Kuidas luua e-poe jaoks kliendiprofiile

Olgu see siis suust suhu, otsemüük või keerukas automatiseeritud reklaamikampaania, iga edukas müük algab edukast turundusest.

Enne kui teie kliendid saavad jooki võtta, peab keegi kuskil neile kaevu näitama. Nii et kui te ei näe sellist müüki, nagu soovite, ümberhindamine teie turundus on tark esimene samm.

Suurepärase turunduse võti peitub kahes lihtsas küsimuses: kes on teie kliendid ja miks nad ostavad?

Tuhanded e-kaubandus kauplused üle maailma võitlevad turunduse ja tootearendusega, sest nad ei mõista piisavalt oma sihtrühma.

Et paremini müüa, tuleb õppida paremini turundama. Selleks peate oma vaatajaskonna määratlemisse sügavalt süvenema. Siin tulevadki sisse kliendiprofiilid.

71% ettevõtetest, mis ületavad tulusid ja müügivihje eesmärke, on dokumenteerinud kliendiprofiilid.

Kliendiprofiilid näitavad, kes on teie sihtkliendid, millest nad hoolivad ja kust neid leida. Selles postituses näitame teile, miks kliendiprofiilid on olulised ja kuidas luua oma profiilid e-kaubandus salvestada.

Mis on kliendiprofiil?

Turunduses on kliendiprofiil teie sihtkliendi(te) väljamõeldud elulugu.

Mõelge sellele kui lühikesele dokumendile, mis selgitab kes, midaja miks teie ideaalsetest klientidest.

An sügavuti minev kliendiprofiil mitte ainult ei aita teil määratleda turundusstrateegiat, vaid aitab teil ka uusi tooteid või tooteid arendada peenhäälestus oma klienditeeninduse lähenemine.

Enamikul juhtudel, mida suurem on teie tootekataloog, seda rohkem profiile peate sihtima. Näiteks an spordirõivad poes, kus müüakse jõutõstjatele spetsiaalseid rõivaid, võib olla ainult 2-3 kliendiprofiilid.

Seevastu poel, nagu Amazon, võib olla sadu, isegi tuhandeid sihitud profiile.

Laias laastus kliendiprofiilid põhinevad kahel asjal:

1. Demograafilised andmed

Faktiline teave kliendi kohta, mis määratleb kes teie ostjad on.

See hõlmab selliseid andmeid nagu:

• vanus
• asukoht
• SUGU
• tulu
• Hariduslik taust ja karjäär
• Tehnoloogiline kasutus (lemmik sotsiaalmeedia võrgustik, telefon, sülearvuti kasutamine, jne)

2. Psühhograafilised andmed

Kui demograafia selgitab, "kes" on teie ostja, siis psühhograafia selgitab, "miks" nad ostavad.

See teave võib sisaldada teie ostja eelistusi, hobisid, kulutamisharjumusi ja väärtusi.

Milline on nende elustiil? Milliseid arvamusi nad omavad? Kogu see teave kuulub psühhograafia alla.

Kui süvenete, võib psühhograafiline teave sisaldada ka selliseid üksikasju nagu:

• Eelistatud suhtlusviis
• Motivatsioonid toote kasutamiseks
• Unistused ja püüdlused.

See on teave, mida vajate, et mõista, kes teie müüdavat ostab.

Nagu öeldud, on ka piir, mida peate teadma. Veenduge, et kogutav teave on asjakohane sellele, mida müüte.

Näiteks kui müüte poksikindaid, ei pea te tõenäoliselt teadma, mis kaubamärgiga koeratoitu teie kliendid eelistavad. Aga kui sa müüd, siis ütleme säästvalt hangitud koer mänguasjad, mis brändi koeratoitu nad eelistavad, oleks asjakohane küsimus.

Kliendiprofiilid aitavad teil jõuda õige vaatajaskonnani ja nendega suhelda. Kui teie sihtrühm on keskealine naisarstid, kus ja kuidas te oma tooteid turundate, on hoopis teistsugune kui siis, kui tegemist oleks teismeliste meesmängijatega.

Miks arendada kliendiprofiile?

On palju tõendeid selle kohta, et kliendiprofiilide kasutamine võib aidata teil rohkem raha teenida ja kliente paremini teenindada.

Järgi HubSpot, turundusprofiilide kasutamine teeb veebisaite 2-5 korda tõhusam ja sihtrühma külastajate jaoks lihtsam kasutada.

Teises Cintelli uuringus leiti, et dokumenteeritud profiiliga ettevõtted ületasid sageli oma tulueesmärke.

Täpsemalt on 4 peamist põhjust, miks peaksite kliendiprofiile arendama.

1. Saate paremaid konversioone

See on üsna lihtne: kui teate, mis teie klientidele meeldib, saate saata neile sisu ja pakkumisi, millega nad suhtlevad.

Sihitud sisu ja reklaamid võivad aidata teil muuta rohkem külastajaid tellijateks, jälgijateks ja klientideks.

Näiteks Skytap rakendas suunatud sisuturunduse strateegiat ja nägi a Müügivihjete arv 124% ja veebivihjete arv 97%..

Saate kasutada kliendiprofiilidelt saadavat teavet isikupärastatumate meilide ja otsesõnumite saatmiseks, mis omakorda parandab teie müügivihje kvaliteeti ja loob paremaid kliente.

2. Te arendate ja müüte paremaid tooteid

Mõelge kõikidele kordadele, mil olete käinud väljas oma sõbrale, emale, vanatädi Brendale jne kingitust ostma. Kui olite selle inimese lähedane, oli tõenäoliselt palju lihtsam õiget kingitust välja valida. Kliendiprofiilid töötavad samamoodi.

Profiilide abil on palju lihtsam õigeid tooteid ehitada ja pakkuda, sest tead juba, mida nad tahavad ja vajavad.

Võite isegi leida tõelisi kliente, kes vastavad teie profiilidele, et teha koostööd uute toodete ja võimaluste osas. Need aitavad teil probleeme ja väljakutseid tuvastada, seejärel saate oma valdkonna jaoks uute lahendustega oma konkurenti lüüa.

On isegi hea võimalus, et nad jäävad klientideks kauemaks, sest teie tooted ja teenused on kohandatud nende vajadustele.

Loe ka: Kuidas luua toote prototüüpi

4. See aitab teil mõista, kus teie kliendid aega veedavad

Kui mõistate iga oma profiili tausta, aitab see teil mõista, kus teie kliendid suurema osa oma ajast võrgus veedavad ja milliseid veebikanaleid nad kasutavad.

See omakorda aitab teil turunduskulutusi optimeerida.

Näiteks kui teie andmed näitavad, et teie kliendid eelistavad Instagrami Twitterile, saate oma turunduskulutusi nihutada, et keskenduda rohkem esimesele.

Seotud: Kuidas aru saada, kus oma tooteid müüa

Kuidas arendada kliendiprofiile?

Oleme kindlaks teinud, kui olulised on kliendiprofiilid kõigi jaoks e-kaubandus poest, aga kuidas sa täpselt sellise valmistama hakkad?

Mõistke, et kliendiprofiilid võivad olla nii lihtsad või keerulised, kui soovite. Puuduvad ranged reeglid.

Veelgi olulisem on see, kui tõhusalt nad loovad selge pildi sellest, mis eri tüüpi kliente teie teenuste juurde suunab.

Alustuseks mõelge profiilide modelleerimisele olemasolevate kvalitatiivsete ja kvantitatiivsete uuringute põhjal, mis keskenduvad järgmisele:

• Käitumuslikud juhid: Klientide eesmärgid, mida nad tahavad saavutada, kuidas nad teie ettevõtte leidsid.
• Takistused ostmisel: Teie klientide kõhklused ja mured.
• Mõtteviis: Võtke arvesse, kas kliendid soovivad teie veebisaidile jõudes sooduspakkumisi või rafineeritumat kogemust.

Kui see tundub käputäis, ärge muretsege, me näitame teile täpselt, kuidas hankida need andmed oma profiilide arendamiseks.

1. samm: viige läbi küsitlusi, et saada klientidest teavet

Keegi ei tunne teie kliente paremini kui ise.

Seetõttu on kliendiprofiilide loomise esimene samm küsitluste läbiviimine.

Ühes turundajate küsitluses (B2B ettevõtete jaoks) olid uuringud ostjaprofiilide loomisel tähtsuselt kolmandal kohal.

Teie eesmärk on siseneda kliendi peasse ja veenduda, et profiilid põhinevad tegelike inimeste arvamustel.

Enne alustamist on hea mõte jagada kliendid kolme rühma.

• Rühm nr 1: Olemasolevad kliendid. Saate need jagada veelgi sagedasteks ja üks kord klientidele.
• Rühm nr 2: Kliendid, kes on teie saidile sattunud, kuid pole veel midagi ostnud (eriti hüljatud kärudega kliendid)
• Rühm nr 3: Kliendid, kes pole kunagi teie saiti külastanud, kuid kuuluvad teie sihtturule

Erinevate ülalnimetatud kliendisegmentideni jõudmiseks on mitu võimalust.

Olemasolevatele klientidele, on parim viis nendeni jõudmiseks meili teel. Tõenäoliselt on teil nende e-posti aadress juba failis. Lihtsalt saatke neile e-kiri koos lingiga teie küsitlusele, näiteks:

Saidi külastajatele, saate küsimuste esitamiseks kasutada mitmeid erinevaid tööriistu.

Näiteks saate luua a pop-up küsitlus, kasutades sellist tööriista nagu Qualaroo:

Qualaroo võimaldab teil kuvada teie saidil määratud ajal ühe küsimuse. See toimib eriti hästi siis, kui soovite teada saada, miks teie kliendid ei vii ostu lõpule.

Küsitluse linkimiseks võite kasutada ka lehe ülaosas olevat tereriba, näiteks järgmiselt.

eest mittekülastajad, parim viis nendeni jõudmiseks on Facebooki kaudu.

Selliste kasutajate leidmiseks logige sisse Facebooki ja minge jaotisse Reklaamide loomine.

Siin avage jaotis "Vaatajaskond".

Järgmisena klõpsake nuppu "Loo vaatajaskond" ja valige "Sarnane vaatajaskond":

Järgmisel hüpikaken, valige oma Facebooki leht ja sihtriik. Saate vahemiku suurendamiseks/vähendamiseks lohistada vaatajaskonna suuruse liugurit.

See loob uue kohandatud vaatajaskonna, mis sobib teie olemasolevate Facebooki fännidega. Kui teie veebipoes on juba liiklust, lisage Facebooki piksel Sarnase vaatajaskonna kogumiseks, mis vastab inimestele, kes on teie saidil oste teinud.

Seejärel saate saata neile lingi sellisele küsitlusele, mis motiveerib selles osalema:

Õnneks on teil täna küsitluste koostamisel rohkem valikuvõimalusi kui kunagi varem. Siin on mõned valikud.

• Tüübiform
• Google'i vormid
• Uuring ahv
• Gizmo uuring

Siin on selle jaotise liha ja kartul – tegelikud küsimused, mida küsitluses esitada.

Küsimused võivad ulatuda 7 kuni 20. Kujundage ja liigitage need nii, et saaksite nende käitumise mõjurite, ostutakistuste ja mõtteviisi põhjal ülevaate.

Täpsed küsimused, mida te esitate, võivad tööstusharuti muutuda, kuid lõppeesmärk jääb samaks – teie vajadustele vastava teabe hankimine.

Siin on mõned näited küsimustest, mida võiksite oma küsitlusesse lisada.

Demograafilised küsimused:

Need on kõige elementaarsemad küsimused, mida peaksite oma sihtklientidele esitama, näiteks:

• Kas nad on abielus?

• Kui vanad nad on?
• Kus nad elavad?
• Kas neil on lapsi? Kui palju? Mis vanuses?
• Millises riigis/linnas nad üles kasvasid?

Haridusküsimused:

Meie varane kooli- ja kõrgharidus aitab meil end täiskasvanuna kujundada. Tavaliselt kipuvad inimesed neile küsimustele ausamalt vastama.

• Millise hariduse nad omandasid?
• Millistes koolides nad käisid? Avalik või privaatne?
• Mida nad õppisid?
• Kas need olid koolis populaarsed?
• Mis õppekavaväline tegevustest (kui neid oli), kas nad osalesid?

Karjääri küsimused:

Küsimused teie potentsiaalsete inimeste tööelu kohta paljastavad nende kohta palju huvitavaid detaile.

• Millises tööstuses nad töötavad?
• Milline on nende praegune töö tase?
• Mis oli nende esimene täiskohaga töökoht?
• Kuidas nad sattusid sinna, kus nad täna on?
• Kas nende karjäär on olnud traditsiooniline või lülitusid nad mõnelt muult tööstuselt välja?

Finantsküsimused:

Teie klientide rahaasjad näitavad teile, mida nad saavad endale lubada ja kui hõlpsalt nad ostuotsuseid langetavad.

• Kui sageli ostate kõrge hinnaga piletikaupu?

• Kui palju need väärt on?
• Kas nemad vastutavad majapidamises ostuotsuste tegemise eest?

Pidage meeles, et isegi anonüümsetes veebiküsitlustes kipuvad inimesed finantsküsimustele valesti vastama. Mõned võivad seda isegi tõlgendada nende privaatsuse rikkumisena. Muutke oma tulemusi vastavalt (tavaliselt vähendades märgitud keskmist sissetulekut).

Samm nr 2. Intervjueerige kliente, et mõista psühhograafiat

Üksikintervjuude läbiviimine võib anda hindamatut teavet potentsiaalsete potentsiaalsete klientide ostuharjumuste ja nende motivatsiooni kohta – teave, mis jääb küsitlustega kergesti kahe silma vahele.

See võib olla kallis asi, kuid see on seda väärt. Te mitte ainult ei tööta välja paremaid kliendiprofiile, vaid mõistate ka oma kliente põhimõtteliselt.

Teie olemasolev kliendibaas on ideaalne koht intervjuude alustamiseks, sest nad on teie toote juba ostnud ja teavad teie ettevõttest.

Paremate tulemuste saamiseks jagage oma intervjueeritavad kahte rühma:

• "Head" kliendid kes on teilt mitu korda ostnud
• "Halvad" kliendid kes on teilt korra ostnud ja jätnud kehvad arvustused/tagasiside.

Üllataval kombel räägivad teie "halvad" kliendid teile sageli teie probleemidest palju rohkem kui "head" kliendid.

Mõne intervjueeritava kaasamiseks otsige ka potentsiaalseid kliente, soovitusi ja kolmandate osapoolte võrgustikke.

Kui jõuate potentsiaalsete intervjueeritavateni, on siin mõned näpunäited intervjueeritavate värbamiseks:

• Pakkuge stiimulit: Suurest poe allahindlusest on peaaegu alati raske ära öelda
• Olge selge, et see ei ole müügikõne: Kellelegi ei meeldi müügikõnedega tülitamine
• Tehke neile jah-sõna ütlemine lihtsaks: Laske neil valida aeg ja koht

Siin on näide e-kirjast, mille Quora saadeti sagedasele kaastöölisele:

Siin on veel üks näide e-kirjast, mis saadetakse teie "halbadele" klientidele GrooveHQ:

Kuigi need näited võivad olla B2B ettevõtetelt, saate sellest aru – olge alandlik, aus ja tehke intervjueeritavate kaasamine lihtsaks. Kohtle intervjuusid nagu vestlusi. Oletame asutaja profiili, kes üritab lihtsalt paremat ettevõtet juhtida. Sa oled üllatunud, kui saad teada, kui paljud inimesed aitavad hea meelega.

Sellegipoolest on siin mõned näpunäited, mida saate oma intervjuudes järgida:

• Enne intervjuud: Saatke intervjueeritavale e-kiri 3-5 küsimusi enne kohtumist.
• Kuula: Peaksite rääkima ⅙ kuni ¼ ajast. Saage aru, et olete mitte seal, et müüa, olete seal selleks, et mõista oma potentsiaalsete klientide probleeme.
• Tehke märkmeid: Parim tava on vestlus kahe inimesega; esimene inimene saab tähelepanelikult kuulata, teine ​​aga küsimusi esitab.
• Keskenduge mineviku käitumisele: Vältige hüpoteetilisi ja tulevasi probleeme, kuni tunnete vajadust. Hoidke oma küsimused tegelike olukordade ja sündmuste juurde.
• Küsi koguseid ja vahemikku: Proovige panna neid sisestama arv või hinnanguline vahemik, et oma vajadusi paremini mõista (näiteks, millised on tootehinnad).
• Ärge jääge kauemaks: Lõpetage kogu intervjuu õigeaegselt ja andke kiire tagasiside.
• Jälgige: Tänage neid intervjuu eest ja esitage üksikasjalik tagasiside kokkuvõte. Küsige neilt, kas nad teavad kedagi, kellega peaksite rääkima.

Kui saate seda teha, on teil klientide mõistmiseks palju subjektiivseid andmeid.

Loe ka: Kuidas töötada fookusrühmadega, et testida oma niši või äriideed

3. toiming. Varundage analüütiliste andmetega

Viimane samm on ka kõige lihtsam: leidke oma analüüsitööriistast andmed, et varundada sammude nr 1 ja 2 tulemused.

Kui teil on Google Analytics, saate üsna palju andmeid oma külastajate asukoha, vanuse, tehnoloogiakasutuse jms kohta.

Nende andmete leidmiseks logige sisse Google Analyticsisse. Seejärel minge jaotisse Publik.

Siit leiate asukoha, keele ja tehnoloogia andmed. Huvide, vanuse ja soo andmeid saate vaadata ka jaotisest „Demograafiline teave”.

Näiteks võivad teie asukohaandmed välja näha järgmiselt.

Teine tööriist, Quantacast, ei pruugi teie saidil andmeid olla, kuid sellel on suur tõenäosus, et sellel on teie konkurentide demograafilised andmed.

Nende andmete leidmiseks minge saidile Quantacast.com ja klõpsake nuppu "Uuri". Järgmisena tippige ilmuvasse otsingukasti oma konkurendi URL.

On suur võimalus, et Quantacast pole teie konkurendi profiili kvantifitseerinud. Kui see juhtub, minge lihtsalt teise konkurendi juurde, kuni saate positiivse tulemuse.

Näiteks siin on TMZ.com demograafilised andmed:

Kasutage neid andmeid, et kinnitada oma varasemates etappides tehtud järeldusi. Näiteks kui teie uuring näitas, et 90% teie klientidest on abielus, peaksid teie demograafilised andmed kajastama seda, et teie külastajad on vanemad (alates 18-24 aastastel on abielumäär madal).

4. samm: looge kliendiprofiil

Viimases etapis kasutate seni kogutud andmeid umbkaudse visandi loomiseks 3-4 "ideaalsed" kliendid.

Sellega ei pea te midagi ette võtma – piisab lihtsast Wordi dokumendist. Kuid igale kliendiprofiilile nime ja isiksuse lisamine (nt säästlikule kliendile "Frugal Fred") muudab selle meeldejätmise lihtsamaks.

Kasutage Xtensio profiilide loomise tööriista "visuaalsema" profiili loomiseks.

Pärast registreerumist klõpsake alustamiseks nuppu "Kasutaja personaal".

Muutke malli oma andmete põhjal:

Teie lõpptulemus võib välja näha umbes selline:

Õnnitleme – lõite just oma kliendiprofiili e-kaubandus pood!

Teie järgmised sammud

Kliendiprofiilid aitavad teil oma vaatajaskonda tuvastada ja nende probleeme lahendada.

Oluline on meeles pidada, et teie profiilid arenevad ja muutuvad pidevalt, kui leiate rohkem teavet oma klientide ja nende motivatsiooni kohta.

Ärge üllatuge, kui avastate ettevõtte kasvades täiesti uusi profiile.

Siin on teie järgmised kolm sammu.

1. Looge küsitlus ja saatke see oma olemasolevatele klientidele
2. Valige 10 parimat ja halvimat klienti ja kutsuge nad vestlusele
3. Looge oma intervjuude ja küsitluse tulemuste põhjal ligikaudne kliendivisand.

Kõik, mida vajate Internetis müümiseks
Loe edasi

• Mis on turundusstrateegia?
• Poodturunduse nõuanded algajatele
• Kuidas GS1 GTIN-id teie e-kaubandust toetavad
• Kuidas oma poe jaoks podcasti käivitada
• 26 Google Chrome'i laiendust e-kaubanduse jaoks
• Kuidas luua kliendiprofiile
• UTM-i siltide kasutamine turunduskampaaniate täiustamiseks
• Kuidas teha SWOT-analüüsi
• Sihtlehe parimad tavad
• A/B testimine algajatele
• Ettevõtte inspireerivad missiooniavaldused
• Parimad SMS-teenused e-kaubanduse jaoks
• 12 parimat digitaalse turunduse tööriista
• Tulemusturunduse selgitus
• Kuidas väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted saavad liikuda turunduskulude kasvutrendis?
• Täiuslikult konkurentsivõimeliste turgude saladuste avamine