Kuidas töötada fookusrühmadega, et testida oma niši või äriideed

Kas teil on idee toote või jaemüügi niši jaoks, kuid te pole kindel, kas sellel on turgu? Kas kõhklete käivitamast, kuna teil pole piisavalt kinnitust, et teie idee õnnestuks?

Kui vastasite neile küsimustele jaatavalt, peate oma nišši fookusrühmade kaudu testima.

Fookusgrupp on väike tarbijate rühm, mis peegeldab teie kavandatud sihtturgu. Oma ideed neile tutvustades ja nende vastuseid analüüsides saate hinnata oma idee elujõulisust ja teha vastavalt muudatusi.

Nagu me teile allpool näitame, on nii juurdepääsetav kui ka taskukohane koondada fookusgrupp oma niši testimiseks. Saate teada, kuidas leida oma fookusrühma jaoks õigeid inimesi, mida neilt küsida ja kuidas nende vastuseid analüüsida.

Mis on fookusgrupp?

Fookusgrupp on tavaliselt 7-10 inimesed, kes pole üksteisega tuttavad, kuid sobivad teatud demograafilise profiiliga. Moderaator, tavaliselt keegi, kes ei ole ettevõttega seotud, esitab rühmale rea keskendunud küsimusi ja salvestab nende vastused.

Nende vastuste analüüsimine annab ettevõttele ülevaate sellest, kuidas rühm ideed või toodet tajub.

Turundusuuringute assotsiatsiooni andmetel kulutatakse Fortune 70 ettevõtete turu-uuringute dollaritest ligikaudu 500% fookusgruppidele.

Peamiselt annavad fookusgrupid teile kvalitatiivse ülevaate ideest, tootest, isikust (nt poliitikud) või isegi kunstiteosest.

Kasutusjuhtumid on ulatuslikud. Ettevõtted (eriti FMCG sektoris) kasutavad neid sageli kõige testimiseks alates pakendist kuni uute tootekategooriateni. Filmistuudiod kasutavad neid kassahittide filmide varase lõike testimiseks. Isegi valitsusorganisatsioonid kasutavad oma hindamiseks fookusgruppe avalikkusele suunatud sõnumivahetus, haridusalgatused jne.

Mida fookusgrupid võivad teile öelda:

• Kuidas a väga spetsiifiline demograafiline mõtlemine või tunne toote suhtes
• Miks inimesed tunnevad idee või toote suhtes nii, nagu nad tunnevad
• Kuidas muuta toodet või ideed nii, et see vastaks paremini sihtturu vajadustele
• Kuidas saate toodet või ideed sihtrühmale turundada.

Mida fookusgrupid ei saa teile öelda:

• Kuidas inimesed teie tootele või ideele reageeriksid
• Kuidas võivad individuaalsed eelistused aja jooksul või toote arengus muutuda
• Kas ühest rühmast saadud õpid kehtivad ka teise demograafilise rühma kohta

Kuigi neil on oma puudused – eelkõige grupimõtlemis- ja juhtimisprobleemid –, jäävad fookusgrupid üheks parimaks kvalitatiivse uurimistöö allikaks iga ettevõtte jaoks. Kombineeritud koos sügavuti minev üks ühele intervjuude põhjal võivad need rühmad teile palju öelda teie nišiidee elujõulisuse kohta.

Järgmises jaotises käsitleme fookusrühma loomist.

Seotud: Kas vajate abi, et välja selgitada, mida veebis müüa?

Kuidas töötada fookusgrupiga

Kvalitatiivne uuring fookusrühmade kaudu hõlmab nelja etappi:

1. Fookusgrupi planeerimine ja uurimine
2. Sobivate osalejate leidmine
3. Küsimuste komplekti väljatöötamine
4. Grupi vastuste analüüsimine teostatava ülevaate saamiseks.

Vaatame allpool kõiki neid samme üksikasjalikumalt.

1. Planeerige fookusgrupi uuring

Fookusgrupi uuring hõlmab ulatuslikku planeerimist ja uurimistööd. Peate uurima oma sihtrühma ja suurenda kitsas demograafias, mis vastaks teie ideele.

Selleks peate esmalt naelutama väärtusepakkumine. Kui te seda ei tee, ei saa te aru, kellele oma ideed tutvustada.

Alustuseks loetlege järgmised andmed:

• Miks müüte: Nagu Simon Sinek ütleb: "alusta 'miks'.” Loetlege ettevõtte olemasolu peamised põhjused ja selle taga olev filosoofia.
• Mida müüte: Mainige oma täpsed tootenimed ja nende kategooriad.
• Kus plaanite müüa: Määrake kõik oma sihtkanalid (e-kaubandus, sotsiaalmeedia, füüsilised poed, veebiturud, otsemüük jne)
• Milliseid vajadusi täidate: Loetlege peamised probleemid, mida teie ettevõte ja selle tooted lahendavad. Tehke seda ettevõtte kui terviku ja iga toote jaoks teie kataloogis.

Teie eesmärk on nende andmete põhjal oma sihtturg välja mõelda.

Üks võimalus seda teha on konkurentide otsimine. Näitame teile allpool kahte võimalust seda teha.

Publikuuuring Amazoniga

Amazon on suurepärane koht uurimistöö alustamiseks. Suunduge poole täielik kaupluse kataloog ja otsige oma laia tootekategooriat.

Näiteks kui müüte aiatööriistu, valige kodukategooriaks „Aed ja õues“.

Kitsendage oma nišši järgmisel ekraanil, valides a alamkategooria.

Amazoni saidikataloog on suurepärane viis välja selgitada, millistesse konkreetsetesse kategooriatesse teie tooted kuuluvad

Amazon lubab teil suurenda veelgi enam, valides konkreetsed tootekategooriad.

Kasutage Amazoni kirjeid, et välja selgitada oma toote kodukategooria, alamkategooria ja tootekategooria

Seega on teil nüüd oma kodu kategooria ("Aed ja õues"), alamkategooria (“Muru- ja aiahooldus”) ja tootekategooria (“Aiatööriistade komplektid”).

Järgmine samm on analüüsida, kuidas teie konkurendid oma tooteid reklaamivad.

Selle leidmiseks pöörduge uuesti Amazoni poole enimmüüdud tooteid teie sihtkategoorias. Analüüsige iga toote kirjeldust. Otsige märksõnu, mis näitavad toote sihtturgu. Küsige endalt: kas see toode on mõeldud harrastajale või professionaalile? Kas see on suunatud konkreetsele nišile? Mis on sihtsugu ja vanuserühm?

Näiteks see aiatööriistade komplekt mainib kirjelduses "mugavaid käepidemeid artriidi korral". See näitab, et sihtturg on tõenäoliselt vanem (kuna noorematel inimestel ei ole tõenäoliselt artriiti).

Otsige märksõnu, mis näitavad toote sihtrühma

Märkige need üles kõigi oma toodete puhul. Teie eesmärk on koostada demograafiline visand inimese kohta, kes teie tooteid ostaks.

Publikuuuring Facebookiga

Teine tasuta turu-uuringute allikas on Facebook. Avage reklaamihalduris tööriist Audience Insights.

Facebooki Audience Insights on suurepärane tööriist demograafiliste andmete kogumiseks

Valige järgmisel ekraanil "Kõik Facebookis".

Alustage uurimistööd, lisades väljale „Huvi” oma peamised konkurendid. Juhul, kui konkurent kohale ei ilmu (väikestes niššides tavaline), otsige selle asemel niši juhtivat väljaannet.

Näiteks kui müüte high-end meeste pidulikud kingad, võite otsida kuulsa konkurendi nagu Allen Edmonds. Facebook näitab teile nende inimeste demograafilist teavet, kellele see bränd on Facebookis meeldinud või seda jälginud.

Otsige Audience Insightsist konkurenti, et leida tema sihtdemograafia

Otsige ametinimetusi, haridustaset, asukohta, leibkonna sissetulekuid, kodu omandit jne. Vaadake ka nende lehte, et näha, millised muud kaubamärgid ja tegevused neid huvitavad.

Teie konkurendi vaatajaskonna huvid võivad aidata teil välja selgitada sihtturu hobid, huvid ja isegi hariduse/sissetuleku tasemed

Kasutage neid andmeid oma sihtdemograafilise teabe umbkaudse visand loomiseks. See aitab teil järgmises etapis leida ja värvata oma fookusrühma vaatajaskond.

2. Otsige fookusrühma osalejaid

Ülaltoodud etapis läbi viidud uurimus peaks andma teile hea ülevaate sellest, keda peaksite oma fookusgruppi kaasama. Teil peaks olema vähemalt järgmine teave.

• Keskmine vanus
• Asukoht (maa, linn, linna suurus, osariik jne)
• Leibkonna sissetulek ja haridustase.

Kasutate seda fookusrühma kandidaatide valimisel. Piirake oma rühma suurust 6-10 osalejad. Rohkem kui see ja teil on raskusi korra säilitamisega. Kõik, mis on alla kuue, mõjutab arutelu kvaliteeti.

Osalejaid võib leida mitmes kohas, näiteks:

Craigslistissa: sobib tarbijale keskendunud ideid, eriti neid, mis on suunatud madalale ja keskmine segment turust.

Craigslistissa tohutu publik ja avatud olemus teevad sellest suurepärase koha osalejate värbamiseks

Facebooki grupid: Pühendatud rühmade leidmiseks otsige Facebookist oma sihtniši märksõnu. Otsige aktiivseid rühmi, millel on ülaltoodud vaatajaskonnaprofiil.

Näiteks siin on mõned otsingud märksõnale „meeste kingad”.

Facebooki grupid on hea koht osalejate otsimiseks, eriti nišitoodete kategooriate jaoks

LinkedIn grupid: Otsige LinkedInist oma sihtmärksõna. Valige ülalt alla menüüst "Grupid", et piirata otsingut inimeste või ettevõtete asemel rühmadega. Otsige sama sihtrühmaga gruppi.

Siin on näide otsingust "kingad":

LinkedIn grupid aitavad teil leida osalejaid B2B fookusrühmadesse

Reddit: Redditi alamreditid (või alamfoorumid) on suurepärane koht fookusgruppide jaoks inimeste leidmiseks. Otsige oma sihtmärksõna ja seejärel otsige vaatajaskonna kirjeldusele sobiv subreddit.

Näiteks siin on otsing "kingad". Mõlemad kaks esimest tulemust tunduvad paljulubavad:

Sarnaselt Craigslistiga muudab Redditi suur vaatajaskond ja avatud olemus sellest suurepärase koha osalejate värbamiseks

Kui olete oma sihtrühmad või -lehed leidnud, võite proovida selle liikmetega individuaalselt ühendust võtta või grupiga liituda ja oma nõuded postitada. Esimene on aeganõudvam, kuid annab teile paremaid tulemusi.

Mõned asjad, mida oma nõuete postitamisel meeles pidada:

• Kaasa osalemise eest rahaline preemia. Tehke see piisavalt oluline, et inimesed tunneksid, et nende aega hinnatakse, kuid mitte nii palju, et saaksite osaleda ainult raha pärast.
• Täpsustage oma nõuded (seoses demograafiliste andmete ja huvidega) väga selgelt.
• Mainige, et neil palutakse salvestusel koos esineda rühmaintervjuu seadistamine veebikaamera kaudu.
• Täpsustage fookusgrupi eesmärk. Kirjutage oma toote/ettevõtte kohta lühikirjeldus.
• Täpsustage intervjuu esialgne kuupäev, kellaaeg ja pikkus. Kinnitage, et osalejad on selle aja jooksul saadaval.

Kandidaatide sõelumiseks paluge neil täita vorm (kasuta Google Forms or Tüübiform) koos nende demograafiliste andmete ja huvide üksikasjadega. Kutsuge ainult inimesi, kes vastavad teie nõuetele.

Viige läbi fookusgrupp

Tavaliselt viiakse fookusgrupid läbi kõigi osalejatega samas ruumis. Menetlused salvestatakse, et vastuseid saaks edasi analüüsida.

See lähenemisviis töötab suurettevõtete jaoks, kuid võib olla väikestele ettevõtetele kulukas.

Lahenduseks on kasutada videovestlustööriista, näiteks Google Hangouts or Zoom. Ükskõik millisel tööriistal, mida te kasutate, peaks olema a) salvestusvõimalus ja b) võimalus majutada kõiki osalejaid (ja moderaator) korraga.

Google Hangouts on tasuta tööriist grupivideovestluste läbiviimiseks – see sobib suurepäraselt fookusgrupi kaugõppeks

Veenduge, et tööriist oleks valitud osalejatele juurdepääsetav. Vältige kõike, mis nõuab spetsiaalset tarkvara.

Järgmine samm on fookusgrupi küsimuste loendi koostamine. Need küsimused peaksid keskenduma osalejate huvile idee vastu, nende arvamustele, muredele, meeldimisele, mittemeeldimisele jne.

Siin on mõned näpunäited küsimuste koostamiseks.

• Olge selge: Iga küsimus peaks keskenduma konkreetsele probleemile ja küsima ühest vastust. Osalejad ei tohiks kahelda selles, mida küsimus neilt küsib.
• Be avatud: Teie küsimused peaksid keskenduma konkreetsele teemale, kuid julgustama arutelu. Mõelge üldistele omadustele – eelised, vead, asjad, mida saab parandada jne – ja esitage nendega seotud küsimusi.
• Julgustada arutelu: Teie peamine eesmärk on panna inimesed rääkima. Mida mitmekesisem on arvamuste ring, seda parem. Kui vestlus takerdub, ärge esitage vastuste saamiseks lisaküsimusi.

Saate isegi oma küsimused rühmitada eraldi kategooriatesse, näiteks:

• Tootega seotud: "Millised omadused teile toote juures meeldivad? Mis sulle ei meeldi?”
• Müügiga seotud: "Kas te ostaksite selle toote? Kas soovitaksite seda toodet sõbrale? Kui jah, siis miks? Kui ei, siis miks mitte?"
• Tulemustega seotud: „Milliseid tulemusi või kasu te selle toote kasutamisest ootate? Mida kõrvalmõjud või ebamugavuste pärast olete mures?"
• Muudatusega seotud: "Kuidas saaks seda toodet paremaks muuta? Millised konkreetsed muudatused veenaksid teid seda ostma?
• Hinnakujundusega seotud: "Kui palju oleksite nõus selle toote eest maksma? Mis võiks veenda teid rohkem maksma?"

Ideaalis soovite iga küsimuse jaoks aega vähemalt 10 minutit. Mida suurem on grupp, seda rohkem aega soovite aruteluks reserveerida.

Lõpuks soovite saada moderaatori arutelu läbi viima. See moderaator ei peaks olema teie ettevõttega seotud või omama selles minimaalset osalust. Teie või teie töötajad olete ettevõttele liiga lähedal ja tõenäoliselt mõjutavad arutelu teie eelarvamustega.

Sõber või sugulane, kellel on inimeste juhtimise oskused ja äri oskusteave (kuid puudub seos teie ettevõttega) oleks ideaalne moderaatori rolliks.

Kui teil on oma küsimused ja moderaator, kutsuge osalejad nende juurde liitumine videovestluse kaudu. Paluge moderaatoril algatada arutelu ja salvestada seanss edaspidiseks vaatamiseks.

On ütlematagi selge, et kui saate osalejad ühes ruumis kohtuma, võite kogu videovestluse vahele jätta.

3. Analüüsige ja rakendage tagasisidet

Viimane samm on arutelust saadud tagasiside analüüsimine ja rakendamine.

Alustuseks küsi moderaatorilt tema üldiste tunnete kohta fookusgrupi suhtes. Kas arutelu läks plaanipäraselt? Kas kõik said osaleda või domineeris üks inimene? Kas arvamusi oli erinevaid või langesid nad grupimõtlemisse? Milliseid järeldusi teeks moderaator vastuste põhjal?

Järgmisena vaadake läbi arutelu salvestus. Saate vastuseid analüüsida kahel viisil:

• Individuaalselt keskendunud: Koguge kokku iga osaleja vastused küsimustele. Kaardistage need vastused osaleja demograafilise profiiliga. Analüüsige, kuidas osaleja huvid, eelarvamused, sissetulek, vanus ja haridus mõjutavad tema vastuseid.
• Küsimustele keskendunud: Koguge kõik vastused ühele küsimusele. Kondenseerige need mõneks lühikeseks toiduks. Analüüsige neid kogu rühma keskmise profiiliga. Võrrelge neid üksikute vastustega. Kas grupi keskmine arvamus põrkub isiklike seisukohtadega? Kui jah, siis miks?

Hea tava on kasutada mõlemat lähenemisviisi. Soovite mõista, mida sihtturg rühmana mõtleb, ja ka üksikute klientide vastuseid.

Lõpuks tehke oma analüüsist mõned väljavõtted. Loetlege järgmine:

• Toote peamised eelised
• Peamised vead ja puudused
• Asjad, mida saab parandada
• Asjad, mis peaksid jääma samaks
• Vastupidavus hinnakujundusele
• Hinnanguline turunõudlus.

Selle tagasiside abil saate alustada muudatuste elluviimist enne oma nišiidee käivitamist.

Järeldus

Uue toote või ettevõtte käivitamine on harva lihtne. Kunagi ei tea, kuidas turg sellele ideele reageerib. Nõudlust saate hinnata konkurentide müügi- ja uuringuaruannete põhjal, kuid mitte miski ei ületa müüdud kvalitatiivset uuringut.

Üks parimaid viise selle kvalitatiivse uuringu läbiviimiseks on fookusrühmade kaudu. Küsides hoolikalt valitud inimeste rühmalt oma niši kohta, saate mõistliku hinnangu turunõudluse, ostueelistuste ja võimalike lõkse kohta.

See võib aidata teil raha säästa enne käivitate ja veenduge, et teil on idee, mille teie sihtturg on kontrollinud.

Kas olete kunagi fookusgrupiuuringut läbi viinud? Kui jah, õpiksime teie kogemust kommentaarides armastama!

Alustage Ecwidi veebimüüki
Loe edasi

• Kuidas veebis müüa: ülim juhend ettevõtete omanikele
• Kuidas müüa veebis ilma veebisaidita
• 30 viisi esimese veebimüügi tegemiseks
• 7 viga, mis ei lase teil esimest müüki teha
• Kuidas töötada fookusrühmadega, et oma niši testida
• Kuidas kirjutada müüdavate toodete kirjeldusi
• Nõuanded oma toodete atraktiivsemaks muutmiseks
• Peamised tagastamise põhjused ja kuidas neid minimeerida
• Luksusturul navigeerimine: kuidas luua ja müüa High-End Toodet
• Kuidas tasuda, kui teil on ettevõte
• 8 erinevat ostjatüüpi ja kuidas neid turustada
• Müügivõimaluste otsimise valdamine: ülim juhend