Müügivõimaluste otsimise valdamine: ülim juhend

Iga eduka müügistrateegia oluline komponent on müügivõimaluste otsimine. See pole mitte ainult kasulik, vaid ka ülioluline, et kliendid, kellega räägite, oleksid teie lahendusest praegu või tulevikus huvitatud.

Pärast aastatepikkust kogemust avastasime, et heade müügiväljavaadete leidmine ja kvalifitseerimine võib olla sama keeruline kui oluline. Antud juhend annab teile kogu teabe, mida vajate müügipotentsiaalide otsimiseks nagu professionaal, püüab see juhend protsessi sujuvamaks muuta.

Müügivõimalused: mis see on?

Uue äri sissetoomiseks hõlmab müügivõimaluste leidmine võimalike klientide leidmist ja nendega ühenduse võtmist.

See võib hõlmata kvalifitseeritud müügivihjete poole pöördumist külmkõnede, e-kirjade või LinkedIni sõnumite kaudu. Põhjalik Protsessi alguses tehakse uuringud, et näha, kas potentsiaalne klient sobib hästi, potentsiaalsete klientide järjestamiseks kvalifitseeritakse ja viimane samm on kohandatud teavitamine.

Nende protseduuride oskuse omandamine käivitab teie müügiprotsessi ja edendab teie saavutusi.

Peamised sammud müügivõimaluste leidmisel:

1. Uuringud

• Uurige võimaliku kliendi kohta kõike, mida saate.
• Hinnake nende sobivust teie pakkumisega.
• eest B2B uuringud, tuleks kasutada selliseid ressursse nagu sotsiaalmeedia ja LinkedIn.

2. Kvalifikatsioon

• Hinnake, kas potentsiaalset klienti tasub otsida.
• Sorteeri potentsiaalsed kliendid vastavalt nende tulevasele väärtusele ja võimalusele saada kliendiks.
• Prioriteetide määramine, kasutades plii hindamistehnikaid.

3. Outreach

• Kohandage oma esitlusi iga potentsiaalse kliendi jaoks.
• Kasutage õigeid kanaleid, nagu sotsiaalmeedia, telefon või e-kiri.
• Pöörake tähelepanu väärtuse lisamisele, jagades asjakohaseid materjale või teadmisi.

Mis on potentsiaalne otsimine müügis?

Müügipotentsiaali otsimine hõlmab käsiraamatut, käed- lähenemisviisi ja on sisuliselt müügiosakonna kohustus. Selle peamine eesmärk on leida kvalifitseeritud müügivihjeid ja pidada nendega otsevestlusi telefonikõnede, e-kirjade või sõnumite kaudu.

Isegi kui see võtab palju aega ja tööd, on see lähenemine rohkem keskendunud ja kohandatud, mille tulemuseks on sageli kasumlikumad ja sisukamad kliendiühendused. Müügimeeskonnad saavad tõhusalt edendada paremaid suhteid ja kiirendada ettevõtte kasvu, kohandades teavitusalgatusi iga potentsiaalse kliendi jaoks.

Uurimis- ja müügiprotsessi etapid

Järgmiste etappide kaudu areneb müügipotentsiaali otsimise protsess soojadeks võimalusteks ja viib lõpuks kuumade tehinguteni:

Müügivihjetest

Kvalifitseerimata viib on hangitud müügist ja turundusest. Müügivihjete allikad on turundusalgatused, nagu veebiseminarid ja müügialgatused, nagu külm teavitus.

Võimaluste juurde

Müük muudab müügivihjed potentsiaalseteks klientideks, määrates kindlaks, kas need sobivad pakkumisega hästi. Väljavaated moodustatakse kvalifitseeritud müügivihjetest. Müük arendab väljavaateid, äratab nende uudishimu ja muudab nad suurema tõenäosusega võimalusteks.

Klientidele

Müük sulgeb tehingud, mis tähendab, et müük on kumbki "suletud-võidetud" (edukas) või "suletud-kadunud" (ebaõnnestunud).

8 Müügiuuringute tehnikad

Me juba mõistame, et müügipotentsiaalide otsimine on potentsiaalsete klientide tuvastamise ja nendeni jõudmise protsess, mille eesmärk on muuta need klientideks. See on otsustava tähtsusega esimene samm müügitsüklis, mis hõlmab müügivihjete uurimist, kaasamist ja kasvatamist, et luua võimaluste hulk.

Siin on lühike ülevaade tõhusatest müügivõimaluste leidmise tehnikatest:

1. Vaadake oma potentsiaalsete klientide karjäärilehti

Uuringute otsimine võib olla rohkem keskendunud, kui ollakse teadlik organisatsiooni prioriteetidest, mille leiate nende karjäärilehtedelt. Saate kohandada oma esitust ettevõtte ainulaadsete nõudmiste järgi, uurides, kuhu nad investeerivad, näiteks palgates teatud rollidele. Börsil kaubeldavate ettevõtete iga-aastased finantsdokumendid, tuntud kui vorm 10-K, võivad pakkuda olulist teavet nende eesmärkide ja probleemide kohta.

2. Rakendage GPCTBA/C&I müügikvalifikatsiooni raamistikku

HubSpot GPCTBA/C&I raamistikul on järgmised komponendid, mis muudavad müügi kvalifitseerimise lihtsamaks:

1. GPCT (Ajaskaala, eesmärgid, plaanid ja väljakutsed)
2. BA (Amet ja eelarve)
3. C&I (Halvad tagajärjed ja head tagajärjed)

See põhjalik raamistik tagab, et iga väljavaade vastab teie täpsustatud kliendiprofiili kriteeriumidele, ja aitab koostada sihitud küsimuste loendit.

3. Määrake potentsiaalsetele klientidele reitingud

Väljavaated võib vastavalt nende sobivusele liigitada kõrgeteks, keskmisteks või madalateks, mis on väärtuslik taktika.

Suur

• Sobib täpselt teie ideaalsele kliendile
• Tal on selge ärivajadus, mida teie lahendus suudab täita
• Suhtleb sageli teie veebisaidi või sotsiaalmeedia kontodega
• A otsustaja on jõutud
• On olemas ühine huvi või seos (nt sama kolledž, LinkedIni ühendus)

Soovitatav pingutus: viis kontaktpunkti igal alternatiivsel tööpäeval

Keskmine

• Sobib osaliselt teie kliendiprofiiliga
• Tal on äriprobleem, millele teie lahendus võib aidata
• Suhestub mingil moel teie veebisaidi või sotsiaalmeediaga
• Soovitatav on neli kontaktpunkti igal teisel tööpäeval.

Soovitatav jõupingutus: saate luua ühenduse mõjutajaga ettevõtte sees.

Madal

• Ei vasta teie ideaalsele klientuurile
• Ettevõtluse väljakutset ümbritseb ebakindlus
• Väga vähe või puudub igasugune seotus teie sotsiaalmeedia lehtedel või veebisaidil
• Ei saa luua ühendust a-ga otsustaja või mõjutaja

Soovitatav pingutus: kolm kontaktpunkti igal teisel tööpäeval

4. Partii uuringute seansid

Partii leidmise seansid on edukad. Eraldage kaks kuni kolm tundi kontsentreeritud uuringute jaoks, võimaldades kiiret viis minutit vaheaeg tunnis.

Olenevalt seansi pikkusest määrake telefoni või taimeriga 20-, 30- või 45-minutilised intervallid. Kui taimer kustub, lõpetage iga kõne. Varu viis minutit administratiivseks tööks ja järelmeetmed, veel viis CRM-i märkmete värskendamiseks ja veel viis järgmiseks kõneks valmistumiseks.

5. Jälgige oma potentsiaalsete klientide blogisid

Potentsiaalsete klientide kirjutatud ajaveebid võivad anda põhjalikku teavet nende vajaduste ja huvide kohta. Isegi kui iga artikli lugemine võib võtta aega, võib metoodiline lähenemine olla tõhusam.

1. Avage uus vahekaart ja lugege iga asjakohast postitust.
2. Oluliste teemade leidmiseks skannige postitusi kiiresti.
3. Valige üksikasjalikumaks lugemiseks kõige põnevamad kakskümmend kuni kolmkümmend postitust, pöörates erilist tähelepanu valupunktidele ja vallandajatele, mida vaadeldakse potentsiaalselt.

Saab tõhusamalt e-kirju isikupärastada või kõned potentsiaalsetele klientidele, kasutades saadud asjakohast teavet; see aitab nende olukorda kontekstualiseerida ja suurendab esmase kontakti mõju.

6. Kasutage nii telefoni- kui ka meilisuhtlust hästi

Kontakti loomiseks pole ühte õiget viisi ja tasakaalustatud lähenemine on sageli produktiivse suhtluse võti. Kaks kõige populaarsemat viisi on telefon ja e-post, millest igaühel on oma plussid ja miinused.

Kui mõned müügimehed võivad eelistada külmhelistamist, siis teised võivad eelistada külmkõnesid. Saladus on kasutada seda, mis on kõige mugavam, teadvustades samal ajal vähem levinud lähenemisviiside eeliseid. Telefoni- ja veebikirjavahetuse kombineerimine võib parandada kontaktide tõhusust ja kohandada potentsiaalsete klientide erinevaid eelistusi.

7. Jätkake pärast a Suletud-Kadunud Tehing:

Tagasilükkamine võib olla raske, kuid see on ka hindamatu õpetamishetk. Läbimurde e-post, asutaja Bryan Kreuzberger, soovitab müügi tagasilükkamisel e-posti teel ühendust võtta. Selle strateegia eesmärk on saada sisendit ja parandada müügitaktikat.

See on soovitatav mall:

Tere, [potentsiaalne nimi]

Hindan teie vastust. Kuigi ma sulgesin teie faili, lubage mul küsida teilt veel üks asi. Kas saaksite oma huvipuudust selgitada? Kas mul oli võimalus midagi teisiti teha?

Oleksin tänulik igasuguse tagasiside eest, mida saaksite anda, sest püüan end pidevalt täiustada.

Hindan teie aega.

[Nimi]

Selline otsemeil võib aidata kindlaks teha valdkonnad, mis vajavad tööd, ja säilitada potentsiaalsete klientidega häid suhteid.

8. Taotlege viiteid

Vastavalt a HubSpoti küsitlus enam kui tuhandest müügiprofessionaalist leiab 66% müügiinimestest, et praeguste klientide soovitused on parim müügivihjete allikas. Need viited konverteerivad sageli lihtsamini.

Soojade ja vastutulelike kontaktide võrgustiku loomiseks küsige pärast potentsiaalse kliendi kliendiks muutmist soovitusi. Vajadusel jälgige pärast seda, kui nad on teie toodet kasutanud, ja kaaluge stiimulite pakkumist, näiteks allahindlusi, et julgustada viiteid.

4 Müügiuuringute tööriistad

Valige oma tööriistad olemasolevate tööriistade ja potentsiaalsete otsinguvajaduste põhjal. Proovige mitut asja, et näha, mis teie ettevõttele kõige paremini sobib.

1. HubSpoti CRM

• hinnapoliitika: saadaval on tasuta plaanid
• Parim on: Ettevõtte üksikasjalik ülevaade
• FUNKTSIOONID: automaatne äriülevaade enam kui 20 miljoni ettevõtte andmebaasist, potentsiaalsete klientide tsentraliseeritud jälgimine ja kohandatavad armatuurlauad.

2. Jahimees

• hinnapoliitika: saadaval on tasuta plaanid
• Parim on: e-posti andmete koondamine
• FUNKTSIOONID: otsige ja kinnitage e-posti aadresse, otsige rolli järgi, hulgi- või individuaalse meililoome.

3. Kixie

• hinnapoliitika: plaanid algavad 35 dollarist kuus
• Parim on: Helistamise ja sõnumite saatmise automatiseerimine
• FUNKTSIOONID: Integratsioon HubSpoti, Slacki ja Pipedrive'iga, toetab suure mahuga kõned, lihtne rakendada.

4. MüükHandy

• hinnapoliitika: plaanid algavad 7 dollarist kuus pesa kohta
• Parim on: Külm e-posti teavitus
• FUNKTSIOONID: Automatiseeritud mitmeastmelise meilijärjestused, isikupärastatud kontaktid ja lihtne integreerimine meiliteenuse pakkujatega.

Need tööriistad võivad täiustada müügivõimaluste otsimise protsessi erinevaid aspekte, alates müügivihjete genereerimisest kuni klientide kaasamiseni.

Mis on B2B müügivõimaluste otsimine?

Võimalike äriklientide poole pöördumist müügivihjete loomiseks ja müügi suurendamiseks nimetatakse B2B müügivõimaluste otsimiseks.

Erinevalt B2C-st, kus tarbijate vastupanu muudab külmkõnede tegemise sageli vähem edukaks, on B2B külmkõne tavaliselt tavaliselt hästi vastu võetud. Pärast külmaga ühenduse võtmist on enam kui 80% B2B ostjatest nõustunud kohtumistega.

Väljaminevad tehnikad, nt külmad kõned ja e-kirjad, kasutatakse tavaliselt ärkliendilt ärikliendile (B2B) potentsiaalsete klientide otsimine, et luua ühendust potentsiaalsete klientidega, kes on sellise suhtlusega harjunud.

Müügiprotsessi tõhustamiseks kasutatakse sageli koos selle strateegiaga sissetulevaid strateegiaid, nagu müügivihje genereerimine.

Sissejuhatus tehisintellekti müügiuuringutesse

E-posti tõhusust saab suurendada tehisintellekti kasutamine müügivõimaluste leidmisel, kuid oluline on seda õigesti kasutada.

Kasutage kohandamiseks AI-d

Rakendage tehisintellekti, et luua kohandatud meili teemaridasid, mis põhinevad dünaamilistel sisenditel, nagu ettevõtteuudised või väljavaatepõhine faktid. See võimaldab edastada väga isikupärastatud ja uuenduslikke sõnumeid, sealhulgas ainulaadseid väärtuspakkumisi või turunduskontseptsioone.

Vältige staatiliste andmete jaoks tehisintellekti

Vältige tehisintellekti kasutamist näiteks staatiliste andmete (nt ametinimetused või ettevõtte asukohad) lisamiseks, mis sobivad veebikaabitsate jaoks paremini. Tööriistad nagu Savi on selliste lihtsate andmekogumite puhul tõhusamad.

Alusta malliga

Looge meilimall nii staatilise kui ka muutuva elementidega. AI abi või käsitsi loomine on selle malli jaoks võimalikud.

Kohandage AI abil

Muutke oma meilikonks või avaread ainulaadselt enda omaks ja kasutage oma sisu täiustamiseks tehisintellekti abi. Selle meetodi abil keskendub tehisintellekt teatud meilikomponentide täiustamisele, käsitledes samal ajal staatilisi elemente iseseisvalt.

AI võib oluliselt suurendada teie müügimeilide tõhusust ja isikupärastamist, mis tagab suurema kaasatuse ja paremad tulemused.

Järeldus

Tõhusate uuringute tehnikate kaasamine ja õigete tööriistade kasutamine võib teie müügistrateegiat muuta. Mõistes müügi etappe geoloogilised uuringud – alates külm viib soojani võimalused – sina saab kohandada teie lähenemisviisi maksimaalse mõju saavutamiseks.

Kasutage raamistikke nagu GPCTBA/C&I ja klassifitseerige väljavaateid, et oma jõupingutusi sujuvamaks muuta. Korraldage potentsiaalsete klientide leidmise seansse ja tellige potentsiaalsete klientide ajaveebid, et olla kursis. Kasutage e-posti ja telefoni teel suhtlemist ning otsige alati rahulolevate klientide soovitusi.

Lõpuks AI-d saab kasutada isikupärastatud meilisisu loomiseks andmete koondamise ja kontrollimise tööriistu kasutades. Need tavad ja tööriistad koos suurendavad teie potentsiaalsete klientide edu ja annavad paremaid tulemusi.

• Kuidas veebis müüa: ülim juhend ettevõtete omanikele
• Kuidas müüa veebis ilma veebisaidita
• 30 viisi esimese veebimüügi tegemiseks
• 7 viga, mis ei lase teil esimest müüki teha
• Kuidas töötada fookusrühmadega, et oma niši testida
• Kuidas kirjutada müüdavate toodete kirjeldusi
• Kas peaksite tootekirjeldusi nullist kopeerima, ümber kirjutama või looma?
• Nõuanded oma toodete atraktiivsemaks muutmiseks
• Peamised tagastamise põhjused ja kuidas neid minimeerida
• 8 Kallite toodete müümise taktikat ja levinumaid vigu
• Kuidas tasuda, kui teil on ettevõte
• Leidke optimaalne viis oma toodete hoidmiseks
• 8 erinevat ostjatüüpi ja kuidas neid turustada
• Müügivõimaluste otsimise valdamine: ülim juhend