Kõik, mida vajate Internetis müümiseks

Looge veebipood mõne minutiga, et müüa veebisaidil, sotsiaalmeedias või turgudel.

Miks peaksite müüma kahjumlikke tooteid: kasumimarginaal sortimendi planeerimisel

Miks peaksite müüma kahjumlikke tooteid: kasumimarginaal sortimendi planeerimisel

14 min lugeda

Mida suuremat kasumit toodetelt teenite, seda mõjuvam on neid müüa. Vähemalt nii tundub esmapilgul.

See juhend selgitab, miks peaksid teie veebipoes ilmuma ka madala kasumimarginaaliga odavad tooted. Leiad vastuse keerulisele küsimusele: kuidas suurendada müüki müües madala marginaaliga tooted?

Kuidas Internetis müüa
Näpunäited e-kaubandus eksperdid väikeettevõtete omanikele ja ambitsioonikatele ettevõtjatele.
Palun sisesta kehtiv e-posti aadress

Miks kõrge kasumimarginaal ei ole alati kasumlik?

Erinevad kaubad toodavad erinevat kasumit. Kallid ei ole alati kõige kasumlikumad ja odavad ei ole alati kõige kahjumlikumad. Selle mõistmiseks peame veidi teooriat seedima.

Teine sõna konkreetse toote kasumi kohta on kasumimarginaal. See on see, mille saate pärast kõigi kulude mahaarvamist: tootmiskulud, saatmiskulud, ladustamine jne.

Oletame, et ostsite tooli, mis maksis 50 dollarit, siis tõite selle 10 dollari eest lattu ja saatsite selle kliendile 15 dollari eest. See täpne tool maksab teie poes 200 dollarit. Sel juhul on kasumimarginaal 200 dollarit - $15 - $50 - 10 dollarit = 125 dollarit.

Kasumimarginaal sõltub juurdehindlusest: mida suurem see on, seda suurema kasumimarginaali saate.

Kõik tooted võib sõltuvalt saadud kasumist jagada kolme rühma:

  • Madal marginaal tooted: Need on odavad ja igapäevane nõudlus kaubad, nagu hügieenitooted, aluspesu, kodukeemia, imikutoit, tarvikud. Nende juurdehindlus on alla 20% (kuludest).
  • Keskmise marginaaliga tooted: Muud hädavajalikud kaubad nagu vein, mereannid, juust, elektroonika, ehitusmaterjalid. Selliste kaupade kasumimarginaal algab 50%.
  • Kõrge marginaal tooted: Kallid ja eksklusiivsed tooted nagu kaubamärgiga asjad, kuld, ehted, lilled. Need pole mõeldud igapäevaseks kasutamiseks, tasuvad end ära kasumimarginaaliga, mis on suurem kui 100%.

toote hinnakujundus

toote hinnakujundus

Müüa ainult kõrge marginaaliga kaup ei garanteeri, et teie pood on kasumlik. Näiteks kui teete ainult ühe müügi alates a kõrge marginaaliga toote hooaja kohta, lähete pigem pankrotti kui teenite päris raha. Samal ajal madala marginaaliga tooted võivad suure käibe tõttu anda suurt igakuist kasumit (inimesed ostavad neid sageli ja suurtes kogustes).

Teie tootevalik peaks sisaldama tooteid, mis erinevad nii hinna kui tasuvuse poolest. Looge oma hinnapoliitika võttes arvesse sihtrühma, konkurentide hindu ja muid tegureid.

Kuidas tasakaalustada oma tootekataloogi kasumimarginaali järgi

Teie klientidel peaks teie poes olema valikuvõimalus: kui nad leiavad ainult odavaid või kalleid tooteid, on ostuotsust raske teha.

Tavaliselt on veebipoodides tooted jagatud kategooriatesse. Kui müüte juuksehooldustooteid, võivad need kategooriad olla šampoonid, palsamid, palsamid ja pihustid.

Igas teie poe kategoorias peaks olema mitu toodet, alates odavamatest kuni kallimateni.

Konversioonide arvu suurendamiseks saate oma toodetele hinna määrata järgmiselt.

  1. Hinnake iga kategooria hinnavahemikku. Näiteks müüte toole. Odavaim maksab 50 dollarit ja kalleim 500 dollarit. Nii et see on teie hinnavahemik. Iga kategooria madalaima ja kõrgeima hinna hindamiseks vaadake konkurentide hindu ja pidage meeles oma sihtrühma.
  2. Segmenteerige oma tooted. Iga kategooria kaubad võiks jagada kolme segmenti: madal, keskmine, premium. Madal marginaal tooted on odavad ja toovad vähe kasumit.

Nii et teie toolid maksavad 50–500 dollarit. Seetõttu võib teie poe madal segment sisaldada tooteid vahemikus $ 50 kuni $ 100, keskmine segment ühendab tooteid vahemikus $ 100 kuni $ 300 ja premium segment sisaldab tooteid, mille hind on kõrgem.

toote hinnakujundus


Samas kategoorias on erinevate hinnasegmentide IKEA toolid

Isegi kui teil on väga spetsialiseeritud tootevalikuga pood, peab teil ikkagi olema kaupu kõigis hinnasegmentides, mitte ainult odavate või kallite kaupadega. See võimaldab klientidel suuremat valikut ja erinevaid nõudmisi rahuldada.

Teie hinnad peaksid kasvama koos kvaliteediga. See tähendab, et kui teie kliendid valivad kallima toote, peaksid nad olema kindlad, et kvaliteet vastab hinnale.

Millised tooted teie poes peaksid moodustama teie tootekataloogi tuuma – odavad või kallid? Selle õppimiseks peate otsustama oma poesegmendi üle: madal, keskmine või esmaklassiline.

Näiteks vaevalt leiad kvaliteetne parimatest materjalidest valmistatud diivanid odavpoes. Aga kui pood positsioneerib end a viimase peal mööblibränd, leiate kindlasti palju kõrgemad hinnad ja erineva tootevaliku.

Samal ajal võib aktsiadiivan maksta nii 100 kui 500 dollarit, luksuslik aga 1,000 ja 5,000 dollarit. Selline hinnaklass avardab nii valikut kui ka Sinu sihtrühma, et kõrgem hinnaklass jõuaks mitte ainult kõrge sissetulekuga, vaid ka keskmise palgaga klientideni.

Vastavalt hinnasuhtele on kolme tüüpi kauplusi:

1. Allahinnatud kauplused

Nendes kauplustes on miinimum- ja maksimumhinnad madalamad kui konkurentide vastavad hinnad. Tüüpiline publik koosneb madala sissetulekuga inimestest. Hinna suhe:

  • 50% - madal segment
  • 30% - keskmine segment
  • 20% - premium segment

2. Keskmiste hindadega kauplused

Tootekulud ei erine konkurentide sarnastest positsioonidest. Tüüpiline publik on inimesed, kelle keskmine ja üle keskmise tulu. Hinna suhe:

  • 40% - madal segment
  • 40% - keskmine segment
  • 20% - premium segment

3. Premium kauplused

Nendes kauplustes on miinimum- ja maksimumhinnad kõrgemad kui konkurentide vastavad hinnad. Väide: "Kvaliteet ei saa olla odav." Tüüpiline publik on väga kõrge sissetulekuga inimesed. Toote suhe:

  • 20-30% - madal segment
  • 30-40% - keskmine segment
  • 20-40% - premium segment
  • 10% — luksustooted

Näiteks on teil sooduspood, mille hinnad jäävad vahemikku 30–100 dollarit. See tähendab, et umbes 50% kaupadest peaks olema põllul vahemikus 3–10 dollarit, 30% toodetest vahemikus 10–80 dollarit ja kõige kallimad kaubad (80–100 dollarit) peaksid moodustama umbes 20% teie kaubast. kataloog.

Kõigi toodete õigeks jaotamiseks hinna järgi peate:

  • Mõistke oma poe hinnasegmenti
  • Loo tootekategooriad
  • Veenduge, et iga kategooria esitaks madal-, keskmine-, ja premium-segment tooted.

Inimeste aitamine mõistliku hinnaga sobiva toote leidmisel pole hinnasegmenteerimise ainus eesmärk. Sellel on suur mõju teie kasumile. Tutvustame näiteid:

  • Teie poes on liiga palju odavaid tooteid. Teil on madala hinna segmendis mööblipood. Müüte kõik diivanid 150 dollari eest. Esiteks võib see kahjustada teie brändi kuvandit: kliendid võivad arvata, et pakute ainult seda madala kvaliteediga tooteid. Teiseks, teie kasumimarginaalid ei ole piisavad; isegi kui teete 10 müüki nädalas, on teie kasum tühine. Lõpuks on teie sihtrühmaks ainult madala sissetulekuga inimesed, mis tähendab, et jätate tähelepanuta veidi suurema palgaga inimesed, kes on valmis maksma. $ 300-400 diivani jaoks.
  • Teie poes on liiga palju kalleid tooteid. Kui müüte ainult kalleid esemeid, peletab see keskmise sissetulekuga inimesi eemale, kuigi nad võivad olla teie kliendid.

Aga nõudlus?

Sortimendi loomisel tuleks arvestada ka nõudlusega. Seetõttu peaksid poes olema järgmised tootesegmendid:

  1. Prioriteetsed tooted. Need peaksid moodustama umbes 20% teie tootekataloogist. Neil on märkimisväärne juurdehindlus ja neid müüakse piisavalt sageli. Näiteks alkohol, hõrgutised, vorstid, kohv toidupoodi või disainmantlid riidepoodi.
  2. Esmatähtsad kaubad. Need kaubad peaksid korvama 40-60% oma sortimendist, kuna neid ostetakse kõige rohkem ja suurtes kogustes. Need on madala or keskmise marginaaliga tooteid. Toidupoe jaoks on see leib või pasta. Rõivapoe jaoks on need põhilised T-särgid. Tavaliselt annavad need madalat kasumit. Mõned ettevõtjad saavad aga oma äri üles ehitada, müües vaid põhitooteid.
  3. Hooajakaubad. Nende toodete müük on tulus ainult teatud aastaaegadel. Näiteks võib suvel leida rohkem päikesekaitsetooteid, kui ilupoes tavaliselt on. Hoidke see segment alla 20% kogu sortimendist.
  4. Teised. Need on madala marginaaliga kaubad, mida on vaja ostjate mugavuse, sortimendi unikaalsuse ja muudel eesmärkidel. Nendele on mõistlik eraldada mitte rohkem kui 20% kogu oma sortimendist.

Tavaliselt on poes kõrge müügimääraga, kuid väikese kasumimarginaaliga tooteid ning madala müügimääraga, kuid kõrge kasumimarginaaliga kaupu. See jaotus võimaldab teil säilitada tasakaalu selle vahel, mida kliendid teie poes näha soovivad, ja selle vahel, mis on teile kasulik.

Kuidas kasutada Madal marginaal Tooted kasumi kasvatamiseks

Isegi kui teie peamine strateegia ei põhine suures koguses odavate toodete müümisel, peaksite neid lisama madala marginaaliga kaubad teie tootevõrku, kuna need täidavad mõningaid olulisi funktsioone:

  • Kliendid kalduvad ostma keskmise hinnaga tooteid, vältides kõige odavamaid. Nii et odavate toodete kasutamine kallimate toodete kõrval muudab viimased atraktiivsemaks.
  • Madal marginaal tooted aitavad teil konkurentide seas silma paista ja huvi äratada. Näiteks teed saab osta lauanõude poest, aga teine ​​seda ei paku.
  • Madal marginaal kaubad võivad ostmist mugavamaks muuta. Müües seotud tooteid madala marginaaliga, saate oma poe põhikaubad klientide jaoks üles müüa.

Nii et täpselt saate seda kasutada madala marginaaliga kaupu, et suurendada oma lõplikku kasumit ja parandada müüki kõrge marginaaliga tooted:

1. Suurendage oma keskmist tellimuse väärtust ristmüük

Lihtsalt pakkuge oma klientidele täiendavaid esemeid ostmiseks. Näiteks saate poekoti alal kuvada eraldi sisuploki, näiteks "Inimesed ostavad ka selle tootega" või "Sulle võib ka meeldida". Kõnekeskuse operaator võib tellimuse kinnitamiseks kõne ajal pakkuda ka lisatooteid. Näiteks tasub kliendile rääkida laos olevatest nutitelefoni katetest ja kaitseklaasidest, kui ta unustas need kaubad varem tellida.

toote hinnakujundus


Ristmüük odavama tootega

2. Uurige välja "katalüsaatori" üksused

Seal on kategooriad madala marginaaliga kaubad, mille järele on suur nõudlus ja mis võivad teie kliente meelitada. Võite hakata pakkuma kõrge marginaaliga nende "katalüsaatoritega" tooteid, et suurendada lõppkasumit.

Näiteks seemned ei ole üldse kallid, kuid kui kliendid tulevad teie poodi regulaarselt nende järele, võivad nad tellida mulda, väetisi ja muid taimede istutamiseks ja kasvatamiseks vajalikke kaupu.

Oma veebipoes täpsete "katalüsaatorite" leidmiseks vajate Google Analytics. Kontrollige kliendi teekonda veebisaidi kaudu enne ostu sooritamist ja pöörake tähelepanu külastatud tootelehtedele.

3. Korraldage väikesed partiid hulgimüügiks

Parim viis kasumi teenimiseks on müüa madala marginaaliga esemed pakkide kaupa. Näiteks müüvad paljud veebipoed sokke väikestes hulgimüügipartiides.

toote hinnakujundus


Cropp müüb viie sokiga paki

4. Paku oma toodet kimpudena

Lihtsalt kombineeri madala marginaaliga kaubad komplektides koos keskmise marginaaliga ja kõrge marginaaliga kaubad. Näiteks võite müüa iga jalgratturi kukkumiskaitse eset eraldi või kombineerida üheks suureks komplektiks (kiiver + küünarnukikaitsed + põlvekaitsmed + kindad).

toote hinnakujundus


Näide tootekomplektist

Võtme tagasivõtmine

Seega, et segmenteerida kõik oma veebipoe kaubad hinna järgi ja saada sellest võimalikult palju kasumit, peate:

  1. Määrake oma veebipoe hinnasegment ja jagage kõik kaubad igast kategooriast odavateks, keskmisteks ja kalliteks.
  2. Selgitage välja kõige kasumlikumad ja prioriteetsemad kaubad, tooted, mis tagavad käibe ning kaubad, mis meelitavad ligi kliente ja loovad teie kaubamärgi mainet.
  3. Töötage välja tööstrateegia madala marginaaliga nii, et nende kättesaadavus võib kasumit pigem suurendada kui vähendada.

 

Sisukord

Internetis müüa

Ecwid e-kaubanduse abil saate hõlpsalt müüa kõikjal ja kõigile – nii Internetis kui ka kogu maailmas.

Andmeid autor

Jesse on Ecwidi turundusjuht ning e-kaubanduse ja internetiturundusega tegelenud alates 2006. aastast. Tal on kogemus PPC, SEO ja konversioonide optimeerimisega ning talle meeldib teha koostööd ettevõtjatega, et nende unistused teoks teha.

Teie seljataga e-kaubandus

Nii lihtne kasutada – isegi minu kõige tehnofoobsemad kliendid saavad hakkama. Lihtne paigaldada, kiire seadistada. Valgusaastaid ees teistest poe pluginatest.
Olen nii muljet avaldanud, et olen seda oma veebisaidi klientidele soovitanud ja kasutan seda nüüd oma poes koos nelja teisega, mille veebihalduriks olen. Ilus kodeerimine, suurepärane tipptasemel tugi, suurepärane dokumentatsioon, fantastilised õppevideod. Suur aitäh sulle Ecwid, sa rokk!
Olen kasutanud Ecwidi ja mulle meeldib platvorm ise. Kõik on nii lihtsustatud, et see on hull. Mulle meeldib, et teil on transpordifirmade valimiseks erinevad võimalused, et saaksite pakkuda nii palju erinevaid variante. See on üsna avatud e-kaubanduse värav.
Lihtne kasutada, taskukohane (ja alustamisel tasuta valik). Näeb välja professionaalne, valida paljude mallide vahel. Rakendus on minu lemmikfunktsioon, kuna saan hallata oma poodi otse oma telefonist. Väga soovitatav 👌👍
Mulle meeldib, et Ecwidi oli lihtne käivitada ja kasutada. Isegi minusugusele, ilma igasuguse tehnilise taustata. Väga hästi kirjutatud abiartiklid. Ja tugimeeskond on minu arvates parim.
ECWID-i on kõigele pakutava jaoks uskumatult lihtne seadistada. Soovitan soojalt! Uurisin palju ja proovisin umbes 3 teist konkurenti. Proovige lihtsalt ECWID-i ja olete kiiresti võrgus.

Teie poodide unistused algavad siit

Klõpsates "Nõustun kõigi küpsistega", nõustute küpsiste salvestamisega oma seadmesse, et parandada saidil navigeerimist, analüüsida saidi kasutamist ja aidata meie turundustegevust.
teie privaatsus

Kui külastate mõnda veebisaiti, võib see teie brauseris teavet salvestada või hankida, enamasti küpsiste kujul. See teave võib puudutada teid, teie eelistusi või teie seadet ning seda kasutatakse enamasti selleks, et sait töötaks ootuspäraselt. See teave ei tuvasta teid tavaliselt otseselt, kuid see võib pakkuda teile isikupärastatud veebikogemust. Kuna austame teie õigust privaatsusele, võite teatud tüüpi küpsiseid mitte lubada. Lisateabe saamiseks ja vaikeseadete muutmiseks klõpsake erinevatel kategooriate pealkirjadel. Kuid teatud tüüpi küpsiste blokeerimine võib mõjutada teie saidi kasutuskogemust ja meie pakutavaid teenuseid. Rohkem infot

Rohkem informatsiooni

Hädavajalikud küpsised (alati aktiivsed)
Need küpsised on veebisaidi toimimiseks vajalikud ja neid ei saa meie süsteemides välja lülitada. Tavaliselt määratakse need ainult vastuseks teie tehtud toimingutele, mis tähendavad teenusetaotlust, näiteks teie privaatsuseelistuste määramine, sisselogimine või vormide täitmine. Saate seadistada oma brauseri neid küpsiseid blokeerima või nende eest hoiatama, kuid mõned saidi osad siis ei tööta. Need küpsised ei salvesta isikut tuvastavat teavet.
Sihtimisküpsised
Need küpsised võivad meie saidi kaudu määrata meie reklaamipartnerid. Need ettevõtted võivad neid kasutada teie huvide profiili koostamiseks ja teile muudel saitidel asjakohaste reklaamide kuvamiseks. Need ei salvesta otseselt isikuandmeid, vaid põhinevad teie brauseri ja Interneti-seadme kordumatul tuvastamisel. Kui te neid küpsiseid ei luba, näete vähem sihitud reklaami.
Funktsionaalsed küpsised
Need küpsised võimaldavad veebisaidil pakkuda täiustatud funktsionaalsust ja isikupärastamist. Need võivad olla meie või kolmandatest osapooltest pakkujad, kelle teenused oleme oma lehtedele lisanud. Kui te neid küpsiseid ei luba, ei pruugi mõned või kõik need teenused korralikult toimida.
Performance küpsised
Need küpsised võimaldavad meil lugeda külastusi ja liikluse allikaid, et saaksime mõõta ja parandada oma saidi toimivust. Need aitavad meil teada saada, millised lehed on kõige populaarsemad ja kõige vähem populaarsed, ning näha, kuidas külastajad saidil ringi liiguvad. Kogu teave, mida need küpsised koguvad, on koondatud ja seega anonüümsed. Kui te neid küpsiseid ei luba, ei saa me teada, millal olete meie saiti külastanud.