Olipa kyse suusta suuhun, suoramyynti tai hienostunut automaattinen mainoskampanja, jokainen onnistunut myynti alkaa onnistuneesta markkinoinnista.
Ennen kuin asiakkaasi voivat ottaa drinkin, jonkun on näytettävä heille kaivo. Joten jos et näe haluamaasi myyntiä,
Avain hyvään markkinointiin piilee kahdessa yksinkertaisessa kysymyksessä: keitä ovat asiakkaasi ja miksi he ostavat?
Tuhansia
Jotta voit myydä paremmin, sinun on opittava markkinoimaan paremmin. Jotta voit tehdä tämän, sinun on kaivettava syvälle yleisösi määrittelyyn. Siellä asiakasprofiilit tulevat sisään.
71 %:lla yrityksistä, jotka ylittävät tuotto- ja liiditavoitteet, on dokumentoitu asiakasprofiilit.
Asiakasprofiilit kertovat, keitä kohdeasiakkaasi ovat, mistä he välittävät ja mistä heidät löytää. Tässä viestissä näytämme sinulle, miksi asiakasprofiileilla on merkitystä ja kuinka voit luoda oman profiilisi
Mikä on asiakasprofiili?
Markkinointipuheessa asiakasprofiili on fiktiivinen elämäkerta kohdeasiakkaastasi.
Ajattele sitä lyhyenä asiakirjana, joka selittää joka, mitäja miksi ihanteellisista asiakkaistasi.
An
Useimmissa tapauksissa mitä suurempi tuoteluettelosi on, sitä useampaan profiiliin sinun on kohdistettava. Esimerkiksi an
Missä Amazonin kaltaisella kaupalla voi toisaalta olla satoja, jopa tuhansia kohdistettuja profiileja.
Yleisesti puhuen, asiakasprofiilit perustuvat kahteen asiaan:
1. Väestötiedot
Asiakkaan tosiasialliset tiedot, jotka määrittelevät joka ostajasi ovat.
Tämä sisältää tietoja, kuten heidän:
- Ikä
- Sijainti
- Sukupuoli
- Tulo
- Koulutustausta ja ura
- Teknologinen käyttö (suosikki sosiaalisen median verkko, puhelin,
kannettavan tietokoneen käyttö, jne.)
2. Psykografiset tiedot
Jos demografiset tiedot selittävät "kuka" ostajasi on, psykografia selittää "miksi" he ostavat.
Nämä tiedot voivat sisältää ostajasi mieltymyksiä, harrastuksia, kulutustottumuksia ja arvoja.
Millainen heidän elämäntyylinsä on? Millaisia mielipiteitä heillä on? Kaikki tämä tieto kuuluu psykografian alle.
Jos kaivaat syvemmälle, psykografiset tiedot voivat sisältää myös yksityiskohtia, kuten:
- Suositeltu viestintätapa
- Motiiveja tuotteen käyttöön
- Unelmia ja toiveita.
Nämä ovat tiedot, joita tarvitset ymmärtääksesi, kuka ostaa mitä myyt.
Siitä huolimatta, mitä sinun tarvitsee tietää, on myös rajansa. Varmista, että keräämäsi tiedot ovat merkityksellinen siihen mitä myyt.
Jos esimerkiksi myyt nyrkkeilyhanskoja, sinun ei todennäköisesti tarvitse tietää, minkä merkkistä koiranruokaa asiakkaasi pitävät. Mutta jos olet myymässä, niin sanotaan
Asiakasprofiilien avulla tavoitat oikean yleisön ja kommunikoit sen kanssa. Jos kohdeyleisösi on
Miksi kehittää asiakasprofiileja?
On paljon todisteita siitä, että asiakasprofiilien käyttö voi auttaa sinua ansaitsemaan enemmän rahaa ja palvelemaan asiakkaitasi paremmin.
Mukaan HubSpot, käyttämällä markkinointiprofiileja tekee verkkosivustoja
Toisessa Cintellin tutkimuksessa havaittiin, että dokumentoidun profiilin omaavat yritykset ylittivät usein tulotavoitteensa.
Erityisesti on 4 tärkeintä syytä, miksi sinun pitäisi kehittää asiakasprofiileja.
1. Saat parempia tuloksia
Tämä on melko suoraviivaista: jos tiedät, mistä asiakkaasi pitävät, voit lähettää heille sisältöä ja tarjouksia, joihin he sitoutuvat.
Kohdennettu sisältö ja tarjoukset voivat auttaa sinua muuttamaan enemmän kävijöitä tilaajiksi, seuraajiksi ja asiakkaiksi.
Esimerkiksi Skytap toteutti kohdennettua sisältömarkkinointistrategiaa ja näki a Myyntiviiteissä 124 % ja verkkoliidien määrässä 97 % lisäys.
Voit käyttää asiakasprofiilien tietoja lähettääksesi henkilökohtaisempia sähköposteja ja suoria viestejä, mikä puolestaan parantaa liidien laatua ja tuottaa parempia asiakkaita.
2. Kehität ja myyt parempia tuotteita
Ajattele kaikkia kertoja, kun olet mennyt ostamaan lahjaa ystävällesi, äidillesi, isotätillesi Brendalle jne. Jos olit lähellä kyseistä henkilöä, oikean lahjan valitseminen oli todennäköisesti paljon helpompaa. Asiakasprofiilit toimivat samalla tavalla.
Profiilien avulla on paljon helpompi rakentaa ja tarjota oikeita tuotteita, koska tiedät jo mitä he haluavat ja tarvitsevat.
Voit jopa löytää oikeita asiakkaita, jotka vastaavat profiiliasi, joiden kanssa voit tehdä yhteistyötä uusien tuotteiden ja mahdollisuuksien parissa. Niiden avulla voit tunnistaa ongelmat ja haasteet, minkä jälkeen voit voittaa kilpailijasi uusilla ratkaisuilla alallesi.
On jopa hyvä mahdollisuus, että he pysyvät asiakkaina pidempään, koska tuotteesi ja palvelusi räätälöidään heidän tarpeisiinsa.
Lue myös: Kuinka luoda tuoteprototyyppi
4. Se auttaa sinua ymmärtämään, missä asiakkaasi viettävät aikaa
Kun ymmärrät jokaisen profiilisi taustan, se auttaa sinua ymmärtämään, missä asiakkaasi viettävät suurimman osan ajastaan verkossa ja mitä verkkokanavia he käyttävät.
Tämä puolestaan auttaa sinua optimoimaan markkinointikulujasi.
Jos tietosi osoittavat esimerkiksi, että asiakkaasi pitävät Instagramista Twitterin sijaan, voit siirtää markkinointikulujasi keskittymään enemmän edelliseen.
Related: Kuinka selvittää, missä myydä tuotteitasi
Kuinka kehittää asiakasprofiileja?
Olemme selvittäneet, kuinka tärkeitä asiakasprofiilit ovat kaikille
Ymmärrä, että asiakasprofiilit voivat olla niin yksinkertaisia tai monimutkaisia kuin haluat. Kovia ja nopeita sääntöjä ei ole.
Tärkeämpää on se, kuinka tehokkaasti ne luovat selkeän kuvan siitä, mikä ajaa erityyppisiä asiakkaita palveluihisi.
Aloita harkitsemalla profiilien mallintamista saatavilla olevan laadullisen ja kvantitatiivisen tutkimuksen perusteella, jossa keskitytään:
- Käyttäytymisajurit: Asiakkaiden tavoitteet, mitä he haluavat saavuttaa, miten he löysivät yrityksesi.
- Oston esteet: Asiakkaidesi epäröinnit ja huolet.
- Ajattelutapa: Ota huomioon, haluavatko asiakkaat edullisia tai hienostuneempaa kokemusta saapuessaan verkkosivustollesi.
Jos tämä kuulostaa kouralliselta, älä huoli, näytämme sinulle tarkalleen, kuinka saat nämä tiedot omien profiiliesi kehittämiseen.
Vaihe 1: Suorita kyselyitä saadaksesi asiakastietoa
Kukaan ei tunne asiakkaitasi paremmin kuin he itse.
Tästä syystä ensimmäinen askel asiakasprofiilien luomisessa on kyselyjen tekeminen.
Itse asiassa yhdessä markkinoijien tutkimuksessa (B2B-yrityksille) tutkimukset sijoittuivat kolmanneksi tärkeimmäksi menetelmäksi ostajaprofiilien luomisessa.
Tavoitteesi tässä on päästä asiakkaan pään sisälle varmistaaksesi, että profiilit perustuvat siihen, mitä todelliset ihmiset ajattelevat.
Ennen kuin aloitat, on hyvä idea jakaa asiakkaasi kolmeen ryhmään:
- Ryhmä 1: Nykyiset asiakkaat. Voit jakaa ne edelleen usein ja
kerran asiakkaita. - Ryhmä 2: Asiakkaat, jotka ovat saapuneet sivustollesi, mutta eivät ole vielä ostaneet mitään (etenkin asiakkaat, joilla on hylättyjä ostoskärryjä)
- Ryhmä 3: Asiakkaat, jotka eivät ole koskaan käyneet sivustollasi, mutta kuuluvat kohdemarkkinoillesi
On olemassa useita tapoja tavoittaa yllä mainitut eri asiakassegmentit.
Nykyisille asiakkaille, tavoitat heidät parhaiten sähköpostitse. Sinulla on todennäköisesti jo heidän sähköpostiosoitteensa. Lähetä heille sähköposti, jossa on linkki kyselyysi, kuten tämä:
Sivuston vierailijoille, voit esittää kysymyksiä useilla eri työkaluilla.
Voit esimerkiksi luoda a
Qualaroo mahdollistaa yhden kysymyksen ponnahdusikkunan sivustollesi tiettynä aikana. Se toimii erityisen hyvin, kun haluat selvittää, miksi asiakkaasi eivät viimeistele ostostaan.
Voit myös käyttää sivusi yläreunassa olevaa Hello-palkkia linkittääksesi kyselyysi seuraavasti:
varten
Löydät tällaisia käyttäjiä kirjautumalla Facebookiin ja siirtymällä kohtaan Luo mainoksia.
Siirry kohtaan "Yleisöt".
Napsauta seuraavaksi "Luo yleisö" ja valitse "Kaltainen yleisö":
Seuraavassa
Tämä luo uuden mukautetun yleisön, joka vastaa olemassa olevia Facebook-fanejasi. Jos sinulla on jo liikennettä verkkokaupassasi, Lisää Facebook-pikseli kerätä samankaltaisen yleisön, joka vastaa ihmisiä, jotka ovat tehneet ostoksia sivustollasi.
Voit sitten lähettää heille linkin tällaiseen kyselyyn, joka kannustaa osallistumaan:
Onneksi sinulla on nykyään enemmän valinnanvaraa kuin koskaan, kun kyse on kyselyjen luomisesta. Tässä on muutamia vaihtoehtoja:
Tässä tulee tämän osion liha ja perunat – kyselyssäsi kysyttävät varsinaiset kysymykset.
Kysymykset voivat vaihdella 7-20 välillä. Suunnittele ja luokittele ne siten, että saat oivalluksia niiden käyttäytymiseen vaikuttavien tekijöiden, ostoesteiden ja ajattelutavan perusteella.
Esitämäsi kysymykset voivat vaihdella toimialalta toiselle, mutta lopputavoite pysyy samana – saada käyttökelpoista tietoa, joka palvelee tarpeitasi.
Tässä on esimerkkejä kysymyksistä, joita voit harkita kyselyssäsi:
Demografiset kysymykset:
Nämä ovat alkeellisimmat kysymykset, jotka sinun tulisi kysyä kohdeasiakkailtasi, kuten:
- Ovatko he naimisissa?
- Kuinka vanhoja he ovat?
- Missä he asuvat?
- Onko heillä lapsia? Kuinka monta? Minkä ikäisiä?
- Missä maassa/kaupungissa he kasvoivat?
Koulutuskysymykset:
Varhaiskoulu- ja korkeakoulukoulutuksemme auttavat meitä kehittymään aikuisina. Ihmisillä on yleensä tapana vastata näihin kysymyksiin rehellisemmin.
- Minkä koulutuksen he suorittivat?
- Mitä kouluja he kävivät? Julkinen vai yksityinen?
- Mitä he opiskelivat?
- Olivatko ne suosittuja koulussa?
- Joka
oppitunnin ulkopuolinen toimintoihin (jos sellaisia oli), osallistuivatko he?
Urakysymykset:
Kysymykset tulevaisuuden työelämästä paljastavat heistä paljon mielenkiintoisia yksityiskohtia.
- Millä alalla he työskentelevät?
- Mikä on heidän nykyinen työtasonsa?
- Mikä oli heidän ensimmäinen
täysaikainen Job? - Miten he päätyivät nykyiseen paikkaan?
- Onko heidän uransa ollut perinteinen vai ovatko he siirtyneet toiselta toimialalta?
Talouskysymykset:
Asiakkaasi talous kertoo, mihin heillä on varaa ja kuinka helposti he tekevät ostopäätöksensä.
- Kuinka usein ostat kalliita lippuja?
- Minkä arvoisia ne ovat?
- Ovatko he vastuussa ostopäätösten tekemisestä kotitaloudessa?
Muista, että ihmisillä on taipumus vastata talouskysymyksiin väärin jopa nimettömissä verkkokyselyissä. Jotkut saattavat jopa tulkita tämän yksityisyytensä loukkaukseksi. Paranna tuloksiasi vastaavasti (yleensä alentamalla ilmoitettua keskituloa).
Vaihe #2. Haastattele asiakkaita ymmärtääksesi psykografiaa
Yksittäisten haastattelujen suorittaminen voi tarjota arvokasta tietoa mahdollisten asiamieste ostotottumuksista ja siitä, mikä heitä motivoi – tietoa, joka jää helposti huomaamatta kyselyissä.
Tämä voi olla kallis tapaus, mutta täysin sen arvoinen. Sen lisäksi, että kehität parempia asiakasprofiileja, opit myös ymmärtämään asiakkaitasi perustasolla.
Nykyinen asiakaskuntasi on täydellinen paikka aloittaa haastattelut, koska he ovat jo ostaneet tuotteesi ja tietävät yrityksestäsi.
Saadaksesi parempia tuloksia, rajaa haastateltavat kahteen ryhmään:
- "Hyvät" asiakkaat jotka ovat ostaneet sinulta useita kertoja
- "Huonoja" asiakkaita jotka ovat ostaneet sinulta kerran ja jättäneet huonoja arvosteluja/palautetta.
Yllättäen "huonot" asiakkaasi kertovat sinulle usein enemmän ongelmistasi kuin "hyvät" asiakkaasi.
Etsi myös mahdollisia asiakkaita, suosituksia ja kolmansien osapuolien verkostoja saadaksesi haastateltavia mukaan.
Kun tavoitat potentiaalisia haastateltavia, tässä on muutamia vinkkejä haastateltavien rekrytointiin:
- Tarjoa kannustin: Suurille myymäläalennuksille on lähes aina vaikea sanoa ei
- Tee selväksi, että tämä ei ole myyntipuhelu: Kukaan ei halua olla vaivautunut myyntipuheluihin
- Tee heidän helpoksi sanoa kyllä: Anna heidän valita aika ja paikka
Tässä on esimerkki sähköpostista, jonka Quora on lähetetty usein kirjoittajalle:
Tässä on toinen esimerkki sähköpostista "pahoille" asiakkaillesi GrooveHQ:
Vaikka nämä esimerkit voivat olla B2B-yrityksiltä, saat idean – ole nöyrä, rehellinen ja tee haastateltujen saaminen mukaan prosessiin helposti. Käsittele haastatteluja keskusteluina. Oletetaan perustajan profiilia, joka yrittää vain hoitaa parempaa liiketoimintaa. Yllätyt, kuinka monet ihmiset auttavat mielellään, kun otat yhteyttä.
Tässä on kuitenkin muutamia vinkkejä, joita voit noudattaa haastatteluissasi:
- Ennen haastattelua: Lähetä haastateltavalle sähköpostilla esittely
3-5 kysymyksiä ennen tapaamista. - Kuunnella: Sinun pitäisi puhua ⅙ - ¼ ajasta. Ymmärrä, että olet emme siellä myydä, olet siellä ymmärtääksesi potentiaalisten asiakkaiden ongelmat.
- Tee muistiinpanoja: Paras käytäntö on haastatella kahta henkilöä; Ensimmäinen henkilö voi kuunnella tarkkaavaisesti, kun taas toinen henkilö kysyy.
- Keskity menneeseen käyttäytymiseen: Vältä hypoteettisia ja tulevia ongelmia, kunnes tunnet niiden olevan tarpeen. Pidä kysymyksesi todellisissa tilanteissa ja tapahtumissa.
- Kysy määrät ja valikoima: Yritä saada heidät asettamaan numero tai arvio vaihteluvälistä saadakseen paremman käsityksen tarpeistaan (esimerkiksi mitä he odottavat tuotteiden hintojen olevan).
- Älä jää yli: Päätä koko haastattelu ajallaan ja anna nopea palaute.
- Seuranta: Kiitä heitä haastattelusta ja anna yksityiskohtainen palauteyhteenveto. Kysy heiltä, tietävätkö he jonkun, jonka kanssa sinun pitäisi puhua.
Jos pystyt tekemään tämän, sinulla on aarreaitta subjektiivista dataa ymmärtääksesi asiakkaitasi.
Lue myös: Kuinka työskennellä fokusryhmien kanssa testataksesi markkinarakoasi tai liikeideaasi
Vaihe 3: Varmuuskopioi analytiikkatiedoilla
Viimeinen vaihe on myös helpoin: etsi tiedot analytiikkatyökalustasi ja varmuuskopioi vaiheiden 1 ja 2 havainnot.
Jos sinulla on Google Analytics, voit saada melko vähän tietoa vierailijoidesi sijainnista, iästä, tekniikan käytöstä jne.
Löydät nämä tiedot kirjautumalla Google Analyticsiin. Siirry sitten kohtaan Yleisöt.
Täältä löydät sijainti-, kieli- ja teknologiatiedot. Voit myös tarkastella kiinnostuksen kohteita, ikää ja sukupuolta koskevia tietoja kohdassa Väestötiedot.
Esimerkiksi sijaintitietosi voivat näyttää tältä:
Toinen työkalu, Quantacast, ei ehkä ole tietoja sivustostasi, mutta sillä on hyvä mahdollisuus saada kilpailijoiden demografisia tietoja.
Löydät nämä tiedot menemällä osoitteeseen Quantacast.com ja napsauttamalla "Explore". Kirjoita seuraavaksi kilpailijasi URL-osoite avautuvaan hakukenttään.
On hyvä mahdollisuus, että Quantacast ei ole määrittänyt kilpailijasi profiilia. Jos näin tapahtuu, siirry toiseen kilpailijaan, kunnes saat positiivisen tuloksen.
Tässä ovat esimerkiksi TMZ.comin demografiset tiedot:
Käytä näitä tietoja vahvistaaksesi aikaisempien vaiheiden havainnot. Jos esimerkiksi tutkimuksesi osoitti, että 90 % asiakkaistasi on naimisissa, väestötietojesi pitäisi näkyä, että kävijät ovat vanhempia (koska
Vaihe 4: Luo asiakasprofiili
Tässä viimeisessä vaiheessa käytät tähän mennessä keräämiäsi tietoja karkean luonnoksen luomiseen
Sinun ei tarvitse olla fantastinen tämän kanssa – yksinkertainen Word-dokumentti riittää. Kuitenkin nimen ja persoonallisuuden liittäminen jokaiseen asiakasprofiiliin (kuten budjettiasiakkaalle "Frugal Fred") tekee sen muistamisen helpommaksi.
Käytä Xtension profiilinluontityökalua luodaksesi "visuaalisemman" profiilin.
Aloita rekisteröitymisen jälkeen napsauttamalla "Käyttäjäpersoona".
Muokkaa mallia tietojesi perusteella:
Lopputulos saattaa näyttää tältä:
Onnittelut – loit juuri asiakasprofiilin
Seuraavat vaiheet
Asiakasprofiilit auttavat sinua tunnistamaan yleisösi ja ratkaisemaan heidän ongelmansa.
On tärkeää muistaa, että profiilisi kehittyvät ja muuttuvat, kun saat lisää tietoa asiakkaistasi ja siitä, mikä heitä motivoi.
Älä ylläty, jos löydät täysin uusia profiileja yrityksesi kasvaessa.
Tässä ovat seuraavat kolme vaihettasi:
- Luo kysely ja lähetä se nykyisille asiakkaillesi
- Valitse 10 parasta ja huonointa asiakastasi ja kutsu heidät haastatteluun
- Luo karkea asiakaspiirros haastattelujesi ja kyselyjesi tulosten perusteella.
- Mikä on markkinointistrategia?
- Verkkokaupan markkinointivinkkejä aloittelijoille
- Kuinka GS1 GTIN:t voivat tehostaa verkkokauppaasi
- Podcastin käynnistäminen myymälääsi varten
- 26 Google Chromen laajennuksia verkkokauppaan
- Kuinka luoda asiakasprofiileja
- UTM-tunnisteiden käyttäminen markkinointikampanjoiden tehostamiseen
- Kuinka tehdä SWOT-analyysi
- Aloitussivun parhaat käytännöt
- A/B-testaus aloittelijoille
- Inspiroivat yrityksen missiot
- Parhaat tekstiviestipalvelut verkkokauppaan
- 12 parasta digitaalisen markkinoinnin työkalua
- Suorituskykymarkkinoinnin selitys
- Kuinka pk-yritykset voivat navigoida nousevien markkinointikustannusten trendissä
- Avaa täydellisesti kilpailukykyisten markkinoiden salaisuudet
