Müügis silma paistmiseks on oluline ühendada toode inimesega, kes selle omamisest kasu saab. Müüja kohustus on viia soovid ja nõuded vastavusse sobivate lahendustega.
Kvalifitseeritud müügimees püüab saavutada vastastikust mõistmist ja pidada läbirääkimisi tehingu üle, kus klient näeb selgelt, millist kasu ta ostust saab. See on oluline, sest ilma sellise mõistmiseta võib müügi lõpetamine olla väga keeruline.
Müügioskuse omandamiseks on vaja mõista ja rakendada erinevaid müügitehnikaid. Need tehnikad hõlmavad järgmist:
- teil on selge arusaam sellest, mida müüte
- teil on hea arusaam teie sihtturust ja isikutest, kes on teie toote ostmisest huvitatud
- kuulake aktiivselt oma klientide päringuid ja andke neile teadlikke vastuseid
- positsioneerige oma toode tavalise probleemi lahendusena või viisina nende elu lihtsustamiseks
- looge oma klientidega tugev side, et nad tunneksid end teiega vesteldes mugavalt
- vältige oma publikule alla rääkimist
- keskenduda klientide hoidmisele, et tagada
pikaajaline edu.
Räägime igast punktist.
1. samm. Õppige oma toodet
Enne müümist on oluline mõista müüdavat toodet ja selle võimalikke eeliseid. See kehtib olenemata sellest, kas müüte a
Analüüsimisel võta arvesse nii emotsioone kui objektiivsust, kuna potentsiaalseid ostjaid mõjutavad mõlemad. Analüüsis on oluline arvestada subjektiivsusega.
Kuumasse aktsiasse investeerimine võib tunduda riskantne, kuid see pakub ka ahvatlevat võimalust lühikese ajaga märkimisväärset kasumit teenida.
Tõhusate turunduskampaaniate analüüsimisel märkate, et tavaliselt ei müüda tooteid tehniliste näitajate või loogiliste tegurite alusel. Selle asemel motiveerib tarbijaid sageli nende endi ego ja tunnetus sellest, mida peetakse "lahedaks". Kuni toode täidab oma põhifunktsioone, on paljud tarbijad selle ostmisest huvitatud.
2. samm. Uurige oma klienti
Kliendi olude ja soovide mõistmine on müümisel samavõrra kui mitte olulisem kui toote tundmine. Oluline on olla teadlik kliendi vajadustest ja soovidest ning sellest, kuidas toode suudab neid täita. Positiivse ja vastastikku kasuliku suhtluse loomiseks on oluline arvestada kliendi vaatenurgaga.
Kui te klienti isiklikult ei tunne, saate siiski teha oletusi oma vajaduste kohta põhineb mustritel, mida olete täheldanud teiste sama asukohta külastanud klientide puhul. Kogemustega olete ehk märganud, et paljudel klientidel on sarnased vajadused.
Professionaalse kliendi soovide kohta täpsema mõistmise saamiseks võib abi olla tema LinkedIni profiili ülevaatamisest ja valdkonna uurimisest.
Enne meiega ühenduse võtmist viige kindlasti läbi uuringud.
Selleks, et ostjad investeeriksid oma aega teie toote tundmaõppimisse, on oluline investeerida oma aega kõigepealt nende tundmaõppimisse.
Enne potentsiaalsete klientidega vestluse alustamist võite teabe saamiseks vaadata neid uurimisallikaid:
- Twitter (üksik- ja ärikontod)
- Google (potentsiaalne klient ja ettevõte)
- Ettevõtte pressiteadete leht
- Konkurentide pressiteadete leheküljed
- blogid
Esitage küsimusi ja kuulake vastuseid
Isegi kui olete potentsiaalset võimalust põhjalikult uurinud, võib teie teadmistes siiski olla lünki. Ostja probleemi lahendamisel tõhusaks abistamiseks on ülioluline vestluse ajal esitada palju läbimõeldud küsimusi.
Siin on mõned näited:
- "Millised omadused on teie jaoks kõige olulisemad?"
- "Mis tunnet see toode sinus tekitama peaks?"
- „Kuidas see probleem teie organisatsiooni mõjutab?
- 'Mida teie kliendid arvavad? '
- "Mida te praegu probleemi lahendamiseks teete?"
- "Mida sa tahaksid täiuslikus maailmas juhtuda?"
- "Kas saate mulle näite tuua?"
Tõelise uudishimu ülesnäitamine tuleb kasuks. Kuigi ettevalmistatud küsimuste komplekt on kasulik, ei ole vaja neid sõna-sõnalt järgida, kui arutelu kaldub kõrvale. Inimestele meeldib oma kogemuste üle arutleda, seega võib tõelise uudishimu väljendamine nende vastu aidata neil end teie läheduses paremini tunda.
Suhtlemise parandamiseks on oluline kuulata ostja vastust pärast küsimuse esitamist ilma segamata. Korrake nende sõnumit neile ja küsige kinnitust, et olete sellest õigesti aru saanud. Seejärel esitage täiendavate üksikasjade selgitamiseks uus küsimus.
Kui kuulate tähelepanelikult, ei aita see teil probleemist paremini aru saada, vaid paneb ka teise inimese end hästi tundma. Kui te hästi kuulate, on nad seda kuulab teid tõenäolisemalt, kui teil on midagi öelda.
Sisestage see teave kindlasti oma CRM-i, et kogu teie meeskond saaks sellele juurde pääseda ja et te ei peaks ostjalt samu küsimusi uuesti esitama.
3. samm. Esitlege oma toodet osana oma kliendi ideaalsest elustiilist
Igaüks, olgu klient või mitte, otsib lõpuks oma versiooni täisväärtuslikust elust. Kuigi individuaalsed soovid võivad väga erineda, on enamikul inimestel ühised eesmärgid, nagu edu, mugav elu ja teiste imetlemine.
Toote tõhusaks müümiseks on ülioluline kindlaks teha, kuidas see võib kliendi elu kasu tuua või parandada. Seetõttu on oluline mõista kliendi vajadusi ja leida viise, kuidas neid toote eelistega katta. Seda tehes saate luua tõhusa müügikõne, mis toob esile, kuidas toode suudab vastata kliendi vajadustele ja muuta tema elu paremaks.
Üksikisik, kes müüb uut külmkappi, võiks rõhutada selle eeliseid, näiteks paremat energiatõhusust, ja paremini
Suhelge klientidega neile arusaadaval viisil
On suurepärane, kui müüjad või sihtlehed tutvustavad müügiprotsessi ajal oma isikupära. Siiski on oluline meeles pidada potentsiaalse kliendi isiksuse jälgimist ja lähenemisviisi vastavalt kohandada. Meie individuaalsed omadused mõjutavad meie eelistatud müügitehnikaid ja meile kõige olulisemat teavet.
Siin on neli peamist isiksusetüüpija nende eelistused:
- Juht: on huvitatud tulemuste ja lõpptulemuse nägemisest.
- Sõbralik: Huvitatud uuenduslike kontseptsioonide ja kõikehõlmavate perspektiivide vastu.
- Ekspressiivne: huvi tundma õppida inimesi ja kuidas ideed neid mõjutavad.
- Analüütiline: on huvitatud faktilise teabe, statistika ja andmete vastuvõtmisest.
Oma potentsiaalse kliendiga tõhusaks suhtlemiseks kohandage oma sõnumid ja esitlus tema eelistustega vastavalt nende kategooriale. Keskenduge sellele, mis on nende jaoks kõige olulisem.
4. samm. Lõpetage tehing
Müügiprotsessi ei saa lõpetada ilma tegeliku müügitoiminguta. See hõlmab ostja ja müüja vahelise tehingu lõpuleviimist, mis võib hõlmata sularaha vahetamist või liisingulepingu allkirjastamist. Väljundi keelekood: EN
Enne tehingu ametlikku sõlmimist on oluline vältida liigset enesekindlust. Mõnikord võivad kliendid viimasel minutil meelt muuta ja kui käitute nii, nagu oleksite tehingu juba sõlminud, võib see neile tarbetut survet avaldada.
Soovitav on tehing võimalikult kiiresti lõpetada. Kuigi on normaalne, et müügi lõpuleviimisel tunnete ärevust, võib selle liiga pikk venitamine teie edusamme vähendada ja lubada enesekindlamatel konkurentidel teie potentsiaalseid kliente võita.
Kogege emotsioonide tipphetki
Iga inimese otsust mõjutavad tema emotsioonid. See tähendab, et pelgalt loogikale tuginemine klientide veenmisel ei ole müügiinimeste jaoks tõhus.
Müügisõnumid, esitlused ja kohtumised peaksid ahvatlema nii potentsiaalsete klientide emotsioone kui ka ratsionaalset mõtlemist. Geoffrey James, müügiekspert, usub seda
- Ahnus
- Hirm
- Altruism
- Kadedus
- Uhkus
- Häbi
On teatud negatiivseid emotsioone, mida te ei soovi, et potentsiaalsed kliendid ei enda ega teie organisatsiooniga seostaksid.
Tõhusaks emotsionaalseks üleskutse tegemiseks keskenduge ühele või kahele tundele, mis ühendavad teie publikuga tugevalt, ja kasutage õrna lähenemist.
Äratagem mõned emotsioonid!
Uuringute kohaselt on puhas emotsioon peamine psühholoogiline motivaator ostuotsuste tegemisel. Isegi ärikeskkonnas võivad inimesed arvata, et nad teevad otsuseid loogika alusel, kuid emotsioonil on sama suur roll.
Emotsionaalne
Neuroteadlaste sõnul kipuvad inimesed ostuotsuseid langetama emotsioonide põhjal ning seejärel oma valikute põhjendamiseks kasutama ratsionaalseid põhjendusi. Näiteks võivad nad valida auto ja seejärel koostada nimekirja praktilistest põhjustest, nagu hind, töökindlus jne. Kuid isegi valikuid teadlikult hinnates mõjutavad nende instinktid oluliselt ka nende otsuseid ostuprotsessi ajal.
Kuigi võib esineda erandeid, näiteks erinevate piimamarkide valimine hinna alusel, mõjutavad kliente ostuotsuseid tehes üldiselt nende emotsioonid.
Müü tunne
Harvard Business Review kaastööline Michael D. Harris soovitab pakkudes kogemust, mis tekitab soovitud emotsiooni kui teie eesmärk on mõjutada kliendi ettekujutust teie tootest.
Üks tõhus meetod on jagada kliendi isiklikku lugu, mis peaks olema detailne ja tekitama emotsioone. Enne toote või teenuse kasutamist kaaluge teabe lisamist kliendi esialgse pettumuse või millegi puudumise kohta. Millist mõju teie ettevõte neile avaldas? Kas nad tundsid äritulemustega suuremat rahulolu või said sõpradelt oma uute teksade kohta sageli komplimente?
Eesmärk on aidata potentsiaalsetel ostjatel end kliendina ette kujutada ja sellega kaasnevaid positiivseid emotsioone tunda. Kui nad soovivad seda kogemust saada, otsivad nad tõenäolisemalt teie toodet või teenust ja ostavad seda.
Ettevõtluse sihtimine otsustajad
Et olla edukas
- Ettevõtte eesmärgid finants- ja tegevusvaldkonnas.
- Professionaalsed eesmärgid
otsustaja.
Saate neid tegureid uurida kas konkreetsetel juhtudel või üldiselt. Näiteks kui plaanite B2B ostjaga müügikõne tegemiseks ühendust võtta, on oluline kõigepealt uurida ettevõtte
Rühma reklaamimisel on oluline ära tunda valdkonna suundumusi või väljakutseid, millega konkreetne äriroll võib kokku puutuda. Kui olete turul uustulnuk ja teil pole veel palju teavet, on andmete kogumise alustamiseks soovitatav kohe veebis kohalolek luua. Seda saab teha veebisaidi loomine ja osaleb aktiivselt sotsiaalmeedias.
Samal ajal otsige Internetist:
- Kaubelge väljaannetega, kus teie valdkonna spetsialistid vahetavad turunduse kohta ideid ja teadmisi.
- Teised ettevõtted, kes müüvad teie sihtturule, jagavad oma teadmisi.
- Arvustused, mis kirjeldavad teie konkurentide toodete ja teenuste plusse ja miinuseid.
Otsingutulemused annavad teile piisavalt teavet keskendunud müügi alustamiseks.
Ärge keskenduge liiga palju sulgemisele
Et olla edukas müügis, peate suunama oma fookuse lihtsalt tehingute sulgemiselt kogu müügiteekonnale. Isegi kui teie eesmärk on kvoot täita või ületada, võib ainult numbrite tähtsustamine teie edu takistada. Kui eelistate tehingu sõlmimist potentsiaalsete klientidega suhete loomisele, võivad nad seda tajuda ja nad ei pruugi teiega äri teha.
Kui keskendute kogu müügiteekonna jooksul ainult tehingu sõlmimisele, mitte potentsiaalsete klientidega suhete loomisele, on tõenäolisem, et tõrjute nad eemale.
Oma lähenemisviisi täiustamiseks keskenduge oma müügitoru iga etapi täiustamisele ja tähistage iga saavutust. Näiteks pidage seda edukaks, kui potentsiaalne klient võtab teiega ühendust, registreerub koosolekule või hakkab teiega suhet looma.
Lõppkokkuvõttes ei saa te potentsiaalset inimest ostma sundida. Peaksite keskenduma tugeva suhte loomisele ja lahenduse pakkumisele, mida klient soovib innukalt osta.
5. samm. Ärge unustage Järelkontroll
On kaks põhjust, miks peaksite pärast müüki kliendiga ühendust võtma.
- Esiteks aitab see luua professionaalset suhet väljaspool esialgset müügitegevust, kui küsite nende kogemuste kohta tootega.
- Teiseks võite klientidelt tagasisidet kogudes saada väärtuslikku teavet oma müügiviisi täiustamiseks.
Enamikus ärikeskkondades pärineb suurem osa teie tulust naasvatest klientidest. Klientide naasmise julgustamiseks kaaluge neile erisoodustuse või -pakkumise pakkumist.
Kliendid võivad olla rohkem valmis täitma klientide vastuste küsitlust, kui pakute neile stiimulit, näiteks allahindlust tulevaste teenuste eest. Nii saate julgustada neid tagasi tulema ja regulaarselt tagasisidet saama.
Pidage meeles, et teie klient on samasugune inimene nagu teie
Kui saadate iga päev palju teavitusmeile, on oluline meeles pidada, et adressaadid on inimesed, kes väärivad austust ja austust. Isikupärastamine.
Sõnumi loomisel küsige endalt, kas te hindaksite selle saamist adressaadina. See aitab teil hinnata, kas teie potentsiaalne ostja leiab, et sõnum on kasulik.
Kuigi müügis on ülioluline säilitada professionaalne käitumine, on sama oluline olla ka ligipääsetav. Teie klientidel on peale nende töö ka huvid, mida saate tõelise sideme loomiseks kasutada. Saate luua tõelise suhte, suunates vestluse aeg-ajalt isiklikele teemadele, selle asemel, et keskenduda ainult äriasjadele. Pidage meeles, et alati rangelt ärilise suhtumise säilitamine ei ole vajalik ega ka soovitatav.
