paika panema ja oma ettevõtte uutesse kõrgustesse tõusma.

Alustage oma uuest arusaamast, kuidas läheneda B2B turundusele, ja jätkake sealt.

Seega on aeg endalt küsida, kuidas oma ettevõtet äriteenustele turundada ja planeerida.

Täiendage oma B2B ettevõtet e-kaubanduse lahendusega, mis aitab
Loe edasi

• Mis on B2B? Kõik ettevõttest ärimudeli kohta
• B2B turundusjuhend: strateegia, eesmärgid, taktikad
• Mis on B2B e-kaubandus? Platvormid, ettevõtted, suundumused
• B2B tarkvara: B2B jaoks õige tarkvara valimine
• B2B veebisaidid: parimad tavad koos näidetega