Kõik, mida vajate Internetis müümiseks

Looge veebipood mõne minutiga, et müüa veebisaidil, sotsiaalmeedias või turgudel.

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel
Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Psühholoogia kasutamine Otsuse tegemine müügisisu optimeerimises

17 min lugeda

Esiteks küsimus:

Elades piiramatute valikute ajastul, miks valite konkreetse toote? Mis sunnib sind ohverdama kõik alternatiivid, mida homme vaja võib minna, ja eelistama üht asja teisele?

Siin on vihje:

See ei ole sellepärast, et te seda vajate. Kuna Internet on tänapäeval kõige populaarsem teabeallikas, on see sisu mida veebiturundajad kasutavad teie otsuse mõjutamiseks ja toote ostmise veenmiseks. Nad mõistavad psühholoogiat otsuste tegemisel ja optimeerida vastavalt sellele müügisisu.

Selles artiklis tutvustate valikute ja otsuste taga olevaid psühholoogilisi kontseptsioone ning saate teada, kuidas neid turundussisus kasutada saada rohkem kliente teie ettevõtte jaoks.

Kuidas Internetis müüa
Näpunäited e-kaubandus eksperdid väikeettevõtete omanikele ja ambitsioonikatele ettevõtjatele.
Palun sisesta kehtiv e-posti aadress

Psühholoogia Otsuse tegemine

Kujutage ette olukorda:

Ühel päeval ärkate üles ja mõistate, et vajate uut sülearvutit. Lähete veebi, näete seal kümneid pakkumisi, võrdlete funktsioone ja hindu ning… ostate selle, mida te otsides parimaks ei pidanud.

Mõni nädal hiljem istud selle uue sülearvuti taga ja mõtled midagi sellist, "Noh, see on tore, aga ma oleksin pidanud selle XXX-st võtma."

See on ühe töö viis psühholoogilist kontseptsiooni, mis mõjutavad meie otsuseid:

Emotsionaalne puhang mitme pakkumise võrdlemisel

Mida rohkem valikuvõimalusi meil on, seda keerulisem on meie ajul otsustada, millist neist valida. The õppima tõestab seda:

Toote ülemõtlemine viib emotsionaalse purskeni, mis annab meie ajule märku, et peaks kiiremini valima. Seetõttu lähtume erinevatel veebisaitidel mitme toote võrdlemisel sageli pigem emotsionaalsetest kui ratsionaalsetest teguritest. See võtab millisekundeid:

"Nii, igatahes tundub see kena - ma võtan seda!"

Sellest psühholoogilisest trikist maksimumi saamiseks koostavad turundajad sisu, mis ahvatleb positiivseid tundeid ja emotsioone. Pennsylvania Whartoni ülikooli andmetel õppima, siin on parimad instrumendid huumor, isikupärastamine, ja toitlustamine õnne otsimisel.

Näidake tarbijatele, kuidas teie toode või teenus neis tunneb, ja see konverteerib palju paremini kui teie ratsionaalsed selgitused selle funktsioonide kohta. Emotsionaalsed tootevideod, reklaamid — mäletate Dollar Shave Clubi tüüpe, kes ajas Interneti õigel ajal õhku? – ja meeldejäävad kohandatud visuaalid sihtlehtedel võivad siin imesid teha.

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Epicurrence lõi sihtlehe koos signatuurivisuaalidega

Kasulikkuse psühholoogia

Digitaalne konsultant Gord Hotchkiss defineerib kognitiivse protsessi, mis paneb inimesi tootele truuks jääma, kui vajadust leida kasulikkus enne selle proovimist.

Ja siin on kicker:

Meie aju on laisk ja seetõttu määrab see kasulikkuse millekski, mis on kõige tõhusam, kui võimaldab kulutada vähem aega ja riskida selle üle otsustamisega.

Kasulikkuse hindamisel läbib aju mõned sammud, et teha kindlaks, kas toode/teenus on lojaalsust väärt. Jällegi, see puudutab rohkem emotsioone kui ratsionaalsust:

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Kuidas inimesed otsustavad, kas toode on lojaalsust väärt

Nagu Gord ütleb,

"Meie aju kasutab kiiremat ja heuristilisemat meetodit, et vahendada meie jõupingutusi - emotsioone. Frustratsioon ja ärevus ütlevad meile, et on aeg liikuda järgmise saidi või rakenduse juurde. Tasu ja rahulolu tunne näitavad, et peaksime jääma sinna, kus oleme.

Seega on turundussisu ülesanne tekitada lugejas positiivseid emotsioone. Nad teatavad, et toote kasulikkus on suurem kui tajutav risk, samas kui negatiivsed emotsioonid näitavad vastupidist.

Raamimise eelarvamus

Kuigi ratsionaalse valiku standardmudel sisse otsuste tegemisel Ühendriigid et inimesed püüavad teha võimalikult ratsionaalseid valikuid, ületab raamistamise eelarvamus kõik:

It soovitab et me teeme otsuseid oma suhtumise, mitte millegi faktide põhjal. Infot esitav “raam” mõjutab meie reaktsiooni ja valikut.

Näiteks on „97% efektiivne” toode paremini konverteeritav kui toode, mille rikete määr on vaid 3%.

Üks fakt toote kohta võib mõjutada ostuotsust, olenevalt kontekstist, mida turundaja selle esindamiseks kasutab. Raamimise kaudu saavad sisuloojad lugejas esile kutsuda pigem positiivseid kui negatiivseid emotsioone, määrates seega tema suhtumise turundussõnumisse, mida nad üritavad edastada.

Kuidas turundajad teavet "raamistavad"?

Nad kasutavad jõusõnu, mis käivitavad emotsioone, tagavad, et nende sisul on ülemäärane väärtus ja tugev teabelõhn, ning arvestavad värvipsühholoogia ja järjepidevuse põhimõtteid oma turundusvarade kujundamisel.

Lisateavet selle kohta leiate allpool.

jutustamine

Ainult laisad ei kuulnud hullust jutuvestmise jõust turunduses. Ja see on mõistlik:

Inimesed hoiavad 70% infost lugude kaudu, vaid 10% – andmete ja statistika kaudu. Seega, kui soovite luua publikuga emotsionaalseid sidemeid ja panna neid oma kaubamärki mäletama, on lugude jutustamine selleks parim instrument.

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Kuidas lugude jutustamine aju mõjutab (allikas)

Lood mõjutavad inimese aju, aktiveerides kogemuste eest vastutavaid piirkondi. Brändilugu lugedes tunnevad inimesed, et see tõesti juhtuks, kiilub empaatia kaudu ja tunneb sidet.

Selline emotsionaalne reaktsioon mõjutab meie ostukavatsust rohkem kui paljad faktid toote omaduste ja hinna kohta. Inimesed kasutavad brändi hindamiseks isiklikke tundeid ja seetõttu määravad kliendi lojaalsuse pigem emotsioonid kui muud hinnangud.

Ankurdamise ja töötlemise sujuvuse eelarvamused

Ankurdamise eelarvamus on meie kalduvus tugineda esimesele saadud teabele. Pealegi, see esimene teave mõjutab kuidas me sarnaseid asju edasi hindame.

Eks seepärast alustavadki müüjad tihti tooteesitlused kõrge hinnaga ja madalama hinnaga? Esimese teabega "ankurdudes" hakkavad inimesed kaaluma kasuliku pakkumise allahindlust, millega nõustuda.

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Ankurdusefekt illustreeritud (allikas)

Tundub, et esmamulje on tõesti oluline!

Töötlemise sujuvuse eelarvamus viitab arusaamale, et kipume uskuma, et asjad, millest on lihtsam aru saada, on usaldusväärsemad. Aju seostab sujuvust positiivse kogemusega, luues võltsi tuttava tunde ja suurendades seeläbi usaldust.

Teisisõnu, meie arvamus millestki sõltub sellest, kui kergesti me sellest aru saame. Eelistame infot, mida on lihtsam saada, ja meie sellist teavet usutavamaks pidama.

Et saada aru, kuidas see toimib, proovige vastata küsimusele:

"Mitu looma igast liigist võttis Mooses laeva vastu?"

Oops!

Teine näide töötlemise sujuvuse kallutatusest on see, kuidas me tõlgendame tekste nende kirjastiili alusel: levinud ja kergesti loetav fonte muuta meid enesekindlamaks meie võimes teavet seedida.

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Töötlemise sujuvuse põhjused ja hinnangulised tagajärjed (allikas)

Seetõttu on töötlemise sujuvus kasutajakogemuse kujundamisel kriitilise tähtsusega: veebisaidi kasutatavuse paranemine võib konversioonimäärasid oluliselt mõjutada.

Seotud: 15 täiuslikku fondipaari teie e-kaubanduse veebisaidi jaoks

Kuidas neid psühholoogilisi mõisteid sisus kasutada

Inimesed valivad tõenäolisemalt seda, mida nad teavad ja oletada, et meeldib. See selgitab, miks ostame iPhone'e ja joome Starbucksist, isegi kui me ei pea neid kaubamärke oma nišis parimateks:

Kuna kõik ülaltoodud psühholoogilised kontseptsioonid mõjutavad meie otsuseid, on selge, et valime tooted, mis näevad tuttavad välja, tekitavad positiivseid assotsiatsioone ja on kergesti mõistetavad.

Seega korraldage ja optimeerige oma turundussisu vastavalt – ja teie sihtrühm leiab teid üles.

Seda saab teha järgmiselt.

Kujunda see tuttav välja

Inimeste jaoks on teie bränd märk. Nagu Harvardi ärikooli professor Susan Fournier märkis, on see "ei ole üldse objektiivset olemasolu: see on lihtsalt tarbija meeles peetud arusaamade kogum."

Inimesed kasutavad a nn semiootiline brändingu kolmnurk, mis määratleb teie brändi ja selle sõnumi:

  • Identity: brändi missioon, lugu, väärtused, omakapital ja toode ise.
  • KOMMUNIKATSIOON: Brändi oma logo, loosungid ja sisu.
  • Ethos: Brändi maine ja see, kuidas tarbijad seda tajuvad.

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Semiootiline brändingu kolmnurk pakub protsessi brändi ja selle tõlgenduste määratlemiseks (allikas)

Selleks, et publik saaks teie toote määratleda ja selle teiste hulgast valida, peate arvestama kõigi kolme elemendiga. See on a aeg- ja energiat tarbiv protsess ja minimaalne, mida saate teha, on pöörata tähelepanu oma brändi kommunikatsioonile:

Kujundage kõik nii, et inimesed tunneksid teie sisu, kui nad seda näevad. Ajule tuttavana tundes on lihtsam selle konkreetse eseme kasuks otsustada.

Kuidas muuta sisu tuttavaks?

  • Kasutage kogu sisuvaras brändivärve erinevates turunduskanalites, et kasutajad teid ära tunneksid.
  • Kujundage samas stiilis kohandatud pilte teie sisuvarade jaoks; vältige aktsiafotosid või üldisi visuaale, mida kasutajad näevad kümnetel muudel veebisaitidel.
  • Asetage oma logo, kui see on asjakohane kõigis kanalites, mida sisu reklaamimiseks kasutate.

Ka: Kuidas luua oma kaubamärgile vinge logo

Samuti arvestage turundussisu kujundamisel järjepidevuse põhimõtet:

Kasutage pealkirjade jaoks samu fonte ja samu sisuvorminguid ning pidage meeles arendada oma brändi hääletooni.

Hääletoon on see, kuidas teie bränd kõlab ja publikut kõnetab. Tarbijate harjumiseks peab see olema järjepidev kõigis teie sõnumites.

  • Kasutage kogu sisus samu sõnu, kõnemustreid ja lausestruktuure.
  • Otsustage, millist tooni kasutate publikuga rääkides: kas teie bränd on nende sõber, partner või õpetaja? Kas see on ametlik või sõbralik? Kas see kasutab suhtluses huumorit?

Looge brändiraamat ehk juhised oma sisu kirjutajatele ja kujundajatele, et järgida brändikommunikatsiooni sidususe põhimõtteid. Nagu Mailchimp, Coca-Cola, ja paljud teised kaubamärgid tegid.

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Väljavõte Skype’i brändiraamatust (allikas)

Veenduge, et teie sisul oleks tugev teabelõhn

Nagu väitis Optimizely, info lõhn on umbes "asjakohaste sõnumite tugevus kogu klienditeekonna jooksul samuti visuaalsed ja tekstilised vihjed, mis annavad veebisaidi külastajatele vihjeid selle kohta, millist teavet sait sisaldab.

Teie sisu tugev teabelõhn tagab töötlemise sujuvuse ja teenib kasulikkuse psühholoogiat.

Tänapäevases sisušoki ja lühikese tähelepanuvõimega maailmas, kui inimesed teie veebisisu skannivad, mitte ei loe, vajavad nad visuaalseid vihjeid, mis aitaksid neil mõista, et nad on oma probleemide lahendamiseks õiges kohas.

Mida saate selle sisuga teha:

  • Olge järjekindel pealkirjade, CTA värvide ja piltidega teie müügilehtri kõigil lehtedel.
  • Tee sisu hõlpsasti loetavaks: Mõtle a värv-kontrast suhe, et teie tekstid vastaksid taustale.
  • Tee sisus navigeerimine selgeks: Linkige teave õigetele lehtedele, et kasutajad saaksid aru, mida nad näevad.
  • Vältige tegevusele kutsumisega ülekoormamist: Kasutajad peaksid mõistma, mida nad saavad lehel teha; pidage kinni reeglist "üks leht = üks CTA".

Skannimise ja parema loetavuse vorming

Meie tähelepanuvõime väheneb, nii et turundajatel on potentsiaalse kliendiga ühenduse loomiseks umbes 8 sekundit. Mõned isegi nõuavad viis sekundit välistada siin:

Inimesed otsivad sisu sisuliste pealkirjade ja visuaalsete vihjete leidmiseks, mis aitaksid neil mõista, kas nad on õiges kohas ja soovivad rohkem teada saada. Seda silmas pidades tuleb sisu vastavalt vormindada ja lugege korrektuuri teie kirjutisi enne avaldamist.

Kuidas sisu skannimiseks vormindada:

  • Kirjutage lühidalt laused ja lõigud.
  • Kasutage alampealkirju, täppe, paksus kirjas sõnu,ja muud visuaalsed konksud lugejatele teie sisu kiiremaks skannimiseks.
  • Pidage meeles visuaalide kohta: pildid, videod, diagrammid, graafikud ja muud elemendid – inimaju tajub neid 60,000 XNUMX korda kiirem kui tekst, nii et see on teie võimalus motiveerida lugejaid rohkem õppima.
  • Looge selged, kuid emotsionaalsed pealkirjad. Lisage kiireloomulisuse element, et kasutajad tunneksid, et nad kaotavad midagi, kui nad teie teavet praegu ei kontrolli. Sellised tööriistad nagu emotsionaalne pealkirjade analüsaator võivad aidata määrata pealkirjade emotsionaalset väärtust.

Kui teie sisu on valmis, kontrollige selle loetavuse skoori selliste tööriistade abil nagu Grammarly või Readable. Vastavalt Cameron Craig, kes oli Apple'i jaoks PR-i teinud kümme aastat, peaks tekst olema piisavalt lihtne “Keskmisele kergesti arusaadav 4. klass üliõpilane või madalam."

Kasutage jõusõnu ja inimkeelt

Sisus kasutatavad sõnad võivad panna inimesi sellesse teatud suhtuma. Sõltuvalt emotsioonist, mida soovite tarbijas esile kutsuda, kaaluge jõusõnu ja vältige katku.

Jõusõnad on leksikaalsed üksused, mis ahvatlevad meie hirmudele ja soovidele ning seetõttu on nad tekstides kohatuna nii mõjuvad ja veenvad. Kogenud tekstikirjutajad Jon Morrow ja Henneke Duistermaat kirjeldasid selliseid sõnu kõige paremini.

Järgi Homme, jõusõnad on kirjeldavad ja veenvad sõnad, mis tekitavad inimestes tugeva emotsionaalse reaktsiooni. Need võivad panna inimesi tundma hirmu, põnevust, viha või uudishimu. Nende sõnade kasutamine aitab muuta sisu huvitavamaks ja veenvamaks.

Duistermaat toob palju näiteid emotsionaalse jõu sõnade kohta:

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Näiteid emotsionaalsetest jõusõnadest Henneke Duistermaa järgi (allikas)

Samal ajal andke endast parim, et rääkida sihtrühmaga sama keelt. Kasutage inimkeelt, olge konkreetne, arvestage sõnadega, mida teie publik igapäevaselt räägib, ja vältige klišeelikud turunduslaused.

Lisage ülejääk

Psühholoogia otsuste tegemisel ei lase inimestel usaldada ainult ühte allikat, nii et eristage oma teiste seast. Selleks lisage oma turundussisule lisaväärtust.

Inimesed külastavad vähemalt kolme veebisaiti, enne kui leiavad, mida nad otsivad. Enamat, 70% loeb kuni kuut kliendi arvustust enne kui nad otsustavad osta! Usaldusväärsed iseloomustused, tõeline elu kommentaarid teistelt klientidelt, soovitused mõjutajatelt – see kõik võib saada teie sisule lisaväärtuseks.

Mõned täpsemad näpunäited:

  • Lisage arvustustele oma klientide fotosid. Nähes iseloomustuste taga päris inimeste nägusid, usaldame neid rohkem.
  • Lubage klientidel hääletada arvustuste poolt, nagu seda tegi Amazon. Täiendavate arvamuste toetusel näevad sellised kommentaarid usaldusväärsemad.

Lisaks klientide arvustustele ja muudele sotsiaalsetele tõenditele kaaluge üleliigseid väärtusi, nagu autoriteetsetele ressurssidele viitamine ja kõikehõlmava sisu loomine, mis ei jäta küsimusi.

Pakke Up

Kas tead, et see võtab 82,944 XNUMX protsessorit simuleerida ühe sekundi inimese ajutegevust?

Jah, valikud on rasked ja otsuste tegemine veelgi keerulisem. Arvestades nende taga olevaid psühholoogilisi tegureid, saate veebisisu optimeerida, et mõjutada klientide otsuseid ja motiveerida neid teie tooteid või teenuseid valima.

 

Internetis müüa

Ecwid e-kaubanduse abil saate hõlpsalt müüa kõikjal ja kõigile – nii Internetis kui ka kogu maailmas.

Otsuste tegemise psühholoogia müügi sisu optimeerimisel

Andmeid autor

Lesley Vos on professionaalne copywriter ja külalispanustaja, kes praegu blogib aadressil Bid4Papers.com. Ta on spetsialiseerunud andmete uurimisele, veebitekstide kirjutamisele ja sisu reklaamimisele ning armastab sõnu, mitteilukirjanduslikku kirjandust ja jazzi. Külastage tema Twitterit @LesleyVos, et öelda tere ja näha rohkem töid.

Teie seljataga e-kaubandus

Nii lihtne kasutada – isegi minu kõige tehnofoobsemad kliendid saavad hakkama. Lihtne paigaldada, kiire seadistada. Valgusaastaid ees teistest poe pluginatest.
Olen nii muljet avaldanud, et olen seda oma veebisaidi klientidele soovitanud ja kasutan seda nüüd oma poes koos nelja teisega, mille veebihalduriks olen. Ilus kodeerimine, suurepärane tipptasemel tugi, suurepärane dokumentatsioon, fantastilised õppevideod. Suur aitäh sulle Ecwid, sa rokk!

Teie poodide unistused algavad siit

Klõpsates "Nõustun kõigi küpsistega", nõustute küpsiste salvestamisega oma seadmesse, et parandada saidil navigeerimist, analüüsida saidi kasutamist ja aidata meie turundustegevust.
teie privaatsus

Kui külastate mõnda veebisaiti, võib see teie brauseris teavet salvestada või hankida, enamasti küpsiste kujul. See teave võib puudutada teid, teie eelistusi või teie seadet ning seda kasutatakse enamasti selleks, et sait töötaks ootuspäraselt. See teave ei tuvasta teid tavaliselt otseselt, kuid see võib pakkuda teile isikupärastatud veebikogemust. Kuna austame teie õigust privaatsusele, võite teatud tüüpi küpsiseid mitte lubada. Lisateabe saamiseks ja vaikeseadete muutmiseks klõpsake erinevatel kategooriate pealkirjadel. Kuid teatud tüüpi küpsiste blokeerimine võib mõjutada teie saidi kasutuskogemust ja meie pakutavaid teenuseid. Rohkem infot

Rohkem informatsiooni

Hädavajalikud küpsised (alati aktiivsed)
Need küpsised on veebisaidi toimimiseks vajalikud ja neid ei saa meie süsteemides välja lülitada. Tavaliselt määratakse need ainult vastuseks teie tehtud toimingutele, mis tähendavad teenusetaotlust, näiteks teie privaatsuseelistuste määramine, sisselogimine või vormide täitmine. Saate seadistada oma brauseri neid küpsiseid blokeerima või nende eest hoiatama, kuid mõned saidi osad siis ei tööta. Need küpsised ei salvesta isikut tuvastavat teavet.
Sihtimisküpsised
Need küpsised võivad meie saidi kaudu määrata meie reklaamipartnerid. Need ettevõtted võivad neid kasutada teie huvide profiili koostamiseks ja teile muudel saitidel asjakohaste reklaamide kuvamiseks. Need ei salvesta otseselt isikuandmeid, vaid põhinevad teie brauseri ja Interneti-seadme kordumatul tuvastamisel. Kui te neid küpsiseid ei luba, näete vähem sihitud reklaami.
Funktsionaalsed küpsised
Need küpsised võimaldavad veebisaidil pakkuda täiustatud funktsionaalsust ja isikupärastamist. Need võivad olla meie või kolmandatest osapooltest pakkujad, kelle teenused oleme oma lehtedele lisanud. Kui te neid küpsiseid ei luba, ei pruugi mõned või kõik need teenused korralikult toimida.
Performance küpsised
Need küpsised võimaldavad meil lugeda külastusi ja liikluse allikaid, et saaksime mõõta ja parandada oma saidi toimivust. Need aitavad meil teada saada, millised lehed on kõige populaarsemad ja kõige vähem populaarsed, ning näha, kuidas külastajad saidil ringi liiguvad. Kogu teave, mida need küpsised koguvad, on koondatud ja seega anonüümsed. Kui te neid küpsiseid ei luba, ei saa me teada, millal olete meie saiti külastanud.